大盤(pán)不大-大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)中的“心動(dòng)與感動(dòng)”

1、.：.；入行9年，不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)本人竟然也在幾個(gè)城市做過(guò)“第一大盤(pán)彼時(shí)當(dāng)?shù)刈畲蟮墓こ?，更曾?jīng)做過(guò)多個(gè)區(qū)域性的“大盤(pán)。當(dāng)然，由于城市級(jí)別和市場(chǎng)容量的差別，這些“大盤(pán)都是相對(duì)而言，其規(guī)模也有很大的差別，從缺乏10萬(wàn)到數(shù)十萬(wàn)者皆有。 由于最近不斷在思索營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上的一些東西，故而今晚想針對(duì)大盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)談點(diǎn)最直白的感受。 其實(shí)無(wú)論大盤(pán)、小盤(pán)，末端營(yíng)銷(xiāo)的中心內(nèi)容就是兩項(xiàng)：廣告宣傳讓客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)，現(xiàn)場(chǎng)接待令客戶(hù)成交；暫且將其簡(jiǎn)單歸納為推行和接待。 假設(shè)讓我用最簡(jiǎn)單的話(huà)來(lái)總結(jié)這兩個(gè)末端環(huán)節(jié)的關(guān)鍵，那就是本文標(biāo)題中的兩個(gè)詞：心動(dòng)與打動(dòng)推行讓客戶(hù)心動(dòng)，接待令客戶(hù)打動(dòng)。 第一、推行讓客戶(hù)心動(dòng)。 大盤(pán)與中小盤(pán)在推行中最大的差

2、別就在于：中小盤(pán)的推行目的是讓盡能夠準(zhǔn)的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)房，大盤(pán)的推行目的那么是讓盡能夠多的人來(lái)看盤(pán)。為什么會(huì)有這樣的差別？假設(shè)不是自家工程的準(zhǔn)客戶(hù)，讓那么多人來(lái)看豈不是白看？！ 這就是大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)所在小盤(pán)找客戶(hù)，大盤(pán)做氣勢(shì)；人氣很重要，尤其是前期。對(duì)于大盤(pán)而言，大量的、不延續(xù)的看房人氣是非常重要的，人氣的旺盛，既能給準(zhǔn)客戶(hù)以更強(qiáng)大的心思?jí)毫Γ帜軕{仗人氣促動(dòng)口碑；即使不買(mǎi)房的人看到那鼎盛的人潮，也會(huì)向身邊人群傳導(dǎo)正面的積極信息“去工程看房的人可真多啊。大盤(pán)推行的關(guān)鍵就是吸引最大量的人群來(lái)看房！這不是浪費(fèi)，而是投資，而且他會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是到了中后期，前期營(yíng)造和積累的鼎盛人氣會(huì)發(fā)揚(yáng)出更耐久的效果。 而如何

3、讓客戶(hù)心動(dòng)呢？我的了解是：一是大氣，二是大俗。 大盤(pán)做大氣是最簡(jiǎn)單的，用最大的主流媒體的最大版面、最大戶(hù)外，然后直接打出“城市第一大盤(pán)。根據(jù)多年的營(yíng)銷(xiāo)閱歷，假設(shè)他的工程確實(shí)是該城市或該區(qū)域的第一大盤(pán)，那就應(yīng)該在推行的最初最響亮的打出來(lái)，這是最可以震撼人、吸引人的一點(diǎn)。人都有獵奇心，對(duì)于最大的事物起碼會(huì)產(chǎn)生看一看的想法。大氣的另外一種做法就是找個(gè)“要么是第一、要么是獨(dú)一的推行噱頭，這也是比較有效的推行要點(diǎn)。 但是，假設(shè)無(wú)論是他的氣勢(shì)、還是他的亮點(diǎn)，依然不能讓足夠多的客戶(hù)產(chǎn)生“無(wú)論如何一定要過(guò)去看一眼的覺(jué)得時(shí)，那就真得使上“大俗的手法了。不要覺(jué)得類(lèi)似“看過(guò)工程之前別買(mǎi)房之類(lèi)的廣告語(yǔ)很惡俗、很沒(méi)品，

4、但這樣的廣告在很多情況下確實(shí)很有效。 只需他可以讓客戶(hù)在接待環(huán)節(jié)中打動(dòng)，無(wú)論怎樣大氣大俗、怎樣誘惑人的推行都是無(wú)害的。 第二、接待令客戶(hù)打動(dòng)。 讓客戶(hù)打動(dòng)的前提有一點(diǎn)：沒(méi)有任何一批客戶(hù)是渣滓客戶(hù)，一切客戶(hù)都是好客戶(hù)！ 在推行環(huán)節(jié)曾經(jīng)講過(guò)了，大盤(pán)不光是要吸引目的客戶(hù)來(lái)看房，還要吸引很多看似“無(wú)關(guān)的人來(lái)看盤(pán)，在接待環(huán)節(jié)也是類(lèi)似的道理，大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)在接待環(huán)節(jié)中的要點(diǎn)是：讓目的客戶(hù)買(mǎi)房，讓無(wú)關(guān)客戶(hù)“推房；無(wú)論是買(mǎi)房、還是“推房，讓一切來(lái)賓打動(dòng)是關(guān)鍵。 如何令客戶(hù)打動(dòng)？只需用最熱情、最細(xì)致的效力最中肯、最專(zhuān)業(yè)的宣講最詳盡、最透徹的解答才干令客戶(hù)打動(dòng)。客戶(hù)也許不會(huì)買(mǎi)他家的房子，但一定要讓他產(chǎn)生“這一趟沒(méi)白來(lái)的

5、感受這就是打動(dòng)。也許每個(gè)人以為本人沒(méi)白來(lái)的理由不盡一樣，但無(wú)外乎這樣幾條：見(jiàn)識(shí)了什么是大盤(pán)，沒(méi)白來(lái)；學(xué)到了不少適用的買(mǎi)房知識(shí)，沒(méi)白來(lái)；結(jié)識(shí)了一位置業(yè)專(zhuān)家，沒(méi)白來(lái)；了解了不少最新的房產(chǎn)金融咨詢(xún)，沒(méi)白來(lái) 當(dāng)客戶(hù)被打動(dòng)了，他的工程一定賣(mài)火了。 對(duì)于前半句“讓目的客戶(hù)買(mǎi)房分兩種情況：第一種、假設(shè)客戶(hù)是自住客，一定要讓他知道，在這里買(mǎi)房是他最明智的選擇；第二種、假設(shè)客戶(hù)是投資客，假設(shè)他預(yù)備投資房產(chǎn)，一定要讓他知道，一定要在這里擁有最少一套房。 對(duì)于后半句“讓無(wú)關(guān)客戶(hù)“推房，就是要經(jīng)過(guò)一次看似“無(wú)用的講解，或是一次類(lèi)似普及房產(chǎn)知識(shí)的“傳道、授業(yè)、解惑，讓這位客戶(hù)在打動(dòng)之余成為我們的推行人員，讓他成為塑造工程口碑的一份子。他不買(mǎi)我們的房子，但他的親朋中能夠就會(huì)有我們的準(zhǔn)客戶(hù)，當(dāng)他在每一個(gè)社交場(chǎng)所談起房產(chǎn)時(shí)，曾經(jīng)“被打動(dòng)的每一個(gè)人都會(huì)為我們的工程“做推行。 當(dāng)前大部分樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)中有一個(gè)常犯的錯(cuò)誤，那就是僅僅注重成交客戶(hù)，只希望經(jīng)過(guò)他們實(shí)現(xiàn)“客帶客，實(shí)踐上，未成交客戶(hù)也會(huì)“帶客。要知道，未成交客戶(hù)的數(shù)量比成交客戶(hù)要多得多，他能輕視那些未成交客戶(hù)嗎？還會(huì)那樣隨便的把那些客戶(hù)歸納成“渣滓客戶(hù)嗎？！ 對(duì)于大盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)而言，我們似乎可以遵照著