發(fā)廊的業(yè)績(jī)分析與突破( 10)

1、.：.；發(fā)廊的業(yè)績(jī)分析與突破了解并運(yùn)用業(yè)績(jī)分析是發(fā)廊管理上的一大助力，也是未來(lái)運(yùn)營(yíng)發(fā)廊的重要依歸。對(duì)發(fā)廊運(yùn)營(yíng)者而言，業(yè)績(jī)經(jīng)常代表著今天發(fā)廊有多少進(jìn)帳可以放進(jìn)口袋?？捎謶n慮著明天又有哪個(gè)會(huì)的費(fèi)用要支付，月初發(fā)薪水時(shí)才發(fā)現(xiàn)這個(gè)月的開(kāi)銷(xiāo)怎樣大得驚人，月底美材商來(lái)催收款項(xiàng)時(shí)卻又驚覺(jué)到庫(kù)存那么多，怎樣還沒(méi)用完又叫貨了。其實(shí)，業(yè)績(jī)數(shù)字對(duì)發(fā)廊運(yùn)營(yíng)者而言相當(dāng)重要，它所代表的不僅是每天帳上的進(jìn)與出，也不是只代表著這個(gè)月的利潤(rùn)有多少、虧損多少，而是發(fā)廊運(yùn)營(yíng)管理的重要工具。那么發(fā)廊業(yè)績(jī)分析又是什么呢。即針對(duì)任務(wù)現(xiàn)場(chǎng)所需，依業(yè)績(jī)產(chǎn)生的緣由及生長(zhǎng)，衰退的根源、產(chǎn)生發(fā)明業(yè)績(jī)的步驟與方法一一加以解釋?zhuān)员氵\(yùn)營(yíng)者可以依目前現(xiàn)

2、場(chǎng)情況，厘清為什么會(huì)勝利與為什么會(huì)失敗，使往后運(yùn)營(yíng)及管理上有更明確的方向。要做業(yè)績(jī)數(shù)字分析，故：第一步，必需先建立根底的業(yè)績(jī)資料，根底的業(yè)績(jī)資料應(yīng)從每日帳單、日?qǐng)?bào)表、月報(bào)表中整理，亦即會(huì)計(jì)方面轉(zhuǎn)變而來(lái)的。只需很清楚地了解到整個(gè)店中每個(gè)設(shè)計(jì)師，他們不同的營(yíng)業(yè)工程金額與客量的分布情況、每個(gè)月固定客與不固定客的互動(dòng)比例關(guān)系，才干很清楚知道這家店及這家店的設(shè)計(jì)師目前的情況及未來(lái)應(yīng)努力的重點(diǎn)。所以，根底業(yè)績(jī)資料完備，才干有根據(jù)找到判別及分析的依歸。第二步，便是做顧客消費(fèi)分析了解并運(yùn)用業(yè)績(jī)分析是發(fā)廊管理上的一大助力，也是未來(lái)運(yùn)營(yíng)發(fā)廊的重要依歸。對(duì)發(fā)廊運(yùn)營(yíng)者而言，業(yè)績(jī)經(jīng)常代表著今天發(fā)廊有多少進(jìn)帳可以放進(jìn)口袋

3、?？捎謶n慮著明天又有哪個(gè)會(huì)的費(fèi)用要支付，月初發(fā)薪水時(shí)才發(fā)現(xiàn)這個(gè)月的開(kāi)銷(xiāo)怎樣大得驚人，月底美材商來(lái)催收款項(xiàng)時(shí)卻又驚覺(jué)到庫(kù)存那么多，怎樣還沒(méi)用完又叫貨了。其實(shí)，業(yè)績(jī)數(shù)字對(duì)發(fā)廊運(yùn)營(yíng)者而言相當(dāng)重要，它所代表的不僅是每天帳上的進(jìn)與出，也不是只代表著這個(gè)月的利潤(rùn)有多少、虧損多少，而是發(fā)廊運(yùn)營(yíng)管理的重要工具。那么發(fā)廊業(yè)績(jī)分析又是什么呢。即針對(duì)任務(wù)現(xiàn)場(chǎng)所需，依業(yè)績(jī)產(chǎn)生的緣由及生長(zhǎng)，衰退的根源、產(chǎn)生發(fā)明業(yè)績(jī)的步驟與方法一一加以解釋?zhuān)员氵\(yùn)營(yíng)者可以依目前現(xiàn)場(chǎng)情況，厘清為什么會(huì)勝利與為什么會(huì)失敗，使往后運(yùn)營(yíng)及管理上有更明確的方向。要做業(yè)績(jī)數(shù)字分析，故：第一步，必需先建立根底的業(yè)績(jī)資料，根底的業(yè)績(jī)資料應(yīng)從每日帳單、日

4、報(bào)表、月報(bào)表中整理，亦即會(huì)計(jì)方面轉(zhuǎn)變而來(lái)的。只需很清楚地了解到整個(gè)店中每個(gè)設(shè)計(jì)師，他們不同的營(yíng)業(yè)工程金額與客量的分布情況、每個(gè)月固定客與不固定客的互動(dòng)比例關(guān)系，才干很清楚知道這家店及這家店的設(shè)計(jì)師目前的情況及未來(lái)應(yīng)努力的重點(diǎn)。所以，根底業(yè)績(jī)資料完備，才干有根據(jù)找到判別及分析的依歸。第二步，便是做顧客消費(fèi)分析。有了根底業(yè)績(jī)資料之后，首先我們須就發(fā)廊外在市場(chǎng)大環(huán)境分析，也就是發(fā)廊所面對(duì)的顧客開(kāi)場(chǎng)分析。所謂顧客消費(fèi)分析，是站在顧客的角度及立場(chǎng)，思索其不同情況下能夠產(chǎn)生的不同志愿及反響。顧客為什么會(huì)來(lái)這家發(fā)廊消費(fèi)。既然要了解顧客來(lái)發(fā)廊消費(fèi)的緣由，就必需先了解讓顧客踏進(jìn)來(lái)的吸引力是什么。為此接下來(lái)分別依

5、流動(dòng)客及固定客這兩類(lèi)顧客的特性來(lái)進(jìn)展分析。1、流動(dòng)客消費(fèi)的緣由1價(jià)錢(qián)的高低這里指的是洗頭的價(jià)錢(qián)。假設(shè)他的發(fā)廊洗發(fā)單價(jià)較附近發(fā)廊低很多，流動(dòng)客人也就會(huì)比其他店添加很多。由于流動(dòng)客人的消費(fèi)工程以洗發(fā)為主，尤其洗發(fā)為民眾普遍的消費(fèi)，普遍的消費(fèi)其特征是斤斤計(jì)較，所以?xún)r(jià)錢(qián)高低會(huì)成為顧客能否進(jìn)店的考試重點(diǎn)。2地點(diǎn)的緣由發(fā)廊所在商圈能否是人潮集中處、交通能否便利等都是影響不固定客人來(lái)源多寡的緣由。3口碑的建立口碑是最不用花錢(qián)，而且效果最好、最長(zhǎng)遠(yuǎn)的廣告。無(wú)論是技術(shù)的口碑或是效力的口碑都能引起顧客的獵奇心，進(jìn)一步吸引顧客進(jìn)門(mén)。以上幾點(diǎn)是決議發(fā)廊流動(dòng)客來(lái)源非常重要的要素，而流動(dòng)客的多寡正是決議發(fā)廊運(yùn)營(yíng)難易的要項(xiàng)

6、。故假設(shè)欲開(kāi)店或展店，以上三項(xiàng)要素一定要思索在內(nèi)。2、流動(dòng)客成為固定客的要素流動(dòng)客進(jìn)門(mén)之后，情愿再回來(lái)成為固定客的緣由又是什么呢。綜合來(lái)看，約有環(huán)境清潔溫馨、提供流行美麗的訊息、打發(fā)時(shí)間、習(xí)慣性、技術(shù)稱(chēng)心產(chǎn)生信任等要素。其中吹風(fēng)技術(shù)稱(chēng)心與否，是影響流動(dòng)客會(huì)不會(huì)再回店成為固定客的重要要素。由于顧客到發(fā)廊消費(fèi)，重點(diǎn)在于美發(fā)，尤其是流動(dòng)客進(jìn)門(mén)前，完全不了解店內(nèi)實(shí)踐情況，不認(rèn)識(shí)店內(nèi)任何人，所以要求的就是美發(fā)技術(shù)。在目前流動(dòng)客多數(shù)是以洗頭為試探性消費(fèi)的情況下，吹幾技術(shù)假設(shè)能讓流動(dòng)客稱(chēng)心，發(fā)型又美麗又耐久，流動(dòng)客哪有流失的道理呢。而固定客一再回頭消費(fèi)，主要緣由是效力的細(xì)膩與感受。由于技術(shù)于流動(dòng)客階段已測(cè)試

7、完成，成為固定客后，技術(shù)已大致上遭到一定，接下來(lái)再要求的就是希望效力也能到達(dá)一定的水準(zhǔn)。在效力的流程中，助理因與顧客接觸的時(shí)間最長(zhǎng)，因此決議顧客對(duì)該店效力好壞的感觀。普通來(lái)說(shuō)，助理睬以為任務(wù)有做完的義務(wù)，卻沒(méi)有做好的義務(wù)，由于在助理的想法里，顧客是設(shè)計(jì)師的，反正洗一個(gè)是多少錢(qián)、洗兩個(gè)又是多少錢(qián)，洗得好不好都一樣。所以，設(shè)計(jì)師假想象好好抓住顧客，應(yīng)該好好與助理建立良好的關(guān)系。由上可知，顧客消費(fèi)動(dòng)機(jī)中流動(dòng)客與固定客消費(fèi)動(dòng)機(jī)的差別性。假設(shè)將兩者搞混了，弄不清楚流動(dòng)客為何來(lái)或固定客為何而來(lái)，不僅白白錯(cuò)失送上門(mén)的生意，甚至固定客流失而不自知。第三步，要做的是顧客五大消費(fèi)分析，在分析顧客消費(fèi)工程，首先應(yīng)該

8、了解的是顧客消費(fèi)心態(tài)的概念，就是民生消費(fèi)與奢侈消費(fèi)的區(qū)別。女性民生消費(fèi)的特征，在于它是日常生活所必需。由于顧客有斤斤計(jì)較的心態(tài)，對(duì)價(jià)錢(qián)動(dòng)搖敏感度高。很能夠平常慣用的品牌因價(jià)錢(qián)稍有動(dòng)搖便很容易轉(zhuǎn)而運(yùn)用差不多但價(jià)錢(qián)較低的品牌。奢侈消費(fèi)恰恰相反與民生消費(fèi)產(chǎn)生相對(duì)比，奢侈消費(fèi)并非生活上的需求，沒(méi)有依然可以過(guò)活，但是擁有卻可以錦上添花，像是名車(chē)、名表等。所以奢侈消費(fèi)的特征在于貴就是好，好就是貴。1、洗頭洗頭在以前可說(shuō)是屬于奢侈消費(fèi)，只需少數(shù)顧客才消費(fèi)得起。但反觀如今，無(wú)論是在價(jià)錢(qián)上或行為上，對(duì)顧客而言都屬于民生消費(fèi)。在未來(lái)，很能夠又會(huì)回到奢侈消費(fèi)，由于發(fā)廊人力來(lái)源愈來(lái)愈缺乏。既然現(xiàn)階段的洗頭消費(fèi)仍屬于民

9、生消費(fèi)，價(jià)錢(qián)高低必定影響顧客上門(mén)的志愿。因此，洗頭價(jià)錢(qián)可不能隨意說(shuō)漲就漲，必需在設(shè)計(jì)師每月洗頭客到達(dá)一定額度才有調(diào)漲的條件。但一定要留意兩點(diǎn)，第一，漲價(jià)不可以事先預(yù)告，預(yù)告容易產(chǎn)生不滿心情的蘊(yùn)釀，呵斥顧客反彈；第二，漲價(jià)當(dāng)天，在客人未洗頭前，一定要告知洗發(fā)漲價(jià)，并且要想好適當(dāng)?shù)睦碛伞Ｇf(wàn)不可以在洗完頭、吹完全外型，才跟客人說(shuō)，如此一來(lái)反而很容易得罪客人，比事前預(yù)告的后果更嚴(yán)重。2、剪發(fā)剪發(fā)的消費(fèi)行為從以前到如今，以致于未來(lái)，都屬于民生消費(fèi)。換句話說(shuō)，剪發(fā)是民生上的必需，沒(méi)有設(shè)計(jì)師，顧客多數(shù)沒(méi)有方法自行處置，何況如今剪發(fā)是由于愛(ài)美麗美觀上的要素，而不是像以前頭發(fā)長(zhǎng)了就該剪了。既然剪發(fā)上，顧客非得

10、設(shè)計(jì)師剪不可，那么價(jià)風(fēng)格漲，顧客不太會(huì)流失。另外就是短發(fā)那么一個(gè)月、二個(gè)月甚至更久才剪一次，漲價(jià)感較模糊，為了些微價(jià)錢(qián)的上漲再去順應(yīng)另外一位設(shè)計(jì)師過(guò)于費(fèi)事。因此，顧客雖會(huì)埋怨，但還是會(huì)留下來(lái)。3、燙發(fā)燙發(fā)消費(fèi)在目前，那么是一個(gè)較為特別的工程。由于在行為上是民生消費(fèi)，在價(jià)錢(qián)上卻是奢侈消費(fèi)。燙發(fā)對(duì)于女性顧客而言，幾乎是一個(gè)季度左右消費(fèi)一次，但每次價(jià)錢(qián)少那么上百，多那么四五百?？上攵?，燙發(fā)在顧客消費(fèi)心態(tài)中的矛盾情況，由于經(jīng)常要燙，所以希望價(jià)錢(qián)低一點(diǎn)，但又擔(dān)憂價(jià)錢(qián)太低，燙發(fā)質(zhì)量不良，假設(shè)設(shè)計(jì)師可以掌握住這樣左右為難的顧客消費(fèi)心態(tài)，置信業(yè)績(jī)是做不完的。設(shè)計(jì)師除了不了解顧客上述左右為難的心態(tài)外，也弄不清

11、楚顧客消費(fèi)水準(zhǔn)、消費(fèi)才干的不同，都是呵斥燙發(fā)顧客流失的緣由。故在此，建議設(shè)計(jì)師對(duì)于第一次上門(mén)燙發(fā)的顧客，無(wú)妨依顧客的消費(fèi)水準(zhǔn)燙起，而且好好地完成發(fā)型，照顧好燙發(fā)質(zhì)量，置信一定可以滿足顧客需求，而且立刻可以獲得顧客信任，隨之而來(lái)的消費(fèi)所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)自然會(huì)上升。4、護(hù)發(fā)護(hù)發(fā)的消費(fèi)工程在目前發(fā)廊中，仍是開(kāi)發(fā)中的工程。對(duì)顧客而言，現(xiàn)階段的護(hù)發(fā)在行為上應(yīng)是民生消費(fèi)，由于頭發(fā)的保養(yǎng)就像皮膚保養(yǎng)有一樣的必要。但是因目前發(fā)廊護(hù)發(fā)價(jià)錢(qián)上的關(guān)系，大多數(shù)消費(fèi)者有護(hù)發(fā)更好但是不護(hù)發(fā)也不會(huì)有大礙。所以，假設(shè)能將價(jià)錢(qián)拉低，設(shè)法令顧客長(zhǎng)期消費(fèi)，護(hù)發(fā)的業(yè)績(jī)量勢(shì)必大有前景。而真正妨礙護(hù)發(fā)工程開(kāi)發(fā)的緣由，在于設(shè)計(jì)師毛發(fā)科學(xué)這方面的

12、專(zhuān)業(yè)知識(shí)缺乏，沒(méi)有方法以專(zhuān)業(yè)的立場(chǎng)灌輸顧客護(hù)發(fā)的重要性。假設(shè)設(shè)計(jì)師情愿加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以及整體護(hù)發(fā)價(jià)位調(diào)降，將不同價(jià)位護(hù)發(fā)的流程、時(shí)間、產(chǎn)品加以規(guī)劃，置信護(hù)發(fā)工程的開(kāi)發(fā)對(duì)設(shè)計(jì)師而言是輕而易舉的。5、染發(fā)染發(fā)與護(hù)發(fā)一樣，除需求扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外，更需求有良好的審美認(rèn)識(shí)。假設(shè)發(fā)廊能將價(jià)錢(qián)普及化，加上染發(fā)在美發(fā)整體外型中不可或缺的位置，由于，只需改動(dòng)外型，就需求染發(fā)。如此一來(lái)，染發(fā)的業(yè)績(jī)將是很可觀的。發(fā)廊內(nèi)的環(huán)境中，除了洗、燙、剪、染、護(hù)這五大消費(fèi)工程是設(shè)計(jì)師最直接而清楚的來(lái)源外，置信絕大多數(shù)的發(fā)廊主管或設(shè)計(jì)師都非常清楚，顧客留存率的高低才是業(yè)績(jī)永續(xù)生長(zhǎng)的依歸。第四步，要做的便是發(fā)廊顧客型態(tài)分析，顧客消

13、費(fèi)型態(tài)將依普通發(fā)廊習(xí)慣，將顧客分為三類(lèi)，即流動(dòng)客、固定客、忠實(shí)型固定客作為分析的根據(jù)。1、流動(dòng)客的消費(fèi)型態(tài)流動(dòng)客是設(shè)計(jì)師生存的根源，也是發(fā)廊繼續(xù)運(yùn)營(yíng)的命脈。流動(dòng)客的提供，是發(fā)廊對(duì)設(shè)計(jì)師的義務(wù)，但是，設(shè)計(jì)師也有義務(wù)將流動(dòng)客留住成為固定客。由于流動(dòng)客會(huì)進(jìn)店，大部分是因店而來(lái)，而不是由于發(fā)型師，所以，發(fā)廊有權(quán)益將這樣屬于發(fā)廊的資源加以有效運(yùn)用。而設(shè)計(jì)師在接獲這樣的資源，那么有義務(wù)將之留住成為固定客，普通來(lái)說(shuō)，一個(gè)店假設(shè)有五到十個(gè)流動(dòng)客就有資歷培育一個(gè)內(nèi)升或外聘的設(shè)計(jì)師。然而，目前多數(shù)發(fā)廊并沒(méi)有對(duì)流動(dòng)客這樣珍貴的資源善加利用?，F(xiàn)發(fā)廊現(xiàn)狀不是資深設(shè)計(jì)師仍在輪番動(dòng)客，呵斥新設(shè)計(jì)師培育不易、業(yè)績(jī)低落；就是新

14、設(shè)計(jì)師接流動(dòng)客的期限太長(zhǎng)，有的半年甚至一年，呵斥資源的浪費(fèi)或流動(dòng)客源虛浮的假象。這些對(duì)于發(fā)廊而言都不是一個(gè)好景象。假設(shè)一位設(shè)計(jì)師流動(dòng)客中掌握不住百分之十的話，也就是說(shuō)無(wú)法令百分之十的客人變成固定客，那么等于是在替店趕客人。一旦店內(nèi)這樣的設(shè)計(jì)師逐漸增多，無(wú)疑發(fā)廊的質(zhì)素會(huì)越來(lái)越低。所以，假設(shè)對(duì)目前仍在接流動(dòng)客設(shè)計(jì)師的流動(dòng)客掌握情況進(jìn)展統(tǒng)計(jì)，也許就可以知道為什么近來(lái)業(yè)績(jī)低落的緣由了。此統(tǒng)計(jì)結(jié)果也可以用來(lái)測(cè)試外聘設(shè)計(jì)師的才干，利用兩個(gè)星期的時(shí)間，填寫(xiě)流動(dòng)客統(tǒng)計(jì)表，以第一星期與第二星期的流動(dòng)客相比較，便大約可以知道新設(shè)計(jì)師的實(shí)力了。如此一來(lái)，根本不用一個(gè)月便能清楚，外聘設(shè)計(jì)師能不能用。其實(shí)，流動(dòng)客掌握率

15、低大致有兩個(gè)緣由，一是技術(shù)不好二是人際關(guān)系不好。技術(shù)方面指的是之前提到過(guò)的吹風(fēng)技術(shù)，也就是說(shuō)流動(dòng)客假設(shè)稱(chēng)心設(shè)計(jì)師為其吹的發(fā)型，再回店的時(shí)機(jī)就會(huì)大增；假設(shè)掌握率低，大部分也是由于吹風(fēng)技術(shù)的緣由，而吹風(fēng)技術(shù)不好又可分為兩種情況，一是技術(shù)真的很差，型吹不出來(lái)、沒(méi)有亮度、且不能耐久。另一種情況，也是多數(shù)設(shè)計(jì)師所遇到且最難抑制的，就是技術(shù)操作沒(méi)問(wèn)題，但卻沒(méi)方法掌握顧客需求的覺(jué)得，結(jié)果外型完成后，顧客不是不順應(yīng)就是不喜歡。而對(duì)美發(fā)完全外行的顧客，自然以型的喜歡與否來(lái)斷定設(shè)計(jì)師技術(shù)的好壞。然而吹風(fēng)技術(shù)不好，只需加強(qiáng)練習(xí)便可。而無(wú)法掌握顧客的需求那么無(wú)法在短期內(nèi)改善。針對(duì)此可制造顧客資料統(tǒng)計(jì)表，此表格必需長(zhǎng)期

16、運(yùn)用，并定期統(tǒng)計(jì)，反覆分析，才干得到進(jìn)一步的改善。流動(dòng)客掌握不善的另一個(gè)緣由即人際方面，即對(duì)于陌生人親和力的問(wèn)題。由于設(shè)計(jì)師在養(yǎng)成階段，也就是助理階段，多數(shù)以技術(shù)要求作為培育重點(diǎn)，人際關(guān)系極少有方案地訓(xùn)練。長(zhǎng)期下來(lái)，呵斥助理手一旦上升，必需在短期順應(yīng)與客人間的人際關(guān)系，假設(shè)一時(shí)順應(yīng)不了，退縮怯生，將導(dǎo)致無(wú)法面對(duì)顧客。人際關(guān)系其實(shí)并不可怕，只需掌握住進(jìn)退應(yīng)對(duì)的根本禮貌便可。只是進(jìn)退應(yīng)對(duì)必需長(zhǎng)期實(shí)地練習(xí)，漸漸的自然會(huì)變成一種習(xí)慣。因此，人際關(guān)系必需從助理階段開(kāi)場(chǎng)訓(xùn)練，最好且最有效的方法，便是做洗發(fā)固定客的統(tǒng)計(jì)開(kāi)場(chǎng)。2、固定客的消費(fèi)型態(tài)流動(dòng)客之所以成為固定客是由于稱(chēng)心設(shè)計(jì)師的吹風(fēng)外型的技術(shù)?？墒枪潭?/p>

17、客會(huì)反復(fù)回來(lái)消費(fèi)，其緣由主要是效力。固定客既然在意效力，助理由于與顧客接觸時(shí)間長(zhǎng)，便無(wú)意中成為固定客留存時(shí)間長(zhǎng)短的決議性要素。然而現(xiàn)今多數(shù)助理對(duì)于任務(wù)的心態(tài)多數(shù)是做完就行，而非做好，所以假設(shè)助理在效力的過(guò)程中將顧客得罪了，設(shè)計(jì)師就須多撥出一份心力來(lái)安撫顧客，由此可知助理對(duì)設(shè)計(jì)師的業(yè)績(jī)有多大的影響。故除非不得已，否那么最好能由設(shè)計(jì)師本人效力。沙龍的優(yōu)惠卡促銷(xiāo)優(yōu)惠卡是許多行業(yè)用來(lái)吸引顧客上門(mén)的促銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)然，發(fā)廊也不例外，但優(yōu)惠卡類(lèi)型的促銷(xiāo)活動(dòng)有幾個(gè)特性。優(yōu)惠卡的運(yùn)用期限普通短那么三個(gè)月，長(zhǎng)那么一年，與其他的短期促銷(xiāo)活動(dòng)的期限比較之下來(lái)得長(zhǎng)。由此可知，優(yōu)惠卡的目的多在穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客，而不是用來(lái)開(kāi)發(fā)

18、新的客源。一旦發(fā)廊推行優(yōu)惠卡后，在往后舉行的任何促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，都必需與優(yōu)惠卡持卡人的利益掛鉤，否那么便會(huì)產(chǎn)生兩者相抵觸的結(jié)果。任何優(yōu)惠卡的推進(jìn)，對(duì)發(fā)廊的業(yè)績(jī)生長(zhǎng)都是漸進(jìn)增長(zhǎng)的，也就是說(shuō)，越到后期越能感遭到優(yōu)惠卡所帶來(lái)的益處。相比之下普通的促銷(xiāo)活動(dòng)便能起到立街竿見(jiàn)影的效果，這便是其之間的差別。在推進(jìn)各式優(yōu)惠卡時(shí)，最大的益處便是可以不斷延升下去，而無(wú)須多花腦筋去謀劃其他方案顧客也可以繼續(xù)穩(wěn)定下去。為了更好地了解顧客的留存情況及消費(fèi)習(xí)性，故需對(duì)一切的優(yōu)惠卡編號(hào)及留下根本資料。有了根底業(yè)績(jī)資料之后，首先我們須就發(fā)廊外在市場(chǎng)大環(huán)境分析，也就是發(fā)廊所面對(duì)的顧客開(kāi)場(chǎng)分析。所謂顧客消費(fèi)分析，是站在顧客的角度及立

19、場(chǎng)，思索其不同情況下能夠產(chǎn)生的不同志愿及反響。優(yōu)惠卡的類(lèi)型1、貴賓卡：大家都很清楚地了解，貴賓也就是給少數(shù)貴賓運(yùn)用的優(yōu)惠卡。因此，根本上貴賓卡是不對(duì)外銷(xiāo)售的，而是由老板或主管送給特定的顧客運(yùn)用的。由此可知，貴賓卡正由于是給貴賓運(yùn)用的，所以?xún)?yōu)惠的折數(shù)通常比會(huì)員卡更低。2、會(huì)員卡：普通會(huì)員卡是采用贈(zèng)送方式，或是消費(fèi)滿一定額度后就可以擁有一張會(huì)員卡，以便顧客在往后消費(fèi)的時(shí)候可以享遭到打折的優(yōu)惠。3、洗發(fā)券：洗發(fā)券也是發(fā)廊最常運(yùn)用的優(yōu)惠卡之一，最?？吹降呢?zhǔn)鄯绞绞穷櫩鸵淮涡再I(mǎi)十張，可以有相應(yīng)的優(yōu)惠。這種短收現(xiàn)金的優(yōu)惠方式，其實(shí)并不是很理想，由于洗發(fā)曾經(jīng)是一種不符合運(yùn)營(yíng)效益的工程，所以假設(shè)再加以?xún)?yōu)惠反而

20、虧得更厲害。但是洗發(fā)又是其他營(yíng)業(yè)工程的根底，所以，為了可以讓洗發(fā)顧客留存率更高，發(fā)明往后的業(yè)績(jī)，因此不得不銷(xiāo)售洗發(fā)券。4、護(hù)發(fā)券：許多發(fā)廊也非常喜歡運(yùn)用護(hù)發(fā)券，只是有許多的設(shè)計(jì)師傾向于利用與顧客之間的客情，作為銷(xiāo)售護(hù)發(fā)券的前提。顧客之所以買(mǎi)護(hù)發(fā)卡的緣由，只因不好意思回絕，而并非真的有護(hù)發(fā)的需求。故設(shè)計(jì)師無(wú)妨以毛發(fā)科學(xué)來(lái)做為推進(jìn)顧客護(hù)發(fā)的根基，讓顧客產(chǎn)生頭發(fā)需求護(hù)理的認(rèn)識(shí)，再來(lái)推進(jìn)護(hù)發(fā)卡。在推進(jìn)護(hù)發(fā)時(shí)，最好可以就毛發(fā)科學(xué)設(shè)計(jì)出護(hù)發(fā)療程。故在發(fā)明了顧客護(hù)發(fā)的需求后，對(duì)顧客而言，每次購(gòu)買(mǎi)護(hù)發(fā)卡便是一個(gè)療程一個(gè)療程的，而對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，不用每次訴求，自然就有了護(hù)發(fā)業(yè)績(jī)。設(shè)計(jì)師如何做好推銷(xiāo)任務(wù)在了解了許多

21、的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)之后，仍有許多的設(shè)計(jì)師在現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)失敗。甚至有時(shí)不僅無(wú)法將用心的想法、建議讓顧客接受，反而讓顧客反感，呵斥誤解，更糟糕的是設(shè)計(jì)師會(huì)自覺(jué)自尊心受損，最后演化成少做少錯(cuò)、不做不錯(cuò)，變得消極退縮。故要解開(kāi)這個(gè)疑問(wèn)，其實(shí)不難，由于其主要的癥結(jié)在知識(shí)與閱歷之間的落差。專(zhuān)業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品知識(shí)都只是知識(shí)而已，而現(xiàn)局面對(duì)顧客推銷(xiāo)卻需求閱歷去判別，尤其是面對(duì)不同的顧客是需求用不同的態(tài)度、話語(yǔ)去應(yīng)對(duì)的。所以，假設(shè)只是對(duì)專(zhuān)業(yè)及產(chǎn)品的知識(shí)了解得很透徹，是無(wú)法應(yīng)對(duì)有著千變?nèi)f化反響的顧客的?？墒牵總€(gè)人都知道閱歷是無(wú)法教授的，只能*本身不斷地嘗試、日積月累、逐漸領(lǐng)會(huì)才會(huì)有所成。就以推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，要完成一次勝利的

22、推銷(xiāo)，其背后所包含的要素有對(duì)象、時(shí)機(jī)、技巧等等。尤其是像護(hù)、染、產(chǎn)品等，顧客做不做都無(wú)所謂的需求性消費(fèi)，更需求經(jīng)過(guò)推銷(xiāo)，才干讓顧客進(jìn)一步接受。所以，一位初學(xué)者或是推銷(xiāo)上屢遭波折的設(shè)計(jì)師，無(wú)妨從上述幾個(gè)要素去分析，學(xué)習(xí)如何判別，置信推銷(xiāo)的命中率會(huì)比以前高許多。對(duì)象的選擇現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)師之所以推銷(xiāo)失利，有很大一部分緣由是由于對(duì)顧客的潛在需求或是顧客本身的特質(zhì)判別不清。明明不想燙頭發(fā)的顧客，卻硬要推銷(xiāo)燙發(fā)；明明顧客不想護(hù)發(fā)的，卻拼命地渲染護(hù)發(fā)。假設(shè)對(duì)顧客的志愿判別錯(cuò)誤，失敗率自然會(huì)上升。因此，當(dāng)設(shè)計(jì)師在做推銷(xiāo)之前，無(wú)妨思索一下，什么樣特質(zhì)的顧客接受力較高，什么樣類(lèi)型的顧客較情愿將設(shè)計(jì)師的建議納入思索，如此

23、一來(lái)，設(shè)計(jì)師遭遇波折的時(shí)機(jī)就會(huì)減少，自然自自信心便會(huì)漸漸恢復(fù)。就拿護(hù)發(fā)來(lái)舉例子，會(huì)做護(hù)發(fā)的顧客大約有幾種。普通來(lái)說(shuō)，像比較在意質(zhì)量的人、比較有品味的人，就比較會(huì)由于發(fā)質(zhì)的問(wèn)題而接受定時(shí)護(hù)發(fā)的觀念，所以針對(duì)這一類(lèi)的顧客訴求護(hù)發(fā)，自然勝利率會(huì)比較高。另外，虛榮的顧客也會(huì)由于大家都做護(hù)發(fā)而做覺(jué)得本人假設(shè)不做，便跟不上潮流，因此，針對(duì)這類(lèi)顧客只需說(shuō)幾句像您這種走在潮流前端的人，當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)護(hù)發(fā)就等于保健這種最新觀念，便會(huì)很容易被接受。發(fā)廊如何提高產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)經(jīng)常有發(fā)廊老板或主管埋怨，店內(nèi)護(hù)、染等附加價(jià)值的業(yè)績(jī)很低，尤其是產(chǎn)品外賣(mài)，更是低得可憐。為什么發(fā)廊產(chǎn)品外賣(mài)銷(xiāo)售額這么低呢。由于多數(shù)的老板或是主管都

24、以為，產(chǎn)品的教育是廠商的責(zé)任，產(chǎn)品知識(shí)只需員工知道就可以了，老板或主管本人知不知道反而不那么重要了。于是，假設(shè)員工在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)遇到波折，老板或主管便無(wú)法及時(shí)處理員工所遇到的問(wèn)題，而廠商的業(yè)務(wù)人員又無(wú)法時(shí)時(shí)辰刻待在現(xiàn)場(chǎng)，最后只好落得產(chǎn)品滯銷(xiāo)的下場(chǎng)。這就是廠商經(jīng)常接到發(fā)廊老板及主管埋怨產(chǎn)品不好用、沒(méi)有效或是以設(shè)計(jì)師只習(xí)慣賣(mài)某一組產(chǎn)品作為理由，而不愿接受新產(chǎn)品的主要緣由了。另外，除了老板或是主管不了解產(chǎn)品這個(gè)緣由之外，設(shè)計(jì)師在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)也經(jīng)常以自我為中心，忘了站在顧客的立場(chǎng)思索顧客需求，結(jié)果是一味訴求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及特征，而一點(diǎn)也引不起顧客的興趣，也是另外一個(gè)產(chǎn)品無(wú)法推銷(xiāo)出去的要素。因此，假設(shè)能從顧客的

25、立場(chǎng)，思索顧客對(duì)產(chǎn)品的需求，進(jìn)而提供顧客切身需求的產(chǎn)品，置信顧客普遍都是可以接受的。購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品與群眾化的產(chǎn)品是有區(qū)別的任何人都要運(yùn)用美發(fā)產(chǎn)品，尤其是女性顧客。但大多數(shù)人都到百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)或是美發(fā)商行這些地方選購(gòu)產(chǎn)品，很少自動(dòng)向?qū)I(yè)發(fā)廊購(gòu)買(mǎi)。其緣由主要是看到電視媒體上不斷出現(xiàn)的廣告。其實(shí)嚴(yán)厲地來(lái)說(shuō)，買(mǎi)了這些廣告產(chǎn)品幾乎就是等于在替廠商出廣告費(fèi)。還有一點(diǎn)，就是廣告產(chǎn)品之所以做廣告，就是希望到達(dá)量化的需求，因此，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上是以符合大多數(shù)人的需求為前提，很難做到與發(fā)廊內(nèi)銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品一樣，可以因顧客不同的需求消費(fèi)針對(duì)性產(chǎn)品來(lái)到達(dá)符合顧客的需求。但顧客為什么會(huì)忽略發(fā)廊這些專(zhuān)業(yè)人員所引薦的專(zhuān)業(yè)性

26、產(chǎn)品呢。很簡(jiǎn)單，那就是多數(shù)的發(fā)廊人員很少開(kāi)口向顧客引薦講解專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品，還有一點(diǎn)，就是很多發(fā)廊人員只是讓我們的顧客知道購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)性產(chǎn)品的緣由與益處，其實(shí)這是不夠的。除此之外，還應(yīng)在顧客心中建立專(zhuān)業(yè)籠統(tǒng)，讓顧客知道，只需專(zhuān)業(yè)人員才是專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品真正的代言人，由于顧客并非專(zhuān)業(yè)人員，不會(huì)判別本人的發(fā)質(zhì)及了解目前發(fā)質(zhì)的形狀，所以不會(huì)了解什么才是真正適宜本人的產(chǎn)品。但要如何讓顧客知道其本身并非專(zhuān)業(yè)，無(wú)法判別發(fā)質(zhì)，這可以從平常的操作流程及與顧客的交談間的話語(yǔ)來(lái)充分表達(dá)。例如，平?？腿藖?lái)店洗發(fā)，可以先幫客人做頭皮及頭發(fā)的檢查，然后指定客人運(yùn)用什么洗發(fā)水，以及傳達(dá)一些頭發(fā)染后燙后怎樣梳理打理的一些常識(shí)。如此一來(lái)，顧客便

27、會(huì)對(duì)店內(nèi)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)產(chǎn)生服氣。女性消費(fèi)心思有人說(shuō)，女人心海底針。特別是在發(fā)廊大部分都是以女性顧客為主，所以要想令業(yè)績(jī)上走上另一頂峰，必需對(duì)女性消費(fèi)心思有一定的了解。對(duì)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，不了解顧客，是無(wú)法使業(yè)績(jī)生長(zhǎng)的，更不要說(shuō)成為一位對(duì)顧客了如指掌的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師。為此，為了幫設(shè)計(jì)師更加了解女性顧客的心思，做出更能滿足顧客的作品，在此將女性特有的消費(fèi)心態(tài)及想法，在如下清楚地表達(dá)。1、女性是聽(tīng)覺(jué)動(dòng)物：相對(duì)于女性是聽(tīng)覺(jué)動(dòng)物，男性那么是視覺(jué)動(dòng)物。換言之，女人不該聽(tīng)的都想聽(tīng)；而男人不該看的都想看。為什么說(shuō)女性是聽(tīng)覺(jué)動(dòng)物呢，就拿一個(gè)經(jīng)常發(fā)生在發(fā)廊的例子來(lái)說(shuō)吧。普通發(fā)廊的價(jià)目表都掛于柜臺(tái)前，可是依然會(huì)有許多顧客問(wèn)他

28、，洗發(fā)多少錢(qián)，護(hù)發(fā)多少錢(qián)等等。由此可知，假設(shè)發(fā)廊在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，除了運(yùn)用宣傳冊(cè)等一些文宣來(lái)宣傳外，再加上設(shè)計(jì)師開(kāi)口向客人詮釋?zhuān)瑒倮薀o(wú)疑會(huì)上升很多。2、女性以服裝、化裝為視覺(jué)中心：看看百貨公司一樓都放些什么就知道女人的眼睛喜歡看什么，就是化裝品、服裝、鞋子。所以，與女性顧客說(shuō)話，最好的題材便是服裝與化裝品了。只需一談到服裝、化裝，女人的眼睛馬上就亮了起來(lái)，而且話題不斷，一點(diǎn)也不會(huì)覺(jué)得累。3、視儀表籠統(tǒng)為生命：既然對(duì)服裝、化裝這么有興趣，自然就很在意本人在這方面的表現(xiàn)。他人的看法如何，便會(huì)決議本人心境的好壞，同時(shí)也決議其對(duì)批判她儀表的人的看法。因此，女人的儀表、籠統(tǒng)是不能隨意批判的。一旦這個(gè)女人

29、以為他批判她而不喜歡他，連帶也不喜歡他做的任何事，更不用說(shuō)他為她做的發(fā)型了。4、對(duì)過(guò)去的閱歷記憶結(jié)實(shí)：女人是不能得罪的，否那么她會(huì)將他過(guò)去對(duì)她做的事一一數(shù)落給他聽(tīng)。最好的例子便是，當(dāng)一對(duì)夫妻吵架時(shí)，老婆可以把丈夫的罪狀，從婚前數(shù)到婚后，而且一事不漏。可見(jiàn)女人記憶力之驚人，也由此可知，要是有哪家發(fā)廊得罪她，不但她本人不會(huì)來(lái)，連她身邊的人也會(huì)隨著流失。由于一旦她聽(tīng)到有誰(shuí)要去那家發(fā)廊，她一定會(huì)將那家發(fā)廊如何對(duì)待她，如何混蛋等等一股腦地全盤(pán)說(shuō)出。更何況，根據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，一個(gè)人的人際網(wǎng)絡(luò)至少有150到達(dá)00人，也就是說(shuō)，假設(shè)是得罪了一個(gè)人便等于間接得罪了150到200人。5、價(jià)錢(qián)知覺(jué)強(qiáng)于適用知覺(jué)：價(jià)錢(qián)

30、知覺(jué)，簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，就是好就是貴、貴就是好。女人對(duì)這方面的知覺(jué)尤其強(qiáng)。要測(cè)試女人這方面的特質(zhì)很簡(jiǎn)單，他只需問(wèn)女人：資生堂的化裝品比較好，還是SK的化裝品比較好。置信大多數(shù)的女人都會(huì)通知他：SK的化裝品比較好。其實(shí)SK的化裝品真的比資生堂的好嗎。對(duì)于女人來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是SK的化裝品比較貴吧。所以，女人覺(jué)得SK的化裝品比較好。另外還有一些各行各業(yè)針對(duì)女人價(jià)錢(qián)知覺(jué)所做的一些定價(jià)戰(zhàn)略，那就是199、299、398、589塊等等。由于對(duì)女人來(lái)說(shuō)199塊跟200塊相比，199塊比較廉價(jià)，而200塊比較貴?？蛇@樣的想法會(huì)讓男人覺(jué)得可笑，由于在男人的觀念里，199塊跟200塊是一樣的。由此可知，發(fā)廊在做折扣促銷(xiāo)活動(dòng)

31、時(shí)，燙發(fā)單價(jià)一定要提高。由于在女性顧客眼里，價(jià)錢(qián)一旦下降，質(zhì)量一定不如原來(lái)的好。而且燙發(fā)單價(jià)假設(shè)是可以提高，女性顧客基于價(jià)錢(qián)知覺(jué)，不僅會(huì)有質(zhì)量更好的覺(jué)得，還會(huì)有賺到了的覺(jué)得。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧，例如發(fā)廊周年慶燙發(fā)特惠五折回饋，有一位顧客平常習(xí)慣燙200塊的，如今燙發(fā)有特惠，于是設(shè)計(jì)師便可以對(duì)這位顧客說(shuō)：某某小姐，以前他都燙200塊的，如今有五折優(yōu)惠，不如趁這個(gè)時(shí)機(jī)燙400塊的，五折下來(lái)也才200塊，等于各平常一樣，但可以享有400塊的價(jià)值，他想想看燙400塊的才花200塊，等于又賺了200塊。這是活動(dòng)才有的優(yōu)惠，行動(dòng)要快哦。這就是運(yùn)用女人的價(jià)錢(qián)知覺(jué)。6、自我一定的才干較差：女人在意他人的看法，假設(shè)

32、不斷有人一定，那么自信心十足。因此，設(shè)計(jì)師在完成女性顧客的發(fā)型時(shí)，千萬(wàn)不要忘了多發(fā)明覺(jué)得、多建立其自信心。例如，他可以對(duì)她說(shuō)：他看，留海這樣設(shè)計(jì)，看起來(lái)是不是更年輕。或頭發(fā)燙完后，覺(jué)得更有女人味了等等。多對(duì)顧客贊譽(yù)就是對(duì)本人的一定。7、對(duì)未來(lái)感到不安：女人有事沒(méi)事就煩惱，主要的緣由是對(duì)未來(lái)感到不安，不知道未來(lái)會(huì)發(fā)生什么事。所以跟女人說(shuō)話的同時(shí)語(yǔ)氣要一定，例如他放心、絕對(duì)、沒(méi)問(wèn)題、一定等等這類(lèi)的話語(yǔ)。一來(lái)可以讓女人放心，再來(lái)可以防止其不安產(chǎn)生的困擾。假設(shè)在發(fā)廊，假設(shè)女性顧客問(wèn)設(shè)計(jì)師：燙頭發(fā)會(huì)不會(huì)傷頭發(fā)。設(shè)計(jì)師應(yīng)該怎樣回答比較妥當(dāng)呢。假設(shè)他是回答：應(yīng)該不會(huì)傷頭發(fā)。置信這位顧客大約也不會(huì)燙頭發(fā)了。由于應(yīng)該不會(huì)這句話會(huì)讓女性顧客產(chǎn)生不平安感。那應(yīng)該怎樣回答比較適宜呢。例他可以這