市場營銷基本知識及技術(shù)

1、.：.；市場營銷培訓(xùn)課程第一章 市場營銷根本知識 一、市場的含義略 二、市場經(jīng)濟規(guī)律。市場規(guī)律是指在社會市場經(jīng)濟中，支配經(jīng)濟運轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，主要有價值規(guī)律、供求規(guī)律和競爭規(guī)律，各項市場經(jīng)濟活動，都是在上述規(guī)律的支配和約束下運轉(zhuǎn)的，三大規(guī)律相互聯(lián)絡(luò)、相互約束和相互促進，其中最主要的是價值規(guī)律，也就是商品和效力的價錢隨著供求關(guān)系的變化而動搖，供不應(yīng)求時上漲，供過于求時下跌，各個企業(yè)根據(jù)市場價錢的變動，決議和調(diào)整本人的消費和運營，價錢上漲時，利潤越多，參與消費和運營的人越多，因此消費或運營的規(guī)模就不斷添加，競爭加劇，商品和效力供過于求，又導(dǎo)致價錢下跌，此時競爭者為了獲得競爭優(yōu)勢，獲取更多的利潤，必需

2、不斷改良科學技術(shù)和效力方法，降低消費和效力本錢，提高消費和效力質(zhì)量及效率，經(jīng)過競爭 淘汰落后的消費和效力商，發(fā)明和滿足更多消費者的需求，促使本人的產(chǎn)品出現(xiàn)新的供不應(yīng)求，從而又出現(xiàn)高價錢和高利潤，從而市場經(jīng)濟就是在市場規(guī)律的循環(huán)運轉(zhuǎn)中維系社會消費和社會需求的平衡。這就是價值規(guī)律調(diào)理社會消費和流通的主要含義。因此，我們說在經(jīng)濟活動中要尊重客觀規(guī)律，首先就是要尊重價值規(guī)律。任何人做生意都必需求掌握市場規(guī)律，動態(tài)地把握價值本錢、質(zhì)量和性能、價錢、供求、競爭情況等情勢，才干在市場競爭中立于不敗之地。 三、市場營銷的概念：市場營銷就是指企業(yè)經(jīng)過一定的商品交換方式,滿足消費者的需求和愿望,為獲得企業(yè)利潤而有

3、方案地組織的綜合性的運營銷售活動. 四、市場營銷的根本實際4P：產(chǎn)品、渠道、價錢、促銷 產(chǎn)品Product：確定產(chǎn)品的種類、工程、功能、效力目的定位和HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/n%3Ea656效力品牌等。研討客戶需求愿望，并提供與客戶需求相順應(yīng)的產(chǎn)品或效力，注重產(chǎn)品的功能，要求產(chǎn)品有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。以心連心產(chǎn)品組合為例闡明提高銷售額，我們首先要分析本人的周圍種植構(gòu)造的情況和市場的需求，把本人的店面輻射的區(qū)域，作物進展一些簡單的統(tǒng)計，按照種植面積，種植種類，施肥用藥的時間細分，根據(jù)這些設(shè)計本人店面銷售的產(chǎn)品組合，確定主導(dǎo)中心產(chǎn)品和輔助性的副產(chǎn)品

4、，不要盲目上貨。沒有良好的產(chǎn)品組合，就難以得到好的銷售業(yè)績。價錢 (Price)：包含根本價錢、價錢組合、支付方式，根據(jù)不同的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%3A%23%11&%18%3E+市場定位和市場競爭環(huán)境，制定不同的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/,K(a%22O2D價錢戰(zhàn)略，產(chǎn)品的定價根據(jù)是產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、效力、競爭產(chǎn)品情況、客戶的價錢接受才干，企業(yè)產(chǎn)品的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/656E-2D品牌戰(zhàn)略和品牌的含金量。例：分銷渠道Place)：含HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/F!-C7

5、n%250直接渠道和HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/,T-C7n%250間接渠道，企業(yè)并不直接面對消費者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費者的聯(lián)絡(luò)是經(jīng)過分銷渠道來進展的。而作為推銷員來說，就是選擇什么樣的渠道來銷售他的商品或效力，以提高銷售的效率和效果，如優(yōu)先選擇他的親戚、朋友、同窗、同事、熟人、種植大戶等來建立本人的直接銷售渠道或網(wǎng)絡(luò)。然后經(jīng)過他們的影響力，去影響他們的親戚、朋友、同窗、同事、熟人、小種植戶，從而擴展本人的銷售渠道客戶或網(wǎng)絡(luò)，可到達事半功倍的效果。 促銷(Promotion)：就是經(jīng)過廣告，HYPERLINK wiki.mbalib/wi

6、ki/8;D!=6%3Fj人員推銷，HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/C%1AB%25=6)S營業(yè)推行和HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/)%1B)%22)H%3F%25公共關(guān)系等方式和手段，與客戶進展溝通，使企業(yè)和產(chǎn)品獲得客戶的認同，從而激發(fā)客戶購買的愿望。推銷員要注重銷售行為的改動來刺激消費者，以各種有效的促銷行為，吸引其他品牌的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%3FkAEO消費者或?qū)е绿嵩缦M來促進銷售的增長。對廣告方式、推銷技巧、營業(yè)推行方式讓利，買一送一，抽獎、贈物、商品展銷、公共關(guān)系方式參與公益活動如資助貧困學生、慰勞孤

7、寡老人作簡要引見。 市場營銷就是以上四項要素的組合，其要求和目的就是，用最適宜的產(chǎn)品，以最適宜的價錢，用最適當?shù)拇黉N方法及銷售網(wǎng)絡(luò)，最好的滿足銷售對象的需求，以獲得最正確的信譽及最好的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/.%1D,3%17BV經(jīng)濟效益。 第二章 市場營銷指點思想 一、推銷商品要與推銷企業(yè)和推銷本人相結(jié)合整合營銷。商品、企業(yè)和推銷員三個方面是相互影響、相輔相成和密不可分的整體，三者當中，商品和效力是根底，沒有優(yōu)良的商品和效力就沒有知名度高的企業(yè)和優(yōu)秀的推銷員，企業(yè)和推銷員的良好籠統(tǒng)是靠優(yōu)良的商品和效力樹立起來的；企業(yè)是保證，假設(shè)企業(yè)沒有知名度或在消費者中的籠統(tǒng)不

8、好，其推銷員和商品也難以得到消費者的認同；推銷員是企業(yè)和商品與顧客溝通的中心和橋梁，企業(yè)和商品必需經(jīng)過推銷員的銷售才干實現(xiàn)其價值，一名優(yōu)秀的推銷員有助于迅速地樹立商品和企業(yè)的良好籠統(tǒng)，獲得顧客的信任和認同，推銷員同時又是企業(yè)和商品的代言人，代表了企業(yè)和商品的籠統(tǒng)。推銷員的態(tài)度、質(zhì)量、言語表達方式、銷售方式和籠統(tǒng)等，均對顧客的購買選擇具有重要的影響。 二、銷售商品就是銷售觀念。在運營的過程中,農(nóng)藥,肥料僅僅是我們的商品,要把商品推銷出去，他必需把本人思想觀念,在銷售的過程中融入溝通,獲得顧客的認同，這樣是從思想上引導(dǎo)顧客,協(xié)助 顧客處理思想問題,才干激發(fā)顧客購買商品的愿望，這就是銷售的內(nèi)涵。如他

9、想讓企業(yè)的葉面肥翻開銷路，他必需先將葉面肥和葉面施肥的優(yōu)點、特征等思想保送給顧客，改動顧客當前重根內(nèi)施肥輕根外施肥的舊觀念，樹立根內(nèi)施肥與根外施肥相結(jié)合的觀念。三、從買的角度去賣。也就是說，銷售商品要站在消費者的角度和立場換位思索，掌握消費者的心思和思緒，他才干“對癥下藥，理清推銷思緒，壓服或引導(dǎo)顧客購買他的商品。推銷員要用買的覺得去賣，先要研討消費者如何買，然后研討如何賣，不僅要留意到商品在價錢、體積、分量、功能、運用壽命、運用效果等方面較競爭對手的優(yōu)勢，還必需注重消費者的感情要素消費者對他們長期運用的商品的感情，這就是品牌商品與消費者的關(guān)系。當然不是說凡新商品時機都很小，這樣講就錯了，但凡

10、是勝利的新商品一定留意到了一點：消費者運用競爭產(chǎn)品的遺憾。沒有完美的商品，消費者運用一件商品的時間越長，遺憾也會深化，如：之所以沒有轉(zhuǎn)換是由于購買新產(chǎn)品的風險以及長期以來構(gòu)成的習慣。所以，當我們面臨強大的競爭對手時，應(yīng)更多的思索以補缺者的定位進入彌補遺憾，只需消費者接受，商品就有了銷路，就有條件在時機成熟時替代競爭產(chǎn)品。如福爾利。四、做生意就是做人。推銷員注重推介企業(yè)和商品的同時，也在推銷本人，銷售任務(wù)不是為銷售而銷售，而是功在推銷之外。時下，農(nóng)資價錢動蕩，競爭猛烈，很多農(nóng)戶購買農(nóng)資都是貨比三家，抱有“試探、“探聽的想法。此時，經(jīng)銷商應(yīng)不用性急，設(shè)身處地站在農(nóng)民的角度上，不要硬性地去推銷本人的

11、農(nóng)資產(chǎn)品，而應(yīng)該自動地去了解農(nóng)民農(nóng)資的運用情況，讓他們談感受，并對農(nóng)資運用中出現(xiàn)的一些情況和問題，共同談看法，了解他們對農(nóng)資商品消費的關(guān)切和需求，有針對性地提供農(nóng)資商品知識和技術(shù)咨詢效力，為農(nóng)民降低農(nóng)資商品購買本錢，提高農(nóng)資商品的運用效率，而獲得農(nóng)民的信任，多向農(nóng)民引見一些新產(chǎn)品的運用性能，并盡量提供一些選擇的余地，而不應(yīng)只去談什么優(yōu)惠，而應(yīng)多引見一些農(nóng)民運用后的效果和增產(chǎn)增收的對比事例，只需這樣才干吸引更多的客戶，也可以進一步擴展本身的營銷陣地，站在農(nóng)戶的角度，為農(nóng)戶著想，多引見一些適銷對口的農(nóng)資產(chǎn)品，多為農(nóng)民算算細賬，減少他們消費中費時、費力呵斥的本錢添加，追求企業(yè)與農(nóng)戶的雙贏局面，才干與

12、顧客建立一種長期的互信協(xié)作關(guān)系，從而才干穩(wěn)定和擴展本人的銷售網(wǎng)絡(luò)。在買賣過程中.我們首先要得到周圍群眾的認可,得到信任,所以,銷售首先是把本人銷出去,愛大家,大家才干愛本人,真誠地把每一個顧客當成朋友，良好的人際關(guān)系,是銷售員銷售的根底，所以,日常生活中,大家一定要留意本人的言行,推銷員就必需注重周圍生活環(huán)境和人際關(guān)系的處置。 第三章 銷售常用的技巧 一、FAB法產(chǎn)品推介技巧。一、FAB法產(chǎn)品推介技巧。 一FAB推銷法簡述：FAB法就是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優(yōu)勢、商品可以給顧客帶來的利益有機地結(jié)合起來，針對客戶需求意向和關(guān)懷的問題，按照一定的邏輯順序進展有選擇、有層次、有

13、目的的壓服，構(gòu)成完好而又完善的推銷勸說以促成買賣的方法。F指屬性或效果(Features或Fact)，即本人的產(chǎn)品有哪些特點和屬性，例如：“福爾利復(fù)合肥產(chǎn)自全國大型復(fù)合肥專業(yè)消費企業(yè)中農(nóng)新肥科技股份，它是由有機肥、化學復(fù)合肥、OA活化劑、土壤調(diào)理劑和一些中微量元素等科學組成，是一種高技術(shù)、高含量的有機無機二合一的綜合性肥料，系國家星火方案立項推行運用的高新技術(shù)產(chǎn)品，具有改良土壤、加強作物抗病蟲害、抗倒伏、抗旱抗寒等免疫力抗逆才干，提高土壤肥力和營養(yǎng)利用率、改善作物質(zhì)量、營養(yǎng)全、效果長、后勁足和長期運用可解除土壤板結(jié)的特點。這句話闡明了產(chǎn)品的原資料及功能性能；A是優(yōu)點或優(yōu)勢(advantage)

14、，即本人產(chǎn)品與HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/.*Ei&D%3AF競爭對手有何不同；例如：“它有改良土壤、活化土壤營養(yǎng)、提高土壤肥力和營養(yǎng)利用率、營養(yǎng)全、效果長、后勁足和長期運用土壤不板結(jié) B是客戶利益與價值(benefit)。這一優(yōu)點所帶給顧客的利益。例如：“可以大幅減少有機肥的施用，改良土壤，提高土壤肥力和營養(yǎng)利用率、可減少施肥本錢10%以上，并能顯著提高作物質(zhì)量、產(chǎn)量和抗病抗逆才干，增產(chǎn)效果顯著，與普通復(fù)合肥相比，在一樣含量、施肥量、施肥方法和土壤環(huán)境條件下，對糧食作物、蔬菜、瓜果、煙草、茶葉和花卉等增產(chǎn)5%-30%，長期運用對土壤平安無副作用。 所以FAB方法突出

15、引見的是客戶關(guān)注的“利益點即買點。FAB法就是將一個產(chǎn)品分別從特性、優(yōu)點和利益三個層次加以分析、記錄，并整理成產(chǎn)品銷售的宣傳點，向客戶和顧客進展壓服，促進成交。但需求留意的是客戶顧客本身所關(guān)懷的利益點是什么，然后投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需求的利益相吻合，這才干發(fā)揚效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。對產(chǎn)品特點的描畫，回答這樣一個問題，“它是什么？普通來講在銷售展現(xiàn)中，單獨只運用產(chǎn)品特點，那么它并不具有多少壓服力，由于購買者感興趣的是產(chǎn)品帶來的詳細的利益，而不是產(chǎn)品的特點。即使他的產(chǎn)品有這樣的外觀或質(zhì)量，那又能怎樣樣呢？它的性能如何并且它給我?guī)硎裁蠢婺?？所以他必需討論與購買者

16、需求相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)勢，這就是其緣由所在。 二FAB法操作實務(wù)1特性Feature特性是指商品一切可以覺得到的物理的、化學的、生物的、經(jīng)濟的等特征，是可以用一系列目的、規(guī)范等予以表示和闡明的。例如：原料構(gòu)成、成分構(gòu)成、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、構(gòu)造、功能性能、外觀款式、色澤味道、包裝、品牌、送貨、安裝、用途等，任何一種商品都有其方方面面的特點特征，作為推銷員應(yīng)將它們加以熟習，至少要將主要運營的商品或者商品的主要特點特征加以熟習，HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/,7BT記憶在心。以福爾利復(fù)合肥為例，他可以從以下幾個方面向顧客引見闡明其特性：1、福爾利復(fù)合肥產(chǎn)自全國大型復(fù)合肥專業(yè)消費企

17、業(yè)中農(nóng)新肥科技股份，這一句話告知顧客的復(fù)合肥消費企業(yè)的實力； 2、添加了OA活化劑和高蛋白有機物，具有改良土壤、加強作物抗病抗旱抗寒等免疫力抗逆才干，提高土壤肥力和營養(yǎng)利用率、改善作物質(zhì)量、效果長、后勁足和長期運用土壤不板結(jié)。這句話闡明了產(chǎn)品的原資料及功能性能； 3、系國家星火方案立項推行運用的高新技術(shù)產(chǎn)品。闡明了產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量程度。 這些句子都描畫了產(chǎn)品本身一切的現(xiàn)實情況或特征，但是引見僅僅是停留在引見產(chǎn)品的性質(zhì)上，給顧客的僅僅是一些數(shù)據(jù)的枯燥的信息，很難激起顧客的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/)*2bCk=k購買愿望。所以我們在描畫了產(chǎn)品的特性后，接著就要進入更深層

18、的講解Advantage，優(yōu)點論述。2優(yōu)點Advantage推銷員在引見商品優(yōu)勢時一定要留意比較不同商品特點的一樣與不同之處，從不同之中開掘優(yōu)勢。應(yīng)該說找出各種商品的特點特征還是比較容易的，而要從特點之中找出優(yōu)勢，就需求下點工夫了，應(yīng)多搜集一些信息。推銷員在闡明商品優(yōu)勢的時候，一要說得客觀準確，二要可以提供某種證明或證據(jù)，以使顧客服氣。 我們?nèi)砸愿柪麖?fù)合肥為例，每一個特點都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點。對產(chǎn)品的優(yōu)點或優(yōu)勢進展描畫，可使產(chǎn)品具備強大的壓服力。如特性1：產(chǎn)自全國大型復(fù)合肥專業(yè)消費企業(yè)中農(nóng)新肥科技股份優(yōu)點描畫：年產(chǎn)復(fù)合肥100萬噸以上，系國家AAA級信譽企業(yè)信譽等級最高，中國民營企業(yè)500

19、強，其消費的系列復(fù)合肥榮獲中國著名商標和江蘇省著名商標。復(fù)合肥技術(shù)和配方系國家星火方案工程OA活化技術(shù)轉(zhuǎn)化運用成果，是由該公司投資，與南京農(nóng)業(yè)大學和上?；ぱ杏懺航Y(jié)合承當和研制而成。企業(yè)實力雄厚、信譽優(yōu)良、商質(zhì)量量可靠，平安環(huán)保、長期施用不損害土壤構(gòu)造土壤不板結(jié)和作物。特性2：添加OA活化劑、高蛋白有機質(zhì)和中微量元素 優(yōu)點描畫： OA活化劑系美國福馬集團的最新高科技成果，在學術(shù)上稱“高能量螯合活化劑，能調(diào)理土壤的酸堿性，同時使土壤的構(gòu)造變得疏松、透氣，加強作物對營養(yǎng)的吸收和利用，并能激活土壤中的微生物，分解土壤中不易吸收的營養(yǎng)，產(chǎn)生更大的肥效作用。福爾利復(fù)合肥是由有機肥、復(fù)合肥、OA活化劑、土

20、壤調(diào)理劑和一些中微量元素等科學組成，是一種高技術(shù)、高含量的有機無機二合一的綜合性多功能肥料，經(jīng)錫山市土壤肥料站大田運用實驗和評價，該肥料還具有質(zhì)量穩(wěn)定、性能良好，并能提高作物的成色、口感、質(zhì)量和抗逆才干，其先進技術(shù)和性能經(jīng)過了江蘇省科委鑒定，在國內(nèi)處于領(lǐng)先程度，是水稻、小麥、蔬菜、瓜果等農(nóng)作物的理想肥料， 高蛋白有機質(zhì)補充了土壤中的有機質(zhì)、有機氮磷鉀和作物可以直接吸收的活性蛋白，有利于提高土壤的肥力和作物的成色、口感、味道或質(zhì)量。 豐富的中微量元素能有效加強作物免疫力，提高作物抗病抗逆才干，防止“缺素癥。 優(yōu)點：提供營養(yǎng)充足、全面、平衡，還能改良土壤，提高土壤肥力和營養(yǎng)利用率在當前土壤板結(jié)、營

21、養(yǎng)利用率低的情況下，其性能具有突出的優(yōu)勢。多種的規(guī)格型號也能帶來益處，比如福爾利復(fù)合肥有硫酸鉀型和含氯型兩種型號，前者更適宜旱地作物和煙草、辣椒、水果等忌氯作物，后者適宜水田和糧食、蔬菜等喜氯作物，可以使產(chǎn)品易于區(qū)分，方便顧客選擇。優(yōu)點：易于辯別，方便選擇我們經(jīng)過FAB引見法，把產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、益處層層分析，產(chǎn)品的個性就顯露無遺，不但使顧客深化了解了產(chǎn)品，也激發(fā)起他對產(chǎn)品的劇烈興趣。3、利益(benefit)利益是產(chǎn)品可以滿足顧客某種需求的特定優(yōu)勢，這種優(yōu)勢可以給顧客帶來期望的或意想不到的益處，這個益處就是利益。它能夠是優(yōu)越的質(zhì)量所帶來的運用上的平安可靠、經(jīng)久耐用；能夠是新穎的構(gòu)造和款式所到

22、來的時髦感；能夠是運用上的更加快捷方便；能夠是操作上的簡單易 行；能夠是省時、省力、省錢；也能夠是著名品牌所帶來的名望感等。如福爾利復(fù)合肥能給顧客的利益是：可以大幅減少有機肥農(nóng)家肥的施用，改良土壤，提高土壤肥力和營養(yǎng)利用率、減少施肥本錢，提高作物抗病抗逆才干，還能顯著提高作物的質(zhì)量和產(chǎn)量，長期運用對土壤平安無副作用等?？梢?，商品的特點特征是客觀存在的，商品的優(yōu)勢是與在其他商品的比較中開掘出來的，而商品的利益那么需求把商品的特點和顧客的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%3FkAX7c消費需求、購買心思結(jié)合起來，需求與特定的顧客聯(lián)絡(luò)起來。同一商品對不同的顧客能夠意味著不同的利

23、益；不同的商品對同一顧客能夠意味著一樣的利益。 三用FAB法進展商品推介的順序按照FAB法進展商品推介，就是根據(jù)銷售場所的詳細情景，把商品的特點、優(yōu)勢和利益結(jié)合起來，完好地加以論述。按照FAB法進展論述，可以有四種順序：FAB：特點優(yōu)勢利益。AFB：優(yōu)勢特點利益。BFA：利益特點優(yōu)勢。BAF：利益優(yōu)勢特點。四FAB法運用原那么1實事求是實事求是是非常重要的。在引見產(chǎn)品時，切記要以現(xiàn)實為根據(jù)。夸張其辭，攻擊其他品牌以突出本人的產(chǎn)品都是不可取的。由于顧客一旦覺察到他說謊、故弄玄虛時，出于對本人利益的維護，就會對買賣活動產(chǎn)生戒心，反而會讓他損失這筆生意。每一個顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不能夠

24、滿足一切人的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/X7c需求。假設(shè)企圖以謊言、夸張的手法去引薦產(chǎn)品，反而會損失那些真正想購買的顧客2明晰簡約一種產(chǎn)品本身會包含許多元素，比如特性、成份、用法等。在引見時能夠會涉及許多公用術(shù)語，但是顧客的程度是參差不齊的，并不是每一個顧客都能了解這些術(shù)語。 所以我們要留意在引見時盡量用簡單易懂的詞語或是籠統(tǒng)的說替代。在講解時要邏輯明晰，語句照射，讓人一聽就能明白。假設(shè)他感到表達才干不強，那就得事先多做練習。3主次清楚引見產(chǎn)品除了實事求是、明晰簡約外，還要留意主次清楚。不要把關(guān)于產(chǎn)品的一切信息都灌輸給顧客，這樣顧客根本無法了解到他的產(chǎn)品的益處和優(yōu)點，

25、那么他也不會對他的產(chǎn)品有興趣了。我們在引見產(chǎn)品時，應(yīng)該是有重點、有主次。重要的信息，比如產(chǎn)品的優(yōu)點、益處，可以詳細的論述；對于一些產(chǎn)品的缺陷、不利的信息我們可以簡單陳說，而且這種陳說必需是有技巧地說出來。 五FAB利益銷售法商品推介的技巧HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/%3Fj%3AKD!銷售員在運用FAB法進展銷售勸說時，在詳細的論述方式上可以嘗試采用以下的方法或技巧，以加強勸說效果。觀念求同共同的觀念是交流的根底，進展商品推介和銷售勸說也要以共同的觀念為根底，與顧客建立思想和心情上的共鳴，可讓銷售獲得事半功倍的效果，銷售員所尋覓或建立的共同觀念無非出自兩種情況：本人的

26、觀念中顧客所贊同贊成的；顧客的觀念中可以用來進一步論述的。兩種情況以第二種為好，由于這是建立在顧客觀念根底上的。例如，顧客經(jīng)過商店時往往會隨意地看上一眼，隨口問上一句：“多少錢？ 銷售員不要急于回答價錢問題，而是說：“他了解這個產(chǎn)品的情況嗎？一旦顧客想了解產(chǎn)品的情況，心情調(diào)動起來，銷售員在運用FAB法引見后，會接著說：“這東西不錯吧？當顧客流顯露認同時，立刻進展推介。延續(xù)一定銷售員經(jīng)過延續(xù)提問引導(dǎo)顧客延續(xù)作出一定性的回答，提問從最簡單易答的問題開場，直至引導(dǎo)顧客作出購買決議。顧客不斷地訊問，營業(yè)員均給予一定性回答，直至顧客作出購買決議或者又提出新的需求討論的問題以退為進人們在生活中經(jīng)常自覺或不

27、自覺地遵照這個“互惠的原理，所謂“互惠有兩層意思：一是“滴水之恩，涌泉相報，人敬我一尺，我敬人一丈；二是相互禮讓。以退為進用的是第二層意思。例如，在商品推介時先引見高檔次的高利潤商品，顧客表示不能接受時，在客觀地引見較為廉價的另一種商品，勝利的能夠性會大大添加。轉(zhuǎn)移留意在商品推介中運用轉(zhuǎn)移留意的技巧常見于三種情況：顧客所問及或談及的事情屬于運營中的敏感問題或HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/9%3CB%253H3L商業(yè)，營業(yè)員不便細說，只能簡單帶過，馬上轉(zhuǎn)入其他話題，如問業(yè)務(wù)員的工資時，可這樣回答：一個月才150元，我只是以為心連心的肥料好，對大家有利，我才協(xié)助 做點銷售任

28、務(wù)。然后把話題轉(zhuǎn)移到企業(yè)和產(chǎn)品上來。這樣做可稱之為“避重就輕。顧客在交流中跑題，漫無邊沿，營業(yè)員就要設(shè)法使對方的留意力重新回到正題上來，這樣做可稱之為“避輕就重。出現(xiàn)了無足輕重的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/);/=B%5CBY顧客異議，銷售員既不能與之爭論，也沒有必要去糾正，或不置可否，或簡單帶過即可。邏輯引導(dǎo)營銷學上把人們的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/)*2b&%1F+j購買動機劃分為理性動機和HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/7Y(&%1F+j情打動機，把人們的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/)*

29、2b%3E%1A購買行為劃分為理性行為和感性行為。在這里，理性和感性的劃分規(guī)范是人們思索問題和采取行動的規(guī)范是什么。以客觀規(guī)范為根底的是理性的，以客觀規(guī)范為根底的是感性的。普通來說，當人們主要思索商品的質(zhì)量程度、技術(shù)性能、價錢、成分構(gòu)造時，主要表達的是理性動機；但當人們涉及到包裝或外觀美或不美、時髦與否時，對企業(yè)和推銷員覺得好不好時，更多的是從心情情感上進展思索。無論是理性動機和行為，還是情打動機和行為，人們的言行都有其思想邏輯在內(nèi)，作為營業(yè)員就要了解不同人的不同思想邏輯，按照他們習慣的HYPERLINK wiki.mbalib/wiki/;,%3E%1C-%3A-思想方式去進展勸說引導(dǎo)，這樣

30、做會獲得較好的效果。反之，那么能夠事與愿違。情感誘導(dǎo)銷售勸說是一個讓顧客接受營業(yè)員觀念的過程，也是一個營業(yè)員調(diào)動顧客心情的過程，這兩個方面是相輔相成的。顧客接受了營業(yè)員的觀念，他的心情也就容易被調(diào)動起來；顧客的心情被調(diào)動起來，也就容易接受營業(yè)員的觀念。如問：如今稻田因施肥過量，板結(jié)愈來愈嚴重了，他留意了這個問題沒有？答：沒有留意。問：他知道土壤板結(jié)有什么危害嗎，答：不知道，一股復(fù)合肥運用久了，如不增施有機肥，容易導(dǎo)致土壤板結(jié)。委托代言委托代言是一種結(jié)盟戰(zhàn)略。如銷售員可以委托在當?shù)赜幸欢蛴绊懥Φ娜藶楸救说漠a(chǎn)品或品牌代言或勸說，對目的客戶的購買決議也會產(chǎn)生重要的影響。如有名望的村委干部、專業(yè)

31、協(xié)作社擔任人、種田大戶或農(nóng)副產(chǎn)品生意人，也可要求運用過或購買產(chǎn)品后的顧客向親戚朋友或熟人推介，如賣了福爾利復(fù)合肥后，別忘了叮囑顧客：假設(shè)肥料好，請向他村里人或親戚朋友們引見一下。性能價值對比在銷售勸說中，要擅長把本人的產(chǎn)品與普通產(chǎn)品或競爭產(chǎn)品的性能和價值進展對比，突出比較利益優(yōu)勢，讓顧客覺得物有所值，但比較一定要客觀真實，要同時闡明另一方的優(yōu)缺陷，供顧客選擇，不得惡意貶低競爭產(chǎn)品，否那么會引起顧客的疑心，就適得其反了。兩項選一 兩項選一是對比方法的詳細運用，它服從的是選擇原那么。從技巧上看盡量把選擇的范圍減少到只需兩項；對選擇的順序 做精心安排，即使勸說促銷的重點放到了后面，這也無非是利用人們

32、的記憶原理人們對發(fā)生時間最近的事情總是記憶最深。所以，在推介商品時，假設(shè)重點放在商品上，那么無妨先引見高檔商品再引見中檔商品以強調(diào)價錢的對比；或者先引見抵擋商品再引見中檔商品以強調(diào)質(zhì)量、性能等的對比。二、推銷常用技巧把價錢放在最后談當然在推銷的時候，一定會遇到顧客提出價錢的問題。記住，價錢永遠在最后談。假設(shè)顧客不斷地提到價錢的問題，表示他沒有把產(chǎn)品真正的價值通知顧客，因此他不斷記住價錢。記住，一定要不斷教育顧客為什么他的產(chǎn)品物超所值。 第一，開場白要好。我以為好的開場白是勝利的一半，洽談中的客戶在剛開場的一分鐘所獲得的HYPERLINK enet/enews/信息普通比以后10分鐘里獲得的要深

33、化的多，將開場白前，他可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了訪問的時間，在開場時吸引對方留意力的一種有效方法就是讓客戶了解本人購買產(chǎn)品后可以得到那些利益或效力，使客戶知道他曾思索他的興趣與需求；讓對方都有所預(yù)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用他的和客戶的時間，使客戶和他同步進展。 第二，提問題。在面對面的推銷中，推銷員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的興趣和購買愿望。這種方式就是提問，經(jīng)過提問題我們可以找出客戶腦子里終究在想什么？；找出客戶的真正的動機如何；找出客戶置信什么？；經(jīng)過提問題，他就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的留意力，讓他們進入他所想要的形狀。但是，切記在

34、當他向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是“對的等等一些一定的答案。這樣可以讓顧客感到溫馨。第三，不時的贊譽他的客戶?？突f：“人性的弱點之一就是喜歡他人贊譽，每個人都會覺得本人可夸耀的地方，推銷員假設(shè)可以抓住顧客的這個心思很好的利用，就能勝利的接近顧客，用贊譽的方式開場推銷就會很容易獲得顧客對本人的好感，推銷勝利的希望也大為添加。當然，贊譽對方并非美言相送，隨意夸上兩句就能奏效的，假設(shè)方法失當反而會起相反的作用，因此，推銷員在利用贊譽的方法時必需看準對象，了解情況，選對時機，恰到益處地進展贊譽。同時，他的贊譽要有誠實之意，讓顧客感遭到他的贊譽是發(fā)自內(nèi)心的。贊譽是推銷技巧當中較為重

35、要的一項，仔細學好，練好，用好這個技巧，一定能讓他的客戶越來越多。 第四，抓住顧客的心，一句定成敗。其實不少推銷員都有良好的口才，能打動顧客的好推銷員卻并不很多，緣由就是一切的推銷員說同樣的話，所以要想獲得勝利就必需與眾不同，有更出色的口才，作為推銷員，在推銷洽談中假設(shè)能把握對方心思就可以“一言而勝或“一言而敗。所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現(xiàn)了本人的目的。所謂一言而敗，就是說他的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，他就算白說了。對于推銷來說，抓住顧客的心，是壓服顧客的利器，是把握自動權(quán)的保證，只需抓住顧客的心，才干讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買愿望，使其

36、產(chǎn)生擁有這種商品的感情激動，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。第五，替客戶著想，站在對方的立場上說話?？v觀時下，有多少推銷員忙碌一整天下來，卻一直一點成果也沒有，為什么呢？由于他們滿腦子想的，只是他們本人的需求，而不想象顧客的喜好和需求，假設(shè)真有這個需求，他們也會本人上街去買。相反，假設(shè)推銷員能使了解他們的效力，是在協(xié)助 人們處理問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。每個人都需求滿足并懂得他人的需求，才可以得到他人的欣賞，也就可以得到他人的好意和歡迎。 第六，表情是無聲的言語。表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流顯露來的，不是偽裝出來的，任何人都不能夠裝出來讓人打動的表情，他要想推銷

37、本人，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，他就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染顧客，我以為，當非言語的行為與說話的內(nèi)容沖突時，非言語的行為遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿態(tài)，手勢以及面部，遠比說話重要，并決議HYPERLINK enet/enews/信息傳送的覺得。所以，他在顧客面前一定要言行一致。因此，當他與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關(guān)系的話，就要了講解話與肢體言語是建立親和關(guān)系的重要要素。 第七，防止與顧客發(fā)生爭論。做推銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的。由于發(fā)生爭論的時候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的覺得，那么他就永遠不會想要購買他引見的產(chǎn)品。推銷員的目的是推銷商品而不是賣弄本人的知識或才干，因此推銷員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，假設(shè)想要圓滿達成銷售商品的目的，必需先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，他要知道他推銷的是產(chǎn)品，而他面對的人就是能夠接受他產(chǎn)品的人，所以，他就是他的上帝，細想一下，他得罪了上帝，會有什么益處呢？所以無論在任何場所，都要使顧客在整個過程中處處遭到尊崇，而不應(yīng)該用批判來毀壞他的籠統(tǒng)。假設(shè)他必需提出不同觀念或糾正他人的話，他盡能夠把話說的得當一些，要一心一意做到對事不對人。第八，借他人的