業(yè)務(wù)員教材一銷售是什么

1、.：.；專題一：銷售是什么銷售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷售的明晰畫面。銷售影響您的每一刻。本篇過(guò)后，關(guān)于銷售的新認(rèn)識(shí)有助于您開發(fā)和運(yùn)用新的技藝，并且獲得最大的收獲。 什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是引見商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及效力，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的愿望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被處理?？梢詽M足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 例如，客戶的目的是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易添加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒(méi)有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此

2、要買一副太陽(yáng)眼鏡。每個(gè)人的特殊需求不一樣，不論是外型多酷的太陽(yáng)眼鏡，假設(shè)是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽(yáng)眼鏡提供的?？岬睦媸菬o(wú)法滿足擔(dān)憂皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。 因此，銷售的定義對(duì)我們而言是非常簡(jiǎn)單的。也就是說(shuō)，您可以找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。 我們通知了您，銷售是什么，我們也要通知您，銷售不是什么。銷售不是一股腦的講解商品的功能。由于，您根本不知道：客戶的需求是什么？銷售不是向客戶爭(zhēng)辯、說(shuō)贏客戶。客戶要是說(shuō)不過(guò)您，但他可以不買您的東西來(lái)贏您啊。銷售不是我的東西最廉價(jià)，不買就惋惜。假設(shè)是東西由于廉價(jià)才干賣掉，那么，賣掉的緣由是消費(fèi)單位有效控制

3、本錢的功績(jī)，不是銷售的努力。假設(shè)您沒(méi)有廉價(jià)的東西能賣的時(shí)候呢，怎樣辦呢？銷售不是口假設(shè)懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地。沒(méi)有互動(dòng)，怎樣能夠掌握客戶的需求呢？銷售不是只銷售商品，由于客戶對(duì)您有好感，才會(huì)信任您所說(shuō)的話。您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將闡明銷售的過(guò)程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。 曾有這種說(shuō)法，除非銷售發(fā)生，否那么什么都沒(méi)有發(fā)生。沒(méi)有銷售，消費(fèi)出來(lái)的產(chǎn)品將在倉(cāng)庫(kù)中等待報(bào)廢，工人失業(yè)，運(yùn)輸效力無(wú)人需求，我們都將生活在困苦中，每人在本人擁有的小塊土地上艱苦勞作，自給自足。但是想一想，假設(shè)沒(méi)有他人把土地賣給我們，我們又怎樣會(huì)擁有土地呢？ 就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧周圍，您能夠會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千

4、上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的商品經(jīng)過(guò)銷售才干到達(dá)您周圍。即使您是坐在樹林里看書，那您也一定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評(píng)價(jià)一下您本人吧。您信仰什么？您為什么堅(jiān)信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒(méi)有在您生長(zhǎng)的過(guò)程中向您“銷售過(guò)一系列的價(jià)值觀？難道沒(méi)有教師經(jīng)過(guò)演示讓您置信2+2=4？難道是您本人推導(dǎo)演算出來(lái)的？ 經(jīng)過(guò)閱讀上述段落，您對(duì)銷售的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧。如今，即使沒(méi)有將銷售的現(xiàn)實(shí)擺出，您的認(rèn)識(shí)曾經(jīng)改動(dòng)了很多。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問(wèn)題提出，讓他人以與以往不同的方式進(jìn)展思索。 廣告就是銷售您知道廣播和電視商業(yè)廣告是在向您銷售商品，但是您能夠沒(méi)有認(rèn)識(shí)到廣

5、告運(yùn)動(dòng)對(duì)您的深化影響。比如，您能夠不喝可口可樂(lè)，但是，我打賭您聽到廣告的音樂(lè)響起，您就能跟著哼唱出來(lái)，或者伴隨音樂(lè)您能在腦海中浮現(xiàn)出耗資百萬(wàn)美圓的在黃金時(shí)段播出的電視廣告畫面。 即使您不愛喝可口可樂(lè)，假設(shè)他人請(qǐng)您順路幫他買聽可口可樂(lè)，您將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè)？一定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。為什么？部分緣由能夠是在大多數(shù)超級(jí)市場(chǎng)，可口可樂(lè)的貨架位置都很顯著。但是，您之所以能迅速找到可口可樂(lè)，更重要的是您清楚地知道可口可樂(lè)的外包裝是什么樣子。 我們?cè)?jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氣氛中，而且我們努力去逃避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需求的信息，只留意對(duì)我們有特定利益的廣告。 想象您只是隨意地瞥了

6、一眼一家管道修繕公司的令人心跳停頓的碩大路牌廣告，能夠就會(huì)不加疑心地以為這家管道的修繕效力是全城最好的效力。經(jīng)過(guò)制造比實(shí)踐大得多的路牌廣告，這家管道修繕公司希望您在需求管道修繕的時(shí)候能記起他。即使您從來(lái)沒(méi)有需求過(guò)管道修繕工，您是不是也對(duì)他有一定的熟習(xí)感？能夠會(huì)的。 所以當(dāng)您需求管道修繕工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？您也許并沒(méi)有立刻想起他。一旦自來(lái)水管道出了缺點(diǎn)，您不得不關(guān)掉自來(lái)水龍頭，思忖著還要多長(zhǎng)時(shí)間才干恢復(fù)正常時(shí)，您的第一反響就是翻看黃頁(yè)簿，在管道修繕效力項(xiàng)下尋覓。假設(shè)這家公司對(duì)他的生意仔細(xì)，簿上就會(huì)出現(xiàn)他的另一那么廣告或者至少是一個(gè)名錄。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，您會(huì)感到熟習(xí)和溫馨，在進(jìn)展下一

7、個(gè)選擇之前就會(huì)給他打。假設(shè)的另一端接受了您的懇求，銷售就發(fā)生了。 您是走動(dòng)的廣告您認(rèn)識(shí)到您本人本身也是制造廠商廣告方案的一部分么？現(xiàn)實(shí)上，您曾經(jīng)是多種商品的銷售員了。您能夠會(huì)說(shuō)：“好啦，陳教師，您葫蘆里賣的什么藥？我參與您這次的培訓(xùn)是為了學(xué)習(xí)如何銷售，如今您卻說(shuō)我曾經(jīng)在為制造商銷售東西了 有一個(gè)測(cè)試可以證明我的觀念：看看衣櫥和抽屜里，找一找有多少品牌稱號(hào)貼在您的上衣的胸部、縫合在褲子后面的口袋以及運(yùn)動(dòng)鞋的外側(cè)，然后想一想您為他們做走動(dòng)廣告，您得到了多少報(bào)酬。 展現(xiàn)廣告不僅僅是目的志、彩旗和路牌廣告，還包括獲得免費(fèi)的T恤、帽子或者有趣的禮品包，這不是很愜意么？無(wú)論您是誰(shuí)，免費(fèi)就是免費(fèi)，獲得免費(fèi)的

8、物品就是挺高興的事兒。 但是當(dāng)您接受并運(yùn)用這些得意的小禮物時(shí)，您認(rèn)識(shí)到您是在協(xié)助 這些企業(yè)推行傳播商品，向他人昭示這些商品非常杰出；抑或向您的朋友和熟人提示那家企業(yè)新開的幾家分店么？當(dāng)您運(yùn)用帶有品牌標(biāo)識(shí)的物品時(shí)，人們會(huì)留意到么？會(huì)的。您下次不由自主地閱讀他人T恤或帽子上的字時(shí)，您就會(huì)更加確認(rèn)上述觀念。 印刷廣告：瞥一眼日?qǐng)?bào)，您就會(huì)發(fā)現(xiàn)本人處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報(bào)紙雜志堅(jiān)持良好的運(yùn)營(yíng)形狀。商家情愿花巨資購(gòu)買版面向受眾傳送產(chǎn)品信息。讀者經(jīng)過(guò)付費(fèi)閱讀文章以及廣告。 郵寄廣告：您收到的信件，無(wú)論是懇求信，還是商業(yè)優(yōu)惠券或者是商品目錄，都是為著一個(gè)簡(jiǎn)單的目的：向您銷售商品。按照概率分布，在郵寄廣告被丟棄前，將有足夠多的人花時(shí)間閱讀，并實(shí)踐訂購(gòu)商品。 在得悉郵寄廣告只需平均1%的回答率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。也就是說(shuō)100份商品目