4月份拓客方案

1、瀏陽工程4月拓客計(jì)劃:時(shí)間及工作節(jié)點(diǎn)的鋪排:一、目標(biāo)任務(wù)組成：商業(yè)街推售計(jì)劃：4月26日推售122套，貨值1. 3億。積存產(chǎn)品別墅及洋房：去化5000萬，完成20套別墅及32套洋房的認(rèn)購目標(biāo)。二、計(jì)劃背景：4月主推的商業(yè)街計(jì)劃于19日開始認(rèn)籌，預(yù)計(jì)開盤時(shí)間為4月26日，現(xiàn)計(jì)劃首期開 盤推售商鋪122套，貨值約1.3億，預(yù)計(jì)開盤當(dāng)天去化70%即90套，那么需認(rèn)籌150批（按 解籌率60%計(jì)算），鑒于瀏陽首批推售商業(yè)街，開盤貨量較大，且在主推商業(yè)街的間隙，我 們堅(jiān)持去積存5000萬的目標(biāo)拓客計(jì)劃將分階段性分片區(qū)拓客開展工作。三、人員安排及相關(guān)職責(zé)拓客組長為總統(tǒng)籌，負(fù)責(zé)制定各組的拓客區(qū)域及方案、拓展

2、人員安排等相關(guān)事項(xiàng)，監(jiān)督及拓展統(tǒng)籌拓展 分組組長組員文卓A組李偉偉胡元丹、胡丹、賀姍、李艷、劉山、楊勇、左雄練小波、伍媛媛、徐帆、姚娟、鄧曼麗、李威、陳圓圓、譚思晴楊燦B組呂紅林孫美、徐蓮、李舒、劉果、劉彬、袁春香、馮懿煌張國磊曾銳、饒璐、包朵、王劍、陳情、陶能勝、黃天祥催促各小組拓展方案的實(shí)施情況。拓客分組目前共有銷售顧問32人（含本盤和支援），所有拓展人員分為A、B兩大組（每大組 16人）為了更好的管理，兩大組中間再劃分2個(gè)小組，并選出小組長，帶著相對應(yīng)的組， 形成良好的競爭機(jī)制，不單存在大組間的競爭，兩小組之間也存在于競爭和相互合作的過程。全體銷售整個(gè)是進(jìn)行內(nèi)外場輪換制：每周每組銷售排名

3、前1的同事進(jìn)入案場，每組留一 名新同事電CALL,周末可根據(jù)周一至周五的外拓轉(zhuǎn)到訪排名前列的每組再增派1人留守內(nèi) 場。四、拓客策略及區(qū)域的劃分第一階段（4月1日至10日）進(jìn)行第一次瀏陽中心城區(qū)拓客：拓客初期主要以瀏陽主城區(qū)市場為主，劃分2大片區(qū)（A片區(qū)和B片區(qū)），各片區(qū)細(xì)分 相應(yīng)的九宮格進(jìn)行每個(gè)區(qū)域的掃客及網(wǎng)客工作，樹立推廣面。留有意向客戶 5000組，拓客轉(zhuǎn)來訪122組。與此同時(shí)更著重于建立碧桂園瀏陽圈 層；維系近3000業(yè)主，全面述出歐陸商業(yè)街的推售計(jì)劃。對于積存產(chǎn)品我們同時(shí)對老業(yè)主 及瀏陽所有有廣泛客戶資源的行業(yè)精英（保險(xiǎn)、美容、汽車銷售）輸出推薦成功認(rèn)購并簽約 即可拿到2%。的提點(diǎn)，廣

4、泛開展線下經(jīng)濟(jì)人，在整個(gè)瀏陽市面上掀起人人推薦碧桂園的熱潮。以下列圖片即表示本工程兩個(gè)區(qū)域的劃分及內(nèi)部每個(gè)區(qū)域的細(xì)分：兩大區(qū)域的劃分兩大區(qū)域內(nèi)部的九宮格的劃分市區(qū)的主要工作內(nèi)容活動(dòng)計(jì)劃時(shí)間完成進(jìn)度拓展內(nèi)容2014年4月1日-4月10日持續(xù)中對于全瀏陽劃板塊分區(qū)域以單張插車進(jìn)行拓展宣傳， 并對重點(diǎn)來訪及人流量大的區(qū)域開設(shè)展點(diǎn)。與40家左右的高端商業(yè)場所建立商盟，逐一植入我 司廣告及KT板，并開展編外線下經(jīng)濟(jì)人。在瀏陽人流量較集中的飯莊及加油站投放附帶我部產(chǎn)品信息的紙巾盒，進(jìn)行宣傳拓展恰淡瀏陽市高檔美容院，足浴場所，拓展客源及開展線下經(jīng)濟(jì)人第二階段（4月11日至4月15日）進(jìn)行第一次擴(kuò)大范圍拓客（

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)）:在維溫瀏陽市內(nèi)市場的前提下，重點(diǎn)拓展瀏陽主城區(qū)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)瀏陽四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：東鄉(xiāng)、 西鄉(xiāng)、南鄉(xiāng)、北鄉(xiāng)（共計(jì)約40個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)）所有花炮企業(yè)廠及鎮(zhèn)政府、鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊街道、對于大 窯、文家市、社港、沿溪進(jìn)行重點(diǎn)拜訪。以上4個(gè)主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)（車行距離40分鐘至70分鐘距 離區(qū)間的縣城）進(jìn)行輻射并做到全方位滲透，以巡演的方式來造勢并培育潛在市場，發(fā)現(xiàn)挖 掘客戶。針對短期鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客：（1）：對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)拜訪，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)如：花炮企業(yè)、醫(yī)院、鄉(xiāng)政府 進(jìn)行拜訪，邀約團(tuán)體看房。（2）：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展巡演類和超市搶購內(nèi)的活動(dòng)，增加人氣留有意向客戶屆時(shí)可通過主 題性的圈層進(jìn)行客戶篩選及收客。分東南西北四個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)路線及7個(gè)重點(diǎn)區(qū)域拓客點(diǎn)來進(jìn)行

6、拓客工作的開展。 具體工作安排：活動(dòng)計(jì)劃時(shí)間完成進(jìn)度拓展內(nèi)容2014 年 4 月 11日-4月15日持續(xù)中針對瀏陽東鄉(xiāng)苗木及花炮廠礦比擬多的古港、沿溪、官渡大型 企業(yè)及政府部門進(jìn)行上門拜訪，人流量集中的街道進(jìn)行派單和 巡演。針對最有實(shí)力的大瑤、文家市鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行專業(yè)市場的集中拓客， 網(wǎng)羅意向客戶。針對前提成交比擬多的社港，進(jìn)行有業(yè)主資源單位的拜訪及企業(yè)宣貫。邀約活動(dòng)中有意向的客戶做專場的圈層類活動(dòng)進(jìn)行收客工作第三階段（4月16日.4月25日）分兩步：第一步：繼續(xù)維系老客戶深挖老業(yè)主自身和周邊資源及市區(qū)意向客戶。第二步：巡演后鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)行圈層，讓有意向的客戶來到銷售中心現(xiàn)場，加強(qiáng)對瀏陽 碧桂園工程了

7、解。（城區(qū)）。相對應(yīng)采取的拓客方式：1、 營銷：根據(jù)第一二階段拓客，建立初步的客戶累積，安排一輪 營銷，保障前提拓客工作所獲取的意向 客戶不流失，不斷的補(bǔ)充新的意向客戶量。并且重點(diǎn)對于老業(yè)主的再次購買進(jìn)行回訪及有效的跟蹤2、針對性拜訪及企業(yè)宣貫：第三階段就著重的對瀏陽各地駐地的商會(huì)、煙花協(xié)會(huì)、政 府企事業(yè)單位進(jìn)行上門拜訪，組織各類專場推薦會(huì)；建立商家聯(lián)盟，為瀏陽碧桂園業(yè)主建立身份感；建立商業(yè)街氣氛包裝，為開盤打造有生命力的流動(dòng)的商業(yè)街；以下為企業(yè)宣貫重點(diǎn)單位的明細(xì)：設(shè)立展點(diǎn)及臨時(shí)性展點(diǎn)：針對前提意向客戶，及主流來訪比擬大的區(qū)域設(shè)立展點(diǎn)及臨時(shí)性展點(diǎn)，擴(kuò)大意向客戶的登記量。具體工作明細(xì):活動(dòng)計(jì)劃時(shí)

8、間完成進(jìn)度拓展內(nèi)容2014 年 4 月 16日-4月25日即將開始對政府、花炮、教育三個(gè)重點(diǎn)資源進(jìn)行上門拜訪，并對有興趣的單位進(jìn)行集中性的宣貫瀏陽市區(qū)銀行（農(nóng)業(yè)、長沙、中國、工商、郵政、交通）拓展宣傳與瀏陽市花炮協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人洽談開展產(chǎn)品推介會(huì)事宜針對長興湖片區(qū)等拆遷地段人群以單張派發(fā)形式進(jìn)行拓展宣傳五、分組及內(nèi)外場劃分的標(biāo)準(zhǔn)：拓客區(qū)域任務(wù)分解：介于B區(qū)為傳統(tǒng)性的老城區(qū)，商業(yè)及人流量更為集中，且歷史性成交數(shù)據(jù)比A區(qū)高10 個(gè)百分點(diǎn)，固B區(qū)目標(biāo)基數(shù)也比A區(qū)高10%, A、B兩組根據(jù)意向客戶競投的方式分別獲 取相應(yīng)的區(qū)域資源，即相應(yīng)的根據(jù)每個(gè)組及每個(gè)區(qū)域的任務(wù)進(jìn)行目標(biāo)分解：拓客任務(wù)的激勵(lì)政策：1、對于內(nèi)場人員的界定以拓客轉(zhuǎn)來訪，轉(zhuǎn)成交權(quán)重值高的進(jìn)入內(nèi)場。2、A、B兩大組，業(yè)績靠前的全組提成高于落后組1%。3、末尾大組的組員，每季度需要淘汰15%4、連續(xù)兩個(gè)月都落后的組，大組長直接降職。目前工作完成情況：截至到2014年4月13