銷售團隊管理策略

1、.PAGE ：.；【團隊管理戰(zhàn)略】團隊管理對于銷售經(jīng)理來說是一個不陌生的話題，似于對于在實踐操作中的種種景象及處置手法都有各自的心得，不同行業(yè)，不同產(chǎn)品，不同公司背景下的細微變化都會給實踐管理實務帶來動態(tài)影響。如何從紛繁頭絮中整理出一套真實可行的管理脈絡？對于一位成熟的團隊管理者來說尤為重要，也只需真正意義上的掌握才可以談得上具備平臺移植性。以下就銷售團隊通常會閱歷的四個時期分別展開詮釋！ TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc319335877 一、【團隊成立期指揮式管理】 PAGEREF _Toc319335877 h 1 HYPERLINK l _Toc3193

2、35878 團隊成立期的成員行為特征 PAGEREF _Toc319335878 h 1 HYPERLINK l _Toc319335879 針對團隊成立期的指揮式管理 PAGEREF _Toc319335879 h 1 HYPERLINK l _Toc319335880 A.教會團隊成員詳細的銷售方法與配套資源的運用 PAGEREF _Toc319335880 h 1 HYPERLINK l _Toc319335881 B.分配詳細的銷售任務義務與考核目的 PAGEREF _Toc319335881 h 2 HYPERLINK l _Toc319335882 C.多做監(jiān)視，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正

3、PAGEREF _Toc319335882 h 2 HYPERLINK l _Toc319335883 D.建立積極正面的團隊氣氛 PAGEREF _Toc319335883 h 2 HYPERLINK l _Toc319335884 二、【團隊振蕩期教練式管理】 PAGEREF _Toc319335884 h 3 HYPERLINK l _Toc319335885 團隊振蕩期組員行為特征 PAGEREF _Toc319335885 h 3 HYPERLINK l _Toc319335886 1.兩極分化，有人歡喜有人愁 PAGEREF _Toc319335886 h 3 HYPERLINK

4、l _Toc319335887 2.士氣低迷，團隊精神蒙受嚴重打擊 PAGEREF _Toc319335887 h 3 HYPERLINK l _Toc319335888 3.埋怨增多，沖突加劇 PAGEREF _Toc319335888 h 3 HYPERLINK l _Toc319335889 4.開場出現(xiàn)離任景象 PAGEREF _Toc319335889 h 3 HYPERLINK l _Toc319335890 針對團隊振蕩期的教練式管理 PAGEREF _Toc319335890 h 3 HYPERLINK l _Toc319335891 1.與團隊成員一同發(fā)現(xiàn)問題并商討處理方案

5、PAGEREF _Toc319335891 h 3 HYPERLINK l _Toc319335892 2.建立嚴謹?shù)娜蝿找?guī)范首先管理者要以身作那么 PAGEREF _Toc319335892 h 3 HYPERLINK l _Toc319335893 3.安撫人心，樹立正氣 PAGEREF _Toc319335893 h 3 HYPERLINK l _Toc319335894 4.鼓勵大家，鼓舞士氣 PAGEREF _Toc319335894 h 3 HYPERLINK l _Toc319335895 5.因人而異重新設定個人銷售目的 PAGEREF _Toc319335895 h 3 HY

6、PERLINK l _Toc319335896 6.清理不適宜的團隊人員 PAGEREF _Toc319335896 h 3 HYPERLINK l _Toc319335897 三、【團隊成熟期支持式管理】 PAGEREF _Toc319335897 h 4 HYPERLINK l _Toc319335898 團隊成熟期組員行為特征 PAGEREF _Toc319335898 h 4 HYPERLINK l _Toc319335899 1)銷售技藝熟練 PAGEREF _Toc319335899 h 4 HYPERLINK l _Toc319335900 2)團隊成員之間相互支持配合 PAGE

7、REF _Toc319335900 h 4 HYPERLINK l _Toc319335901 3)團隊精神容顏煥然一新 PAGEREF _Toc319335901 h 4 HYPERLINK l _Toc319335902 針對團隊成熟期的支持式管理 PAGEREF _Toc319335902 h 4 HYPERLINK l _Toc319335903 1)和下屬共同制定具有挑戰(zhàn)性的銷售目的 PAGEREF _Toc319335903 h 4 HYPERLINK l _Toc319335904 2)盡量讓團隊成員本人處理問題并承當責任 PAGEREF _Toc319335904 h 4 HY

8、PERLINK l _Toc319335905 3)檢查監(jiān)視組員的銷售進展 PAGEREF _Toc319335905 h 4 HYPERLINK l _Toc319335906 4)轉(zhuǎn)變角色，視本人為“協(xié)作同伴 PAGEREF _Toc319335906 h 4 HYPERLINK l _Toc319335907 四、【團隊高效期授權(quán)式管理】 PAGEREF _Toc319335907 h 5 HYPERLINK l _Toc319335908 團隊高效期時組員的行為特征 PAGEREF _Toc319335908 h 5 HYPERLINK l _Toc319335909 A.個人綜合素質(zhì)

9、提升到一個新的高度 PAGEREF _Toc319335909 h 5 HYPERLINK l _Toc319335910 B.團隊成員不斷向新的銷售目的自發(fā)的發(fā)起挑戰(zhàn) PAGEREF _Toc319335910 h 5 HYPERLINK l _Toc319335911 C.團隊成員有源自內(nèi)心的使命感，為團隊感到驕傲 PAGEREF _Toc319335911 h 5 HYPERLINK l _Toc319335912 D.希望有更大空間的開展提升 PAGEREF _Toc319335912 h 5 HYPERLINK l _Toc319335913 團隊高效期的授權(quán)式管理 PAGEREF

10、_Toc319335913 h 5 HYPERLINK l _Toc319335914 A.由團隊成員分享指點權(quán)益來管理團隊 PAGEREF _Toc319335914 h 5 HYPERLINK l _Toc319335915 B.更新任務流程和銷售方法 PAGEREF _Toc319335915 h 5 HYPERLINK l _Toc319335916 C.監(jiān)視次數(shù)大大減少，不過依然關注重點內(nèi)容 PAGEREF _Toc319335916 h 5 HYPERLINK l _Toc319335917 D.給予適當?shù)拈_展空間給組員 PAGEREF _Toc319335917 h 5 HYPE

11、RLINK l _Toc319335918 五、【團隊不同時期特征橫向?qū)Ρ取?PAGEREF _Toc319335918 h 6PAGE 2 一、【團隊成立期指揮式管理】團隊成立期的成員行為特征在團隊剛剛組建的時候，由于每一位團隊成員面對的是全新的公司、全新的產(chǎn)品、全新的銷售方式、全新的任務同伴關系，對本人的未來抱有很高的期望，但同時也充溢了未知的天然恐懼。通常會表現(xiàn)出以下幾種共同的行為特征：高度的興奮、充溢熱情高度緊張、充溢疑惑針對團隊成立期的指揮式管理假設將此時期的團隊成員作一句話的總結(jié)，最恰當?shù)氖牵骸笆繗夂芨甙?，才干嚴重缺乏。團隊成員想把事情做好，但又沒有足夠的才干焦慮與不安構(gòu)成的緣由。

12、團隊管理者此時應該做的就是通知他們應該做什么，怎樣做，及做好的規(guī)范。這種純粹單向，自上而下的，我說他做，隨時監(jiān)視的管理方式，就是指揮式管理。首先團隊管理者要擔任決策者的角色，事無巨細，最終決議權(quán)都在管理者手上；其次還要擔任培訓師的角色產(chǎn)品知識、銷售方法；再次，要做分配者，哪位同事?lián)文膫€產(chǎn)品線，哪個行業(yè)、區(qū)域客戶，義務目的；最后是做監(jiān)視者，隨時巡視銷售現(xiàn)場，跟蹤銷售進展，發(fā)現(xiàn)問題并糾正。任務細分如下教會團隊成員詳細的銷售方法與配套資源的運用如何尋覓客戶資源？如何說出有壓服力的開場白？如何開掘客戶需求？如何處置反對意見？如何成交？公司的配套資源如何運用？公司組織架構(gòu)？本人產(chǎn)品與競爭對手橫向?qū)Ρ龋?/p>

13、行業(yè)外部環(huán)境如何？以上這些都是團隊成立之初組員最關懷、最迫在眉捷的話題。可用16字方針進展培訓。分配詳細的銷售任務義務與考核目的制定一個總的團隊目的，再根據(jù)組員個體的差別分解目的將客戶群體做一個分類，如行業(yè)、地域進展劃分，再根據(jù)個人特點，分配開發(fā)。考核：銷售目的、通話數(shù)量、時長或有效目的客戶積累量。多做監(jiān)視，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正即使再嚴厲的訓練，也不可杜絕錯誤的發(fā)生，而通常這個時候組員還不具備發(fā)現(xiàn)本人問題的才干，更談不上處理問題的才干，這就要求團隊管理者要實施“走動式管理。發(fā)現(xiàn)問題并糾正。大家都普遍存在的問題可在銷售例會中有針對性的闡明，個別問題個別指點。建立積極正面的團隊氣氛優(yōu)秀的管理者與平庸的

14、管理最大的區(qū)別在于：能不能在最短的時間內(nèi)建立屬于這支團隊的文化氣氛。二、【團隊振蕩期教練式管理】在團隊成立一段時間之后，隨著個人才干的增長和銷售業(yè)績的推進，總會有部分銷售業(yè)績不盡如人意，或者與剛進公司前描畫的前影有反差時，這部分人就會對銷售任務產(chǎn)生疑心，再加上公司的某些承諾沒有兌現(xiàn)，如培訓跟不上，配套的資源沒有跟上，讓這部分人找到合理的借口撫慰本人。各種問題開場浮現(xiàn)，對公司和產(chǎn)品疑心等負面信息浮出水面。并像瘟疫一樣在公司內(nèi)部蔓延，即使是團隊管理者的個人權(quán)威也開場遭到疑心。由于團隊管理者是一切問題的最終承當者。整個團隊的業(yè)績忽上忽下的振幅，這個階段稱為團隊振蕩期。團隊振蕩期組員行為特征兩極分化，

15、有人歡喜有人愁士氣低迷，團隊精神蒙受嚴重打擊當業(yè)績停滯膠著時，會越發(fā)焦急、不耐煩，假設細心察看，會發(fā)現(xiàn)團隊成員臉上曾經(jīng)看不到剛進公司時的那種初生牛犢不怕慮的沖勁，這時候銷售己不再是一份高興的任務，而是一種煎熬，并構(gòu)成一種惡性循環(huán)。埋怨增多，沖突加劇士氣低迷、業(yè)績下降的直接結(jié)果就是埋怨增多，埋怨公司的產(chǎn)品不如他人、價錢高、配套資源少、其它銷售人員的客戶群體好做等。埋怨本身就是一種逃避的表現(xiàn)，由于這樣可以尋覓心思上的惜口，這種埋怨會將團隊推向無底深淵。開場出現(xiàn)離任景象離任是團隊成員最終的一種選擇，無論這種選擇能否無柰，都代表著團隊振蕩期己到達最頂峰，雖說銷售任務是一種離任率指團隊成員在2-3個月的

16、流失高的行業(yè)，但應堅持在10%-20%的合理程度內(nèi)。針對團隊振蕩期的教練式管理與團隊成員一同發(fā)現(xiàn)問題并商討處理方案建立嚴謹?shù)娜蝿找?guī)范首先管理者要以身作那么安撫人心，樹立正氣鼓勵大家，鼓舞士氣因人而異重新設定個人銷售目的清理不適宜的團隊人員并不是每個人都適宜銷售這份任務，哪怕是經(jīng)過再嚴厲的培訓，也會出現(xiàn)部分不適宜人員，而這些成員在業(yè)績不理想的情況下，心態(tài)不積極，極有能夠成為負面音訊的傳播源頭。這對整個銷售團隊的打擊是致命的。與其等到他們撐不下去的時候自動離任，不如團隊管理者早做決議。只是略微留意一下處置方法，在保管離任者的尊嚴的同時又不要對團隊產(chǎn)生負面的影響。三、【團隊成熟期支持式管理】經(jīng)過前面

17、兩個階段的磨合與調(diào)整，銷售團隊容顏一新，大家的銷售技巧日益成熟，每個人都有符合本人的一套銷售風格，個人業(yè)績和團隊業(yè)績開場穩(wěn)定的快速地的增長，整個團隊的規(guī)章制度和任務流程也確立起來，團隊歸屬感不斷添加，大家以成為團隊一員感到驕傲，這個階段視為團隊成熟期。團隊成熟期組員行為特征銷售技藝熟練銷售團隊最大的敵人就是團隊組員沒有掌握相應的銷售技藝。團隊管理細心傾聽發(fā)現(xiàn)大家根本可以處置在銷售任務中常見的問題，需求團隊管理都提供協(xié)助 的是一些非常專業(yè)、有深度的問題時，可判別組員銷售技藝趨于成熟。團隊成員之間相互支持配合團隊精神容顏煥然一新針對團隊成熟期的支持式管理和下屬共同制定具有挑戰(zhàn)性的銷售目的盡量讓團隊

18、成員本人處理問題并承當責任檢查監(jiān)視組員的銷售進展轉(zhuǎn)變角色，視本人為“協(xié)作同伴它代表的是一種心態(tài)，雖然最后的決策權(quán)仍在團隊管理者的手中，他己與大家交融在一同，打成一片，是團隊成員最親密的戰(zhàn)友，大家一同努力，共同配合，向更高的銷售目的邁進。四、【團隊高效期授權(quán)式管理】渡過團隊成熟期后，就會向團隊高效期轉(zhuǎn)變，出現(xiàn)關鍵性的突破，銷售業(yè)績也會不斷出現(xiàn)新的突破。團隊高效期時組員的行為特征個人綜合素質(zhì)提升到一個新的高度前面三個階段組員更多的是關懷本人的銷售技藝，到此階段，組員更加關懷的是個人綜合素質(zhì)的提升，如：時間管理、聲音的掌控等，開場尋求新的突破。團隊成員不斷向新的銷售目的自發(fā)的發(fā)起挑戰(zhàn)團隊成員有源自內(nèi)心的使命感，為團隊感到驕傲希望有更大空間的開展提升團隊高效期的授權(quán)式管理對于進入此階段的團隊，管理者不再需求下達各種指揮式的命令，由于團隊成員明白本人要做什么，也知道怎樣做，同時也并不需求很高的鼓勵，由于團隊成員本身具有前進的動力。這個時候管理者需求將權(quán)益下放，盡量讓團隊成員本人處理問題，本人作為一個影子在后面掌控大局就可以了。由團隊成員分享指點權(quán)益來管理團隊舉個例子說，銷售團隊每天都有各種會議，在團隊成立期及振蕩期，團隊管理者就是會議的發(fā)起者和組織者，同時也是會議的控制者；而在團隊的成熟期的時候，會議由團隊成員本人來協(xié)調(diào)，比如每天的早中晚會，但關鍵的會議