第七章_商務談判技巧

1、第章商務談判技巧(jqio) 共三十八頁知識目標：了解認識提高商務談判技巧的必要性，了解商務談判技巧的主要構成(guchng)，商務談判的基本原則，熟悉商務談判的法則。技能目標：按照商務談判的方法和技巧應用的法則，掌握商務談判中討價還價、讓步技巧、掌握制造與突破僵局的技巧。能力目標：具有運用所學的商務談判的原則、方法進行談判的能力。學習(xux)目標共三十八頁7.1 談判技巧(jqio)概述1控制始于洞察2商務談判(tnpn)中，要注意談判(tnpn)各個階段的控制共三十八頁 7.2討價還價(to ji hun ji)技巧 商務談判技巧(jqio)離不開討價還價技巧(jqio)。商務談判的藝術

2、性更多地體現(xiàn)在商務談判中的討價還價技巧(jqio)等共三十八頁7.2.1 討價還價(to ji hun ji)的基本原理 討價還價即議價。在一般情況下，當談判一方報價之后，另一方不會(b hu)無條件地接受這一報價，而是要求報價方提供更優(yōu)惠的價格，報價方則會要求對方就報價提出自己一方的價格條件，談判雙方于是展開討價還價。共三十八頁影響價格談判的相關(xinggun)因素：1、談判者的主觀利益價格因素。2、商品交易數(shù)量和交易額大小的因素。3、市場需求程度因素。4、商品的聲譽及企業(yè)的信譽因素。5、結算、支付方式的因素。6、談判者對商品功能(gngnng)特點的認識因素。7、商品的成本因素8、談判時

3、機與銷售時機的因素（季節(jié)因素）9、商品質(zhì)量及配套服務措施硬實。共三十八頁7.2.2 報價(bo ji)與還價的技巧1報價技巧價格是商務談判的核心。1）對賣方來講，開盤價必須是最高的。2）開盤價必須合乎情理。3）報價不要報整數(shù)，在商務談判時，如果報出一個整數(shù)價，是存心讓人家來降低價格。4）報價應該堅定、明確、完整，不加解釋(jish)和說明。共三十八頁在國際航線上，乘客常常會發(fā)現(xiàn)，彼此相鄰的乘客，機票的價格是不一樣的，為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為，機票的價格差異是由許多因素組成的。國際保險，被保險對象由于性別(xngbi)不同、年齡不同、婚姻狀況不同、有無子女等都將影響保險費的繳納。在商務談判中

4、，價格談判是整個談判中最敏感和最關鍵的部分。一次談判能否成功，常常取決于交易價格能不能為雙方所接受。取得價格上的絕對優(yōu)勢，并不是衡量談判是否成功的標志。共三十八頁2討價技巧1）以理服人，見好就收2）揣摸(chui m)心理，掌握次數(shù)共三十八頁幾種議價(y ji)方法（1）對大宗商品，可以要求分開報價。（2）對一般(ybn)商品，可以提出假設條件。如：假設訂購數(shù)量增加或減少；假設現(xiàn)金支付或分期付款；假設供給原料；假設淡季訂貨。共三十八頁議價過程(guchng)中應該注意的幾個問題1、警惕“價格陷阱”“價格陷阱”是指利用價格有可能上漲的趨勢，利用人們對價格的關切心理，有意識地將對方的注意力吸引到價

5、格上來，從而使對方忽視其他重要交易條件的做法。2、警惕“假出價”談判者對此要有清醒(qngxng)的認識，能夠及時識破對方的詭計，采取相應的措施，使對方的“假出價”不能得逞，相反，還要付出更大的代價。 共三十八頁3還價技巧(jqio)1）還價的原則2）還價的起點3）還價的時機4）還價的方法共三十八頁4 還價的方法(fngf)（1）暫緩還價法（2）低還價法（3）列表還價法（4）條件還價法共三十八頁 7.3 讓步(rng b)技巧 談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換(jiohun)的一個過程。 讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧。也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓

6、都是不可取的。共三十八頁談判(tnpn)與讓步 一些談判者不斷重復著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕地，而對手卻在靜觀其變。 這些談判者除了缺乏對談判的了解(lioji)外，也是自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子，壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。共三十八頁 談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就是針鋒相對，要清楚你代表著是企業(yè)行為為非決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入，甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認為自己的行為會有如

7、此(rc)的后果，但如果每一名談判者都抱著如此(rc)的心態(tài)，那么在優(yōu)秀的企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。共三十八頁 因性格而改變談判結果的例子比比皆是，性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類談判者共事，他們總會提出(t ch)一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。共三十八頁 有些談判高手，他們在生活上都比較隨意(su y)，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉變。所以我們認為性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)，強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。共三十八頁在談判中讓步(rng b)的原則是：沒有回報，決不讓步！共三十

8、八頁7.3.1 讓步(rng b)的基本原則1讓步的基本原則1）有效適度的讓步。2）讓步要謹慎(jnshn)有序。3）雙方共同做出讓步。4）每做出一項讓步，都必須使對方明白，本方的讓步是不容易的，而對對方來說這種讓步是可以接受的。5）對對方的讓步，要期望得高些。共三十八頁案例(n l)分享 案例： 有一家大型知名超市在北京開業(yè)，供應商可以用“蜂擁而至”來形容，有一家弱勢品牌與對方進行進店洽談，談判(tnpn)異常艱苦，對方要求十分苛刻，尤其是60天賬期實在讓人難以接受，談判進入了僵局并且隨時都有破裂的可能。共三十八頁 期間一天，對方采購經(jīng)理打電話給我，希望我提供一套現(xiàn)場制作的設備，能夠吸引(x

9、yn)更多的消費者。他們剛還有一套設備閑置在庫房里，但沒有當即痛快的答應。 供應商是這樣回復的：“陳經(jīng)理，我會回公司盡力協(xié)調(diào)這件事，在最短的時間給你答復，但您能不能給我一個正常的貨款賬期呢？”最后，我贏得了一個平等的合同，超市因為現(xiàn)在現(xiàn)賣吸引了更多的客流，一次雙贏的談判就這么形成了，當然不能忽視讓步的技巧起到的作用。 共三十八頁 即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步(rng b)，不要認為只有做出讓步(rng b)才會使談判得以正常的進行，你怎么知道對方一定不會讓步(rng b)呢？共三十八頁2讓步的基本策略1）理想的讓步策略，是尋求步步為營，退一步而進兩步的結果。 2）互惠的讓步策略，是指

10、以我方在某一問題的讓步來換取對方在某一問題的讓步。3）絲毫無損的讓步策略，這實質(zhì)(shzh)上是一種高姿態(tài)的讓步方式。4）長、短期利益相結合的讓步策略。共三十八頁7.3.2 讓步(rng b)的實施步驟與方式1讓步(rng b)的實施步驟第一步：確定談判的整體利益。第二步：確定讓步的方式。第三步：選擇讓步的時機。第四步：衡量讓步的結果。共三十八頁2讓步(rng b)前的選擇1）時間的選擇2）利益對象的選擇3）成本的選擇4）人的選擇5）環(huán)境的選擇共三十八頁3讓步的方式1）最后一次到位(do wi)的讓步方式（0/0/0/60）2）均衡讓步方式（15/15/15/15）3）遞增式讓步方式（8/13

11、/17/22）4）遞減式讓步方式（22/17/13/8）5）有限式讓步方式（26/20/12/2）6）快速式讓步方式（59/0/0/1）7）滿足式讓步方式（50/10/-1/+1）8）一次性讓步方式（60/0/0/0）共三十八頁7.4 制造與突破僵局(jingj)的技巧由于商務談判雙方各自的利益和目的有差異，并且都想盡可能在談判中取得(qd)盡可能大的利益和成果，加上談判背景、條件、氣氛的影響，所以商務談判中出現(xiàn)的質(zhì)疑、意見分歧、激烈爭議，甚至陷入僵局都是常見的。 共三十八頁7.4.1 正確看待商務談判中的僵局(jingj) 利用僵局更能試探出對方的決心、誠意和實力。在談判高手眼中，利用相持不

12、下的僵局是商務談判中一種有力的策略。利用僵局，常?？梢跃徍蛯Ψ降膽B(tài)度。因為雙方(shungfng)還是希望打破僵局的，因此只要一方稍做讓步，哪怕是表面形式的讓步，也會打破僵局，使對方的態(tài)度明顯緩解。共三十八頁僵局成因(chngyn)分析1、立場(lchng)之爭2、強迫性壓力3、溝通障礙4、為人故意制造共三十八頁 7.4.2 制造僵局(jingj)的技巧1小題大做(xio t d zu)2增加議題3結盟共三十八頁7.4.3 突破僵局(jingj)的技巧1僵局的處理原理基本原則： 1）符合人之常情(rn zh chng qng)。2）努力做到雙方不丟面子。3）盡可能實現(xiàn)雙方的真正意圖。共三十八頁

13、2僵局的處理謀略(mul)1）環(huán)境改變謀略2）休會謀略3）換將謀略4）升格謀略共三十八頁5）最后通牒謀略通牒謀略，是指商務談判在陷入僵局時，方向另一方亮出最后的條件，如價格、交貨期、付款方式，以及規(guī)定(gudng)出談判的最后期限等，表示行則行，不行則拉倒；迫使對方作出讓步，以打破僵局的謀略。（1）運用最后通牒謀略的條件（2）運用最后通牒謀略的技巧（3）識破對方最后通牒謀略的對策共三十八頁6）仲裁謀略所謂仲裁謀略，是指在商務談判中出現(xiàn)雙方爭執(zhí)不下的僵局時，自愿將有關爭議提交(tjio)給雙方同意的第三者進行裁決的謀略。共三十八頁商務談判技巧，是根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，探討談判過程中的應用技能，

14、它涉及多方面知識的運用。商務談判技巧由討價還價技巧、讓步技巧、制造與突破僵局技巧等構成。這些(zhxi)技巧往往會成為談判成功的關鍵因素，作為談判者，需要不斷摸索與實踐。商務談判的本質(zhì)是討價還價。所以，一名優(yōu)秀的談判者，應該有在討價還價過程中出現(xiàn)的各種難題面前從容不迫并使之迎刃而解的能力。本章(bn zhn)小結共三十八頁讓步是商務談判中的普通現(xiàn)象。同時，讓步本身就是一種談判策略。它體現(xiàn)了談判人員通過(tnggu)主動滿足對方需要的方式來換取自己需要滿足的精神實質(zhì)。商務談判僵局是指談判雙方所談判的問題出現(xiàn)了較大的爭議，雙方都不作任何讓步的僵持局面。商務談判過程中，出現(xiàn)僵局是不可避免的，而且制造僵局也是一種談判技巧。所以，商務談判者要積極地面對，有利有節(jié)妥善地處理。共三十八頁內(nèi)容摘要第章商務談判技巧。知識(zh shi)目標：了解認識提高商務談判技巧的必要性，了解商務談判技巧的主要構成，商務談判的基本原則，熟悉商務談判的法則