銷售培訓(xùn)ppt(梁振宗)

1、銷售常用技能培訓(xùn)主講：王金鑫目錄一、什么是銷售二、銷售的目的三、第一印象四、各種常用的銷售技巧五、銷售洽談六個(gè)環(huán)節(jié)六、得與失七、成功案例一、什么是銷售 銷售是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷方式; 銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率非常底的輕松工作.銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一釘一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)，究其本質(zhì)，都是相似的，因?yàn)槟愕男袆?dòng)決定了你的報(bào)酬，你可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)底收入的輕松工作者，這一切取決于你對(duì)銷售工作是怎么看，怎么想，怎么做的. 二、銷售的目的對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，做銷售就要制定目標(biāo)，否則就沒有動(dòng)力，沒有方向，沒有激情，然而，我們知道為什么要達(dá)成目標(biāo)？其實(shí)

2、，對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，銷售目的比銷售目標(biāo)更重要，因?yàn)橹挥心康膶?duì)了，目標(biāo)才能明確，如果目的錯(cuò)了，目標(biāo)就難以達(dá)成，所以銷售員要牢記銷售目的，而不僅僅是目標(biāo)。三、第一印象 “第一印象是最重要的印象”，同樣，在銷售過(guò)程中，第一印象是最重要的印象。根據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，銷售人員的失敗，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶的第一印象不好，也就是說(shuō)，很多時(shí)候，你還沒開口介紹產(chǎn)品的時(shí)候，客戶已經(jīng)決定不與你進(jìn)一步的溝通了。雖然我們經(jīng)常說(shuō)不能用第一印象去評(píng)斷一個(gè)人，但往往我們的客戶卻是用第一印象來(lái)評(píng)價(jià)你，這決定了客戶愿不愿意給你再談下去的機(jī)會(huì)。與客戶見面時(shí)，客戶對(duì)你的第一印象取決于銷售人員的衣著外表與言談舉止，它可以包括為三個(gè)方面

3、:1、儀表2、態(tài)度;3、開場(chǎng)白.塑造你的形象 第一次見客戶時(shí)，你給客戶的第一印象是是儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來(lái)。因?yàn)榭蛻艉茈y相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售員能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)?因此，見客戶要衣著得體、姿勢(shì)要端正、要與客戶保持目光接觸、緊緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸等.熱情積極的態(tài)度 銷售過(guò)程中要微笑,如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就應(yīng)該一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個(gè)人的積極形象，各表現(xiàn)出你的友善，同是也是人與人溝通的催化劑，因?yàn)椴灰欢ㄈ巳硕枷矚g彌勒佛，但至少很少人討厭彌勒佛.有吸引力的開場(chǎng)白 第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠

4、打動(dòng)人心，你的傳達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛，它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重，反之，你就可能空手而回，在客戶心中只有一個(gè)念頭：你要干什么？你越快說(shuō)到重點(diǎn)，對(duì)你越有利，這是最有效的開場(chǎng)白，準(zhǔn)客戶因此而削弱對(duì)你的提防。你的態(tài)度以及專注力也很重要，積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶留下深刻的印象，而專注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶的注意力和興趣.四、各種常用的銷售技巧1.聽： 上帝造人的時(shí)候，造了2只耳朵，一只眼睛，就是要我們多聽少講。多聽是為了了解對(duì)方的問題所在與真正需求是銷售的成功前提。那么在聽的過(guò)程中，銷售員應(yīng)該聽什么

5、呢?1)、問題點(diǎn)： 在實(shí)際的銷售對(duì)話中，問題會(huì)有很多種，真假難辨，無(wú)法預(yù)料，所以銷售員的任務(wù)是聽出真正的問題所在，而且是最核心的，最令客戶頭痛的問題。2)、情緒性字眼 當(dāng)銷售員在傾聽客戶問題時(shí)，客戶通常在對(duì)話中表達(dá)出不同的字、詞，如：太好了、真棒、怎么可能、不滿意等等，這些字眼都表現(xiàn)出客戶的潛意識(shí)導(dǎo)向，只要能在關(guān)鍵時(shí)刻捉住客戶表達(dá)出來(lái)的信號(hào)，那有利與促成銷售成功2.問：第一、利用提問導(dǎo)出客戶的要求： 在向客戶推銷時(shí)，如果你一直在說(shuō)，沒有部的話，給客戶的感覺是你在對(duì)他進(jìn)行著強(qiáng)迫式的推銷，可能會(huì)引起客戶的不滿。但是，如果你推銷的時(shí)候以問結(jié)尾的話，客戶會(huì)覺得你是在尊重他，喜歡聽取他的意見，為他著想。

6、第二、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)： 當(dāng)你非常用心地向客戶解譯完之后，都會(huì)很迫切地想知道客戶的回應(yīng)，但是一般的銷售員都會(huì)解譯完之后就馬上停止，沒有下文。那這個(gè)時(shí)候客戶通常都會(huì)說(shuō)“我考慮一下”或“好，我知道了，改天再聊”之類。但是如果在解譯完之后緊接著提問如：“你覺得怎么樣”或“關(guān)于之一點(diǎn)，你清楚了嗎”之類的，效果會(huì)好很多，至少客戶不會(huì)冷冰冰地拒絕你，而且提問給了客戶闡述他想法的機(jī)會(huì). 3.說(shuō)： 銷售中的說(shuō)根據(jù)銷售形式可以分為當(dāng)眾演講，演示說(shuō)明和面談陳述等三種，前兩種主要靠專業(yè)的演示技能與相關(guān)人員、部門配合，而第三種是最廣泛的一種方式。簡(jiǎn)單地說(shuō)。銷售就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產(chǎn)品，配

7、合專業(yè)形象、產(chǎn)品展示、引導(dǎo)提問與客戶達(dá)成交易。4.推銷自己： 在銷售工作中，向客戶推銷自己公司產(chǎn)品的同時(shí)，首先是能否把自己推銷出去。只有把自己有效地推銷給客戶，讓客戶能愉快地接受你，你才有機(jī)會(huì)來(lái)推銷自己公司的產(chǎn)品，如何推銷自己下面有五個(gè)方法：一、推薦自己應(yīng)以對(duì)方為向?qū)В?在推薦自己的時(shí)候，注重的應(yīng)該是對(duì)方的需要和感受，并根據(jù)他們的需要和感受說(shuō)服對(duì)方，被對(duì)方接受。二、推薦自己要有自己的特色。 推薦必須先引起別人注意開始，如果別人不在意你的存在，那就談不上推薦自己。那么，如何引起別人的注意呢?關(guān)鍵是要有自己的特色。這里所謂的特色并非什么文憑、而是你有什么與人不同的特色。三、推薦自己要善于面對(duì)面 人

8、們通過(guò)面談可以取得推薦自己、說(shuō)服對(duì)方、達(dá)成協(xié)議、交流信息、消除誤會(huì)等功效。面對(duì)面推薦自己時(shí)，應(yīng)注意和遵守下面法則：依據(jù)面談的對(duì)象，內(nèi)容做好準(zhǔn)備工作;語(yǔ)言表達(dá)自如，要大膽說(shuō)話，克服心理障礙;掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，包括摸清情況、觀察表情、分析心理、隨機(jī)應(yīng)變等。四、推薦自己要有靈活的指向 人有百號(hào)，各有所好，假如你盡管針對(duì)對(duì)方的需要和感受仍說(shuō)服不了對(duì)方，沒能被對(duì)方所接受，你應(yīng)該重新考慮自己的選擇。五、推薦自己要注意控制情緒 人的情緒有振奮、平靜和低潮等三種表現(xiàn)。在推薦自己過(guò)程中，善于控制自己的情緒，是一個(gè)人自形象的重要表現(xiàn)方面。情緒無(wú)常，很容易給人留下不好的印象.5.豐富自己的拜訪方式： 想生存就必須學(xué)會(huì)改

9、變，轉(zhuǎn)變拜訪思路，適應(yīng)新的外界的變化，主動(dòng)改變我們的拜訪習(xí)慣非常重要，從單一的拜訪方式改成多元化拜訪。銷售員要學(xué)會(huì)面對(duì)不同的客戶群體，選擇不同的拜訪方式，不斷地豐富自己的拜訪方法，才能始終走在市場(chǎng)的前列，因?yàn)槭袌?chǎng)在變。6.銷售前準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售是不受時(shí)間和空間限制的，個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化有認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等。7.調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切 良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l(shuí)也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。調(diào)整情緒有以下幾種方法：A）、憂慮時(shí)，想到

10、最壞情況。B）、煩惱時(shí)，知道自我安慰。C）、沮喪時(shí)，可以引吭高歌。8. 建立信賴感1）共鳴。人和人之間很愿意尋找同頻率的人做同伙，比如：同學(xué)、同行、同事、同志等，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊在一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來(lái)了。2）節(jié)奏。作為優(yōu)秀的銷售人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴越好建立。對(duì)方節(jié)奏快、語(yǔ)速快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要很快。對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，對(duì)方不知道為什么就會(huì)感覺極不舒服，信賴感也建立不起來(lái)，所以在談話的過(guò)程中，要根據(jù)客戶的語(yǔ)速來(lái)調(diào)節(jié).五、銷售洽談的六個(gè)環(huán)節(jié)1、收集情報(bào)2、建立關(guān)系3、挖掘需

11、求4、競(jìng)爭(zhēng)策略5、贏取承諾6、跟進(jìn)服務(wù) 無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售，都有六大關(guān)鍵因素：情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格及客戶使用后的體驗(yàn)。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對(duì)性地介紹價(jià)值，等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判，最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意，這就是銷售的最基本的六個(gè)環(huán)節(jié)。想要成為銷售中的高手除了掌握以上基本六個(gè)環(huán)節(jié)，還需要掌握提問技巧，傾聽技巧，演示技巧，談判技巧等等。1、收集情報(bào) 銷售收集資料如同作戰(zhàn)時(shí)收集情報(bào)，千萬(wàn)不要忽略這一步，最關(guān)鍵和最重要的方法是在客戶內(nèi)部得到資料,具體可以分為四步： 第一步、發(fā)展內(nèi)線。內(nèi)線是指客戶內(nèi)部認(rèn)可我們的價(jià)值，愿意幫助我們的人，客戶內(nèi)部的人永遠(yuǎn)

12、是掌握客戶資料最多的，可以清晰的得到相關(guān)產(chǎn)品的使用情況，客戶的組織架構(gòu)，關(guān)鍵客戶的個(gè)人資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)客戶內(nèi)部的活動(dòng)情況等等;1、收集情報(bào) 第二步、搜集個(gè)人資料。個(gè)人資料是最重要的部分，包括愛好 和興趣、家庭情況、喜歡的運(yùn)動(dòng)和飲食習(xí)慣、行程，所有的一切都要一清二楚，對(duì)客戶個(gè)人資料收集和分析往往是制定行動(dòng)計(jì)劃的關(guān)鍵。 第三步、對(duì)客戶的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，從客戶級(jí)別、職能以及在采購(gòu)中扮演的角色，將與采購(gòu)相關(guān)的客戶都挑出來(lái)，從中找到入手的線索;1、收集情報(bào) 第四步、銷售機(jī)會(huì)分析，它決定了銷售是否能進(jìn)入下一個(gè)階段，如果沒有銷售機(jī)會(huì)就不要進(jìn)入下一步，免得將時(shí)間和資源花在不會(huì)產(chǎn)生訂單的客戶身上。通過(guò)4個(gè)

13、方面的問題來(lái)確定是否有銷售機(jī)會(huì):這個(gè)客戶內(nèi)部有銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有產(chǎn)品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎? 2、建立關(guān)系 建立關(guān)系就像古時(shí)候排兵布陣，誰(shuí)負(fù)責(zé)攻哪個(gè)客戶？怎么攻怎么建立關(guān)系？都要確定下來(lái)。發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)之后，就應(yīng)該立即推進(jìn)和客戶的關(guān)系，但是要用盡量低的代價(jià)迅速地推進(jìn)客戶關(guān)系。 第一階段、認(rèn)識(shí)和約見，建立最初的關(guān)系; 第二階段、與客戶近距離接觸，通過(guò)溝通交流為取得信賴打下基礎(chǔ); 第三階段、取得信賴，用最少的時(shí)間和費(fèi)用，組織和客戶有關(guān)的活動(dòng)，從而取得客戶的信賴。3、挖掘需求 需求是客戶采購(gòu)的關(guān)鍵,需求有表面和深層之分，客戶采購(gòu)的目標(biāo)和愿望，才是產(chǎn)生采購(gòu)需求的根源。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，

14、就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙。有了問題怎么辦呢？當(dāng)然是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)了，這是解決方案。 目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求了?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面要求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴(yán)重或不急迫，客戶是不會(huì)花錢的，潛在需求就是客戶的燃眉之急。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指示并說(shuō)服客戶采購(gòu).案例： 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”

15、“我的李子又大又甜，特別好吃?！毙∝溁卮稹?老太太搖了搖頭沒有買。她向另外一個(gè)小販走去問道?！澳愕睦钭雍贸詥幔俊薄拔疫@里是李子專賣，各種各樣的李子都有得賣，你要怎么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！薄拔疫@籃李子酸得咬一口就流口水，你要多少？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問的是哪種李子?！薄拔乙嵋稽c(diǎn)兒的。”“別人買李子都要又大又長(zhǎng)甜的，你您為什么要酸的李子呢？”“我兒媳要生孩子了，想吃酸的”“您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子。您要多少？”“我再來(lái)一斤吧?！?/p>

16、老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了一斤。小販一邊稱李子一邊又問：“您知道的孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？”“不知道?！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素，您知道哪種水果含維生素最多嗎？”“不清楚?！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦，您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能給您生出一對(duì)雙胞胎。”“是嗎？好啊， 那我就再買 一斤獼猴桃?！薄澳婧萌?，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)。”“行。”老太太被小販說(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。4、競(jìng)爭(zhēng)策略 客戶采購(gòu)時(shí)也是這樣，絕不是只看某

17、個(gè)指標(biāo)，因此應(yīng)該將采購(gòu)指標(biāo)引導(dǎo)到對(duì)自己有利的方面來(lái)，這就像打仗一樣。自己一定要將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到自己有利的戰(zhàn)場(chǎng)上來(lái)，自己挖好碉堡布置好戰(zhàn)線，占據(jù)有利地形將敵人徹底消滅，銷售是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的世界，無(wú)論你做得有多好，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要比你好一點(diǎn)，你就會(huì)慘敗。 因此銷售的時(shí)候一定要圍繞客戶的需求找到優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，去鞏固優(yōu)勢(shì)消除劣勢(shì)。通過(guò)支持者鞏固優(yōu)勢(shì)，將自己的優(yōu)勢(shì)給這些人帶來(lái)的好處揉碎掰細(xì)，都向他們講透了。對(duì)于劣勢(shì)的地方，自己都想出了對(duì)應(yīng)方案，這樣在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，自己的支持者都會(huì)跳出來(lái)，即使有反對(duì)者，自己也有了化解的方法。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非是兩種 策略，首先是強(qiáng)化和鞏固自己的優(yōu)勢(shì)，其次就是通過(guò)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)消除威脅，找到

18、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的致使缺陷，然后發(fā)動(dòng)致命一擊。5、贏取承諾 談判就是雙方妥協(xié)和交換達(dá)成一致的過(guò)程，談判過(guò)程的第一步是了解對(duì)方的談判立場(chǎng)，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。在銷售談判中，價(jià)格是核心的要素，因此價(jià)格是妥協(xié)和交換的核心。可是什么決定價(jià)格呢？決定談判最終價(jià)格的是客戶需求。在談判中無(wú)非是談價(jià)格、服務(wù)、付款條件和到貨時(shí)間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握 了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價(jià)格。6、跟進(jìn)服務(wù) 合同簽了但是款還沒有全部收回來(lái)，如果賬款收不回來(lái)還不如不賣。在這個(gè)步驟里，就是要監(jiān)控到貨和實(shí)施的過(guò)程，確?？蛻魸M意度，并建立機(jī)制確保賬款回收。除此之外，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)必不

19、可少。六、得與失 有一天晚上，你一個(gè)人開著一輛雙人座的跑車，行駛在郊外， 發(fā)現(xiàn)不遠(yuǎn)的前方有三個(gè)人向你攔車， 而你的車只能載一個(gè)人，你會(huì)怎么選擇? A、一個(gè)身患重傷的老奶奶; B、曾經(jīng)是你救命恩人的醫(yī)生; C、你夢(mèng)寐以求的夢(mèng)中情人. 先想一下你會(huì)怎么做，再往下看;六、得與失 你有可能會(huì)選擇A發(fā)揮你的愛心， 也可能選B報(bào)答他的恩惠， 或成全你的夢(mèng)想選C 可是有沒有想過(guò)能有更好的方法呢？六、得與失 把你的車交給醫(yī)生，讓他載老奶奶去醫(yī)院， 然后跟你的夢(mèng)中情人漫步在月光下， 有許多人想到這個(gè)方法，也有很多人想不到，原因是因?yàn)樗挪幌率种械姆较虮P,你會(huì)局艱在所有權(quán)的框架里，車子是我的，錢是我的等等，卻忘了“舍得”，忘記了舍得的真正涵義有值才有得.七、成功案例 永遠(yuǎn)把客戶擺在第一位。 我們時(shí)刻站在客戶的立場(chǎng)上想問題，客戶為什么要選你？銷售人員除了要向客戶