心理學、情商與壽險銷售課程演練教學課件(35p)

1、心理學、情商與壽險銷售 種 道 虎 2013、09、01第一講客戶購買保險心理及營銷策略什么是心理學心理學是研究人的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展及其活動規(guī)律的科學。心理現(xiàn)象心理過程（共性）個性心理（個性）心理狀態(tài)認識過程：感知、思維、想象、記憶情緒過程：喜、怒、哀、樂、懼等意志過程：采取行動、執(zhí)行決定個性傾向：需要、動機、興趣、理想 信念個性心理特征氣質(zhì)性格能力營銷心理學概述 營銷心理學是研究顧客（消費者、客戶）心理，營銷者（營業(yè)員、銷售員、保險員）心理及雙向心理溝通的一門科學?？蛻粜睦砘顒拥能壽E 從商品的使用價值出發(fā)，不著急，慢慢的挑選到一件滿意的商品為止營銷者心理活動的軌跡 從銷售商品出發(fā)，盡快的

2、把商品賣出去。 因此，買者就與賣者之間形成了一種矛盾，所以在營銷活動中營銷者要了解顧客的心理，與客戶進行雙向心理溝通，達成共識，使之最終成為購買者。一、客戶購買保險的一般心理過程認識心理過程情緒心理過程意志心理過程客戶購買心理流程注意興趣了解比較欲望滿足行動聯(lián)想信任二、中高端客戶購買保險的特殊心理及營銷策略一)中高端客戶的界定三高：高收入-有錢 高地位-有權(quán) 高知識-有名二）心理狀態(tài)分析 1、感覺有錢、自認為有保障 2、一般自傲，不喜歡說教式的溝通 3、喜歡結(jié)交知識面廣、有志向、有朝氣的人 4、渴望尊重、渴望得到社會和他人的認同 5、希望別人幫助自己成功 6、時間觀念強 7、工作忙，無法顧及家

3、庭和孩子 8、對現(xiàn)實有過多的顧慮 9、對外資公司期望值高 10、對代理人員綜合素質(zhì)要求高三、營銷員心態(tài)與策略（一）、加快客戶認識1、要有膽識，彰顯自信2、展業(yè)時先推銷理念，后推銷產(chǎn)品。 （1）：人身風險理念、健康理念、現(xiàn)代人生活理念 （2）：人生六大理財階段 （3）：多層次保險理念： 儲蓄-保障-投資-消費3、幫客戶尋找購買保險理由4、善用心智、彰顯知識和能力 （1）、運用借代旁敲側(cè)擊 （2）、運用比喻引起沉思 （3）、運用故事撞擊心靈 （4）、運用聯(lián)想激發(fā)愿望 （5）、運用提問巧妙引入 （6）、運用對比說明道理5、不卑不亢（二）注重情感投資1、尋找共同語言、談客戶感興趣的話題A、引導客戶談論

4、自己B、從內(nèi)容中篩選感興趣的話題C、使客戶感覺是自己人： a：用他們的稱呼 b：用他們的語調(diào) c：用他們的語速 d：用他們的眼神2、整個拜訪流程要精心設(shè)計、精雕細刻做到三先三后：A、先了解后接觸B、先服務后切入C、先做人后做單3、挖掘和創(chuàng)造可被客戶利用的價值，成就客戶、成就自己，雙贏。4、更要側(cè)重于情感投資，攻心為上。（1）掌握最新家教理念，把它做為打開客 戶心門的金鑰匙（2）送禮的學問-需要的就是最好的實踐應用：饋贈接近5、不同性格的人，不同的溝通方式。6、不要輕視任何人7、利用高端客戶的轉(zhuǎn)介紹接近，營造寬松的轉(zhuǎn)介紹環(huán)境（1）聚餐分享（2）節(jié)日郊游（3）車友會、舞會（4）學生家長會（5）興趣

5、愛好經(jīng)驗交流會等8、進入高端客戶的社交圈、娛樂圈、文化圈。怎樣使別人喜歡你1、牢記別人的名字2、對別人真心感興趣3、熱情大方4、發(fā)自內(nèi)心的微笑5、注意小節(jié)6、待人真誠、樂于助人7、展示自己的特長和能力8、儀表美（三）、促使客戶下決心人的心理慣性主要存在于四個方面： 1借助交際情感的慣性 2借助交際取向的慣性 3借助交際態(tài)度的慣性 4借助交際認知的慣性 1、溝通中要善于借助心理慣性； 2、運用大眾消費的心理促成購買從眾的心理1、什么是從眾心理2、如何引導客戶從眾：營造一種讓人迫切需要的氣氛。遵從心理1、什么是遵從心理2、如何用遵從心理片區(qū)開發(fā)、行業(yè)開發(fā)運用攀比心理、超越心理開發(fā)大單運用好奇心理、

6、逆反心理尋找突破口3、了解客戶成交時的心理活動（1）把握成交心理瞬間-客戶深深的嘆息 端出茶點 客戶反復提問、轉(zhuǎn)向細節(jié) 客戶掏筆、拿筆 客戶姿勢前傾、向你靠攏 客戶叫第三者來、等（2）不要性急（3）不要忽視客戶（4）不要過分面露喜悅或不快第二講心態(tài)與命運自我情緒的識別與調(diào)控一、營銷員可能產(chǎn)生的消極情緒：“十了”1、感覺夠了 6、心理怕了2、感覺累了 7、壓力大了3、客戶沒了 8、無所謂了4、增員難了 9、沒玩沒了5、關(guān)系僵了 10、跟不上了 二、自我情緒的調(diào)控與激勵：1、要有正確的觀念名言：觀念正確就是成功的一半2、要有強烈的成功欲望 （1）什么是成功的欲望 （2）如何激發(fā)成就欲望名言：人生要

7、生活在理想之中（3）小結(jié)：A、欲望是分層次的B、人的一生都要有欲望有追求C、欲望要與現(xiàn)實的可能性相吻合D、欲望要具體化為目標名言：“世界上最扶不起的人就是那些心理蒼白、心理貧困的人，就是那些什么都不想，什么都不要沒有任何欲望的人?！比松q如夢田，種植什么、收獲什么，全由你自己決定3、要有強烈的自信心（1）什么是自信心？自信心的三種理解1、能力自信2、非能力自信3、潛能力自信（2）自信心的力量1、自信心影響一個人的能力發(fā)揮2、自信心傷害會改變一個人的行為乃至命運4、怎樣培養(yǎng)自信？（1）、堅定信念 分析：動搖信念的因素 a：別人的非議 b：失敗的打擊 c：消極的氛圍（2）怎樣培養(yǎng)自信？自信三條腿看

8、到自己的長處得到他人的肯定獲得成功的體驗名言：5、要戰(zhàn)勝挫折與磨難怎樣看待挫折： 挫折是客觀存在 挫折既是壞事又是好事怎樣面對挫折： 接受它、面對它、戰(zhàn)勝它名言：人生的強者都是從風雨中走過來 人生猶如洪水奔流，不經(jīng)過島嶼礁石難以激起美麗的浪花，讓我們感謝那些困難和挫折吧，是它們把我們和那些平庸的人區(qū)分開來。6、調(diào)整心態(tài)享受快樂人生！（1）學會自我激勵:說肯定自己的話、尋找激勵源（2）學會調(diào)整心情1、積極思維-從好處想2、換位思考-從對方想（3）做一個最好的你（4）享受生活、享受工作假如時光可以倒流的話，世界上將有一半的人成為偉人名言：昨天是一張早已廢棄的支票，明天是一筆不可提前支取的存款，只有

9、今天才是擺在你面前的可以使用的現(xiàn)金。把握今天、把握現(xiàn)在！只有把握好今天、把握好現(xiàn)在，就能把握好命運、把握好人生！5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯了，可你扣到最后一顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯的，可只有到最后才不得不承認。8、世上的事，只要肯用心去學，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個人都是越活越現(xiàn)實。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀

10、，終有回甘。11、人生就像是一個馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個人的知識，通過學習可以得到;一個人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風擋雨，那就學會自己披荊斬棘，面對一切，用倔強的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么

11、，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動自己才能推動世界，只要推動自己就能推動世界。6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍的心蒙蔽。但我知道，每個人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。7、每個人的心里，都藏著一個了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達，堅持著善良，只要在路上，就沒有到達不了的遠方！8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會因為你

12、的抱怨不滿而為你改變，你能做到的只有改變你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會覺得解脫。但舌頭總會不由自主地往那個空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個空缺永遠都在，偶爾甚至會異常掛念。適應是需要時間的，但牙總是要拔，因為太痛，所以終歸還是要放手，隨它去。11、這個世界其實很公平，你想要比別人強，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。12、逆境給人寶貴的磨煉機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。自古以來的偉人，大多是抱著

13、不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。14、給自己一份堅強，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對憂傷。15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長大，最漆黑的那段路終要自己走完。5、從來不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起來，才是最大的榮耀。6、這個世界到處充滿著不公平，我們能做的不僅僅是接受，還要試著做一些反抗。7、一個最困苦、最卑賤、最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。8、有些人，因為陪你走的時間長了，你便淡然了，其實是他們給你撐起了生命的天空；有些