銷售團(tuán)隊(duì)管理策略

1、.PAGE ：.；【團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略】團(tuán)隊(duì)管理對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是一個(gè)不陌生的話題，似于對(duì)于在實(shí)踐操作中的種種景象及處置手法都有各自的心得，不同行業(yè)，不同產(chǎn)品，不同公司背景下的細(xì)微變化都會(huì)給實(shí)踐管理實(shí)務(wù)帶來(lái)動(dòng)態(tài)影響。如何從紛繁頭絮中整理出一套真實(shí)可行的管理脈絡(luò)？對(duì)于一位成熟的團(tuán)隊(duì)管理者來(lái)說(shuō)尤為重要，也只需真正意義上的掌握才可以談得上具備平臺(tái)移植性。以下就銷售團(tuán)隊(duì)通常會(huì)閱歷的四個(gè)時(shí)期分別展開詮釋！ TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc319335877 一、【團(tuán)隊(duì)成立期指揮式管理】 PAGEREF _Toc319335877 h 1 HYPERLINK l _Toc3193

2、35878 團(tuán)隊(duì)成立期的成員行為特征 PAGEREF _Toc319335878 h 1 HYPERLINK l _Toc319335879 針對(duì)團(tuán)隊(duì)成立期的指揮式管理 PAGEREF _Toc319335879 h 1 HYPERLINK l _Toc319335880 A.教會(huì)團(tuán)隊(duì)成員詳細(xì)的銷售方法與配套資源的運(yùn)用 PAGEREF _Toc319335880 h 1 HYPERLINK l _Toc319335881 B.分配詳細(xì)的銷售任務(wù)義務(wù)與考核目的 PAGEREF _Toc319335881 h 2 HYPERLINK l _Toc319335882 C.多做監(jiān)視，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正

3、PAGEREF _Toc319335882 h 2 HYPERLINK l _Toc319335883 D.建立積極正面的團(tuán)隊(duì)氣氛 PAGEREF _Toc319335883 h 2 HYPERLINK l _Toc319335884 二、【團(tuán)隊(duì)振蕩期教練式管理】 PAGEREF _Toc319335884 h 3 HYPERLINK l _Toc319335885 團(tuán)隊(duì)振蕩期組員行為特征 PAGEREF _Toc319335885 h 3 HYPERLINK l _Toc319335886 1.兩極分化，有人歡喜有人愁 PAGEREF _Toc319335886 h 3 HYPERLINK

4、l _Toc319335887 2.士氣低迷，團(tuán)隊(duì)精神蒙受嚴(yán)重打擊 PAGEREF _Toc319335887 h 3 HYPERLINK l _Toc319335888 3.埋怨增多，沖突加劇 PAGEREF _Toc319335888 h 3 HYPERLINK l _Toc319335889 4.開場(chǎng)出現(xiàn)離任景象 PAGEREF _Toc319335889 h 3 HYPERLINK l _Toc319335890 針對(duì)團(tuán)隊(duì)振蕩期的教練式管理 PAGEREF _Toc319335890 h 3 HYPERLINK l _Toc319335891 1.與團(tuán)隊(duì)成員一同發(fā)現(xiàn)問題并商討處理方案

5、PAGEREF _Toc319335891 h 3 HYPERLINK l _Toc319335892 2.建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜蝿?wù)規(guī)范首先管理者要以身作那么 PAGEREF _Toc319335892 h 3 HYPERLINK l _Toc319335893 3.安撫人心，樹立正氣 PAGEREF _Toc319335893 h 3 HYPERLINK l _Toc319335894 4.鼓勵(lì)大家，鼓舞士氣 PAGEREF _Toc319335894 h 3 HYPERLINK l _Toc319335895 5.因人而異重新設(shè)定個(gè)人銷售目的 PAGEREF _Toc319335895 h 3 HY

6、PERLINK l _Toc319335896 6.清理不適宜的團(tuán)隊(duì)人員 PAGEREF _Toc319335896 h 3 HYPERLINK l _Toc319335897 三、【團(tuán)隊(duì)成熟期支持式管理】 PAGEREF _Toc319335897 h 4 HYPERLINK l _Toc319335898 團(tuán)隊(duì)成熟期組員行為特征 PAGEREF _Toc319335898 h 4 HYPERLINK l _Toc319335899 1)銷售技藝熟練 PAGEREF _Toc319335899 h 4 HYPERLINK l _Toc319335900 2)團(tuán)隊(duì)成員之間相互支持配合 PAGE

7、REF _Toc319335900 h 4 HYPERLINK l _Toc319335901 3)團(tuán)隊(duì)精神容顏煥然一新 PAGEREF _Toc319335901 h 4 HYPERLINK l _Toc319335902 針對(duì)團(tuán)隊(duì)成熟期的支持式管理 PAGEREF _Toc319335902 h 4 HYPERLINK l _Toc319335903 1)和下屬共同制定具有挑戰(zhàn)性的銷售目的 PAGEREF _Toc319335903 h 4 HYPERLINK l _Toc319335904 2)盡量讓團(tuán)隊(duì)成員本人處理問題并承當(dāng)責(zé)任 PAGEREF _Toc319335904 h 4 HY

8、PERLINK l _Toc319335905 3)檢查監(jiān)視組員的銷售進(jìn)展 PAGEREF _Toc319335905 h 4 HYPERLINK l _Toc319335906 4)轉(zhuǎn)變角色，視本人為“協(xié)作同伴 PAGEREF _Toc319335906 h 4 HYPERLINK l _Toc319335907 四、【團(tuán)隊(duì)高效期授權(quán)式管理】 PAGEREF _Toc319335907 h 5 HYPERLINK l _Toc319335908 團(tuán)隊(duì)高效期時(shí)組員的行為特征 PAGEREF _Toc319335908 h 5 HYPERLINK l _Toc319335909 A.個(gè)人綜合素質(zhì)

9、提升到一個(gè)新的高度 PAGEREF _Toc319335909 h 5 HYPERLINK l _Toc319335910 B.團(tuán)隊(duì)成員不斷向新的銷售目的自發(fā)的發(fā)起挑戰(zhàn) PAGEREF _Toc319335910 h 5 HYPERLINK l _Toc319335911 C.團(tuán)隊(duì)成員有源自內(nèi)心的使命感，為團(tuán)隊(duì)感到驕傲 PAGEREF _Toc319335911 h 5 HYPERLINK l _Toc319335912 D.希望有更大空間的開展提升 PAGEREF _Toc319335912 h 5 HYPERLINK l _Toc319335913 團(tuán)隊(duì)高效期的授權(quán)式管理 PAGEREF

10、_Toc319335913 h 5 HYPERLINK l _Toc319335914 A.由團(tuán)隊(duì)成員分享指點(diǎn)權(quán)益來(lái)管理團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc319335914 h 5 HYPERLINK l _Toc319335915 B.更新任務(wù)流程和銷售方法 PAGEREF _Toc319335915 h 5 HYPERLINK l _Toc319335916 C.監(jiān)視次數(shù)大大減少，不過依然關(guān)注重點(diǎn)內(nèi)容 PAGEREF _Toc319335916 h 5 HYPERLINK l _Toc319335917 D.給予適當(dāng)?shù)拈_展空間給組員 PAGEREF _Toc319335917 h 5 HYPE

11、RLINK l _Toc319335918 五、【團(tuán)隊(duì)不同時(shí)期特征橫向?qū)Ρ取?PAGEREF _Toc319335918 h 6PAGE 2 一、【團(tuán)隊(duì)成立期指揮式管理】團(tuán)隊(duì)成立期的成員行為特征在團(tuán)隊(duì)剛剛組建的時(shí)候，由于每一位團(tuán)隊(duì)成員面對(duì)的是全新的公司、全新的產(chǎn)品、全新的銷售方式、全新的任務(wù)同伴關(guān)系，對(duì)本人的未來(lái)抱有很高的期望，但同時(shí)也充溢了未知的天然恐懼。通常會(huì)表現(xiàn)出以下幾種共同的行為特征：高度的興奮、充溢熱情高度緊張、充溢疑惑針對(duì)團(tuán)隊(duì)成立期的指揮式管理假設(shè)將此時(shí)期的團(tuán)隊(duì)成員作一句話的總結(jié)，最恰當(dāng)?shù)氖牵骸笆繗夂芨甙?，才干?yán)重缺乏。團(tuán)隊(duì)成員想把事情做好，但又沒有足夠的才干焦慮與不安構(gòu)成的緣由。

12、團(tuán)隊(duì)管理者此時(shí)應(yīng)該做的就是通知他們應(yīng)該做什么，怎樣做，及做好的規(guī)范。這種純粹單向，自上而下的，我說(shuō)他做，隨時(shí)監(jiān)視的管理方式，就是指揮式管理。首先團(tuán)隊(duì)管理者要擔(dān)任決策者的角色，事無(wú)巨細(xì)，最終決議權(quán)都在管理者手上；其次還要擔(dān)任培訓(xùn)師的角色產(chǎn)品知識(shí)、銷售方法；再次，要做分配者，哪位同事?lián)文膫€(gè)產(chǎn)品線，哪個(gè)行業(yè)、區(qū)域客戶，義務(wù)目的；最后是做監(jiān)視者，隨時(shí)巡視銷售現(xiàn)場(chǎng)，跟蹤銷售進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)問題并糾正。任務(wù)細(xì)分如下教會(huì)團(tuán)隊(duì)成員詳細(xì)的銷售方法與配套資源的運(yùn)用如何尋覓客戶資源？如何說(shuō)出有壓服力的開場(chǎng)白？如何開掘客戶需求？如何處置反對(duì)意見？如何成交？公司的配套資源如何運(yùn)用？公司組織架構(gòu)？本人產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手橫向?qū)Ρ龋?/p>

13、行業(yè)外部環(huán)境如何？以上這些都是團(tuán)隊(duì)成立之初組員最關(guān)懷、最迫在眉捷的話題?？捎?6字方針進(jìn)展培訓(xùn)。分配詳細(xì)的銷售任務(wù)義務(wù)與考核目的制定一個(gè)總的團(tuán)隊(duì)目的，再根據(jù)組員個(gè)體的差別分解目的將客戶群體做一個(gè)分類，如行業(yè)、地域進(jìn)展劃分，再根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)，分配開發(fā)?？己耍轰N售目的、通話數(shù)量、時(shí)長(zhǎng)或有效目的客戶積累量。多做監(jiān)視，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正即使再嚴(yán)厲的訓(xùn)練，也不可杜絕錯(cuò)誤的發(fā)生，而通常這個(gè)時(shí)候組員還不具備發(fā)現(xiàn)本人問題的才干，更談不上處理問題的才干，這就要求團(tuán)隊(duì)管理者要實(shí)施“走動(dòng)式管理。發(fā)現(xiàn)問題并糾正。大家都普遍存在的問題可在銷售例會(huì)中有針對(duì)性的闡明，個(gè)別問題個(gè)別指點(diǎn)。建立積極正面的團(tuán)隊(duì)氣氛優(yōu)秀的管理者與平庸的

14、管理最大的區(qū)別在于：能不能在最短的時(shí)間內(nèi)建立屬于這支團(tuán)隊(duì)的文化氣氛。二、【團(tuán)隊(duì)振蕩期教練式管理】在團(tuán)隊(duì)成立一段時(shí)間之后，隨著個(gè)人才干的增長(zhǎng)和銷售業(yè)績(jī)的推進(jìn)，總會(huì)有部分銷售業(yè)績(jī)不盡如人意，或者與剛進(jìn)公司前描畫的前影有反差時(shí)，這部分人就會(huì)對(duì)銷售任務(wù)產(chǎn)生疑心，再加上公司的某些承諾沒有兌現(xiàn)，如培訓(xùn)跟不上，配套的資源沒有跟上，讓這部分人找到合理的借口撫慰本人。各種問題開場(chǎng)浮現(xiàn)，對(duì)公司和產(chǎn)品疑心等負(fù)面信息浮出水面。并像瘟疫一樣在公司內(nèi)部蔓延，即使是團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人權(quán)威也開場(chǎng)遭到疑心。由于團(tuán)隊(duì)管理者是一切問題的最終承當(dāng)者。整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)忽上忽下的振幅，這個(gè)階段稱為團(tuán)隊(duì)振蕩期。團(tuán)隊(duì)振蕩期組員行為特征兩極分化，

15、有人歡喜有人愁士氣低迷，團(tuán)隊(duì)精神蒙受嚴(yán)重打擊當(dāng)業(yè)績(jī)停滯膠著時(shí)，會(huì)越發(fā)焦急、不耐煩，假設(shè)細(xì)心察看，會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員臉上曾經(jīng)看不到剛進(jìn)公司時(shí)的那種初生牛犢不怕慮的沖勁，這時(shí)候銷售己不再是一份高興的任務(wù)，而是一種煎熬，并構(gòu)成一種惡性循環(huán)。埋怨增多，沖突加劇士氣低迷、業(yè)績(jī)下降的直接結(jié)果就是埋怨增多，埋怨公司的產(chǎn)品不如他人、價(jià)錢高、配套資源少、其它銷售人員的客戶群體好做等。埋怨本身就是一種逃避的表現(xiàn)，由于這樣可以尋覓心思上的惜口，這種埋怨會(huì)將團(tuán)隊(duì)推向無(wú)底深淵。開場(chǎng)出現(xiàn)離任景象離任是團(tuán)隊(duì)成員最終的一種選擇，無(wú)論這種選擇能否無(wú)柰，都代表著團(tuán)隊(duì)振蕩期己到達(dá)最頂峰，雖說(shuō)銷售任務(wù)是一種離任率指團(tuán)隊(duì)成員在2-3個(gè)月的

16、流失高的行業(yè)，但應(yīng)堅(jiān)持在10%-20%的合理程度內(nèi)。針對(duì)團(tuán)隊(duì)振蕩期的教練式管理與團(tuán)隊(duì)成員一同發(fā)現(xiàn)問題并商討處理方案建立嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜蝿?wù)規(guī)范首先管理者要以身作那么安撫人心，樹立正氣鼓勵(lì)大家，鼓舞士氣因人而異重新設(shè)定個(gè)人銷售目的清理不適宜的團(tuán)隊(duì)人員并不是每個(gè)人都適宜銷售這份任務(wù)，哪怕是經(jīng)過再嚴(yán)厲的培訓(xùn)，也會(huì)出現(xiàn)部分不適宜人員，而這些成員在業(yè)績(jī)不理想的情況下，心態(tài)不積極，極有能夠成為負(fù)面音訊的傳播源頭。這對(duì)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的打擊是致命的。與其等到他們撐不下去的時(shí)候自動(dòng)離任，不如團(tuán)隊(duì)管理者早做決議。只是略微留意一下處置方法，在保管離任者的尊嚴(yán)的同時(shí)又不要對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生負(fù)面的影響。三、【團(tuán)隊(duì)成熟期支持式管理】經(jīng)過前面

17、兩個(gè)階段的磨合與調(diào)整，銷售團(tuán)隊(duì)容顏一新，大家的銷售技巧日益成熟，每個(gè)人都有符合本人的一套銷售風(fēng)格，個(gè)人業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)開場(chǎng)穩(wěn)定的快速地的增長(zhǎng)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的規(guī)章制度和任務(wù)流程也確立起來(lái)，團(tuán)隊(duì)歸屬感不斷添加，大家以成為團(tuán)隊(duì)一員感到驕傲，這個(gè)階段視為團(tuán)隊(duì)成熟期。團(tuán)隊(duì)成熟期組員行為特征銷售技藝熟練銷售團(tuán)隊(duì)最大的敵人就是團(tuán)隊(duì)組員沒有掌握相應(yīng)的銷售技藝。團(tuán)隊(duì)管理細(xì)心傾聽發(fā)現(xiàn)大家根本可以處置在銷售任務(wù)中常見的問題，需求團(tuán)隊(duì)管理都提供協(xié)助 的是一些非常專業(yè)、有深度的問題時(shí)，可判別組員銷售技藝趨于成熟。團(tuán)隊(duì)成員之間相互支持配合團(tuán)隊(duì)精神容顏煥然一新針對(duì)團(tuán)隊(duì)成熟期的支持式管理和下屬共同制定具有挑戰(zhàn)性的銷售目的盡量讓團(tuán)隊(duì)

18、成員本人處理問題并承當(dāng)責(zé)任檢查監(jiān)視組員的銷售進(jìn)展轉(zhuǎn)變角色，視本人為“協(xié)作同伴它代表的是一種心態(tài)，雖然最后的決策權(quán)仍在團(tuán)隊(duì)管理者的手中，他己與大家交融在一同，打成一片，是團(tuán)隊(duì)成員最親密的戰(zhàn)友，大家一同努力，共同配合，向更高的銷售目的邁進(jìn)。四、【團(tuán)隊(duì)高效期授權(quán)式管理】渡過團(tuán)隊(duì)成熟期后，就會(huì)向團(tuán)隊(duì)高效期轉(zhuǎn)變，出現(xiàn)關(guān)鍵性的突破，銷售業(yè)績(jī)也會(huì)不斷出現(xiàn)新的突破。團(tuán)隊(duì)高效期時(shí)組員的行為特征個(gè)人綜合素質(zhì)提升到一個(gè)新的高度前面三個(gè)階段組員更多的是關(guān)懷本人的銷售技藝，到此階段，組員更加關(guān)懷的是個(gè)人綜合素質(zhì)的提升，如：時(shí)間管理、聲音的掌控等，開場(chǎng)尋求新的突破。團(tuán)隊(duì)成員不斷向新的銷售目的自發(fā)的發(fā)起挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)成員有源自內(nèi)心的使命感，為團(tuán)隊(duì)感到驕傲希望有更大空間的開展提升團(tuán)隊(duì)高效期的授權(quán)式管理對(duì)于進(jìn)入此階段的團(tuán)隊(duì)，管理者不再需求下達(dá)各種指揮式的命令，由于團(tuán)隊(duì)成員明白本人要做什么，也知道怎樣做，同時(shí)也并不需求很高的鼓勵(lì)，由于團(tuán)隊(duì)成員本身具有前進(jìn)的動(dòng)力。這個(gè)時(shí)候管理者需求將權(quán)益下放，盡量讓團(tuán)隊(duì)成員本人處理問題，本人作為一個(gè)影子在后面掌控大局就可以了。由團(tuán)隊(duì)成員分享指點(diǎn)權(quán)益來(lái)管理團(tuán)隊(duì)舉個(gè)例子說(shuō)，銷售團(tuán)隊(duì)每天都有各種會(huì)議，在團(tuán)隊(duì)成立期及振蕩期，團(tuán)隊(duì)管理者就是會(huì)議的發(fā)起者和組織者，同時(shí)也是會(huì)議的控制者；而在團(tuán)隊(duì)的成熟期的時(shí)候，會(huì)議由團(tuán)隊(duì)成員本人來(lái)協(xié)調(diào)，比如每天的早中晚會(huì)，但關(guān)鍵的會(huì)議