揚州柳工銷售公司一季度經(jīng)營分析報告

1、揚州柳工銷售公司2010年一季度經(jīng)營分析報告2010年4月1目 錄1、上季度決議執(zhí)行情況2、本期KPI指標完成情況及差異分析 3、市場分析4、重點工作計劃完成情況5、下階段重點工作及需要解決的主要問題21. 上季度決議執(zhí)行情況3目 錄1、上季度決議執(zhí)行情況2、本期KPI指標完成情況及差異分析 3、市場分析4、重點工作計劃完成情況5、下階段重點工作及需要解決的主要問題42.1.1 本期KPI指標完成情況-財務(wù)（1）指標與去年同期比與本期目標比與年度目標比差異原因當期（1-3月）同比增長%累計（1-3月）本期計劃完成率年度目標（萬元）累計計劃完成率銷售收入（萬元）利潤（萬元）期間費用率52.1.2

2、 本期KPI指標完成情況-財務(wù)（2）指標與去年同期比與本期目標比與年度目標比差異原因當期（1-3月）同比增長%累計（1-3月）本期計劃完成率年度目標累計計劃完成率凈資產(chǎn)收益率流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（次）市場占有率（國內(nèi)）6 72.2 本期KPI指標完成情況-學習發(fā)展指標與去年同期比與本期目標比與年度目標比差異原因當期（1-3月）同比增長%累計（1-3月）本期計劃完成率年度目標累計計劃完成率培訓計劃 完成率勞務(wù)輸出用工單位滿意度（人力資源服務(wù)公司專用指標）7 82.3.1 人力資源人員結(jié)構(gòu)報表單位/部門總計 在崗職工協(xié)議用工合計 崗位類別 合計 崗位類別 管理 技術(shù) 營銷 生產(chǎn) 輔助 服務(wù) 其他 管理

3、技術(shù) 營銷 生產(chǎn) 輔助 服務(wù) 其他 總計 比例 8 92.3.2 人力資源人工成本情況表人員類別人數(shù)工資總額社會保險費用福利費用教育經(jīng)費勞動保護費用住房費用其他人工成本合計1在崗職工2非在崗人員3協(xié)議用工4其他形式用工總計9 10人力資源人員效率表項目本月數(shù)上年同期同比增加（）累計數(shù)上年同期同比增加（）從業(yè)人員人數(shù)人工成本總額（萬元）銷售收入（萬元）利潤總額（萬元）人均人工成本（萬元）人均銷售收入（萬元）人均利潤總額（萬元）人工成本與銷售收入之比人工成本與利潤總額之比指標解釋：1、從業(yè)人員包括在崗職工、協(xié)議用工、臨時性用工。 2、從業(yè)人員人數(shù)本月數(shù)為本月期末從業(yè)人員人數(shù)。 3、從業(yè)人員人數(shù)累計

4、數(shù)為截止本月期末各月期末人數(shù)的算術(shù)平均數(shù)。102.4 應收帳款/存貨本期該方面的亮點： 2009年底庫存36臺混凝土攪拌運輸車一季度已實現(xiàn)銷售24臺，降低了庫存產(chǎn)品的資金占用，加快了資金回籠。本期該方面的不足/問題：1、應收款增加幅度較大，3月底應收款達到 3222萬元，比2009年底應收款增加2117萬元（截止至2009年12月31日應收款為1105萬元），主要原因是攪拌車銷量上升較快，銀行按揭、融資租賃付款周期較長。2、本期末存貨金額為：4335萬元，主要原因是攪拌車底盤儲備增加，混凝土輸送泵庫存量加大。措施：1、督促經(jīng)銷商及時辦理攪拌車銀行按揭、融資租賃手續(xù)并及時回款;2、加大力度銷售混

5、凝土輸送泵及砌塊成型機等庫存產(chǎn)品。11目 錄1、上季度決議執(zhí)行情況2、本期KPI指標完成情況及差異分析 3、市場分析4、重點工作計劃完成情況5、下階段重點工作及需要解決的主要問題123.1.1 市場分析-銷售總體情況2009年1-3月完成2010年1-3月任務(wù)2010年1-3月實際完成完成率同比增長率產(chǎn)品銷售額（萬元）4152932.053151107.47%659.28%133.1.2 市場分析三年同期比較143.2.1 市場分析-按銷售區(qū)域(舊）銷售前8位經(jīng)銷商完成情況序號經(jīng)銷商名稱一季度銷售額（萬元）年度任務(wù)完成率1黑龍江永慶工程機械銷售有限公司864.10 116.77%2寧夏柳工同和

6、機械有限公司296.67 40.09%3安徽華柳工程機械有限責任公司243.16 28.27%4濟南世紀永安建設(shè)機械有限公司山東柳工濟南明馳238.22 3.40%5南京科源機械有限公司197.78 9.42%6合肥先索汽車貿(mào)易有限公司136.24 15.84%7蘇州嘉天利工程設(shè)備有限公司130.51 7.05%8西寧磊金工程機械有限公司129.23 31.52%國內(nèi)客戶分類2010年銷售任務(wù)（萬元）第一季度銷售匯總（萬元）年度銷售完成率西北大區(qū)5282 595 11.26%華東大區(qū)8701 901 10.36%華北東北大區(qū)8735 1102 12.62%華南大區(qū)1761 32 1.82%西南

7、大區(qū)1829 32 1.75%合計26308 2663 10.12%153.2.2 市場分析-各省市場銷量分布情況新 疆甘肅肅陜西山西江蘇浙江河北福西青海西藏四川云南內(nèi) 蒙 古湖南河南山東廣西貴州湖北上海遼寧黑龍江吉林北京廣東慶重建江天津安徽寧夏重點區(qū)域次重點區(qū)域一般區(qū)域潛力區(qū)域重點區(qū)：20臺以上次重點區(qū)：1020臺一般區(qū)域：510臺潛力區(qū)域：5臺以下陜西、山西、及河南等重點地區(qū)銷售情況仍未有較好起色163.3.1 市場分析按產(chǎn)品類型分析2010年1-3月產(chǎn)品分類產(chǎn)品類型銷售收入(萬元)車2663 泵42 站39 JZC350系列320 其它86 合計3151 173.3.2 市場分析-混凝土

8、攪拌運輸車產(chǎn)品本期該方面的亮點：1、混凝土攪拌運輸車銷量大幅上升，目前已經(jīng)成為公司主導產(chǎn)品；2、部分柳工經(jīng)銷商已加大對柳工混凝土機械產(chǎn)品銷售的投入并已初見成效。本期該方面的不足/問題：1、銷售計劃偏差大；2、產(chǎn)銷存協(xié)同性弱；3、對經(jīng)銷商的技術(shù)支持缺乏；4、市場行業(yè)數(shù)據(jù)缺失。措施：1、銷售區(qū)域經(jīng)理對經(jīng)銷商專職機構(gòu)銷售人員進行產(chǎn)品及銷售服務(wù)技能培訓；2、加強與經(jīng)銷商專職機構(gòu)的溝通，及時掌握市場動態(tài)；3、從行業(yè)協(xié)會、競爭對手、配套供應商等處了解行業(yè)信息。183.3.3 市場分析 - 促銷本期該方面的亮點：1、及時制定庫存混凝土攪拌運輸車促銷方案，取得良好效果，當前實現(xiàn)24臺庫存車銷售；2、對混凝土攪

9、拌運輸車產(chǎn)品部分空白地區(qū)市場前期采取特價促銷策略，現(xiàn)已實現(xiàn)小批量銷售，為今后進一步開拓市場打下基礎(chǔ)。本期該方面的不足/問題：1、產(chǎn)品價格需要及時跟蹤市場變化，并作出及時調(diào)整；2、混凝土輸送泵、砌塊成型機促銷力度不夠，銷售業(yè)績不明顯；3、組織召開產(chǎn)品推介會力度不夠。措施：1、在條件成熟的地區(qū)與當?shù)亟?jīng)銷商合作及時組織召開產(chǎn)品推介會，加大產(chǎn)品宣傳力度；2、制定激勵政策，鼓勵銷售人員努力銷售庫存砼泵及砌塊成型機產(chǎn)品。19目 錄1、上季度決議執(zhí)行情況2、本期KPI指標完成情況及差異分析 3、市場分析4、當期重點工作計劃完成情況5、下階段重點工作及需要解決的主要問題204.1 年度重點工作完成率注：1）本

10、季度計劃項數(shù)為計劃在本季度期末完成的項目數(shù)；2）未完成項標紅字業(yè)務(wù)分類年度計劃項數(shù)本季度計劃項數(shù)本季度完成項數(shù)本季度完成率(%)累計計劃項數(shù)累計完成項數(shù)累計完成率(%)年度累計完成率(%)ABC=C/B*100DE=E/D*100E/A*100采購管理物流管理銷售管理服務(wù)支持海外業(yè)務(wù)支持體系、IT管理產(chǎn)品管理價格管理渠道管理促銷管理總計214.2 主要重點工作完成情況及差異分析（1)分類重點工作內(nèi)容衡量標準完成時間責任部門本期完成情況偏差原因分析制定并簽訂2010年柳工商品混凝土機械系列產(chǎn)品經(jīng)銷協(xié)議簽訂經(jīng)銷協(xié)議40家以上2010年3月銷售公司已簽訂46家以股司裝載機經(jīng)銷商為主制定并簽訂2010

11、年柳工商品混凝土機械系列產(chǎn)品專職銷售機構(gòu)協(xié)議成立專職機構(gòu)30家以上2010年3月銷售公司已簽訂39家，已成立專職機構(gòu)23家，15家實現(xiàn)產(chǎn)品銷售16家經(jīng)銷商人員配備未到位制定并簽定2010年攪拌機系列產(chǎn)品經(jīng)銷及服務(wù)協(xié)議簽訂經(jīng)銷協(xié)議30家以上2010年3月銷售公司已簽訂34家以原重點建機經(jīng)銷商為主224.2 主要重點工作完成情況及差異分析(2)分類重點工作內(nèi)容衡量標準完成時間責任部門本期完成情況偏差原因分析舉辦專職機構(gòu)經(jīng)理培訓班專職經(jīng)理掌握產(chǎn)品專業(yè)知識及銷售技能2010年3月30日銷售公司已完成，參加培訓人員38人部分專職機構(gòu)經(jīng)理因工作較忙未能參加，二季度繼續(xù)舉辦23目 錄1、上季度決議執(zhí)行情況2

12、、本期KPI指標完成情況及差異分析 3、市場分析4、重點工作計劃完成情況5、下月（季度）重點工作及需要解決的主要問題245.1 下季度重點工作及需要解決的主要問題(1)序號層面基本策略重點工作名稱重點工作行動計劃目標資源需求/投資或費用估算責任人開始日期結(jié)束日期1流程和管理渠道策略專職機構(gòu)運作監(jiān)控 專職機構(gòu)運作標準建立，專職機構(gòu)運作評價完成建立并運用 4月2客戶與市場促銷策略市場調(diào)研 市場需求信息收集和分析月度調(diào)研分析報告 4月3客戶與市場促銷策略促銷資料的更新完善編制專職機構(gòu)指導手冊，產(chǎn)品促銷PPT，投標、宣傳資料等完成編制4月4學習和發(fā)展 人員培訓經(jīng)銷商專職機構(gòu)培訓經(jīng)銷商銷售、服務(wù)人員進行攪拌運輸車、泵系列產(chǎn)品知識及服務(wù)培訓 經(jīng)過培訓掌握技能4月255.1 下季度重點工作及需要解決的主要問題(2)序號層面基本策略重點工作名稱重點工作行動計劃目標資源需求/投資或費用估算責任人開始日期結(jié)束日期5客戶與市場促銷策略促銷活動 產(chǎn)品專題展示會召開10次以上推介展示會 5萬元4月6月6客戶與市場服務(wù)策略配件供應建立配件庫建立15家以上配件庫30萬4月5月265.2 需要解決的主要問題需要支持1、因資金緊張導致庫存底盤、液壓件數(shù)量有限，而底盤、液壓件交貨周期較