銷售常見問題解答

1、.：.；1、他們這里的年卡時間太長，我需求辦短期的，諸如月卡之類的答：1哦，不太好意思客氣些，由于我們會所是一個會員制的方式，我們首先需求確保會員的一個穩(wěn)定性。假設出現(xiàn)月卡的話，會所里面的人就容易變的很雜，有悖于我們興辦會所的初衷月卡三百塊，人人都買的起擦皮鞋的把門檻拉高，但單價還是很廉價的我們不能夠馬路上隨隨意便拉個人上來、能象您一樣花2000塊點評：恰倒益處地先給對方施加一些壓力，讓其先認識到我們這里是一個非常高檔的場所2其實您作為我們的會員，我們要充分保證您有一個溫馨的健身環(huán)境點評：偽裝把對方曾經(jīng)當成了我們的會員，給其一個聯(lián)想的空間，在不知不覺中提升對方的購買愿望3作為健身來說，它是一個

2、循序漸進的過程、是一個長期的概念，短暫的時間里又怎能到達良好的效果？更何況縱然是有效果，也需求加以堅持呀！您想想：只是短暫的一個月，效果既不夠明顯，花的錢和年卡相比，又不劃算還有一點，短期內(nèi)的訓練方案，制定出來實踐上是不夠科學的。就好象短時間里一個人要增肌，其實只是充血的效果而且假設您短時間內(nèi)瘦身后，就馬上停下來不再運動，也很能夠會出現(xiàn)“反彈的景象點評：用他所掌握的專業(yè)知識，來改動對方原有的認識，引導對方對健身有一個正確的了解，即需求一個長期的過程假設他的專業(yè)知識過關，他可以適當思索恫嚇一下對方4我們豪仕堡健身有一點是做的很人性化的：那就是我們的會員卡是可以暫停的，打個比如出差,特殊情況不能來

3、等點評：這一點的表述要非常熟練的掌握，把這個過程細致地一一拆開，著重講解如何運用之技巧、如何打比如、以及對尺度的把握上5其實我們其他分會所的會員，他們大部分都是辦三年卡或是鉆石卡的，辦壹年卡是最少的。之所以這樣，一是由于他們思索辦的年數(shù)越長越優(yōu)惠二是思索到價錢高了，本人更會有珍惜的認識。您想想：假設是您花了幾千塊，又怎樣能舍得不來呢打個比如，假設您買一件壹百塊的衣服，穿不穿都無所謂。假設是壹仟塊一件，不好意思哦，穿的不要太起勁哦，您說是不是點評：在強化其購買愿望的同時，運用顧客見證，借時機嘗試往更高的卡種上推6其實我們?nèi)缃竦膬r錢真的非常優(yōu)惠，一點點都不貴點評：對方不情愿辦年卡，很能夠就有價錢的

4、要素在內(nèi)，花功夫在這點上7舉例：看演唱會，內(nèi)場和外場的門票有差價，您會如何選擇？點評：強調(diào)看演唱會的目的，更多的是為了感受這種現(xiàn)場的氣氛。忽略價錢、強調(diào)價值8您看，我們豪仕堡有這么好的鍛煉氣氛，還有很多朋友和您一同運動，您可以邊跑步邊聽音樂、還可以跟著教練一同窗跳操另外，我們豪仕堡還將定期推出各種新的課程，可以讓您在運動、鍛煉的過程中，一直堅持運動新穎感點評：從各個方面加以闡明，讓對方覺得諸多的外界要素，足以確保他可以長期堅持下去9另外，假設是您平常家里正巧來客人，您也可以把他帶到我們這里，免費讓他試鍛煉一次。到時您直接來找我，我?guī)湍角芭_去簽一下字。其實說句最真實的話，今天我們坐在這里，彼此

5、間能夠還有些間隔 。但從明天開場，大家天天見面，彼此就象朋友一樣了，您說是不是點評：談的差不多的時候，他可以用一些小恩小惠來促使對方下決心辦卡，并以此巧妙地緩解現(xiàn)場的氣氛，他會讓對方感到不好意思不買強調(diào)一下：很多時候，“這最后十秒鐘也就在這里、在這個時候出現(xiàn)了，所以這段話他需求花時間好好去練，切記！2、他們這里會員卡的價錢太貴。答：1孫小姐，我很贊同您的說法，確實是有些貴。由于最好的東西，往往給人的覺得都是最貴的。 一開場有好多會員都說貴，可是您知道為什么他們一邊說貴，一邊還有那么多人買嗎？由于它是貴的很有道理的，讓我來解釋給您聽談一下我們的本錢：水、電、人員工資、洗發(fā)水、沐浴露、還有房租、裝

6、修、健身器械、廣告、稅收等等、等等。點評：希望大家可以明白：他說貴、他說不貴。他說錯、他說對，這樣兩邊誰都不會贏給對方算一筆帳，讓他服氣我們的價錢確實是合理而且一點都不貴的。2孫小姐，我提一個問題好嗎？請問一下，您有沒有看到過最好的產(chǎn)品、提供最好的效力、但價錢卻是最低的呢？沒有！就好象寶馬轎車，它永遠都不能夠去買桑塔納的價錢。由于通常，只需象您這樣一流的人，才會選擇象我們這樣一流的會所。而您也知道：一流的會所，它的價錢也一定是一流的假設她還說太貴，那么就等于在說她本人就是二流的人了。舉例：桑塔納十五萬，您會怎樣覺得？貴！七系寶馬五十萬，您反而覺得很廉價，為什么？由于物超所值！點評：說的時候，要

7、讓對方有一種真實的覺得，語速掌握的慢些，要設法可以說到他心里去3孫小姐，我非常尊崇您對價錢的看法，可以冒昧地討教您幾個問題嗎？請問您是覺得我們會所質量不夠好，所以價錢會讓您感到貴？還是對我們的效力不稱心覺得價錢貴？再或者是其他什么緣由？請問您是哪一個緣由？點評：掌握好問話的語氣，記?。阂欢ú豢梢院苌驳貑栠@些問題，他必需配合手勢，說的慢點，可以裝的傻傻的4確實不廉價，由于好的東西都不廉價，廉價的東西也好不到哪去。要買就買最好的，由于最好的也是最廉價舉例：買冰箱的故事松下貴,沒有返修,省電.從那以后，我就深深的懂得了一個道理：最好的東西，它一定是最貴的。但是，最好的東西，它也是最廉價的。為什么？

8、您知道嗎？由于您，只需求一次、就可以做對！舉例：買大牌的道理，由于運用頻率高，所以單價是很廉價的。點評：這段話表述的過程，是由放松到逐漸投入，需求反復演練5運用“分推法。按月分點評：這也即是一個化整為零的概念，目的是從心思上減輕對方覺得會員卡價錢稍高的不利影響，使對方感到這個價錢還是可以接受的。但要留意：要防止分攤到每一天，由于雖然四塊多一天讓人聽起來更溫馨一些，但有些客人會偏激地以為，假設今天不來就浪費了這四塊多錢！所以會籍顧問在交流時不但要能言善辯，還需求具備相當?shù)膽儾鸥伞?其實說究竟，您平常就是過來洗個澡，家里的水、電、煤不也一樣省錢嗎？您說是不是？更何況經(jīng)過鍛煉，您更安康、體質更好，

9、不需求看病啊、吃藥啊。如今隨意看個感冒都要三、四百塊為您本人投資，而且只是投資這么一點點錢，擁有安康，您通知我：劃不劃算？或許，您會覺得一下子需求拿出一仟捌百塊！但請您通知我：您的安康有多重要？哪一個更重要？是您本人的安康重要、還是這點錢更重要？王阿姨，我只需一個理由讓您做這個決議！由于，由于我的媽媽前幾天也在我家附近辦了一張健身卡。我問她為什么？她說我要有很的身體,讓我可以在外面安心內(nèi)的創(chuàng)業(yè),可憐天下父母心點評：交流時，他的語氣掌控非常重要，同時還要配合手勢。一定要讓對方認同安康的重要性！讓他認識到花這錢是非常值得！7其實價錢并不重要！重要的是任何一個人必需先擁有一個安康的身體，之后財富才可

10、以無限延伸，由于安康它是前提！思索到政府行為和我們所在行業(yè)發(fā)生的事情，經(jīng)常是難以預測的。所以一個人最大的資本，就是擁有一個安康的身體。難道說安康的身體，不是您最需求的嗎？不是您想擁有的嗎？更何況，一個人他不會由于投資一張健身卡而變的貧窮，但卻能夠由于沒有一個安康的身體，而瞬間變的很貧窮！您說是不是這個道理？舉例：大伯伯心肌堵塞，瞬間就把多年的積存全部花完點評：這種方式叫做“理性問題感性回答，假設他覺得很難回答客人的問話，就要想方法轉移他的話題。另外舉例的時候，說的一定要象3、鍛煉能否有效果？答：1新會員入會后，并不是馬上就開場鍛煉，而是會由我們的健身教練先對您進展一個身體測試，包括您的血壓、脈

11、搏、以及脂肪百分比等。在我們充分了解您個人的身體情況之后，再由我們專業(yè)的健身教練為您度身定制一份針對您個人的健身方案以及營養(yǎng)、飲食方面的方案。由于每一個人的身體條件都是不一樣的，必需因人而異。之后再開場指點您進展鍛煉。點評：這樣一個論述的過程非常的關鍵，絕不是一個隨意說說的概念。要可以讓對方聽完后，有一種“哦，原來是這樣的感悟。2我們還會在一段時間以后，為您重新做一個身體的測試，除了讓您感受一下良好的鍛煉成果之外，我們專業(yè)的健身教練還將為您，調(diào)整一下您個人的訓練方案。目的是為了防止出現(xiàn)“身體反彈，走一個所謂的“平臺。點評：再和客人打些比如，和對方談的更深一點，進一步讓他認識到我們的專業(yè)性所在。

12、3其實我們會所開門營業(yè)，效果自然是擺在第一位的！別的不去說，您一周鍛煉下來，最起碼您的精神形狀會有一個明顯的改善，尤其是不再想去睡午覺了。其實說的再透些，在這里，您要長的高點、長的低點我們無能為力。但要瘦些、或是強健些都決不是問題！點評：他可以舉一些正反兩面的例子來讓對方更心動，引見一些詳細的健身方面的專業(yè)知識來讓對方更服氣。所以，他的“深度在這個時候就將直接決議他簽單的概率。4他也可以把客人設法引至，和他關系較好的會員身邊，讓他們?yōu)樗扒眠?。點評：這個時候，就表達出他后續(xù)效力的成果了。舉例：本人當初談單子的時候5亦可表示：您問我有沒有效果？我總歸是說有的，您說是吧。其實您可以本人去看看、或是

13、問一下那些正在鍛煉的會員，聽聽他們怎樣說？他們的說法更具權威性，由于他們都曾經(jīng)親身體驗到效果了！點評：這樣的交流方式，能夠會讓對方感到他這個人蠻真實的。而且還可以適當?shù)卣{(diào)理一下當時的氣氛。需求留意的是：他必需因人而異，本人靈敏掌握。6可以說，我們公司的各項軟硬件設備，尤其是教練方面的專業(yè)性，將會在最短的時間里，協(xié)助 會員到達最理想的鍛煉效果。而且我們這里一切的健身教練在上崗之前，都必需經(jīng)過72小時的“豪仕堡學府的專業(yè)教練培訓課程，這樣做的益處，就是可以讓每個教練員掌握一套真正系統(tǒng)的、也是我們宇齊特有的健身方案。由于這樣可以讓我們的會員在最短的時間里面，就可以看到最好的健身效果點評：需求留意的是

14、，之前他必需先問一下對方有沒有過鍛煉的閱歷。或者用本人的眼睛看一下對方的體魄如何，假設他人曾經(jīng)鍛煉了十幾年，他也和他談這個，那他不是變成傻瓜了嘛！4、像我這樣年齡的人有嗎？答：1非但有，而且還不少，闡明一下在這里鍛煉的“三種人群點評：可以直接給對方一個一定的回答，但表述時要流顯露一副很仔細的樣子，他可以裝的傻傻的2而且您還別說，我還發(fā)現(xiàn)一個蠻奇異的景象。就是在我們這里鍛煉的人，年齡越大、層次越高，都是點評：這樣說的目的，是為了滿足一下對方的自我覺得。由于一旦她的虛榮心得到滿足后，即使對方?jīng)]有多少錢，也很能夠會硬著頭皮答應在他手上辦卡，甚至還許愿引見客人給他。3再把話題轉移到安康上面，闡明年齡大

15、了，就更需求鍛煉了。您看您辛勞了那么多年，也應該為本人著想些了。更何況健身本身就是一件好事、而且是絕對的好事！置信您的子女知道后，也一定會舉雙手贊成的！為什么我可以這么一定的說？由于我就給我媽買了一張健身卡，我媽說我浪費，我就對她說一句：“兒子的孝心，他敢不要！點評：找出對方最想聽的話，由于找到最容易觸動她的話，就等于為本人鋪就了勝利之路。他這樣和她交流，她一定很喜歡他，而且會對他說出許多關于她的故事。這個時候，他只需求當個好的聽眾就夠了。其實年齡大的人才是最好哄的！5、他們這里人多不多？答：1之前他就要試圖先去了解一下、或是察看一下對方是喜歡人多氣氛好，或是不喜歡人多太擠，然后對癥下藥。點評

16、：如何了解？這一點在帶看的途中就需求完成好了。實踐上他只需知道他之前有沒有去過健身會所，就根本上知道該怎樣回答他了。2通知對方根據(jù)科學的計算，健身會所平均每一平方米可以包容兩個人。為什么？由于會員每周合理的鍛煉是二至三次，不能夠天天來的。而且我們這里面積又那么大、器械又那么多、各類課程又是那么的豐富，豪仕堡可以在每天、每一個時間段里，更有效地分流我們的會員點評：需求著重強調(diào)一下“三個適當?shù)母拍睿幱梦覀兊膶I(yè)性來消除對方的顧慮。3作為健身會所而言，會員的稱心度我們是擺在第一位的！由于我們指望會員第二年續(xù)會，所以一定會有效地控制會員人數(shù)。就好象我們?yōu)槭裁床毁u月卡、不賣季卡，道理其實是一樣的打

17、個比如，假設我們?nèi)缃衲敲袋c評：充分突出會員制的優(yōu)點和益處，強調(diào)我們的重中之重就是在后續(xù)效力上，決不會讓我們的會員不滿或絕望的！4他可以通知對方我們下一家分會所正在籌備方案中還有就是健身會所和快餐店最大的不同就是“固定人群和“流動人口的概念。我們開分會所的緣由也是由于當一家會所的會員趨向飽和時，就需求及時地分流。而我們一卡通用的優(yōu)勢在這個時候也就可以更直觀地顯現(xiàn)出來點評：當他用這種方式和客人交流時，他需求有相當?shù)摹肮Φ?，要可以靈敏掌控。否那么，就很能夠獲得截然相反的結果。舉例：客人聽了后會說：“那我等他們離我家那邊更近的那家會所開張后再過去6、X X健身中心也不錯。答：1首先他不可以反駁對方，而

18、是應該盡能夠地先順應對方的話。表示確實是這樣，并引導他談談他對X X健身中心的看法比如：那邊確實不錯，我們在沒開之前點評：之前我曾經(jīng)講過，他要學會去贊揚他的競爭對手，不可以把他人說的一無是處。假設他說：“那個地方能去的啊，他說客人的神色能美觀嗎？由于他這就等于在罵他！知不知道？2在交流的過程中，當對方興起時，往往他會本人指出X X健身中心的缺乏點評：經(jīng)過深化的交流，他可以從對方流顯露來的話語中，找到對方的某些需求，這樣便大大有利于他在接下來的說話中加強針對性。3經(jīng)過前面的鋪墊后，再開場“旁敲側擊式地對比，突出我們的質量、強調(diào)豪仕堡的優(yōu)勢。包括在價錢、設備、環(huán)境、各類課程、專業(yè)性及道路的遠近等各

19、個方面。點評：由于這時他曾經(jīng)對對方有所了解，所以他只需找他所關懷、所想聽的話，去說給他聽。那他簽單的概率，就會因此而高出很多。7、我擔憂本人不能堅持，只是一時激動。答：1不要急著馬上開場發(fā)揚，他可以先裝成獵奇的樣子問問對方：王小姐，您為什么會這樣覺得呢？或是：王小姐，以前是不是都不太堅持？點評：這樣交流的“覺得很重要！而且他要先想方法讓他把緣由說出來，這樣的話他就可以去拿出應對的措施了。2熟練掌握室內(nèi)鍛煉和室外鍛煉的區(qū)別所在，要可以做到活學活用、收放自若。點評：這種表述發(fā)揚的好壞很關鍵！由于這里面會強調(diào)很多的專業(yè)性，而這些專業(yè)性也即是可以讓會員堅持的重要緣由所在，他要讓他置信錢是不會白花的3強

20、調(diào)一下能否堅持鍛煉，最關鍵的就是取決于道路的遠近、以及鍛煉時的氣氛。為什么一腳踩進來，就有這種想鍛煉的激動？由于環(huán)境太好了、由于氣氛太好了、由于鍛煉效果曾經(jīng)有太多的人感遭到了！點評：之前他就需求了解好對方來我們會所的路程及時間，防止本人說出去的話讓對方鉆空子。上述這段話，他必需配合手勢、對語速的控制，再就是要有說起來很投入的那種覺得。4王小姐，請您置信：健身它決不是一時的激動，而是一種安康的、全新的生活方式由于一種安康的生活方式，對您而言，它是必需的點評：這時候就表達他的壓服力了。一句話：一定要說到對方的心里面去！5他也可以很仔細地通知對方：王小姐，您不用擔憂，我會監(jiān)視您的，而且我也鍛煉。假設

21、看不到您，我會自動打的，我一定會對您的安康生活擔任究竟的，置信我的誠意也一定可以讓您感遭到點評：沒有真誠，能打動誰？其實只需他是發(fā)自內(nèi)心，置信客人不能夠感受不到的6其實說究竟，關鍵還是看效果如何？當您一天天看著本人的體形越來越好、身體越來越苗條，您會跟我說堅持不了？所以，只需求您的頭這樣點一下，不久就可以讓您看到，也是每一個女孩子最都想要的魔鬼身體！我問一下：魔鬼身體他要不要??？那是真的要還是假的要？這是他說的，說話算數(shù)哦！點評：把對方對能否堅持的猶疑，勝利轉化為可以看到很好的鍛煉效果！他要設法讓她對好身體去充溢聯(lián)想和盼望，這也是“聲東擊西戰(zhàn)術的又一種運用。8、我一個人練沒勁。答：1其實健身會

22、所的優(yōu)點，正是在于可以進展單獨的運動，不象打羽毛球或是打籃球，一定要有伴才干點評：先把全新的概念灌輸給對方，讓他認識到健身會所的興辦，很大程度上就是可以方便會員，一個人就可以過來鍛煉了。2我覺得這并不是問題呀！好多會員一開場也是一個人過來的，可是沒兩天，就和其他的會員打成一片了。會員制的優(yōu)點之一，就是它是一個固定的群體點評：交流的時候要有親和力，要設法突出我們會員制的優(yōu)勢：即可以在這里結實新朋友，這正如學校里面的同窗，大家天天見面，不用兩天就彼此熟習了3而且，我們還會定期地組織會員搞各種各樣的集體活動，每家分會所都是一樣的。象我們豪仕堡會所，組織我們的會員去旅游,交游，效果就非常的好通知對方我

23、們的目的在于讓會員相互了解、彼此促進、鼓勵對方，讓大家共同堅持鍛煉。點評：在補充闡明其他能確保堅持的理由之外，爭取用組織集體活動這個工程，來引起對方的興趣、以加強其購買愿望9、我沒時間來。答：1我想不應該是有沒有時間或是間隔 的問題，最重要的是您健身的目的能否當真？點評：假設他覺得客人是在給本人找借口或是明顯在打發(fā)他，他可以思索直接這樣反問他。但要留意說話時的語氣、語調(diào)，不要一下子就把對方給得罪了。2恕我冒昧王小姐，我覺得這只是您給本人找的一個借口。為什么這么說呢？您想想：假設是您象對待其他重要事物一樣去對待健身，把它當作一件不得不完成的義務，您又怎樣會沒有時間呢？我想，您每天吃飯、睡覺總有時

24、間吧。舉個例子：昨天晚上很晚才忙到下午三點還沒吃午飯又或者如今急著要去洗手間同樣道理點評：這樣的表達，語氣的掌握非常重要，最好可以把他人一下子就逗樂了，效果也就出來了。這段話的表述他需求反復演練3所以說，我覺得這并不是一個很好的借口哦。由于每個人都被賦予了一天二十四個小時的權益，他人可以安排時間來鍛煉，置信您也一樣會注重本人的安康，參與到我們的行列更何況，我們這里從早到晚都營業(yè)，我置信您也一定可以找到適宜的時間來健身、為了您本人健身，您說是不是？點評：表述的時候要給人一種很仔細的覺得，不然這么說就達不到效果了。而且他要學會很巧妙地、很適時地捧一下對方。4其真實正常情況下，您每周只需求過來鍛煉二

25、至三次就可以了，并不是需求每天都來的。由于適當?shù)娘嬍场⑦m當?shù)男蓓?、適當?shù)腻憻捠切枨笙嘟Y合的，只需這樣才會讓您更加的安康！點評：他要讓他了解什么是合理的運動，天天鍛煉當然是吃不消的。由于對方說沒有時間來，有一種能夠就是：他以為需求每天都過來的！5假設他的專業(yè)知識過關，他還可以適時地和對方強調(diào)一下亞安康，舉一些例子我想請問一下：您覺得安康是不是第一位的？而您也懂得鍛煉身體有益安康是不是？那我想，假設在這里、在我們金仕堡，可以讓您更加的安康、身體更好、體型更好，那您是不是很想如今就擁有它呢？由于從如今開場，您的好身體、您的安康就有保證了點評：他要讓對方認識到本人的年齡、現(xiàn)狀確實是很需求參與鍛煉，另外

26、他還可以和他談一些金錢和安康的關系。6更何況健身還是一種新的生活、新的時髦、而且在一定程度上也是一種意味點評：假設他有底蘊的話，可以和客人聊聊會員制的概念，源自于蘇格蘭高爾夫這樣做的目的，是希望可以刺激一下對方的虛榮心。當然，難度一定是存在的，就看他本人的溝通才干如何了？7您說您沒時間、太忙？是忙著上班、忙著賺錢是不是？可是您有沒有想過？人終身，就一世。沒有人會由于有錢而活兩世。哪怕一個人有一千萬，這輩子夠用的能夠也就只需一百萬，另外九百萬，那些都只是數(shù)字上的計算。所以人就這么終身、這么一世，對本人好一點，就是對家人擔任，您說是不是？您要置信這句話：只需花出去的錢，才是本人的！點評：客人說忙，

27、往往都是借口，他不要隨便就讓人給打發(fā)了。他要教育他對本人要好一點手勢，這很重要，不然效果就打折扣了。10、我不需求練器械，只需跳操可否廉價？答：1不要生硬地馬上就否決，他需求先顧及一下對方的面子，然后再拐彎抹角地向他闡明會員制是相當有層次的，象跳操它只是我們會所興辦的工程之一點評：他在給對方施加壓力的同時，要留意掌握分寸，由于這個度的把握是非常重要的。2其實有氧運動、無氧運動是需求相結合的。我知道您偏愛跳操，但您能否了解？無氧訓練也是很重要的一個環(huán)節(jié)，由于它的針對性很強，經(jīng)過鍛煉，會使您的身體更加的勻稱。我們打個比如，假設說只是進展有氧運動、只是跳跳操，加之吃的少，一定會使體重下降。但結果是，

28、只能使體形從一個較大的梨子，變成一個較小的梨子。而經(jīng)過無氧訓練，那么可以完好地改動您的體形。您可以把肩膀適當練的結實一點，這樣腰就看起來更細。您還可以把腰腹部練的輪廓清楚，經(jīng)過深蹲的訓練還可以讓您的雙腿更加緊實，難道這些都不是您想要的？哦，還有我們專業(yè)的訓練方案，也是不可短少的部分。更何況，您跳完操還需求洗澡點評：從其他方面偏重闡明，我們的專業(yè)所在！3同樣可以運用“分推法，給他算一筆帳，讓她覺得目前這個價位是很合理的。點評：對方既然提出這樣的問題，最主要的緣由，也即是能夠在價錢上面，他需求的就是對癥下藥。11、路太遠，不太方便，我來這里要花很長時間。答：1王小姐，要多少時間到我們會所或路有多遠

29、并不是最重要的問題！最重要的是您可以在這里到達您的健身目的，您說對嗎？點評：理性問題，感性回答。他能夠不需求和她說太多。用上述的話鋪墊一下，直接轉移到其他話題2提個問題可不可以？假設在他家樓下，開了個工廠，請他去上班，一個月給他五百塊，請問他去不去？不去。為什么？雖然路很近，可是報答率太低了。反過來，他住在浦東，浦西有一家工廠一個月出他十萬塊，他去不去？當然去，游泳都游過去了！雖然隔了一條江為什么？雖然路遠，可是報答率高。所以說，路遠不遠這些都不重要，關鍵是看他報答率有多少？當一年以后，他看到本人他還會和我強調(diào)什么路遠、路近嗎？點評：講的時候必需配合手勢，而且還需求有些霸氣，假設他可以把對方逗

30、樂，O K，那可以了。交叉一下，假設是以下三種情況他的回答方式：3我們會所在客人的家和辦公室之間。回答：您可以早晨來我們這邊跳操，鍛煉完之后，然后沖個澡，精神抖擻的去上班，多么輕松、多么愜意。4我們會所離客人辦公室很近?；卮穑耗梢栽谖顼埡蟮男蓓瑫r間過來鍛煉，也可以在下班后過來鍛煉，這樣正好可以錯過下班頂峰期堵車。5我們會所離客人家很近?；卮穑耗梢赃x擇休憩天，或每天晚飯后來健身。出了一身汗后，再洗個熱水澡，多溫馨！而且最重要的是，您回去后會睡得特別香！由于您剛剛耗費了部分膂力，很容易就可以協(xié)助 您，進入深睡眠的形狀。不僅睡的香，而且醒來之后，第二天精神更充沛，難道這些不是您想要的嗎？12、我

31、到時會來的，不用付訂金的。答：1預付訂金的概念，是為您保管如今這個最廉價的價錢，而不受以后漲價的影響，由于點評：他在說的時候，不能以簡單的口吻表述，而是要讓對方感到，他說出的話都是在為他著想2而且我們的訂金是可以無條件退還的。您看我們這么大的公司，又是全國連鎖，全中國又有這么多家會所，總部又在上海，您有什么不放心的呢？更何況一百、兩百，誰都拿的出，您說是不是舉例：買房子的概念，當初沒付訂金，房價漲了幾千，有多懊悔！我只說一句：做預訂對您來說，是只需益處沒有害處的。點評：這些話假設他“講到位，對方普通很難找出好的理由來回絕他的。還是那句話：動作必需配合上去。3當然，假設您覺得安康不重要、或真實是

32、懶得去鍛煉，那您也不用做預訂了，免得您到時再跑一次、把訂金再拿回去。我想，只需您有百分之一的能夠 當然，假設您是一定不會來，前面說的那些話只是為了要打發(fā)我，那您也不用做預訂了，免得您到時再跑一次、把訂金再拿回去。我想，只需您有百分之一的能夠 點評：真實不行的話，他可以用這種方法去“拼一下，但語氣一定要掌握好，假設是太生硬，那么也就別指望了。4對啊，由于您說過我們開張后要來看的，由于您一定要來的嘛是啊，您對漲幾百塊都不在乎，又怎樣會在乎這一百塊訂金呢？點評：這樣的話出口，客人十之八九要語塞。由于他找不出什么借口，來回答他的話。13、以前我朋友辦時只需一千七百塊，假設他可以給我廉價答：1這點需求我

33、為您解釋一下，您朋友辦的時候能夠是我們的預售期，那時的價錢確實略微廉價些，思索到剛開場裝修就象期房要比現(xiàn)房的價錢廉價，道理是一樣的。點評：解釋這段話的時候要留意控制好語速！2不知道您有沒有聽說過這么一句話？叫做：越是聰明的人，越是喜歡看到證據(jù)。其實我覺得您才是最有目光的！真的，并不是說我在恭維您，由于換了我，我也不會在乎多花這么一點錢。對我而言：只需看到東西才是最真實的。點評：這樣說的目的是要設法讓對方的心里先溫馨起來，以爭取對他接下來所作的表述有所協(xié)助 。3其實如今的價錢正是反映了我們會所的正規(guī)！試想一下：假設我們開張之后，還在賣預售時的價錢，那我們會所又還有什么信譽度可言呢？而且作為一家全

34、國性的健身連鎖機構，假設我們連最根本的價錢都不能保證，那我還不如勸您不要做這樣的決議！為什么？由于今天可以隨意賣一個價錢，那么明天也就可以很隨心的，把跳操課程從五節(jié)課減到三節(jié)課，再后天或許連洗澡都成問題了，您說是不是？您想一個問題：假設是在您之后的會員，買到比您廉價的價錢，您會是什么心境？心里面會很溫馨嗎？更何況，多賣您一百塊，也到不了我的口袋里，能給您廉價，我一定會給您廉價的點評：說的時候要有氣勢，假設對方對他的話有認可的跡象，那再哄哄他，但要留意語氣的自然轉換。14、假設不能“一卡通用時的回答方式：答：1告知對方“通用卡的價錢要高出很多，然后問一下對方需求通用的緣由？點評：通知他通用的實踐

35、意義、及適用性并不大，支付“通用卡的差價那其實是不劃算的。找點理由出來，要讓對方感到他是在為他著想！現(xiàn)實上，既然是不能通用，那這“通用卡也就是編出來的。故意將“這種卡的價錢拉的很高，由于誰都知道，沒有這么傻的客人！2其實通用的問題就在于人流量不容易控制，難以確保對現(xiàn)有會員的效力.點評：這段話所表述的目的，是要讓對方認識到“通用反而會損害會員本身的利益。3舉例闡明“一兆韋德通用之劣處，如會員天天都在叫“人多！跑步要排隊、洗澡要排隊點評：他需求“旁敲側擊式地表達，怎樣表達？比如：聽其他會員講15、我如今挺安康的，不需求鍛煉。答：1請問一下您家里有沒有感冒藥？有啊那請問一下，您會每天都感冒嗎？不會那

36、為什么要備感冒藥呢同樣道理，您很安康，但不代表您不需求鍛煉點評：講這番話時，他的語氣、語調(diào)的掌控，其難度是非常高的！不然的話很容易就得罪了客戶。所以，他只需：練很多遍！2王先生，請原諒我的直率，由于在這個問題上能夠您有一個小小的誤區(qū)。我給您舉個例子：象美國的那些“白領，位置高，壽命長。但并非是他們與生俱來，體質就有多好、多棒！而是由于他們普遍都遭到過良好的教育，自我鍛煉的認識相當強！他們國家全民健身的理念要領先我們國家好幾十年！在美國，很多公司老板在年底都會有一個獎勵，什么獎勵？獎給一年中不生病的員工一張健身卡，還有額外的一些獎金。得到獎勵的員工會讓大家很羨慕，但您假設是仔細去想，您就會發(fā)現(xiàn)這

37、些老板真實太聰明了！為什么呢？由于他公司的職員一年中都不怎樣生病、不用請病假，都可以全身心地投入任務。做老板的只是給幾張健身卡，鼓勵大家經(jīng)常運動，大家都不得病，您想這老板一年要節(jié)約多少開支??！所以說：美國他是關懷安康的人，而在我們中國，安康的人反而沒人關懷了。象我們豪仕堡健身全國連鎖機構，來到益陽，帶來的也是全新的健身理念。我們所關懷的，不僅僅是針對亞安康這一人群。同樣還關懷象您這樣安康的人群，由于我們都希望您永遠安康點評：這段話的溝通所呈現(xiàn)的也是他的專業(yè)所在，同樣需求留意的是：手勢、語速、及仔細的表情。16、“馬華健身健到最后還不是死了嗎？答：1不止她，指點美國跑步健身的吉姆.福克斯也去世了

38、但這并不能闡明他們是由于健身、由于鍛煉而去世的。您看每天有成千上萬的人去鍛煉，也不見他人有什么事??！點評：說第一句話的時候，決不可以太生硬！說的時候應該是一種什么覺得？他只需在練習中漸漸領會。2在這個世界上，還沒有任何一樣東西可以長生不老。健身的目的是為了讓您更加的安康；同時，還需求輔以合理的飲食、充分的休憩，只需這樣才可以更好地、更完善地到達健身的目的點評：自然地把話題轉移，不要在棘手的問題上和客人過多的糾纏，他要學會比客人更聰明！17、我暫時還不想鍛煉，以后再說。答：1我想凡事還是未雨綢繆的好！我們打個比如，就好似小寶寶剛出生時，他人送的衣服有6個月的、1歲的、2歲的。當初好似覺得不知什么

39、時候才穿得上，可是眼睛一眨，那些衣服不都派上用場了嘛？點評：舉這樣的例子，對方最好是女性，由于這樣很容易讓她產(chǎn)生共鳴！留意語速慢些、配合手勢。2更何況，鍛煉身體永遠不嫌早，只恐太晚！其實您真正需求思索的是：您跟我說，您發(fā)現(xiàn)如今的體型曾經(jīng)不如從前那樣好了。假設您再不馬上開場鍛煉的話，您今后所花的努力可要更多了！由于是您通知我，您的體型和過去比曾經(jīng)有蠻大的差距了，難道您不想瘦下來嗎？難道您情愿這樣的現(xiàn)狀繼續(xù)下去嗎？點評：對方要是找借口，他就找到讓她苦楚的地方，刺激她、反復地刺激她！ 18、我先回去思索一下讓我回去再想一下。答：1對啊。當然，這很重要！由于只需一種能夠，闡明您對本人的好身體、對我們的

40、會所是有興趣的，而不是為了打發(fā)我，對不對？那我只想確認一下，在我前面講的過程中，有哪個環(huán)節(jié)讓您需求思索一下？是您可不可以直接跟我說，是不是價錢的要素呢？點評：客人想逃，他不可以就這么放他走了，或者說：“那好，您到時假設來，記得打我。記住：這些都是廢話！銷售員最差勁的廢話！應該怎樣樣？正確答案，碰到這種情況，他需求引導他：讓他可以對他說出心里話、說出真實緣由，然后再有針對性地去給他分析！2真的真實是對不起！請原諒我不太會說話，一定是您還有什么不明白的地方，不然您就不至于說：“讓我回去思索一下了?？刹豢梢哉埬?，把您所要思索的事情跟我說一說，讓我也知道一下，好嗎？點評：他在這樣講的時候，必需具備一點

41、，就是要有弱智的表情，不然講的就不象了。他這樣問的根本目的，是為了不讓客人走，他要讓他繼續(xù)坐下去、繼續(xù)說下去19、我想比較一下。 答：1王先生，我可以領會，您也希望了解一下其他的健身會所，由于這表示您真的希望開場一個健身方案，是不是這樣？點評：他這樣問他，他能說“不是？2王先生，您不能立刻做決議，是不是想?yún)⑴c一家最好的健身會所？而不是隨意找一家？當然那祝賀您！不用再辛勞地去找了，由于我曾經(jīng)預先為您做了市場調(diào)研點頭配合。由于在我參與豪仕堡之前，我曾經(jīng)深化地了解了整個益陽的健身行業(yè)，曾經(jīng)了解到，豪仕堡它就是最好的一家！由于將心比心，我要找任務，同樣也需求找最好的一家公司伸手很驕傲，我們有了共同的選擇！點評：講的時候，要把他的自信深深地融入進去，要很仔細地可以講到客人的心里面去。20、效力好不好無所謂，只需價錢廉價。答：1王先生，老實