【管理類】市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)大報(bào)告-ibm公司（第一組）

1、.PAGE ：.；清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 00MBA-P2班 第一組國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司IBM市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)分析對(duì)IBM公司推出e-server的分析與評(píng)價(jià)提交人：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 00MBA-P2班 第一組劉 煜009078 曹小京009147 黃小明009148 洛 炬009149 袁亞彬009150 張 晴006976執(zhí)筆人：洛 炬 張 晴 曹小京 劉 煜2001年4月目 錄 TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc512964045 1IBM的根本情況 PAGEREF _Toc512964045 h 2 HYPERLINK l _Toc512964046 2 效力器市場(chǎng)

2、 PAGEREF _Toc512964046 h 3 HYPERLINK l _Toc512964047 3IBM推出e-server活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容 PAGEREF _Toc512964047 h 3 HYPERLINK l _Toc512964048 3.1描畫新時(shí)代電子商務(wù)，推出全新理念的IBM e-server PAGEREF _Toc512964048 h 3 HYPERLINK l _Toc512964049 3.2IBM的新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)、新技術(shù) PAGEREF _Toc512964049 h 4 HYPERLINK l _Toc512964050 3.3以新世界、新科技、新

3、規(guī)范、新思想塑造e-server PAGEREF _Toc512964050 h 5 HYPERLINK l _Toc512964051 4對(duì)IBM推出e-server活動(dòng)的分析與評(píng)價(jià) PAGEREF _Toc512964051 h 6 HYPERLINK l _Toc512964052 4.1IBM效力器的市場(chǎng)情況及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 PAGEREF _Toc512964052 h 6 HYPERLINK l _Toc512964053 4.2e-server的特點(diǎn)與定位 PAGEREF _Toc512964053 h 7 HYPERLINK l _Toc512964054 4.3市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際分析

4、 PAGEREF _Toc512964054 h 8 HYPERLINK l _Toc512964055 4.3.1戰(zhàn)略方案 PAGEREF _Toc512964055 h 8 HYPERLINK l _Toc512964056 4.3.2競(jìng)爭(zhēng) PAGEREF _Toc512964056 h 8 HYPERLINK l _Toc512964057 4.3.3產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc512964057 h 9 HYPERLINK l _Toc512964058 4.3.4產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc512964058 h 9 HYPERLINK l _Toc5129

5、64059 4.3.5市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc512964059 h 9 HYPERLINK l _Toc512964060 4.3.6確定目的市場(chǎng) PAGEREF _Toc512964060 h 10 HYPERLINK l _Toc512964061 4.3.7結(jié)論 PAGEREF _Toc512964061 h 10 HYPERLINK l _Toc512964062 5附錄 PAGEREF _Toc512964062 h 12 HYPERLINK l _Toc512964063 5.1IBM主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)表 PAGEREF _Toc512964063 h 12 HYPE

6、RLINK l _Toc512964064 5.21997、1999年度主要效力器廠商銷售收入 PAGEREF _Toc512964064 h 12 HYPERLINK l _Toc512964065 5.32000年效力器制造商全球出貨量 PAGEREF _Toc512964065 h 13 HYPERLINK l _Toc512964066 5.4效力器市場(chǎng)開展及預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc512964066 h 13 HYPERLINK l _Toc512964067 5.5IBM效力器產(chǎn)品 PAGEREF _Toc512964067 h 14 HYPERLINK l _Toc5129

7、64068 5.6參考資料 PAGEREF _Toc512964068 h 142000年IBM最勝利的市場(chǎng)活動(dòng)，應(yīng)該屬e-server的發(fā)布。這次發(fā)布是全球范圍的，IBM于10月11日在中國(guó)地域召開了北京、上海、廣州三地電視新聞發(fā)布會(huì)，60多家報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)等新聞媒體前來參與。浩大的會(huì)議在漫天飛舞的“e形燈光中拉開序幕，意味著紛繁變換的電子商務(wù)市場(chǎng)。在隨后的新聞發(fā)布及答記者問中，IBM亞太區(qū)和中國(guó)區(qū)擔(dān)任效力器、軟件和效力的總裁、副總裁們排坐在立體的“e形臺(tái)上，這是IBM這三部分業(yè)務(wù)擔(dān)任人初次以此方式亮相，這也喻示了e-server的深層含義。IBM的根本情況International B

8、usiness Machine Co. Ltd.(IBM)，即國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司，1914年創(chuàng)建于美國(guó)，是世界上最大的信息工業(yè)跨國(guó)公司，目前擁有全球雇員20多萬人，業(yè)務(wù)普及150多個(gè)國(guó)家和地域。在過去的八十多年里，世界經(jīng)濟(jì)不斷開展，現(xiàn)代科學(xué)日新月異，IBM以超前的技術(shù)、出色的管理和獨(dú)樹一幟的產(chǎn)品指點(diǎn)著信息產(chǎn)業(yè)的開展，滿足了世界范圍內(nèi)幾乎一切行業(yè)用戶對(duì)信息處置的全方位需求。在長(zhǎng)期的開展過程中，IBM堅(jiān)持了三個(gè)根本的信心：第一，尊重個(gè)人，注重機(jī)構(gòu)內(nèi)每一個(gè)成員的尊嚴(yán)和權(quán)益，充分調(diào)發(fā)動(dòng)工的任務(wù)積極性；第二，注重客戶效力，力爭(zhēng)百分之百的用戶稱心；第三，精益求精，無論做哪一項(xiàng)業(yè)務(wù)都追求盡善盡美。一切這些，構(gòu)

9、成了IBM的企業(yè)精神，同時(shí)也使IBM與世界融為一體，占領(lǐng)了廣泛的市場(chǎng)。IBM的產(chǎn)品開展戰(zhàn)略可歸納為以世界一流的最新技術(shù)開發(fā)新產(chǎn)品，并以最快的消費(fèi)速度進(jìn)入市場(chǎng)。目前IBM的產(chǎn)品線構(gòu)成主要有：企業(yè)系統(tǒng)部：包括S/390、RS6000、AS400、Netfinity四大系列效力器產(chǎn)品；個(gè)人系統(tǒng)部：包括臺(tái)式多媒體計(jì)算機(jī)APTIVA，筆記本電腦THINKPAD，掌上電腦等；軟件部：WEBSPHERE電子商務(wù)運(yùn)用的首選平臺(tái)、DOMINOLOTUS辦公系統(tǒng)軟件、DB2數(shù)據(jù)庫(kù)軟件平臺(tái)、CICS中間件系統(tǒng)、CATIA制造業(yè)公用設(shè)計(jì)軟件等；綜合布線部：ACS綜合布線；存儲(chǔ)部：低端磁盤、磁盤陣列、磁帶庫(kù)、光盤庫(kù)，高

10、端存儲(chǔ)效力器NAS、存儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)SAN、大容量存儲(chǔ)設(shè)備SHARK；打印機(jī)部：高速行式打印機(jī)、低端辦公用激光打印機(jī)；全球效力部：提供網(wǎng)絡(luò)、集成、咨詢等效力；IBM近年來銷售額及利潤(rùn)呈上升趨勢(shì)，2000年總營(yíng)業(yè)額為884億美圓，其中硬件營(yíng)業(yè)額為378億美圓，總利潤(rùn)為80億美圓，資產(chǎn)總值達(dá)883億美圓(附錄5.1)。效力器市場(chǎng)隨著信息技術(shù)的開展，尤其是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，計(jì)算機(jī)早已從單一的信息處置工具演化為獲取信息源的工具，而效力器正是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銜接的關(guān)鍵設(shè)備之一。一方面由于微電子技術(shù)和微處置器技術(shù)的迅速開展，新一代效力器性能價(jià)錢比不斷提高；另一方面隨著Internet/Intranet/Extranet的迅

11、速蔓延，導(dǎo)致了效力器需求的迅速增長(zhǎng)。習(xí)慣上，效力器被劃分為高端、中端、低端或稱“入門三個(gè)市場(chǎng)。目前，低端效力器的售價(jià)在10萬美圓以下，高端效力器的售價(jià)超越100萬美圓。長(zhǎng)期以來，IBM、HP、SUN、Compaq(DEC)為效力器市場(chǎng)的主要廠商；近來低端市場(chǎng)亦有國(guó)內(nèi)企業(yè)如聯(lián)想、方正進(jìn)入附錄6.2。雖然“千年蟲問題使得1997-1999年成為效力器廠商的艱苦時(shí)期，但隨著問題的處理，2000年的效力器市場(chǎng)已重現(xiàn)活力。根據(jù)Dataquest發(fā)布的報(bào)告，2000全年效力器出貨390萬臺(tái)，比1999年增長(zhǎng)14%，這主要是遭到電子企業(yè)、front-end Web、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用與數(shù)據(jù)庫(kù)效力器需求強(qiáng)勁所致附錄6.

12、3。其中，高端機(jī)型增長(zhǎng)最快，同比增長(zhǎng)了18；其次是入門機(jī)型，同比增長(zhǎng)了11。尤為引人注目的是配備了Linux的效力器，與去年相比急劇添加了178。專家估計(jì)，到2004年，效力器市場(chǎng)會(huì)有每年810的增長(zhǎng)附錄6.4。誰(shuí)將成為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的主宰？大家的目光驚人的一致效力器。全球電子商務(wù)市場(chǎng)的年銷售額達(dá)7000億美圓，而效力器等硬件產(chǎn)品的年銷售收入占到其中的30%。面對(duì)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，各大效力器廠商都不約而同地采取了一系列市場(chǎng)活動(dòng)，調(diào)整產(chǎn)品線、推出適宜電子商務(wù)運(yùn)用的新機(jī)型。就連軟件霸主微軟也意圖染指高端效力器市場(chǎng)。IBM推出e-server活動(dòng)的詳細(xì)內(nèi)容描畫新時(shí)代電子商務(wù)，推出全新理念的IBM e-ser

13、ver配合全球戰(zhàn)略，IBM公司2000年10月11日在北京、上海、廣州三地同時(shí)召開新聞發(fā)布會(huì)。在電子商務(wù)推出三年之后，IBM再次在業(yè)界引出新思想、推出了具有里程碑意義的“新時(shí)代電子商務(wù)的根底構(gòu)架理念，同時(shí)新一代電子商務(wù)引導(dǎo)者IBM e-server也盛大登場(chǎng)。三年前，是IBM把電子商務(wù)引見給了世人。IBM企業(yè)系統(tǒng)部亞太區(qū)副總裁Mark J. Hennessy對(duì)于電子商務(wù)開展至今概括說：“對(duì)于從一開場(chǎng)就介入到協(xié)助 客戶向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的人來說，可以清楚地看到電子商務(wù)開展的幾個(gè)階段從電子商務(wù)萌芽期Cool Phase，到創(chuàng)新期Innovative Phase，再到嚴(yán)謹(jǐn)期Serious e-busin

14、ess Phase，一個(gè)電子商務(wù)的新世界正向我們走來。IBM e-server是一系列規(guī)范配置的整合產(chǎn)品，操作簡(jiǎn)單、兼容性強(qiáng)，它結(jié)合了IBM在軟件及效力等方面的優(yōu)勢(shì)以滿足客戶對(duì)電子商務(wù)開展的新需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前Internet帶給社會(huì)的變革還不到3%，全球前2000家企業(yè)只需四分之一具有網(wǎng)上買賣才干，財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中只需5%全部網(wǎng)絡(luò)化，而未來幾年中，企業(yè)的每一項(xiàng)業(yè)務(wù)都將與網(wǎng)絡(luò)無法分割。這個(gè)階段將不斷演化并將牽動(dòng)眾多公司的Internet資源，使他們面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，同時(shí)也給這些公司帶來無限的時(shí)機(jī)。這也正是為什么IBM公司要在此時(shí)將e-server推介出來的緣由。另一方面，IBM e-serv

15、er將滿足企業(yè)構(gòu)建新時(shí)代電子商務(wù)根底的新需求，IBM大中華地域副總裁、IBM大中華區(qū)企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理錢大群先生 D.C. Chien對(duì)此表示：“ IBM e-server是為新時(shí)代電子商務(wù)的客戶需求而量身定做的，除分別承襲了IBM原有品牌S/390、AS/400、RS/6000、Netfinity等構(gòu)架的優(yōu)勢(shì)外，IBM e-server更具備了管理電子商務(wù)的新工具、運(yùn)用系統(tǒng)的開放性、創(chuàng)新技術(shù)等三大特點(diǎn)。與IBM e-server靈敏完善的軟件方案及效力相輔相成構(gòu)成新時(shí)代電子商務(wù)根底構(gòu)架處理方案。IBM的 e-server目前被描畫為不僅是新效力器，更是新科技、新規(guī)范與新思想的結(jié)合，發(fā)明新的業(yè)務(wù)

16、運(yùn)作方式，由此構(gòu)建一個(gè)新的產(chǎn)品。IBM為此強(qiáng)調(diào)，在這個(gè)電子商務(wù)的新世紀(jì)，客戶們正面臨著網(wǎng)絡(luò)帶來的無限商機(jī)以及現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)環(huán)境所帶來的無限挑戰(zhàn)之中，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的需求或更進(jìn)一步說對(duì)于電子商務(wù)的根底構(gòu)架的要求也變得愈加清楚，未來電子商務(wù)開展所依托的是公開的規(guī)范、多樣的運(yùn)算環(huán)境及專門計(jì)算任務(wù)義務(wù)進(jìn)展管理的效力器， e-server這就是這樣的效力器。IBM的新產(chǎn)品、新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)、新技術(shù)在2000年的一切市場(chǎng)戰(zhàn)略和活動(dòng)中，IBM的重中之重是全力重點(diǎn)推出e-server，整合其一切效力器產(chǎn)品，構(gòu)成四大系列，跨目前一切平臺(tái)的效力器產(chǎn)品系列。IBM未來將把一切效力器的優(yōu)點(diǎn)匯總，技術(shù)一致、品牌一致、市場(chǎng)一致運(yùn)做，構(gòu)

17、成IBM整體的效力器體系架構(gòu)，逐漸處理過去內(nèi)部不同品牌效力器之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，將研發(fā)和技術(shù)力量逐漸整合和集中。針對(duì)電子商務(wù)的開展，在不同平臺(tái)上，均可以運(yùn)轉(zhuǎn)新一代的電子商務(wù)開展方向的平臺(tái)Linux。同時(shí)從硬件角度上，加以融會(huì)貫穿，將RS6000/AS400/NETFINITY過去的不兼容、不通用的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢钥缙脚_(tái)運(yùn)用的滿足客戶不同需求的共同開展的效力器體系。e-server面對(duì)的客戶依然是企業(yè)等大客戶，除了原有的銀行、電信、證券等行業(yè)的原有的消費(fèi)、運(yùn)用系統(tǒng)，還包括其它一切涉及IT的各個(gè)行業(yè)的一切客戶的效力器系統(tǒng)。IBM強(qiáng)調(diào)，只需用戶有建立運(yùn)用系統(tǒng)的需求，IBM e-server 總會(huì)有一款

18、效力器滿足要，尤其是如今電子商務(wù)的開展，e-server就是針對(duì)Internet和E-BUSINESS業(yè)務(wù)的開展而推出的全部支持Linux平臺(tái)的效力器群。不論用戶數(shù)量和業(yè)務(wù)有多么大或小，任何一種效力器均可以滿足用戶運(yùn)轉(zhuǎn)電子商務(wù)系統(tǒng)的需求。IBM e-server系列以現(xiàn)有效力器為根底，繼續(xù)秉承和開發(fā)IBM一向?yàn)榭蛻艉蜆I(yè)務(wù)同伴提供的領(lǐng)先技術(shù)和完善的支持效力。IBM e-server系列縱貫IBM高端及全線效力器產(chǎn)品，分為四大系列見附錄6.4：IBM e-server Z系列FOR ZERO DOWNTIME；IBM e-server I系列FOR Integrated System；IBM e-

19、server p系列FOR Performance；IBM e-server x系列；e-server 市場(chǎng)戰(zhàn)略的訴求點(diǎn)在于“新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)、新技術(shù)。它經(jīng)過對(duì)IBM多種占市場(chǎng)領(lǐng)先位置的主流效力器的整合，一致了品牌、一致了市場(chǎng)和銷售隊(duì)伍，優(yōu)化了資源，降低了本錢，也有利于技術(shù)的擴(kuò)展和兼容。同時(shí)經(jīng)過對(duì)IBM電子商務(wù)概念的延伸，強(qiáng)調(diào)為用戶提供多種多樣的全方位的Internet互聯(lián)網(wǎng)硬件平臺(tái)，保證新一代電子商務(wù)將會(huì)無妨礙地運(yùn)轉(zhuǎn)在IBM的軟件和硬件之上。在一致了品牌后，價(jià)錢沒有做進(jìn)一步的變化，而只是逐漸從產(chǎn)品稱號(hào)，市場(chǎng)推行活動(dòng)，內(nèi)部組織構(gòu)造進(jìn)展調(diào)整，估計(jì)的調(diào)整時(shí)間將會(huì)在3-5年，這將視市場(chǎng)接受程度和環(huán)境變

20、化而定。以新世界、新科技、新規(guī)范、新思想塑造e-server新世界：IT事務(wù)在過去5年里添加了3倍，所需的計(jì)算才干也添加了6倍，而未來5年里可望添加50倍，面對(duì)隨之而來的買賣爆炸局面，只需依托平安、可靠、靈敏的電子商務(wù)根底設(shè)備。IBM以其獨(dú)特的商業(yè)、行業(yè)和技術(shù)洞察力的結(jié)合，協(xié)助 客戶拓展電子商務(wù)機(jī)遇。在充溢商機(jī)的電子商務(wù)新世界中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需求什么，IBM的回答是：這需求一個(gè)一致的軟件平臺(tái)，集成各種IT 環(huán)境；需求一系列專門為支持這些平臺(tái)和處置特定的電子商務(wù)任務(wù)負(fù)載而設(shè)計(jì)、優(yōu)化的效力器；還需求一個(gè)效力機(jī)構(gòu)具有經(jīng)過20,000多個(gè)客戶積累起的豐富電子商務(wù)專業(yè)技藝和閱歷。新科技：效力器中的科技含量

21、，成為區(qū)分e-server的關(guān)鍵要素。這也是許多人選擇IBM新的效力器的緣由。IBM通知大家，假設(shè)他了解諸如“銅芯片技術(shù)、絕緣硅技術(shù)SOI、業(yè)界領(lǐng)先的群集技術(shù)、動(dòng)態(tài)的任務(wù)負(fù)載分配和基于PDA的效力器管理，都是出自IBM實(shí)驗(yàn)室，并將運(yùn)用到新效力器的制造中，他就會(huì)同樣堅(jiān)信：在選擇效力器運(yùn)轉(zhuǎn)電子商務(wù)時(shí)可以作出更明智的選擇e-server就是高性能、合理的價(jià)錢、管理性強(qiáng)，能滿足如今和未來的需求的完美結(jié)合。新規(guī)范：新世界的電子商務(wù)需求新規(guī)范，把效力器和Internet集成在一同，把關(guān)鍵運(yùn)用和供應(yīng)商與最終用戶的數(shù)據(jù)集成在一同。Linux就是一個(gè)新的規(guī)范，它不僅僅是一個(gè)操作系統(tǒng)，它采用了一個(gè)開放編程規(guī)范，并

22、且充分利用Internet的資源進(jìn)展協(xié)作溝通。獨(dú)立于硬件、中立于廠商的運(yùn)用程序會(huì)添加靈敏性，大大降低部署本錢，為客戶提供更多的選擇。另外，協(xié)作式運(yùn)用程序開發(fā)和調(diào)試可以提高效率，降低本錢，縮短根據(jù)新技術(shù)調(diào)整企業(yè)的時(shí)間。IBM的技術(shù)將會(huì)進(jìn)一步推進(jìn)Linux作為電子商務(wù)平臺(tái)的位置，將Linux預(yù)裝在新一代的效力器、軟件和效力上，協(xié)助 客戶降低本錢投入。IBM e-server都將支持Linux，并對(duì)Linux進(jìn)展了優(yōu)化，同時(shí)伴以知曉Linux的IBM的全面效力支持。新思想：新世界的電子商務(wù)要打造一個(gè)跨越價(jià)值鏈的新型關(guān)系，讓從業(yè)者用新的方式思索與客戶的長(zhǎng)久互利關(guān)系。IBM強(qiáng)調(diào)其業(yè)務(wù)同伴就是這個(gè)價(jià)值網(wǎng)絡(luò)

23、不可分割的一部分，在其直接為客戶提供產(chǎn)品和效力的同時(shí)，與業(yè)界領(lǐng)袖協(xié)作，保證他們的產(chǎn)品與IBM的效力器以最正確形狀協(xié)同任務(wù)。另外，一些新的e-server支持效力會(huì)參與到IBM的效力內(nèi)容中。IBM試圖用新的效力器系列證明，一個(gè)型號(hào)滿足一切人one-size-fits-all的效力器，實(shí)踐上誰(shuí)都滿足不了，電子商務(wù)的未來在于開放的規(guī)范，多樣化的計(jì)算環(huán)境，專門型效力器，它就是全新的e-server。對(duì)IBM推出e-server活動(dòng)的分析與評(píng)價(jià)IBM效力器的市場(chǎng)情況及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Z-SERIESS/390不斷是銀行等對(duì)數(shù)據(jù)處置才干和存儲(chǔ)才干非常高的單位所運(yùn)用，是對(duì)其主營(yíng)業(yè)務(wù)的可靠保證。深得用戶好評(píng)。由于

24、S/390是大型計(jì)算機(jī)，具備大機(jī)的一切優(yōu)點(diǎn)，在計(jì)算業(yè)務(wù)比較多的地方，運(yùn)用頻繁。目前在各大銀行中均有采用此機(jī)型，為大集中的業(yè)務(wù)方式提供數(shù)據(jù)保證。由于IBM進(jìn)入此大型計(jì)算機(jī)市場(chǎng)非常早，技術(shù)先進(jìn)而且成熟并自成體系，所以構(gòu)成了許多固定的長(zhǎng)期的客戶。這些客戶帶來的長(zhǎng)期收益是IBM公司每年業(yè)務(wù)生長(zhǎng)的中心支柱。Z即代表ZERO零宕機(jī)，闡明其設(shè)計(jì)、制造的高技術(shù)含量和絕對(duì)的超強(qiáng)性能。Z-SERIES系列在其行業(yè)中沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，屬于絕對(duì)壟斷，IBM用其興隆的技術(shù)開發(fā)力量保證了大型運(yùn)算型計(jì)算機(jī)的絕對(duì)處置才干的無可質(zhì)疑。P-SERIESRS6000不斷是UNIX市場(chǎng)的先鋒，高端產(chǎn)品直至“深藍(lán)具備最先進(jìn)的UNIX中心技

25、術(shù)，中端UNIX Server也是市場(chǎng)上UNIX Server的主力機(jī)型，最為用戶熟知和認(rèn)可的機(jī)型，在銀行、電信、政府等許多行業(yè)有相當(dāng)廣泛的運(yùn)用。從20世紀(jì)90年代，IBM開場(chǎng)進(jìn)入U(xiǎn)NIX效力器市場(chǎng)，是看準(zhǔn)了UNIX系統(tǒng)平臺(tái)的通用性，廣泛的認(rèn)知程度，從而結(jié)合本身技術(shù)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，使IBM在短短幾年之內(nèi)，成為UNIX平臺(tái)效力器的主力廠商，并隨著市場(chǎng)需求的快速增長(zhǎng)，P-SERIES 效力器目前成為IBM硬件平臺(tái)熱賣的系統(tǒng)。P代表PERFORMANCE性能，闡明此系列效力器的性能可以傲視群雄。IBM UNIX效力器的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是HP 和SUN。 在過去的幾年中，可以說此三家是三足鼎立，分別在不同的地

26、域、不同的行業(yè)有著不同的優(yōu)勢(shì)。IBM在高端產(chǎn)品，銀行等大客戶方面占據(jù)比較大的優(yōu)勢(shì)。HP在電信等新興領(lǐng)域有很好的市場(chǎng)推行，同時(shí)也在對(duì)政府、銀行等大客戶進(jìn)展市場(chǎng)攻堅(jiān)。SUN由于推出了DOTCOM戰(zhàn)略以及Internet處理方案而在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)最熱的時(shí)候很好地占據(jù)了Internet市場(chǎng)，同時(shí)戰(zhàn)略投資在教育行業(yè)，免費(fèi)為學(xué)生提供各種效力，為學(xué)校贈(zèng)送設(shè)備，從而獲得了很好的教育行業(yè)的份額。SUN在低端UNIX市場(chǎng)也銷售得很好，由于其價(jià)錢低，系統(tǒng)簡(jiǎn)單，熟習(xí)其的技術(shù)人員比較多大學(xué)為主，所以低端市場(chǎng)占有很大的份額。另外，COMPAQ在并購(gòu)了DEC公司后，也成為UNIX效力器市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者，但是由于并購(gòu)帶來了很大的內(nèi)部

27、運(yùn)做問題，市場(chǎng)力量被減弱，原來DEC很好的UNIX技術(shù)實(shí)力沒有得到很好的發(fā)揚(yáng)，市場(chǎng)一度非常低迷，DEC原有的客戶也紛紛轉(zhuǎn)向其它廠家。從目前來看，IBM可以說是風(fēng)頭正勁，隨著市場(chǎng)活動(dòng)和新的機(jī)型不斷的推出，此系列產(chǎn)品正在侵占更多的市場(chǎng)份額，在高端市場(chǎng)勝利在電信領(lǐng)域超越HP的同時(shí)，主要選擇在低端市場(chǎng)建立新的價(jià)錢戰(zhàn)略，改動(dòng)IBM一向的銷售體系和傳統(tǒng)籠統(tǒng)，爭(zhēng)取利用短暫的時(shí)間把握更多的低端市場(chǎng)份額。I-SERIESAS400是IBM最具有特征的企業(yè)運(yùn)用效力器，它集成了硬件平臺(tái)、操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫(kù)甚至一些WEB和企業(yè)的運(yùn)用。由于此系列產(chǎn)品主要針對(duì)一些特定銀行、企業(yè)等單位，并需求培訓(xùn)，所以市場(chǎng)用戶忠實(shí)度高，范圍

28、比較集中，市場(chǎng)份額和銷售量隨著IT行業(yè)的趨勢(shì)增長(zhǎng)，比較穩(wěn)定。I代表INTEGRATION集成，闡明作為成熟、平安、穩(wěn)定的企業(yè)效力器，它可以集成目前幾乎流行的一切的操作系統(tǒng)并提供數(shù)據(jù)庫(kù)和其它運(yùn)用。I-SERIES目前曾經(jīng)可以支持NT和Linux平臺(tái)，所以市場(chǎng)的潛力非常開闊，由于具有很強(qiáng)的性能和平安性的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，一旦用戶對(duì)其有一定認(rèn)識(shí)，就會(huì)毫不猶疑地選擇它，并且安裝用戶很少出景象NT效力器那樣經(jīng)常出現(xiàn)的系統(tǒng)死機(jī)等缺點(diǎn)。所以雖然沒有類似系統(tǒng)的效力器與其競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)踐上，它是在與其它類型的效力器包括IBM本身的其他效力器在競(jìng)爭(zhēng)，高端會(huì)與UNIX競(jìng)爭(zhēng)，低端會(huì)與NT競(jìng)爭(zhēng)，所以隨著市場(chǎng)范圍的擴(kuò)展和技術(shù)兼容性的提

29、高，I-SERIES會(huì)有很好的前景。X-SERIESNETFINITY是PC NT平臺(tái)效力器，采用微軟操作系統(tǒng)，兼容目前流行的NT平臺(tái)軟件，針對(duì)客戶主要是中小企業(yè)和NT 平臺(tái)運(yùn)用的客戶。此產(chǎn)品采用PSG個(gè)人系統(tǒng)部的PC微機(jī)和掌上電腦的銷售渠道，以提高IBM產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。從PC NT效力器市場(chǎng)來看，由于品牌林立，市場(chǎng)成熟，所以沒有任何一個(gè)公司具有絕對(duì)的市場(chǎng)份額。IBM CHINA在去年獲得了超越100%的增長(zhǎng)，一方面取決于1999年度由于Y2K的問題影響了用戶的運(yùn)用和采購(gòu)，另外，由于IBM定位在市場(chǎng)的高端，優(yōu)質(zhì)高價(jià)不斷是IBM給用戶的直觀印象。所以隨著市場(chǎng)大環(huán)境對(duì)IT投資的加大，以及用戶對(duì)I

30、T產(chǎn)品和系統(tǒng)在企業(yè)內(nèi)部的位置以及為消費(fèi)任務(wù)所作出的奉獻(xiàn)均有重新的認(rèn)識(shí)，這樣呵斥用戶對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)用效力器的性能有比較高的要求，而這正是IBM所具備的。在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括HP，COMPAQ，DELL以及中國(guó)國(guó)內(nèi)的聯(lián)想、方正等等，可以說NT效力器的市場(chǎng)與PC的市場(chǎng)可以說沒有太大的差別，也將逐漸國(guó)產(chǎn)化，但高端產(chǎn)品市場(chǎng)依然是IBM重點(diǎn)爭(zhēng)取的地方。e-server的特點(diǎn)與定位可以說，這次e-server的推出不是一個(gè)短期的市場(chǎng)炒做，而是真正的系統(tǒng)整合和對(duì)市場(chǎng)尤其是電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的預(yù)期和預(yù)備。這是一次十清楚確的方向性的變化。IBM強(qiáng)調(diào)對(duì)Internet的支持，強(qiáng)調(diào)跨平臺(tái)、兼容性，強(qiáng)調(diào)支持新一代電子商務(wù)，

31、強(qiáng)調(diào)支持新的未來的操作系統(tǒng)Linux等等。這些無一例外闡明了IBM作為業(yè)界的巨人對(duì)未來的新經(jīng)濟(jì)和新技術(shù)的開展方向的把握。在三年前，IBM勝利引導(dǎo)電子商務(wù)狂潮后，IBM將進(jìn)一步引導(dǎo)一切用戶和業(yè)內(nèi)同伴共同探求和開展，向新一代的電子商務(wù)在可靠、平安、靈敏、兼容的運(yùn)用平臺(tái)上，真正進(jìn)展商務(wù)運(yùn)做的方向進(jìn)發(fā)。從前面的內(nèi)容不難看出，IBM對(duì)其e-server是這樣定位的：不是短期的市場(chǎng)炒做，而是方向性變化，是新科技、新規(guī)范、新思想、新的業(yè)務(wù)方式，由此構(gòu)建一個(gè)新的領(lǐng)域；以現(xiàn)有效力器為根底，秉承IBM一向?yàn)榭蛻艉蜆I(yè)務(wù)同伴提供領(lǐng)先技術(shù)和完善的支持效力，將硬件、軟件、效力結(jié)合在一同，構(gòu)筑新型效力器；優(yōu)點(diǎn)匯總、技術(shù)一致

32、、品牌一致、市場(chǎng)運(yùn)作一致； 引導(dǎo)新一代電子商務(wù)平臺(tái)Linux，可靠、平安、靈敏、兼容；高性能、合理的價(jià)錢、管理性強(qiáng)、滿足如今和未來的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際分析戰(zhàn)略方案一個(gè)公司的戰(zhàn)略方案是經(jīng)過總部著手運(yùn)做和推行的。它應(yīng)該包括以下幾個(gè)活動(dòng)：確定公司使命，建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，為每個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位安排資源，方案新業(yè)務(wù)任務(wù)。而確定公司使命就要從歷史、偏好、市場(chǎng)環(huán)境、資源、獨(dú)特的才干等方面來思索。作為IBM這個(gè)具有悠久歷史和雄厚實(shí)力的公司，在制定全球戰(zhàn)略方案時(shí)，也是從這些方面出發(fā)的。e-server的推出，沿襲了IBM的歷史和傳統(tǒng)，順應(yīng)了市場(chǎng)的環(huán)境，整合了IBM內(nèi)部的資源，同時(shí)也結(jié)合了本身的優(yōu)勢(shì)、專長(zhǎng)和實(shí)力，從而

33、確定了e-server的誕生和使命，這也是重新建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，統(tǒng)籌安排協(xié)調(diào)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位資源的過程，同時(shí)也順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，為新的業(yè)務(wù)和開展進(jìn)展預(yù)備和任務(wù)。競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)的角度來看，IBM的e-server 的推出完全是在與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中的重拳出擊，用心良苦。從市場(chǎng)來說，有5種力量左右廠商的吸引力：供應(yīng)商、購(gòu)買者、替代產(chǎn)品、潛在競(jìng)爭(zhēng)者和同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。我們逐一進(jìn)展分析：供應(yīng)商：e-server的推出必將重新整合物流等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，有利于降低本錢，提高與供應(yīng)商的談判才干。購(gòu)買者：e-server提高了對(duì)客戶的順應(yīng)才干，產(chǎn)品線根本覆蓋各種類型用戶的需求，檔次和價(jià)錢也非常齊全，所以IBM對(duì)購(gòu)買者的談判才干也會(huì)添加。

34、替代產(chǎn)品：這樣將提高進(jìn)入壁壘。替代產(chǎn)品只能替代其中的一類產(chǎn)品，而無法取代e-server全部的產(chǎn)品線。潛在競(jìng)爭(zhēng)者：由于進(jìn)入壁壘的提高，潛在競(jìng)爭(zhēng)者只能望而卻步。同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者：由于e-server的重拳出擊，無論從市場(chǎng)效應(yīng)、廣告效應(yīng)，均大大超越競(jìng)爭(zhēng)者的程度，同時(shí)闡明，IBM無論是一大步還是一小步，都是領(lǐng)先世界的腳步。產(chǎn)品定位在推出e-server之前，IBM對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展了分析和研討，確認(rèn)e-server與其它品牌和其它產(chǎn)品有比較明顯的差別化，詳細(xì)表達(dá)在以下幾個(gè)方面：重要性：IBM的e-server的性能超群，滿足任何重要的客戶需求。明晰性：IBM的e-server可以說是目前其它公司無法仿效的產(chǎn)品。

35、e-server具有很全的產(chǎn)品線，有具備先進(jìn)而成熟的電子商務(wù)概念以及軟件支持，所以e-server 是非常突出、明晰的定位。優(yōu)越性：經(jīng)過e-server 的整合，比原有的各個(gè)品牌獨(dú)立作戰(zhàn)要有更多的時(shí)機(jī)獲取更大的利益。可溝通性：e-server是明確而具有代表性的，同時(shí)符合市場(chǎng)開展潮流。用戶對(duì)此是有認(rèn)同的。不易模擬性：別的公司無法仿效IBM曾經(jīng)具備的齊整的產(chǎn)品線?？山咏裕浩放谱兓a(chǎn)品并沒有做艱苦調(diào)整，用戶可以接受。盈利性：此定位與其它品牌的效力器相比，差別顯著，也就呵斥了一定的想象空間，這個(gè)空間將呵斥新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略IBM的e-server的誕生，是四大系列效力器產(chǎn)品周

36、期的成熟階段，同時(shí)也是e-server這個(gè)新產(chǎn)品的引入階段。在各個(gè)系列效力器的成熟階段，表如今它們均在各自對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)上引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，是市場(chǎng)占有率位于前列的品牌，而相對(duì)來說，它們各自的渠道和銷售生長(zhǎng)率均呈現(xiàn)放緩的趨勢(shì)。在這個(gè)階段，作為IBM來說，應(yīng)該放棄一些弱勢(shì)的產(chǎn)品，來保證成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品的投入。而e-server的推出實(shí)踐上正是用另一種市場(chǎng)品牌變化的手段，延續(xù)了各個(gè)品牌效力器的成熟階段，并借助e-server的春風(fēng)，一致渠道、一致銷售、一致品牌。而e-server更是結(jié)合Internet和E時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境，以及Linux和電子商務(wù)軟件技術(shù)，確立了市場(chǎng)引入階段的技術(shù)和市場(chǎng)開辟方向，從而結(jié)實(shí)確立

37、在IT業(yè)界的效力器市場(chǎng)上的絕對(duì)的霸主位置和開辟先鋒的籠統(tǒng)。市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略IBM是毫無疑問的市場(chǎng)領(lǐng)先者。作為藍(lán)色巨人無論在技術(shù)、市場(chǎng)的每一個(gè)動(dòng)作都讓IT業(yè)界為之振奮和關(guān)注。而市場(chǎng)領(lǐng)先者的市場(chǎng)戰(zhàn)略就成為我們重點(diǎn)關(guān)注的焦點(diǎn)。在效力器市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常猛烈，IBM作為市場(chǎng)領(lǐng)先者，必需求有其市場(chǎng)戰(zhàn)略，那就是：擴(kuò)展總市場(chǎng)，維護(hù)和擴(kuò)展市場(chǎng)份額。e-server的出現(xiàn)，很大程度上吸引了很多關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的個(gè)人和公司，IBM推出的觀念是要想在新電子商務(wù)時(shí)代上開創(chuàng)一塊天地，那么一定要有e-server。從電子商務(wù)的概念，到未來的Internet Linux平臺(tái)，一切的一切都是在開辟新的市場(chǎng)，都是擴(kuò)展總市場(chǎng)。而從歷史上

38、看，IBM的電子商務(wù)總是領(lǐng)先一步，每一次的新產(chǎn)品發(fā)布都會(huì)引起市場(chǎng)開展方向的變化，置信e-server 的出現(xiàn)一定對(duì)效力器的市場(chǎng)份額有積極的促進(jìn)作用。從2000年第四季度和2001年第一季度的銷售業(yè)績(jī)?cè)?jīng)看到，e-server令市場(chǎng)份額得到更大的提升。確定目的市場(chǎng)普通來講，采取差別營(yíng)銷將會(huì)比無差別營(yíng)銷為公司帶來更大的銷售額，但差別營(yíng)銷也存在著導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)本錢上升的缺乏之處。IBM e-server的出現(xiàn)不但是IBM對(duì)本身效力器產(chǎn)品的整合過程，同時(shí)也是對(duì)效力器市場(chǎng)的一個(gè)整合過程，經(jīng)過對(duì)e-server效力器四個(gè)系列產(chǎn)品的定位，有效的對(duì)目的市場(chǎng)做出了準(zhǔn)確定位。對(duì)于不同的細(xì)分市場(chǎng)，e-server總會(huì)有一

39、種效力器與其相順應(yīng)，這樣就可以滿足不同需求的用戶以及同一用戶在不同任務(wù)領(lǐng)域的需求的差別性。所以從整個(gè)IBM e-server來看其目的市場(chǎng)幾乎包容了全部的效力器市場(chǎng)，但是就每一個(gè)單一系列來說那么有著相當(dāng)強(qiáng)的針對(duì)性。我們以為IBM采取這一市場(chǎng)戰(zhàn)略的目的在于從宏觀上高屋建瓴地樹立IBM e-server的品牌籠統(tǒng)，充分發(fā)揚(yáng)其技術(shù)、效力和渠道的優(yōu)勢(shì)；而在微觀上也不失差別營(yíng)銷的優(yōu)越性，使得每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的顧客都能得到稱心的產(chǎn)品及效力；另外這一市場(chǎng)定位還有助于IBM抑制差別營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)本錢相對(duì)比較高的弊端。結(jié)論綜上所述可以看出，IBM提出e-server的概念并將這四個(gè)系列的效力器一致品牌是基于以下思索：引

40、領(lǐng)市場(chǎng)潮流，這是藍(lán)色巨人作為市場(chǎng)指點(diǎn)者必需求做的。順應(yīng)電子商務(wù)新經(jīng)濟(jì)的開展，結(jié)合市場(chǎng)要求。選擇Internet開展方向，一致Internet平臺(tái)。建立新的市場(chǎng)籠統(tǒng)，注入新穎活力。整合內(nèi)部效力器產(chǎn)品系列，為L(zhǎng)inux市場(chǎng)一致平臺(tái)進(jìn)展市場(chǎng)預(yù)備。此外，我們分析IBM推出e-server應(yīng)該還有以下的思索：擴(kuò)展和保有用戶：減少專有操作系統(tǒng)的壟斷。目前效力器市場(chǎng)不僅存在硬件機(jī)器的壟斷，軟件和效力也存在相當(dāng)程度的壟斷，e-server及Linux平臺(tái)的引入，將降低用戶的效力費(fèi)用及購(gòu)買操作系統(tǒng)軟件方面的費(fèi)用，擴(kuò)展用戶范圍。此舉還將處理晉級(jí)不順暢的問題。e-server將處理用戶由低檔server晉級(jí)為高檔s

41、erver時(shí)平臺(tái)不一致所帶來問題，防止用戶面臨重新選擇而導(dǎo)致了客戶的喪失。處理IBM內(nèi)部問題： e-server將促使IBM優(yōu)化其資源、降低本錢，減少和防止內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)可集中研發(fā)和技術(shù)力量，并保證開發(fā)的通用性和兼容性。減弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：擴(kuò)展市場(chǎng)份額。針對(duì)各個(gè)系列產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)展各細(xì)分市場(chǎng)的份額。打擊微軟。微軟憑仗操作系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)入運(yùn)用軟件市場(chǎng)，而且大有從低到高之勢(shì)。2000年9月，微軟在舊金山發(fā)布了最高級(jí)別的Windows 2000操作系統(tǒng) - Windows 2000 Datacenter Server，屬于高端效力器產(chǎn)品，主要運(yùn)用于運(yùn)轉(zhuǎn)電子商務(wù)網(wǎng)站和大型科學(xué)和工程運(yùn)用程序的效力器。然而高端效力器市場(chǎng)一向是IBM的領(lǐng)地，亦是其關(guān)鍵利潤(rùn)來源，稍有閃失，損失繁重。Linux作為開放平臺(tái)，獨(dú)立于硬件、中立于廠商、更加靈敏高效，代表了新的規(guī)范。其開展之快令微軟這樣的軟件巨人也不得不高度緊張。但目前Linux本身實(shí)力尚缺乏以與微軟抗衡，正是短少大的廠家支持。IBM的公開支持無疑會(huì)使Linux氣勢(shì)大振，使之具備與微軟競(jìng)爭(zhēng)的才干，阻止微軟順利向高端效力器市場(chǎng)開展。e-server對(duì)未來效力器市場(chǎng)能夠的影響：此舉對(duì)用戶無疑是非常有利的，這將使未來效力器采購(gòu)價(jià)錢降低、選擇機(jī)型及晉級(jí)容