市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)及技術(shù)

1、.：.；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)根本知識(shí) 一、市場(chǎng)的含義略 二、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律。市場(chǎng)規(guī)律是指在社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，支配經(jīng)濟(jì)運(yùn)轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，主要有價(jià)值規(guī)律、供求規(guī)律和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，各項(xiàng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，都是在上述規(guī)律的支配和約束下運(yùn)轉(zhuǎn)的，三大規(guī)律相互聯(lián)絡(luò)、相互約束和相互促進(jìn)，其中最主要的是價(jià)值規(guī)律，也就是商品和效力的價(jià)錢(qián)隨著供求關(guān)系的變化而動(dòng)搖，供不應(yīng)求時(shí)上漲，供過(guò)于求時(shí)下跌，各個(gè)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)價(jià)錢(qián)的變動(dòng)，決議和調(diào)整本人的消費(fèi)和運(yùn)營(yíng)，價(jià)錢(qián)上漲時(shí)，利潤(rùn)越多，參與消費(fèi)和運(yùn)營(yíng)的人越多，因此消費(fèi)或運(yùn)營(yíng)的規(guī)模就不斷添加，競(jìng)爭(zhēng)加劇，商品和效力供過(guò)于求，又導(dǎo)致價(jià)錢(qián)下跌，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者為了獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取更多的利潤(rùn)，必需

2、不斷改良科學(xué)技術(shù)和效力方法，降低消費(fèi)和效力本錢(qián)，提高消費(fèi)和效力質(zhì)量及效率，經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng) 淘汰落后的消費(fèi)和效力商，發(fā)明和滿(mǎn)足更多消費(fèi)者的需求，促使本人的產(chǎn)品出現(xiàn)新的供不應(yīng)求，從而又出現(xiàn)高價(jià)錢(qián)和高利潤(rùn)，從而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是在市場(chǎng)規(guī)律的循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)中維系社會(huì)消費(fèi)和社會(huì)需求的平衡。這就是價(jià)值規(guī)律調(diào)理社會(huì)消費(fèi)和流通的主要含義。因此，我們說(shuō)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中要尊重客觀規(guī)律，首先就是要尊重價(jià)值規(guī)律。任何人做生意都必需求掌握市場(chǎng)規(guī)律，動(dòng)態(tài)地把握價(jià)值本錢(qián)、質(zhì)量和性能、價(jià)錢(qián)、供求、競(jìng)爭(zhēng)情況等情勢(shì)，才干在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是指企業(yè)經(jīng)過(guò)一定的商品交換方式,滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求和愿望,為獲得企業(yè)利潤(rùn)而有

3、方案地組織的綜合性的運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)售活動(dòng). 四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本實(shí)際4P：產(chǎn)品、渠道、價(jià)錢(qián)、促銷(xiāo) 產(chǎn)品Product：確定產(chǎn)品的種類(lèi)、工程、功能、效力目的定位和HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/n%3Ea656效力品牌等。研討客戶(hù)需求愿望，并提供與客戶(hù)需求相順應(yīng)的產(chǎn)品或效力，注重產(chǎn)品的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。以心連心產(chǎn)品組合為例闡明提高銷(xiāo)售額，我們首先要分析本人的周?chē)N植構(gòu)造的情況和市場(chǎng)的需求，把本人的店面輻射的區(qū)域，作物進(jìn)展一些簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)，按照種植面積，種植種類(lèi)，施肥用藥的時(shí)間細(xì)分，根據(jù)這些設(shè)計(jì)本人店面銷(xiāo)售的產(chǎn)品組合，確定主導(dǎo)中心產(chǎn)品和輔助性的副產(chǎn)品

4、，不要盲目上貨。沒(méi)有良好的產(chǎn)品組合，就難以得到好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。價(jià)錢(qián) (Price)：包含根本價(jià)錢(qián)、價(jià)錢(qián)組合、支付方式，根據(jù)不同的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%3A%23%11&%18%3E+市場(chǎng)定位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定不同的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/,K(a%22O2D價(jià)錢(qián)戰(zhàn)略，產(chǎn)品的定價(jià)根據(jù)是產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、效力、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況、客戶(hù)的價(jià)錢(qián)接受才干，企業(yè)產(chǎn)品的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/656E-2D品牌戰(zhàn)略和品牌的含金量。例：分銷(xiāo)渠道Place)：含HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/F!-C7

5、n%250直接渠道和HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/,T-C7n%250間接渠道，企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)絡(luò)是經(jīng)過(guò)分銷(xiāo)渠道來(lái)進(jìn)展的。而作為推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，就是選擇什么樣的渠道來(lái)銷(xiāo)售他的商品或效力，以提高銷(xiāo)售的效率和效果，如優(yōu)先選擇他的親戚、朋友、同窗、同事、熟人、種植大戶(hù)等來(lái)建立本人的直接銷(xiāo)售渠道或網(wǎng)絡(luò)。然后經(jīng)過(guò)他們的影響力，去影響他們的親戚、朋友、同窗、同事、熟人、小種植戶(hù)，從而擴(kuò)展本人的銷(xiāo)售渠道客戶(hù)或網(wǎng)絡(luò)，可到達(dá)事半功倍的效果。 促銷(xiāo)(Promotion)：就是經(jīng)過(guò)廣告，HYPERLINK wiki.mbalib/wi

6、ki/8;D!=6%3Fj人員推銷(xiāo)，HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/C%1AB%25=6)S營(yíng)業(yè)推行和HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/)%1B)%22)H%3F%25公共關(guān)系等方式和手段，與客戶(hù)進(jìn)展溝通，使企業(yè)和產(chǎn)品獲得客戶(hù)的認(rèn)同，從而激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的愿望。推銷(xiāo)員要注重銷(xiāo)售行為的改動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)者，以各種有效的促銷(xiāo)行為，吸引其他品牌的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%3FkAEO消費(fèi)者或?qū)е绿嵩缦M(fèi)來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。對(duì)廣告方式、推銷(xiāo)技巧、營(yíng)業(yè)推行方式讓利，買(mǎi)一送一，抽獎(jiǎng)、贈(zèng)物、商品展銷(xiāo)、公共關(guān)系方式參與公益活動(dòng)如資助貧困學(xué)生、慰勞孤

7、寡老人作簡(jiǎn)要引見(jiàn)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是以上四項(xiàng)要素的組合，其要求和目的就是，用最適宜的產(chǎn)品，以最適宜的價(jià)錢(qián)，用最適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)方法及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，最好的滿(mǎn)足銷(xiāo)售對(duì)象的需求，以獲得最正確的信譽(yù)及最好的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/.%1D,3%17BV經(jīng)濟(jì)效益。 第二章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指點(diǎn)思想 一、推銷(xiāo)商品要與推銷(xiāo)企業(yè)和推銷(xiāo)本人相結(jié)合整合營(yíng)銷(xiāo)。商品、企業(yè)和推銷(xiāo)員三個(gè)方面是相互影響、相輔相成和密不可分的整體，三者當(dāng)中，商品和效力是根底，沒(méi)有優(yōu)良的商品和效力就沒(méi)有知名度高的企業(yè)和優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，企業(yè)和推銷(xiāo)員的良好籠統(tǒng)是靠?jī)?yōu)良的商品和效力樹(shù)立起來(lái)的；企業(yè)是保證，假設(shè)企業(yè)沒(méi)有知名度或在消費(fèi)者中的籠統(tǒng)不

8、好，其推銷(xiāo)員和商品也難以得到消費(fèi)者的認(rèn)同；推銷(xiāo)員是企業(yè)和商品與顧客溝通的中心和橋梁，企業(yè)和商品必需經(jīng)過(guò)推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售才干實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員有助于迅速地樹(shù)立商品和企業(yè)的良好籠統(tǒng)，獲得顧客的信任和認(rèn)同，推銷(xiāo)員同時(shí)又是企業(yè)和商品的代言人，代表了企業(yè)和商品的籠統(tǒng)。推銷(xiāo)員的態(tài)度、質(zhì)量、言語(yǔ)表達(dá)方式、銷(xiāo)售方式和籠統(tǒng)等，均對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)選擇具有重要的影響。 二、銷(xiāo)售商品就是銷(xiāo)售觀念。在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中,農(nóng)藥,肥料僅僅是我們的商品,要把商品推銷(xiāo)出去，他必需把本人思想觀念,在銷(xiāo)售的過(guò)程中融入溝通,獲得顧客的認(rèn)同，這樣是從思想上引導(dǎo)顧客,協(xié)助 顧客處理思想問(wèn)題,才干激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)商品的愿望，這就是銷(xiāo)售的內(nèi)涵。如他

9、想讓企業(yè)的葉面肥翻開(kāi)銷(xiāo)路，他必需先將葉面肥和葉面施肥的優(yōu)點(diǎn)、特征等思想保送給顧客，改動(dòng)顧客當(dāng)前重根內(nèi)施肥輕根外施肥的舊觀念，樹(shù)立根內(nèi)施肥與根外施肥相結(jié)合的觀念。三、從買(mǎi)的角度去賣(mài)。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售商品要站在消費(fèi)者的角度和立場(chǎng)換位思索，掌握消費(fèi)者的心思和思緒，他才干“對(duì)癥下藥，理清推銷(xiāo)思緒，壓服或引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)他的商品。推銷(xiāo)員要用買(mǎi)的覺(jué)得去賣(mài)，先要研討消費(fèi)者如何買(mǎi)，然后研討如何賣(mài)，不僅要留意到商品在價(jià)錢(qián)、體積、分量、功能、運(yùn)用壽命、運(yùn)用效果等方面較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，還必需注重消費(fèi)者的感情要素消費(fèi)者對(duì)他們長(zhǎng)期運(yùn)用的商品的感情，這就是品牌商品與消費(fèi)者的關(guān)系。當(dāng)然不是說(shuō)凡新商品時(shí)機(jī)都很小，這樣講就錯(cuò)了，但凡

10、是勝利的新商品一定留意到了一點(diǎn)：消費(fèi)者運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的遺憾。沒(méi)有完美的商品，消費(fèi)者運(yùn)用一件商品的時(shí)間越長(zhǎng)，遺憾也會(huì)深化，如：之所以沒(méi)有轉(zhuǎn)換是由于購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)以及長(zhǎng)期以來(lái)構(gòu)成的習(xí)慣。所以，當(dāng)我們面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，應(yīng)更多的思索以補(bǔ)缺者的定位進(jìn)入彌補(bǔ)遺憾，只需消費(fèi)者接受，商品就有了銷(xiāo)路，就有條件在時(shí)機(jī)成熟時(shí)替代競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。如福爾利。四、做生意就是做人。推銷(xiāo)員注重推介企業(yè)和商品的同時(shí)，也在推銷(xiāo)本人，銷(xiāo)售任務(wù)不是為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，而是功在推銷(xiāo)之外。時(shí)下，農(nóng)資價(jià)錢(qián)動(dòng)蕩，競(jìng)爭(zhēng)猛烈，很多農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資都是貨比三家，抱有“試探、“探聽(tīng)的想法。此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)不用性急，設(shè)身處地站在農(nóng)民的角度上，不要硬性地去推銷(xiāo)本人的

11、農(nóng)資產(chǎn)品，而應(yīng)該自動(dòng)地去了解農(nóng)民農(nóng)資的運(yùn)用情況，讓他們談感受，并對(duì)農(nóng)資運(yùn)用中出現(xiàn)的一些情況和問(wèn)題，共同談看法，了解他們對(duì)農(nóng)資商品消費(fèi)的關(guān)切和需求，有針對(duì)性地提供農(nóng)資商品知識(shí)和技術(shù)咨詢(xún)效力，為農(nóng)民降低農(nóng)資商品購(gòu)買(mǎi)本錢(qián)，提高農(nóng)資商品的運(yùn)用效率，而獲得農(nóng)民的信任，多向農(nóng)民引見(jiàn)一些新產(chǎn)品的運(yùn)用性能，并盡量提供一些選擇的余地，而不應(yīng)只去談什么優(yōu)惠，而應(yīng)多引見(jiàn)一些農(nóng)民運(yùn)用后的效果和增產(chǎn)增收的對(duì)比事例，只需這樣才干吸引更多的客戶(hù)，也可以進(jìn)一步擴(kuò)展本身的營(yíng)銷(xiāo)陣地，站在農(nóng)戶(hù)的角度，為農(nóng)戶(hù)著想，多引見(jiàn)一些適銷(xiāo)對(duì)口的農(nóng)資產(chǎn)品，多為農(nóng)民算算細(xì)賬，減少他們消費(fèi)中費(fèi)時(shí)、費(fèi)力呵斥的本錢(qián)添加，追求企業(yè)與農(nóng)戶(hù)的雙贏局面，才干與

12、顧客建立一種長(zhǎng)期的互信協(xié)作關(guān)系，從而才干穩(wěn)定和擴(kuò)展本人的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中.我們首先要得到周?chē)罕姷恼J(rèn)可,得到信任,所以,銷(xiāo)售首先是把本人銷(xiāo)出去,愛(ài)大家,大家才干愛(ài)本人,真誠(chéng)地把每一個(gè)顧客當(dāng)成朋友，良好的人際關(guān)系,是銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的根底，所以,日常生活中,大家一定要留意本人的言行,推銷(xiāo)員就必需注重周?chē)瞽h(huán)境和人際關(guān)系的處置。 第三章 銷(xiāo)售常用的技巧 一、FAB法產(chǎn)品推介技巧。一、FAB法產(chǎn)品推介技巧。 一FAB推銷(xiāo)法簡(jiǎn)述：FAB法就是在商品推介中，將商品本身的特點(diǎn)、商品所具有的優(yōu)勢(shì)、商品可以給顧客帶來(lái)的利益有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，針對(duì)客戶(hù)需求意向和關(guān)懷的問(wèn)題，按照一定的邏輯順序進(jìn)展有選擇、有層次、有

13、目的的壓服，構(gòu)成完好而又完善的推銷(xiāo)勸說(shuō)以促成買(mǎi)賣(mài)的方法。F指屬性或效果(Features或Fact)，即本人的產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)和屬性，例如：“福爾利復(fù)合肥產(chǎn)自全國(guó)大型復(fù)合肥專(zhuān)業(yè)消費(fèi)企業(yè)中農(nóng)新肥科技股份，它是由有機(jī)肥、化學(xué)復(fù)合肥、OA活化劑、土壤調(diào)理劑和一些中微量元素等科學(xué)組成，是一種高技術(shù)、高含量的有機(jī)無(wú)機(jī)二合一的綜合性肥料，系國(guó)家星火方案立項(xiàng)推行運(yùn)用的高新技術(shù)產(chǎn)品，具有改良土壤、加強(qiáng)作物抗病蟲(chóng)害、抗倒伏、抗旱抗寒等免疫力抗逆才干，提高土壤肥力和營(yíng)養(yǎng)利用率、改善作物質(zhì)量、營(yíng)養(yǎng)全、效果長(zhǎng)、后勁足和長(zhǎng)期運(yùn)用可解除土壤板結(jié)的特點(diǎn)。這句話闡明了產(chǎn)品的原資料及功能性能；A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(advantage)

14、，即本人產(chǎn)品與HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/.*Ei&D%3AF競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同；例如：“它有改良土壤、活化土壤營(yíng)養(yǎng)、提高土壤肥力和營(yíng)養(yǎng)利用率、營(yíng)養(yǎng)全、效果長(zhǎng)、后勁足和長(zhǎng)期運(yùn)用土壤不板結(jié) B是客戶(hù)利益與價(jià)值(benefit)。這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益。例如：“可以大幅減少有機(jī)肥的施用，改良土壤，提高土壤肥力和營(yíng)養(yǎng)利用率、可減少施肥本錢(qián)10%以上，并能顯著提高作物質(zhì)量、產(chǎn)量和抗病抗逆才干，增產(chǎn)效果顯著，與普通復(fù)合肥相比，在一樣含量、施肥量、施肥方法和土壤環(huán)境條件下，對(duì)糧食作物、蔬菜、瓜果、煙草、茶葉和花卉等增產(chǎn)5%-30%，長(zhǎng)期運(yùn)用對(duì)土壤平安無(wú)副作用。 所以FAB方法突出

15、引見(jiàn)的是客戶(hù)關(guān)注的“利益點(diǎn)即買(mǎi)點(diǎn)。FAB法就是將一個(gè)產(chǎn)品分別從特性、優(yōu)點(diǎn)和利益三個(gè)層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷(xiāo)售的宣傳點(diǎn)，向客戶(hù)和顧客進(jìn)展壓服，促進(jìn)成交。但需求留意的是客戶(hù)顧客本身所關(guān)懷的利益點(diǎn)是什么，然后投其所好，使我們?cè)V求的利益與客戶(hù)所需求的利益相吻合，這才干發(fā)揚(yáng)效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的描畫(huà)，回答這樣一個(gè)問(wèn)題，“它是什么？普通來(lái)講在銷(xiāo)售展現(xiàn)中，單獨(dú)只運(yùn)用產(chǎn)品特點(diǎn)，那么它并不具有多少壓服力，由于購(gòu)買(mǎi)者感興趣的是產(chǎn)品帶來(lái)的詳細(xì)的利益，而不是產(chǎn)品的特點(diǎn)。即使他的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎樣樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)?lái)什么利益呢？所以他必需討論與購(gòu)買(mǎi)者

16、需求相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，這就是其緣由所在。 二FAB法操作實(shí)務(wù)1特性Feature特性是指商品一切可以覺(jué)得到的物理的、化學(xué)的、生物的、經(jīng)濟(jì)的等特征，是可以用一系列目的、規(guī)范等予以表示和闡明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等，任何一種商品都有其方方面面的特點(diǎn)特征，作為推銷(xiāo)員應(yīng)將它們加以熟習(xí)，至少要將主要運(yùn)營(yíng)的商品或者商品的主要特點(diǎn)特征加以熟習(xí)，HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/,7BT記憶在心。以福爾利復(fù)合肥為例，他可以從以下幾個(gè)方面向顧客引見(jiàn)闡明其特性：1、福爾利復(fù)合肥產(chǎn)自全國(guó)大型復(fù)合肥專(zhuān)業(yè)消費(fèi)企

17、業(yè)中農(nóng)新肥科技股份，這一句話告知顧客的復(fù)合肥消費(fèi)企業(yè)的實(shí)力； 2、添加了OA活化劑和高蛋白有機(jī)物，具有改良土壤、加強(qiáng)作物抗病抗旱抗寒等免疫力抗逆才干，提高土壤肥力和營(yíng)養(yǎng)利用率、改善作物質(zhì)量、效果長(zhǎng)、后勁足和長(zhǎng)期運(yùn)用土壤不板結(jié)。這句話闡明了產(chǎn)品的原資料及功能性能； 3、系國(guó)家星火方案立項(xiàng)推行運(yùn)用的高新技術(shù)產(chǎn)品。闡明了產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量程度。 這些句子都描畫(huà)了產(chǎn)品本身一切的現(xiàn)實(shí)情況或特征，但是引見(jiàn)僅僅是停留在引見(jiàn)產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/)*2bCk=k購(gòu)買(mǎi)愿望。所以我們?cè)诿璁?huà)了產(chǎn)品的特性后，接著就要進(jìn)入更深層

18、的講解Advantage，優(yōu)點(diǎn)論述。2優(yōu)點(diǎn)Advantage推銷(xiāo)員在引見(jiàn)商品優(yōu)勢(shì)時(shí)一定要留意比較不同商品特點(diǎn)的一樣與不同之處，從不同之中開(kāi)掘優(yōu)勢(shì)。應(yīng)該說(shuō)找出各種商品的特點(diǎn)特征還是比較容易的，而要從特點(diǎn)之中找出優(yōu)勢(shì)，就需求下點(diǎn)工夫了，應(yīng)多搜集一些信息。推銷(xiāo)員在闡明商品優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，一要說(shuō)得客觀準(zhǔn)確，二要可以提供某種證明或證據(jù)，以使顧客服氣。 我們?nèi)砸愿柪麖?fù)合肥為例，每一個(gè)特點(diǎn)都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)進(jìn)展描畫(huà)，可使產(chǎn)品具備強(qiáng)大的壓服力。如特性1：產(chǎn)自全國(guó)大型復(fù)合肥專(zhuān)業(yè)消費(fèi)企業(yè)中農(nóng)新肥科技股份優(yōu)點(diǎn)描畫(huà)：年產(chǎn)復(fù)合肥100萬(wàn)噸以上，系國(guó)家AAA級(jí)信譽(yù)企業(yè)信譽(yù)等級(jí)最高，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500

19、強(qiáng)，其消費(fèi)的系列復(fù)合肥榮獲中國(guó)著名商標(biāo)和江蘇省著名商標(biāo)。復(fù)合肥技術(shù)和配方系國(guó)家星火方案工程O(píng)A活化技術(shù)轉(zhuǎn)化運(yùn)用成果，是由該公司投資，與南京農(nóng)業(yè)大學(xué)和上海化工研討院結(jié)合承當(dāng)和研制而成。企業(yè)實(shí)力雄厚、信譽(yù)優(yōu)良、商質(zhì)量量可靠，平安環(huán)保、長(zhǎng)期施用不損害土壤構(gòu)造土壤不板結(jié)和作物。特性2：添加OA活化劑、高蛋白有機(jī)質(zhì)和中微量元素 優(yōu)點(diǎn)描畫(huà)： OA活化劑系美國(guó)福馬集團(tuán)的最新高科技成果，在學(xué)術(shù)上稱(chēng)“高能量螯合活化劑，能調(diào)理土壤的酸堿性，同時(shí)使土壤的構(gòu)造變得疏松、透氣，加強(qiáng)作物對(duì)營(yíng)養(yǎng)的吸收和利用，并能激活土壤中的微生物，分解土壤中不易吸收的營(yíng)養(yǎng)，產(chǎn)生更大的肥效作用。福爾利復(fù)合肥是由有機(jī)肥、復(fù)合肥、OA活化劑、土

20、壤調(diào)理劑和一些中微量元素等科學(xué)組成，是一種高技術(shù)、高含量的有機(jī)無(wú)機(jī)二合一的綜合性多功能肥料，經(jīng)錫山市土壤肥料站大田運(yùn)用實(shí)驗(yàn)和評(píng)價(jià)，該肥料還具有質(zhì)量穩(wěn)定、性能良好，并能提高作物的成色、口感、質(zhì)量和抗逆才干，其先進(jìn)技術(shù)和性能經(jīng)過(guò)了江蘇省科委鑒定，在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先程度，是水稻、小麥、蔬菜、瓜果等農(nóng)作物的理想肥料， 高蛋白有機(jī)質(zhì)補(bǔ)充了土壤中的有機(jī)質(zhì)、有機(jī)氮磷鉀和作物可以直接吸收的活性蛋白，有利于提高土壤的肥力和作物的成色、口感、味道或質(zhì)量。 豐富的中微量元素能有效加強(qiáng)作物免疫力，提高作物抗病抗逆才干，防止“缺素癥。 優(yōu)點(diǎn)：提供營(yíng)養(yǎng)充足、全面、平衡，還能改良土壤，提高土壤肥力和營(yíng)養(yǎng)利用率在當(dāng)前土壤板結(jié)、營(yíng)

21、養(yǎng)利用率低的情況下，其性能具有突出的優(yōu)勢(shì)。多種的規(guī)格型號(hào)也能帶來(lái)益處，比如福爾利復(fù)合肥有硫酸鉀型和含氯型兩種型號(hào)，前者更適宜旱地作物和煙草、辣椒、水果等忌氯作物，后者適宜水田和糧食、蔬菜等喜氯作物，可以使產(chǎn)品易于區(qū)分，方便顧客選擇。優(yōu)點(diǎn)：易于辯別，方便選擇我們經(jīng)過(guò)FAB引見(jiàn)法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)、益處層層分析，產(chǎn)品的個(gè)性就顯露無(wú)遺，不但使顧客深化了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對(duì)產(chǎn)品的劇烈興趣。3、利益(benefit)利益是產(chǎn)品可以滿(mǎn)足顧客某種需求的特定優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)可以給顧客帶來(lái)期望的或意想不到的益處，這個(gè)益處就是利益。它能夠是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來(lái)的運(yùn)用上的平安可靠、經(jīng)久耐用；能夠是新穎的構(gòu)造和款式所到

22、來(lái)的時(shí)髦感；能夠是運(yùn)用上的更加快捷方便；能夠是操作上的簡(jiǎn)單易 行；能夠是省時(shí)、省力、省錢(qián)；也能夠是著名品牌所帶來(lái)的名望感等。如福爾利復(fù)合肥能給顧客的利益是：可以大幅減少有機(jī)肥農(nóng)家肥的施用，改良土壤，提高土壤肥力和營(yíng)養(yǎng)利用率、減少施肥本錢(qián)，提高作物抗病抗逆才干，還能顯著提高作物的質(zhì)量和產(chǎn)量，長(zhǎng)期運(yùn)用對(duì)土壤平安無(wú)副作用等?？梢?jiàn)，商品的特點(diǎn)特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢(shì)是與在其他商品的比較中開(kāi)掘出來(lái)的，而商品的利益那么需求把商品的特點(diǎn)和顧客的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%3FkAX7c消費(fèi)需求、購(gòu)買(mǎi)心思結(jié)合起來(lái)，需求與特定的顧客聯(lián)絡(luò)起來(lái)。同一商品對(duì)不同的顧客能夠意味著不同的利

23、益；不同的商品對(duì)同一顧客能夠意味著一樣的利益。 三用FAB法進(jìn)展商品推介的順序按照FAB法進(jìn)展商品推介，就是根據(jù)銷(xiāo)售場(chǎng)所的詳細(xì)情景，把商品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益結(jié)合起來(lái)，完好地加以論述。按照FAB法進(jìn)展論述，可以有四種順序：FAB：特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)利益。AFB：優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)利益。BFA：利益特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。BAF：利益優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。四FAB法運(yùn)用原那么1實(shí)事求是實(shí)事求是是非常重要的。在引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)，切記要以現(xiàn)實(shí)為根據(jù)?？鋸埰滢o，攻擊其他品牌以突出本人的產(chǎn)品都是不可取的。由于顧客一旦覺(jué)察到他說(shuō)謊、故弄玄虛時(shí)，出于對(duì)本人利益的維護(hù)，就會(huì)對(duì)買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)產(chǎn)生戒心，反而會(huì)讓他損失這筆生意。每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不能夠

24、滿(mǎn)足一切人的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/X7c需求。假設(shè)企圖以謊言、夸張的手法去引薦產(chǎn)品，反而會(huì)損失那些真正想購(gòu)買(mǎi)的顧客2明晰簡(jiǎn)約一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在引見(jiàn)時(shí)能夠會(huì)涉及許多公用術(shù)語(yǔ)，但是顧客的程度是參差不齊的，并不是每一個(gè)顧客都能了解這些術(shù)語(yǔ)。 所以我們要留意在引見(jiàn)時(shí)盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語(yǔ)或是籠統(tǒng)的說(shuō)替代。在講解時(shí)要邏輯明晰，語(yǔ)句照射，讓人一聽(tīng)就能明白。假設(shè)他感到表達(dá)才干不強(qiáng)，那就得事先多做練習(xí)。3主次清楚引見(jiàn)產(chǎn)品除了實(shí)事求是、明晰簡(jiǎn)約外，還要留意主次清楚。不要把關(guān)于產(chǎn)品的一切信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無(wú)法了解到他的產(chǎn)品的益處和優(yōu)點(diǎn)，

25、那么他也不會(huì)對(duì)他的產(chǎn)品有興趣了。我們?cè)谝?jiàn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該是有重點(diǎn)、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、益處，可以詳細(xì)的論述；對(duì)于一些產(chǎn)品的缺陷、不利的信息我們可以簡(jiǎn)單陳說(shuō)，而且這種陳說(shuō)必需是有技巧地說(shuō)出來(lái)。 五FAB利益銷(xiāo)售法商品推介的技巧HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%3Fj%3AKD!銷(xiāo)售員在運(yùn)用FAB法進(jìn)展銷(xiāo)售勸說(shuō)時(shí)，在詳細(xì)的論述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以加強(qiáng)勸說(shuō)效果。觀念求同共同的觀念是交流的根底，進(jìn)展商品推介和銷(xiāo)售勸說(shuō)也要以共同的觀念為根底，與顧客建立思想和心情上的共鳴，可讓銷(xiāo)售獲得事半功倍的效果，銷(xiāo)售員所尋覓或建立的共同觀念無(wú)非出自?xún)煞N情況：本人的

26、觀念中顧客所贊同贊成的；顧客的觀念中可以用來(lái)進(jìn)一步論述的。兩種情況以第二種為好，由于這是建立在顧客觀念根底上的。例如，顧客經(jīng)過(guò)商店時(shí)往往會(huì)隨意地看上一眼，隨口問(wèn)上一句：“多少錢(qián)？ 銷(xiāo)售員不要急于回答價(jià)錢(qián)問(wèn)題，而是說(shuō)：“他了解這個(gè)產(chǎn)品的情況嗎？一旦顧客想了解產(chǎn)品的情況，心情調(diào)動(dòng)起來(lái)，銷(xiāo)售員在運(yùn)用FAB法引見(jiàn)后，會(huì)接著說(shuō)：“這東西不錯(cuò)吧？當(dāng)顧客流顯露認(rèn)同時(shí)，立刻進(jìn)展推介。延續(xù)一定銷(xiāo)售員經(jīng)過(guò)延續(xù)提問(wèn)引導(dǎo)顧客延續(xù)作出一定性的回答，提問(wèn)從最簡(jiǎn)單易答的問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)，直至引導(dǎo)顧客作出購(gòu)買(mǎi)決議。顧客不斷地訊問(wèn)，營(yíng)業(yè)員均給予一定性回答，直至顧客作出購(gòu)買(mǎi)決議或者又提出新的需求討論的問(wèn)題以退為進(jìn)人們?cè)谏钪薪?jīng)常自覺(jué)或不

27、自覺(jué)地遵照這個(gè)“互惠的原理，所謂“互惠有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報(bào)，人敬我一尺，我敬人一丈；二是相互禮讓。以退為進(jìn)用的是第二層意思。例如，在商品推介時(shí)先引見(jiàn)高檔次的高利潤(rùn)商品，顧客表示不能接受時(shí)，在客觀地引見(jiàn)較為廉價(jià)的另一種商品，勝利的能夠性會(huì)大大添加。轉(zhuǎn)移留意在商品推介中運(yùn)用轉(zhuǎn)移留意的技巧常見(jiàn)于三種情況：顧客所問(wèn)及或談及的事情屬于運(yùn)營(yíng)中的敏感問(wèn)題或HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/9%3CB%253H3L商業(yè)，營(yíng)業(yè)員不便細(xì)說(shuō)，只能簡(jiǎn)單帶過(guò)，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，如問(wèn)業(yè)務(wù)員的工資時(shí)，可這樣回答：一個(gè)月才150元，我只是以為心連心的肥料好，對(duì)大家有利，我才協(xié)助 做點(diǎn)銷(xiāo)售任

28、務(wù)。然后把話題轉(zhuǎn)移到企業(yè)和產(chǎn)品上來(lái)。這樣做可稱(chēng)之為“避重就輕。顧客在交流中跑題，漫無(wú)邊沿，營(yíng)業(yè)員就要設(shè)法使對(duì)方的留意力重新回到正題上來(lái)，這樣做可稱(chēng)之為“避輕就重。出現(xiàn)了無(wú)足輕重的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/);/=B%5CBY顧客異議，銷(xiāo)售員既不能與之爭(zhēng)論，也沒(méi)有必要去糾正，或不置可否，或簡(jiǎn)單帶過(guò)即可。邏輯引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上把人們的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/)*2b&%1F+j購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)劃分為理性動(dòng)機(jī)和HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/7Y(&%1F+j情打動(dòng)機(jī)，把人們的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/)*

29、2b%3E%1A購(gòu)買(mǎi)行為劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分規(guī)范是人們思索問(wèn)題和采取行動(dòng)的規(guī)范是什么。以客觀規(guī)范為根底的是理性的，以客觀規(guī)范為根底的是感性的。普通來(lái)說(shuō)，當(dāng)人們主要思索商品的質(zhì)量程度、技術(shù)性能、價(jià)錢(qián)、成分構(gòu)造時(shí)，主要表達(dá)的是理性動(dòng)機(jī)；但當(dāng)人們涉及到包裝或外觀美或不美、時(shí)髦與否時(shí)，對(duì)企業(yè)和推銷(xiāo)員覺(jué)得好不好時(shí)，更多的是從心情情感上進(jìn)展思索。無(wú)論是理性動(dòng)機(jī)和行為，還是情打動(dòng)機(jī)和行為，人們的言行都有其思想邏輯在內(nèi)，作為營(yíng)業(yè)員就要了解不同人的不同思想邏輯，按照他們習(xí)慣的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/;,%3E%1C-%3A-思想方式去進(jìn)展勸說(shuō)引導(dǎo)，這樣

30、做會(huì)獲得較好的效果。反之，那么能夠事與愿違。情感誘導(dǎo)銷(xiāo)售勸說(shuō)是一個(gè)讓顧客接受營(yíng)業(yè)員觀念的過(guò)程，也是一個(gè)營(yíng)業(yè)員調(diào)動(dòng)顧客心情的過(guò)程，這兩個(gè)方面是相輔相成的。顧客接受了營(yíng)業(yè)員的觀念，他的心情也就容易被調(diào)動(dòng)起來(lái)；顧客的心情被調(diào)動(dòng)起來(lái)，也就容易接受營(yíng)業(yè)員的觀念。如問(wèn)：如今稻田因施肥過(guò)量，板結(jié)愈來(lái)愈嚴(yán)重了，他留意了這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有？答：沒(méi)有留意。問(wèn)：他知道土壤板結(jié)有什么危害嗎，答：不知道，一股復(fù)合肥運(yùn)用久了，如不增施有機(jī)肥，容易導(dǎo)致土壤板結(jié)。委托代言委托代言是一種結(jié)盟戰(zhàn)略。如銷(xiāo)售員可以委托在當(dāng)?shù)赜幸欢蛴绊懥Φ娜藶楸救说漠a(chǎn)品或品牌代言或勸說(shuō)，對(duì)目的客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決議也會(huì)產(chǎn)生重要的影響。如有名望的村委干部、專(zhuān)業(yè)

31、協(xié)作社擔(dān)任人、種田大戶(hù)或農(nóng)副產(chǎn)品生意人，也可要求運(yùn)用過(guò)或購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后的顧客向親戚朋友或熟人推介，如賣(mài)了福爾利復(fù)合肥后，別忘了叮囑顧客：假設(shè)肥料好，請(qǐng)向他村里人或親戚朋友們引見(jiàn)一下。性能價(jià)值對(duì)比在銷(xiāo)售勸說(shuō)中，要擅長(zhǎng)把本人的產(chǎn)品與普通產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的性能和價(jià)值進(jìn)展對(duì)比，突出比較利益優(yōu)勢(shì)，讓顧客覺(jué)得物有所值，但比較一定要客觀真實(shí)，要同時(shí)闡明另一方的優(yōu)缺陷，供顧客選擇，不得惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，否那么會(huì)引起顧客的疑心，就適得其反了。兩項(xiàng)選一 兩項(xiàng)選一是對(duì)比方法的詳細(xì)運(yùn)用，它服從的是選擇原那么。從技巧上看盡量把選擇的范圍減少到只需兩項(xiàng)；對(duì)選擇的順序 做精心安排，即使勸說(shuō)促銷(xiāo)的重點(diǎn)放到了后面，這也無(wú)非是利用人們

32、的記憶原理人們對(duì)發(fā)生時(shí)間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時(shí)，假設(shè)重點(diǎn)放在商品上，那么無(wú)妨先引見(jiàn)高檔商品再引見(jiàn)中檔商品以強(qiáng)調(diào)價(jià)錢(qián)的對(duì)比；或者先引見(jiàn)抵擋商品再引見(jiàn)中檔商品以強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、性能等的對(duì)比。二、推銷(xiāo)常用技巧把價(jià)錢(qián)放在最后談當(dāng)然在推銷(xiāo)的時(shí)候，一定會(huì)遇到顧客提出價(jià)錢(qián)的問(wèn)題。記住，價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)在最后談。假設(shè)顧客不斷地提到價(jià)錢(qián)的問(wèn)題，表示他沒(méi)有把產(chǎn)品真正的價(jià)值通知顧客，因此他不斷記住價(jià)錢(qián)。記住，一定要不斷教育顧客為什么他的產(chǎn)品物超所值。 第一，開(kāi)場(chǎng)白要好。我以為好的開(kāi)場(chǎng)白是勝利的一半，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)場(chǎng)的一分鐘所獲得的HYPERLINK enet/enews/信息普通比以后10分鐘里獲得的要深

33、化的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，他可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了訪問(wèn)的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方留意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解本人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后可以得到那些利益或效力，使客戶(hù)知道他曾思索他的興趣與需求；讓對(duì)方都有所預(yù)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用他的和客戶(hù)的時(shí)間，使客戶(hù)和他同步進(jìn)展。 第二，提問(wèn)題。在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的興趣和購(gòu)買(mǎi)愿望。這種方式就是提問(wèn)，經(jīng)過(guò)提問(wèn)題我們可以找出客戶(hù)腦子里終究在想什么？；找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機(jī)如何；找出客戶(hù)置信什么？；經(jīng)過(guò)提問(wèn)題，他就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的留意力，讓他們進(jìn)入他所想要的形狀。但是，切記在

34、當(dāng)他向客戶(hù)提出問(wèn)題的后，從客戶(hù)的口中得到一定要是“是“對(duì)的等等一些一定的答案。這樣可以讓顧客感到溫馨。第三，不時(shí)的贊譽(yù)他的客戶(hù)?？突f(shuō)：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡他人贊譽(yù)，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得本人可夸耀的地方，推銷(xiāo)員假設(shè)可以抓住顧客的這個(gè)心思很好的利用，就能勝利的接近顧客，用贊譽(yù)的方式開(kāi)場(chǎng)推銷(xiāo)就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)本人的好感，推銷(xiāo)勝利的希望也大為添加。當(dāng)然，贊譽(yù)對(duì)方并非美言相送，隨意夸上兩句就能奏效的，假設(shè)方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，推銷(xiāo)員在利用贊譽(yù)的方法時(shí)必需看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到益處地進(jìn)展贊譽(yù)。同時(shí)，他的贊譽(yù)要有誠(chéng)實(shí)之意，讓顧客感遭到他的贊譽(yù)是發(fā)自?xún)?nèi)心的。贊譽(yù)是推銷(xiāo)技巧當(dāng)中較為重

35、要的一項(xiàng)，仔細(xì)學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓他的客戶(hù)越來(lái)越多。 第四，抓住顧客的心，一句定成敗。其實(shí)不少推銷(xiāo)員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好推銷(xiāo)員卻并不很多，緣由就是一切的推銷(xiāo)員說(shuō)同樣的話，所以要想獲得勝利就必需與眾不同，有更出色的口才，作為推銷(xiāo)員，在推銷(xiāo)洽談中假設(shè)能把握對(duì)方心思就可以“一言而勝或“一言而敗。所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了本人的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)他的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，他就算白說(shuō)了。對(duì)于推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是壓服顧客的利器，是把握自動(dòng)權(quán)的保證，只需抓住顧客的心，才干讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望，使其

36、產(chǎn)生擁有這種商品的感情激動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。第五，替客戶(hù)著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話?？v觀時(shí)下，有多少推銷(xiāo)員忙碌一整天下來(lái)，卻一直一點(diǎn)成果也沒(méi)有，為什么呢？由于他們滿(mǎn)腦子想的，只是他們本人的需求，而不想象顧客的喜好和需求，假設(shè)真有這個(gè)需求，他們也會(huì)本人上街去買(mǎi)。相反，假設(shè)推銷(xiāo)員能使了解他們的效力，是在協(xié)助 人們處理問(wèn)題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。每個(gè)人都需求滿(mǎn)足并懂得他人的需求，才可以得到他人的欣賞，也就可以得到他人的好意和歡迎。 第六，表情是無(wú)聲的言語(yǔ)。表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流顯露來(lái)的，不是偽裝出來(lái)的，任何人都不能夠裝出來(lái)讓人打動(dòng)的表情，他要想推銷(xiāo)

37、本人，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，他就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客，我以為，當(dāng)非言語(yǔ)的行為與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí)，非言語(yǔ)的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力，換言之，接觸，姿態(tài)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說(shuō)話重要，并決議HYPERLINK enet/enews/信息傳送的覺(jué)得。所以，他在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)他與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了講解話與肢體言語(yǔ)是建立親和關(guān)系的重要要素。 第七，防止與顧客發(fā)生爭(zhēng)論。做推銷(xiāo)的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。由于發(fā)生爭(zhēng)論的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的覺(jué)得，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買(mǎi)他引見(jiàn)的產(chǎn)品。推銷(xiāo)員的目的是推銷(xiāo)商品而不是賣(mài)弄本人的知識(shí)或才干，因此推銷(xiāo)員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢(xún)顧問(wèn)自謙，假設(shè)想要圓滿(mǎn)達(dá)成銷(xiāo)售商品的目的，必需先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁，他要知道他推銷(xiāo)的是產(chǎn)品，而他面對(duì)的人就是能夠接受他產(chǎn)品的人，所以，他就是他的上帝，細(xì)想一下，他得罪了上帝，會(huì)有什么益處呢？所以無(wú)論在任何場(chǎng)所，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處遭到尊崇，而不應(yīng)該用批判來(lái)毀壞他的籠統(tǒng)。假設(shè)他必需提出不同觀念或糾正他人的話，他盡能夠把話說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。第八，借他人的