【標(biāo)桿學(xué)習(xí)】龍湖地產(chǎn)績(jī)效管理課件

1、龍湖績(jī)效管理 龍湖地產(chǎn)自97年起步，2000年以后逐步步入房地產(chǎn)發(fā)展的快車(chē)道，2019年以后進(jìn)入高速發(fā)展階段。龍湖歷年銷售額 單位：億元從2019年至2019年，龍湖地產(chǎn)的銷售收入復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)69%，總資產(chǎn)與凈資產(chǎn)復(fù)合增長(zhǎng)率均高達(dá)60%以上，已經(jīng)成為中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)最具成長(zhǎng)性的公司 龍湖地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略特點(diǎn)：業(yè)態(tài)與區(qū)域雙重平衡，強(qiáng)調(diào)城市深耕主要思路策略區(qū)域布局運(yùn)用業(yè)態(tài)與區(qū)域的雙重平衡實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，分散產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不均衡和區(qū)域周期不均衡帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)用帕爾迪模式進(jìn)行全國(guó)布局：由北向南從沿海經(jīng)濟(jì)圈中心城市輻射到周邊城市群10年左右完成全國(guó)基本布局業(yè)態(tài)布局在少于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)城市布點(diǎn)的情況下運(yùn)用多業(yè)態(tài)布局實(shí)現(xiàn)

2、領(lǐng)先業(yè)務(wù)規(guī)模在每一個(gè)城市成為新鴻基：在每一個(gè)城市成為NO.1或者NO.2；集中于中高端市場(chǎng)，在城市內(nèi)進(jìn)行多業(yè)態(tài)布局；可售物業(yè)數(shù)量維持在高水平并快速周轉(zhuǎn)；適時(shí)發(fā)展具有高升值潛力的地標(biāo)性投資物業(yè)。集分權(quán)控制在城市領(lǐng)先與新城市進(jìn)入產(chǎn)生沖突時(shí)，城市領(lǐng)先優(yōu)先于新城市進(jìn)入用霍頓模式進(jìn)行集權(quán)分權(quán)管理：集分權(quán)視行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、組織發(fā)展和戰(zhàn)略需要進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整；分權(quán)原則：在有利于激發(fā)地區(qū)公司活力與能量的領(lǐng)域分權(quán)；在地區(qū)公司核心業(yè)務(wù)職能上原則上不設(shè)集團(tuán)的對(duì)應(yīng)職能；隨時(shí)警惕地區(qū)公司諸侯化；集權(quán)原則：在地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)上集團(tuán)管理；地區(qū)公司組織發(fā)展能力弱時(shí)集權(quán)管理；在規(guī)模效應(yīng)的領(lǐng)域里集權(quán)管理；價(jià)值鏈定位一級(jí)開(kāi)發(fā)物業(yè)管理產(chǎn)品

3、定位酒店式公寓酒店綜合商業(yè)寫(xiě)字樓花園洋房獨(dú)棟別墅 聯(lián)排別墅 疊拼別墅 精裝修公寓 多層公寓集團(tuán)項(xiàng)目其他項(xiàng)目區(qū)域定位中西部區(qū)域環(huán)渤海區(qū)域長(zhǎng)三角區(qū)域珠三角區(qū)域重慶成都西安北京天津上海南京廣州深圳龍湖地產(chǎn)集團(tuán)二級(jí)開(kāi)發(fā)高層公寓 龍湖地產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略特點(diǎn)：業(yè)態(tài)與區(qū)域雙重平衡，強(qiáng)調(diào)城市深耕（續(xù)）白睿原創(chuàng)，僅限交流OD/PIP的基本特征（續(xù)一） 隨著龍湖的全國(guó)擴(kuò)張，2019年龍湖總部遷往北京，龍湖開(kāi)始實(shí)行“集團(tuán)總部-地區(qū)公司”兩級(jí)管控模式，總部對(duì)地區(qū)公司采用強(qiáng)矩陣管理集團(tuán)總部集團(tuán)總部主要承擔(dān)戰(zhàn)略性、指導(dǎo)性、控制性職能，在資源集成、業(yè)務(wù)流程、成本控制、績(jī)效考核等方面對(duì)地區(qū)公司進(jìn)行管控地區(qū)公司地區(qū)公司則定位為項(xiàng)目成

4、本、利潤(rùn)中心及執(zhí)行中心，在研發(fā)設(shè)計(jì)、工程、造價(jià)、營(yíng)銷、商業(yè)運(yùn)營(yíng)、物業(yè)服務(wù)等環(huán)節(jié)均具有很大的自主權(quán)集團(tuán)總裁集團(tuán)戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)部集團(tuán)公共事務(wù)部集團(tuán)人力資源部集團(tuán)財(cái)務(wù)部研發(fā)部工程部營(yíng)銷部發(fā)展部人力資源部計(jì)財(cái)部商運(yùn)公司物業(yè)公司造價(jià)采購(gòu)部集團(tuán)投資拓展部地區(qū)公司地區(qū)公司地區(qū)公司項(xiàng)目職能負(fù)責(zé)人項(xiàng)目職能負(fù)責(zé)人項(xiàng)目職能負(fù)責(zé)人職員職員職員職員職員項(xiàng)目負(fù)責(zé)人地區(qū)公司PMO集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心集團(tuán)管理委員會(huì)集團(tuán)投委會(huì)地區(qū)公司負(fù)責(zé)人職能線運(yùn)營(yíng)線投資決策線項(xiàng)目職能負(fù)責(zé)人OD/PIP的基本特征（續(xù)一） 龍湖地區(qū)公司對(duì)下屬項(xiàng)目采用弱矩陣制（相對(duì)集權(quán)）形式運(yùn)作 地區(qū)公司總經(jīng)理投資發(fā)展部人力資源部財(cái)務(wù)部造價(jià)采購(gòu)部研發(fā)部工程部營(yíng)銷部滟瀾山項(xiàng)目唐

5、寧ONE項(xiàng)目花盛香醍項(xiàng)目項(xiàng)目N采用矩陣式結(jié)構(gòu)進(jìn)行管理，項(xiàng)目人員直接的匯報(bào)對(duì)象為職能部門(mén)的上級(jí)，屬于弱矩陣；項(xiàng)目經(jīng)理一般由該項(xiàng)目的工程經(jīng)理兼任市場(chǎng)研究投資決策土地獲取產(chǎn)品策劃規(guī)劃設(shè)計(jì)招標(biāo)投標(biāo)進(jìn)度質(zhì)量成本品牌傳播銷售組織物業(yè)管理市場(chǎng)研究投資決策土地獲取項(xiàng)目策劃施工圖設(shè)計(jì)工程招標(biāo)工程管理營(yíng)銷策劃銷售管理物業(yè)管理規(guī)劃設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)地區(qū)公司具有較大權(quán)力白睿原創(chuàng)，僅限交流OD/PIP的基本特征（續(xù)二）OD/PIP的基本特征（續(xù)一） （一）城市公司年度考核：龍湖集團(tuán)對(duì)城市公司年度考核的重點(diǎn)指標(biāo)如下城市公司KPIS龍湖根據(jù)自己追求高周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)的特點(diǎn)，將現(xiàn)金流、項(xiàng)目融資額、資金計(jì)劃準(zhǔn)確性、客戶體驗(yàn)評(píng)估等作為最為

6、關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)龍湖將KPA逐層分解，分解成可以量化的指標(biāo)關(guān)鍵績(jī)效領(lǐng)域（KPA）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPIS）單位結(jié)算收入與利潤(rùn)類息稅前利潤(rùn)億元投入資本回報(bào)率投入資本回報(bào)率ROIC%現(xiàn)金流當(dāng)年銷售回款億元項(xiàng)目融資項(xiàng)目融資億元億元資金計(jì)劃準(zhǔn)確性預(yù)算資金計(jì)劃偏差率%月度資金計(jì)劃偏差率%土地儲(chǔ)備年底剩余貨值億元全面客戶體驗(yàn)評(píng)估客戶忠誠(chéng)度%員工敬業(yè)度員工敬業(yè)度%項(xiàng)目動(dòng)態(tài)收益水平動(dòng)態(tài)IRR%動(dòng)態(tài)銷售凈利潤(rùn)率%市場(chǎng)占有率本地市場(chǎng)占有率%項(xiàng)目進(jìn)度集團(tuán)管控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)%項(xiàng)目質(zhì)量來(lái)訪業(yè)主一次性收房%交房后一年內(nèi)戶均工程質(zhì)量投訴次數(shù)次/戶人工效能（勞動(dòng)生產(chǎn)率）人均銷售回款額萬(wàn)元/人人均物業(yè)管理建筑面積平米/人知識(shí)貢獻(xiàn)率知識(shí)貢

7、獻(xiàn)度積分龍湖的戰(zhàn)略分解：區(qū)域領(lǐng)先深挖，產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略，追求高周轉(zhuǎn)高利潤(rùn)OD/PIP的基本特征（續(xù)二）OD/PIP的基本特征（續(xù)一） 其中，隨著項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式不斷成熟， “集團(tuán)管控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”的考核內(nèi)容不斷變化白睿原創(chuàng)，僅限交流集團(tuán)關(guān)注的節(jié)點(diǎn)（17個(gè)）集團(tuán)關(guān)注的節(jié)點(diǎn)（14個(gè)）集團(tuán)關(guān)注的節(jié)點(diǎn)（10個(gè)）辦理國(guó)土使用權(quán)證交地（發(fā)展部向工程部交地）完成方案設(shè)計(jì)完成初步設(shè)計(jì)完成施工圖設(shè)計(jì)取得施工許可證項(xiàng)目開(kāi)工售樓處、樣板房開(kāi)放取得預(yù)售許可證開(kāi)盤(pán)竣工備案景觀施工進(jìn)場(chǎng)完成40%銷售完成70%銷售完成95%銷售交房交房完成率95%取得國(guó)土使用權(quán)證交地完成方案設(shè)計(jì)完成初步設(shè)計(jì)完成施工圖設(shè)計(jì)取得施工許可證項(xiàng)目開(kāi)工售樓處、

8、樣板區(qū)開(kāi)放取得預(yù)售許可證開(kāi)盤(pán)景觀施工進(jìn)場(chǎng)竣工備案交房交房完成率95%取得國(guó)土使用權(quán)證取得用地規(guī)劃許可證項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)成果提交取得工程規(guī)劃許可證取得施工許可證項(xiàng)目首次開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目累計(jì)凈現(xiàn)金值為正項(xiàng)目基礎(chǔ)開(kāi)工竣工備案交房龍湖以關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)為核心的運(yùn)營(yíng)體系標(biāo)桿研究，詳見(jiàn)附件龍湖萬(wàn)科運(yùn)營(yíng)體系研究白睿原創(chuàng)，僅限交流OD/PIP的基本特征（續(xù)二）OD/PIP的基本特征（續(xù)一） 地區(qū)公司年度效益獎(jiǎng) = 結(jié)算凈利潤(rùn) ROIC決定的提成比例 總經(jīng)理BSC得分/100分龍湖集團(tuán)對(duì)城市公司年度考核結(jié)果直接影響城市公司年度效益獎(jiǎng)總額地區(qū)公司年度ROIC=(銷售物業(yè)簽約額口徑RBIT+出租物業(yè)EBIT+商業(yè)物業(yè)評(píng)估增值)/年度平均

9、投入資本（IC）績(jī)效等級(jí)ROIC區(qū)間績(jī)效獎(jiǎng)提成比例基準(zhǔn)0-25%（不含25%）提成比例固定為1.50%良好25%-35%ROIC每提高1個(gè)百分點(diǎn)，提成比例增加0.04%優(yōu)秀35%-65%ROIC每提高1個(gè)百分點(diǎn)，提成比例增加0.07%卓越65%-80%及以上ROIC每提高1個(gè)百分點(diǎn)，提成比例增加0.033%（具體插值法計(jì)算）；達(dá)到80%以上時(shí)封頂獎(jiǎng)項(xiàng)名稱獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明評(píng)獎(jiǎng)?lì)l率獎(jiǎng)金額度作用最佳營(yíng)銷案例獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)突破性、創(chuàng)新性的項(xiàng)目營(yíng)銷行動(dòng)年度前3名：50萬(wàn)/30萬(wàn)/20萬(wàn)促進(jìn)項(xiàng)目營(yíng)銷方式創(chuàng)新準(zhǔn)時(shí)啟動(dòng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)準(zhǔn)時(shí)完成項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)召開(kāi)的項(xiàng)目即時(shí)達(dá)標(biāo)：+5萬(wàn)/次；未達(dá)標(biāo)：-10萬(wàn)/次促進(jìn)項(xiàng)目關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)順利開(kāi)展最快

10、啟動(dòng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)年度內(nèi)從支付第一筆地價(jià)款到方案報(bào)批通過(guò)速度最快的三個(gè)項(xiàng)目年度前3名：50萬(wàn)/30萬(wàn)/20萬(wàn)促進(jìn)項(xiàng)目關(guān)鍵進(jìn)度計(jì)劃順利推進(jìn)快速開(kāi)盤(pán)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)現(xiàn)支付第一筆地價(jià)款后7個(gè)月內(nèi)開(kāi)盤(pán)并取得開(kāi)盤(pán)成功的項(xiàng)目即時(shí)100萬(wàn)/次促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)度推進(jìn)、項(xiàng)目及時(shí)實(shí)現(xiàn)回款工程質(zhì)量獎(jiǎng)按項(xiàng)目年度累計(jì)交房量統(tǒng)計(jì)，一次交付成功率最高的前三名項(xiàng)目年度前3名：50萬(wàn)/30萬(wàn)/20萬(wàn)促進(jìn)項(xiàng)目質(zhì)量提升、一次交付成功過(guò)程單項(xiàng)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)/批評(píng)地區(qū)公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中值得/不值得提倡、推廣的關(guān)鍵行為、事件月度獎(jiǎng)勵(lì)紅花：+5萬(wàn)/次；批評(píng)豬頭：-5萬(wàn)/次公司內(nèi)、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中獎(jiǎng)優(yōu)罰劣國(guó)家或?。ú浚┘?jí)優(yōu)秀單項(xiàng)獎(jiǎng)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量等方面取得國(guó)家級(jí)、?。ú浚?/p>

11、級(jí)優(yōu)秀單項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)目即時(shí)30萬(wàn)/項(xiàng)促進(jìn)業(yè)務(wù)能力提升，提高項(xiàng)目及公司社會(huì)美譽(yù)度龍湖集團(tuán)分析總結(jié)公司業(yè)務(wù)能力提升方向及項(xiàng)目過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)置獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)過(guò)程中對(duì)核心點(diǎn)進(jìn)行激勵(lì)，促進(jìn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)績(jī)效提升（二）項(xiàng)目考核：龍湖集團(tuán)針對(duì)業(yè)務(wù)能力重點(diǎn)提升方向及項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)，設(shè)置項(xiàng)目單項(xiàng)獎(jiǎng)，促進(jìn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)績(jī)效提升 OD/PIP的基本特征（續(xù)二）OD/PIP的基本特征（續(xù)一） 同時(shí)，地區(qū)公司內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目從財(cái)務(wù)、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)發(fā)展角度進(jìn)行評(píng)價(jià)維度關(guān)鍵績(jī)效領(lǐng)域關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)值財(cái)務(wù)維度現(xiàn)金流項(xiàng)目當(dāng)年銷售回款（萬(wàn)元）資金計(jì)劃準(zhǔn)確性月度資金計(jì)劃偏差率低于 %項(xiàng)目收益水平項(xiàng)目動(dòng)態(tài)IRR%項(xiàng)目動(dòng)態(tài)銷售凈利潤(rùn)率%項(xiàng)目自投入資金利潤(rùn)

12、率（ROE）%項(xiàng)目靜態(tài)投資回收期（月）內(nèi)部流程維度項(xiàng)目進(jìn)度項(xiàng)目集團(tuán)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)達(dá)成率 %項(xiàng)目集團(tuán)階段性成果達(dá)成率 %項(xiàng)目公司一級(jí)節(jié)點(diǎn)達(dá)成率 %項(xiàng)目成本動(dòng)態(tài)成本與目標(biāo)的偏差率（分主動(dòng)優(yōu)化、漏項(xiàng)、預(yù)估不準(zhǔn)）季度 %學(xué)習(xí)發(fā)展知識(shí)貢獻(xiàn)度知識(shí)貢獻(xiàn)度不定具體指標(biāo)，按實(shí)際值考察OD/PIP的基本特征（續(xù)二）OD/PIP的基本特征（續(xù)一） 附1-城市公司年度考核：城市公司KPIS龍湖根據(jù)自己追求高周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)的特點(diǎn)，將現(xiàn)金流、項(xiàng)目融資額、資金計(jì)劃準(zhǔn)確性、客戶體驗(yàn)評(píng)估等作為最為關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)龍湖將KPA逐層分解，分解成可以量化的指標(biāo)重要度關(guān)鍵績(jī)效領(lǐng)域（KPA）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPIS）單位1結(jié)算收入與利潤(rùn)類息稅前利潤(rùn)

13、億元投入資本回報(bào)率投入資本回報(bào)率ROIC%現(xiàn)金流當(dāng)年銷售回款億元項(xiàng)目融資項(xiàng)目融資億元億元資金計(jì)劃準(zhǔn)確性預(yù)算資金計(jì)劃偏差率%月度資金計(jì)劃偏差率%土地儲(chǔ)備年底剩余貨值億元全面客戶體驗(yàn)評(píng)估客戶忠誠(chéng)度%員工敬業(yè)度員工敬業(yè)度%2項(xiàng)目動(dòng)態(tài)收益水平動(dòng)態(tài)IRR%動(dòng)態(tài)銷售凈利潤(rùn)率%市場(chǎng)占有率本地市場(chǎng)占有率%項(xiàng)目進(jìn)度集團(tuán)管控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)%項(xiàng)目質(zhì)量來(lái)訪業(yè)主一次性收房%交房后一年內(nèi)戶均工程質(zhì)量投訴次數(shù)次/戶人工效能（勞動(dòng)生產(chǎn)率）人均銷售回款額萬(wàn)元/人人均物業(yè)管理建筑面積平米/人知識(shí)貢獻(xiàn)率知識(shí)貢獻(xiàn)度積分龍湖的戰(zhàn)略分解：區(qū)域領(lǐng)先深挖，產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略，追求高周轉(zhuǎn)高利潤(rùn)：表示與項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)直接相關(guān)的指標(biāo)龍湖集團(tuán)對(duì)城市公司考核的重點(diǎn)指標(biāo)

14、OD/PIP的基本特征（續(xù)二）OD/PIP的基本特征（續(xù)一） 附2-項(xiàng)目考核：龍湖集團(tuán)以單項(xiàng)獎(jiǎng)形式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，地區(qū)公司內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目從財(cái)務(wù)、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)發(fā)展角度進(jìn)行評(píng)價(jià)維度關(guān)鍵績(jī)效領(lǐng)域關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)目標(biāo)值財(cái)務(wù)維度現(xiàn)金流項(xiàng)目當(dāng)年銷售回款（萬(wàn)元）資金計(jì)劃準(zhǔn)確性月度資金計(jì)劃偏差率低于 %項(xiàng)目收益水平項(xiàng)目動(dòng)態(tài)IRR%項(xiàng)目動(dòng)態(tài)銷售凈利潤(rùn)率%項(xiàng)目自投入資金利潤(rùn)率（ROE）%項(xiàng)目靜態(tài)投資回收期（月）內(nèi)部流程維度項(xiàng)目進(jìn)度項(xiàng)目集團(tuán)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)達(dá)成率 %項(xiàng)目集團(tuán)階段性成果達(dá)成率 %項(xiàng)目公司一級(jí)節(jié)點(diǎn)達(dá)成率 %項(xiàng)目成本動(dòng)態(tài)成本與目標(biāo)的偏差率（分主動(dòng)優(yōu)化、漏項(xiàng)、預(yù)估不準(zhǔn)）季度 %學(xué)習(xí)發(fā)展知識(shí)貢獻(xiàn)度知識(shí)貢獻(xiàn)度不定具體指標(biāo)，按實(shí)際值考察OD/PIP的基本特征（續(xù)二）OD/PIP的基本特征（續(xù)一） 龍湖項(xiàng)目考核對(duì)地產(chǎn)企業(yè)的啟示項(xiàng)目?jī)?nèi)容特點(diǎn)集團(tuán)對(duì)城市以年度為單位進(jìn)行考核，強(qiáng)調(diào)城市深耕戰(zhàn)略下，公司整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。同時(shí)，龍湖根據(jù)自己追求高周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)的特點(diǎn)，將現(xiàn)金流、項(xiàng)目融資額、資金計(jì)劃準(zhǔn)確性、客戶體驗(yàn)評(píng)估等作為最為關(guān)鍵的績(jī)效指標(biāo)集團(tuán)對(duì)城市公司項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)督龍湖集團(tuán)針對(duì)業(yè)務(wù)能力重點(diǎn)提升方向及項(xiàng)目關(guān)鍵控制點(diǎn)，設(shè)置項(xiàng)目單項(xiàng)獎(jiǎng)，促進(jìn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)績(jī)效提升城市公司著重從現(xiàn)金流、投資回報(bào)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制、成本控制角度對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行考核優(yōu)點(diǎn)將