有哪些經(jīng)典的營(yíng)銷思想不能忘記

1、.：.；04年有哪些經(jīng)典的營(yíng)銷思想不能忘記 gg 時(shí)間：2005-01-11 生活實(shí)踐上是一個(gè)不變的軌跡，到了年底人們開場(chǎng)清點(diǎn)資產(chǎn)、規(guī)劃方向，雜志也不例外。選擇這個(gè)方向思索是想提示大家，一年來(lái)我們的凈資產(chǎn)能否有所添加，能否有足夠的價(jià)值與讀者分享。把一年來(lái)的文章重新閱讀一遍，以我們的了解做這樣一個(gè)總結(jié)，內(nèi)心深處更期望的是可以有一次思想的交流與編者、與作者、與讀者，也與我們本人。對(duì)于2004年來(lái)說(shuō)，中國(guó)人是非常高昂和興奮的，雅典奧運(yùn)會(huì)的圣火照亮了中國(guó)人熱情彌漫的臉，F(xiàn)1的馳騁預(yù)示著中國(guó)人的速度，中法文化年的序幕旋轉(zhuǎn)著中國(guó)人盛裝的舞步但是當(dāng)輝煌成為過(guò)去，我們需求沉淀的是思想，以為下一個(gè)輝煌奠定更厚實(shí)

2、的根底?；赝?2004年?duì)I銷思想林林總總，我們以為，其中值得關(guān)注和進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大的觀念有以下10個(gè)：觀念1：得戰(zhàn)略區(qū)域者得天下中國(guó)的國(guó)土面積與歐洲相當(dāng)，中國(guó)每個(gè)省之間的消費(fèi)差別，能夠比歐洲國(guó)與國(guó)之間的差別還要大。地域差別，是中國(guó)企業(yè)必需正視的最重要環(huán)境要素之一。由于受企業(yè)綜合實(shí)力的制約，并不是一切區(qū)域都值得進(jìn)入，或者說(shuō)企業(yè)都有才干進(jìn)入。面對(duì)這種情況，可以或必需全力關(guān)注的只能是戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)。2004年第10期提出的課題，將是未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷任務(wù)的中心。戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)是從競(jìng)爭(zhēng)的角度定義的，是指與企業(yè)資源相匹配的、可以進(jìn)入的、能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并對(duì)企業(yè)未來(lái)開展起到支撐作用的區(qū)域市場(chǎng)。主要

3、目的包括：規(guī)模、利潤(rùn)、制造、管理、信息、資本、原料、本錢等。這個(gè)概念的提出，為那些僅僅專注于更多、更大區(qū)域建立的中國(guó)企業(yè)指明了努力的方向。 這同時(shí)是中國(guó)企業(yè)逐漸導(dǎo)入營(yíng)銷戰(zhàn)略最適宜的突破口。占領(lǐng)戰(zhàn)略區(qū)域需求多方面的才干，主要包括區(qū)域市場(chǎng)的定位、顧客的細(xì)分、組織構(gòu)造的保證以及系統(tǒng)資源的匹配。這里面還有一個(gè)更為關(guān)鍵的問(wèn)題是：營(yíng)銷考核體系的設(shè)計(jì)，企業(yè)是關(guān)懷銷售規(guī)模還是關(guān)懷市場(chǎng)構(gòu)造？這方面內(nèi)容在該專題中沒(méi)有涉及，也沒(méi)有討論。假設(shè)營(yíng)銷考核導(dǎo)向的問(wèn)題沒(méi)有處理，戰(zhàn)略區(qū)域的開發(fā)只能是流于方式，不能夠得到根本的處理。戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建的緣由和目的之一是為了與區(qū)域顧客有著更為直接和有效的溝通，是為了可以更深化地了解顧

4、客需求、更明晰地定位，以及為區(qū)域顧客發(fā)明獨(dú)特的價(jià)值體驗(yàn)。因此，對(duì)戰(zhàn)略區(qū)域本身的了解是營(yíng)銷體系建立的出發(fā)點(diǎn)，不要站在營(yíng)銷的角度了解戰(zhàn)略區(qū)域，而要站在戰(zhàn)略區(qū)域角度來(lái)了解營(yíng)銷。所以，不可以簡(jiǎn)單地歸結(jié)為營(yíng)銷組織、營(yíng)銷資源、營(yíng)銷戰(zhàn)略，而要?dú)w結(jié)為市場(chǎng)組織、顧客資源、顧客的價(jià)值營(yíng)銷戰(zhàn)略。觀念2：從群眾市場(chǎng)走向細(xì)分市場(chǎng)2003年第12期一文就提出了這個(gè)觀念，2004年第1期再次強(qiáng)化了這個(gè)觀念。雖然營(yíng)銷人對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的概念并不陌生，雖然不少營(yíng)銷人早已開場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)際，卻一直缺乏群體性的細(xì)分行為。問(wèn)題的真正癥結(jié)在于大多數(shù)營(yíng)銷人對(duì)細(xì)分市場(chǎng)缺乏了解和閱歷，而只習(xí)慣這樣一套營(yíng)銷方式：設(shè)計(jì)一個(gè)滿足群眾需求的好產(chǎn)品，然后經(jīng)

5、過(guò)群眾渠道銷售，經(jīng)過(guò)群眾媒體推行，以群眾可以接受的價(jià)錢銷售，盡能夠把銷量做大。同時(shí)，作為一個(gè)現(xiàn)實(shí)，在中國(guó)的群眾消費(fèi)市場(chǎng)空間還沒(méi)有真正飽和之前，開發(fā)細(xì)分市場(chǎng)是費(fèi)力不討好的事。這也在很大程度上影響了企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的積極性和動(dòng)力。我們力主進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)是由于：首先，群眾消費(fèi)市場(chǎng)已趨飽和，企業(yè)必需尋覓細(xì)分市場(chǎng)以發(fā)明增長(zhǎng)空間；群眾市場(chǎng)日趨微利或無(wú)利，企業(yè)必需轉(zhuǎn)向厚利的細(xì)分市場(chǎng)。其次，收入分配的貧富差別以及由此呵斥的需求差別曾經(jīng)足夠大，中產(chǎn)階級(jí)和高收入群體曾經(jīng)作為一個(gè)社會(huì)階層出現(xiàn)，基尼系數(shù)曾經(jīng)超越很多興隆國(guó)家，這些都是細(xì)分市場(chǎng)規(guī)?；那疤釛l件。再次，細(xì)分傳媒和細(xì)分渠道曾經(jīng)產(chǎn)生，分眾傳媒、小眾傳媒不斷出現(xiàn)，

6、為細(xì)分化產(chǎn)品的推行發(fā)明了條件?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是：一方面，做細(xì)分市場(chǎng)意味著滿足特定人群或特定區(qū)域的差別性需求，因此不但要求企業(yè)必需對(duì)這種特定需求進(jìn)展到位和準(zhǔn)確的把握，而且要求企業(yè)具有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)才干。另一方面，做細(xì)分市場(chǎng)也對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道提出挑戰(zhàn)：不同渠道覆蓋不同的消費(fèi)人群，他不能夠用覆蓋傳統(tǒng)市場(chǎng)的群眾銷售渠道去分銷針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，而當(dāng)前企業(yè)在運(yùn)用和開發(fā)新型銷售渠道上仍有很大妨礙。一些企業(yè)在做細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程中曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)，做群眾市場(chǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍由于觀念、習(xí)慣和閱歷使然，經(jīng)常以做群眾市場(chǎng)方式做細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)果導(dǎo)致細(xì)分產(chǎn)品營(yíng)銷失敗。這些要求我們必需學(xué)會(huì)做細(xì)分市場(chǎng)所要的才干和習(xí)慣，必需接受細(xì)分市場(chǎng)是一種

7、趨勢(shì)這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)并為之做好預(yù)備。觀念3：以供應(yīng)鏈管理為根底的渠道再造企業(yè)的營(yíng)銷通路和終端本錢太高已成為突出的問(wèn)題，推進(jìn)現(xiàn)代物流和供應(yīng)鏈將成為重要的處理之道。但這還不是最重要的，最重要的是沃爾瑪效應(yīng)所顯示的方式才是市場(chǎng)游戲規(guī)那么的根本方式。這是我們必需正視的現(xiàn)實(shí)。我們把沃爾瑪?shù)姆绞椒Q之為沃爾瑪效應(yīng)，簡(jiǎn)單地講涵蓋四個(gè)方面：第一，物流領(lǐng)域信息系統(tǒng)的高效率引發(fā)更低廉價(jià)錢；第二，由需求驅(qū)動(dòng)零售，構(gòu)成一種與供應(yīng)商的新型關(guān)系；第三，信息系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)分銷；第四，促使消費(fèi)廠家更加努力，構(gòu)成高效消費(fèi)者回應(yīng)。過(guò)去企業(yè)主要是憑仗在供應(yīng)鏈上的搶位與占位來(lái)獲取相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但企業(yè)的供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)是相互隔絕的，信息是不暢通的，利

8、益是不平衡的，企業(yè)的供應(yīng)鏈沒(méi)有構(gòu)成整體優(yōu)勢(shì)。未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵在于速度的競(jìng)爭(zhēng)，而企業(yè)的速度，決議于供應(yīng)鏈的整體運(yùn)轉(zhuǎn)速度，這就需求企業(yè)從供應(yīng)鏈的搶位轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈的整合。所謂供應(yīng)鏈的整合，首先，要基于信息技術(shù)建立企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)；其次，是要經(jīng)過(guò)機(jī)制創(chuàng)新，調(diào)整供應(yīng)鏈各相關(guān)者的利益關(guān)系，建立目的責(zé)任系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的有效協(xié)同；再次，要運(yùn)用資本杠桿，對(duì)供應(yīng)鏈的上下游進(jìn)展整合或戰(zhàn)略聯(lián)盟與協(xié)作。假設(shè)我們回到供應(yīng)鏈管理的特性上了解，他會(huì)更加贊同我們所堅(jiān)持的觀念，供應(yīng)鏈特性表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：成認(rèn)依存性和指點(diǎn)位置；基于反響的戰(zhàn)略；全面的處理方法；中心競(jìng)爭(zhēng)力專門化；共享的文化。供應(yīng)鏈管理的結(jié)果是采購(gòu)方式從競(jìng)標(biāo)轉(zhuǎn)

9、向嚴(yán)密協(xié)作關(guān)系，所以我們需求仔細(xì)地了解供應(yīng)鏈管理，把供應(yīng)鏈管理作為渠道再造的根底。觀念4：營(yíng)銷創(chuàng)新回到務(wù)虛的層面2004年第4期刊出產(chǎn)品創(chuàng)新的專題，為營(yíng)銷創(chuàng)新提供了非常務(wù)虛的思索：創(chuàng)新并不奧秘，也并不僅僅局限于技術(shù)上的突破。我們對(duì)其中選舉的例子很感興趣，轉(zhuǎn)錄如下：對(duì)兒童而言，吃什么樣的漢堡其實(shí)并不重要，價(jià)錢也不那么重要，關(guān)鍵是要“吃得開心、“好玩。于是，麥當(dāng)勞推陳出新速度最快的是不斷變化的兒童套餐玩具。對(duì)于“七個(gè)小矮人這樣的成套玩具，有些兒童生怕湊不齊，無(wú)形添加了消費(fèi)頻率。麥當(dāng)勞還不斷推出新光碟，讓兒童吃漢堡時(shí)看得更開心。每到節(jié)假日，麥當(dāng)勞總不忘推出逗樂(lè)兒童的游戲。對(duì)于定位于食品巨頭的麥當(dāng)勞，

10、必需推出新的食品種類；對(duì)于定位于文娛業(yè)巨頭的麥當(dāng)勞，那么必需不斷推出把孩子們逗樂(lè)的文娛工程。讓我們?cè)倏匆豢唇?jīng)典的可口可樂(lè)。雖然可口可樂(lè)在不同國(guó)家的配方稍有差別，包裝也不盡一樣，但配方一旦定型，不會(huì)隨便改動(dòng)。可口可樂(lè)是如何開發(fā)新產(chǎn)品的？ 20世紀(jì)80年代，可口可樂(lè)推出新可樂(lè)的努力在消費(fèi)者的劇烈抵抗下失敗后，根本上就放棄了開發(fā)新可樂(lè)的嘗試。但我們卻從來(lái)沒(méi)有厭倦可口可樂(lè)的覺(jué)得?？煽诳蓸?lè)是用來(lái)解渴的嗎？當(dāng)然是，但卻不完全是。可口可樂(lè)公司賦予可樂(lè)清新、愉悅的覺(jué)得，這就是可口可樂(lè)公司對(duì)產(chǎn)品的定位。這種覺(jué)得一方面于可口可樂(lè)中溶解的二氧化碳，可口可樂(lè)里溶解的二氧化碳濃度之高，讓他在喝可樂(lè)時(shí)總要打幾個(gè)飽嗝，這種

11、覺(jué)得確實(shí)很棒。另一方面于它不斷更新的包裝，可口可樂(lè)公司恰當(dāng)?shù)匕盐樟讼M(fèi)者喜新厭舊的周期，總是在消費(fèi)者還沒(méi)有厭倦時(shí)及時(shí)更新包裝。因此，可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新，主要在于包裝。這種經(jīng)常為人不屑一顧的創(chuàng)新恰恰是它的主流方向。這兩個(gè)例子正好可以闡明我們的觀念，營(yíng)銷的創(chuàng)新一定要在務(wù)虛的層面上進(jìn)展，不要為創(chuàng)新而創(chuàng)新。觀念5：不確定性環(huán)境是營(yíng)銷面臨的一種常態(tài)2004年第6期關(guān)于原資料漲價(jià)的專題中提出：不確定性環(huán)境是企業(yè)面臨的一種常態(tài)。現(xiàn)實(shí)提示的是市場(chǎng)背后隱藏著的根本邏輯正如自在競(jìng)爭(zhēng)決議了企業(yè)微利時(shí)代必將降臨，開放的市場(chǎng)環(huán)境也使得企業(yè)隨時(shí)都必需接受不確定性環(huán)境的挑戰(zhàn)。我們進(jìn)一步減少范圍可以直接改為：不確定性環(huán)境

12、是營(yíng)銷面臨的一種常態(tài)。這就要求我們的營(yíng)銷至少做好幾個(gè)方面的預(yù)備：一是做好內(nèi)功，以本人的系統(tǒng)才干來(lái)保證產(chǎn)品的總本錢領(lǐng)先。二是圍繞顧客價(jià)值進(jìn)展?fàn)I銷創(chuàng)新。由于不確定性所能提供應(yīng)我們的機(jī)遇，只能存在于顧客需求中。三是基于供應(yīng)鏈管理的營(yíng)銷流程再造。使供應(yīng)鏈上的每一環(huán)節(jié)都能為顧客價(jià)值做出奉獻(xiàn)，經(jīng)過(guò)營(yíng)銷流程的改動(dòng)來(lái)改動(dòng)與供應(yīng)商的關(guān)系，從而抵御不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。四是成為價(jià)值鏈的管理者，制造商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間不再是零和博弈，而是正和博弈，也就是雙贏或多贏的概念，才會(huì)使價(jià)值鏈參與各方利益到達(dá)相對(duì)平衡，才會(huì)產(chǎn)生真正的協(xié)同，這樣才干加強(qiáng)一個(gè)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)不確定性的抵御才干。在過(guò)去的很長(zhǎng)時(shí)間，中國(guó)企業(yè)面臨的是由政策

13、變動(dòng)和政治、經(jīng)濟(jì)改革所導(dǎo)致的環(huán)境不確定性，而目前，企業(yè)面臨的那么是由于中國(guó)參與WTO導(dǎo)致家門口市場(chǎng)全球化、市場(chǎng)外延擴(kuò)張空間變小和平均利潤(rùn)率下降導(dǎo)致的環(huán)境不確定性，這些變化無(wú)疑對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。觀念6：經(jīng)過(guò)成就他人成就本人2004年第8期工業(yè)品創(chuàng)新專題中引見(jiàn)的“利樂(lè)的做法是我們推崇的營(yíng)銷思想。瑞典利樂(lè)公司作為全球最大的軟包裝供應(yīng)商，掌控著全球75%左右的軟包裝市場(chǎng)份額。自1985年正式進(jìn)入中國(guó)，它曾經(jīng)成為中國(guó)最大的軟包裝供應(yīng)商。作為產(chǎn)業(yè)鏈上游的供應(yīng)商，利樂(lè)是如何在產(chǎn)業(yè)環(huán)境，特別是下游企業(yè)運(yùn)營(yíng)理念很差的環(huán)境下迅速開展業(yè)務(wù)的呢？利樂(lè)公司在中國(guó)奉行的運(yùn)營(yíng)理念是：與客戶共同生長(zhǎng)。利樂(lè)堅(jiān)信，整個(gè)產(chǎn)業(yè)

14、鏈各個(gè)廠家共同開展，才干帶來(lái)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的昌盛。作為產(chǎn)業(yè)鏈條中上游的供應(yīng)商，只需下游開展了，本人才干獲得更大的開展。作為供應(yīng)商，利樂(lè)并沒(méi)有把本人的職責(zé)主要放在如何提高產(chǎn)品的質(zhì)量、提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、不斷推出順應(yīng)企業(yè)需求的產(chǎn)品、降低價(jià)錢、完善對(duì)客戶的售后效力等方面，而是面對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈下游“軟件環(huán)境差的情況，決議協(xié)助 客戶生長(zhǎng)開展。作為落實(shí)這一理念的實(shí)踐行動(dòng)，利樂(lè)在營(yíng)銷上與下游廠商結(jié)成戰(zhàn)略協(xié)作同伴關(guān)系，這種同伴關(guān)系，利樂(lè)稱為“關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)KAM 方式。為此，利樂(lè)“以客戶為中心，改動(dòng)內(nèi)部的組織構(gòu)造，設(shè)置關(guān)鍵客戶經(jīng)理，使其組織在業(yè)務(wù)功能上構(gòu)成以客戶為導(dǎo)向的作業(yè)流程。這樣，使得利樂(lè)在輸出產(chǎn)品的同時(shí)，還更多地輸

15、出企業(yè)文化、管理方式、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷思想、市場(chǎng)運(yùn)作方法，為協(xié)作同伴培育人才。同時(shí)在對(duì)協(xié)作同伴全面輸入管理、研發(fā)、技術(shù)、加工、營(yíng)銷過(guò)程中，利用優(yōu)勢(shì)資源全方位整合客戶。經(jīng)過(guò)有效的關(guān)鍵客戶管理與實(shí)施，使客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，從而到達(dá)客戶稱心的目的。同時(shí)，利樂(lè)也自然獲得了客戶的認(rèn)可，獲得了更大的開展。樹立以客戶為中心的思想方式并不容易，尤其是當(dāng)企業(yè)領(lǐng)先之后。公司創(chuàng)業(yè)階段必需劇烈地關(guān)注客戶，否那么就會(huì)失敗；當(dāng)公司開展起來(lái)后，重心就開場(chǎng)轉(zhuǎn)移了。正是這一點(diǎn)點(diǎn)很微小的變化，使得公司分開客戶而轉(zhuǎn)向本人。只關(guān)注本人，就是只關(guān)注內(nèi)部預(yù)算、內(nèi)部資源的能夠和內(nèi)部的糾葛，一切這些都使得公司以客戶為中心的思想推行起來(lái)非常

16、困難。觀念7：產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)開展的中心動(dòng)力綜觀雜志年度文章，一個(gè)突出的結(jié)論是：“產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)企業(yè)增長(zhǎng)起著舉足輕重的作用。無(wú)論是黑馬產(chǎn)生的緣由，或者是黑馬變成白馬的緣由，或者是企業(yè)繼續(xù)增長(zhǎng)，無(wú)不與產(chǎn)品創(chuàng)新休戚相關(guān)。中國(guó)企業(yè)開展的中心驅(qū)動(dòng)力是什么？有的人說(shuō)是戰(zhàn)略，有的說(shuō)是技術(shù)、資本，更多的人以為是市場(chǎng)等等。但是，我們簡(jiǎn)單回想十幾年間中國(guó)企業(yè)的開展軌跡不難發(fā)現(xiàn)：圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷創(chuàng)新是一切企業(yè)運(yùn)營(yíng)行為中的最強(qiáng)音，由于它從根本上決議了眾多企業(yè)的開展快慢甚至生死存亡問(wèn)題。營(yíng)銷是企業(yè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的中心，而基于產(chǎn)品的營(yíng)銷創(chuàng)新那么是營(yíng)銷活動(dòng)的中心。觀念8：業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)“業(yè)務(wù)員方式遭遇挑戰(zhàn)源于超級(jí)終端的出現(xiàn)，面對(duì)高度

17、組織化、專業(yè)化的“沃爾瑪們，精英業(yè)務(wù)員也無(wú)力以對(duì)。這是2004年第9期討論的一個(gè)話題。在市場(chǎng)專業(yè)化程度越來(lái)越高、社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)的情況下，無(wú)法培育出一個(gè)“全能業(yè)務(wù)員，更加不可以以“全能業(yè)務(wù)員來(lái)作為營(yíng)銷隊(duì)伍建立的規(guī)范。不僅超級(jí)終端的專業(yè)才干使“全職全能的業(yè)務(wù)員相形見(jiàn)絀，跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)高度專業(yè)化、組織化的營(yíng)銷方式，也使得一些企業(yè)“全職全能的業(yè)務(wù)員們失去了抗衡才干。市場(chǎng)的變化是靜悄然發(fā)生的，在他還沉浸于勝利的方式的時(shí)候，變化的腳步曾經(jīng)悄然走過(guò)。市場(chǎng)催生的新型企業(yè)要求的不是業(yè)務(wù)的才干，而是了解顧客價(jià)值并實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的才干，已有的業(yè)務(wù)員的功能開場(chǎng)分化。新型企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷功能的要求具有全新的特征：營(yíng)

18、銷人員專業(yè)分工，專業(yè)才干是營(yíng)銷人員的最主要競(jìng)爭(zhēng)才干；在企業(yè)有效組織之下，營(yíng)銷人員在專業(yè)分工根底上親密協(xié)作，相互依存；企業(yè)提供支持平臺(tái)，使?fàn)I銷人員在系統(tǒng)支持之下獲得超乎其才干的業(yè)績(jī)；嚴(yán)密的過(guò)程管理，變業(yè)務(wù)員的自我管理為企業(yè)的組織化管理。當(dāng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建立提升到團(tuán)隊(duì)化、專業(yè)化的程度，便意味著業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)。觀念9：市場(chǎng)份額不等于利潤(rùn)“市場(chǎng)份額與利潤(rùn)的關(guān)系是2004年第9期觀念欄目討論的問(wèn)題。進(jìn)一步討論這個(gè)問(wèn)題，我們必需回答：是追求數(shù)量添加，還是價(jià)值增長(zhǎng)？在過(guò)去幾年，把市場(chǎng)份額作為最終目的和企業(yè)勝利保證的做法開場(chǎng)遭到挑戰(zhàn)，許多項(xiàng)選擇擇了市場(chǎng)份額和數(shù)量增長(zhǎng)之路的大公司，并沒(méi)有獲得預(yù)期的利潤(rùn)，甚至飽嘗了虧損苦果。當(dāng)然，一切獲得理想利潤(rùn)的企業(yè)那么都獲得了很高的市場(chǎng)份額。所以關(guān)鍵是對(duì)于市場(chǎng)份額認(rèn)識(shí)上的差別。錯(cuò)誤的市場(chǎng)份額觀念是：獲得市場(chǎng)份額，利潤(rùn)將隨之而來(lái)。正確的市場(chǎng)份額觀念是：客戶最看重什么？在何處可以獲利