商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)課件

1、第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)第1頁，共28頁。學(xué)習(xí)目標(biāo)讀者通過對商務(wù)談判諸項(xiàng)原則的學(xué)習(xí)和對談判要領(lǐng)的掌握，應(yīng)實(shí)現(xiàn)下述學(xué)習(xí)目標(biāo)：搞清立場與利益、人與事、意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)之間的關(guān)系，辯證對待這些要素和本質(zhì)性原則，滿足談判雙方的利益要求；把握談判進(jìn)程中的技術(shù)性原則，避免走入枝節(jié)性誤區(qū)；熟悉并靈活運(yùn)用商務(wù)談判的普遍性要領(lǐng)。目錄第2頁，共28頁。 討論：什么是立場？什么是利益？談判中的立場與利益分別是什么？ 立場：認(rèn)知和處理問題時(shí)所處的地位和所報(bào)的態(tài)度。 利益：好處 立場是談判者利益上的形式要求或一次而作出的某種決定。 利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切和憂慮。 第一節(jié) 立場與利益第3頁，共28頁。 一、

2、不要在立場上討價(jià)還價(jià) 第一：談判者在要求上討價(jià)還價(jià)，就把自己局限于這些要求之中，陷入某種立場之中. 第二：在立場上討價(jià)還價(jià)，會(huì)降低談判的效率。 第三：在立場上討價(jià)還價(jià)會(huì)損害談判雙方的關(guān)系。第4頁，共28頁。 二、雙方的利益是談判的基點(diǎn) 討論：在商務(wù)談判中場和利益是什么關(guān)系？ 第5頁，共28頁。【案例】 有兩個(gè)人在圖書館里吵架，一個(gè)要開窗戶，一個(gè)要關(guān)窗戶。他們計(jì)較于開多大，一條縫，一半還是四分之三。，沒有一種辦法會(huì)使兩個(gè)人都滿意。這時(shí)，圖書館員走過來問其中的一個(gè)人為什么要開窗戶“吸一些新鮮空氣。”問另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶？“不讓紙吹亂了。”如果你是管理員，你會(huì)怎么辦？分析： 1、如果僅把談判看成

3、立場上的沖突，只看成是在立場上達(dá)成某種協(xié)議，這種爭論方式定會(huì)陷入僵局。 2、如果考慮到立場與利益之間的區(qū)別，而且善于發(fā)現(xiàn)潛在的利益，那么就定能打破僵局。 第6頁，共28頁。 三、協(xié)調(diào)談判雙方的利益 人們常常認(rèn)為，對方的立場與自己的立場對立，就認(rèn)定對方的利益與自己的利益相反，認(rèn)為只要維護(hù)自身的利益，對方就必然發(fā)起攻擊。但實(shí)際上，立場相反并不一定利益是相反的。往往共同利益與協(xié)調(diào)利益多于沖突利益。第7頁，共28頁。商務(wù)談判【案例】 你和一位賣魚的個(gè)體戶都喜歡魚和錢，但偏愛的對象不同，他對10元錢的興趣超過了對1公斤魚的興趣，你則對1公斤魚的興趣超過10元錢，于是，交易就達(dá)成了。 分析：交易成功的原因

4、是什么？ 第一節(jié) 立場與利益第8頁，共28頁。 （一）站在對方的立場上考慮問題 把自己置身于對方的立場上考慮問題，探討他們提出的每一個(gè)要求后面的能的利益。 （二）要考慮雙方的多重利益。 每一方都有多重利益，而不是僅僅一種利益。 （三）提出雙方得益的方案。 在談判中，努力尋求共同利益，使不同利益變?yōu)榛ゲ焕?。?頁，共28頁。案例：從他人的立場看問題在議價(jià)服裝店，一位老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿?！崩先烁械狡婀郑碗S口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆。”老人一聽，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的

5、呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。第10頁，共28頁。 一、把人與問題分開 要“對事不對人”或“對人不對事”。 第二節(jié) 個(gè)人與問題第11頁，共28頁。 二、正確處理人的問題 （一）正確地提出看法 （二）保持適當(dāng)?shù)那榫w （三）進(jìn)行清晰的溝通 （四）保持良好的關(guān)系 第12頁，共28頁。導(dǎo)入案例： 有一個(gè)分蘋果的故事，兩個(gè)孩子為了分一個(gè)蘋果而爭論不休，因?yàn)閮蓚€(gè)孩子都堅(jiān)持要得到最大的那一塊，無論怎么勸說兩個(gè)人都不同意。最后有人建議他們，由其中一個(gè)人切開蘋果，然后由另一個(gè)人挑選切開的半塊蘋果。他們覺得這個(gè)方

6、法很合理，他們都同意這是一個(gè)公平合理的方法。 第三節(jié) 意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)第13頁，共28頁。一、意愿不能成為談判的基礎(chǔ) 討論：談判的目標(biāo)是什么？ （一）以意愿為基礎(chǔ)進(jìn)行談判，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，一切從自己的愿望出發(fā)，將可能導(dǎo)致談判破裂。 結(jié)合案例：兩人的意愿是什么，按意愿分可以嗎？ （二）以獨(dú)立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問題的有效辦法。 結(jié)合案例：如何使兩人分吃蘋果盡量均勻，而又感到滿意？ 第14頁，共28頁。二、堅(jiān)持實(shí)用客觀標(biāo)準(zhǔn) 客觀標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，而且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。 通常商務(wù)談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算

7、、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等。第15頁，共28頁。例子：就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見，承包商認(rèn)為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。承包商講“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做屋頂，地基沒有必要做那么深”。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。如何才能保證房屋堅(jiān)固呢？業(yè)主可以用一些客觀的安全標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。第16頁，共28頁。業(yè)主可以這樣講：“看，也許我是錯(cuò)的，4米的地基就可以了；我所堅(jiān)持的地基要堅(jiān)實(shí)牢固，深度要足以使房子能安全?！闭畬Υ祟愅恋氐牡鼗袥]有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。第17頁

8、，共28頁。案例鏈接：P55中美兩家企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人就設(shè)備主機(jī)的談判第18頁，共28頁。一、言而有信 該明言則明言，該堅(jiān)持則堅(jiān)持，該回避則回避。二、留有余地 如果對方提出某項(xiàng)要求，即使你能夠全部滿足，也不必馬上和盤托出，而是先答應(yīng)其部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。 第四節(jié) 其他原則第19頁，共28頁。三、少講多聽 1、傾聽要專注。 2、搞清楚語言的真正含義。 3、不要以貌取人。 4、當(dāng)對方說出不順耳的話時(shí)，且不可中斷你的傾聽。 5、不要不懂裝懂。 6、邊聽邊思考。第20頁，共28頁。四、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地 談判者要盡量不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地，如不是不得已，就不要過早觸及價(jià)格。

9、討論：擁有討價(jià)還價(jià)權(quán)限能使銷量增多嗎？ 如果不必在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)就能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的話，那你就應(yīng)該直截了當(dāng)?shù)靥岢鰲l件，堅(jiān)持不改變，而且一定讓對方不屑于討論價(jià)格問題，它只不過是次要方面，不是主要問題。要討論利益、價(jià)值后推出價(jià)格。第21頁，共28頁。五、要保持與對方愿望的聯(lián)系案例鏈接：P57六、不要抱怨案例鏈接：P58七、把精力集中在力所能及的方面八、自主決定第22頁，共28頁。思考并回答：P46-47三個(gè)案例分別說明了商務(wù)談判的哪個(gè)或哪些原則？第23頁，共28頁。案例一是處理立場與利益的經(jīng)典；案例二屬原則性談判，是處理意愿與客觀標(biāo)準(zhǔn)并將人與事分開的典范；案例三則是“我贏你輸”的戰(zhàn)場范例。第24頁，

10、共28頁。一、研究對方二、建立良好的氣氛三、為對方著想，尋找共同點(diǎn)四、說服五、注意洽談的發(fā)展趨勢六、滾雪球的邏輯七、準(zhǔn)備第二奮斗目標(biāo)八、緩和洽談氣氛九、抓住成交的時(shí)刻 第五節(jié) 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)第25頁，共28頁?？寂c訓(xùn)練題例：從他人的立場看問題第26頁，共28頁。解析： （1）他強(qiáng)調(diào)價(jià)格太高，你則否認(rèn)他的看法，這樣，你很容易逼他走投無路，結(jié)果他就會(huì)進(jìn)一步維護(hù)“價(jià)格太高”這個(gè)見解或堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場。只要你不愿意退讓，則談判必將陷 于僵局。（-5分）。 （2）這種說法實(shí)際上在暗示對方：“價(jià)格是高了一些，你說的有道理。”所以你會(huì)使他變得更加強(qiáng)硬，他提出的意見和建議可能很難讓你接受。（-10分） （3）最富建設(shè)性的一種回答。這不但可以表示你愿意了解他的見解，而且可以表示你并不盲目地接受他的任何指點(diǎn)。采取這種辦法，可以避免使談判陷于僵局。 （+15分） （4）這種辦法大錯(cuò)而特錯(cuò)。他隨便指出價(jià)格太高，你就誠惶誠恐地主動(dòng)提出善后，這樣對自己未免太過分了！何況你根本就不