工作-洋24219精簡我進(jìn)店之后與接待簡單聊了聊姓余得到辦公室那

1、我進(jìn)店之后，我與接待簡單聊了聊，姓余，得到那邊同意之后開門，與店總打了一個(gè)招呼“你好，我是作下縣的，這是名片，你看一下”。與簡單握手之后，遞過去了公司資料。簡單看了一下問了句說，“是做的??？”我回復(fù)了，并簡單介紹了，簡單說了一下現(xiàn)在下縣很受歡迎，天天坐，空間封閉有強(qiáng)制性的特點(diǎn)之類的，并且和闡述了一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那就是所有的下縣車有 8 條線路，經(jīng)營 6 條，另外兩家公司，一家經(jīng)營一條，和合作的話，沒那么多麻煩事。這個(gè)是我和一個(gè)作能系統(tǒng)的哥們聊出來的，當(dāng)時(shí)我讓他冒充客戶跟他介紹，他表示這條信息非常不錯(cuò)，讓人感，所以對(duì)待新客戶我都會(huì)和客戶強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)。看了看，分別問了各的報(bào)價(jià)之后，選擇了做看板，輕描淡寫的問

2、了句“做？”我給的報(bào)價(jià)是 200 元塊月，但是初次報(bào)價(jià)含水量比前兩年的注水都要水 N 倍，這個(gè)一般商圈里面的人都是知道的。我回復(fù)說“這是咱們頭一次合作， 這樣吧，給您把單價(jià)放到 120 塊，但是有個(gè)條件就是最少得作 3 個(gè)月，30 輛車以上，這個(gè)價(jià)格可比成交價(jià)要便宜 20 塊錢呢”，客戶那邊呢，直接跟我說了一句，要50 塊錢一塊，就算了。通過現(xiàn)在的情況我作了一個(gè)簡單的分析：1 有2 沒到他的預(yù)期價(jià)格 3 想占便宜咱也不是第一次出來跑了，碰了那么多的壁，早對(duì)客戶的一些要求有所準(zhǔn)備了，客戶既然能提價(jià)錢，說明有，但是價(jià)格這方面感覺砍一次的價(jià)格肯定還是沒到他心里的承受范圍之內(nèi)，客戶心里肯定還會(huì)感覺這個(gè)

3、價(jià)格里面還有水分，肯定還能再降，大家想想平常買衣服的時(shí)候，進(jìn)了商場(chǎng)問了服務(wù)員價(jià)格，服務(wù)員說沒問題，可以便宜一點(diǎn)，報(bào)了一個(gè)價(jià)格之后，你馬上就會(huì)滿意嗎？肯定還想再降一些嘍。想要占的便宜。回想起書中與談判戶外的細(xì)節(jié)，做換位思考說起臨街每天的位置每年有 48 萬人次百萬身家的路過能看到，打擊甲方我何不把這個(gè)拿出來激一下我又和商量起來，“您看，您和合作做上三個(gè)月的廣告，不到一萬塊錢而已，沒有幾個(gè)錢，但是這三個(gè)月的做下去，的車從起始站跑到終點(diǎn)站，平均一次拉 100 人次左右，來回兩次也就是一趟就是 200 多個(gè)人，這個(gè)車一天至少也得跑三趟，一輛車 3 個(gè)月跑下來的話得接 5 萬多人，30 輛車的話我算算啊

4、，喲，得 160 多萬人呢！你在這投的這點(diǎn)費(fèi)用能讓 160 多萬人看到，一個(gè)人只花了半分錢而已，多劃算的啊，縣里面的人上學(xué)的、上班的、進(jìn)城購物的，也許一個(gè)月，也許半個(gè)月，一個(gè)星期就得坐車往市里走，真是有想法買車的，看到您這之后，他不會(huì)過來看看，問問？”當(dāng)時(shí)話說到這份上了，我感覺已經(jīng)夠意思了。但是深思了一小會(huì)之后表示，再加 5 塊錢，就是 55 塊錢，不能做就算了。我也表示出很為難的樣子，跟說，這樣吧，我給打個(gè)電話，看看是多少，這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)難作。書里面有講啊，（與小黃是怎么玩黑的呢，呵呵）出門之后與，說送他 10 輛車，價(jià)格不變，如果非得按照他價(jià)格作的話也行，哪怕送他 10 輛車也行，只要搞定他

5、就好。當(dāng)時(shí)我這個(gè)心里有一種臥在槽里的感覺，這么和客戶說的話，客戶還不把我崩了啊，一下子了價(jià)格底限還有段距離，客戶一下子就對(duì)我失去信任了。不過稍做，咱又有新想法了。進(jìn)到店里，我跟客戶說，“啊，說了，價(jià)格不能再變了，送您兩輛車，您看怎樣？”客戶這邊直接就說了“送什么車啊，是不是公司啊，我就要那個(gè)價(jià)格！”看客戶這態(tài)度，還好沒提 10輛車，否則就吹了。這時(shí)候我又和商量“咱這樣吧，各退一步，剛才了想，真是做 30 輛車有點(diǎn)少了，您想投其中 4 個(gè)縣，一個(gè)縣只投 5 輛車沒啥意思，效果太差，您看這樣，你再加 20 輛車，一共 50 輛，A 縣和 B 縣是大縣，投 15 輛，C 縣和 D 縣比較小一點(diǎn)，投1

6、0 輛，這樣經(jīng)常坐車的人都能看到這些了，也滿足了投放密集度。我把價(jià)格給您放到 80 塊，這么做是希望您可以以后長期和保持合作的關(guān)系，大家交個(gè)朋友，把包年的價(jià)格給您做三個(gè)月，我這邊還要回去和解釋呢，您做 50 輛車的話，我也好搞定，你說呢？”說完之后，拿出來一張紙，寫寫畫畫了一下，考慮了一小會(huì)，然后和我說，這樣吧，70 塊錢做 50 輛車，你看怎么樣我也咬咬牙，和說，算了，你真是個(gè)談判高手像個(gè)磨盤一樣，什么玉米面，豆子，到了您這全磨成粉了，這句話是我在看的時(shí)候記下的的，我感覺挺好的，所以在這里也用了一下。然后我和說我回去和商量一下，如果可以的話，咱們就過來簽合同。最終付款方式其它事項(xiàng)全按照公司的

7、要求一一搞定。成交的原因：1 在團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的結(jié)果，對(duì)于拜訪客戶所遇到及時(shí)準(zhǔn)備。這和之前愣跑是不一樣的。2 之前看的前 50 頁書看到好幾遍，加上在團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練之后，明白了如何應(yīng)用，遇到問題會(huì)總結(jié)出來并條件反射的找到解決辦法。當(dāng)時(shí)的情況下碰到公司給的在無法解決問題的情況下，我能想到與談判的時(shí)候的用紅鯡魚策略，讓抓心撓肝，欲罷不能。，沒有看過這個(gè)經(jīng)歷，我知道怎么對(duì)付余嗎？3 數(shù)量級(jí)的拜訪量，能碰到這樣的客戶是運(yùn)氣，也是因?yàn)檫\(yùn)氣是給有準(zhǔn)備的人。話說回來，在報(bào)社的時(shí)候，早上仨客戶，下午五個(gè)客戶，一回來就抱著暖氣片子，因?yàn)闆_勁比不上，所以成績其實(shí)很一般。向?qū)W習(xí)。雖然客戶給錢了，但是就這樣完了嗎？說實(shí)話， 這個(gè)

8、客戶能夠迅速成交，無外乎他對(duì)于這個(gè)比較感占了大半部分原因天天在團(tuán)隊(duì)里跟大家說了一萬遍的為客戶提供增值服務(wù)，到了這步我能沒點(diǎn)反應(yīng)？后來沒事我就到客戶店里面去坐坐，與客戶接觸了幾次之后，關(guān)系慢慢融洽了一些。我對(duì)汽車行業(yè)不了解，但是盡力幫助客戶做一些事情。幾次之后，總結(jié)了一下現(xiàn)在客戶那里的狀況：1 這是個(gè)新汽車城，今年剛開的，沒有人氣；2 店內(nèi)的基本上沒銷量；3 店內(nèi)缺乏。如果你是汽車城的管理，你會(huì)怎么去作呢？ 基本解決辦法如下：1網(wǎng)上查找本地汽車，通過群內(nèi)了解信息；2在 58、趕集等網(wǎng)上發(fā)布信息幫助客戶；3收集打的買車發(fā)送給。很早之前我就混進(jìn)了一些由汽車銷售建立的，現(xiàn)在我冒充成我客戶的店內(nèi)進(jìn)行發(fā)布

9、信息，我不知道這個(gè)方法是否有效，不過其它的 4S 店都在這些群里面發(fā)布信息，我也在這里開始也拉到這個(gè)群里面，他發(fā)，當(dāng)時(shí)截圖如下，我后來把我客戶的也在這里面發(fā)，偶爾還會(huì)演演雙簧，互頂一下之類的。我在群里面幫忙招人的信息他都會(huì)注意到的，很簡單的一件小事，但是客戶呀都看在眼里。關(guān)于幫他賣車呢，我是這么作的，在 58、趕集上面發(fā)布信息 2 手車，趕集當(dāng)時(shí)全給我刪了，58 同城很難發(fā)布上去，但是最終還是發(fā)了幾條，截圖也在這里，都是今年 9 月份的事情了。這之間 10 月 26 號(hào)左右本地有個(gè)超級(jí)大車展，需要門票的，辦法搞了張門票給客戶送過去，雖然不知道客戶會(huì)不會(huì)去看，但是咱幫客戶做了，并且和客戶說，“啊

10、，過兩天有個(gè)車展，估計(jì)您也知道了，陣容挺強(qiáng)大的，據(jù)聽說去的人不少，我這邊呢搞了幾張門票給您，聽說那邊還有演出，順便去看看其它 4S 店有沒有車展模式做的特別好的，咱也學(xué)習(xí)借鑒一下”?？蛻裟沁呑匀皇沁B聲感謝。這是客戶上的，并不是什么高大上的，不過也比騙死人的什么 DM 直投雜志、小號(hào)報(bào)紙好多了，在三線城市個(gè)人感覺也可以了。其實(shí)的這個(gè)對(duì)我來說也有個(gè)痛點(diǎn)，就是醫(yī)療太多，真被客戶拿這個(gè)說事的話，我還真沒轍了，真不怕客戶說貴，就怕談這個(gè)。各位以后有作甲方的機(jī)會(huì)作的話，抓一抓類似的乙方痛點(diǎn)拿出來說事，再談價(jià)格肯定好使。做完這個(gè)后，我也作過一次，這個(gè)最便宜呢其實(shí)可以放到 30 塊錢來做，但是我從來沒有給過客

11、戶這個(gè)價(jià)格，呢，客戶全是 4S 店的，給了其中一個(gè)超低價(jià)，真是沒準(zhǔn)哪天就傳到其它已經(jīng)做的客戶耳朵里面了，這客情關(guān)系要是做到位了，跟客戶解釋解釋，客戶心寬一些，理性一些，也明白公司是要賺錢的，多少做個(gè)得讓乙方賺點(diǎn)。呢，請(qǐng)過來不就是為了要?jiǎng)?chuàng)造利潤嗎？為公司爭取利益才能體現(xiàn)自身的價(jià)值。另外再啰嗦一句，在這感覺公司掙錢真難啊，我在的這個(gè)公司還算有點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)，了下縣車內(nèi)資源，還算是好干一些，感覺做線下真比在街上撿錢容易不了多少，話說回來，想想，他當(dāng)時(shí)在 A的時(shí)候不就是以這樣的心態(tài)在做事嗎？ 總而言之就是以創(chuàng)業(yè)心態(tài)在打工單爆搞定人情。發(fā)這件事看起來好像在這個(gè)橫行，亂彈的時(shí)代有些落伍了，不過現(xiàn)在別人不用了，咱們?cè)谟茫孟褚彩且环N優(yōu)勢(shì)被咱們開發(fā)出來了，經(jīng)常給客戶發(fā)，換成發(fā)或者的話，發(fā)一次就可能著被的可能性，換成這種幾率卻低很多，一方面咱們悄然無息，一周一次的發(fā)，客戶不會(huì)感覺到煩，另一方面呢，經(jīng)過咱們這數(shù)量級(jí)的之后，客戶會(huì)感覺到咱們對(duì)客戶的關(guān)心，每到周末的時(shí)候，條件反射的就等著咱們給他發(fā)呢，是不是這樣子呢？。經(jīng)