跨境電商出海第一步為何首選印度

1、Word文檔 跨境電商出海第一步為何首選印度 現(xiàn)在，有越來越多的中國電商開頭向海外擴(kuò)展，然而好像有許多的（跨境電商），好像首選都會選擇印度市場，為什么呢？來看Hishang這篇文章的分析吧。 隨著國內(nèi)市場的飽和，中國品牌們越來越多地走向了全球市場。與我們處在同一片大陸的人口大國，印度，是許多廠商的出海首選，到現(xiàn)在，這片土地好像已經(jīng)成為了中國手機(jī)廠商們的一片掘金池。 依據(jù)討論機(jī)構(gòu)IDC的數(shù)據(jù)，2021年 Q3，中國廠商在印度智能手機(jī)市場的排名前五中占其四，份額共計(jì)達(dá)到了68% 以上，且都保持了兩位數(shù)以上的增速。 盡管全球化是大勢所趨，但印度市場仍是特別的存在。為什么中國廠商們都不約而同地選擇了印

2、度? 印度：全球化的第一站 盡管印度已經(jīng)是全球其次大智能手機(jī)市場，但其進(jìn)展?jié)摿φ张f是可見的巨大，不僅僅是由于這里有著超過13億的人口，目前印度整個(gè)手機(jī)市場中只有40% 是智能手機(jī)，剩余的還處在功能機(jī)的狀態(tài)，剩余的60%的人口還正在使用功能機(jī)。我們可以想象到在將來的10到15年內(nèi)，會有特別大的一個(gè)消費(fèi)者群體，從功能機(jī)轉(zhuǎn)向智能手機(jī)，另外，其70% 人口在35歲以下，對于嘗鮮新科技有著自然的接受度。 印度的購買力也在提升。IDC的報(bào)告顯示，在今年三季度，雖然200美元的低端手機(jī)市場在本季度仍占印度智能手機(jī)總市場的80%，但其份額同比下降了5個(gè)百分點(diǎn)，中端手機(jī)市場的份額上升至18.9%，導(dǎo)致平均售價(jià)整

3、體上升至159美元，同比上升2.7%。該季度增長最快的細(xì)分市場為300500美元范圍內(nèi)的手機(jī)，出貨量同比翻了一番。 市場前景大，購買力漸漸提升國內(nèi)，這好像一片自然的糧倉。 更需要留意的，是印度這個(gè)國家的多元化，這里好像自然適合作為中國廠商的出海第一站。印度雖然是一個(gè)單一市場，但這里貧富差距相對較大，且各個(gè)邦之間的進(jìn)展速度也有差異，文化差異也不能忽視，僅就宗教而言，印度就有6 種以上具有肯定規(guī)模的存在。這一切，打算了印度市場的多元，用戶的需求、購買力多種多樣，各地市場的基礎(chǔ)設(shè)施和渠道也有差異，假如能拿下印度這片市場，無疑是對全球化力量的一次有效練兵，閱歷和教訓(xùn)是更珍貴的。 印度對于外資企業(yè)的包涵

4、度也更高，雖然整機(jī)進(jìn)口會有不菲的關(guān)稅，但是對于當(dāng)?shù)亟◤S，印度是相當(dāng)歡迎的，這也給了中國廠商們機(jī)會。 但是，中國廠商們的從零開頭，并不是一帆風(fēng)順的。實(shí)際上和三星這種巨頭相比，國產(chǎn)廠商出海的腳步是相對較晚的，三星在印度已經(jīng)是一個(gè)十多年的品牌，而早些時(shí)候，深圳給印度本土品牌做了不少OEM代工，導(dǎo)致中國制造在印度的形象不算高端，另外，文化和市場的差異，也讓中國廠商們受盡冷遇。vivo印度國家公司CEO陳志涌，在2021年訪問當(dāng)?shù)厍郎藽ROMA時(shí)，就曾吃過閉門羹。 如今五年時(shí)間過去，vivo在印度的份額來到了15.2%，排名第三。 對于在印度的第一個(gè)五年，陳志涌總結(jié)為這只是一個(gè)活下來的階段。 More

5、 local more global 如何做好全球化?這是每個(gè)走向海外的品牌，所面臨的的最核心問題。 針對當(dāng)?shù)厥袌觯{(diào)整產(chǎn)品和市場策略，只是第一步。比如vivo在過去幾年，針對印度消費(fèi)者喜愛社交平臺的特點(diǎn)，vivo強(qiáng)化了印度產(chǎn)品自拍、美顏的屬性，再比如，印度消費(fèi)者喜愛鮮亮、刺眼的顏色和外觀，vivo也投其所好，推出了針對印度市場的設(shè)計(jì)，這也取得了初步的效果。 但更重要的本地化，是真正融合到當(dāng)?shù)氐氖袌黾拔幕?，乃至進(jìn)一步為當(dāng)?shù)厥袌鲎龀鲐暙I(xiàn)。 眼下，度過了第一個(gè)五年的vivo在全球化上提出了新的綱領(lǐng)more local more global。 如何理解? 首先，是中國人的本土化。盡管和中國在地理

6、位置上相隔并不遠(yuǎn)，但印度的文化、經(jīng)濟(jì)、社會結(jié)構(gòu)等，依舊和中國有著巨大的差異，直接照搬國內(nèi)的模式，明顯是行不通的。 本地化，就是要依據(jù)當(dāng)?shù)氐牟粦z憫況，進(jìn)行針對性地調(diào)整，用當(dāng)?shù)厝说哪Ｊ剿妓?。比如?jīng)銷商的模式上，vivo就一改國內(nèi)多層級分銷的模式，而是通設(shè)立了MD(Managing distributor)，直接在一級經(jīng)銷商和零售店之間進(jìn)行溝通。 我們對于不熟識的國家，都或多或少地存在一些刻板印象。陳志涌共享了他對本地化的理解：你要用換一個(gè)角度去思索，把這些問題和挑戰(zhàn)看成是你的一個(gè)機(jī)會，就會發(fā)覺有這里許多好的一些地方的也可以為你所用。 其次，是團(tuán)隊(duì)的本地化。 vivo是第一家在印度建立產(chǎn)線并正式投產(chǎn)

7、的中國廠商，第一期工程， 就已經(jīng)讓這家工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品掩蓋整個(gè)印度市場了，vivo在印度啟用了大量當(dāng)?shù)貑T工，也包括管理層，vivo印度戰(zhàn)略洞察總監(jiān)Danish，在vivo印度成立的第一天就選擇了加入，到現(xiàn)在已經(jīng)有五個(gè)年頭，如今vivo印度的本土化比例已經(jīng)達(dá)到了95% 以上，工廠的比例要更高。 當(dāng)?shù)貑T工無疑會更了解當(dāng)?shù)氐氖袌?，?dāng)?shù)氐南M(fèi)者，更重要的是，它會讓一家外資公司，真正地融入當(dāng)?shù)亍?目前，vivo印度工廠的元器件中，來自印度本土選購的比例在20% 左右。隨著明年屏幕、結(jié)構(gòu)件以及攝像頭等，都漸漸的要在印度開頭生產(chǎn)制造，這個(gè)比例就會提高到四成至五成。 當(dāng)?shù)禺a(chǎn)銷，不僅為vivo帶來了成本優(yōu)勢(可以

8、免去關(guān)稅)、產(chǎn)品布局優(yōu)勢(相較，競品vivo有高中低端全線布局)，更重要的是，vivo印度參加到了印度制造的進(jìn)展歷程當(dāng)中，而印度人是相當(dāng)在意Made in India的。 這種長期規(guī)劃，而不是賺一筆就跑所帶來的的信任感，是全球化品牌形象建立的過程中，至關(guān)重要的一步。 占據(jù)制高點(diǎn) 在印度，有兩個(gè)全民都繞不開的話題：一個(gè)是寶萊塢，一個(gè)是板球。 前者，vivo選擇了寶萊塢最知名的影星阿米爾汗作為代言人，在公開場合，阿米爾汗都會選擇使用vivo手機(jī)，這種頻繁的曝光，無疑提升了vivo在印度消費(fèi)者心目中的品牌形象。對于印度這樣影視行業(yè)有專業(yè)巨大影響力的市場，這招特別有效。 而后者，板球在印度人的生活中占

9、有舉足輕重的地位。IPL(India Premier League)是印度的國民級賽事，62%的印度人(約7億半人口)一年至少打過4次板球，85%的印度人則通過電視或其他媒體關(guān)注板球賽事;而這也是一項(xiàng)吸金的運(yùn)動，2021年IPL本身的價(jià)值高達(dá)63億美元，場均轉(zhuǎn)播權(quán)費(fèi)用在全球已經(jīng)排到第三名，僅次于NFL和 EPL。 vivo沒有錯(cuò)過它，2021年，vivo與BCCI(印度板球總會)宣布達(dá)成合作，vivo自2021年起正式成為IPL主冠名合作伙伴。 要磕下這樣一樁合作并不簡潔。 百事是此前IPL的冠名商，這家飲料巨頭與2021與 IPL簽署了39.6億盧比的冠名贊助合同，但到了2021年 10月，

10、雙方消失了一些分歧，百事提前結(jié)束了合作。 vivo的本地化運(yùn)作，使得團(tuán)隊(duì)對于當(dāng)?shù)匚幕?、社會的了解更深，印度團(tuán)隊(duì)捕獲到了這個(gè)信號，第一時(shí)間和 印度板球總會BCCI取得了聯(lián)系，這是vivo印度團(tuán)隊(duì)始終在等待的機(jī)會。 vivo與 IPL簽訂了五年219.9億盧比的贊助合同，在這五年間，印度板球觀眾們都會留意到這家中國品牌，這對于品牌的感知度提升，無疑是大有裨益的。品牌上的投入，有時(shí)候是一種投資，而不是成本，投資的回報(bào)，就是品牌感知價(jià)值的提升。 除了聯(lián)賽，vivo甚至冠名了一座地鐵站。在印度位于古爾岡辦公室的樓下，一座藍(lán)色的地鐵站非常惹眼，這就是vivo冠名的地鐵站，其站名也顯示為sector53 v

11、ivo，這是和市民建立情感聯(lián)系和共鳴的渠道。vivo印度品牌戰(zhàn)略總監(jiān)Nipun這樣解釋。 對于vivo在印度的品牌形象，Nipun認(rèn)為，最大的不同在于vivo在中國已經(jīng)有10年甚至更久的歷史，而vivo在印度是一個(gè)僅僅只有5 年歷史的新品牌，所以在過去的3、4年當(dāng)中，vivo印度更多的是需要關(guān)注它在印度品牌知名度的建立。 搶下留意力的制高點(diǎn)，就是vivo出海的殺招之一。 benfen 在古爾岡的辦公室內(nèi)，有這樣一張海報(bào)，它用英文介紹著vivo的愿景和價(jià)值觀，而處于其核心位置的，是漢語拼音benfen。 本分應(yīng)當(dāng)是vivo最被人熟知的企業(yè)文化標(biāo)簽。但是這個(gè)詞，好像并沒有一個(gè)信達(dá)雅的英文翻譯與之對

12、應(yīng)，所以，vivo直接采納了漢語拼音。 vivo的愿景和價(jià)值觀 內(nèi)核不變，語言也只是個(gè)介質(zhì)。但如何傳遞這樣的概念呢?vivo選擇了一個(gè)笨招，那就是，說不明白，那就做給你看。 拿vivo V15這款產(chǎn)品的例子，這款產(chǎn)品攝像頭的硬件是1200萬，雖然通過算法合成可以達(dá)到4800萬，但最終vivo在印度推廣過程中老狡猾實(shí)地標(biāo)明1200萬。 除此之外，vivo是第一家在印度實(shí)現(xiàn)了由公司直接負(fù)責(zé)售后，這不是出海的常規(guī)做法，由于外包給第三方團(tuán)隊(duì)，自己運(yùn)營，無疑會增加額外的成本，但vivo還是選擇這樣做了。vivo在印度的頭五年主打線下，而口碑對于線下市場的重要性不言而喻，高質(zhì)量的保修就是口碑的保障。 對于

13、員工，vivo也踐行了承諾，Nipun談到當(dāng)時(shí)他為什么離開了三星，選擇加入vivo時(shí)，他給出的回答很實(shí)誠：vivo來印度之后特別強(qiáng)調(diào)本地化，就包括讓本地的印度人去坐上領(lǐng)導(dǎo)層，這對于我本身的職業(yè)生涯進(jìn)展是特別有好處的。 vivo的本分，也體現(xiàn)在他們會先把自己擅長的事情做好，由于這樣，才能最大程度上在進(jìn)入一個(gè)新市場的初期，保障合作伙伴們的利益。vivo更擅長的是線下，這也是vivo的立身之本。目前，vivo在印度線下和線上的比例是9 :1。但在初入印度線下市場時(shí)，vivo也走了一些彎路，2021年前后，vivo選擇了在印度高舉高打，不僅加大了地面廣告的投放，線下零售門店的開拓速度也在加快，短時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大了5 倍。 但擴(kuò)張過快后，團(tuán)隊(duì)的力量并沒有跟上，導(dǎo)致對合作伙伴和消費(fèi)者的服務(wù)就沒有做到位。vivo痛定思痛，重新定位了戰(zhàn)略，放慢了擴(kuò)張的速度，先把力量范圍內(nèi)的事情做好。 陳志涌還回憶了這樣一個(gè)小故事，當(dāng)時(shí)與IPL簽訂合作合同時(shí)，簽字的一瞬間，第一期的款項(xiàng)就打到了對方的賬號上，當(dāng)時(shí)對方都是不行思議的表情，我們對于合作，不會