關(guān)于OTC銷售終端

1、.：.；OTC銷售終端制勝手段：開展店員教育任務(wù)中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2002-10-17， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%C0%EE%B4%D3%D1%A1 李從選， 訪問人數(shù): 2721目錄店員集中授課培訓(xùn)法(1) HYPERLINK emkt/article/83/8356-2.html 店員集中授課培訓(xùn)法(2) HYPERLINK emkt/article/83/8356-3.html 產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽答卷法OTC及其他日用品業(yè)務(wù)員以的日常終端任務(wù)有四項(xiàng)根本的任務(wù)內(nèi)容：一是貨物管理、二是店頭信息傳播與搜集、三是零售場(chǎng)所管理與效力

2、、四是終端的關(guān)系行銷與店頭促銷任務(wù)。 店頭信息的搜集和傳播中又包括以下任務(wù)：店員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)與教育；店頭各種廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內(nèi)貨架上方廣告牌的洽談制造、空包裝盒的陳列、店內(nèi)各種促銷活動(dòng)信息的發(fā)布預(yù)告等。其中最為有效、最重要的信息傳播就是向店員傳播產(chǎn)品知識(shí)，即店員產(chǎn)品知識(shí)的教育培訓(xùn)活動(dòng)。 店員產(chǎn)品知識(shí)的傳播教育其所以最為重要和最為有效，是由于以下幾點(diǎn)： 終端任務(wù)的最終目的之一是讓店員對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品做到“三得：有得賣、賣得樂、賣得好。其中“賣得好就是讓店員會(huì)賣他的產(chǎn)品，而且對(duì)顧客首薦他的產(chǎn)品，要做到這一點(diǎn)的首要條件就是店員對(duì)他產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)熟習(xí)且信任他所說的是對(duì)的，能隨口向消

3、費(fèi)者說出他的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的利益，這一切離不開店員教育培訓(xùn)活動(dòng)。記?。旱陠T熟習(xí)產(chǎn)品并逼真感到其療效是其首薦的先決條件。 OTC營(yíng)銷終端主要是指各級(jí)各類零售藥店，乙類OTC藥品終端還包括商場(chǎng)和超市，有關(guān)數(shù)聽闡明，50%的消費(fèi)者對(duì)藥品不了解，30%的消費(fèi)者僅了解一些日常所需的藥品但對(duì)品牌缺乏了解，20%的消費(fèi)者品牌忠實(shí)度低。就是說消費(fèi)者在購藥時(shí)，會(huì)隨著店員的引薦、引見而改動(dòng)購買選擇，店員產(chǎn)品知識(shí)傳播教育是添加產(chǎn)品的購買率的前提之一。 三是由于店員產(chǎn)品知識(shí)傳播教育活動(dòng)是終端任務(wù)中針對(duì)人的任務(wù)，由于人的需求、喜好、性格、知識(shí)面等千差萬別，對(duì)人的信息傳播任務(wù)要想真正到位，就顯得較難，不是僅僅舍得花點(diǎn)錢

4、就能搞好的。 可以提高藥店員的醫(yī)藥知識(shí)程度，有利于其正確的向或者引薦產(chǎn)品，我國(guó)如今存在藥品亂賣的籠統(tǒng)，處方藥和OTC并沒有真正分開，一些藥店象超市一樣賣藥，種類應(yīng)由盡有，人患者選購，這其實(shí)是對(duì)患者不擔(dān)任任的。 把店員培育成廠家的業(yè)余推銷員，是終端任務(wù)的終極目的，是真實(shí)穩(wěn)定掌控OTC終端的前提之一。因此店員產(chǎn)品知識(shí)的傳播教育是一項(xiàng)長(zhǎng)期系統(tǒng)的任務(wù)，非一朝一夕可以做出效果，更非一次信息傳播就可使店員永遠(yuǎn)記住他的產(chǎn)品。因此這種方法只適宜于大廠家、系列產(chǎn)品的長(zhǎng)期操作，這樣日久必然見其效，而且應(yīng)該有組織有方案推進(jìn)，不能想起來就做一下，過了就不再管了。 下面是筆者近年來針對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)傳播教育活動(dòng)的一些方

5、式和操作方法，供各位同仁參考。 一、店員集中授課培訓(xùn)法這類教育培訓(xùn)活動(dòng)筆者幾年組織過30多次，并且大部分是親身組織、親身上臺(tái)講授，具有效果好、效率高、容易讓店員記住企業(yè)即產(chǎn)品的特點(diǎn)，筆者曾問過很多藥店店員，能記住那幾個(gè)廠家的業(yè)務(wù)員，他們回答是楊森公司，再問為什么記住楊森公司業(yè)務(wù)員？答曰經(jīng)常停他們講課，講的內(nèi)容比較深、程度較高，有可信度?？梢娭v授培訓(xùn)在店員教育中的作用了。 店員集中授課操作細(xì)節(jié)如下： 1、店員集中培訓(xùn)目的： 高效率向店員傳播產(chǎn)品知識(shí)。 加強(qiáng)企業(yè)、業(yè)務(wù)員與店員的關(guān)系。 向店員推出我們的業(yè)務(wù)員。 2、聯(lián)絡(luò)： 這種方法比較適宜國(guó)有醫(yī)藥公司下屬藥店、流失藥店等?？梢灾苯优c醫(yī)藥公司總部、連

6、鎖藥店總部的人事部門或者專門管理各門店?duì)I業(yè)的部門擔(dān)任人，聯(lián)絡(luò)時(shí)最好是經(jīng)過其業(yè)務(wù)部門推薦，這樣一是可以提高勝利率， 二是可以加強(qiáng)與業(yè)務(wù)部門的關(guān)系，當(dāng)然，送給店員的小禮品也要送給業(yè)務(wù)部門。 3、培訓(xùn)內(nèi)容： 培訓(xùn)內(nèi)容的選擇，是決議醫(yī)藥運(yùn)營(yíng)部門總部要不要他給他的店員作培訓(xùn)的關(guān)鍵，應(yīng)特別留意，聯(lián)絡(luò)時(shí)講課內(nèi)容一定不要僅僅講企業(yè)的產(chǎn)品，假設(shè)他的培訓(xùn)全部是他企業(yè)本人的產(chǎn)品內(nèi)容，對(duì)方就能夠以店員忙沒有時(shí)間推脫而不愿接受他的培訓(xùn)，因此我的操作實(shí)際是最好把本人的培訓(xùn)和社會(huì)熱點(diǎn)、公益知識(shí)、醫(yī)藥知識(shí)結(jié)合起來，對(duì)方容易接受：比如我們操作過：OTC普及知識(shí)培訓(xùn)、新宣傳培訓(xùn)、婦科病防治知識(shí)講座培訓(xùn)等。藥品銷售技巧培訓(xùn)等。 聯(lián)

7、絡(luò)時(shí)最好帶上他的培訓(xùn)內(nèi)容表以及粗略的提綱，好讓對(duì)方有個(gè)初步覺得，加強(qiáng)其自信心。 產(chǎn)品知識(shí)理方法藥、君臣佐使、本人產(chǎn)品的特優(yōu)利、同類產(chǎn)品的比較、消費(fèi)者能夠?qū)Ξa(chǎn)品的反映；廠家的歷史和未來；廠家的運(yùn)營(yíng)理念；促銷活動(dòng)的操作方法。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的關(guān)鍵是讓店員記住我們培訓(xùn)本人產(chǎn)品的知識(shí)，要做到這一點(diǎn)，就要把本企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)發(fā)明性的編成店員容易記憶的方式，培訓(xùn)時(shí)有發(fā)明的講授，是店員記住的關(guān)鍵。培訓(xùn)就是信息傳播，與群眾媒體廣告?zhèn)鞑o太大差別，組織店員集中培訓(xùn)，只是把產(chǎn)品知識(shí)經(jīng)過廣告的傳播時(shí)受眾的無意留意轉(zhuǎn)為店員有針對(duì)性的有意留意，充分利用店員的留意力和時(shí)間，讓其記住他產(chǎn)品的“特優(yōu)利和會(huì)利用他總結(jié)的產(chǎn)品“特優(yōu)利特點(diǎn)

8、、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)向顧客引見顯得尤為只需。 下面是幾點(diǎn)可以自創(chuàng)的方式： 1、把產(chǎn)品知識(shí)編成順口溜：在培訓(xùn)時(shí)進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)記憶競(jìng)賽：比如筆者曾經(jīng)銷售過的一個(gè)婦科藥宮頸康陰道栓產(chǎn)品特點(diǎn)： 一粒見效： 減少白帶，一粒見效 兩天一粒： 兩天一粒，省事省時(shí) 三大優(yōu)勢(shì)： 靶向給藥，只治糜爛 構(gòu)成藥膜，繼續(xù)藥力 不會(huì)外溢，不臟褲裙 筆者銷售的另外一個(gè)種類，中族牛黃消炎片順口溜為：“古老配方，煥發(fā)活力，一次一片，熱毒不見；內(nèi)消熱毒腫痛，外除疔癤癰瘡。 2、把藥品療效經(jīng)過圖片來進(jìn)展闡明。 3、經(jīng)過與店員一同分析中成藥的理、法、方、藥和君、臣、佐、使，闡明產(chǎn)品的藥效和產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，最后把產(chǎn)品賣點(diǎn)利益點(diǎn)總結(jié)出來，關(guān)鍵是用普

9、通消費(fèi)者能明白的言語來闡明產(chǎn)品的賣點(diǎn)即消費(fèi)者購買的理由和購買后得到的利益。 筆者曾銷售的一個(gè)產(chǎn)品：“中族牌產(chǎn)品牛黃消炎片：該產(chǎn)品對(duì)體內(nèi)因熱毒引起的疔、癤、癰、瘡有很好的效果，但是店員患者別說了解“疔癤癰瘡是什么了，就是連這幾個(gè)字都不一定全認(rèn)識(shí)，怎樣才干讓店員用一句話就向患者引見清楚這個(gè)藥是干什么的呢？我在講產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，與店員一同研討“一句話闡明中族牛黃消炎片產(chǎn)品利益點(diǎn)的方法，對(duì)于提出好的建議者，當(dāng)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)，有的店員總結(jié)到：“中族牛黃消炎片是治療因熱毒腫痛疔癤癰瘡的，疔癤癰瘡就是熱毒引起面肩、肩部、背部冒出的“包包、長(zhǎng)出的“顆顆、起的“疙瘩。店員詳細(xì)吸收我們的產(chǎn)品知識(shí)，化成了本人的言語，她不說治療

10、“疔癤癰瘡，而說治療“包包、長(zhǎng)出的“顆顆、起的“疙瘩，雖然不是非常準(zhǔn)確，對(duì)于患者來說也算是易于了解的產(chǎn)品功能定位。 4、培訓(xùn)地點(diǎn)： 本人選擇一個(gè)公共場(chǎng)所如會(huì)議室、賓館、學(xué)校教師等作為培訓(xùn)地點(diǎn)，選擇的地點(diǎn)應(yīng)該盡量讓該醫(yī)藥公司下屬一切連鎖店的店員都不要在途中花太多的時(shí)間，即選在居中的位置，假設(shè)是夏天，場(chǎng)地最好有空調(diào)，以免天氣太熱，店員心緒不定，影響培訓(xùn)效果。 連鎖藥店總部提供場(chǎng)所，這樣的場(chǎng)所普通只需總部通知，店員就知道詳細(xì)地點(diǎn)了。 留意假設(shè)是本人選中的地點(diǎn)有以下兩個(gè)要求：選擇的場(chǎng)地便于店員尋覓，二是必需通知到每個(gè)藥店，通知每個(gè)藥店店員培訓(xùn)詳細(xì)地點(diǎn)在什么地方、場(chǎng)所叫什么名字、附近有那些明顯標(biāo)志性建筑

11、，從她所在的藥店到這個(gè)培訓(xùn)地點(diǎn)應(yīng)該如何走，最好要求店員記下來，在實(shí)踐操作中，有一些店員在中說“知道了，屆時(shí)她還是不知道詳細(xì)地點(diǎn)和怎樣走，導(dǎo)致不來或者遲到。不要指望公司或者連鎖藥店總部會(huì)幫他仔細(xì)通知到每個(gè)藥店，說清楚在什么地域。 在場(chǎng)地外要布置指路牌，以便于店員找詳細(xì)的培訓(xùn)場(chǎng)所。 5、場(chǎng)地布置：詳細(xì)有五項(xiàng)要求： 門口以及樓外有指路牌和歡迎標(biāo)語和條幅，同時(shí)門口還有一個(gè) 簡(jiǎn)單的簽到登記本，簽到時(shí)順便發(fā)放資料。 場(chǎng)地布置溫馨溫馨是根本要求，以添加店員好感。 講座場(chǎng)地要布置得有氣氛，周圍全部用各種POP廣告布置，條幅、橫幅、立牌、吊旗、招貼畫等越多越好，讓店員記住越多的POP越好，把場(chǎng)地布置成我們的專柜

12、，讓有限的時(shí)間內(nèi)，店員接受的全是企業(yè)產(chǎn)品的信息。 第三是場(chǎng)地一定要清掃干凈，不能讓來的店員本人用紙擦，否那么，一是店員覺得很不好，降低培訓(xùn)和企業(yè)的檔次，二是遲到者會(huì)由于用紙擦座位，產(chǎn)生噪音，影響其他人聽課。 現(xiàn)場(chǎng)一定要有產(chǎn)品實(shí)物樣品，讓店員現(xiàn)場(chǎng)看得到我們的產(chǎn)品。 6、培訓(xùn)時(shí)間： 培訓(xùn)時(shí)間最好控制在2小時(shí)以內(nèi)，普通是1-1.5小時(shí)。 普通醫(yī)藥公司應(yīng)該安排上午下午兩個(gè)班次，上午盡量防止在接近12點(diǎn)的吃飯時(shí)間，下午盡量防止在接近下班的5點(diǎn)鐘以后授課。這時(shí)店員急著吃飯和進(jìn)展下一步的私人活動(dòng)或者任務(wù)，因此聽講的效果較差。此外一旦延時(shí)店員或者店長(zhǎng)提出要請(qǐng)吃飯，會(huì)令我們也很為難。 詳細(xì)時(shí)間應(yīng)選擇一周中店員最

13、為空閑的時(shí)間，防止在周一和兩個(gè)雙休日，普通來說周2、周3、周4都是較好的時(shí)間。 7、 授課方式： 生動(dòng)活潑有趣是首要條件。培訓(xùn)者醫(yī)藥知識(shí)應(yīng)該比較豐富，能回答店員提出的醫(yī)藥知識(shí)與任務(wù)中碰到的疑惑。 最好是用手體電腦配上電腦投影儀，把授課內(nèi)容編排成幻燈軟件來講課：編排生動(dòng)有趣，可提高店員興趣。 展版式講座，把要講的圖文內(nèi)容刻字或者噴繪在KT輕質(zhì)塑料板上，在現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)并講授。 留意互動(dòng)，適時(shí)提出問題要店員回答。可交叉一些有趣的檢驗(yàn)、演練、故事、幽默、笑話、腦筋急轉(zhuǎn)彎、游戲等內(nèi)容，但要盡量設(shè)計(jì)得與內(nèi)容有關(guān)。 8、 現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問答： 為了進(jìn)一步加強(qiáng)我們的產(chǎn)品知識(shí)記憶度，可把講座出現(xiàn)的產(chǎn)品知識(shí)設(shè)計(jì)成各種問答題

14、，在講授中間或者終了時(shí)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展有獎(jiǎng)?chuàng)尨?，答?duì)者即可獲得禮品一份。提問時(shí)，盡能夠事先讓我們的業(yè)務(wù)員弄清各藥店賣我們產(chǎn)品的柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的名字，點(diǎn)他們的名來提問，并把獎(jiǎng)品發(fā)給它們。 留意店員回答普通不能夠非常準(zhǔn)確，業(yè)務(wù)員操作時(shí)一定要大聲反復(fù)正確答案，以便經(jīng)過多次反復(fù)使店員記住產(chǎn)品知識(shí)。 有獎(jiǎng)問答應(yīng)由終端業(yè)務(wù)員來完成，一是加深終端業(yè)務(wù)員給店員的印象，二是獎(jiǎng)品由業(yè)務(wù)員發(fā)給店員時(shí)，他會(huì)贊賞我們廠家的業(yè)務(wù)員，以后終端訪問任務(wù)就容易進(jìn)展了。 9、預(yù)備好小禮品終了后發(fā)放 小禮品是加強(qiáng)廠家業(yè)務(wù)員和店員關(guān)系的一個(gè)重要方法，不可沒有，否那么會(huì)影響以后來聽課的積極性。授課完后凡來參與者每人發(fā)放小禮品一份。記住不可在講課前

15、發(fā)放，否那么個(gè)他人會(huì)提早退場(chǎng)。 小禮品的選擇規(guī)范有兩條：新穎有趣和適用，價(jià)值不一定很高。 假設(shè)終端業(yè)務(wù)代表能做好店員教育培訓(xùn)任務(wù)，就會(huì)讓店員記住他，而且，講課多了，他是他們的教師，學(xué)生總會(huì)買教師的帳？誰會(huì)不主推教師的產(chǎn)品？二、產(chǎn)品知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽答卷法1、目的 經(jīng)過有獎(jiǎng)答卷，讓店員熟習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。店員要正確回答答卷上的問題，就會(huì)看我們的宣傳資料，而且要把正確答案就必需仔細(xì)看，然后把答案填寫在答卷上，經(jīng)過這兩個(gè)過程，把店員對(duì)我們宣傳信息的無意留意轉(zhuǎn)化為有意留意。從而讓店員記住我們的產(chǎn)品的“特優(yōu)利。 2、有獎(jiǎng)答卷設(shè)計(jì) 答卷內(nèi)容：產(chǎn)品組方中的：君、臣、佐、使知識(shí)，治療疾病的理、法、方、藥等反方面的知識(shí)，這

16、類疾病的知識(shí)，產(chǎn)品“特優(yōu)利知識(shí)。服用方法、周期、順應(yīng)癥。消費(fèi)者贊揚(yáng)處置方法技巧，向消費(fèi)者引薦我們產(chǎn)品的技巧等。 答卷圖案設(shè)計(jì)：有趣、有吸引力，店員拿上即不愿放下。最好是彩印。 答卷問題設(shè)計(jì)：題型為填空、選擇、問答題三種?？梢栽O(shè)計(jì)成雙面，一面是產(chǎn)品知識(shí)闡明，一面是問卷。 3、有獎(jiǎng)答卷法操作技巧 產(chǎn)品知識(shí)宣傳資料必需與有獎(jiǎng)答卷同時(shí)發(fā)放，如是雙面印刷，那么一面是產(chǎn)品知識(shí)，一面是答卷，那么一次發(fā)放即可。 有獎(jiǎng)答卷只發(fā)給銷售本人藥品柜臺(tái)的店員，以及經(jīng)常倒班到銷售本人產(chǎn)品的其他藥品柜臺(tái)店員，不可一個(gè)藥店一切人都發(fā)放答卷。 答卷發(fā)放后三天到一周內(nèi)，業(yè)務(wù)員要督促店員填寫，并一再闡明一定都有獎(jiǎng)品或禮品。并且要在

17、一周內(nèi)派人員本人收回，時(shí)間長(zhǎng)了店員能夠忘記或者丟了答卷。也不可讓店員本人寄回，否那么回收率很低。假照真實(shí)沒有人去一家一家收回，那么要本人購買信封，寫上郵寄地址，貼好郵票，伴隨答卷一同發(fā)給店員，不可不填寫地址，否那么，信封郵票都能夠被店員移做它用。 回收時(shí)一樣字體的答卷視做無效，未完成答卷的無效，防止一人填寫很多答卷的景象。 4、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn) 獎(jiǎng)勵(lì)面要廣，可設(shè)置三個(gè)到五個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)范，獎(jiǎng)勵(lì)以價(jià)值相等的實(shí)物為主，這樣，一樣數(shù)目的獎(jiǎng)勵(lì)金額可以得到更多的物品買零售。此外凡是仔細(xì)填寫了答卷的店員，每人都有一份禮品。 發(fā)獎(jiǎng)最好在一個(gè)公共場(chǎng)所集中，場(chǎng)地布置可以參照店員講座培訓(xùn)的方式來操作，通知店員地址時(shí)也可按照講座

18、培訓(xùn)的方式，一定要到位， 現(xiàn)場(chǎng)還可以再次講解產(chǎn)品知識(shí)和現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問答活動(dòng)。 發(fā)獎(jiǎng)時(shí)可以做些技巧處置，一是盡量把大獎(jiǎng)發(fā)給賣本人產(chǎn)品多的藥店以及相應(yīng)柜臺(tái)的店員，以促進(jìn)其更賣力賣藥。防止把大獎(jiǎng)發(fā)給其他柜臺(tái)。二是盡能夠發(fā)給到場(chǎng)的人員，這可以事先把簽到到場(chǎng)簽到人員的答卷另放來控制，否那么會(huì)產(chǎn)生相反的效果。筆者曾在浙江杭州對(duì)桂龍咳喘寧進(jìn)展過類似活動(dòng)，由于雇用學(xué)生不擔(dān)任任，監(jiān)控人員不力，在一個(gè)藥店給了一切人答卷，結(jié)果最后是藥店不賣藥且沒有到場(chǎng)的會(huì)計(jì)得了一個(gè)大獎(jiǎng)：一臺(tái)微波爐，使得賣我們藥柜臺(tái)的店員第二天就要求我們把產(chǎn)品那回去，并憤憤地說 “再也不賣他們的桂龍咳喘寧了，我們賣貨，他人拿獎(jiǎng)！他們有沒有搞錯(cuò)？這闡明抽

19、獎(jiǎng)不能太公平，公平了也對(duì)我們的銷售沒有促進(jìn)作用。 附圖：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)答題卷 正面 決戰(zhàn)終端中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2003-07-01， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%C0%EE%B4%D3%D1%A1 李從選， 訪問人數(shù): 2584目錄第 1 頁 HYPERLINK emkt/article/110/11082-2.html 第 2 頁 HYPERLINK emkt/article/110/11082-3.html 第 3 頁 HYPERLINK emkt/article/110/11082-4.html 第 4 頁 HYPERLINK

20、 emkt/article/110/11082-5.html 第 5 頁 HYPERLINK emkt/article/110/11082-6.html 第 6 頁一、為什么要做終端營(yíng)銷任務(wù)1、粗放管理到精細(xì)管理的時(shí)代曾經(jīng)到來 企業(yè)規(guī)范管理已成為我們參與WTO 的獨(dú)一選擇 我國(guó)企業(yè)，包括辦事處這種企業(yè)，如今最最缺乏的不是資金、技術(shù)，而是管理，中國(guó)缺乏一個(gè)職業(yè)管理人、職業(yè)經(jīng)理人階層，這是著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘榮朋長(zhǎng)期研討的結(jié)論，以辦事處或者代理商為例，許多企業(yè)的辦事處在其運(yùn)營(yíng)管理過程中，只是簡(jiǎn)單的給業(yè)務(wù)員下義務(wù)目的、定目的、或者放點(diǎn)承包，換句話說僅僅是粗放的管理結(jié)果，而對(duì)業(yè)務(wù)員的心思、需求、才干、素質(zhì)、

21、品行不聞不問，對(duì)其任務(wù)的過程及方法也不理不論，對(duì)業(yè)績(jī)的評(píng)定和績(jī)效考核也僅是以銷量論英雄，不科學(xué)、不嚴(yán)厲。 營(yíng)銷粗放管理的結(jié)果導(dǎo)致辦事處出現(xiàn)以下問題： 人員不穩(wěn)，人員變動(dòng)頻繁； 人員變動(dòng)對(duì)企業(yè)、辦事處、市場(chǎng)呵斥的影響難以把握； 點(diǎn)多面廣量少，回款周期過長(zhǎng)； 市場(chǎng)沒有作深做透； 管理幅度與層次添加。 2、做透終端才干取勝時(shí)代曾經(jīng)降臨 從90年代初開場(chǎng)，我們就進(jìn)入終端營(yíng)銷時(shí)代，兩大可樂、康師傅等終端任務(wù)極為深化與有效，國(guó)內(nèi)三株、紅桃k、康佳、TCL、格力企業(yè)為代表。 (1)1:1營(yíng)銷將成為未來營(yíng)銷的一大主流趨勢(shì) 留德經(jīng)濟(jì)學(xué)博士宋新宇以為：群眾營(yíng)銷的時(shí)代將在新的世紀(jì)逐漸終了其使命，而一對(duì)一營(yíng)銷和最終客

22、戶直接對(duì)話與溝通將變得越來越重要。 (2)倒著做渠道，助銷才干開辟市場(chǎng) 經(jīng)過建立助銷隊(duì)伍，建立零售終端網(wǎng)絡(luò)后，才反過來有能夠挑選到資信、規(guī)模、信譽(yù)較好的經(jīng)銷商，且有利于回款。 在寶潔公司的銷售培訓(xùn)手冊(cè)上寫到： 世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告援助，除非消費(fèi)者在銷售點(diǎn)買得到它們，否那么就不能夠銷得出去。 (3)終端是最終決議銷售勝利的關(guān)鍵 所謂勝負(fù)決議在店頭！ 雜志社王光彩說：今天企業(yè)做市場(chǎng)勝利的秘訣就是： “鋪貨終端促銷 “決戰(zhàn)在終端是目前絕大多數(shù)企業(yè)曾經(jīng)認(rèn)識(shí)到的真理。 (4)店頭任務(wù)可刺激消費(fèi)者隨機(jī)購買 現(xiàn)代營(yíng)銷心思學(xué)闡明：很多人都是激動(dòng)型購買，美、日的研討闡明：消費(fèi)者在到達(dá)購物終端前就決

23、議購買某種的產(chǎn)品的約占30，70的消費(fèi)者是在終端才決議購買某種商品及其數(shù)量的，而且30的有購買方案的消費(fèi)者，會(huì)遭到終端影響，而有13.4的人改動(dòng)購買方案，有過激動(dòng)購買行為，雖然藥品激動(dòng)型購買比重較小，但在同一種類型的藥品中，也存在著選擇的即時(shí)性。 (5)美國(guó)著名的波士頓顧問公司以為 BOSTON公司專家以為：零售點(diǎn)是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中最重要的一環(huán)，由于它于供應(yīng)個(gè)環(huán)節(jié)都有關(guān)系：用戶、推銷員、采購員、分銷商、及宣傳推行單位都與零售點(diǎn)相接。在咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，有效的影響與控制零售點(diǎn)的活動(dòng)，對(duì)于公司建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)極為重要。中外皆然，沒有例外。 (6)終端領(lǐng)先市場(chǎng)開發(fā)的捷徑 對(duì)于消費(fèi)品、保健品和藥品，終

24、端效應(yīng)曾經(jīng)成為拉動(dòng)銷售的一個(gè)重要手段：有人對(duì)164例樣本進(jìn)展調(diào)查：結(jié)果顯示有52.4的患者選擇直接到藥店購藥，闡明零售渠道越來越為人們關(guān)注與注重。 麥肯錫管理咨詢公司北京分公司總經(jīng)理潘望博強(qiáng)調(diào)：為添加產(chǎn)品的銷量，重要的一條就是把終端零售商控制住。 (7)終端陳列的優(yōu)勢(shì) 能強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知企業(yè)應(yīng)在掌握同類產(chǎn)品普通陳列規(guī)律的根底上，找出更具吸引力及高檔次文化內(nèi)涵的陳列方式，不斷刺激目的消費(fèi)群的視覺感受。 終端設(shè)計(jì)： 終端廣告內(nèi)容應(yīng)以溝通產(chǎn)品的的功能點(diǎn)、利益點(diǎn)為主，而盡量少傳播企業(yè)籠統(tǒng)或品牌籠統(tǒng)。 終端促銷是最直接、最有效的手段，終端領(lǐng)先是多個(gè)優(yōu)勢(shì)并存的結(jié)果。 終端任務(wù)可展現(xiàn)企業(yè)文化與企業(yè)籠統(tǒng)

25、。 3、廣告抓住消費(fèi)者的心，終端抓住消費(fèi)者的錢 醫(yī)藥產(chǎn)品的終端促銷，猶如足球場(chǎng)上的“臨門一腳。事半而功倍，廣告猶如空中炮火援助，終端營(yíng)銷任務(wù)就是地面作戰(zhàn)部隊(duì)，由于購買過程目前還是一對(duì)一行為，因此，沒有地面部隊(duì)與消費(fèi)者交鋒，就難以獲得勝利，廣告即使是明送秋波，也無濟(jì)于事。二、終端的含義與類型1、終端的含義 終端零售現(xiàn)場(chǎng)、零售點(diǎn)：是指商品與消費(fèi)者直接見面的地方；實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方；是賣的終結(jié)場(chǎng)所；在通路各環(huán)節(jié)中，終端是企業(yè)決戰(zhàn)銷售的最后戰(zhàn)場(chǎng)。 終端是商品向貨幣的驚險(xiǎn)一跳過程中的最后跳板，是顧客、商品、金錢三項(xiàng)要素的結(jié)合點(diǎn)，是企業(yè)和消費(fèi)者接觸的最后樞紐。 2、醫(yī)藥保健品終端的類型 場(chǎng)所分類法：

26、 (1)各類型零售店； (2)醫(yī)院婦幼保健院、其他各級(jí)各類廠礦醫(yī)院； (3)個(gè)體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部； (4)商場(chǎng)及賓館藥柜； (5)企事業(yè)單位衛(wèi)生室院； (6)計(jì)生系統(tǒng)用藥市場(chǎng)； (7)三陪場(chǎng)所夜總會(huì)、按摩院、文娛廳、色情發(fā)廊等； (8)療養(yǎng)院等。 功能分類法：可分為硬終端和軟終端： 硬終端：是指一經(jīng)實(shí)施在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改動(dòng)的設(shè)備，包括： 終端信息傳播物的制造要求要求是：多、全、好，新。 軟終端：指針對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員以及消費(fèi)者進(jìn)展的各項(xiàng)任務(wù)。 對(duì)象：店經(jīng)理或者店老板、柜臺(tái)長(zhǎng)或者組長(zhǎng)、藥劑師、營(yíng)業(yè)員、坐堂大夫和目的消費(fèi)者等。在醫(yī)院還有醫(yī)生、護(hù)士、藥劑科指點(diǎn)、院長(zhǎng)等。其中任務(wù)的關(guān)鍵是作好聯(lián)絡(luò)、

27、溝通任務(wù)。 任務(wù)內(nèi)容： 義診隊(duì)、醫(yī)療效力隊(duì)； 坐堂大夫一個(gè)坐堂大夫的任務(wù)效果，相當(dāng)于10個(gè)促銷小姐； 直銷隊(duì)； 巡回學(xué)術(shù)講座活動(dòng)； 專題片展播； 發(fā)報(bào)宣傳員； 促銷與導(dǎo)購小姐； 促銷活動(dòng)如有獎(jiǎng)銷售、配贈(zèng)銷售、惠賣等； 儀器檢查； 上演隊(duì)、理想電影放映隊(duì)等。 3、終端售點(diǎn)密度決策與管理 終端零售點(diǎn)的密度直接關(guān)系到企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃合理性，布點(diǎn)稀不利于占領(lǐng)市；布點(diǎn)太密那么能夠由于做終端任務(wù)的人員過多而加大銷售本錢，且會(huì)使銷售效率下降，加劇各銷售點(diǎn)的矛盾與沖突。 密度多少應(yīng)以保證企業(yè)各終端銷售點(diǎn)的平衡開展：防止某一區(qū)域零售點(diǎn)密度過高和另一些區(qū)域零售點(diǎn)密度過低的景象。 促進(jìn)零售點(diǎn)協(xié)調(diào)、減少?zèng)_突。三、

28、零售終端的特點(diǎn)1、以售帶醫(yī)； 2、自診選購； 3、顧客重成效而輕價(jià)錢； 4、準(zhǔn)顧客多； 5、專業(yè)知識(shí)要求：醫(yī)藥知識(shí)。 四、我國(guó)藥品企業(yè)終端任務(wù)誤區(qū)不論終端網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃合理與否，終端消化去向與才干，鋪而不論，賒銷鋪貨，注重舊通路維持，不留意其規(guī)范、較少留意終端隨著連鎖化、城市改造引起的變化。對(duì)終端短少調(diào)整與管理、協(xié)助，更很少進(jìn)展新的通路的開發(fā)任務(wù)。 不注重對(duì)經(jīng)銷商、零售商的效力。 急功近利、方式化、簡(jiǎn)單化，終端任務(wù)需求長(zhǎng)期堅(jiān)持，絕非一日之功，應(yīng)該建立雙贏的觀念和詳細(xì)的做法來從事終端任務(wù)。 對(duì)終端人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)與定量化考核。終端要求業(yè)務(wù)員鐵嘴、銅牙、橡皮肚。 POP泛濫； 進(jìn)門費(fèi)、陳列費(fèi)越來越高；

29、政府部門控制力度加大等問題； 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為爭(zhēng)奪終端拳腳相加，或者相互毀壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端POP； 終端人員的頻繁任務(wù)使得零售場(chǎng)所業(yè)務(wù)員反感和任務(wù)難度加大； 終端人員素質(zhì)地下、頻繁改換； 泛濫的終端用品使消費(fèi)者麻木，終端POP的效率大大降低。 五、終端營(yíng)銷任務(wù)的目的 使終端從業(yè)人員對(duì)我們的產(chǎn)品有自信心，情愿引薦、樂于引薦、會(huì)引薦我們康華的產(chǎn)品；營(yíng)業(yè)員的一句“宮頸康藥挺管用的，買的人不少，“ 最近宮頸康很好銷！對(duì)患者購藥的作用僅次于醫(yī)生處方。 使我們的產(chǎn)品在終端有一個(gè)最正確的貨位與空間，各種廣告展現(xiàn)醒目調(diào)和。強(qiáng)化品牌在銷售終端的展露度，如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列，使店員與消費(fèi)者易看易

30、拿，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。 提高終端及從業(yè)人員的忠實(shí)度，及時(shí)反響市場(chǎng)各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢。 六、終端營(yíng)銷任務(wù)的內(nèi)容與每日任務(wù)程序1、產(chǎn)品店頭任務(wù)：貨物管理 (1)鋪貨： 適宜鋪貨的產(chǎn)品：新產(chǎn)品、夕陽產(chǎn)品、廠商的第二種新產(chǎn)品、老產(chǎn)品的新規(guī)格、新款式、新劑型。 鋪貨的作用: 搶灘登陸作用； 鋪貨能迅速讓新產(chǎn)品進(jìn)入每一個(gè)角落，是開展廣告運(yùn)動(dòng)的前提； 鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握經(jīng)銷商； 鋪貨即使擠貨； 鋪貨可以以一致的價(jià)錢賣給限定的區(qū)域； 鋪貨可以隨時(shí)補(bǔ)充因城市改建拆遷新建的藥店終端無貨問題。 (2)理貨： 產(chǎn)品就是最正確的廣告 陳列要求：柜臺(tái)：占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做

31、到占位好，醒目、易尋覓；貨架(黃金檔位1.31.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米以下。)：應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型。 系列產(chǎn)品集中陳列。其目的是添加系列商品的展現(xiàn)效果，使消費(fèi)者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而表達(dá)公司產(chǎn)品的豐富性。此外，集中陳列還對(duì)新產(chǎn)品或銷售弱勢(shì)的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用。 陳列面：越大越好。 爭(zhēng)取在客流較多的位置陳列。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動(dòng)的地段，如端架、接近路口的轉(zhuǎn)角處等。普通來說，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大，假設(shè)放在偏遠(yuǎn)的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會(huì)遭到很大影響。 (3)送貨與補(bǔ)貨： 銷

32、量與存貨統(tǒng)計(jì)； 零售場(chǎng)所所需的貨物； 或者什么時(shí)候需求進(jìn)貨，OTC代表應(yīng)心中有數(shù)，不能讓零售場(chǎng)所斷貨。 2、信息管理：店頭信息傳播與信息搜集任務(wù) (1)店頭各種POP廣揭露布與傳播活動(dòng)； 詳細(xì)要求如下： 以多取勝。終端宣傳品的種類要多，數(shù)量要多。種類數(shù)量越多，市場(chǎng)氣氛越濃。 以牢取勝。宣傳品設(shè)計(jì)制造要鞏固，設(shè)置粘貼要結(jié)實(shí)，防止被人破壞或挪移。 以好取勝。宣傳品設(shè)計(jì)制造要求品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，圖文并茂，顏色鮮明、對(duì)比劇烈。視覺沖擊效果好，印刷制造檔次質(zhì)量?jī)?yōu)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。 以新取勝。內(nèi)容方式盡能夠創(chuàng)新。 以情取勝。注重與營(yíng)業(yè)員的感情溝通，堅(jiān)持“以建立感情為主，利益驅(qū)動(dòng)為輔的原那么，把營(yíng)業(yè)員視為企

33、業(yè)的“第一顧客，和營(yíng)業(yè)員交朋友，讓營(yíng)業(yè)員成為產(chǎn)品的推銷員并維護(hù)終端宣傳品。 (2)開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動(dòng)： 如義診、坐堂、咨詢、導(dǎo)購、免費(fèi)贈(zèng)送等。 (3)信息搜集與管理： 消費(fèi)者的購買行為習(xí)慣與購買過程特點(diǎn)及其對(duì)產(chǎn)品的反響信息； 競(jìng)爭(zhēng)者信息：競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品種類、銷量、促銷、公關(guān)、廣告等信息； 零售場(chǎng)所運(yùn)營(yíng)情況與潛力，建立零售場(chǎng)所檔案及零售場(chǎng)所人員、地址、進(jìn)貨渠道，以及從業(yè)人員對(duì)廠家的需求等信息。詳細(xì)見表格。 店老板長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、鐵桿店員檔案建立。 3、零售場(chǎng)所管理與效力： 分成、三類，每個(gè)城市都可采抓大放小的戰(zhàn)略：即抓住三分之一類店國(guó)有藥店、大藥店、連鎖藥店，確保其有銷量； 提供各種力所能及

34、的效力：如產(chǎn)品知識(shí)以及相關(guān)疾病知識(shí)培訓(xùn)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銷售技巧、銷售競(jìng)賽、運(yùn)營(yíng)知識(shí)存貨控制、店面有效利用、商圈動(dòng)態(tài)資料、產(chǎn)品知識(shí)咨詢解疑、處理問題等才干于技巧培訓(xùn)、即顧問是營(yíng)銷。換貨等。 4、終端的人性化管理：關(guān)系營(yíng)銷任務(wù) 與從業(yè)人員經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、坐堂醫(yī)生搞好關(guān)系與溝通： (1)定期訪問、回訪、慰勞 自信、熱情、禮貌、周到、淺笑地引見產(chǎn)品； 經(jīng)過訪問和慰勞，可直接與經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員建立朋友般的感情，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭(zhēng)取較好的產(chǎn)品擺放位置和宣傳位置；可防止斷貨或脫銷信息閉塞；便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況；更為重要的是可以促使?fàn)I業(yè)員引薦本人的產(chǎn)品。 最好能使訪問時(shí)間周期

35、固定化，使客戶記住他的訪問時(shí)間，使客戶有時(shí)機(jī)做一些力所能及的訪問請(qǐng)前的預(yù)備任務(wù)。 (2)培育良好的營(yíng)業(yè)員口碑 與營(yíng)業(yè)員溝通，把營(yíng)業(yè)員培育成企業(yè)的榮譽(yù)員工、兼職促銷員是終端任務(wù)極為重要的一部分。對(duì)營(yíng)業(yè)員的培訓(xùn)應(yīng)采取靈敏多樣的方式，如“聯(lián)誼會(huì)、“有獎(jiǎng)?wù)鞔?、“有?jiǎng)競(jìng)猜等。經(jīng)過這些方式宣傳產(chǎn)品知識(shí)，到達(dá)有效引薦產(chǎn)品，添加銷售之目的。此外，要多掌握營(yíng)業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、喜好、生日等，以便更好地與之溝通。 提供營(yíng)業(yè)員幾個(gè)當(dāng)?shù)氐湫筒±?，隨口能說出患者姓名、地址、病癥和服后情況，教會(huì)店員如何引見我們的產(chǎn)品； 積極自動(dòng)地協(xié)助其處理一些力所能及的事情； 對(duì)藥店經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的情況要制造登記卡，加深與她們的

36、感情溝通，滿足其一些特殊需求，探病、搬遷、孩子升學(xué)； 贈(zèng)送禮品、包括生日禮品、加深感情； 組織其參與有關(guān)活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)。 留意：個(gè)體店主與國(guó)有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的： (3)售后效力 總之：OTC人員的任務(wù)就是： 讓消費(fèi)者： 看得到最正確貨位 買得到不斷貨 買得樂買的輕松、愉快、放心 買得好好找、好挑好拿 讓店員： 有得賣鋪貨陳列到位 賣得樂樂于盡力去賣 賣得好知道任何去賣、隨手習(xí)慣性拿出我們的產(chǎn)品 整個(gè)終端任務(wù)概括為兩句話就是： 理貨效力與交友； 廣告促銷與信息。 5、OTC代表每日任務(wù)流程 1、見面一聲“您好！ 、“早上好上午10點(diǎn)前 2、看看貨柜上我們產(chǎn)品的存貨； 3、整理貨架，將本

37、人的產(chǎn)品放在顯要位置； 4、了解藥店及競(jìng)爭(zhēng)者情況； 5、協(xié)助 營(yíng)業(yè)員靈敏與擦洗貨柜、貨架； 6、向藥店收取上次進(jìn)貨的錢； 7、通知藥店下次再進(jìn)多少貨適宜； 8、與藥店簽署購銷合同； 9、廣告藥店下次本人幾時(shí)再來； 10、說再見。七、終端營(yíng)銷任務(wù)的量化考核1、產(chǎn)品銷量目的：A類藥店要求兩天銷售一盒藥； 2、回款率與回款周期目的； 3、推銷費(fèi)用目的； 4、信息反響的數(shù)量與質(zhì)量目的 5、POP廣告張貼與布置目的； 6、終端理貨與庫存管理目的； 7、店員效力與溝通目的。 八、如開展零售場(chǎng)所終端營(yíng)銷任務(wù)1、招聘人員，建立機(jī)構(gòu)、長(zhǎng)期堅(jiān)持； (1)招聘是終端任務(wù)的第一步。 招聘人員要求：大專及大專以上學(xué)歷，

38、家住本地；有BB 機(jī)，家中有；性格外向，人際交往才干較強(qiáng)；本人儀表、口語溝通才干較強(qiáng)；能吃苦、有責(zé)任心與敬業(yè)精神，最好有終端任務(wù)閱歷，不一定是藥品終端任務(wù)閱歷。 人數(shù)確定：如按做深做透300家藥店計(jì)，每人擔(dān)任5080家藥店，A、B、C類各三十家，大約需求56人，當(dāng)然一個(gè)人擔(dān)任多少家終端場(chǎng)所最適宜，能夠不同城市因區(qū)域大小不同而有所不同。 招聘可從人才交流中心或者職業(yè)引見所進(jìn)展。 人員招聘完后，分成小組，選出組長(zhǎng)，進(jìn)展一些銷售競(jìng)賽；建立完好的檔案，符合公司的錄用制度與程序，詳細(xì)應(yīng)辦理以下事宜：學(xué)歷證書原件、戶口證書及身份證復(fù)印件。填寫個(gè)人檔案表，擔(dān)保書等。其中畢業(yè)證書暫壓，分開時(shí)歸還本人。 (2)

39、人員培訓(xùn)是終端任務(wù)的第二步： 上崗前至少進(jìn)展為期五天七天的培訓(xùn)。 培訓(xùn)內(nèi)容與時(shí)間安排： 2、劃分區(qū)域、責(zé)任到人，找出重點(diǎn)零售場(chǎng)所； 把市區(qū)按照行政區(qū)劃或者訪問道路方便與否，劃分成假設(shè)干區(qū)域，每個(gè)OTC代表擔(dān)任管理一個(gè)區(qū)域； 一周兩周內(nèi)確定本區(qū)域內(nèi)藥店數(shù)量及大致分布，并在作戰(zhàn)地圖祥細(xì)的市區(qū)地圖上標(biāo)明各自的藥店數(shù)量及位置； 三周周圍完成所分管區(qū)域的藥店的檔案，完成零售場(chǎng)所A、B、C分類，確定任務(wù)重點(diǎn)，即重點(diǎn)任務(wù)的A類藥店； 確定最為省時(shí)的訪問道路，并作為任務(wù)道路。 3、確定目的，制定真實(shí)可行的達(dá)成目的的方案； 按終端任務(wù)的四大大內(nèi)容或者兩句話： 理貨效力與交友；廣告促銷與信息。確定各自的詳細(xì)任務(wù)目

40、的，并拿出任務(wù)方案； 也可按照五個(gè)一設(shè)定任務(wù)目的： 一套獨(dú)特有效的POP張貼布置方案； 一個(gè)最正確的貨柜位置； 一個(gè)良好的終端關(guān)系； 一個(gè)長(zhǎng)期耐久的效力體系； 一個(gè)良好進(jìn)銷存、回款與信息系統(tǒng)。 可以按照五個(gè)一設(shè)定任務(wù)考核規(guī)范。 把幾種目的分解成硬性目的與軟性目的，確定不同目的的達(dá)成方法，此時(shí)經(jīng)理應(yīng)予以指點(diǎn)； 把目的與義務(wù)分解到每天、每周、每月、每季每年，每個(gè)零售場(chǎng)所、本人每天銷售及管理任務(wù)內(nèi)容中去； 比如能叫出每個(gè)零售場(chǎng)所經(jīng)理與店員的名字、知道他們的興趣喜好、婚姻情況、家庭、生日有什么需求等； 制定一個(gè)祥細(xì)的推進(jìn)日程表、最起碼要有月與周任務(wù)方案，爭(zhēng)取三個(gè)月或者半年內(nèi)訪問的任務(wù)內(nèi)容有所不同，沒有

41、方案的任務(wù)是盲目的，盲目的任務(wù)是不能夠有效果的。 4、目的執(zhí)行與檢查控制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。 建立每周13次的例會(huì)制度，開場(chǎng)時(shí)每周3次，以后可降低頻次。 OYC代表建立本人的任務(wù)日記制度， 管理好業(yè)務(wù)員，作好巡回訪問，有執(zhí)行方案與方案，有檢查與監(jiān)控措施。 鼓勵(lì)機(jī)制是辦事處業(yè)績(jī)提高的保證，也是OTC代表銷售投入程度與業(yè)績(jī)考核的根底，“管理鼓勵(lì)是銷售勝利的竅門之一，假設(shè)僅有嚴(yán)厲的管理，沒有利益與鼓勵(lì)機(jī)制的保證，是留不住好的人才的。 堅(jiān)持終端任務(wù)的創(chuàng)新與開辟： 終端區(qū)域延伸到消費(fèi)者可感遭到的任何地方：如宮頸康栓可延伸到廁所、結(jié)婚登記處、婦聯(lián)、產(chǎn)房、三陪場(chǎng)所等。 終端POP創(chuàng)新、終端促銷公關(guān)活動(dòng)創(chuàng)新，即他人常

42、搞的活動(dòng)盡能夠少搞，他人不搞的活動(dòng)我們搞。 ：鋪貨 爭(zhēng)取、類藥店全部有貨，鋪貨可采用商業(yè)推行會(huì)、自然流通、人員上門推行鋪貨等； 鋪貨一次數(shù)量不宜過大，待摸清月銷量后再制定每一個(gè)零售場(chǎng)所的詳細(xì)鋪貨量； 鋪貨地理位置：醫(yī)院、診所、商場(chǎng)車站等人流大的地方； 鋪貨時(shí)應(yīng)按地址、藥店、日期、品名、數(shù)量、值班人、驗(yàn)收簽字單等進(jìn)展祥細(xì)登記； 堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨、尤其是對(duì)個(gè)體藥店、小診所、小藥店； 對(duì)于個(gè)體藥店及承包性質(zhì)的藥店，價(jià)錢應(yīng)高與醫(yī)院的鋪貨價(jià)，以防止其降價(jià)沖亂價(jià)錢體系。 如何壓服經(jīng)銷商配合本公司實(shí)施鋪貨： 有我們?nèi)藛T配合，每次時(shí)間在天以內(nèi)，而且不是每月都有，不會(huì)占用太多的時(shí)間； 鋪貨可以減輕庫存壓力； 化被動(dòng)

43、為自動(dòng)的運(yùn)營(yíng)方式才干在猛烈的競(jìng)爭(zhēng)中提高業(yè)績(jī)，添加利潤(rùn)； 大多數(shù)的零售場(chǎng)所都同時(shí)向兩家以上的經(jīng)銷商進(jìn)貨，實(shí)施鋪貨可爭(zhēng)取其固定想該經(jīng)銷商進(jìn)貨； 向經(jīng)銷商承諾不直接與零售點(diǎn)買賣； 鋪貨選擇吸收才干強(qiáng)、運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定、收款容易的零售點(diǎn)，因此可防止回絕進(jìn)貨或要求延期付款的情況發(fā)生。 鋪貨操作中應(yīng)留意的問題： (1)經(jīng)銷的選擇與本卷須知： 選擇開辟才干強(qiáng)、思想開放、情愿配合企業(yè)的個(gè)體、集體經(jīng)銷商，防止方案經(jīng)濟(jì)下的官商老爺作風(fēng)式的商業(yè)單位。 經(jīng)銷商應(yīng)有方案的執(zhí)行才干與相應(yīng)的人員，即經(jīng)銷商必需能仔細(xì)執(zhí)行鋪貨方案； 參與的經(jīng)銷商可按銷量、鋪貨店數(shù)等給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 (2)一切參與鋪貨的經(jīng)銷商必需嚴(yán)厲堅(jiān)持一致的價(jià)錢體系

44、，即給二批商、大中型商場(chǎng)、中小型零售點(diǎn)的價(jià)差體系事先確定嚴(yán)厲執(zhí)行。 (3)費(fèi)用自傲，錢賬歸他、奉獻(xiàn)歸他；鋪貨的各項(xiàng)費(fèi)用汽車汽油費(fèi)、過路過橋費(fèi)、停車費(fèi)、誤餐費(fèi)、茶水費(fèi)等自傲；銷售貨款、銷售利潤(rùn)歸經(jīng)銷商、但客戶欠款欠單等也必需由經(jīng)銷商的人員贊同并保管處置，即風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)銷商承當(dāng)。 (4)鋪貨區(qū)域：富有鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城鄉(xiāng)結(jié)合部，城市中離進(jìn)貨點(diǎn)較遠(yuǎn)的地方。 (5)第一次鋪貨給零售商的產(chǎn)品數(shù)量不可太多，更不能答應(yīng)代銷，以防日后其銷售不力呵斥退貨。 ：店頭促銷手段： 坐堂醫(yī)生：類藥； 導(dǎo)購小姐：經(jīng)過最少三天專門培訓(xùn)； 電視專題片：、類藥店； 宣傳冊(cè)：本人編??； 廣播媒體； 報(bào)紙媒體：軟性文章； 車貼、車身廣告； 路牌

45、、燈箱廣告； 店頭各類廣告； 街頭橫幅、條幅等； 義診、義賣、贈(zèng)送活動(dòng)：其中義診應(yīng)請(qǐng)當(dāng)?shù)孛t(yī)，爭(zhēng)取當(dāng)?shù)毓ど獭⒊枪?、環(huán)衛(wèi)等部門配合；請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣剻C(jī)構(gòu)參與、印刷宣傳資料現(xiàn)場(chǎng)發(fā)送；現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送。 5、樹立“一、二、三樣板工程： 詳細(xì)可總結(jié)為“一、二、三工程：即100萬人口左右的城市，做深做透100家樣板藥店，200萬人口左右的城市，做深做透200家樣板藥店，300萬人口以上的城市，至少做深做透300家樣板藥店。 以300萬人口計(jì)，目的消費(fèi)群人數(shù)為3001/2女性1/5女性患病=30萬人。市場(chǎng)容量足夠大。 300家藥店，任務(wù)做深做透后，平均每家藥店兩天賣掉一盒藥，那么一個(gè)月可賣掉15箱，合計(jì)15箱300盒/

46、箱18.6元/盒83700元。 九、POP售點(diǎn)廣告POINT OF PUECHASE及其作用1、POP廣告的類型 店面POP：招牌、櫥窗、標(biāo)識(shí)物，擋雨篷； 地面POP：陳列臺(tái)、展現(xiàn)臺(tái)、立體籠統(tǒng)牌、商品資料臺(tái)； 墻面POP：墻壁、玻璃門窗、柜臺(tái)立面的海報(bào)、招貼畫； 懸掛POP：標(biāo)志吊旗、桔祥物、廣告語； 貨架POP：價(jià)目卡、精制傳單、指示牌； 視聽POP：電視、電子顯示屏等。 2、POP廣告的三個(gè)效果層次 國(guó)外眾多學(xué)者對(duì)消費(fèi)者的購買行為做過各種各樣的研討，得出根本一致的結(jié)論：“顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)的購買中，三分之二左右屬非事先方案的隨機(jī)購買，約三分之一為方案性購買。而有效的POP廣告，能激發(fā)顧客的隨機(jī)

47、購買或稱激動(dòng)購買，也 能有效地促使方案性購買的顧客果斷決策，實(shí)現(xiàn)即時(shí)即地的購買不論哪種購買形狀,有效的POP廣告都要經(jīng)過以下三個(gè)效果層次的遞進(jìn),完成促銷功能的實(shí)現(xiàn)。 (1)誘客進(jìn)店 既然在實(shí)踐購買中有三分之二的人是暫時(shí)做出購買決策，很顯然，零售店的銷售與其顧客流量成正比。POP廣告促銷的第一步就是要引人入店。 一方面，應(yīng)利用店面POP竭力展現(xiàn)商店的自我特征和運(yùn)營(yíng)個(gè)性.首先應(yīng)明確告知商店的運(yùn)營(yíng)征，誘客進(jìn)店， (2)駐足商品: 留意察看商品：商品假設(shè)能產(chǎn)生使顧客駐足祥看的力量，POP廣告必需僅僅抓住顧客的興趣點(diǎn)：此外如現(xiàn)場(chǎng)操作、免費(fèi)贈(zèng)送、試用樣品等都可調(diào)動(dòng)顧客興趣，誘導(dǎo)購買行為。 (3)刺激最終購

48、買： 激發(fā)顧客最終購買是POP廣告的中心效果，因此必需抓住顧客的關(guān)懷點(diǎn)與興奮點(diǎn)。有效的POP應(yīng)針對(duì)顧客的關(guān)懷點(diǎn)進(jìn)展訴求與解答，有無專人引見產(chǎn)品，可產(chǎn)生10陪的銷售力量差別。設(shè)計(jì)有震撼力與視覺沖擊力的廣告，可誘發(fā)顧客的興奮點(diǎn)，促成激動(dòng)購買， 3、POP廣告是群眾傳播，廣告的延續(xù)和終結(jié) 走進(jìn)零售場(chǎng)所時(shí)，消費(fèi)者對(duì)群眾媒體中的廣告只需模糊的品牌印象，可使顧客產(chǎn)生品牌回想與記憶顧客之與實(shí)踐商品聯(lián)絡(luò)起來，產(chǎn)生購買行動(dòng)。群眾媒體提供購買的理由，而廣告那么提供購買的刺激與鼓勵(lì)?？傊?，POP所扮演的就是把群眾媒體廣告所積累的效果，濃縮在銷售現(xiàn)場(chǎng)，做最關(guān)鍵、最直接、也是最終的演示與促銷。 4、藥店P(guān)OP布設(shè) (1

49、)制造10.5m導(dǎo)購牌展板，設(shè)計(jì)制造要求品牌突出、訴求重點(diǎn)突出、圖文并茂、制造結(jié)實(shí)，擺放于藥店門口兩側(cè)或店內(nèi)適宜位置。 (2)招貼畫要選擇店外兩側(cè)1.41.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內(nèi)1.41.8m光潔墻面上，粘貼結(jié)實(shí)，陳列張貼，視覺及宣傳效果更佳。 (3)臺(tái)牌卡放置柜臺(tái)，接近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁或小手冊(cè)，便于目的購買者詳細(xì)了解產(chǎn)品。 (4)吊旗并排懸掛于進(jìn)店2.5m高、正面柜臺(tái)上方。 (5)戶內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。由企劃中心發(fā)放彩噴稿，依要求制造，必需做到一致性。 (6)店招牌造價(jià)低，檔次較高，耐久性較強(qiáng)。企劃中心出彩噴稿，當(dāng)?shù)貜V告公司制造。 (7)產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶

50、內(nèi)“金字塔式拼擺，用透明膠固定，戶外應(yīng)留意防止碰損。 (8)巨幅：620m，視覺效果極佳、大氣，但要留意防風(fēng)設(shè)備。懸掛于大型商場(chǎng)、超市正面或面對(duì)人流量較大的墻面上。 (9)戶外廣告牌：大型廣告牌，接近賣場(chǎng)售點(diǎn)，置于5層樓頂或裙樓市場(chǎng)生長(zhǎng)成熟期思索操作。 (10)車體車貼廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品生長(zhǎng)期可根據(jù)條件思索整車車體廣告。 5、超市 可設(shè)計(jì)一些掛牌掛在貨架上的長(zhǎng)條有機(jī)塑料板及貨架上方放置立卡、產(chǎn)品模型等。 6、百貨商場(chǎng)保健品柜 盡最大能夠放置臺(tái)牌卡、小手冊(cè)、三折頁等，有條件的可思索上燈箱。維護(hù)方法：城區(qū)每周至少檢查2次，縣級(jí)每周1次，發(fā)現(xiàn)污損、遺失時(shí)，及時(shí)改換或補(bǔ)

51、位，同時(shí)與營(yíng)業(yè)員協(xié)調(diào)關(guān)系，尋求維護(hù)。 做深做透終端的詳細(xì)方法中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)， 2003-04-25， 作者: HYPERLINK emkt/cgi-bin/author.cgi?author=%C0%EE%B4%D3%D1%A1 李從選， 訪問人數(shù): 4003目錄第 1 頁 HYPERLINK emkt/article/102/10235-2.html 第 2 頁 HYPERLINK emkt/article/102/10235-3.html 第 3 頁 HYPERLINK emkt/article/102/10235-4.html 第 4 頁下面是筆者在進(jìn)展婦科藥宮頸康陰道栓進(jìn)展的終端促銷詳

52、細(xì)方法，公布如下，供參考： 一、終端陳列獎(jiǎng)活動(dòng)實(shí)施方案： 目的： 在終端突出宮頸康陰道栓的陳列位置； 加強(qiáng)柜組長(zhǎng)及藥店?duì)I業(yè)員的關(guān)系； 要求： 要求宮頸康陰道栓放置在同類產(chǎn)品的最正確位置一段時(shí)間一個(gè)季度； 康華系列產(chǎn)品排放在一同； 康華POP廣告放置在最正確的位置； 把宮頸康的產(chǎn)品包裝盒或者和康華的其他產(chǎn)品報(bào)裝盒組合在一同成為各種圖案。 操作溝通： 制造一個(gè)單頁闡明活動(dòng)該項(xiàng)活動(dòng)的這個(gè)方法與操作過程； 告知藥店凡參賽者都有獎(jiǎng)勵(lì)； 宣布參與藥店稱號(hào)與數(shù)量； 選取幾家最大以及最有名的藥店柜組長(zhǎng)作為評(píng)委，與康華任務(wù)人員共同評(píng)定陳列得分。 宣布活動(dòng)規(guī)那么及推進(jìn)日程安排。 自年 月 日年 月 日。 評(píng)獎(jiǎng)方法

53、： 1、 參與者擺放好后，由康華終端任務(wù)人員對(duì)其陳列拍照；建立檔案。陳列在1.3-1.5米、在最醒目的位置者，按其程度分為五個(gè)等級(jí)，每一個(gè)等級(jí)一分，最好者5分。 2、 每半個(gè)月檢查一次，如有艱苦變動(dòng)，改動(dòng)一次變好后，添加一分，變差者減去一分，且計(jì)入檔案，重新拍照； 3、 每保管一個(gè)月得2分，三個(gè)月得6分。 4、 組合運(yùn)用宮頸康陰道栓POP，康華產(chǎn)品包裝盒整合成最正確陳列者，根據(jù)詳細(xì)情況，加35分，沒有陳列者不得分。 5、 獎(jiǎng)勵(lì)分為：一、二、三等獎(jiǎng)，根據(jù)詳細(xì)情況確定中獎(jiǎng)數(shù)量于一二、三等獎(jiǎng)的價(jià)值金額，凡參賽者都有相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。 二、坐堂醫(yī)生或者駐店促銷員方案1、目的： 讓已有坐堂醫(yī)生積極自動(dòng)引薦我們的

54、產(chǎn)品； 2、 操作方案 A、醫(yī)生聘請(qǐng) 本人聘請(qǐng)坐堂醫(yī)生； 利用店家已有的坐堂醫(yī)生； B、醫(yī)生教育：讓坐堂醫(yī)生了解、熟習(xí)我們的產(chǎn)品。 制定鼓勵(lì)機(jī)制，促使醫(yī)生引薦我們的產(chǎn)品。可以思索每小一盒 藥品，醫(yī)生提成0.5元。 定期跟蹤醫(yī)生開藥量，及時(shí)兌現(xiàn)事先設(shè)定的費(fèi)用。 3、預(yù)告這一活動(dòng)信息 報(bào)紙預(yù)告； 菜市社區(qū)張貼海報(bào)預(yù)告； 廣播電臺(tái)預(yù)告或者電視飛字預(yù)告。 三、針對(duì)宮頸炎患者人群的免費(fèi)贈(zèng)藥活動(dòng)一、目的 為擴(kuò)展市場(chǎng)份額，適時(shí)選用好的方式啟動(dòng)患者人群顯得尤為要這類人群的勝利啟動(dòng)是新的銷量長(zhǎng)點(diǎn)。宮頸康患者如有下特點(diǎn)： A、病癥表現(xiàn)不明顯； B、藥物見效緩慢； C、通常用物理療法。 增藥其益處為： A、 公益性

55、活動(dòng)，企業(yè)籠統(tǒng)好； B、 經(jīng)過贈(zèng)品實(shí)現(xiàn)我們產(chǎn)品與患者的第一次接觸，爭(zhēng)奪同類產(chǎn)品得 到目的消費(fèi)群； 二、操作步驟： 1、 確定時(shí)間、選址，征得藥店贊同，如在廣場(chǎng)舉行，那么要事先征得城管部門贊同以便在預(yù)告中寫明該 藥店地址，可在店內(nèi)，也可在店外，時(shí)間應(yīng)選在雙休日。 2、 現(xiàn)場(chǎng)布置與預(yù)備：贈(zèng)送前一天布置好現(xiàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)要求有氣球、調(diào)幅、招貼畫、宣傳標(biāo)語、拉伸展架、展板每個(gè)市場(chǎng)可以制造一個(gè)循環(huán)運(yùn)用、預(yù)備好顧客登記檔案表，桌椅和板凳、預(yù)備好足夠的贈(zèng)品和宣傳用品數(shù)量，并事先分發(fā)好； 3、 信息發(fā)布 預(yù)告媒體，普通選用報(bào)紙媒，當(dāng)?shù)仉娨晥?bào)或者晚報(bào)，而且最好選擇前期活動(dòng)的同一報(bào)媒，另外由?？浜?；同時(shí)在附近社區(qū)及菜

56、市場(chǎng)張貼海報(bào)預(yù)告至少十張。也可在當(dāng)?shù)赜芯€電視天氣預(yù)告后插播文字信息來預(yù)告。 發(fā)布信息內(nèi)容： A、獲贈(zèng)的條件：凡宮頸糜爛患者，都有資歷免費(fèi)獲取宮頸炎康栓贈(zèng)品一盒。 持有醫(yī)院證明、病歷； 持有同類產(chǎn)品包裝盒； 憑單位婦檢證明。 B、產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來得空利益點(diǎn)： 詳細(xì)內(nèi)容可由區(qū)劃部給出： 4、 贈(zèng)藥活動(dòng)開場(chǎng) 提早到場(chǎng)； 做好登記發(fā)放任務(wù)； 宣傳用品伴隨一同發(fā)放：伴隨有一份彩色單頁或者婦女保健手冊(cè)。 維持次序。 清理現(xiàn)場(chǎng)，拿回剩余物品。 四、廠店結(jié)合舉行消費(fèi)者婦科知識(shí)普及活動(dòng)一、活動(dòng)目的 1、 提高藥店連鎖大店企業(yè)的的知名度和佳譽(yù)度，樹立藥店連鎖大店，效力百姓的籠統(tǒng)；同時(shí)提高廣西康華藥業(yè)的知名度。

57、2、 爭(zhēng)奪顧客來源，最大限制地提高地銷量藥店連鎖大店，同時(shí)帶動(dòng)康華宮頸康等產(chǎn)品銷售量； 3、 資源共享，廠商結(jié)合拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)商企雙贏，尤其是利用當(dāng)?shù)赜杏绊懙倪B鎖大店，更易于獲得消費(fèi)者信任。 二、活動(dòng)內(nèi)容 1、 在廠礦企事業(yè)單位及居民社區(qū)舉行婦科病防治知識(shí)講座； 2、 在廠礦企事業(yè)單位及居民社區(qū)舉行婦科病義診活動(dòng)； 3、 免費(fèi)舉行用藥知識(shí)咨詢合免費(fèi)贈(zèng)藥活動(dòng)； 4、 建立消費(fèi)者檔案庫，便于藥店連鎖大店和康華舉行商圈和消費(fèi)者行為與心思研討，以及以后開展一對(duì)一行銷活動(dòng)研討。 三、時(shí)間地點(diǎn) 1、 時(shí)間： 年 月 日- 年 月 日。 2、 地點(diǎn)：市及市郊區(qū)。 四、活動(dòng)實(shí)施 1、 預(yù)備任務(wù)： 人員預(yù)備：連

58、鎖大店與康華成立廠礦社區(qū)教育培訓(xùn)任務(wù)小組：康華四人，其中講座與義診醫(yī)生一人，禮儀小姐假設(shè)干。藥店連鎖大店二人，主要義務(wù)是聯(lián)絡(luò)與活動(dòng)實(shí)施，遇到較大的單位時(shí)藥店連鎖大店另外抽調(diào)本人地醫(yī)生一人配合。其中康華費(fèi)用由康華擔(dān)任，藥店連鎖大店藥店連鎖大店人員費(fèi)用本人擔(dān)任。 物品預(yù)備：康華藥業(yè)提供舉行活動(dòng)用拉伸式家展架、宣傳條幅、贈(zèng)品、禮品、桌椅、服裝等物品。 2、 活動(dòng)實(shí)施 康華拿出每月任務(wù)推進(jìn)方案，按照方案，雙方共同聯(lián)絡(luò)與組織實(shí)施。 3、 跟蹤任務(wù) 建立社區(qū)以及消費(fèi)者檔案庫； 康華免費(fèi)提供一粒裝贈(zèng)品到藥店連鎖大店所設(shè)社區(qū)藥箱； 進(jìn)展一些患者的回訪與跟蹤任務(wù)。 五、信息發(fā)布與傳播 1、 新聞媒體炒作由藥店連

59、鎖大店擔(dān)任， 2、 康華在條幅、活動(dòng)伸拉式展架等、社區(qū)活動(dòng)宣傳海報(bào)上全部打上藥店連鎖大店和康華結(jié)合舉行字樣，且把藥店連鎖大店藥店連鎖大店放在第一位。此外，康華在群眾媒體上發(fā)布的廣告也把“藥店連鎖大店有售放在第一位。 3、 藥店連鎖大店在其各連鎖店免費(fèi)提供燈箱廣告牌位一塊，貨位陳列上給予最正確貨位，并配合康華開展一些店內(nèi)外促銷活動(dòng)，店員培訓(xùn)任務(wù)，詳細(xì)可由雙方協(xié)商處理。 五、廠店診所或者小醫(yī)院結(jié)合舉行免費(fèi)婦檢活動(dòng)一、活動(dòng)目的 1、 提高連鎖大店診所企業(yè)的的知名度和佳譽(yù)度，樹立藥店連鎖大店，效力百姓的籠統(tǒng)；同時(shí)提高廣西康華藥業(yè)的知名度。 2、 爭(zhēng)奪顧客來源，最大限制地提高地銷量藥店連鎖大店，同時(shí)帶動(dòng)

60、康華宮頸康等產(chǎn)品銷售量； 3、 資源共享，廠商結(jié)合拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)商企雙贏，尤其是利用當(dāng)?shù)赜杏绊懙倪B鎖大店，更易于獲得消費(fèi)者信任。 二、活動(dòng)內(nèi)容 1、 在廠礦企事業(yè)單位及居民社區(qū)的診所舉行婦科病義診活動(dòng)； 2、 免費(fèi)舉行用藥知識(shí)咨詢合免費(fèi)贈(zèng)藥活動(dòng)； 3、 建立消費(fèi)者檔案庫，便于藥店診所和康華舉行商圈和消費(fèi)者行為與心思研討，以及以后開展一對(duì)一行銷活動(dòng)研討。 三、時(shí)間地點(diǎn) 1、 時(shí)間： 年 月 日- 年 月日。 2、 地點(diǎn)：市及市郊區(qū)。 四、活動(dòng)實(shí)施 1、預(yù)備任務(wù)： 人員預(yù)備：診所與康華成立廠礦社區(qū)免費(fèi)婦檢任務(wù)小組：康華1人，藥店診所醫(yī)生一人，其中康華費(fèi)用由康華擔(dān)任，藥店連鎖大店人員費(fèi)用本人擔(dān)任。