銷售管理經(jīng)典培訓(xùn)教學(xué)課件

1、 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 銷售管理 牛牛文庫(kù)文檔分享課程目標(biāo) 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解銷售管理的基本理念，學(xué)會(huì)并能夠教給員工做好銷售管理工作，并能夠根據(jù)工作需求采用一定方式方法開(kāi)展針對(duì)性追蹤檢查，確保以目標(biāo)為導(dǎo)向并輸出既定的結(jié)果。前 奏攻心上，攻城為下！一定要先得到大家的認(rèn)可：走進(jìn)副理和主任的心里，副理主任如何走進(jìn)下屬的心里！戀愛(ài)方程式了解員工的家庭成員構(gòu)成了解員工的家庭出身了解員工的成長(zhǎng)的背景了解員工的工作經(jīng)歷了解員工的價(jià)值觀取向了解員工的基本狀況了解員工的興趣愛(ài)好了解員工的娛樂(lè)方式課程目錄銷售管理的基本內(nèi)涵展業(yè)方式的引導(dǎo)追蹤檢查的方式前線風(fēng)控體系的搭建銷售管理的基本內(nèi)涵：銷售管理有狹義和廣義之分：

2、狹義的銷售管理是 以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理是 對(duì)所有銷售活動(dòng)的綜合管理。課程目錄銷售管理的基本內(nèi)涵展業(yè)方式的引導(dǎo)追蹤檢查的方式前線風(fēng)控體系的搭建口訣：市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品總結(jié)，因地制宜，因材施教，差異化指導(dǎo)；方式：緊貼市場(chǎng)，靈活多變，與時(shí)俱進(jìn)，善于創(chuàng)新，善于總結(jié)。展業(yè)方式的引導(dǎo)展業(yè)方式的引導(dǎo) 動(dòng)手：無(wú)償?shù)恼箻I(yè)方式 動(dòng)腦：有償?shù)恼箻I(yè)方式 投資回報(bào)率的計(jì)算 經(jīng)營(yíng)理念的引導(dǎo)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品指引：把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的優(yōu)質(zhì)客戶（地域，行業(yè)）指引出來(lái)，指導(dǎo)大家用適合方式去接觸并開(kāi)發(fā)客戶。差異化展業(yè)：地點(diǎn)錯(cuò)開(kāi)，時(shí)間錯(cuò)開(kāi)，方式錯(cuò)開(kāi)，工具錯(cuò)開(kāi)，新來(lái)員工錯(cuò)開(kāi)。展業(yè)方式的引導(dǎo)資源整合：同一個(gè)行業(yè)不同工作的同事進(jìn)行資源整合，

3、同一供應(yīng)鏈的客戶進(jìn)行資源整合，同鄉(xiāng)，共同愛(ài)好的整合，等等。二次開(kāi)發(fā)：老客戶維護(hù)，資源二次開(kāi)發(fā)。展業(yè)方式的引導(dǎo)課程目錄銷售管理的基本內(nèi)涵展業(yè)方式的引導(dǎo)追蹤檢查的方式前線風(fēng)控體系的搭建追蹤檢查的方式: 目標(biāo)制定 量化追蹤 及時(shí)檢查追蹤口訣：從實(shí)際出發(fā)，制定目標(biāo)，細(xì)分目標(biāo)，獎(jiǎng)懲有措，條例規(guī)范；狂追過(guò)程，檢查結(jié)果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，馬上梳理，立即總結(jié)，快速解決，再次驗(yàn)證，重新上路。追蹤的思路：以目標(biāo)為導(dǎo)向，從實(shí)際情況出發(fā)，平衡和協(xié)調(diào)目標(biāo)與實(shí)際情況的關(guān)系。量化追蹤及時(shí)檢查（前后線）：以結(jié)果為導(dǎo)向，把月度目標(biāo)先分成周目標(biāo)，再細(xì)分到日目標(biāo)，每天高頻率追蹤，及時(shí)檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)梳理和商議解決方案。追蹤檢查的方式:

4、目標(biāo)制定 量化追蹤 及時(shí)檢查第一周重點(diǎn)追申請(qǐng)全員破零，第二周追批款全員破零，第三周追放款全員破零，第四周檢視當(dāng)月目標(biāo)達(dá)成情況，然后決定繼續(xù)沖刺還是遺留到下個(gè)月。追蹤檢查的方式: 目標(biāo)制定 量化追蹤 及時(shí)檢查所有的追蹤檢查最終是為了轉(zhuǎn)化為產(chǎn)能。以結(jié)果論為導(dǎo)向，看團(tuán)隊(duì)的交件，批款，放款。觀察主任能否學(xué)以致用，活學(xué)活用，觀察主任的精神狀態(tài)。周例會(huì)的追蹤及分析工具表格月計(jì)劃的追蹤工具表格日追蹤的工具表格追蹤檢查的方式: 目標(biāo)制定 量化追蹤 及時(shí)檢查追蹤檢查：副理追蹤檢查：主任追蹤檢查：主任追蹤檢查：主任晨會(huì)要做激勵(lì)，做好每天客戶經(jīng)理的申請(qǐng)，批款，放款排名，并在晨會(huì)做簡(jiǎn)單的點(diǎn)評(píng)，提醒主任和客戶經(jīng)理。追蹤

5、檢查：客戶經(jīng)理追蹤檢查：客戶經(jīng)理月目標(biāo)制定后細(xì)分為周目標(biāo)和日目標(biāo)，進(jìn)行測(cè)算后確定日申請(qǐng)，日批款和日放款。每天微信三次追蹤申請(qǐng)量是否達(dá)標(biāo)，未達(dá)標(biāo)者加班并進(jìn)行問(wèn)題分析及討論出解決方案。追蹤檢查：客戶經(jīng)理A: 客戶經(jīng)理三天未交件的客戶經(jīng)理進(jìn)行“一對(duì)一”的輔導(dǎo)，由申請(qǐng)量前幾名的充當(dāng)師傅，進(jìn)行半小時(shí)的單獨(dú)輔導(dǎo)，由經(jīng)理檢視輔導(dǎo)結(jié)果，并親自進(jìn)行二次輔導(dǎo)。B: 低產(chǎn)能團(tuán)隊(duì)追蹤：主任新晉升前三個(gè)月，每周對(duì)主任進(jìn)行半天的輔導(dǎo)和培訓(xùn)，每天要求5個(gè)主任晚上下班前到經(jīng)理辦公室抽煙聊天半個(gè)小時(shí)候，進(jìn)行當(dāng)天工作進(jìn)行檢視，進(jìn)行問(wèn)題討論，用輕松聊天的形式進(jìn)行溝通，并討論出解決方案。主題培訓(xùn)，會(huì)議培訓(xùn)，師徒培訓(xùn)，研討培訓(xùn)，聊天培訓(xùn)追蹤檢查的方式: 目標(biāo)制定 量化追蹤 及時(shí)檢查追蹤檢查的方式: 目標(biāo)制定 量化追蹤 及時(shí)檢查追蹤口訣：從實(shí)際出發(fā)，制定目標(biāo)，細(xì)分目標(biāo)，獎(jiǎng)懲有措，條例規(guī)范；狂追過(guò)程，檢查結(jié)果，及時(shí)發(fā)現(xiàn)，馬上梳理，立即總結(jié)，快速解決，再次驗(yàn)證，重新上路。課程目錄銷售管理的基本內(nèi)涵展業(yè)方式的引導(dǎo)追蹤檢查的方式前線風(fēng)控體系的搭建初審標(biāo)準(zhǔn)和制度停單制度審單流程和制度壞賬分析為前線指引優(yōu)質(zhì)客戶展業(yè)引導(dǎo)風(fēng)控理念和案例的宣導(dǎo)前線風(fēng)控體系的搭建：理念與制度并行。前線風(fēng)控體系的搭建：M3+前線風(fēng)控體系的搭建：M3+前