優(yōu)客戶經(jīng)理基礎(chǔ)管理

1、績優(yōu)客戶經(jīng)理基礎(chǔ)管理 2013年6月1目錄 基本的工作態(tài)度篇基本的工作責(zé)任篇基本的工作標(biāo)準(zhǔn)篇基本的工作技能篇2 陳州 13歲時因意外事故失去雙腿，一級殘疾。他在街頭要過飯、給人擦過皮鞋、賣過報紙、修過電器，最終選擇了做流浪歌手的道路，他那句“我是用歌聲走路的”感動無數(shù)觀眾。陳州不僅自立自強(qiáng)還熱衷公益事業(yè)，為弱勢群體和殘疾人事業(yè)做出了積極地貢獻(xiàn)，2011年5月14日，他為了宣傳助殘日活動第十一次用手登頂泰山 3三百六十行行行出狀元能受天魔為鐵漢李文波長使英雄淚滿襟羅陽用靈魂演奏生命音符劉偉最美女教師張麗莉遙遠(yuǎn)蒼穹中最亮的朱光亞4他們都是普通的人,就生活在你我中間他們都是優(yōu)秀的人,始終受到世人的尊

2、重與傳唱為什么?5我們需要：堅定從事銀行保險的信心端正銀行保險營銷工作的態(tài)度明確銀行保險營銷工作態(tài)度的基本表現(xiàn)6贏得尊重獲得成就的兩大原則一個人可以什么事情都不會干，但一定會干好一件事一個人不可以什么事情都想干，但沒有一件事情干得好7專注的干好一件事，是贏得尊重、成就與高品質(zhì)生活的唯一途徑尊重與行業(yè)無關(guān)受尊重的程度與在專業(yè)領(lǐng)域的成就有關(guān)8受尊重的人的特質(zhì)受到尊重的人，都具有熱愛工作、兢兢業(yè)業(yè)的良好工作態(tài)度 得到別人尊重的前提，首先是自己尊重自己9醫(yī)生的一天上午：早上六點多起床趕往醫(yī)院，趕在七點一刻交班之前把前一天病人情況和檢查結(jié)果整理一下； 七點三刻交班完畢，各級住院醫(yī)師開始查房，通常會持續(xù)到

3、十二點多，查房都是站著查，查多長時間就站多長時間；或者開始手術(shù)，進(jìn)了手術(shù)室，基本上在下午下班之前能出來就不錯了。中間沒有休息，不能坐，不能吃飯，不能上廁所，全程精神高度集中 中午 ：十二點到一點是吃飯及休息時間。不過很多人不能準(zhǔn)時吃上。吃上的也是以極快的速度吃完，因為還有很多事情沒做。在食堂聽到的最多的聲音就是醫(yī)生的手機(jī)響聲，這就意味著你得馬上回到病房。下午 ：各科醫(yī)生重復(fù)著上午的忙碌：寫病歷，查房，分析上午的檢查結(jié)果，開單?？床∪?，開藥，搶救，手術(shù)室的壓根就沒停過。 四點三刻下班時間，但前提是你手中事情已經(jīng)做完并且和值班醫(yī)生交班完畢。如果今天病人情況很多，那么請無條件加班直至事情做完。 值班

4、 ：醫(yī)院值班是從當(dāng)天一早上班開始，到第二天中午交班完畢。最起碼24小時。白天除了正常的上班之外，如果病房有事必須隨傳隨到。到了晚上，如果有一個病人有所不適，這一晚上就不用再睡覺了。要是在外科值班，手術(shù)到天亮是很平常的事情。第二天上午，不管你昨晚有沒有休息，照常上班，到中午交完班，要是事情都做完了，可以回去休息半天，要是沒有做完，就必須接著做。 晚上 ：值班的醫(yī)生當(dāng)然是值班，那下班的醫(yī)生是不是能休息了？當(dāng)然不能。醫(yī)院年年都要考試，醫(yī)學(xué)知識時時更新。所以必須活到老學(xué)到老，認(rèn)認(rèn)真真的看書吧。 醫(yī)生一天的工作，面對的都是不正常的病人，包括向家屬解釋病情，被激動的病人辱罵甚至毆打。收入：一般的醫(yī)生，一個

5、月總共也才拿4000元，一個月基本沒有完整休息一天的。幾次碰到?jīng)]錢的困難的病人，來的時候一般都是很重的，給擔(dān)保先救治，治好了人就逃掉了，到后來還要扣獎金。 10思考1我們想象的醫(yī)生工作是這樣的嗎？實際情況與我們的想象有什么不同？醫(yī)生的工作需要什么樣的基本態(tài)度？如果沒有這些態(tài)度，情況會這樣，我們會怎么看他們？11人性的弱點總是習(xí)慣于放大自己工作的痛苦總是習(xí)慣于放大他人工作的快樂 永遠(yuǎn)不要懷疑自己所從事的行業(yè)，成功的人不斷在自己的工作中找到快樂 12做保險的兩種境界快樂為千家萬戶送去幸福安寧，工作就是休閑，結(jié)交高層次人士，拓寬視野，自我提升自豪受銀行尊重、朋友欣賞、家人關(guān)愛、他人羨艷、充滿自信自由

6、安排自己的業(yè)務(wù)對象、安排自己的工作與休閑時間、安排自己的未來職業(yè)生涯成就萬元以上的收入、180坪的四室兩廳，出入有車，生活有品位，銀行保險業(yè)的首批AFP、CFP。痛苦被逼著工作、找不到工作的意義與目的、總是被拒絕、站在風(fēng)雨中、心里不輕松，回家睡個覺，越睡越平庸自卑銀行瞧不上、朋友越來越少，父母操心、愛人擔(dān)心、子女傷心、自己灰心恐懼孩子的學(xué)費、家人的家用、對自己的克扣、未來茫茫然一片失敗低于最低生活標(biāo)準(zhǔn)的收入、不敢坐空調(diào)大巴、抽煙都要算計13無數(shù)事實證明正確的態(tài)度能產(chǎn)生真正的快樂不正確的態(tài)度只能是恐懼與痛苦14研討1對照自己，從加入銀行保險業(yè)第一天起，我們是在懷疑中工作，還是一直堅定的從事銀行保

7、險業(yè)？你覺得成功或者不成功的原因是什么？從事銀行保險業(yè)務(wù)以來，你是哪一種做保險的境界？原因是什么？15我們在實際工作中，很多時候把太多的時間和精力放在了懷疑上，我們有時候會覺得銀行保險是“最不快樂”的行業(yè)和工作，會反復(fù)考慮要不要放棄。我們就是在這樣的猶豫與搖擺中“不斷飄忽”，從而不能專注的全力以赴去工作，影響了自己成功的速度。 16懷疑是最大的成本，決定我們是哪種“境界”的，不是行業(yè)，而是自己對工作的認(rèn)識和態(tài)度。 17所有工作都必需的最基本態(tài)度準(zhǔn)時專注18在工作中端正態(tài)度 100%的投入和專注于本職工作 這是尊重自己和獲得他人尊重的基本條件19研討2作為客戶經(jīng)理應(yīng)如何理解“準(zhǔn)時”與“專注”？“

8、100%的投入與專注”在日常工作中，對于客戶經(jīng)理具體表現(xiàn)分別有哪些？20準(zhǔn)時參加早夕會準(zhǔn)時出現(xiàn)在銀行面前準(zhǔn)時做好目標(biāo)與計劃準(zhǔn)時做好月度分析報告準(zhǔn)時完成各項任務(wù)客戶經(jīng)理基本態(tài)度的具體表現(xiàn)1準(zhǔn)時21 準(zhǔn)時是銀行和客戶經(jīng)理接受我們的必要條件，是減輕自我壓力的方法，是制度的要求，是營銷管理工作很重要的一個環(huán)節(jié) ！22每天至少有效4訪做好每一天業(yè)績跟蹤每周做好周檢討每天花半小時鉆研產(chǎn)品運用每周檢視個人成長客戶經(jīng)理基本態(tài)度的具體表現(xiàn)2專注23 “100%的投入與專注”放在日常工作中，是工作質(zhì)量的保證條件，“投入”保證我們的工作品質(zhì)，也就是說對日常工作應(yīng)有一個基本的自我要求；“專注”從工作時間安排上對我們提

9、出了要求，也就是說，我們要保證足夠的工作量來體現(xiàn)對工作的專注。24 在壽險領(lǐng)域，態(tài)度往往可以馬上轉(zhuǎn)化成技能離成功更近一些25如果你要改變你的生活，你必須首先改變你對生活的態(tài)度 26相信就有力量，堅持就一定能實現(xiàn)理想！離成功更近一些27目錄 基本的工作責(zé)任篇基本的工作標(biāo)準(zhǔn)篇基本的工作技能篇基本的工作態(tài)度篇28我的除夕我的大學(xué)我的婚禮我的禽流感我們護(hù)航編隊一個人的婚禮他們?yōu)槭裁茨軌蜻@樣做29在人們的行為動機(jī)中，除了快樂與利益的驅(qū)使外，還有什么東西責(zé) 任？30我們需要：正確認(rèn)知責(zé)任的內(nèi)涵明確從事銀行保險營銷應(yīng)有的基本工作責(zé)任建立起負(fù)責(zé)任的行為方式31假如人類失去責(zé)任， 思考1世界將會怎樣？32 沒有

10、責(zé)任，就根本談不上生存、快樂與成就責(zé)任是人類賴以生存的基本條件責(zé)任是快樂與利益的根基33思考2 你認(rèn)為盡責(zé)任和追求長久快樂和利益有什么關(guān)系？對比他們獲得了什么快樂和利益？禽流感英雄和逃兵克盡職守的政府官員與貪污受賄的政府官員34盡責(zé)任可獲得長久的快樂和利益負(fù)責(zé)任的行為，看似暫時要付出代價，其實可獲得長久的快樂和利益；不負(fù)責(zé)任的行為，看似暫時獲得了利益，其實帶來的是長期的痛苦和恐懼。35銀行保險從業(yè)人員應(yīng)盡的基本責(zé)任社會團(tuán)隊家庭36研討1成年人在家庭中扮演哪些角色？這樣的角色要求我對家庭負(fù)起什么樣的責(zé)任？37對家庭應(yīng)盡的基本責(zé)任收入來源成為物質(zhì)生活的創(chuàng)造者，而不是消耗者成功典范成為家庭的精神依賴

11、，而不是精神負(fù)擔(dān)家人以自己為傲，而不是羞于啟齒提到自己38研討2客戶經(jīng)理在銀行保險工作中扮演哪些角色？這樣的角色要求客戶經(jīng)理負(fù)起什么樣的責(zé)任？39對團(tuán)隊?wèi)?yīng)盡的基本責(zé)任創(chuàng)造客戶經(jīng)理高收入的基本環(huán)境協(xié)調(diào)與銀行各層級的關(guān)系，為客戶經(jīng)理順獲得高收入創(chuàng)造良好的工作環(huán)境形成團(tuán)隊文化成為團(tuán)隊的精神支柱讓每個團(tuán)隊人員都以在這個團(tuán)隊為榮為提高整個團(tuán)隊素質(zhì)積極獻(xiàn)策40遵紀(jì):遵守公司紀(jì)律,服從團(tuán)隊決策團(tuán)結(jié):互幫互助, “我為人人,人人為我”寬容:己所不欲,勿失于人誠信:言必行,行必果堅持:剩者為王勤奮:業(yè)精于勤,荒于嬉用心:好方法事半功倍41成功人生的內(nèi)涵是把責(zé)任、快樂和利益融為一體！42成功者之所以成功，除了有出

12、色的綜合素質(zhì)、過硬的業(yè)務(wù)能力和高超的管理水平之外，還有很重要的一條就是你比別人更能承受壓力，你比別人更敢于承擔(dān)責(zé)任 43目錄 基本的工作責(zé)任篇基本的工作標(biāo)準(zhǔn)篇基本的工作技能篇基本的工作態(tài)度篇44漫談一個人做人的基本標(biāo)準(zhǔn)穿衣、每日三餐、刷牙不偷不搶、文明禮貌、遵老愛幼仁、義、禮、智、信不可侮師漫客。所以，基本的標(biāo)準(zhǔn)是做人做事的最底限。45漫談 一個客戶經(jīng)理的工作標(biāo)準(zhǔn)46從招生現(xiàn)象看標(biāo)準(zhǔn)清華北大錄取線最高，每年招生爆滿，大家都擠破頭的往里擠某些學(xué)校放寬錄取線，甚至交錢就能讀，可仍然招不到學(xué)生 越有口碑的學(xué)校錄取標(biāo)準(zhǔn)越高錄取標(biāo)準(zhǔn)越高的學(xué)校大家越向往優(yōu)秀學(xué)生越向往的學(xué)校，其畢業(yè)生越容易找到好工作，越有

13、潛質(zhì)錄取標(biāo)準(zhǔn)越高的學(xué)校越容易形成口碑47從幼兒園標(biāo)準(zhǔn)引發(fā)的思考越有口碑的幼兒園收費標(biāo)準(zhǔn)越高收費標(biāo)準(zhǔn)越高的幼兒園教學(xué)質(zhì)量越好教學(xué)質(zhì)量越好的幼兒園教出的小朋友習(xí)慣越好習(xí)慣越好的小朋友越容易塑造成功的人生教學(xué)質(zhì)量越好的幼兒園家長越向往家長越向往的幼兒園越難就讀越難就讀的幼兒園入園要求就越高良性循環(huán)48問題的提出客戶經(jīng)理的長期生存與發(fā)展到底要不要標(biāo)準(zhǔn)？客戶經(jīng)理的長期生存與發(fā)展到底要怎樣的標(biāo)準(zhǔn)？如何建立對標(biāo)準(zhǔn)的正確思維方式？49我們需要端正對銀行保險工作標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識明確銀行保險客戶經(jīng)理應(yīng)有的基本工作標(biāo)準(zhǔn)50從醫(yī)院的基本標(biāo)準(zhǔn)看壽險怪現(xiàn)象1假如某個醫(yī)院的醫(yī)生都沒接受過正規(guī)的培訓(xùn)和資格審查很多口口聲聲想成為優(yōu)秀

14、客戶經(jīng)理但在工作是時沒有標(biāo)準(zhǔn)，甚至覺得公司對于我們要求苛刻思考：這樣的醫(yī)院會不會有長期的生存與發(fā)展？你敢不敢去這樣的醫(yī)院就醫(yī)？如若這樣我們會不會有長期的生存與發(fā)展？51從醫(yī)院的基本標(biāo)準(zhǔn)看壽險怪現(xiàn)象2假如所有醫(yī)生的行醫(yī)執(zhí)照都是假造的當(dāng)我們沒有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)條件時，甚至要求管理人員想方保級或造價造假思考：這個醫(yī)院這種醫(yī)生會受到尊重嗎？這樣的客戶經(jīng)理以至于行業(yè)會不會得到尊重、得到生存與發(fā)展？52到了今天，很多銀行客戶經(jīng)理還得不到應(yīng)有的尊重沒有標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)混亂 沒有標(biāo)準(zhǔn)或者標(biāo)準(zhǔn)混亂的團(tuán)隊是沒有長期生存發(fā)展的權(quán)利的！為什么？53專業(yè)化時代，一個人可以什么事情都不會干，但一定會干好一件事作為銀保從業(yè)人員，其他的你都

15、不用干，但必須干好與銀保相關(guān)的工作事項每一層級的銀保從業(yè)人員都必須要有與該層級相對應(yīng)的工作標(biāo)準(zhǔn)個體在該領(lǐng)域所表現(xiàn)的優(yōu)秀程度取決于自我工作標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定專業(yè)化時代對從業(yè)人員的要求54我們?yōu)槿A泰標(biāo)準(zhǔn)感到自豪！我們要成為銀行保險業(yè)的標(biāo)桿！我們可以成為銀行保險業(yè)的清華、北大！55曾國藩治家的標(biāo)準(zhǔn)（治家八訓(xùn)）讀書以訓(xùn)詁為本 詩文以聲調(diào)為本事親以得歡心為本 養(yǎng)生以戒惱怒為本立身以不妄語為本 居家以不晏起為本作官以不要錢為本 行軍以不擾民為本曾國藩治家的標(biāo)準(zhǔn)（治家八字） 書 蔬 魚 豬 早 掃 考 寶56 曾國藩一生推崇的清代家范人物主要有兩個，一個是康熙大帝，一個是大學(xué)士張英。康熙寫了一本庭訓(xùn)格言，是專門教育

16、子孫的；張英寫成的聰訓(xùn)齋言，張氏家族傳了十二代，歷久不衰。千里修書只為墻，讓他三尺又何妨；長城萬里今猶在，不見當(dāng)年秦始皇。 曾國藩57 大到一個國家，小到一個家庭都要有標(biāo)準(zhǔn)，有規(guī)矩。如做人一樣，需有所為，有所不為。曾氏家訓(xùn)使曾家成為大清的第一世家，綿延至今依然不衰。58思考標(biāo)準(zhǔn)保費50000作為每月的業(yè)績底線算不算低？59 不同的團(tuán)隊和個人有不同的工作標(biāo)準(zhǔn) 優(yōu)秀的團(tuán)隊、個人與平庸的團(tuán)隊、個人的差別是對自我標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)識不同我們要什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？60銀行保險營銷標(biāo)準(zhǔn)的層級年滿周歲且具有完全民事行為能力，品行良好、正直誠實，具有良好的道德觀念，有代理人資格證行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)公司的標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)個人的標(biāo)準(zhǔn)保監(jiān)會

17、作為行業(yè)監(jiān)管部門對從業(yè)人員最起碼的要求公司基本法的相關(guān)規(guī)定年齡25-45周歲，本科以上學(xué)歷，相貌端莊，身體健康，良好的語言表達(dá)能力，品行良好、無違法記錄分公司各渠道的招聘標(biāo)準(zhǔn)機(jī)構(gòu)自行填寫個人對工作的行為和績效要求？61研討1在日常工作中，客戶經(jīng)理在制定標(biāo)準(zhǔn)時，應(yīng)該是推翻還是推動上一級的標(biāo)準(zhǔn)？優(yōu)秀的客戶經(jīng)理與平庸的客戶經(jīng)理在標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定方面最大區(qū)別是什么？62 優(yōu)秀的客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)都高于上一級的標(biāo)準(zhǔn)要求！ 平庸的客戶經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)都低于上一級的標(biāo)準(zhǔn)要求！ 客戶經(jīng)理的工作標(biāo)準(zhǔn)與上一級給的要求標(biāo)準(zhǔn)的高低關(guān)系是判斷優(yōu)秀與平庸的標(biāo)志63研討2根據(jù)前面的觀點，客戶經(jīng)理的行為標(biāo)準(zhǔn)和績效標(biāo)準(zhǔn)是什么？客戶經(jīng)理的行為標(biāo)準(zhǔn)和

18、績效標(biāo)準(zhǔn)又是什么？64客戶經(jīng)理任何一個月不得低于5萬標(biāo)準(zhǔn)保費；填寫網(wǎng)點信息卡； 持續(xù)填寫工作日志；每日至少拜訪6個網(wǎng)點，獨立完成銀行的培訓(xùn)工作；每日出勤參加晨會；每天下午向客戶經(jīng)理匯報業(yè)績；每周參加渠道夕會訓(xùn)練；每周向支行送一次報表；每月10日前向支行送經(jīng)營分析報告； 65標(biāo)準(zhǔn)是一種誓約，一種品質(zhì)要求。甚至可以使優(yōu)秀的人引發(fā)他的自尊，這就是所謂的標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)是一種尊嚴(yán)，把好的留下，讓壞的離開。66 永遠(yuǎn)要記住，在某個高度之上，就沒有風(fēng)雨云層。如果你生命中的云層遮蔽了陽光，那是因為你的心靈飛得還不夠高。大多數(shù)人所犯的錯誤是去抗拒問題，他們努力試圖消滅云層。正確的做法是發(fā)現(xiàn)使你上升到云層之上的途徑，

19、那里的天空永遠(yuǎn)是碧藍(lán)的。 67目錄 基本的工作責(zé)任篇基本的工作標(biāo)準(zhǔn)篇基本的工作技能篇基本的工作態(tài)度篇68 成功的專業(yè)人士都具有自己所從事工作領(lǐng)域幾項基本技能，這是生存和發(fā)展的根本保障醫(yī)生運動員工人農(nóng)民69 作為銀行保險從業(yè)人員，要長期在銀行保險業(yè)生存發(fā)展，必須具有與銀行保險營銷相關(guān)的基本技能！70我們應(yīng)該： 明白建立基本技能對自己以及團(tuán)隊的生存與發(fā)展有什么重大差別71銀保客戶經(jīng)理必須建立的四項基本技能一、介紹行業(yè)與公司的基本技能二、介紹產(chǎn)品與服務(wù)的基本技能三、激勵與輔導(dǎo)的基本技能四、溝通的基本技能72難以建立起對所從事行業(yè)與公司的榮譽感，甚至產(chǎn)生不信任感。不能讓銀行接受和信賴，情緒低落，產(chǎn)生動

20、搖，影響渠道，惡性循環(huán)為所從事的行業(yè)與華泰自豪，為自己自豪，能夠獲得銀行的信任，開拓渠道比較順利，渠道業(yè)績突出，樂觀積極，不斷突破一、懂不懂得介紹行業(yè)與公司對我們業(yè)績有什么差別懂得不懂得73情景一(A)：賈功夫的一次拜訪 按照與銀行的約定，賈功夫今天要去拜訪一個從來沒有接觸過華泰人壽業(yè)務(wù)的支行個金主任。 見了面，熱情地打過招呼之后，賈功夫開始自我介紹：“我是華泰人壽的” 網(wǎng)點主任馬上搶過話說：“華泰沒怎么聽說過嘛?！辟Z功夫很沮喪，答道：“我們?nèi)A泰總部在北京，成立于” 個金主任說：“噢，你們和華泰汽車是一回事??？” 賈功夫趕緊答道：“不是，嗯，嗯我們是” 個金主任失去了耐心，敷衍道：“十分不好意

21、思，我今天還有點事，馬上要出去，你下次再來吧。”74情景一(B)：甄功夫的一次拜訪 這一天，客戶經(jīng)理甄功夫帶上期繳的長期價值報告，精神抖擻地去拜訪某支行的個金主任。 見了面，熱情地打過招呼之后，個金主任馬上搶過話說：“小甄，我們支行今年的存款全面下滑，上面抓的很緊，恐怕保險要往后放放了 ” 甄功夫面帶微笑，馬上接過話答道：“存款確實是目前每個銀行考核的主要任務(wù)，你們的工作也不容易啊。銀行保險的國際潮流就是躉繳與期繳并重，這樣能平衡存款與中間業(yè)務(wù)收益之間的關(guān)系，您看”75 為什么賈功夫沒有達(dá)到介紹公司、建立信心的目的呢？ 在這一銷售過程中，賈功夫失敗在什么地方？為什么這么窘迫滿懷期待慌張回避敷衍

22、放棄76研討一懂不懂得介紹行業(yè)與公司對我們銷售業(yè)績有什么差別？77抓不住產(chǎn)品的重點，不能滿足銀行與客戶需求，屢遭銀行與客戶拒絕，網(wǎng)點活動率低，業(yè)績不達(dá)標(biāo)，喪失信心，情緒波動能夠抓住柜員與客戶需求，量身定做，有效滿足柜員與客戶需求，容易促成。銀行與客戶滿意度高，從業(yè)信心大增二、懂不懂得介紹產(chǎn)品與服務(wù)對我們業(yè)績有什么差別懂得不懂得78情景二(A)：賈高手的一次拜訪 一天下午，客戶經(jīng)理賈高手興沖沖地去拜訪關(guān)系非常要好的個金主任。個金主任熱情接待了他賈高手主動告訴對方：“我們下半年的競賽方案您要幫我們抓一抓??！?！?個金主任聽了馬上皺了皺眉，笑著說道：“小賈，XX公司的產(chǎn)品比你們的好，我們下半年準(zhǔn)備主

23、推他們的業(yè)務(wù)啊！” 賈高手愣了一下，說：“他們的產(chǎn)品我不是很熟悉，但我覺的我們公司的產(chǎn)品是很不錯的?！?聽了這話，個金主任馬上說：“我們這里也是各個網(wǎng)點在反映他們的產(chǎn)品在網(wǎng)點好賣，所以支行才這樣決定的?！?賈高手很失望，又無可奈何，最后，只得悻悻地出了門。79情景二(B)：甄高手的一次拜訪 一天下午，客戶經(jīng)理甄高手興沖沖地去拜訪他的非常要好的個金主任。個金主任熱情接待了他當(dāng)他知道甄高手是準(zhǔn)備在支行推動新產(chǎn)品的銷售后，說了一句：“其他支行的個金主任給我講，XX公司的產(chǎn)品比你們的好賣，是不是??？” 甄高手頓覺眼前一亮，馬上接上話題：“您是說這個產(chǎn)品啊，剛好我才對這個產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)的研究。在某些方面

24、這款產(chǎn)品確實比我們的好，但在某些方面我們又比他們好過很多，具體是這樣的其實，我是最不喜歡做這些比較的，對于做銀行保險來說，服務(wù)比產(chǎn)品占有更重要的地位，我們公司一直致力于” 該個金主任很快接受了他的觀點，并決定用在支行大力推動華泰的新產(chǎn)品。80為什么這么無奈 為什么賈高手沒有能夠讓個金主任接受他的產(chǎn)品推動方案呢？ 在這一銷售過程中，賈高手失敗在什么地方？興奮期望困惑無可奈何茫然81懂不懂得介紹產(chǎn)品與服務(wù)對我們銷售業(yè)績有什么差別？研討二82柜員技能成長快，業(yè)績達(dá)到目標(biāo)，高于平均值，銀行柜員業(yè)績增長欲望強(qiáng)烈，渠道業(yè)務(wù)拓展迅猛三、懂不懂得激勵與輔導(dǎo)的技能對我們業(yè)績有什么差別懂得出單意愿和產(chǎn)能低于平均值

25、，不敢去進(jìn)行輔導(dǎo)和激勵，柜員成員意見多，渠道業(yè)績萎縮。不懂得83案例一（A） 客戶經(jīng)理A雖然與柜員朝夕相處，卻不知道他們?yōu)槭裁从械姆e極努力、有的士氣低落，有時情緒高昂有時沒精打采。自以為自己渠道的人沒有問題，對他們都很了解，渠道業(yè)績好自己威信又高，人際關(guān)系也好。但該網(wǎng)點的柜員卻集體去行長處反映客戶經(jīng)理A存在的問題。84案例一（B） 客戶經(jīng)理B一直致力于積極文化的建設(shè)。為團(tuán)隊制定卓越的工作標(biāo)準(zhǔn)，督促銀行柜員信守不折不扣完成任務(wù)目標(biāo)的諾言，輔導(dǎo)銀行人員擁有陽光心態(tài)與高超的銷售技能，在銀行倡導(dǎo)華泰“真誠服務(wù)，用心經(jīng)營”的理念，整個團(tuán)隊精誠合作，保持人人爭先的團(tuán)隊氛圍，讓該團(tuán)隊在系統(tǒng)內(nèi)屢獲殊榮。85研討三 懂不懂得激勵與輔導(dǎo)的技能對我們銷售業(yè)績有什么差別86銀行柜員能夠保持高度一致，士氣高漲，大家齊心協(xié)力，不斷提高團(tuán)隊業(yè)績，團(tuán)隊能夠不斷取得突破四、懂不懂得溝通的基本技能對我們的業(yè)績有什么差別懂得無法貫徹目標(biāo)和統(tǒng)一思想，銀行柜員抵觸情緒多，管理增加困難，負(fù)面言論多，渠道業(yè)務(wù)拓展艱難不懂得87研討四 懂不懂得溝通的技能對我們銷售業(yè)績有什么差別？ 針對上述現(xiàn)象，我們該如何處理？88正確的態(tài)度可以馬上轉(zhuǎn)化為技能對銀