旅游營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理、激勵(lì)

1、.：.；旅游營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立、管理、鼓勵(lì)隨著中國(guó)參與WTO和國(guó)外一些大游覽社逐漸進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈加猛烈，優(yōu)秀人才之爭(zhēng)勢(shì)必成為各旅游企業(yè)生存的關(guān)鍵所在，如何建立一支具有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷鐵軍更是很多旅游企業(yè)夙興夜寐的難題之一。 沙子永遠(yuǎn)存在，銷售經(jīng)理應(yīng)該做的是在沙堆里多淘出金子。將業(yè)績(jī)管理的重心前移，用80的精神找到并關(guān)注20的銷售明星，并且逐漸提升銷售明星的比例，才是銷售業(yè)績(jī)管理中的“實(shí)惠學(xué)。 GE公司的前CEO杰克韋爾奇說過：“我們所能做的一切就是把賭注押在我們所選的人的身上。從這個(gè)意義上講，每一個(gè)銷售經(jīng)理都希望成為制造明星的巫師。由于在一個(gè)旅游銷售團(tuán)隊(duì)中，“明星率就意味著“銷售額、意

2、味著“業(yè)績(jī)。 aliqq 以團(tuán)隊(duì)管理者身份出現(xiàn)的蓬達(dá)度假卡推行中心的擔(dān)任人之一劉曉菲就這個(gè)問題多次與我討論如何在本人上百名的銷售人員中再多一點(diǎn)銷售明星？ 在筆者看來，銷售明星的價(jià)值自然是難以估量。不過，當(dāng)一個(gè)銷售經(jīng)理帶著團(tuán)隊(duì)往上沖的時(shí)候，回首一望，卻發(fā)現(xiàn)拖累業(yè)績(jī)的往往是那些看上去外在條件很好、當(dāng)初被寄予了厚望的人?？芍^“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中。下面是幾個(gè)這方面的例子： 1、帥哥靚妹 美色賞心順眼，但是美色無法挽救業(yè)績(jī)。人們會(huì)由于他美麗就將單位旅游團(tuán)放心地交給他嗎？未必。 要驗(yàn)證這一點(diǎn)非常容易。很多旅游公司會(huì)把本人的銷售明星的相片公布在企業(yè)的出版物上，或是企業(yè)內(nèi)部，我仔細(xì)看過很多旅游企業(yè)

3、的銷售明星榜：發(fā)現(xiàn)上榜的人員中難得有稱得上美麗的人至多以比較寬松的規(guī)范衡量，有一些長(zhǎng)相可以的人，但也不多。 美色可以賣錢，并不等于有美色的人賣得出東西。聯(lián)想在創(chuàng)業(yè)初期有一個(gè)故事。在一次計(jì)算機(jī)展銷會(huì)上，其他公司的展臺(tái)都用帥哥美女裝點(diǎn)。聯(lián)想派出的卻是年近半百的中年婦女，科學(xué)院的研討人員。但是現(xiàn)場(chǎng)的來賓更喜歡聽這個(gè)“矮小的鄉(xiāng)村老大媽講話。展銷會(huì)終了后，還有一群人圍住不肯走。而聯(lián)想的成交額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這個(gè)景象對(duì)我們業(yè)內(nèi)辦濫的旅游買賣會(huì)絕對(duì)是一個(gè)啟發(fā)，老大媽也許就比美女管事呢！ 與許多游覽社的銷售經(jīng)理交談時(shí)，常請(qǐng)他們回想一下，他們手下的銷售明星有幾個(gè)是長(zhǎng)得美麗的。一番抓耳撓腮后，經(jīng)理們成認(rèn)，銷

4、售明星根本上是容顏不出眾者。這與演藝明星完全是兩回事。美人銷售的勝利故事不多見，失敗的例子卻不少。美女導(dǎo)游說幾句話就把游客氣昏的情況也隨處可見。 2、高學(xué)歷、高教育程度 對(duì)旅游銷售任務(wù)而言，正規(guī)教育的消極影響主要在于它對(duì)必需的個(gè)人營(yíng)銷才干有抑制乃至磨滅的作用。正規(guī)教育強(qiáng)調(diào)理性、邏輯、守規(guī)矩。書讀多了，面子問題更要緊了。這些都是銷售任務(wù)不歡迎的。我們說，銷售任務(wù)特別需求“野路子。規(guī)規(guī)矩矩是沒法做銷售的。 有一家著名的旅游網(wǎng)站企業(yè)，組織了由高學(xué)歷人員組成的銷售和顧問團(tuán)隊(duì)，并提供多方面的資源支持。可是一年下來，幾十個(gè)人的團(tuán)隊(duì)只需一兩個(gè)人能堅(jiān)持下來。他們的老總也認(rèn)識(shí)到，尖子生、大教授往往不是好的銷售人

5、員。譚小芳對(duì)另一個(gè)游覽社企業(yè)的銷售隊(duì)伍的分析數(shù)聽闡明，高學(xué)歷的銷售人員的淘汰率明顯高于低學(xué)歷人員。雖然從其他方面調(diào)查，他們具有一定的優(yōu)勢(shì)。2、說話算數(shù) aliqq市場(chǎng)營(yíng)銷中，有些景區(qū)的區(qū)域經(jīng)理為了完成義務(wù)，以犧牲渠道為代價(jià)，結(jié)果直銷也沒有做起來市場(chǎng)做成了夾生飯。 aliqq有的片區(qū)經(jīng)理在游覽社中間信口雌黃，承諾的東西成為了遙遙無期的空頭支票。于是乎，到了兌現(xiàn)時(shí)，最后答應(yīng)這家游覽社的東西要么不了了之，要么克扣別家的軍餉。 阿里巧巧所以，譚小芳建議我們的封疆大吏們一諾千金的同時(shí)最好“三思而后行，畢竟“凡輕諾者必寡信最后的結(jié)果就是水能載舟亦能覆舟！ aliqq3、角色清楚 我在河北一家旅游景區(qū)走訪、

6、咨詢過程中發(fā)現(xiàn)景區(qū)的董事長(zhǎng)做了總經(jīng)理的任務(wù)；總經(jīng)理做了經(jīng)理的事情；經(jīng)理做的很像業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員呢，都閑得很！我無意貶低我們的業(yè)務(wù)人員是多么的懶惰，也不想貶責(zé)我們的營(yíng)銷經(jīng)理是多么的勤快，在這里，我只想強(qiáng)調(diào)角色定位決議任務(wù)方向，而任務(wù)方向決議任務(wù)方法。 如今，請(qǐng)我們的旅游經(jīng)理人都用以下問題自測(cè)我的角色應(yīng)如何定位、職責(zé)是什么？我讓業(yè)務(wù)員做什么、業(yè)務(wù)員可以做什么？團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)溝通？我如何授權(quán)？哪些是業(yè)務(wù)員必需做的，哪些是不應(yīng)該做的？其實(shí)，上面的問題很值得我們旅游企業(yè)管理層沉思的。 aliqq4、雷厲風(fēng)行 譚小芳教師堅(jiān)持以為，任何一個(gè)良好的謀劃都不如一個(gè)簡(jiǎn)單的執(zhí)行。細(xì)想為什么旅游管理層的一些政策不能上傳下

7、達(dá)，為什么很好營(yíng)銷方案得不到有效的實(shí)施，為什么完不成義務(wù)我們總是有那么多的借口?一言蔽之：執(zhí)行力不夠！ aliqq 從某種意義上說，執(zhí)行力是反映一個(gè)組織能否成熟的標(biāo)志，我們需求的是上傳下達(dá)，而不是朝令夕改，我們要的是自動(dòng)自發(fā)，堅(jiān)決執(zhí)行！而不是消極應(yīng)對(duì)、推卸責(zé)任。唯如此我們才干經(jīng)得起大風(fēng)大浪的考驗(yàn)，才干保質(zhì)保量不折不扣的完成義務(wù)，才干使我們的團(tuán)隊(duì)安康生長(zhǎng)！ 5、狼性鐵軍 中國(guó)旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)不同于其他國(guó)家，多民族，多人口，多文化，多地域的特點(diǎn)，使得中國(guó)哪怕是一個(gè)城市的不同村鎮(zhèn)都有著不同的地方特點(diǎn)，方言文化，而當(dāng)國(guó)內(nèi)中小旅游企業(yè)還沒有任何品牌效應(yīng)的時(shí)候，最需求的那么是“土狼的實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格！ aliqq

8、時(shí)至今日，“土狼“旅游企業(yè)家最需求的就是與時(shí)俱進(jìn)，如今不是單兵作戰(zhàn)的年代了，我們需求土狼精神由于那樣我們更外鄉(xiāng)，更中國(guó)，更容易勝利! 6、會(huì)帶隊(duì)伍 中黎叔比較經(jīng)典的一句話：“人心散了，隊(duì)伍不好帶了，說的就是團(tuán)隊(duì)管理。而一切團(tuán)隊(duì)中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是最不好帶的；一切團(tuán)隊(duì)中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)又是最好帶的！ 旅游企業(yè)的高管要明白“財(cái)散人聚，財(cái)聚人散是人性化管理的不二法門。也許只是每月的一頓“慶功宴、也許只是一包煙足以使我們的一線人員贊賞零涕，團(tuán)隊(duì)的凝聚力會(huì)有說不出的強(qiáng)！ 總之，譚小芳建議旅游企業(yè)想方法把“兵留住，把心留住。只需隊(duì)伍帶好了、人心思順了、團(tuán)隊(duì)的凝聚力加強(qiáng)了、目的明確了，營(yíng)銷任務(wù)才干一順百順，攻無不克、戰(zhàn)

9、無不勝。正所謂“人心齊、泰山移。如何長(zhǎng)久地留住人心呢，打罵是不行的，以前不論行不行，以后的人性化時(shí)代，這樣是不行的。旅游經(jīng)理人要會(huì)贊譽(yù)。我們的旅游營(yíng)銷人所需求的是業(yè)務(wù)經(jīng)理、企業(yè)指點(diǎn)真心誠(chéng)意地由衷贊賞。老外們經(jīng)常會(huì)運(yùn)用這種方式鼓勵(lì)下屬，每當(dāng)下屬任務(wù)非常優(yōu)秀時(shí)，他們會(huì)自然地拍拍下屬的肩膀，及時(shí)地送上一句贊譽(yù)“goodjob“、“goodguy、“welldone、“excellent等等，別看這么不起眼的一個(gè)舉動(dòng)、一句話，卻會(huì)對(duì)下屬產(chǎn)生非常好的鼓勵(lì)作用，也有益于上下級(jí)之間的團(tuán)結(jié)和友誼。 國(guó)內(nèi)的旅游業(yè)者往往不知道，或許是知道而不屑于做，有時(shí)指點(diǎn)的一句贊譽(yù)或者既使只是一句一定，都會(huì)令下屬激動(dòng)很長(zhǎng)一段時(shí)

10、間，如此以來，又何愁沒人為之赴湯蹈火，何愁企業(yè)不能開展壯大，尤其是當(dāng)前處于經(jīng)濟(jì)不景氣的階段就更加需求贊譽(yù)的魔力了！ 阿里巧巧每個(gè)人身上都掛著兩塊牌子，前面一塊寫著：贊譽(yù)我！后面一塊寫著：一定我！美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)鼓勵(lì)士兵的做法是不斷地向他們反復(fù)：他們是精英！他們是精英！他們是精英！ 營(yíng)銷界估計(jì)沒有多少人不知道卡耐基，可是關(guān)于他小時(shí)候的故事，也許并沒有多少人知道?？突r(shí)候是一個(gè)公認(rèn)的壞男孩。在他9歲的時(shí)候，父親把繼母娶進(jìn)家門。當(dāng)時(shí)他們還是居住在鄉(xiāng)下的貧困人家，而繼母那么富有的家庭。父親一邊向繼母引見卡耐基，一邊說：“親愛的，希望他留意這個(gè)全郡最壞的男孩，他曾經(jīng)讓我無可奈何。說不定明天早晨以前，他

11、就會(huì)拿石頭扔向他，或者做出他完全想不到的壞事。 出乎卡耐基預(yù)料的是，繼母淺笑著走到他面前，托起他的頭仔細(xì)地看著他。接著她回來對(duì)丈夫說：“他錯(cuò)了，他不是全郡最壞的男孩，而是全郡最聰明最有發(fā)明力的男孩。只不過，他還沒有找到發(fā)泄熱情的地方。 繼母的話說得卡耐基心里熱乎乎的，眼淚幾乎滾落下來。就是憑著這一句話，他和繼母開場(chǎng)建立友誼。也就是這一句話，成為鼓勵(lì)他終身的動(dòng)力，使他日后發(fā)明了勝利的28項(xiàng)黃金法那么，協(xié)助 千千萬萬的普通人走上勝利和致富的道路。 在繼母到來之前，沒有一個(gè)人稱譽(yù)過他聰明，他的父親和鄰居認(rèn)定：他就是壞男孩。但是，繼母就只說了一句話，便改動(dòng)了他終身的命運(yùn)。激發(fā)了卡耐基的想象力，鼓勵(lì)了他的發(fā)明力，協(xié)助 他和無窮的智慧發(fā)生聯(lián)絡(luò)，使他成為美國(guó)的富