商務(wù)談判策略和應(yīng)用

1、商務(wù)談判策略和應(yīng)用一、商務(wù)談判策略的概念和特征(一)商務(wù)談判策略 談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中,為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo),而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其組合運(yùn)用的總稱。運(yùn)用談判策略就是要達(dá)到以下目標(biāo)： 開(kāi)好局、穩(wěn)好舵（主談）、撐好帆（掌握好進(jìn)度與節(jié)奏）、管好人（包括自己的與對(duì)方的）、靠好岸（有一個(gè)圓滿的結(jié)果）一、商務(wù)談判策略的概念和特征商務(wù)談判策略與相關(guān)概念的區(qū)別策略 vs. 談判目標(biāo)談判目標(biāo)：談判一方設(shè)定的理想談判結(jié)果，具有標(biāo)記的性質(zhì)。談判策略：為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而采取的措施(行動(dòng))，服務(wù)于談判目標(biāo)，具有實(shí)踐的性質(zhì)。策略運(yùn)用境界：刻意使用：好多招，好、壞、損的全有百寶箱；流于自然：水到渠成

2、，運(yùn)用的恰如其分；不露痕跡：用了卻天衣無(wú)縫、不露聲色，有招無(wú)形。一、商務(wù)談判策略的概念和特征（二）策略 vs. 談判技巧談判技巧(Tactic) ：使用方法、實(shí)施方針過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的技能，帶有靈活應(yīng)變和現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)的特點(diǎn)。 - 技巧為實(shí)施策略服務(wù)。談判策略(Strategy) ：為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而確定的行動(dòng)方針和駕馭整個(gè)談判過(guò)程的方法，具有相對(duì)穩(wěn)定性。 - 策略指導(dǎo)技巧。怎么做做什么一、商務(wù)談判策略的概念和特征（三）商務(wù)談判策略的特征針對(duì)性預(yù)謀性時(shí)效性隨機(jī)性隱匿性藝術(shù)性綜合性!二、商務(wù)談判的總體策略（一）總體策略的分類根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分(1) 積極策略：創(chuàng)造良好的談判氣氛、推動(dòng)雙方積極合作的談

3、判策略；詳解與實(shí)例 適于談判實(shí)力弱的一方或雙方關(guān)系友好主要用于針對(duì)談判關(guān)系(2) 消極策略：維護(hù)己方利益為主，迫使對(duì)方主動(dòng)讓步的策略；詳解與實(shí)例 適于談判實(shí)力強(qiáng)的一方 (3)中性策略：介于上述兩者之間。 詳解與實(shí)例行為的正強(qiáng)化行為的負(fù)強(qiáng)化根據(jù)談判的基本方式劃分（1）攻勢(shì)策略：以進(jìn)攻為主，主動(dòng)向?qū)Ψ綄?shí)施壓力的談判策略 適于對(duì)對(duì)方情況比較了解，或己方實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)（2） 防御策略：以防御為主，伺機(jī)發(fā)動(dòng)反攻的談判策略 己方實(shí)力相對(duì)較弱二、商務(wù)談判的總體策略二、商務(wù)談判的總體策略（二）幾種常見(jiàn)典型的總體策略蘇聯(lián)式談判策略：在談判中誓不低頭、態(tài)度強(qiáng)硬的談判策略。-強(qiáng)硬策略 適用于談判實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方的情況

4、猶太式談判策略：融入人性、富有彈性、隨機(jī)應(yīng)變、攻心為上的談判策略。-懷柔策略基辛格談判策略：巧妙利用信息封閉和心理技巧的談判策略。-智慧則略三、針對(duì)對(duì)手的談判策略（一）針對(duì)談判對(duì)手而制定的談判策略 指導(dǎo)思想：針對(duì)談判對(duì)手，制定相應(yīng)策略，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。（一）疲勞戰(zhàn)1.理論：人在疲勞時(shí)，往往反應(yīng)遲鈍；因此，要把對(duì)方搞疲勞，讓其失去機(jī)智；2.措施：抓住對(duì)方的興趣點(diǎn)，因勢(shì)利導(dǎo)，讓其在興奮中消耗精力，在高興中，談判失去優(yōu)勢(shì)。例.接待歐美對(duì)手剛到中國(guó)，有時(shí)差，雖然疲勞，但有時(shí)有新鮮感，反而亢奮，不能談；三、針對(duì)對(duì)手的談判策略注意：不能做好人給一片安眠藥，一覺(jué)醒來(lái)，時(shí)差調(diào)整到位，精力充沛正適合工作。關(guān)鍵

5、：將對(duì)方搞疲勞，白天不能睡、晚上睡不著；該睡的時(shí)候睡不著，該醒的時(shí)候又迷糊目的達(dá)到了。操作： 白天：不到長(zhǎng)城非好漢爬長(zhǎng)城；西路很陡，上去難、下來(lái)更難，非得四腳并用； 晚上：累了、亢奮勁過(guò)了，要睡，不行；欣賞中國(guó)傳統(tǒng)文化老舍茶館，品茶、看折子戲；鬧天宮拾玉鐲挑滑車； 實(shí)質(zhì)熬鷹，目標(biāo)來(lái)日談判反應(yīng)遲鈍。三、針對(duì)對(duì)手的談判策略（二）沉默戰(zhàn) 1.理論：沉默是金，避對(duì)方鋒芒，變被動(dòng)為主動(dòng)2.措施：必要的時(shí)候，裝傻充愣，金口難開(kāi)；不知道、不清楚、沒(méi)聽(tīng)懂；對(duì)方會(huì)讓我們說(shuō)。例.日本人智斗美國(guó)佬硅谷，某日本企業(yè)與美國(guó)企業(yè)談判；美國(guó)人介紹產(chǎn)品（項(xiàng)目），運(yùn)用最為擅長(zhǎng)的PPT+講解，圖文并茂、充分展示；講的吐沫星子亂飛

6、、天花亂墜，折騰近一上午；講完了、燈亮了；客氣地問(wèn)：“如果你還有什么不明白的地方，可以提問(wèn)”？三、針對(duì)對(duì)手的談判策略（二）沉默戰(zhàn) 日本人半天沒(méi)說(shuō)話了，這時(shí)一句話：你剛才講的，我一句都沒(méi)聽(tīng)懂。不能再講一遍，再講，還是那句話。 美國(guó)人：那你說(shuō)怎么辦？這時(shí)，日本人獲得了主動(dòng)權(quán)。后來(lái)，美國(guó)人發(fā)現(xiàn)，日本人不是沒(méi)聽(tīng)懂，而是全懂，還是行家，是高手三、針對(duì)對(duì)手的談判策略（三）感將法 1.理論：惻隱之心，人皆有之；利用人們的同情心，讓人感動(dòng)后，而上當(dāng)。關(guān)鍵：示弱求憐！讓對(duì)方不好意思。 2.措施：想辦法，提出一個(gè)哀婉動(dòng)人的理由或口號(hào)，感動(dòng)你的對(duì)手；讓其覺(jué)得，不按你說(shuō)的，就對(duì)不起你。 例1.中國(guó)市場(chǎng)的厄瓜多爾大香蕉

7、 例2.校內(nèi)上課 總結(jié)：先把你捧得高高的，自己的困難說(shuō)的足足的。如：無(wú)論如何你得用我們的產(chǎn)品，你用一點(diǎn)，我們廠就有救了。企業(yè)不用破產(chǎn)了、工人不用下崗了，也安定團(tuán)結(jié)了?！盁o(wú)論如何，就算求你了，少用點(diǎn)也行”“你們是大廠，只要用一點(diǎn)點(diǎn)，我們就有救了”三、針對(duì)對(duì)手的談判策略（三）寵將法 1.理論：利用人們的虛榮心，或者滿足人們尊重、自尊的需求；講好話，讓別人鉆進(jìn)你的圈套。 2.措施：寵著、拍著、哄著，抬得高高的，吹的忽悠忽悠的，然后一松手，摔的吧唧吧唧的。 實(shí)質(zhì)：用表?yè)P(yáng)的辦法，讓別人做你想讓他做的事。 3.應(yīng)用： 這事兒就你能干，你干的特棒，誰(shuí)都不行，不放心！ 上回你干的不錯(cuò)，大家都滿意，這回還得你干

8、！ 例1.針對(duì)年輕人 你少年老成，有所成就，少有所成；人家在你這年齡時(shí)啥都不成，你現(xiàn)在干啥啥成；你年輕有闖勁，又穩(wěn)重;你剛30歲，怎么跟50歲似的，完了三、針對(duì)對(duì)手的談判策略（四）寵將法 例2.針對(duì)年長(zhǎng)的 經(jīng)驗(yàn)豐富，老當(dāng)益壯，反應(yīng)速度，年輕人都趕不上 別瞧歲數(shù)大，就您這體力，現(xiàn)在年輕人都不是個(gè)，我到你這年齡，恐怕連一半都不及 您這經(jīng)驗(yàn)，太豐富了，花多少錢都買不來(lái)，我到了你這年齡根本學(xué)不成 你猜怎么樣？ 他一高興，他給你賣把子老力氣！注意：中年人不容易上當(dāng)；售貨員最煩中年婦女? 神仙刀槍不入； 絕對(duì)無(wú)私無(wú)私無(wú)畏； 無(wú)知者大無(wú)畏； 無(wú)恥者大大無(wú)畏；實(shí)在沒(méi)轍，趕將法-趕走！三、針對(duì)對(duì)手的談判策略（五

9、）趕（告）將法 1.理論：遇到難纏的對(duì)手，難于戰(zhàn)勝，想辦法將其趕走。 2.措施：通過(guò)告狀、塞楔子等辦法，將“不是”全扣到對(duì)手頭上，進(jìn)而將談判對(duì)手趕走，讓對(duì)方換人。 實(shí)質(zhì)：沒(méi)法中的辦法，結(jié)果不好，換人再試試。 3.應(yīng)用： 例1.告狀 對(duì)手很難纏，我們又不能讓步，就堅(jiān)持，自然談判失敗。然后告狀找對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)：以前我們合作很愉快，怎么談、怎么成，現(xiàn)在輪到他不行了，我可沒(méi)換人；還想合作不了，找找原因吧！ 一定是他，好辦，不行換一個(gè)人算了三、針對(duì)對(duì)手的談判策略（五）趕將法例2.談判升級(jí) 尤其是立場(chǎng)式談判，對(duì)方堅(jiān)持我無(wú)法接受，我也頂，談判不成功，一定將責(zé)任推到對(duì)方身上，然后結(jié)合談判升級(jí) 想不想成？如果想成，你

10、把談判代表?yè)Q了 對(duì)方考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，就很容易換人例3.塞楔子 明明關(guān)系不好，請(qǐng)對(duì)手吃飯、娛樂(lè)，送對(duì)手東西；把他們的頭兒涼到那兒；制造你們的矛盾；頭兒會(huì)怎么想？跟人家吃飯，還不辦事，什么人哪！有貓膩,轟走得了 局限：對(duì)方是哥們，非常信任、多年共事！三、針對(duì)對(duì)手的談判策略（六）激將法 1.理論：利用人們爭(zhēng)強(qiáng)好勝的心理：別人能做到的，你也能做到，而且應(yīng)該做的更好， 2.措施 對(duì)方猶豫不決時(shí)，他再三不肯拍板，就激他一下； 如：這次談判的對(duì)手是科長(zhǎng) 說(shuō)：上次小李好像是科員吧；對(duì)，科員；您好像是他的領(lǐng)導(dǎo)；對(duì)，是他的領(lǐng)導(dǎo)，我是他的科長(zhǎng)；好像小李拍板挺痛快的，怎么輪到您，是不是考慮的多了點(diǎn)呀?。ㄟ@叫罵大街，意思

11、是：他能拍板，您怎么不能） 結(jié)果：對(duì)，是啊，上次他拍板都是我讓他拍的，今天我拍板沒(méi)問(wèn)題，于是三、針對(duì)對(duì)手的談判策略（六）激將法 3.具體方法 對(duì)一些爭(zhēng)強(qiáng)好勝的尤其好用； 官小的都行，您怎么 年輕的都行，您怎么 都快退休了，人家都不怕，您怎么 四、針對(duì)商品的策略（一）聲東擊西 1.理論：明修棧道，暗度陳倉(cāng)，顧左右而言他； 2.措施：明明看重這個(gè)，卻東拉西扯。 實(shí)質(zhì)：項(xiàng)莊舞劍 3.應(yīng)用： 例1.小品買貓 例2.名談價(jià)，實(shí)要技術(shù) 一公司，想得到合資企業(yè)的技術(shù)，但在談判時(shí)，一再糾纏價(jià)格問(wèn)題，一連幾天，反復(fù)糾纏；對(duì)方誤以為我重點(diǎn)在價(jià)格，因而也將重心放在價(jià)格上，放松對(duì)技術(shù)警惕，我最終達(dá)到目的。四、針對(duì)商品

12、的策略（二）空城計(jì) 1.理論：謊話千遍之后，也能成真理； 2.措施：在正?？尚诺姆秶鷥?nèi)，編造謊言，然后不斷重復(fù)，會(huì)逐漸使人相信 3.應(yīng)用： 例1.炒作 綠色食品、富硒食品等價(jià)格奇高。 例2.買房子要1500萬(wàn)，給500萬(wàn)；再400萬(wàn)；再380萬(wàn)；再410萬(wàn)；390萬(wàn)；且：評(píng)估、風(fēng)水 最后：500萬(wàn)成交 破解：要有信心，自己找評(píng)估師四、針對(duì)商品的策略（三）吹毛求疵 1.理論：挑毛病，有理、無(wú)理，反正要挑毛病 2.措施：通過(guò)一再挑對(duì)方毛病，然后以壓低價(jià)格，獲得較好的交易條件 3.應(yīng)用： 例1.猶太人買冰箱、阿拉伯人買車8900美元 四、針對(duì)商品的策略（四）貨比三家 1.理論：廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)抓魚(yú) 2

13、.措施：在較大的范圍內(nèi)選擇，如國(guó)際市場(chǎng)：應(yīng)選歐洲、美洲、亞洲等 3.應(yīng)用： 例1.生產(chǎn)線引進(jìn) 冰箱生產(chǎn)：考慮日立、西門(mén)子、惠而浦；而不能是日立、東芝、松下 四、針對(duì)商品的策略（四）貨比三家 例2高鐵技術(shù)引進(jìn) “第一標(biāo)”名為“時(shí)速200公里鐵路動(dòng)車組項(xiàng)目”，標(biāo)的是200列200公里動(dòng)車組，競(jìng)標(biāo)者有日本的川崎重工、加拿大龐巴迪、法國(guó)的阿爾斯通、德國(guó)西門(mén)子四家世界高速鐵路裝備制造巨頭。 2006年初，動(dòng)車組第二次招標(biāo)“300km/h動(dòng)車組用于京津城際高鐵項(xiàng)目”采購(gòu)已經(jīng)取得成功。川崎重工、阿爾斯通、龐巴迪、西門(mén)子四家外資高鐵巨頭以與中國(guó)南車、北車下屬的四家裝備企業(yè)合作的方式中標(biāo)。四、針對(duì)商品的策略（五

14、）最高預(yù)算 1.理論：明確設(shè)置上限；東西要，錢就這么多，你看著辦 2.措施：談到最后，讓對(duì)方在做最后讓步，就這麼多錢，再多不行了 3.應(yīng)用： 例1.項(xiàng)目引進(jìn) 談到最后，對(duì)方咬定105萬(wàn)，一點(diǎn)也不想再讓了。我方誠(chéng)懇的講：根據(jù)我們財(cái)務(wù)部門(mén)的預(yù)算就最高是103萬(wàn)，你那105萬(wàn)不對(duì)；我們工程師考察了好多項(xiàng)目就是103萬(wàn)，所以項(xiàng)目最高預(yù)算就是103萬(wàn) 四、針對(duì)商品的策略（六）化整為零、化零為整 1.理論：機(jī)器與零件 2.措施： 化整為零把一個(gè)整體分成若干部分，各自解決；各部分找最好的，還能引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，造成對(duì)方相互競(jìng)爭(zhēng)。 化零為整把各個(gè)部分組合起來(lái)，成為一個(gè)整體，規(guī)模大、利益多，籌碼就大； 3.應(yīng)用： 例1

15、.項(xiàng)目引進(jìn) 寶鋼第一期技術(shù)引進(jìn)，日本成套項(xiàng)目化零為整； 四、針對(duì)商品的策略（六）化整為零、化零為整 例1.項(xiàng)目引進(jìn) 以后開(kāi)始化整為零，包括日本、德國(guó)等技術(shù)；成為寶鋼特有的“點(diǎn)菜式引進(jìn)到集成創(chuàng)新”模式。 2050mm熱軋與管線技術(shù)：全套設(shè)備由德國(guó)SMSD公司總承包，其中：電器及計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)由四門(mén)子公司分包，加熱爐由法國(guó)斯坦因公司承包等，引進(jìn)了一系列先進(jìn)技術(shù)； 1580mm熱軋與鍍錫板、集裝箱板技術(shù)：主要引進(jìn)日本三菱重工、日本新日鐵技術(shù)； 1422mm熱軋技術(shù)：包括德國(guó)西門(mén)子、日本日本三菱和美國(guó)GE公司技術(shù)。 五、針對(duì)談判過(guò)程的策略（一）擋箭牌策略(主要用于客場(chǎng)) 1.受限權(quán)利策略 理論：職權(quán)范

16、圍所限。因此做一定的決策，而不是全部。 運(yùn)用： 第一，在客場(chǎng)比較好用，感到不利時(shí)，說(shuō)“超出了我的權(quán)限，我做不了主，得請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)” （因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)不在這里）； 第二，隨著用的次數(shù)增加，效果遞減；因?yàn)榭傆脤?duì)方會(huì)有疑問(wèn)：你干嘛來(lái)的，你有誠(chéng)意嗎？五、針對(duì)談判過(guò)程的策略（一）擋箭牌策略 2.資料不全策略 理論：在客場(chǎng)不能帶所有資料，只能是重要的。 運(yùn)用： 當(dāng)一些問(wèn)題，你不想回答對(duì)方，或無(wú)法回答時(shí)，可以說(shuō)：對(duì)不起，我這里資料不全，詳細(xì)的數(shù)據(jù)沒(méi)有帶來(lái)。所以，只能是大概、大約、大致。五、針對(duì)談判過(guò)程的策略（一）擋箭牌策略 3.權(quán)力所限策略 理論：我級(jí)別低、權(quán)力所限，知道的就這些。 運(yùn)用： 對(duì)于不想回答的問(wèn)題，例如：

17、對(duì)方問(wèn)：為什么這樣報(bào)價(jià)，請(qǐng)講講你們的價(jià)格構(gòu)成（這在情理之中，你不能拒絕回答），但你不想正面回答，就可以說(shuō)：對(duì)不起，這是公司的商業(yè)秘密，我這個(gè)級(jí)別的接觸不到，我就知道這些，大概說(shuō)說(shuō)情況。 注意：凡是擋箭牌，不能多用；效果遞減。五、針對(duì)談判過(guò)程的策略（二）針?shù)h相對(duì)策略 1.理論：利益最大化前提下的“針尖對(duì)麥芒” 2.注意： 第一，引用范圍廣。可以用到任何一個(gè)問(wèn)題，只要意見(jiàn)不一樣，就可以運(yùn)用，只是特別注意，最終目的利益。 第二，駁回的問(wèn)題要注意有理、有利、有節(jié)，不能胡來(lái)； 第三，要有策略，不能一律針對(duì)?？梢赃@兒頂一尺，哪兒頂2寸，總之，有進(jìn)，也要有退、又讓，不能蠻干。五、針對(duì)談判過(guò)程的策略（二）針?shù)h

18、相對(duì)策略 第四，針對(duì)問(wèn)題，可以是內(nèi)容上的，也可以是情緒上的。如：頂著、頂著，找?guī)讉€(gè)機(jī)會(huì)突然爆發(fā)，井噴式爆發(fā)，給對(duì)方壓力。注意：要爆發(fā)的有理、有據(jù)，關(guān)鍵是有力、有利； 3.具體應(yīng)用 (1)最后通牒 如果抓住時(shí)機(jī)、節(jié)奏，會(huì)非常有效，與其他策略相比，也“最”具殺傷力；但不利一面，可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)談判破裂。 所以：第一，要慎用；第二，要使用得當(dāng)。五、針對(duì)談判過(guò)程的策略 應(yīng)用場(chǎng)合： 第一，雙方花了很大力氣，投入巨大人力物力，多數(shù)重要事情達(dá)成共識(shí)，對(duì)方只是一些枝節(jié)問(wèn)題糾纏不休，而且是各種原因打不開(kāi)死結(jié)。 第二，對(duì)方對(duì)我的需求強(qiáng)度，大于我對(duì)對(duì)方的強(qiáng)度。 案例：我國(guó)入世談判 復(fù)關(guān)：用了一次，不很成功（94年底）；

19、 入世：一次，非常成功（沒(méi)談妥，正式簽署協(xié)議，歷時(shí)15年之久）。五、針對(duì)談判過(guò)程的策略 特別提醒： 第一，識(shí)別對(duì)方用意，拆穿對(duì)方。 當(dāng)對(duì)方給你用時(shí)，要認(rèn)真分析對(duì)方用意，是真是“計(jì)”，如果對(duì)方訛詐，就要想法揭穿；如果對(duì)方是真的最后通牒，我們就要“回旋”一下。 第二，注意留有余地，設(shè)定臺(tái)階。 為降低風(fēng)險(xiǎn)，就不能把話說(shuō)死；如：就目前而言，雙方再談下去已經(jīng)毫無(wú)意義，因?yàn)槟闾岢龅臈l件，我們實(shí)在無(wú)法答應(yīng)；我想這樣吧，就此打住，如果貴方再有什么建議是，我們會(huì)給與考慮。（其實(shí)就是，你錯(cuò)了，如果不讓步我們免談）五、針對(duì)談判過(guò)程的策略 (2)紅臉黑臉 有唱紅臉的，有唱黑臉的，有的漫天要價(jià)，有的坐地還錢。 例如：中

20、美經(jīng)濟(jì)學(xué)談判 黃衛(wèi)平唱黑臉，漫天要價(jià)，針?shù)h相對(duì)；教育部官員主席，居高臨下，協(xié)調(diào)關(guān)系，說(shuō)：小黃你別那么高，指對(duì)方你也別那么低了，你們看這樣行不行，然后提出一個(gè)折中方案-唱紅臉，結(jié)果很成功。 注意：地位低的、事務(wù)性的提出黑臉； 地位高的、負(fù)責(zé)人回旋紅臉。五、針對(duì)談判過(guò)程的策略 (三)強(qiáng)調(diào)雙贏策略 通過(guò)談判各有所獲，各有所需，告訴大家“事情談得很公平”通過(guò)交易各有所獲，實(shí)現(xiàn)雙贏，感情上、經(jīng)濟(jì)上都是如此。 略帶慚愧策略 如果你沾了點(diǎn)便宜，更要如此。 以高調(diào)表?yè)P(yáng)對(duì)方，來(lái)襯托對(duì)方的能力。 “咱們這次談判，說(shuō)老實(shí)話，我跟你學(xué)了很多東西”“如果換成別人的話，我們的收獲會(huì)更多，正是碰上了你，我的收獲才遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如預(yù)

21、期”，“真是慚愧，將來(lái)一定向你好好學(xué)習(xí)”。一方面肯定對(duì)方工作，另一方面也緩和認(rèn)為你占了便宜的復(fù)雜心理。再見(jiàn)！談判被動(dòng)地位而采取的談判策略 指導(dǎo)思想：避對(duì)方鋒芒，設(shè)法改變談判力量的對(duì)比。沉默策略忍耐策略多聽(tīng)少講策略三、按談判地位制定策略案例：日本人購(gòu)買麥道飛機(jī)處于平等地位的談判策略 指導(dǎo)思想：平等互利、求同存異察言觀色策略拋磚引玉策略避免爭(zhēng)論策略避實(shí)就虛策略（即聲東擊西） 買方：“你方的A產(chǎn)品價(jià)格太高，不殺價(jià)無(wú)法達(dá)成協(xié)議?！?賣方：“我們也認(rèn)為價(jià)格定得高了點(diǎn)，但由于其成本高，所以報(bào)價(jià)時(shí)只考慮了自己的生產(chǎn)指標(biāo)，忽略你方的承受能力，這是我們的疏忽。對(duì)此，我們表示歉意。大家都不會(huì)為了虧本來(lái)談判，我們?cè)?/p>

22、意就價(jià)格進(jìn)行專門(mén)磋商?！比?、按談判地位制定策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略針對(duì)強(qiáng)硬型主談人的談判策略 強(qiáng)硬性格的主談人特點(diǎn)：不輕易讓步，好勝心強(qiáng)，盛氣凌人，不屈服談判對(duì)手的壓力。以柔克剛策略 案例：杜魯門(mén)和斯大林在波茨坦會(huì)議上的較量制造競(jìng)爭(zhēng)策略爭(zhēng)取承諾策略案例：美國(guó)開(kāi)鑿巴拿馬運(yùn)河的談判四、按對(duì)方主談人的性格制定策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略針對(duì)怯懦型主談人的談判策略兵不厭詐策略 故意透露一些第三方信息 故意亮出第三方的有關(guān)資料紅白臉策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略針對(duì)主談人理智性格的策略 理智性格的人處事冷靜而謹(jǐn)慎折中策略一攬子談判策略針對(duì)主談人無(wú)主見(jiàn)性格的談判策略 無(wú)主見(jiàn)的主談人表現(xiàn)

23、為猶豫不決，易被對(duì)方牽著鼻子走。以誠(chéng)待人策略最后通牒策略四、按對(duì)方主談人的性格制定策略五、常用的具體談判策略攻心戰(zhàn)：從心理和情感的角度影響對(duì)手，促使其接受解決分歧的方案“滿意感”：使對(duì)方在精神上感到滿足的策略 “頭碰頭”：在大會(huì)談判之外，雙方采取小圈子會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法案例：談判專家買披肩五、常用的具體談判策略“鴻門(mén)宴”：做某件事表面是一回事，而本質(zhì)卻另有所圖 “惻隱術(shù)”：通過(guò)扮可憐、為難狀，喚起對(duì)方同情心，從而達(dá)到阻止對(duì)方進(jìn)攻的做法。 “奉送選擇權(quán)”：故意擺出讓對(duì)方任意挑選己方可以接受的兩個(gè)以上的解決方案中的某一個(gè)。案例：裝病以博同情五、常用的具體談判策略蘑菇戰(zhàn)：以耐心、耐性和韌性拖垮

24、對(duì)手的談判意志“疲勞戰(zhàn)”：在談判中各種有意的超負(fù)荷、超長(zhǎng)時(shí)間的談判，或故意單調(diào)的稱述 “扮菩薩”：一旦對(duì)自己不同意的立場(chǎng)、方案表示否定的態(tài)度后，即守著不動(dòng)的做法。案例：日本人鐵礦石談判 假想決策人矛盾上交 金蟬脫殼擋箭牌的尋找“擋箭牌“：為了阻止對(duì)方的壓力，反對(duì)己方不同意的方案，堅(jiān)持己方的條件而尋找借口、遁詞的做法五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略“磨時(shí)間”：以重復(fù)、慢節(jié)奏、善待來(lái)?yè)p耗時(shí)間，造成談判低時(shí)效，以壓那些時(shí)間緊迫的對(duì)手盡早做出讓步。“車輪戰(zhàn)”：以多個(gè)助手輪番上陣與對(duì)手辯論，在會(huì)場(chǎng)上造成緊張、理論強(qiáng)硬的氣氛，給對(duì)手精神上形成沉重壓力。影子戰(zhàn)：以虛為主，以情報(bào)見(jiàn)長(zhǎng)的談判謀略“稻

25、草人”：即“兵不厭詐”策略，以人造的假象代替真實(shí)存在，讓對(duì)方相信退步是與該存在相應(yīng)的合理反映。 五、常用的具體談判策略案例：DG公司總經(jīng)理的“稻草人”以條件構(gòu)成“稻草人”以道具扎“稻草人”“空城計(jì)”：以“無(wú)”充有，以不完全的“有”充完全的“有”。“回馬槍”：在談判中表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方建議關(guān)注、頗有興趣的樣子，但不亮己方立場(chǎng)。把對(duì)方的信息摸到手，再反過(guò)來(lái)攻擊對(duì)方。五、常用的具體談判策略 隱藏自己的真實(shí)意圖明明想要，卻表現(xiàn)出不想要逼迫對(duì)方對(duì)你妥協(xié)讓步使用要點(diǎn)“欲擒故縱”：對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過(guò)各種措施，讓對(duì)方感到自己滿不在乎，以壓制對(duì)手要價(jià)的胃口。五、常用的具體談判策略案例：家具廠 vs. 鎮(zhèn)

26、委會(huì)“聲東擊西”：轉(zhuǎn)移對(duì)方對(duì)自己真實(shí)意圖的注意力，以求實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)聲東擊西的目的以次要讓步換取對(duì)方滿意為以后真正會(huì)談鋪平道路障眼法緩兵之計(jì)五、常用的具體談判策略案例：狡滑的皮貨商五、常用的具體談判策略強(qiáng)攻戰(zhàn)：在談判中以絕不讓步或以高壓的態(tài)度，迫使對(duì)方讓步的策略?！搬?shù)h相對(duì)”：針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁斥，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不客氣的做法 “最后通牒”：在談判進(jìn)行到一定階段遇到僵局時(shí)，一方提出某個(gè)新條件作為談判成敗的最后條件，并逼迫對(duì)方做出最終答復(fù)或選擇的做法。 案例：中日三菱汽車索賠案五、常用的具體談判策略“扮瘋相”：在談判中，依照對(duì)手的語(yǔ)言或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應(yīng)的急、狂、怒、暴

27、的姿態(tài)，以唬住對(duì)手?！罢?qǐng)君入甕”：在談判中，在對(duì)某方案表示興趣的同時(shí)，以最大預(yù)算或最高授權(quán)的限制形成談判的范圍，請(qǐng)對(duì)手在此范圍內(nèi)考慮問(wèn)題?！罢f(shuō)絕話”:對(duì)己方的立場(chǎng)或?qū)Ψ降姆桨福越^對(duì)性的語(yǔ)言表示肯定或否定的做法。 案例：克萊斯勒總裁與工會(huì)的談判五、常用的具體談判策略蠶食戰(zhàn)：以小積大，步步逼進(jìn)，逐漸達(dá)到預(yù)期談判效果的策略?！皵D牙膏”：針對(duì)某個(gè)條件，一點(diǎn)一點(diǎn)地施加壓力，促使對(duì)方一點(diǎn)一點(diǎn)地逐步改善其應(yīng)允的交易條件的做法。 謀略實(shí)施要點(diǎn)：“壓”有耐心 案例：巧買音響五、常用的具體談判策略“減兵增灶”：為增加討價(jià)還價(jià)的設(shè)防地位，故意多列名目的做法?！斑B環(huán)馬”：堅(jiān)持你要我讓一步我也要你讓一個(gè)條件，以保證互

28、換條件的做法。 表現(xiàn)手法： 一對(duì)一的條件互換 總體概念上的互換五、常用的具體談判策略“小氣鬼”：在討論各種條件時(shí)，對(duì)讓出的條件斤斤計(jì)較，雞毛蒜皮均不輕易放過(guò)。 “小氣鬼”的做法 讓小步“步步為營(yíng)”：在談判各種文字或數(shù)字條件時(shí)，對(duì)每一次的進(jìn)退，均采用一步一戰(zhàn)的做法。 vs. 步步為營(yíng) 力計(jì)算小利“小氣鬼”量五、常用的具體談判策略擒將戰(zhàn)：圍繞對(duì)方的主談人或主談人的重要助手，開(kāi)展激烈的斗爭(zhēng)，以實(shí)現(xiàn)談判的優(yōu)惠條件?！凹⒎ā保阂栽捳Z(yǔ)刺激對(duì)方主談人或重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)已直接損害其形相、榮譽(yù)等，從而動(dòng)搖或改變其所持的態(tài)度和條件。 直接刺激對(duì)方主談人 具體做法 間接刺激對(duì)方主談人“寵將法“：以

29、好言頌揚(yáng)對(duì)方，以物資饋贈(zèng)對(duì)方，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒。 寵將法的具體做法送禮個(gè)別活動(dòng)帶“高帽子”五、常用的具體談判策略案例：經(jīng)不起“糖衣炮彈”進(jìn)攻的老方五、常用的具體談判策略 “感將法”：以溫和禮貌的言語(yǔ)，從對(duì)方立場(chǎng)考慮和處理問(wèn)題，使對(duì)方感到實(shí)在不好意思堅(jiān)持原立場(chǎng)。 案例分析：讓步5美元帶來(lái)的巨大利益“告將法”：在對(duì)方主談人的上司面前，說(shuō)其壞話，達(dá)到施加壓力的目的?！坝?xùn)將法”：通過(guò)真假相參的、但在邏輯上令人信服的理由，利用己方創(chuàng)造或?qū)Ψ浇o出的各種機(jī)會(huì)，使對(duì)方主談人了解我方想灌輸?shù)哪撤N思想和做法。五、常用的具體談判策略運(yùn)動(dòng)戰(zhàn) ：將全體談判架構(gòu)進(jìn)行多論題、多形式的排列組合，或談

30、判手靈活帶調(diào)動(dòng)自己在談判中的地位?！柏洷热摇保涸谡勁心彻P交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選其最優(yōu)一家的做法。“一二線”：充分利用臺(tái)上和臺(tái)下人員的分工，在臺(tái)上人員與對(duì)手進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，伺機(jī)出動(dòng)二線人員。 五、常用的具體談判策略案例分析：落杉磯奧運(yùn)會(huì)贏利的奧秘（貨比三家策略） 1、轉(zhuǎn)播權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)：美國(guó)ABC公司億購(gòu)得 2、奧運(yùn)會(huì)贊助權(quán)的國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)：限制贊助單位的數(shù)量，且同行業(yè)只選一家。 （1）汽車行業(yè)，通用以900萬(wàn)美元的贊助費(fèi)獲勝 （2）飲料行業(yè)：可口可樂(lè)1300萬(wàn)獲得奧運(yùn)會(huì)飲料轉(zhuǎn)用權(quán) 3、火炬?zhèn)鬟f的商業(yè)化 4、奧運(yùn)會(huì)義工制度 最終：預(yù)算經(jīng)費(fèi)為億美元，贏利億美元。既要唱白臉又不讓自己

31、騎虎難下 “紅白臉”：在談判中，時(shí)而以“白臉”、時(shí)而以“紅臉”的形象出現(xiàn)，以求得談判中居于優(yōu)勢(shì)的做法。 演白臉之前，準(zhǔn)備好紅臉注意唱白臉的方法白臉唱到的程度應(yīng)適當(dāng)五、常用的具體談判策略案例：休斯采購(gòu)飛機(jī)“化整為零”：將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個(gè)實(shí)現(xiàn)。 案例分析：余江工藝雕刻廠化整為零的談判對(duì)策“易地效應(yīng)”：有意識(shí)地利用談判地點(diǎn)的變化，來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)定談判目標(biāo)。五、常用的具體談判策略五、常用的具體談判策略外圍戰(zhàn)：談判者清除影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實(shí)形勢(shì)?！按蛱擃^”：首先分析并找準(zhǔn)對(duì)方最虛的條件，先開(kāi)展攻擊的做法?！胺撮g計(jì)”：故意挑撥多個(gè)賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其上

32、司、同事之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造利己機(jī)會(huì)。 案例分析：利用離間計(jì)購(gòu)買二手設(shè)備 五、常用的具體談判策略“中間斡旋”：當(dāng)參談各方陷于緊張的矛盾旋渦之中不能自拔時(shí)，從外界尋求有影響的力量，來(lái)緩解各方關(guān)系。“緩兵計(jì)”：為了爭(zhēng)取時(shí)間去完成另一個(gè)談判，既不對(duì)方說(shuō)“行”，又不說(shuō)“否”，使其進(jìn)退兩難，而處于等待狀態(tài)的做法。 案例：深港引進(jìn)機(jī)器設(shè)備談判“過(guò)篩子”：在談判中，將對(duì)方的各種條件，通過(guò)對(duì)比和分析，予以分類，并據(jù)此進(jìn)行還擊的做法。 認(rèn)識(shí)性的“過(guò)篩子” 以標(biāo)準(zhǔn)衡量的“過(guò)篩子”決勝戰(zhàn)：談判到了一定的時(shí)候，拖延已毫無(wú)意義，無(wú)論雙方的情緒，還是上級(jí)的要求，交易本身的意義等，均要求進(jìn)行最后的交鋒，屬?zèng)Q勝戰(zhàn)。

33、“抹潤(rùn)滑油”：為了解決雙方最后的分歧，做出一些對(duì)自己全局利益影響不大，但對(duì)對(duì)方來(lái)講仍不失為有利條件的讓步，以促使對(duì)方做出相應(yīng)的讓步。五、常用的具體談判策略“潤(rùn)滑油”：有價(jià)值意義但其份量不太大的文字和數(shù)字條件。五、常用的具體談判策略“折中調(diào)和”：分擔(dān)差距，相互向?qū)Ψ娇繑n，以解決談判最后差距的做法?！昂脡拇钆洹保簬追N不同水平的條件一齊打出，讓對(duì)方好壞一起接的做法。 五、常用的具體談判策略“釣魚(yú)計(jì)”：以某個(gè)有利于對(duì)方的條件吸引對(duì)方，使其不得不與你談判到底的做法。 “釣魚(yú)計(jì)” 運(yùn)用時(shí)間不同 “抹潤(rùn)滑油” 案例分析：可口可樂(lè)公司放長(zhǎng)線釣大魚(yú)在全局談判中均可使用最后定價(jià)成交時(shí)用五、常用的具體談判策略“談判

34、升格”：當(dāng)分歧在雙方主談人之間無(wú)法解決時(shí)，請(qǐng)雙方高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人出面干預(yù)，以定乾坤的做法。 此謀略在打破談判僵局和終局定價(jià)時(shí)常用。 案例：中國(guó)入世談判五、常用的具體談判策略案例導(dǎo)讀 某年，印尼政府準(zhǔn)備建一座發(fā)電站，公開(kāi)招標(biāo)中的一部分是要購(gòu)買一臺(tái)特大型發(fā)動(dòng)機(jī)。德國(guó)一家著名公司參加了投標(biāo)，其報(bào)價(jià)比其他公司高，但產(chǎn)品質(zhì)量世界一流。不久公布的投標(biāo)者名單中，竟然沒(méi)有這家德國(guó)公司。其代理人四處詢問(wèn)，并去函約見(jiàn)改工程負(fù)責(zé)人，但都杳無(wú)音信。 十幾天后，該工程負(fù)責(zé)人突然約見(jiàn)了德國(guó)這家公司的代理人，并向他道歉，對(duì)自己工作中的“疏忽”表示“遺憾”，并拿出其他公司的投標(biāo)書(shū)給該代理人看，說(shuō)只要比最低報(bào)價(jià)低10，訂單就可給德國(guó)

35、公司。 欲擒故縱稻草人五、常用的具體談判策略 該代理人將比最低報(bào)價(jià)低10的投標(biāo)書(shū)送上去后，又沒(méi)音信了。工程負(fù)責(zé)人不接他的 ，也不安排時(shí)間會(huì)見(jiàn)他。 代理人又感到無(wú)望時(shí)，該工程負(fù)責(zé)人又一次約見(jiàn)了代理人，再次“致歉”，說(shuō)拖這么久是政府政策的規(guī)定，要等到最晚一份投標(biāo)書(shū)的到來(lái)。并拿出一份投標(biāo)書(shū)說(shuō)到：“很不巧，昨天我們收到了這最后一份投標(biāo)書(shū)，報(bào)價(jià)比你們低25，如果你們能把報(bào)價(jià)再降低3，我就可以將合同呈政府批準(zhǔn)”。 磨時(shí)間擋箭牌稻草人五、常用的具體談判策略 當(dāng)時(shí)正趕上國(guó)際市場(chǎng)上大型發(fā)電設(shè)備銷路不好，在該代理人的建議下，德國(guó)公司又極不情愿地降低了報(bào)價(jià)。該代理人將這一消息告訴工程負(fù)責(zé)人向他道賀，又告訴他：別家投標(biāo)者又提出了用“優(yōu)惠貸款”支付的條件，如果德國(guó)公司不提供同樣的條件，那么最后誰(shuí)能中標(biāo)就很難說(shuō)了。 在代理人的勸說(shuō)下，德國(guó)公司向政府申請(qǐng)貸款來(lái)做這樁買賣?？墒?，該工程負(fù)責(zé)人親自前往德國(guó)拜見(jiàn)德方總經(jīng)理，在感謝德方所做的努力后，說(shuō)提供長(zhǎng)期貸款負(fù)擔(dān)太重。接著，他取出已由印尼政府主管部長(zhǎng)簽字的合同說(shuō)，由于新開(kāi)采的石油收入，政府現(xiàn)在不需要貸款了。若德國(guó)公司將貸款利息作為折扣從報(bào)價(jià)中扣除，他愿