中國電信天翼營銷策劃方案

1、.：.；工程技術(shù)學(xué)院結(jié)課報告管 理 系工程技術(shù)學(xué)院結(jié)課報告2021-2021第2學(xué)期標題： 中國電信天翼校園營銷謀劃方案 指點教師： 王 洋 平 班級： 市 銷 6 0 9 0 1 班 姓名： 武 邏 浩 學(xué)號： 2 0 0 9 6 0 5 2 2 管 理 系前言中國目前的挪動通訊市場是一個雙寡頭壟斷市場，在雙寡頭壟斷市場上，價錢往往不是由供求關(guān)系直接決議，而是兩個寡頭壟斷者競爭的結(jié)果或協(xié)商支配的，尤其在中國電信進入挪動通訊市場初期，中國挪動和中國聯(lián)通協(xié)商支配價錢的能夠性更大。因此中國電信的價錢戰(zhàn)略該當從如下幾個方面思索。長大南校區(qū)學(xué)生對其它運營商有著較高的認知度，這就為電信產(chǎn)品翻開市場增添了

2、很大的難度。信號效力最好的中國挪動，價錢低廉的聯(lián)通，中國電信如何校園推行，有些高校生活閱歷讓新進員工在校園營銷中能及時準確地“把適宜的產(chǎn)品推銷給適宜的人。廣而言之，與客戶有著一樣或類似生活閱歷的營銷人員具有更強的親和力，更容易把產(chǎn)品的特點和客戶的需求結(jié)合起來，從而引起客戶共鳴，博得客戶的好感，以使他們樂意接受其建議、產(chǎn)品和效力，構(gòu)成調(diào)和協(xié)調(diào)的營銷氣氛，并建立起堅實耐久的營銷產(chǎn)品鏈。從營銷人員的角度來講，我們不能只是一味地推銷電信產(chǎn)品，而是要置身于客戶的任務(wù)生活中，仔細察看，用心領(lǐng)會客戶任務(wù)生活中的點點滴滴，經(jīng)過切身領(lǐng)會才干更加了解客戶的需求，提出適宜客戶的產(chǎn)品，博得客戶的信任，從而得到客戶的青

3、睞和忠實。 調(diào)查電信產(chǎn)品在校園的營銷情況和戰(zhàn)略，以及大學(xué)生們對電信產(chǎn)品的認識和態(tài)度，消費情況，以及對電信產(chǎn)品的建議。使我們了解電信產(chǎn)品在營銷中的戰(zhàn)略和優(yōu)優(yōu)勢，以便于我們更好的提出電信產(chǎn)品營銷方案，選擇適宜我們大學(xué)生的手機和網(wǎng)絡(luò)運營商效力。在實際中學(xué)會調(diào)查與統(tǒng)計的操作方法，為以后的學(xué)習(xí)和任務(wù)打下堅實根底。目錄 TOC o 1-4 h z u HYPERLINK l _Toc311149305 第一部分 天翼品牌市場營銷現(xiàn)狀 中國電信天翼校園營銷謀劃方案【摘要】當市場競爭日益猛烈，迫使企業(yè)的營銷傳播走向細分化?？v觀各個消費群體，群居生活的大學(xué)生們的開銷引人注目。被以為最會做生意的猶太人甚至把“年輕

4、時髦人士的錢最好賺奉為至理格言。 大學(xué)校園市場如此寬廣，商家就需求一條與他們溝通的渠道。然而，不論是商家還是廣告代理公司，當他們真正想在這塊市場大干一番的時候，卻往往感到無從下手。學(xué)校是大學(xué)生們的主要活動場所，卻是高度封鎖，很難浸透進去；直接面向大學(xué)生的媒體也很不興隆，種類少，發(fā)行量低，部分發(fā)行量高的又往往存在分布極不均勻的問題。所以如今迫切需求一個專門針對大學(xué)生的營銷方案，在此我對其進展簡單的分析。在我校電信業(yè)出現(xiàn)了一些不盡人意的景象，由于電信是一個新興網(wǎng)絡(luò)辦理工程，所以尚未得到學(xué)生的普遍認可。在我校校園中，既有中國挪動下屬的鐵通的有線寬帶及3G無線上網(wǎng)卡，又有聯(lián)通的寬帶所以競爭壓力較大。電

5、信WLAN作為一個新的無線上網(wǎng)工程遠不如挪動無線覆蓋范圍廣，且其無線網(wǎng)絡(luò)存在很多問題，如：出現(xiàn)斷網(wǎng)景象及網(wǎng)速慢等問題，再者與鐵通的一年除去假期網(wǎng)絡(luò)時間相比其價錢稍貴，部分人以為其不劃算，再有在充話費贈手機活動中所贈手機配置太低且信號不好，并且所優(yōu)惠的一個親情號必需是電信的這樣就產(chǎn)生了一個限制。怎樣進展電信產(chǎn)品的校園營銷，讓同窗們真實受害，從電信產(chǎn)品中得到實惠，讓更多同窗，了解電信，接受電信，運用電信成為我們要尋求的目的。 關(guān)鍵字：電信WLAN 電信手機 校園營銷中國電信天翼校園營銷謀劃方案中國電信采用的CDMA2000，也是一個較為成熟的制式。它最大的優(yōu)勢有兩個：一是它不需求重新建立網(wǎng)絡(luò)，目前

6、中國電信CDMA招標，所采購設(shè)備現(xiàn)實上都是支持EVDO，這曾經(jīng)是3G設(shè)備了，這些設(shè)備就能進展軟件晉級，中國電信會在第一時間里，建立起一張覆蓋全國的3G網(wǎng)絡(luò)。當然中國電信也需求建立更多的基站，讓CDMA網(wǎng)絡(luò)完善起來。中國電信擁有世界第一大固定網(wǎng)，超越4000G骨干網(wǎng)帶寬，60G獨立國際出口帶寬，150家全球協(xié)作運營商，近3億固定及寬帶用戶，在寬帶互聯(lián)網(wǎng)資源、綜合信息效力運用等方面擁有雄厚的實力。電信重組中最大的贏家一定屬于中國電信。經(jīng)過合并中國聯(lián)通的CDMA，中國電信獲得了“夢寐以求的挪動牌照。但相對于中國挪動的4.4億用戶和中國聯(lián)通的2億用戶，中國電信沒有雄厚的2G用戶作為根底，即使最先完成網(wǎng)

7、絡(luò)建立并推出3G效力，它的用戶從哪里來？固網(wǎng)和挪動業(yè)務(wù)的捆綁終究能對挪動用戶產(chǎn)生多大的吸引力？這對電信是一個宏大的挑戰(zhàn)。第一部分 天翼品牌市場營銷現(xiàn)狀一、通訊行業(yè)的開展現(xiàn)狀通訊產(chǎn)業(yè)主要是效力業(yè)的開展在我國呈現(xiàn)出鮮明的地域性特點：東部開展快、業(yè)務(wù)量大，中部次之，西部最不興隆。這與我國整個國民經(jīng)濟開展的地域性特點相呼應(yīng)。隨著國家經(jīng)過各項優(yōu)惠政策吸引對中西部地域的投資，加快中西部地域的經(jīng)濟開展，中西部地域通訊產(chǎn)業(yè)開展也出現(xiàn)良好的勢頭，這從另一方面反映出通訊效力業(yè)與投資的強相關(guān)性。隨著挪動與寬帶的開展，挪動商務(wù)逐漸普及。全球挪動用戶超越40億，中國挪動用戶6.9億，宏大的客戶群給挪動商務(wù)的普及奠定根底

8、。固網(wǎng)寬帶的飛速開展，推進了電子商務(wù)的飛速開展，為挪動商務(wù)開展提供了一個很好的根底。中國固網(wǎng)寬帶有7500萬，占據(jù)固網(wǎng)用戶的25%，假設(shè)挪動有25%的寬帶，那么將是千億元的市場規(guī)模。手機和電腦逐漸交融，使得智能手機迅速普及，成為根本任務(wù)設(shè)備，任務(wù)方式自然延伸到挪動商務(wù)。挪動商務(wù)運用面臨挑戰(zhàn)包括五個方面，終端、商業(yè)方式，網(wǎng)絡(luò)、平安、單位信息本錢。商業(yè)方式是一個很大的問題，需求運營商、集成商、運用內(nèi)容提供商分工協(xié)作，運營商以及第三方收費的方式也需求大家研討。挪動商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈的培育需求大家共同努力。當前挪動商務(wù)還沒有普及，需求從整個產(chǎn)業(yè)鏈的角度，促進整個產(chǎn)業(yè)的構(gòu)成，制造商提供適宜的處理方案，挪動運營商

9、提供網(wǎng)絡(luò)平臺，政府提供合理的監(jiān)管手段和扶持政策，發(fā)動大量的企業(yè)共同推進。手機電視業(yè)務(wù)的優(yōu)秀運營商和制造商市場占有率顯著提升。手機電視以帶外廣播為主，在3G和4G中里面都涉及，可以開展廣播業(yè)務(wù)，開展電視業(yè)務(wù)，但是由于挪動運營商的帶寬很昂貴，假設(shè)做這個業(yè)務(wù)，本錢比較高。廣播與挪動運營商的協(xié)作是獲得手機電視開展的根底。廣播與挪動的結(jié)合點是手機，手機電視會成為挪動寬帶的中心業(yè)務(wù)。二、校園電信天翼品牌的開展現(xiàn)狀中國電信在加速全國2000多個縣市網(wǎng)絡(luò)覆蓋的同時，為了讓大學(xué)生充分感受3G網(wǎng)絡(luò)的無限精彩，開展了一系列的校園活動。并加強了各地大學(xué)校園的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，目前，南方各省和北方大部分省市的高校校園WLAN可

10、用率到達100%。每一所高校都重點覆蓋了院校圖書館、宿舍樓、教學(xué)樓等熱點區(qū)域。這一舉措，使得中國電信的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢進一步凸現(xiàn)，大學(xué)3G熱進一步熾熱升溫。一電信天翼3G校園套餐 天翼勵志卡系列套餐資費表套餐檔位月根本運用費元 套餐內(nèi)包含 超出部分資費 接聽 超值贈送 校區(qū)內(nèi)主叫 分鐘 手機上 網(wǎng)流量MB 短信 (條) 校區(qū)內(nèi)校區(qū)外天翼勵志卡短信版 1960分鐘市話 304000.08元/分鐘 本地撥打市話0.15元/分鐘 本地撥打長途0.25元/分鐘 手機上網(wǎng)0.0005元/KB 短信0.10元/條 全國接聽免費 189郵箱2G 天翼LIVE短信300條 天翼勵志卡暢聊版 19200分鐘 長、市話

11、30100在確保網(wǎng)絡(luò)覆蓋的同時，中國電信還提供了優(yōu)惠力度大，業(yè)務(wù)種類豐富的校園套餐。除了套餐門檻低、無線寬帶無縫覆蓋、區(qū)域通話優(yōu)惠、假日通話語音優(yōu)惠外，還專門提供親情號碼、寒暑假遨游優(yōu)惠等針對學(xué)生的特殊優(yōu)惠政策，提供的業(yè)務(wù)除了天翼Live、愛音樂全曲下載、手機影視、189郵箱、全屏閱讀之外，還整合了學(xué)生群體喜聞樂見的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容運用，推出了校內(nèi)網(wǎng)、UCWEB、騰訊QQ、校內(nèi)BBS等豐富多彩的運用。值得一提的是，擁有這一切，大學(xué)生們的每月破費只需幾十元。表1 天翼勵志卡系列套餐資費表備注：校內(nèi)寬帶上網(wǎng)省內(nèi)WIFI資費規(guī)范：寬帶上網(wǎng)4M每小時0.40元/小時。辦理勵志卡套餐默許開通5元來電顯示，用戶可

12、懇求取消。可選包：1七彩鈴音：5元/月。2來電彩鈴包：6元/月。3家庭包：2元/月功能費，指定1個固網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)或小靈通網(wǎng)內(nèi)或C網(wǎng)號為親情號，送本地長市主叫200分鐘。4全國遨游包：5元/月功能費，全國遨游主叫一口價0.15元/分鐘，全國遨游接聽免費1、2、7、8月開放訂購。5兩城一家遨游包：2元/月功能費，可設(shè)定一個省內(nèi)或省外地市為遨游優(yōu)惠地根據(jù)固話區(qū)號設(shè)置，在所懇求遨游地撥打當?shù)鼗驓w屬地0.15元/分鐘，在歸屬地和遨游地接聽免費。1、2、7、8月開放訂購6手機上網(wǎng)包：5元包30M國內(nèi)上網(wǎng)流量；10元包60M；20元包150M；30元包300M；50元包800M、100元包2G。7天翼寬帶包：包內(nèi)

13、時長支持有線寬帶和省內(nèi)WIFI上網(wǎng)兩種方式共享運用。詳細如下：表2 寬帶包資費表根本運用費 上網(wǎng)速率 校內(nèi)寬帶上網(wǎng)時長 超出部分 10元/月 4M寬帶 26小時校內(nèi)有線寬帶、省內(nèi)WiFi0.4元/小時，不封頂20元/月 55小時 30元/月 85小時 二電信校園營銷現(xiàn)狀及問題圖1 電信客服現(xiàn)狀在長大南校區(qū)電信行業(yè)出現(xiàn)了一些不盡人意的景象，由于電信是一個新興網(wǎng)絡(luò)辦理工程出，所以尚未得到學(xué)生的普遍認可。在長大南校區(qū)校園中，既有中國挪動下屬的鐵通的有線寬帶及3G無線上網(wǎng)卡，又有聯(lián)通的寬帶所以競爭壓力較大。同時電信客服也存在著一些列的問題，由于電信BOSS系統(tǒng)的問題，業(yè)務(wù)受理較慢；打人工效力會頻繁出現(xiàn)

14、無人接聽或者打不通；營業(yè)員對于資費等問題不夠了解等等。三、電信天翼品牌的主要競爭對手一挪動TD-SCDMA是中國自主創(chuàng)新的技術(shù)規(guī)范，并得到國際認可的第三代通訊技術(shù)國際規(guī)范，也是我國通訊產(chǎn)業(yè)史上第一次占領(lǐng)國際規(guī)范這個競爭制高點。所以，它是國家意志的表達，在政府看來，它只許勝利，不許失敗。因此，經(jīng)過運營TD，中國挪動更容易獲得政府政策上的傾斜。中國挪動的TD-SCDMA無疑是成熟度最低的一個規(guī)范，目前它還僅處于試商用階段。不過在國內(nèi)，它卻曾經(jīng)在市場推行和網(wǎng)絡(luò)建立方面提早了不止一步。但由于網(wǎng)絡(luò)沒有做到無縫覆蓋，暴露了打不通、有時斷線、聲音不好、可視有馬賽克等景象，影響了TD的口碑。所以，他們首先要處

15、理的是如何提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋質(zhì)量。但由于幾乎是要重建一個全新的網(wǎng)絡(luò)，所以速度不能夠太快。 中國挪動GSM的渠道體系和效力資源相對較強，有著更快更精準的執(zhí)行力，將完全為TD所用。相較于其它兩家，中國挪動創(chuàng)新認識更強，營銷手段更靈敏，效力程度也最好。在長大南校區(qū)大部分學(xué)生都用的中國挪動的號碼，這是由于新生錄取通知書里面放的挪動的夾寄卡，學(xué)生就有種依賴的覺得。如今的大部分手機都適宜用挪動的GSM卡，不需求再改換手機。在入學(xué)之后參與各個組織以后，同窗們都喜歡用飛信群發(fā)短信，讓同窗們就覺得挪動的號不能丟，雖然知道資費跟電信、聯(lián)通相比是最貴的也不情愿改換。二聯(lián)通聯(lián)通持有的WCDMA那么是歐洲和日本主推的規(guī)范。這

16、是當今3G最主流的、技術(shù)最為成熟、產(chǎn)業(yè)鏈最為完善的一張3G牌照，單就規(guī)范的競爭力而言，中國聯(lián)通的優(yōu)勢無疑最明顯。中國聯(lián)通建立的WCDMA網(wǎng)絡(luò)是當今的主流規(guī)范。在技術(shù)上，WCDMA從2001年10月開場，至今在全世界曾經(jīng)部署有幾百個商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，建立上積累了大量的閱歷，技術(shù)和設(shè)備比較完善，這將使中國聯(lián)通不需求再探求和積累。 正由于拿到了一手好牌，本來是最弱的中國聯(lián)通才萌生出在3G時代打一個翻身仗的算盤，在全球3G無一盈利的情況下，其董事長常小兵甚至喊出“明年3G盈利的口號。但聯(lián)通的挪動業(yè)務(wù)和用戶無法跟中國挪動抗衡，合并的中國網(wǎng)通固網(wǎng)業(yè)務(wù)也無法跟中國電信處于同一量級。因此在長大南校區(qū)聯(lián)通的用戶很少，根

17、本上是由于挪動的資費太貴，電信的卡必需求用電信的手機才可以用，被逼無法選擇了聯(lián)通。挪動、聯(lián)通、電信校園手機資費對比中國挪動中國聯(lián)通中國電信套餐稱號動感驕子卡動感網(wǎng)聊卡沃派2G套餐沃派3G套餐勵志卡 暢聊版勵志卡 短信版套 餐 內(nèi)月根本運用費21元15元15元36元19元19元校園V網(wǎng)內(nèi)通話短號0.06元/分鐘短號0.06元 /分鐘短號0.06元 /分鐘短號0.06元 /分鐘免費免費接聽本地免費本地免費本地免費本地免費全國免費全國免費短信200條150條點對點200條100條100條不分網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)外另有E信300條400條不分網(wǎng)內(nèi)網(wǎng)外另有E信300條手機上網(wǎng)流量30M80M100M60M 國內(nèi)定向數(shù)

18、據(jù)流量500M30M30M套餐內(nèi)通話時長30分鐘省內(nèi)和30分鐘夜間市話21：00-次日8：00無贈送時長無贈送時長60分鐘長、市話；國內(nèi)主叫親情號碼共300分鐘200分鐘長、市話60分鐘市話套餐內(nèi)WIFI時長無贈送無贈送校區(qū)無WIFI校區(qū)無WIFI10小時10小時郵箱郵箱無手機郵箱手機郵箱189郵箱2G189郵箱2G超出部分校區(qū)內(nèi)市話0.12元/分鐘0.12元/分鐘0.08元/分鐘0.25元/分鐘0.08元/分鐘0.08元/分鐘校區(qū)內(nèi)長話0.12元/分鐘0.12元/分鐘0.08元/分鐘0.25元/分鐘0.08元/分鐘0.08元/分鐘校區(qū)外市話0.2元/分鐘0.12元/分鐘0.20元/分鐘0.2

19、5元/分鐘0.15元/分鐘0.15元/分鐘校區(qū)外長話0.6元/分鐘0.12元/分鐘0.20元/分鐘0.25元/分鐘0.25元/分鐘0.25元/分鐘三資費對比第二部分 進入校園手機市場情勢分析一、大學(xué)生消費群體分析1、有明顯的從眾心思和趨同性，聽熟人引見或看他人購買。2、購買前是理性的，但由于受本身經(jīng)濟條件及對中國電信產(chǎn)品的知識了解程度的限制，在購買過程中容易因營業(yè)員的引見而被誘導(dǎo)，所以又是感性的。3、理性消費是主流。價錢、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費的主要要素。從調(diào)查結(jié)果來看，講務(wù)虛際、理性消費仍是當前大學(xué)生主要的消費觀念。據(jù)了解，在購買商品時，大學(xué)生們首先思索的要素是價錢和質(zhì)量。這是由于中國的

20、大學(xué)生與國外的不同，經(jīng)濟來源主要是父母的資助，由于消費才干有限，大學(xué)生們在花錢時往往非常謹慎，力求“花得值，我們會盡量搜索那些價廉物美的商品。無論是在校內(nèi)還是在校外，當今大學(xué)生的各種社會活動都較以前增多，加上城市生活氣氛、開場談戀愛等諸多要素的影響，我們不會思索那些雖然價廉但不美的商品，相反，我們比較注重本人的籠統(tǒng)，追求檔次和檔次，雖然不一定買名牌，但質(zhì)量顯然是我們非常關(guān)注的內(nèi)容。 4、追求時髦和名牌是不老的話題 即使在取消高考年齡限制之后，20歲左右的青年仍是大學(xué)校園的絕對多數(shù)，我們站在時代前沿，追新求異，敏銳地把握時髦，惟恐落后于潮流，這是我們的共同特點。最突出的就是當代大學(xué)生們的消費中普

21、遍添加了通訊消費工程。本次調(diào)查中發(fā)現(xiàn)“能否流行緊隨價錢、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生思索能否購買的第三大要素。大學(xué)生屬于25歲以下的目的客戶群，市場潛力在其它年齡段中屬于比較高的類型，所以電信公司應(yīng)該根據(jù)以上分析的大學(xué)生消費心思的兩點尋求商機。二、電信產(chǎn)品的SWOT分析一優(yōu)勢Strength1、作為3G業(yè)務(wù)的先驅(qū)者，中國電信的3G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)也相對成熟。中國電信必將憑仗3G網(wǎng)絡(luò)在手機業(yè)務(wù)上的運用，經(jīng)過提供實惠、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)、多樣的手機網(wǎng)絡(luò)效力博得學(xué)生的青睞。2、對于長途需求較多的學(xué)生來說，天翼校園卡較低的資費及其親情號業(yè)務(wù)都有較強的吸引力。3、天翼校園套餐有一定時數(shù)的免費WLAN上網(wǎng)方式，這與在校學(xué)生而言具

22、有極大的誘惑力，并且有上網(wǎng)速度快、網(wǎng)絡(luò)信號好等特點。4、綠色安康已成為現(xiàn)代人生活的主題之一，學(xué)生每天面對著手機，對手機輻射很關(guān)注，需求一款輻射較小的手機。而天翼手機輻射小的特點正滿足了該部分學(xué)生的需求。5、電信手機卡制式限制， 手機號即使聊天號，又是郵箱號，還可以作為有線寬帶的帳號，全方位滿足學(xué)生的需求。二優(yōu)勢Weakness1、電信產(chǎn)品至今還未完全進入長大南校區(qū)校園市場，學(xué)生對于中國電信相關(guān)產(chǎn)品的認知度低。中國電信在該校區(qū)所投入的廣告費用極少，根本沒有構(gòu)成有效宣傳。2、由于電信手機卡制式限制，多數(shù)手機與之并不兼容。并且學(xué)生購買才干較低，無法拿較多資金重新購入高端的天翼手機，這就限制了電信手機

23、卡的推行。3、銷售渠道不暢通。新生入校時有的同窗不愿運用校方寄于的挪動手機卡，但是由于換卡不方便，所以其中大部分同窗都選擇了繼續(xù)運用，這使我們失去了一部分市場。4、無線WIFI網(wǎng)絡(luò)覆蓋率低，網(wǎng)速不穩(wěn)定，經(jīng)常出現(xiàn)斷線或鏈接不上的情況。5、電信營業(yè)廳效力質(zhì)量差，缺乏一個完好的3G體驗平臺。三時機Opportunity1、市場競爭日益猛烈，迫使企業(yè)的營銷傳播走向細分化?？v觀各個消費群體，群居生活的大學(xué)生們的開銷引人注目。2、學(xué)校是大學(xué)生們的主要活動場所，卻是高度封鎖，很難浸透進去；直接面向大學(xué)生的媒體也很不興隆，種類少，發(fā)行量低，部分發(fā)行量高的又往往存在分布極不均勻的問題。3、大學(xué)校園中真正的品牌忠

24、實消費者占少數(shù)，潛在市場大，開展空間寬廣。4、擁有類型全面、質(zhì)量可靠、設(shè)計專業(yè)的產(chǎn)品系列，多元化開展良好，產(chǎn)品生命周期長，資金力量雄厚，有時機從大學(xué)開場培育具有電信品牌忠實度的消費者。5、主打產(chǎn)品價錢偏低，與大學(xué)校園市場需求較一致，且潛在消費市場寬廣，一旦市場翻開，本錢和價錢都能夠針對校園適當上漲，使性價比最優(yōu)、市場占有率擴展。6、消費人群對3G概念模糊，在品牌選擇上舉棋不定。四要挾Threat1、社會上的競爭：相對于社會上的競爭者，我們對學(xué)生的實踐需求非常了解，具有得天獨厚的心思間隔 優(yōu)勢。慎重而有限制地利用我們的優(yōu)勢，以便在后來的價錢競爭和市場占有率的競爭上發(fā)揚作用。2、校園潛在競爭者：公

25、司進入市場后，隨后跟進的和我們一樣的公司，相對于我們，他們不占任何優(yōu)勢，但也是一個校園潛在競爭者。3、現(xiàn)有產(chǎn)品的市場占有率不高，市場中其他大部分老品牌有穩(wěn)定市場和消費群體，實力強大。4、競爭猛烈，中國挪動老大的位置難以撼動，聯(lián)通WO沃品牌強勢攻擊。5、中國聯(lián)通參與校園有線寬帶，爭奪寬帶市場。6、3G觀念短期內(nèi)難以改動，2G手機短期內(nèi)仍是主流。三、電信手機的消費情況分析本次問卷調(diào)查，運用有針對性的問卷，對消費者偏好，各品牌的市場占有率，品牌忠實度，市場需求等問題進展了調(diào)查，獲取了大量有用信息。在問卷標題方式中，我們以選擇題為主，在選項中參與自在填空項，以三才公寓和龍興公寓的學(xué)生每棟各取一層抽取樣

26、本，共發(fā)放問卷100份，回收85份，有效問卷80份，占回收問卷的80，以下為我由問卷得出的數(shù)據(jù)：一每月費的費用圖2 每月話費的費用隨著學(xué)生的生活程度的提高，消費程度也在不斷的提高，在話費費用上的消費也提高了很多。每月消費50元以下的占25%，主要是一些對手機需求不大的同窗；消費50100元的占68.75%，闡明大部分學(xué)生對手機的需求還是比較大；消費100150元的占了很少的比例，150元以上的沒有，能夠是調(diào)查的人群不夠全面。由此可見，學(xué)校為通訊行業(yè)提供了寬廣的市場。二每月長途費所占比例圖3 每月長途費所占比例由于多數(shù)學(xué)生外地，大部分的都是用于給家鄉(xiāng)的父母、同窗、朋友之間長途費用。據(jù)調(diào)查，每月手

27、機費用30%以下用在長途費用的占36%； 30%70%用在長途的占34%，70%以上用在長途的占30%。由此看出，利用資費低這一優(yōu)點可以迅速搶占市場的先機。三手機平常的主要用途圖4 手機平常的主要用途在關(guān)于手機的運用方式調(diào)查中，82%的學(xué)生以打為主，79%的學(xué)生以發(fā)短信為主，50%的學(xué)生以玩QQ為主，18%的學(xué)生以閱讀網(wǎng)頁為主，其他的學(xué)生大部分時間用于其他文娛。因此，學(xué)生對手機效力的要求已不局限于與他人聯(lián)絡(luò)，對手機的多樣化與日俱增，但是購買才干普通，這就要求運營商用多樣的效力工程，廉價的效力價錢來搶占學(xué)校市場。四如今運用的挪動運營商圖5 如今運用的挪動運營商對于中國電信公司而言其主要競爭對手為

28、中國挪動，潛在對手是中國聯(lián)通。中國挪動，憑仗其占有市場時間較長，宣傳力度較強，品牌籠統(tǒng)較好，學(xué)生對其認知度較高等各方面的優(yōu)勢，成為長大南校區(qū)最大的通訊運營商。據(jù)調(diào)查，選擇中國挪動的學(xué)生更是高達91%，因此要針對這做出一系列電信產(chǎn)品的宣傳戰(zhàn)略，讓電信浸透進校園市場。五影響對手機運營商選擇的條件圖6 影響對手機運營商選擇的條件對電信手機運營商選擇時，影響最大的主要有65%的學(xué)生選擇資費程度低的，59%的學(xué)生看業(yè)務(wù)種類能否全面，41%的學(xué)生是聽從親朋好友的引見。針對這方面的問題我們應(yīng)該從手機本身的資費業(yè)務(wù)問題著手，打造出屬于學(xué)生的套餐。六能否會辦理一個較劃算的手機圖7 能否會辦理一個較劃算的手機從上

29、圖可以看出，有62.5%的同窗會選擇破費一定的錢辦理一個較劃算的卡和手機；還有37.5%的同窗不會選擇辦理。因此我們要從這部分情愿購買的同窗入手，尋求時機，搶占市場。七了解“天翼3G手機的方式圖8 了解“天翼3G手機的方式從上圖可以看出，同窗們對于電信的了解主要來源于幾個方式：有31.25%的同窗是從電視、網(wǎng)絡(luò)上了解到的，有25%的同窗是親友引見和平面廣告中獲得的，有18.75%是在營業(yè)廳里了解到的，還有43.75%的同窗是從其他地方了解到的。從這些數(shù)據(jù)分析中，對后面的促銷戰(zhàn)略有很大的協(xié)助 。八對中國電信運營商的看法圖9 對中國電信運營商的看法經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，同窗們對電信運營商的看法有很多。43

30、.75%的學(xué)生以為電信占據(jù)市場份額較少；37.5%的學(xué)生以為電信是三大運營商之一，質(zhì)量有保證；31.25%的學(xué)生以為電信的機型種類不夠多等等一些看法。因此在后面建立校園籠統(tǒng)店應(yīng)針對這幾方面加以改良。第三部分 天翼品牌進入校園市場的營銷戰(zhàn)略一、品牌戰(zhàn)略一天翼的品牌設(shè)計“天翼的中文稱號和飛翔、翅膀、天空直觀相關(guān)，表達了自在自在的挪動體驗和寬廣的覆蓋；“天翼與“添翼諧音，寓意用戶運用中國電信的挪動業(yè)務(wù)后如虎添翼，可以更暢快地體驗挪動信息效力，享用更高質(zhì)量、更自在的信息新生活?！疤煲?英文稱號“e surfing, e 是信息、互聯(lián)網(wǎng)、信息時代的濃縮；e surfing,信息沖浪,充分表達了“挪動互聯(lián)

31、網(wǎng)的定位?！疤煲淼腖OGO是一朵由e變形而成的祥云。整個LOGO以e為主，與翼字諧音，充分表達與互聯(lián)網(wǎng)及信息運用的相關(guān)性；變形的e字形似云彩，很好的詮釋了“天翼寓意，代表“天翼將人們帶入自在自在的挪動互聯(lián)網(wǎng)新時代；圖案既有傳統(tǒng)特征，又富含未來感和科技感。二天翼品牌定位“天翼，按照中國電信的官方定義，是為滿足用戶的交融信息效力需求而推出的挪動業(yè)務(wù)品牌。天翼的英文為“e surfing，即“信息沖浪。由此可見，“交融與“挪動互聯(lián)網(wǎng)是中國電信對其“天翼品牌定位的中心詮釋，是“天翼的品牌價值主張?！疤煲韽娬{(diào)“互聯(lián)網(wǎng)時代的挪動通訊的中心定位，面對語音、數(shù)據(jù)等綜合業(yè)務(wù)需求搞的中高端企業(yè)、家庭及個人客戶群，

32、提供無所不在的挪動互聯(lián)網(wǎng)運用和便利語音溝通效力。“天翼的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)優(yōu)勢會進一步強化中國電信在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的差別化優(yōu)勢，并不斷經(jīng)過豐富的游戲、文娛、影音、社區(qū)群體等互聯(lián)網(wǎng)運用，讓客戶體驗“科技創(chuàng)新、自信、時髦活力的品牌個性，成為“領(lǐng)先一步、掌握未來的信息時代先鋒?！疤煲淼呐矂踊ヂ?lián)網(wǎng)定位更具有時代感和前瞻性，它表達了信息技術(shù)的開展方向，是一個面向未來的定位，是一個以用戶利益為原點的全新定位。三天翼的品牌宣傳為了搶占3G市場的先機，中國電信不遺余力地打造“天翼新品牌，除了聘請“當紅小生鄧超作為CDMA品牌天翼的籠統(tǒng)代言人，還在各個大型媒體的黃金時段中投入大量籠統(tǒng)廣告之外，各地方電信也是各出奇招、竭盡所能

33、?！斑@是我的新號碼，它不止是手機號，還是上網(wǎng)帳號，走到哪兒，用它都都能上網(wǎng)，聊天號碼也是它，也一樣，記郵箱再也不費事，寬帶還能遨游。這就是天翼，他也可以擁有。189，值得等待。鄧超的籠統(tǒng)陽光、安康，又代表了中高端人群的需求，所以很符合新電信推的天翼品牌的定位。這個廣告在電視臺的黃金時段播出，在短時間內(nèi)就曾經(jīng)深化人心了。天翼的中心定位是“互聯(lián)網(wǎng)時代挪動通訊，率先搶占挪動互聯(lián)網(wǎng)的制高點，獲得了一定的先發(fā)優(yōu)勢。從營銷角度看，市場上往往只成認第一不成認第二，而第一相比第二可以獲得宏大的消費者認知價值和本錢優(yōu)勢。中國電信搶先提出互聯(lián)網(wǎng)手機的概念，憑仗本身優(yōu)勢著力沖擊了G網(wǎng)，問其發(fā)難，這從戰(zhàn)略角度講是非常

34、到位的。從搶占先機而言，中國電信的天翼手機無疑打了一場很美麗的品牌攻擊戰(zhàn)。知名度迅速提升，定位明晰，但是天翼的宣傳沒有處置好與189、互聯(lián)網(wǎng)手機的關(guān)系，給用戶呵斥模糊的印象；此外，高端的宣傳道路也使人誤以為天翼只需挪動互聯(lián)網(wǎng)等高端業(yè)務(wù)，現(xiàn)實上天翼也有低端的以挪動語音為主的業(yè)務(wù)，電信高調(diào)宣傳的高端業(yè)務(wù)在短期內(nèi)也不能夠給其帶來真實的用戶增長，難免有曲高和寡之嫌。因此電信如今也從低檔業(yè)務(wù)入手，深化各個高校進展宣傳。天翼手機具有超低輻射，嚴密性強等特點。在運用天翼手機上網(wǎng)，速度比2G時代快20倍以上，絕對能讓學(xué)生突破時間和地點的限制，淋漓盡致的享用3G生活帶來的高興。隨著3G技術(shù)的不斷成熟和C網(wǎng)行業(yè)運

35、用的不斷拓展，讓客戶縱情享遭到的信息效力將會越來越豐富，而且速度更快、方式更多、內(nèi)容更精彩。本次營銷謀劃的目的是希望天翼手機可以在長大南校區(qū)學(xué)生心目中建立起良好籠統(tǒng)，同時在長大南校區(qū)提高天翼手機的市場占有率和品牌知名度。二、定價戰(zhàn)略一目的定價戰(zhàn)略上，以“普降和“盈利為原那么，盡一切能夠保證客戶受惠和讓電信在能夠的情況下盈利最大化。在定價時，我們電信至少要堅持比挪動低10%的價錢，從而讓消費者可以實真實在的受惠。同時，為了確保我們的收益，針對不同的業(yè)務(wù)，我們要制定一個保底消費。在保底的根底上，客戶消費越多，我們讓利越多。業(yè)務(wù)投入期實行各種促銷方式，半價購機，O元購機等等。消費者購買的心思過程，是

36、一個信息獲取、了解、比較、判別過程。據(jù)調(diào)查，目前有很多大學(xué)生對電信產(chǎn)品不甚了解，電信產(chǎn)品在大學(xué)生心目中只是一個固定的座機概念，沒有一個廣泛的、詳細的、良好的籠統(tǒng)，所以很難產(chǎn)生購買的愿望。找到一種簡單易行、費用少、見效快的讓大學(xué)生直接獲取信息的營銷戰(zhàn)略，已成為第一個需求處理的重要問題。根據(jù)電信產(chǎn)品的特點應(yīng)采取快速浸透營銷戰(zhàn)略，即公司以較低價錢和高促銷的方式向大學(xué)市場推出其產(chǎn)品。較低價錢可以使大學(xué)生的接受速度加快，而高促銷又可以加快大學(xué)生認識和接受產(chǎn)品的速度。所以采用這種戰(zhàn)略可以先發(fā)制人，較競爭對手提早占領(lǐng)目的市場。二需求導(dǎo)向定價需求導(dǎo)向定價以消費者的需求強度及對價錢的接受才干作為定價根據(jù)。我們以

37、消費者對商品價值的HYPERLINK action.vogate/click/click.php?ads_id=412&site_id=6235007045035334&click=1&url=%3A/changhong.allyes/&v=0&k=%u611F%u53D7&s=%3A/670068/chuangye/HTML/5023.html&rn=545619 t _blank o 長虹 Vogate感受及了解程度作為定價的根本根據(jù)。把買方的價值判別與賣方的HYPERLINK action.vogate/click/click.php?ads_id=694&site_id=6235007

38、045035334&click=1&url=%3A/hp/printer/aio/product_list.asp%3Fh_type%3D4&v=0&k=%u6210%u672C&s=%3A/670068/chuangye/HTML/5023.html&rn=945490 t _blank o HP打印機1 Vogate本錢費用相比較，定價時更應(yīng)偏重思索前者。由于消費者購買商品時總會在同類商品之間進展比較，選購那些既能滿足其消費需求，又符合其支付規(guī)范的商品。消費者對商品價值的了解不同，會構(gòu)成不同的價錢限制。這個限制就是消費者寧愿付貨款而不愿失去這次購買時機的價錢。假設(shè)價錢剛好定在這一限制內(nèi)，消

39、費者就會順利購買。為了加深消費者對商品價值的了解程度，從而提高其情愿支付的價錢限制，天翼手機定價時首先要搞好商品的市場定位，拉開本企業(yè)商品與市場上同類商品的差別，突出商品的特征，并綜合運用這種營銷手段，加深消費者對商品的印象。使消費者感到購買這些商品能獲得更多的相對利益，從而提高他們接受價錢的限制，電信那么據(jù)此提出一個可銷價錢，進而估算在此價錢程度下商品的銷量、本錢及盈利情況，最后確定實踐價錢。由于我們產(chǎn)品的推出時根據(jù)大學(xué)生這個消費群體來制定的，因此，我們的定價采取的是需求導(dǎo)向這種方法中的反向差別法，我們思索的是學(xué)生和教職工的經(jīng)濟接受才干。我們以學(xué)生和教職工能接受的最終銷售價錢，逆向推算出產(chǎn)品

40、的零售價和零售價。三、產(chǎn)品戰(zhàn)略一主推產(chǎn)品主要引薦C8650手機，優(yōu)勢：安裝了Android2.3操作系統(tǒng)，支持電信CDMA 2000 3G網(wǎng)絡(luò)，更深度交融開心網(wǎng)、人人網(wǎng)多種SNS運用以及挪動QQ等即時聊天軟件，同時還支持中國電信愛音樂、天翼LIVE、天翼視訊、天翼空間、189郵箱等重點業(yè)務(wù)，高度契合3G挪動互聯(lián)網(wǎng)手機概念，輻射低，而華為C8650手機中內(nèi)置了華為獨立為用戶打造的軟件商店“智匯云，用戶可以在此下載、更新本人需求的工具或游戲等軟件，非常方便。官方表示：目前該商店還處于初級階段，可以提供300款左右的軟件下載，而隨著時間的推移，數(shù)量會越來越多。處于產(chǎn)品投入期，在市場占有率幾乎為零。由

41、于顧客對產(chǎn)品還不了解，只需少數(shù)追求新奇的顧客能夠購買。對于以上功能引見，表達出與其他的差別化。我們要采取以“產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，刺激福軟學(xué)生需求。從而感遭到性價比著實不俗。非常適宜低預(yù)算的智能手機入門用戶。二市場細分由于電信UIM手機卡制式限制，多數(shù)手機與之并不兼容。并且學(xué)生購買才干較低，無法拿較多資金重新購入高端的天翼手機，這就限制了電信手機的推行。但是電信手機號即是聊天號，又是郵箱號，還可以作為有線寬帶的帳號，全方位滿足學(xué)生的需求，所以這又是一個時機。經(jīng)過多長大南校區(qū)的人群進展市場進展細分，購買的手機可以分為三個層次：高檔、中檔、低檔。針對這三個層次對校園市場進展細分。高檔手機：由于手機價錢比

42、較貴，學(xué)生購買才干低，不情愿花重金重新購置新的手機，而教師購買才干較高，可以針對這類人群與學(xué)校教師做一些優(yōu)惠的手機團購，同時也可以對同窗們起到宣傳作用。中檔手機：價錢不貴，性價比較高。主要針對想換手機或者手機喪失的學(xué)生群體，換手機普通思索手機的性價比，功能，網(wǎng)絡(luò)信號，手機卡的資費情況等。而電信手機性價比都比較高，資費是最廉價的，同時也可以辦理半價購機，所以中檔手機主推這些學(xué)生群體。低檔手機：功能較少，價錢低廉。主要針對已有手機而想另購手機的同窗，他們有本人理想的手機，不情愿花重金購置高檔手機，只是用來打用。還有就是辦理單購卡上網(wǎng)的同窗，只用多出一點錢就可以拿一部手機，每個月就可以享遭到200分

43、鐘的免費長市話，100條短信的優(yōu)惠。針對這類用戶我們采取押金租機的團購政策，使同窗們都能認識到電信，認識到它的優(yōu)點。經(jīng)過對這三個層次的手機市場的細分，大致可以對校園人群分為上面幾種，根據(jù)不同的人群采取不同的銷售觀念，來更好的促使電信手機在校園內(nèi)可以得到更好的開展，使電信這一詞在人們心中更好的浸透進去。四、分銷戰(zhàn)略一建立天翼校園籠統(tǒng)店1、店鋪選擇籠統(tǒng)店是以塑造品牌、宣傳籠統(tǒng)為主要義務(wù)，所以因該設(shè)立在比較醒目的位置，就長大校園來說，最醒目的地方就是在三財?shù)结t(yī)專后街拐角附近，或者龍鑫食堂通往醫(yī)專的拐角地方，不需求有多昂貴的店面，也不需求有太大的規(guī)模，思索到商家的利益，即建一個中小型營業(yè)廳即可。2、店

44、鋪的構(gòu)造1店鋪內(nèi)設(shè)一名店長，兩名員工一名正式員工，一名學(xué)生兼職，共三人。店長擔任主持店鋪的日常任務(wù)，兩名員工協(xié)助店長開展任務(wù)。2薪酬考核上，店長薪酬與每月業(yè)績掛鉤，員工薪酬按上班時間發(fā)放固定工資。嚴厲做好考勤制度，防止員工遲到早退景象的發(fā)生。3設(shè)立專門的咨詢臺，兩名員工輪番值班。4設(shè)立專門的3G體驗平臺，讓同窗們可以更好的了解3G。3、手機機型引進1產(chǎn)品開發(fā)要有針對性。在產(chǎn)品開發(fā)過程中要充分思索大學(xué)生的特性，多推出一些質(zhì)量好、價錢適中的新產(chǎn)品。從外形到功能，不斷融入大學(xué)生的文化元素，如手機內(nèi)置單詞查詢、外觀新穎炫酷等。假設(shè)選對了產(chǎn)品，校園里的接受程度讓人吃驚。2添加手機可選機型。多添加一些外形

45、絢麗，功能豐富的學(xué)活力型，讓學(xué)生有更多的選擇性，擴展入網(wǎng)人群。價錢、付款方式要思索大學(xué)生的接受力；劇烈的消費愿望遭到現(xiàn)有購買才干的限制，價錢對于大學(xué)生來講是一個非常敏感的營銷工具，進入校園市場的產(chǎn)品定價應(yīng)該傾向于中低檔價錢。4、招學(xué)生兼職用大學(xué)生熟習(xí)的方式展開營銷，貼近校園環(huán)境，以學(xué)生更加容易接受的言語和文化去展現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品和品牌。改動品牌和產(chǎn)品推行的方式，經(jīng)過更加軟性的廣告，或者公益活動等公關(guān)活動來減少大學(xué)生躲避的心思，經(jīng)過非商業(yè)性質(zhì)的宣傳活動，學(xué)生的參與，最終到達學(xué)生與學(xué)生互動、學(xué)生與廠商互動的目的，達廢品牌與消費群體的共鳴。5、售后效力我以為售后效力該實現(xiàn)效力差別化以便對不同顧客不同產(chǎn)品

46、提供針對性的效力，包括贊揚、送貨效力、安裝效力、顧客培訓(xùn)效力、咨詢效力、修繕效力及其它效力。1贊揚：設(shè)立專門的贊揚，同窗們對營業(yè)員的效力態(tài)度不稱心的可以直接撥打贊揚對營業(yè)員進展贊揚，保證顧客的稱心度。2送貨效力：對大學(xué)生實行送貨上門的效力，它包括送貨的速度、準確性和對產(chǎn)品的維護程度?？梢猿闪ｉT的送貨隊伍確保高速度高質(zhì)量的送貨效力。假設(shè)辦理業(yè)務(wù)的人數(shù)太多，等待時間太久，就讓同窗先回去，然后辦好以后送還到他的寢室。3安裝效力：比如固定和寢室E信寬帶上網(wǎng)問題，可以派專業(yè)同窗親臨為寬廣同窗安裝。4顧客培訓(xùn)效力：為了使大學(xué)生可以充分了解和熟練運用電信產(chǎn)品，可以制定專門的顧客培訓(xùn)方案。5咨詢效力：據(jù)了解

47、電信產(chǎn)品的話費查詢和續(xù)繳，以及顧客在運用產(chǎn)品過程中遇到問題的處理都不是很方便，所以應(yīng)該建立健全的咨詢系統(tǒng)。在校園營業(yè)廳設(shè)立一個咨詢臺，處理同窗們的疑問問題。6修繕效力：應(yīng)該在大學(xué)校內(nèi)或者周圍開設(shè)維修點，使大學(xué)生可以在第一時間方便的排除產(chǎn)品缺點，提高顧客的稱心度。在每棟寢室下面貼出網(wǎng)線維修的號碼，提供上門效力，一切為了方便學(xué)生。7其它效力：可以經(jīng)過其它途徑來提升公司的知名度和信譽程度。如對電信校園團隊成員在假期提供勤工儉學(xué)的時機，在提升公司籠統(tǒng)的同時還可以使大學(xué)生更加了解中國電信，提高對中國電信這個品牌的忠實度。二培育開展校園長期營銷團隊目前校園市場競爭猛烈，三大運營商都進駐校園，各自創(chuàng)建了本人

48、的拓展渠道和學(xué)生團隊，為順應(yīng)市場變化需求，更好地培育校園天翼直銷團隊，發(fā)揚好校園營銷團隊的主力軍作用，對團隊的組織構(gòu)造和酬金補貼規(guī)范如下：1、團隊組織構(gòu)造1新的團隊組織構(gòu)造，有六個分會，每個分會下帶有1-3個院系，合計6000人 ，每個分會的會員由下屬院系的學(xué)生組成，便于日常的宣傳和業(yè)務(wù)拓展。組織構(gòu)造要有明確的市場責任區(qū)域，責任明確有利于校園拓展。2在日常任務(wù)中，優(yōu)秀的分會長1-2名兼任團隊會長助理職務(wù)，除主持分會任務(wù)外，協(xié)助會長開展團隊任務(wù)。每個分會招聘選拔會員5名以上，由分會長主持開展院系團購、掃樓等宣傳開展任務(wù)。3薪酬考核上，會長薪酬與團隊總業(yè)績掛鉤，分會長薪酬按團隊規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展考

49、核量在團隊內(nèi)部進展二次分配，盡量做到按績?nèi)〕辏乐狗謺L在團隊不作為，發(fā)揚不了應(yīng)有的作用。2、長大南校區(qū)團隊組織構(gòu)造圖圖10 長大南校區(qū)團隊組織構(gòu)造圖3、業(yè)務(wù)酬金規(guī)范1團隊直銷會員開展酬金核發(fā)規(guī)范：表3 會員開展酬金核發(fā)規(guī)范序號業(yè)務(wù)種類校園手機及套餐檔次酬金規(guī)范含團隊管理費5元/部備注1單購卡單購卡10元/戶2連機帶號1X手機15元/戶3連機帶號3G手機30元/戶4連機帶號3G智能手機50元/戶5手機晉級老用戶升3G20元/戶6手機上網(wǎng)包5元包50M2元7手機上網(wǎng)包10元包150M5元8手機上網(wǎng)包20元包300M10元9手機上網(wǎng)包30元包500M15元10手機上網(wǎng)包50元包1G20元11天翼寬

50、帶包10元/月3元無語音消費不核算12天翼寬帶包20元/月5元無語音消費不核算13天翼寬帶包30元/月10元無語音消費不核算2酬金核發(fā)時間為隔月核發(fā)，僅對隔月在網(wǎng)連機帶號有成效戶進展酬金核發(fā)。停機、欠費、關(guān)機均視為無成效戶不核發(fā)酬金0元購機用戶除外。4、團隊待遇及考核1、校區(qū)嚴厲按照編制配備會長和分會長，長大南校區(qū)一正六副含中醫(yī)。2、會長每月享用50元的通訊補貼，分會長每月享用30元的通訊補貼，會員享用每月20元的通訊補貼。3、會長和分會長根據(jù)每月校區(qū)業(yè)務(wù)開展完成總量連機帶號設(shè)置不同的月底薪規(guī)范，3個單卡折算1個連機帶號業(yè)務(wù)。會長和分會長底薪按團隊業(yè)績總量考核，包括校區(qū)一切渠道開展量，分會長底

51、薪由團隊按照內(nèi)部管理制度進展二次考核分配。要求每個分會下的會員平均每人有3個含以上業(yè)績，否那么該分會兼并或取消。4、每月對校區(qū)業(yè)務(wù)開展總量連機帶號的進展總排名，前三名分別給予優(yōu)勝校區(qū)團隊排名獎勵200、150、100元獎勵。5、當月無業(yè)務(wù)開展的個人，不享用當月的通訊補貼。延續(xù)兩個月無業(yè)績的人員取消其會員資歷。5、會員終端優(yōu)惠方案團隊會員本人需求，按團購政策進展優(yōu)惠租用三星E329手機一部。6、組織旅游為了使團隊成員有動力、有熱情，每年定期組織團隊內(nèi)部積極性較高的、業(yè)務(wù)開展好的會員出去免費旅游，旅游費用由中國電信和團隊經(jīng)費補助，以此來更好的帶動團隊成員的積極性，同時也能對電信校園營銷團隊起到更好

52、的宣傳作用。五、促銷戰(zhàn)略一廣告謀劃1、雜志：在大學(xué)生經(jīng)常購買或者翻閱的雜志如時髦、YOUNG BUY NOW等上對公司的新產(chǎn)品和新業(yè)務(wù)進展引見，眾所周知，“混個臉熟有時候就意味著商機；另外，還可以印制傳單對公司的新產(chǎn)品及優(yōu)惠活動進展引見，將這些傳單在每棟寢室進展發(fā)放。2、電視：電視作為一種注目率高、吸引力大、籠統(tǒng)生動的傳播媒體，它的作用也是不可忽視的。在大學(xué)中食堂和超市是學(xué)生最密集的地方，而且這些地方都可以設(shè)置電視，所以公司選擇在校園電視臺進展廣告宣傳的效果應(yīng)該是非常顯著的。3、戶外廣告：可以在學(xué)?；蛘邔W(xué)校周圍經(jīng)過懸掛橫幅、樹立廣告牌、粉刷墻體廣告等方式來提高公司的知名度。4、互聯(lián)網(wǎng)：隨著信息

53、化時代的降臨，電腦曾經(jīng)在大學(xué)生中得到廣泛普及，利用互聯(lián)網(wǎng)進展公司宣傳曾經(jīng)成為一個不可逆轉(zhuǎn)的潮流，所以任何一種產(chǎn)品在沒有互聯(lián)網(wǎng)宣傳的支撐下，要想得到群眾的認識和青睞都是非常困難的。電信可以與學(xué)校進展磋商和協(xié)調(diào)，爭取可以在學(xué)校的主要網(wǎng)頁上宣傳公司產(chǎn)品；同時還可以在大學(xué)生登錄E信客戶端的時候打出公司近期優(yōu)惠活動的廣告。5、公益廣告：為學(xué)校制造帶有廣告的路標、遮陽傘、遮陽簾、體育用品、餐廳桌椅等，都是一勞永逸的低價高效廣告，只是記得經(jīng)常更新，不然破舊的設(shè)備會給人不好的印象。6、天翼創(chuàng)業(yè)團隊宣傳：利用節(jié)假日休憩時間對每棟寢室進展宣傳單頁發(fā)放、講解電信資費；在星期六、日兩天固定在三財和龍鑫二棟宿舍下面設(shè)立

54、一個電信咨詢點，對有疑問的同窗進展講解，做好宣傳任務(wù)。二促銷方案1、新用戶入網(wǎng)優(yōu)惠政策含夾寄卡用戶辦理(1)0元購3G、半價購3G智能手機表4 0元購3G、半價購3G智能手機活動類別活動機型預(yù)存話費元購機價一次性到帳元分月到帳元選擇套餐協(xié)議期月闡明0元購3G三星E329和信F5534002813元24個月19元檔預(yù)付費勵志卡套餐24預(yù)存話費僅限手機消費，不能抵扣SP、CP信息費及國際長漫費用；華為C573045006013元30個月30半價購3G智能中興N6064503406013元30個月30華為C8650中興N7604505406013元30個月30A、限新入網(wǎng)或夾寄卡用戶辦理，必開來顯功

55、能，須錄入終端串碼資源。B、預(yù)存話費僅限手機消費，不能沖抵勵志卡B中寬帶費用、SP、CP信息費及國際長漫費用。C、受理闡明：預(yù)存話費340元0元購3G政策經(jīng)過“荊州OCS預(yù)付費校園用戶預(yù)存340元(28元+13元x24月)活動定價實現(xiàn)；0元購華為C5730及兩檔半價購3G智能政策中的450元話費包括50元普通存款和400元贈費，400元贈費經(jīng)過“荊州OCS預(yù)付費校園用戶半價購3G(10元+13元x30月)活動定價實現(xiàn)。D、款項收?。侯A(yù)存話費340元0元購3G政策中的340元全部為預(yù)存款，終端款與終端供貨商結(jié)算；0元購華為C5730及兩檔半價購3G智能手機政策中用戶交納的450元、790元、99

56、0元除50元為普通存款外，其他400元、740元、940元全部為終端款直接由終端商收取，并提供手機發(fā)票。(2)購手機送話費表5 購機贈費禮包檔位贈費總金額每月贈送金額協(xié)議期月協(xié)議期內(nèi)最低消費闡明1200元10元2019元贈費協(xié)議期內(nèi)等額到賬。2400元20元2039元3600元30元2059元41000元31.253259元A、限購機新入網(wǎng)或夾寄卡用戶辦理， 要求必選19元檔套餐，前臺人員在受理時須錄入終端串碼資源。要求入網(wǎng)時預(yù)存50元話費。B、贈費不能抵扣寬帶費用、SP/CP信息費及國際長漫費用。C、購恣意一款手機均可參與以上活動，如辦理以下幾款校園活動機型，可享用優(yōu)惠購機價，詳細如下：表6

57、 優(yōu)惠購機價分類活動機型零售價元優(yōu)惠購機價元入門3G華錄E5700399305中興R518428350易豐展業(yè)E80V598545入門智能海信E87799720華為C8500S899800酷派E239899840千元智能三星I55915901200和信HE-N20011801020中高檔智能華為C880019981850天語E80019801750(3)用天翼手機送寬帶包表7 手機送寬帶包活動類別手機月低消元每月贈天翼寬帶包費用元協(xié)議期月用天翼手機送10元寬帶包1年201012用天翼手機送20元寬帶包1年402012用天翼手機送30元寬帶包1年503012A、此活動主要針對大二以上同時有寬帶和

58、手機需求的學(xué)生，新老用戶均可參與，老用戶要求是無任何分月到帳余額的用戶。B、手機承諾月保底消費，送1年期寬帶包費用。月保底消費自次月起生效，后付費預(yù)存用戶自辦理當月開場贈送寬帶包費用，OCS預(yù)付費用戶自辦理次月開場贈送寬帶包費用。(4)新入網(wǎng)送禮活動入學(xué)時凡在現(xiàn)場辦理手機機卡捆綁新入網(wǎng)用戶、自帶手機的夾寄卡用戶夾寄卡用戶須在現(xiàn)場存50元話費均可贈送價值20元禮品一份或面值50元IC卡或QQ公仔一個三選一。新入網(wǎng)或夾寄卡用戶辦明智能機疊加贈禮活動三項優(yōu)惠同時享用：A、贈送2G SD卡一張。B、贈送WIFI體驗卡一張，面值20元，含12小時省內(nèi)WIFI上網(wǎng)。C、贈送1G省內(nèi)手機上網(wǎng)流量，8、9、1

59、0月運用有效。(5)“好友圈免費用新入網(wǎng)的用戶包括更改套餐的夾寄卡用戶默許開通“好友圈功能，開通免9-11月的功能費。老用戶需求自主懇求開通，同樣免9-11月的功能費。天翼好友圈資費：圈子創(chuàng)建者收取2元/月/圈。圈子內(nèi)其他成員不收取月功能費。圈內(nèi)通話不分校內(nèi)校外：本地通話費0.01元/分鐘，國內(nèi)長途通話費0.10元/分鐘，國內(nèi)遨游費主被叫0.18元/分種。宣傳賣點：好友圈圈內(nèi)市話1分錢！長話1角不分校內(nèi)外！11月前免功能費！2、老用戶維系政策1存100元送50元A、活動時間：2021年8月25日9月30日B、活動對象：無任何分月到帳余額的校園套餐、勵志卡用戶。校園套餐用戶須更改為勵志卡套餐后參

60、與活動。C、活動內(nèi)容：存100元話費送50元，預(yù)存款100元一次性到帳，贈費50元每月到帳10元，贈費不沖抵SP、CP信息費及國際長漫費用。如用戶參與存費送費活動后，另外懇求開通10元手機上網(wǎng)流量包60M，可獲贈面值20元IC卡一張。2用天翼手機送寬帶包A、活動時間：2021年8月25日9月30日B、活動對象：無任何分月到帳余額的校園套餐、勵志卡用戶。校園套餐用戶須更改為勵志卡套餐后參與活動。C、活動內(nèi)容：如前期已參與購機贈費的用戶要求參與本次活動，需將贈費清零。三“安卓之夜大型演唱會1、活動主題：愛音樂安卓之夜演唱會2、活動目的：每年組織一場大型的演唱會，約請一些明星或者網(wǎng)絡(luò)歌手參與，在活動