人壽保險(xiǎn)銷售講義教學(xué)課件

1、如何深度喚醒客戶需求 1第1頁，共18頁。我們需要思考的問題1、人為什么需要買保險(xiǎn)?2、什么樣的人需要保險(xiǎn)?2第2頁，共18頁?；A(chǔ)理財(cái)常識(shí)一、理財(cái)金字塔二、家庭合理理財(cái)比例3第3頁，共18頁。高投資收益低投資收益自用住宅 活期存款 保 險(xiǎn) 每月固定收入基金 投資型保險(xiǎn)定期存款 投資不動(dòng)產(chǎn)信托 外匯 股票 期貨 收藏 投機(jī)性股票自創(chuàng)行業(yè)貴重金屬高風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)家庭理財(cái)金字塔4第4頁，共18頁。30-35%股票、基金20-25%定期儲(chǔ)蓄、投資型保險(xiǎn)30-35%債券、房地產(chǎn)保障型保險(xiǎn)/社保10%（意外、疾病、分紅）家庭投資理財(cái)比例結(jié)構(gòu)5第5頁，共18頁。人壽保險(xiǎn)的基本哲學(xué)一、人壽保險(xiǎn)的兩項(xiàng)基本哲學(xué)1、

2、只要是人,不論男人、女人、好人、壞人,都會(huì)愛他的家人；2、只要是人,一生下來就在倒計(jì)時(shí)，開始向死亡前進(jìn)，就一定會(huì)死,只是不知道什么時(shí)間而已;二、人壽保險(xiǎn)能夠解決的問題;人生的兩大風(fēng)險(xiǎn):1、死的問題:走的太早2、生的問題:活得太久6第6頁，共18頁。人性的探討因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)的銷售有別于一般商品的銷售,所以對(duì)于（人性）理解的重要性遠(yuǎn)大于對(duì)商品本身的認(rèn)識(shí).一、人性的欲求 二、人性的弱點(diǎn) 被愛 拖延 被肯定 逃避 安全感 拒絕 追求財(cái)富 缺乏持續(xù)力 實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想 7第7頁，共18頁。購買過程一、不滿：所有銷售都是從人在處于不滿足狀態(tài)時(shí)開始；二、欲求:不滿的情緒到達(dá)一定的程度,人們才會(huì)不惜犧牲一切,設(shè)法解決問

3、題;三、決定:有了不滿和欲求,若是缺乏決心,也是不會(huì)采取行動(dòng)的;四、行動(dòng):客戶在人性弱點(diǎn)的驅(qū)使下,可能會(huì)拖延、拒絕而無法采取行動(dòng),因此，需要有人從旁協(xié)助，推（拉）他一把。 思考下身邊的實(shí)例 任何的實(shí)例都經(jīng)歷了這四個(gè)過程，這也是做決策的過程。 找出最關(guān)鍵的點(diǎn) - 不滿，不斷放大8第8頁，共18頁。如何引發(fā)不滿兩種客戶一、已經(jīng)買過保險(xiǎn)的客戶；二、沒有買過保險(xiǎn)的客戶：9第9頁，共18頁。 已經(jīng)買過的客戶一、通過詢問投保經(jīng)歷來引發(fā)對(duì)投保過程的不滿二、主要方法(5W+1H） 最終探究保額問題； 引導(dǎo)客戶思考： （一）假設(shè)明天我們不再回來，您認(rèn)為您的家人將如何運(yùn)用這筆保險(xiǎn)金呢? （二）您太太帶著孩子生活,

4、未來的生活會(huì)如何呢?10第10頁，共18頁。沒買過保險(xiǎn)的客戶導(dǎo)入風(fēng)險(xiǎn)話題（一）、人的一生中，什么事情都可能發(fā)生，雖然沒有人愿意，但風(fēng)險(xiǎn)隨處可見；（二）、一定要敢和客戶談“死”的話題 如果你自己都不敢談這個(gè)話題就不要指望客戶會(huì)主動(dòng)談這個(gè)人都不愿意主動(dòng)談的問題;（三）、用回憶法來引導(dǎo)客戶思考風(fēng)險(xiǎn)事故？（四）、用深度提問引發(fā)客戶思考 11第11頁，共18頁?？偨Y(jié)通過交流找出客戶的不滿點(diǎn)，不斷放大，并讓客戶意識(shí)必須要解決問題，通過我們的專業(yè)服務(wù)給出最佳的解決方案；不要硬生生的談保險(xiǎn)，要結(jié)合客戶的家庭和他最關(guān)注的問題談，要多談保單的價(jià)值，不要談價(jià)格；沒有什么比家人幸福、健康更重要的!12第12頁，共18

5、頁。案例分享工薪家庭普通三口之家案例高資產(chǎn)人群13第13頁，共18頁?？偨Y(jié)普通工薪家庭 關(guān)鍵點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁三口之家 關(guān)鍵點(diǎn) 家庭財(cái)務(wù)缺口高資產(chǎn)人群 關(guān)鍵點(diǎn) 資產(chǎn)保全，身價(jià)體現(xiàn)，愛的延續(xù) 14第14頁，共18頁。共勉三個(gè)工人在太陽底下砌磚，每個(gè)人都汗流浹背。一個(gè)路人經(jīng)過問工人甲：“您在做什么？”他回答：“你沒看到嗎？我正在砌磚?！甭啡嗽賳柟と艘遥骸澳谧鍪裁矗俊彼卮穑骸拔艺谥坏缐?。”路人接著再問工人丙：您在做什么？“工人丙回答：我正在蓋教堂，讓信徒可以做禮拜?！?啟示：這三名工人做一樣的事，但工人丙為自己的工作感到自豪，因此自然受人尊重。我們保險(xiǎn)從業(yè)人員只要有偉大的愿景，時(shí)間會(huì)證明我們是不一樣

6、的，最終必將受人尊重！15第15頁，共18頁。祝大家收獲多多！16第16頁，共18頁。謝謝大家!Thanks!17第17頁，共18頁。1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑

7、笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁忙的進(jìn)程中，偶爾轉(zhuǎn)過頭來，回望自己留下的蹣跚腳印。30、時(shí)間，帶不走真正的朋友；歲月，留不住虛幻的擁有。時(shí)光轉(zhuǎn)換，體會(huì)到緣分善變；平淡無語，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在與不在，都會(huì)惦

8、念；無心的情，無論你好與不好，只是漠然。走過一段路，總能有一次領(lǐng)悟；經(jīng)歷一些事，才能看清一些人。31、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。32、命好不如習(xí)慣好。養(yǎng)成好習(xí)慣，一輩子受用不盡。33、比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡。50、想像力比知識(shí)更重要。不是無知，而是對(duì)無知的無知，才是知的死亡。51、對(duì)于最有能力的領(lǐng)航人風(fēng)浪總是格外的洶涌。52、思想如鉆子，必須集中在一點(diǎn)鉆下去才有力量。53、年少時(shí)，夢(mèng)想在心中激揚(yáng)迸進(jìn)，勢(shì)不可擋，只是我們還沒學(xué)會(huì)去戰(zhàn)斗。經(jīng)過一番努力，我們終于學(xué)會(huì)了戰(zhàn)斗，卻已沒有了拼搏的勇氣。因此，我們轉(zhuǎn)向自身，攻擊自己，成為自己最大的敵人。54、最偉大的思想

9、和行動(dòng)往往需要最微不足道的開始。55、不積小流無以成江海，不積跬步無以至千里。56、遠(yuǎn)大抱負(fù)始于高中，輝煌人生起于今日。57、理想的路總是為有信心的人預(yù)備著。58、抱最大的希望，為最大的努力，做最壞的打算。59、世上除了生死，都是小事。從今天開始，每天微笑吧。60、一勤天下無難事，一懶天下皆難事。61、在清醒中孤獨(dú)，總好過于在喧囂人群中寂寞。62、心里的感覺總會(huì)是這樣，你越期待的會(huì)越行越遠(yuǎn)，你越在乎的對(duì)你的傷害越大。63、彩虹風(fēng)雨后，成功細(xì)節(jié)中。64、有些事你是繞不過去的，你現(xiàn)在逃避，你以后就會(huì)話十倍的精力去面對(duì)。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告訴自己一次，我真的很不錯(cuò)。67、

10、心中有理想 再累也快樂68、發(fā)光并非太陽的專利，你也可以發(fā)光。69、任何山都可以移動(dòng)，只要把沙土一卡車一卡車運(yùn)走即可。70、當(dāng)你的希望一個(gè)個(gè)落空，你也要堅(jiān)定，要沉著！71、生命太過短暫，今天放棄了明天不一定能得到。72、只要路是對(duì)的，就不怕路遠(yuǎn)。73、如果一個(gè)人愛你、特別在乎你，有一個(gè)表現(xiàn)是他還是有點(diǎn)怕你。74、先知三日，富貴十年。付諸行動(dòng)，你就會(huì)得到力量。75、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人

11、缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動(dòng)。3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信

12、只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總

13、會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘矗越K歸還是要放手，隨它去。11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給

14、自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對(duì)憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。21、每個(gè)人都有潛在的能量，只是很容易：被習(xí)慣所掩蓋，被時(shí)間所迷離，被惰性所消磨。22、不論你在什么時(shí)候開始，重要的是開始之后就不要輕言放棄。23、恨別人，痛苦的卻是自己。24、每天醒來，敲醒自己的不是鐘聲，而是夢(mèng)想。25、你不能拼爹的時(shí)候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上沒有障礙，人還有什么可做的呢。27、我們無法選擇自己的出身，可是我們的未來是自己去改變的。勵(lì)志名言：比別人多一點(diǎn)執(zhí)著，你就會(huì)創(chuàng)造奇跡28、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。29、人生就像一道漫長的階梯，任何人也無法逆向而行，只能在急促而繁