消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)[1].ppt

1、1 2第一章 緒 論 第二章 消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程 第三章 消費(fèi)者的個(gè)性心理特征和個(gè)性?xún)A向 第四章 消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理 第五章 商品因素與消費(fèi)者心理 第六章 商品價(jià)格與消費(fèi)心理 第七章 營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景與顧客心理 第八章 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與消費(fèi)心理 第九章 營(yíng)銷(xiāo)信息傳播與消費(fèi)心理 第十章 當(dāng)代中國(guó)社會(huì)消費(fèi)心理和消費(fèi)行為 3消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象和內(nèi)容 消費(fèi)心理學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展 研究消費(fèi)心理學(xué)的現(xiàn)實(shí)意義點(diǎn)擊返回上一層4消費(fèi)、消費(fèi)者與消費(fèi)者心理 消費(fèi)心理消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象和研究?jī)?nèi)容點(diǎn)擊返回上一層5消費(fèi) 消費(fèi)者的含義點(diǎn)擊返回上一層6消費(fèi)是一種行為，是消費(fèi)主體出于延續(xù)和發(fā)展自身的目的，有意識(shí)地消耗物質(zhì)資料和非物質(zhì)資料

2、的能動(dòng)行為。生產(chǎn)消費(fèi)：生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)工具、原料、燃 料、人力等的消耗。個(gè)人消費(fèi)：滿(mǎn)足自身需要對(duì)各種生活資料、勞務(wù)、精神產(chǎn)品的消耗。點(diǎn)擊返回上一層7消費(fèi)主體，指在不同時(shí)空范圍內(nèi)參與消費(fèi)活動(dòng)的人或集團(tuán)。 消費(fèi)者分類(lèi)點(diǎn)擊返回上一層8從消費(fèi)過(guò)程考察從參與消費(fèi)的情況考察從消費(fèi)主體的角度考察 點(diǎn)擊返回上一層9 消費(fèi)者是對(duì)各種消費(fèi)品的需求者、購(gòu)買(mǎi)者和使用者，處于需求、購(gòu)買(mǎi)、使用三個(gè)過(guò)程中某一過(guò)程或全過(guò)程的人都可稱(chēng)為消費(fèi)者。點(diǎn)擊返回上一層10即消費(fèi)者在同一時(shí)空范圍對(duì)某一消費(fèi)品的態(tài)度潛在的消費(fèi)者：目前尚未購(gòu)買(mǎi)，但將來(lái)有可能購(gòu)買(mǎi)者?，F(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者：通過(guò)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)交換行為，獲得某種消費(fèi)品并從中受益的人。永不消費(fèi)者：當(dāng)前和

3、未來(lái)都不可能購(gòu)買(mǎi)者。點(diǎn)擊返回上一層11個(gè)體消費(fèi)者家庭消費(fèi)者 _以上兩者與個(gè)人和家庭支付能力密切相關(guān) 集體消費(fèi)者 _與個(gè)人和家庭支付能力無(wú)密切關(guān)系點(diǎn)擊返回上一層12消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)、使用和消費(fèi)商品過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)。點(diǎn)擊返回上一層13消費(fèi)心理學(xué)是研究消費(fèi)者在其消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展和變化的一般規(guī)律的科學(xué)，它是心理學(xué)原理在消費(fèi)領(lǐng)域的應(yīng)用，是一門(mén)應(yīng)用性的交叉學(xué)科。點(diǎn)擊返回上一層14消費(fèi)心理學(xué)產(chǎn)生的條件 消費(fèi)心理學(xué)的研究?jī)?nèi)容 點(diǎn)擊返回上一層15生產(chǎn)的發(fā)展 普通心理學(xué)的發(fā)展消費(fèi)心理學(xué)的學(xué)科化和發(fā)展消費(fèi)心理學(xué)在我國(guó)的研究情況 點(diǎn)擊返回上一層1619世紀(jì)末德國(guó)心理學(xué)家威廉馮特創(chuàng)立了心理實(shí)驗(yàn)室進(jìn)而認(rèn)知

4、理論、學(xué)習(xí)理論、態(tài)度改變理論、個(gè)性理論等。 1901年美國(guó)心理學(xué)家沃爾特D斯科特提出將心理學(xué)應(yīng)用到廣告活動(dòng)中，并出版了廣告心理學(xué)，從而開(kāi)辟了消費(fèi)心理學(xué)研究的先河。點(diǎn)擊返回上一層171960年美國(guó)心理學(xué)會(huì)成立了消費(fèi)者心理學(xué)科分會(huì)，標(biāo)志著消費(fèi)心理學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立的學(xué)科正式成立。點(diǎn)擊返回上一層18對(duì)消費(fèi)者心理過(guò)程，心理狀態(tài)，個(gè)性心理的研究(內(nèi)部因素)對(duì)影響消費(fèi)者心理的社會(huì)因素，經(jīng)濟(jì)因素，市場(chǎng)環(huán)境的研究(外部因素)對(duì)消費(fèi)心理發(fā)展變化趨向的研究點(diǎn)擊返回上一層19是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與消費(fèi)者需求雙方最佳結(jié)合的手段。 滿(mǎn)足顧客的需求 發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平 有助于引導(dǎo)消費(fèi)點(diǎn)擊返回

5、上一層20人的心理現(xiàn)象的主要內(nèi)容： 心理活動(dòng)過(guò)程 ：認(rèn)識(shí)過(guò)程 情感過(guò)程 意志過(guò)程 個(gè)性心理 個(gè)性心理特征_能力、氣質(zhì)、性格 個(gè)性心理傾向_需要、興趣、態(tài) 度、動(dòng)機(jī)等點(diǎn)擊返回上一層21感覺(jué)和知覺(jué) 記憶與注意點(diǎn)擊返回上一層22 感覺(jué)：是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀(guān)事物的個(gè)別屬性的反映。 知覺(jué)：是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的客觀(guān)事物的整體反映。 感覺(jué)與知覺(jué)的關(guān)系。點(diǎn)擊返回上一層23 刺激物 ： 視覺(jué) 聽(tīng)覺(jué) 嗅覺(jué) 味覺(jué) 觸覺(jué)感覺(jué)是認(rèn)識(shí)的初級(jí)階段，知覺(jué)是感覺(jué)的深入和發(fā)展。點(diǎn)擊返回上一層24知覺(jué)的選擇性 知覺(jué)的整體性 知覺(jué)的理解性 知覺(jué)的恒常性 錯(cuò)覺(jué)點(diǎn)擊返回上一層25人們知覺(jué)客觀(guān)事物時(shí)，總是有選擇地把某一

6、事物作為知覺(jué)對(duì)象，而把其他事物作為知覺(jué)的背景。點(diǎn)擊返回上一層26根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)將客觀(guān)事物的個(gè)別部分個(gè)別屬性知覺(jué)為一個(gè)整體 。點(diǎn)擊返回上一層27人們總是以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)為依據(jù)，力求對(duì)知覺(jué)對(duì)象作出某種解釋。點(diǎn)擊返回上一層28 知覺(jué)印象在相當(dāng)程度上保持其穩(wěn)定性 。點(diǎn)擊返回上一層29 知覺(jué)不能正確地反映客觀(guān)事物，出現(xiàn)歪曲。 例如： 幾何圖形錯(cuò)覺(jué) 運(yùn)動(dòng)錯(cuò)覺(jué) 時(shí)間錯(cuò)覺(jué) 承重錯(cuò)覺(jué) 傾斜錯(cuò)覺(jué)錯(cuò)覺(jué)的原因：眾說(shuō)紛紜，人們可以自覺(jué)地糾正錯(cuò)覺(jué)，有時(shí)還可以利用錯(cuò)覺(jué) 。點(diǎn)擊返回上一層30記憶 注意 想象與思維 點(diǎn)擊返回上一層31記憶的概念 記憶的心理過(guò)程 記憶的種類(lèi) 點(diǎn)擊返回上一層32記憶是人腦對(duì)過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的事物的反映，如曾

7、經(jīng)感知過(guò)的事物、思考過(guò)的問(wèn)題、體驗(yàn)過(guò)的情緒或做過(guò)的動(dòng)作等。 點(diǎn)擊返回上一層33識(shí)記 保持 回憶 認(rèn)知 點(diǎn)擊返回上一層34是一種有意識(shí)的反復(fù)的感知，從而使客觀(guān)事物的印跡在頭腦中保留下來(lái)，成為映像的心理過(guò)程 點(diǎn)擊返回上一層35在識(shí)記的基礎(chǔ)上，把感知到的事物進(jìn)一步鞏固的過(guò)程，她使記憶的材料能較長(zhǎng)時(shí)間地保持在頭腦中。 點(diǎn)擊返回上一層36對(duì)不在眼前的過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的事物表現(xiàn)在頭腦中重新顯出來(lái)的過(guò)程，或是在不同的情況下，恢復(fù)過(guò)去經(jīng)歷的過(guò)程。 點(diǎn)擊返回上一層37當(dāng)過(guò)去感知過(guò)的事物重新出現(xiàn)時(shí)，能夠識(shí)別出來(lái)。點(diǎn)擊返回上一層38瞬時(shí)記憶 短時(shí)記憶 長(zhǎng)時(shí)記憶 消費(fèi)者先前的經(jīng)驗(yàn)，極大地影響他們對(duì)外部信息的選擇和記憶。 艾

8、賓豪斯的記憶的規(guī)律。點(diǎn)擊返回上一層39注意的概念注意的分類(lèi) 點(diǎn)擊返回上一層40指人的心理活動(dòng)對(duì)一定事物的指向和集中。點(diǎn)擊返回上一層41無(wú)意注意： 又稱(chēng)隨意注意，是指既沒(méi)有自覺(jué)的目的，也不需要任何意志努力的注意。有意注意： 是指有預(yù)定目的并需要經(jīng)過(guò)意志努力的注意。有意注意是一種高級(jí)的注意形式。點(diǎn)擊返回上一層42想象想象的作用 聯(lián)想 思維 點(diǎn)擊返回上一層43是人腦對(duì)過(guò)去形成的表象進(jìn)行加工改造而產(chǎn)生新形象的心理過(guò)程。點(diǎn)擊返回上一層44聯(lián)想：聯(lián)想是由一種事物想到另一種事物的心理活動(dòng)過(guò)程。 聯(lián)想的主要表現(xiàn)形式： 1)接近聯(lián)想 2)類(lèi)似聯(lián)想 3)對(duì)比聯(lián)想 4)因果聯(lián)想 5)色彩聯(lián)想 6)音樂(lè)聯(lián)想點(diǎn)擊返回上

9、一層45思維的概念 思維的分類(lèi) 點(diǎn)擊返回上一層46是人腦運(yùn)用分析、綜合、比較、抽象、概括等一系列活動(dòng)，是認(rèn)識(shí)和推斷未知事物的過(guò)程，是人的認(rèn)識(shí)活動(dòng)的高級(jí)階段。點(diǎn)擊返回上一層47按思維形式分： 形象思維 抽象思維 按思維品質(zhì)分： 常規(guī)思維 創(chuàng)造思維 發(fā)散思維點(diǎn)擊返回上一層48情感 情緒和情感的區(qū)別 點(diǎn)擊返回上一層49情感：是人對(duì)客觀(guān)事物符合主體需要的程度 所產(chǎn)生的態(tài)度和內(nèi)心體驗(yàn)。情感分類(lèi)：積極的情感 消極的情感影響消費(fèi)者情感的外部因素：購(gòu)物環(huán)境 商品 銷(xiāo)售服務(wù)點(diǎn)擊返回上一層50引起情緒和情感的需要的性質(zhì)不同 情緒：天然需要 情感：社會(huì)需要情緒和情感在穩(wěn)定性上的差別 情緒：情景性、激動(dòng)性和短暫性。

10、情感：情景性、穩(wěn)定性和長(zhǎng)期性。情緒和情感是可以轉(zhuǎn)化的。點(diǎn)擊返回上一層51意志的概念： 是人自覺(jué)地確定目的，并根據(jù)目的支配調(diào)節(jié)其行動(dòng)以克服困難實(shí)現(xiàn)預(yù)定目的的心理過(guò)程。消費(fèi)者的意志過(guò)程： 作出購(gòu)買(mǎi)決策的階段 執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)決策的階段 評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)決策的階段認(rèn)識(shí)過(guò)程，情感過(guò)程，意志過(guò)程之間的關(guān)系點(diǎn)擊返回上一層52消費(fèi)者的個(gè)性心理特征 消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和行為 點(diǎn)擊返回上一層53消費(fèi)者氣質(zhì)上的差異 消費(fèi)者性格上的差異消費(fèi)者能力上的差異 點(diǎn)擊返回上一層54氣質(zhì)的概念：是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。是影響人的心理活動(dòng)和行為的一個(gè)動(dòng)力特征。氣質(zhì)的個(gè)體差異氣質(zhì)學(xué)說(shuō)的類(lèi)型消費(fèi)者的氣質(zhì)在購(gòu)買(mǎi)行為中的表現(xiàn)點(diǎn)擊返回上一層55主要的

11、氣質(zhì)學(xué)說(shuō) 1).體液說(shuō) 2).血液說(shuō) 3).體形說(shuō) 4).激素說(shuō)類(lèi) 5).高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類(lèi)型說(shuō)基本氣質(zhì)類(lèi)型及其特點(diǎn)點(diǎn)擊返回上一層56性格： 是人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式及心理特征。性格與氣質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系性格的特征西方學(xué)者從不同角度劃分的性格類(lèi)型性格與消費(fèi)行為點(diǎn)擊返回上一層57美國(guó)心理學(xué)家從購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)角度劃分的性格類(lèi)型： 傳統(tǒng)導(dǎo)向型 內(nèi)在導(dǎo)向型 他人導(dǎo)向型霍妮從人際關(guān)系角度劃分的性格類(lèi)型： 遜順型 攻擊型 孤立型點(diǎn)擊返回上一層58能力：指直接影響人的活動(dòng)效率，能促使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。能力與知識(shí)、技能的區(qū)別和聯(lián)系能力的結(jié)構(gòu)：能力的個(gè)體差異：表現(xiàn)特點(diǎn)的差異 發(fā)展水平的差

12、異 表現(xiàn)早晚的差異消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力的具體表現(xiàn) 點(diǎn)擊返回上一層59一般能力：觀(guān)察力 注意力 記憶力 想象力 思維能力特殊能力：某些專(zhuān)業(yè)或特殊職業(yè)所應(yīng)具備的能力點(diǎn)擊返回上一層60消費(fèi)者的需要 消費(fèi)者需要的基本特征 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為 點(diǎn)擊返回上一層61 需要的概念 需要的產(chǎn)生 需要的層次點(diǎn)擊返回上一層62需要的多樣性和差異性需要的層次性和發(fā)展性需要的伸縮性和周期性需要的可變性和可誘導(dǎo)性點(diǎn)擊返回上一層63動(dòng)機(jī)：是人們某種行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。 需要與動(dòng)機(jī)的關(guān)系：需要是動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)和源泉的，當(dāng)需要有了明確的目標(biāo)，就轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)的功能 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)類(lèi)型 點(diǎn)擊返回上一層64 始動(dòng)功能 導(dǎo)

13、向功能 維持功能 強(qiáng)化功能點(diǎn)擊返回上一層65購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的基本類(lèi)型：生理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的具體類(lèi)型 ：求廉動(dòng)機(jī) 求名動(dòng)機(jī) 求奇求趣動(dòng)機(jī) 從眾動(dòng)機(jī) 求異動(dòng)機(jī) 點(diǎn)擊返回上一層66第一節(jié) 消費(fèi)者群體概述 第二節(jié) 不同年齡性別的群體的消費(fèi)心理第三節(jié) 消費(fèi)習(xí)俗第四節(jié) 消費(fèi)流行點(diǎn)擊返回上一層67消費(fèi)者群體的概念與分類(lèi) 社會(huì)群體與消費(fèi)心理 消費(fèi)者群體對(duì)消費(fèi)心理的影響 點(diǎn)擊返回上一層68消費(fèi)者群體的概念：具有某種共同特征的若干消費(fèi)者組成的集合體，表現(xiàn)出相同或相近的消費(fèi)心理行為。消費(fèi)者群體的形成： 1.消費(fèi)者因其共同生理、心理特點(diǎn)的不同形成不同的消費(fèi)者群體。 2.不同消費(fèi)群體的形成受外部因素的影

14、響。 3.生產(chǎn)力發(fā)展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理氣候等。點(diǎn)擊返回上一層69相關(guān)群體的含義： 人們用以指導(dǎo)自己目前行為的，具有某種價(jià)值觀(guān)念和觀(guān)察事物準(zhǔn)則的因素。對(duì)消費(fèi)者個(gè)體的心理和行為有直接和間接影響的一切群體。相關(guān)群體的分類(lèi) 1、正式群體和非正式群體 2、自覺(jué)群體和回避群體 3、所屬群體和參照群體點(diǎn)擊返回上一層70為消費(fèi)者提供可供選擇的消費(fèi)行為或生活方式的模式。消費(fèi)者群體引起消費(fèi)者的仿效欲望，從而影響他們對(duì)商品購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)的態(tài)度。消費(fèi)者促使人們的行為趨于某種“一致化”。點(diǎn)擊返回上一層71少年兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理 中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理

15、 女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 點(diǎn)擊返回上一層72兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理少年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 面向少年兒童消費(fèi)者群體的營(yíng)銷(xiāo)策略 點(diǎn)擊返回上一層73 從純生理性需要逐漸發(fā)展為帶有社會(huì)性的需要 從模仿型消費(fèi)逐漸發(fā)展為帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi) 消費(fèi)情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定點(diǎn)擊返回上一層74有成熟感、獨(dú)立性強(qiáng)。表現(xiàn)出不愿受父母束縛、要求自主獨(dú)立地購(gòu)買(mǎi)所喜歡的商品。購(gòu)買(mǎi)的傾向性開(kāi)始確定、購(gòu)買(mǎi)行為趨于穩(wěn)定 對(duì)商品的分析、判斷、評(píng)價(jià)能力逐漸增加從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會(huì)的影響受影響的范圍逐漸擴(kuò)大，包括同學(xué)、朋友、書(shū)籍、大眾媒體、明星等。點(diǎn)擊返回上一層75根據(jù)不同對(duì)象，采取不同的組合策略改善外觀(guān)設(shè)計(jì)，增加商品的吸

16、引力樹(shù)立品牌形象點(diǎn)擊返回上一層76青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn) 青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 面向青年消費(fèi)者群體的營(yíng)銷(xiāo)策略 點(diǎn)擊返回上一層77數(shù)量大獨(dú)立性強(qiáng)、購(gòu)買(mǎi)潛力大擴(kuò)散性點(diǎn)擊返回上一層78追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代 思維敏捷、思想活躍、有冒險(xiǎn)精神、創(chuàng)新精神追求個(gè)性，表現(xiàn)自我追求實(shí)用、表現(xiàn)成熟注重情感、沖動(dòng)性強(qiáng)點(diǎn)擊返回上一層79滿(mǎn)足青年消費(fèi)者多層次的心理需求開(kāi)發(fā)時(shí)尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流縮小差距，追求商品的共同點(diǎn)做好售后服務(wù)點(diǎn)擊返回上一層80經(jīng)驗(yàn)豐富，理智性強(qiáng)。 注重：效用、價(jià)格、外觀(guān)的統(tǒng)一、多分析、比較、判斷量入為出、計(jì)劃性強(qiáng)、勤儉持家、精打細(xì)算注重身份，穩(wěn)定性強(qiáng)面對(duì)中年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 1)注重培育中年

17、消費(fèi)者為忠誠(chéng)顧客 2)在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用性、便利性 3)促銷(xiāo)廣告要理性化點(diǎn)擊返回上一層81消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智商品追求實(shí)用：實(shí)用性第一，質(zhì)量可靠，方便實(shí)用，經(jīng)濟(jì)合理，舒適安全；而品牌、款式、顏色、包裝裝潢第二位。消費(fèi)追求便利，易學(xué)易會(huì)，操作方便。需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化： 用于食品和保健品需求量增加 用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少 部分老年消費(fèi)者把有補(bǔ)償性消費(fèi)心理點(diǎn)擊返回上一層82 據(jù)網(wǎng)上調(diào)查顯示：女性在家庭消費(fèi)中有完全支配權(quán)51.6%，和家人協(xié)商44.5% 女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理面向女性消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 點(diǎn)擊返回上一層83情感心理：品牌的寓意、款式色彩的聯(lián)想、商品形狀的美感

18、注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心 購(gòu)買(mǎi)商品挑剔 攀比炫耀心理點(diǎn)擊返回上一層84環(huán)境布置要典雅溫馨、熱烈明快、有個(gè)性特色。商品設(shè)計(jì)注重細(xì)節(jié)，色彩、款式、形狀要體現(xiàn)流行時(shí)尚、使用方便。廣告宣傳，注重商品的實(shí)用性，具體利益現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)，注重女性的情緒變化點(diǎn)擊返回上一層85消費(fèi)習(xí)俗的概念： 人們?cè)谌粘ＯM(fèi)生活中，由于自然的，社會(huì)的原因所形成的不同地區(qū)各具特色的消費(fèi)習(xí)慣。表現(xiàn)在飲食、婚喪、節(jié)日、服飾等方面。消費(fèi)習(xí)俗的特點(diǎn) 消費(fèi)習(xí)俗的分類(lèi)消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)心理的影響 點(diǎn)擊返回上一層86 長(zhǎng)期性 社會(huì)性 地區(qū)性 非強(qiáng)制性點(diǎn)擊返回上一層87喜慶性的消費(fèi)習(xí)俗 表達(dá)人們各種

19、美好愿望而引起的各種消費(fèi)需求，如春節(jié)、圣誕節(jié)等。紀(jì)念性的消費(fèi)習(xí)俗，如清明節(jié)、端午節(jié)等。信仰性消費(fèi)習(xí)俗社會(huì)文化性的消費(fèi)習(xí)俗，如花燈節(jié)、風(fēng)箏節(jié)等地域性的消費(fèi)習(xí)俗，如“南甜、北咸、東辣、西酸”點(diǎn)擊返回上一層88形成了習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)化了顧客的偏好和從眾心理影響顧客消費(fèi)心理的變化速度點(diǎn)擊返回上一層89消費(fèi)流行的含義消費(fèi)流行的分類(lèi) 消費(fèi)流行的發(fā)展階段 消費(fèi)流行與消費(fèi)心理的交互影響 點(diǎn)擊返回上一層90流行：在一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)上迅速傳播或風(fēng) 行一時(shí)的事物。消費(fèi)流行：在一定時(shí)期和范圍內(nèi)，大部分消 費(fèi)者呈現(xiàn)出相似或相同行為的一種消費(fèi)現(xiàn) 象。 例如：20世紀(jì)60年代的三大件：手表、自行車(chē)、縫紉機(jī)。 20世紀(jì)70年代的三

20、大件：電視機(jī)、洗衣機(jī)、收錄機(jī)。點(diǎn)擊返回上一層91按消費(fèi)流行的商品分類(lèi) 按流行的速度分類(lèi)按流行的范圍分類(lèi) 點(diǎn)擊返回上一層92吃的商品流行用的類(lèi)商品引起的消費(fèi)流行 主要因?yàn)樵擃?lèi)商品給生活帶來(lái)的便利所引起。穿著類(lèi)商品引起的消費(fèi)流行 主要由該類(lèi)商品的附帶特性引起。點(diǎn)擊返回上一層93迅速流行緩慢流行一般流行點(diǎn)擊返回上一層94世界性的消費(fèi)流行全國(guó)性的消費(fèi)流行地區(qū)性的消費(fèi)流行階層性的消費(fèi)流行點(diǎn)擊返回上一層95流行的醞量期流行發(fā)展期流行高潮期流行衰退期消費(fèi)流行的地域差、品種差、時(shí)間差點(diǎn)擊返回上一層96消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)流行的影響 1、個(gè)性意識(shí)的自我表現(xiàn)對(duì)消費(fèi)流行的影響 2、從眾和模仿心理對(duì)消費(fèi)流行的影響消費(fèi)流行對(duì)

21、消費(fèi)者心理的影響點(diǎn)擊返回上一層97消費(fèi)者認(rèn)知態(tài)度的變化 懷疑態(tài)度取消 肯定傾向增加 學(xué)習(xí)時(shí)間縮短使消費(fèi)者原有的消費(fèi)心理發(fā)生發(fā)向變化 對(duì)高價(jià)格的不敏感 不講究物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)合算等驅(qū)動(dòng)力的變化有些顧客原有的偏好心理受到?jīng)_擊。點(diǎn)擊返回上一層98第一節(jié) 商品設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理第二節(jié) 商品名稱(chēng)、商標(biāo)與消費(fèi)心理第三節(jié) 商品包裝與消費(fèi)者心理 點(diǎn)擊返回上一層99消費(fèi)者對(duì)新商品的心理要求 1.對(duì)新產(chǎn)品的基本功能的要求 2.對(duì)新產(chǎn)品的心理欲求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的心理策略消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)分析 1.新產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者的分析 2.消費(fèi)者拒絕接受新產(chǎn)品的心理分析 3.新產(chǎn)品推廣的心理策略點(diǎn)擊返回上一層100商品命名與消費(fèi)者心理 品牌與

22、消費(fèi)心理點(diǎn)擊返回上一層101 選定恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言文字，概括的反映商品的形狀、性能、用途等特點(diǎn)。 商品命名的心理要求 商品命名的心理策略點(diǎn)擊返回上一層102名實(shí)相符“三九胃泰”便于記憶， 最好不要超過(guò)五個(gè)字引人注意、獨(dú)特、新穎，如“狗不理包子”引發(fā)聯(lián)想，如“喜臨門(mén)”、“孔府家酒，叫人想家”避免禁忌 點(diǎn)擊返回上一層103根據(jù)商品的主要效用命名（功能法） 化妝品、藥品多見(jiàn)，如小戶(hù)師防曬霜，胃必治。 根據(jù)商品的主要成分命名（自然法） 食品、藥品、化裝品多用，如鮮橙多、蜂王漿、五糧液、羽絨服等 根據(jù)人名命名 “中山裝”“吳良才眼鏡”“東坡肉”“張小泉剪刀”根據(jù)地名命名法 “茅臺(tái)酒”“北京烤鴨”“龍井茶”表現(xiàn)

23、當(dāng)?shù)鬲?dú)特的原料或歷史的悠久。 （未完，下頁(yè)）點(diǎn)擊返回上一層104根據(jù)商品的外形命名（象形法） 多用于食品、工藝品“貓耳朵”“漫天星”“燕尾服”根據(jù)商品的外文譯音命名 根據(jù)吉祥物或美好事物命名 “龍鳳水餃”根據(jù)商品的色彩命名 白加黑感冒片 點(diǎn)擊返回上一層105品牌含義： 一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，能區(qū)別不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)品牌的心理作用過(guò)程 品牌設(shè)計(jì)的心理要求 點(diǎn)擊返回上一層106品牌的認(rèn)知過(guò)程： 認(rèn)識(shí)、了解、確信并接受商品的過(guò)程。 品牌的情感品牌的忠誠(chéng)過(guò)程 行為忠誠(chéng)：在實(shí)際行為上能夠持續(xù)購(gòu)買(mǎi)某一品牌產(chǎn)品 情感忠誠(chéng)：品牌的個(gè)性與消費(fèi)這的生活方式、價(jià)值觀(guān)念吻合。 點(diǎn)擊返回上一層107

24、 造型優(yōu)美，文字簡(jiǎn)潔 個(gè)性鮮明，富于特色 與商品本身的性質(zhì)與特點(diǎn)相協(xié)調(diào) 符合習(xí)俗，遵從法律法規(guī)點(diǎn)擊返回上一層108商品包裝的含義： 各類(lèi)用于盛裝或包裹商品的容器和材料。 商品包裝的心理功能 商品包裝設(shè)計(jì)心理要求 商品包裝設(shè)計(jì)的心理策略點(diǎn)擊返回上一層109 “無(wú)聲的推銷(xiāo)員”識(shí)別功能 安全功能 美化功能 聯(lián)想功能點(diǎn)擊返回上一層110安全實(shí)用、便于攜帶 新穎別致、藝術(shù)性強(qiáng) 誘發(fā)聯(lián)想，有針對(duì)性 統(tǒng)一和諧，大方得體 點(diǎn)擊返回上一層111色彩協(xié)調(diào)搭配符合商品性能便利消費(fèi)者商品系列化包裝具有針對(duì)性的包裝設(shè)計(jì)點(diǎn)擊返回上一層112商品價(jià)格的心理功能消費(fèi)者價(jià)格心理 消費(fèi)者心理中的價(jià)格閾限 點(diǎn)擊返回上一層113商品價(jià)值認(rèn)識(shí)功能自我意識(shí)的比擬功能點(diǎn)擊返回上一層114消費(fèi)者價(jià)格心理特征價(jià)格變動(dòng)對(duì)消費(fèi)者心理和行為的影響點(diǎn)擊返回上一層115價(jià)格閾限的含義：價(jià)格閾限是指消費(fèi)者心理上所能接受的價(jià)格界線(xiàn)。商品定價(jià)的心理策略?xún)r(jià)格調(diào)整的