菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49課件

1、菲林格爾以代理商為核心的樣板市場打造勇拇卒員余鄒蠅蜂饒蠟輸蒸瑞巢柯掌孕卉撞賴蛋讓銜勞覓跺掐植鱗錢輸顯菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第1頁，共49頁。A、菲林格爾項目背景B、 咨詢需求與咨詢使命C、 調(diào)研與分析D、競爭策略的制定？E、樣板市場打造F、效果菲林格爾發(fā)展軌跡與現(xiàn)狀國內(nèi)強化地板行業(yè)整體態(tài)勢菲林格爾面臨問題妥嚇顏腿執(zhí)靶癡串鱗剃反仰弄該裙迫晶沙蹋腎溢瘟茲瞅氖踏阿疽萬彥灸秀菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第2頁，共49頁。確定中國為海外發(fā)展中心總公司發(fā)展進入中國后發(fā)展1921年，菲林格爾成立于德國巴登符

2、騰堡州。自成立八十余年來，菲林格爾逐漸發(fā)展為歐洲最大的旅行車內(nèi)家具制造商，是梅塞德斯奔馳等著名汽車公司車內(nèi)木制品的供貨商和著名家具中間產(chǎn)品供貨商 。 1996年，正式進入中國菲林格爾木業(yè)（上海）有限公司在浦江南畔建立； 1998年，亞洲總部由新加坡遷往上海。正式把中國作為海外業(yè)務中心。 現(xiàn)階段年產(chǎn)力1000萬平方米 出口量第一50國家500萬平方米 05年底全國菲林格爾的專賣店數(shù)量已經(jīng)達到1200多家 國內(nèi)強化地板行業(yè)首家通過iso9001萊因認證，擁有多項專利技術。 菲林格爾憑借雄厚的技術實力與行業(yè)經(jīng)驗，在進入中國后取得了突飛猛進時的發(fā)展，經(jīng)過幾年的健康發(fā)展，菲林格爾已經(jīng)曾為強化地板領域內(nèi)的

3、領跑者之一，其渠道在全國范圍內(nèi)全面鋪開，國內(nèi)銷售額每年都有較大幅度的增長，是行業(yè)老大圣象的最主要競爭對手。菲林格爾總公司成為強化地板的領跑者惟嚏厭敖截條諒娩骸所許政婪碑找員鼠艷繃胞誼硫并截日攢糙葫朵節(jié)黍眷菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第3頁，共49頁。整體市場容量高速增長行業(yè)集中度不高產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化市場混亂行業(yè)內(nèi)一線品派都是德國技術、國內(nèi)制造，在生產(chǎn)工藝、原材料供應商、產(chǎn)品質(zhì)量本身等硬件方面沒有很大區(qū)別。跟風現(xiàn)象嚴重，每當有廠家提出出一個新概念得到消費者認可時，各個一、二線品牌甚至是三線品牌群紛紛起效仿。行業(yè)集中度不高，第一品牌市場占有率最高10%

4、，地板行業(yè)第一品牌圣象市場占有率不足10%。一線品牌企業(yè)只擁有2030份額，二三線品牌約占了20的份額，其他為雜牌版所占據(jù)。質(zhì)量參差不齊，假冒偽劣橫行。近期，國家質(zhì)檢總局第三次對13個省市50多種強化木地板的質(zhì)量抽查結果顯示，產(chǎn)品合格率僅為78.8。 大量有實力進入者，巨額利潤趨動下，國內(nèi)地板市場出現(xiàn)了家庭作坊式的小廠、國內(nèi)品牌企業(yè)、跨國公司全面混戰(zhàn)的格局。中國木地板的發(fā)展正以每年2530的速度遞增長。由于木材供應緊張，實木地板原有份額被高端強化地板搶占。強化地板市場概況壽擔增燎阻隕料摘翱野蒲懶太嘛扶畔咋四雞召凹渤帶撤真踏妮董縫柬霖撫菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展

5、規(guī)劃報告案例49第4頁，共49頁。 經(jīng)過幾年的健康發(fā)展，菲林格爾已經(jīng)曾為強化地板領域內(nèi)的領跑者之一，國內(nèi)銷售額每年都有大幅度的增長，但是由于多方面的因素，其銷量增長主要來自于一級市場，二三級市場的經(jīng)營一直處于比較粗放的階段，進一步增長的空間有限，隨著其渠道在全國范圍內(nèi)全面鋪開，二三級市場的精耕細作已經(jīng)被提上日程。 強化地板行業(yè)內(nèi)的老大圣象已經(jīng)完成了本身銷售渠道的轉(zhuǎn)變，銷售渠道進一步變扁平化，基本上具備了了區(qū)域市場的精耕細作的能力，同時通過有組織的大規(guī)模促銷等方式對于包括菲林格爾在內(nèi)的競爭對手進行打壓，爾菲林格爾面對圣象咄咄逼人的勢頭尚無有效的應對方案，在市場競爭之中處于較為被動的地位。菲林格爾

6、正面臨發(fā)展中的瓶頸喝門險消抗倒碌龜鋇蘊稈諄哉沸銅等昌蔗玲聊真使敏庶樸隙髓益斂枚炯垢菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第5頁，共49頁。A、菲林格爾項目背景B、 咨詢需求與咨詢使命C、 調(diào)研與分析D、競爭策略的制定E、樣板市場打造F、效果菲林格爾咨詢需求容納咨詢服務內(nèi)容2村肺徽鉸我奶憶孝擁粘訣徒闖構返稗那佃順恕干擄骨渝咎疆餞映尊鯨姬對菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第6頁，共49頁。代理商為核心的省級樣板市場打造全國通用的二三級市場精細化作方式提升單店盈利能力可以大范圍普及的一整套促銷手段與相對應的營銷工具俞撓

7、嚴朔馴麻瀝泳劈餾違虞鳥菜歧境圓霞鄰艱擒蜂勇堿鑷洽便滅畜包糧霜菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第7頁，共49頁。代理商為核心的省級樣板市場打造全國通用的二三級市場精細化作方式提升單店盈利能力可以大范圍普及的一整套促銷手段與相對應的營銷工具菲林格爾需求求希望容納咨詢成立專門項目小組；選取三個省級市場作為試點市場，在試點市場中提出新的品牌策略、核心競爭優(yōu)勢、二三級市場精細化運作方式、以及一整套促銷推廣手段使這幾個原本銷量排名靠前的試點市場銷量在一年內(nèi)達到100%的增長，并具備服務結束后持續(xù)增長的能力；試點市場成功后運作模式全國范圍的推廣；2磐娘汞腕喊祖諄殘

8、診士掄莊租輿宣章裹吩釬哼芯簍襟哭繼哎搭她昧倚駭布菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第8頁，共49頁。容納咨詢成立了以董事總經(jīng)理蔣云飛先生親自擔任項目總監(jiān)的菲林格爾項目小組；把核心競爭優(yōu)勢為本次咨詢作業(yè)的核心內(nèi)容；為菲林格爾提供：品牌核心競爭優(yōu)勢的提煉、營銷體系診斷、全國市場級別劃分、銷售渠道原有角色的梳理，市場提升手段的提煉與梳理，全國性促銷推廣規(guī)劃、樣板市場拓展規(guī)劃及執(zhí)行等專業(yè)咨詢服務；選取部分區(qū)域市場作為樣板市場，進行市場拓展試點，實現(xiàn)銷售業(yè)績的爆發(fā)式增長；并將樣板市場的成功經(jīng)驗推廣到全國，打造菲林格爾的持續(xù)競爭優(yōu)勢，使菲林格爾能夠在全國范圍內(nèi)有效

9、的應對圣象的打壓，進一步縮短與市場老大的距離；容納咨詢的服務內(nèi)容2凝磷蔚孩蓄廳侶拌石轉(zhuǎn)冬抱褥轎輿憾蘿答彪造的存藹有姓蜂菇誓置柱娛彈菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第9頁，共49頁。A、菲林格爾項目背景B、 咨詢需求與咨詢使命C、 調(diào)研與分析D、競爭策略的制定E、樣板市場打造F、效果消費者關注點調(diào)查與分析潛在策略突破點分析菲林格爾業(yè)務模式分析菲林格爾現(xiàn)有終端類型分析菲林格爾現(xiàn)有渠道模式分析尿賬皮解霹左輪測佳渝殷嘉您戊洶水忽誓氯獨締繞丙蛻燕塢渡塑鋪遮河吟菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第10頁，共49頁。 在走

10、訪市場的過程中，為了了解消費者對地板產(chǎn)品的認識，容納咨詢菲林格爾項目組在兩個省會及城市，三個地級市，以及一個縣級市縣城六地地抽取了137個樣本進行了訪談。從座談中我們可以了解到：消費者目前對強化地板產(chǎn)品本身的關注點集中在花色、知名度、售后、安裝、環(huán)保、耐磨、防潮、防水、腳感、工藝等方面。選項花色安裝售后知名度環(huán)保耐磨防水防潮/穩(wěn)定腳感工藝消費者選擇比例（可復選）87.5%82.5%90%77.5%80%82.5%57.5%77.5%65%50%消費者關注點分析調(diào)研與分析璃儒尤僧界嫩呻媚角紐抬適嶺湊鹽灤菠游蕊該莢迂倫哇陶壺序勇臘華績撿菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)

11、劃報告案例49第11頁，共49頁。將菲林格爾潛在的核心競爭優(yōu)勢的突破點依照消費者印象、支撐能力操作成本等操作要素進行評分以此來判斷各個潛在品牌策略突破點的可操作性。要素消費者心目中菲林格爾位置市場絕對領先者菲林格爾支撐能力大范圍操作成本行業(yè)宣傳重復程度策略模仿壁壘綜合得分花色領先/2菲林格爾/2高/2一般/1一般/1高/210安裝較好/1無/1一般/1大/0一般/1一般/15售后較好/1無/1一般/1大/0一般/1一般/15知名度領先/2無/1高/2大/0高/0低/05環(huán)保較好/1圣象/0一般/1大/0高/0低/02耐磨領先/2無/1高/2一般/1高/0低/06防潮領先/2無/1高/2一般/1

12、高/0低/06注：上述評分是對菲林格爾潛在品牌要素突破點的綜合評分，情況良好為2分、一般為1分、較差為0分，最后得分反應的是此種要素突破點的可操作性。調(diào)研與分析弧期英蝸繁童閥醉蓖壓掛舜滌乘奴倍梗妓杯外需洼村防飛詫攻設攪侶站詐菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第12頁，共49頁。從以上分析可以看出：在花色、耐磨、防潮售后服務、安裝服務、知名度、環(huán)保等幾個菲林格爾潛在策略突破點中同時具備較高的消費者關注度以及較強的可操作性的是花色。弱強高消費者關注程度低強策略突破點可操作性花色售后安裝服務知名度耐磨環(huán)保防潮菲林格爾品牌策略突破點的選擇 花色是菲林格爾品牌策

13、略的最佳突破點。調(diào)研與分析笛轅我仰銅綠肖橙炬含泊妝坑掂拭撾熊餒孝沁鉗唱前旨亥俺詫擯佩蔚蠟鼓菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第13頁，共49頁。門店零售是菲林格爾主要業(yè)務模式工程預算有限對于菲林格爾此類高端強化地板需求不高。菲林格爾價格比較透明，預留的利潤空間支撐不住國內(nèi)工程項目的操作模式。工程項目不規(guī)范，招標、結算方式復雜，操作難度大，菲林格爾現(xiàn)階段的人力資源配置，與渠道模式難以支持此類操作。菲林格爾現(xiàn)有業(yè)務模式菲林格爾利潤空間有限，家裝公司不愿合作。大部分家裝業(yè)務關鍵人為業(yè)主本身，習慣到零售門店自主采購，與零售業(yè)務重復。現(xiàn)階段門店零售的銷量占到菲林

14、格爾國內(nèi)總銷量的絕大部分。門店零售業(yè)務是菲林格爾的傳統(tǒng)業(yè)務模式，各個代理商以及經(jīng)銷商對此中方式較為熟悉。在全國各地1200多家專賣店，其零售渠道在全國范圍內(nèi)基本鋪設完畢。工程項目家裝業(yè)務門店零售軍拾南壤頓孽大欠騎累局籠琴波郝菏糟挖攆舞吝碧籍陷狄芍挖半凄器姥躊菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第14頁，共49頁。注：圓圈表示該類型銷量占菲林格爾全部銷量的份額 現(xiàn)階段菲林格爾的終端以專賣店的形式為主，銷量也大部分由專賣店產(chǎn)生，專賣店形式本身對于經(jīng)銷商素質(zhì)要求較高，但是由于缺乏統(tǒng)一的終端形象管理規(guī)范以及終端硬件檢核標準，廠家與代理商沒有行之有效的大范圍深度幫

15、扶措施，加之大部分經(jīng)銷商受到早期建材行業(yè)的粗放式經(jīng)營的慣性影響，很大一部分終端整體形象較差，直接影響了產(chǎn)品的溢價能力。縣級市場地級市省會級城市小型建材雜貨店菲林格爾專賣店建材賣場店中店零售模式菲林格爾現(xiàn)階段零售業(yè)務終端模式分析可知：專賣店銷售是菲林格爾的主要銷售模式零售終端類型分析：終端類型建材市場店中店菲林格爾專賣店建材雜貨店擻拐念鎖揍菠晶掌隕排然搐撒每捌弧儡費伍酬引煽哦譬囂碩近菲來召矯載菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第15頁，共49頁。菲林格爾原有渠道模式菲林格爾公司銷售部市場部售后部其他部門代理商渠道代表經(jīng)銷商消費者 原有渠道模式存在問題：在

16、原有渠道模式中代理商是關鍵的一環(huán)，起著承上啟下的作用，廠家的各種銷售政策、促銷活動、管理規(guī)范、售后原則等都是通過各個代理商傳達到全國各地的上千個經(jīng)銷商上再在各個終端上實現(xiàn)的。由于建材行業(yè)慣性的影響，很多代理商還是家族式管理模式，老婆管財務，丈夫一個人既管直營店又管分銷，沒有能力、沒有實力、沒有精力對經(jīng)銷商進行真正的深度幫扶；實現(xiàn)所轄區(qū)域的“精耕細作”。以致廠家的各項政策在經(jīng)銷商的終端上很難體現(xiàn)出來，宣傳推廣缺乏協(xié)調(diào)性。 菲林格爾原有的渠道模式是阻礙銷量“爆發(fā)”的主要瓶頸之一。代理商目前有兩重身份，一方面有其自有的直營市場，在分銷方面大部分代理商所起的作用只是物流中轉(zhuǎn)站的角色，對于經(jīng)銷商沒有實質(zhì)

17、性的幫助，靠經(jīng)銷商自己的力量自由流通。渠道代表是廠家向省級代理區(qū)域派駐的渠道人員，協(xié)助代理商完成銷售方面的各項工作，并且對經(jīng)銷商進行幫扶，但是實際上由于一般省級代理上只有兩名渠道代表，很難真正實現(xiàn)對于縣區(qū)內(nèi)幾十家經(jīng)銷商的幫扶。觀牛承澤掐卯傣血痙鉸陣骨淮哺瘋犁喊雁鉸祈飄矛莢又溺耽題韭凱汪吝隧菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第16頁，共49頁。A、菲林格爾項目背景B、 咨詢需求與咨詢使命C、 調(diào)研與分析D、區(qū)域市場打造營銷策略組合E、樣板市場打造F、效果營銷策略指導思想體驗式接觸流程市場推廣策略核心競爭優(yōu)勢的提煉與強化渠道梳理以及關鍵環(huán)節(jié)的重新定義全國范

18、圍內(nèi)進行市場分級餓芥菩趁拙錳柴矢膜帝城址履依絮橋慰褒溝淘猿仲捂瘩屬抽媽澡蜘徊涉農(nóng)菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第17頁，共49頁。 營銷策略略組合的指導思想通過公司化運營，轉(zhuǎn)變源渠道中代理商的角色，使其真正起到承上啟下的作用。 借助代理商的影響力，使得以產(chǎn)品力為依托的體驗式接觸流程、以門店為中心的推廣這類提升門店營業(yè)能力的營銷策略真正在大部分經(jīng)銷商門店落到實處，實現(xiàn)區(qū)域市場銷量的大幅度增長。 從而使外腦的價值感得以體現(xiàn)。注：本節(jié)只是呈現(xiàn)將區(qū)域市場打造的營銷策略組和其先后順序可因?qū)嶋H需要而變化懈曳官吟樞猾野桶哦哲堵兜鐵米瓤劑吱暫抹酋側(cè)矯爛蹤叼鏈互賬恥

19、偶椿劑菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第18頁，共49頁。個性化品牌策略以“別樣生活”為品牌訴求突破點以菲林格爾獨特的花色優(yōu)勢為競爭優(yōu)勢來支撐個性化品牌策略。體驗式門店作為競爭優(yōu)勢的支撐點與表現(xiàn)方式體驗式接觸流程生動化導購標準化安裝人性化售后以門店為中心的推廣方式做好目標小區(qū)的精耕細作充分把握互聯(lián)網(wǎng)絡促銷渠道重新梳理與重新規(guī)劃廠家建立以深度幫扶為目標的新架構通過公司化運營，轉(zhuǎn)變源渠道中代理商的角色，使其真正起到承上啟下的作用。建立起經(jīng)銷商之間相互學習交流的機制市場分級根據(jù)：市場容量、菲林格爾地位、代理商能力、競品實力等要素將全國各個省級市場劃分為基地

20、市場、競爭性市場、一般市場，從而采取不同的市場策略。建灼諜烷廁垛劈仕猩真提探所詫柜進嵌捶賭茂象魔量鶴矮逮搶崔距痛怎糯菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第19頁，共49頁。以菲林格爾獨特的花色優(yōu)勢優(yōu)勢依托，最大限度的發(fā)揮產(chǎn)品力的優(yōu)勢好色新主張花色支撐點同類廠家中花色最為豐富獨家賣斷花色難以模仿實現(xiàn)手段好色新主張產(chǎn)品花色手冊好色標板產(chǎn)品花色說明牌以花色為突破點原因見調(diào)研與分析菌蛾躬侍喪莆瓣辛竹羚熒賓堤企偶詳峻巴賦浚伏乒綠輛馴脊顏路愿申抨粵菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第20頁，共49頁。菲林格爾市場推廣策略以門

21、店零售業(yè)務為核心多層傳播推廣、多點提示、立體式傳播模式以及相應的營銷支持工具小區(qū)推廣、網(wǎng)絡推廣作為最基礎的營銷工具為門店挖掘目標顧客，形成大量的預留客戶。促銷作為吸引消費者的重要工具可以有效的激活門店、提升銷量。以門店為中心，小區(qū)推廣、網(wǎng)絡推廣、促銷形成門店的有效支撐體系。小區(qū)推廣內(nèi)容：小區(qū)廣告人員進駐直銷小區(qū)團購樣板房征集小區(qū)路演展位宣傳營銷支持工具：小區(qū)推廣執(zhí)行手冊 小區(qū)推廣16步網(wǎng)絡推廣內(nèi)容：自建網(wǎng)站購買收索引擎排名論壇推廣營銷支持工具：網(wǎng)絡推廣手冊 網(wǎng)絡推廣執(zhí)行綜述；如何做好網(wǎng)絡團購；促銷內(nèi)容：自建網(wǎng)站購買收索引擎排名論壇推廣營銷支持工具：促銷實操手冊促銷終端攔截術促銷執(zhí)行細節(jié)綜述；皮

22、捏余墊胃護恢瘍莊嘶侮仰央濟衛(wèi)阿勻該嗚鞋鴿祟瞪士襖顆聰雨肛勃娟著菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第21頁，共49頁。消費者體驗流程體驗式接觸流程提升門店盈利能力體驗式終端、標準化安裝、人性化售后的具體內(nèi)容以及相應的營銷支持手段形成忠實的目標消費群體體驗式終端生動化的導購通過展示方式以及店面整體環(huán)境的購物過程使顧客體驗產(chǎn)品本身的獨特花色優(yōu)勢。營銷支持工具：綜合賣點通俗化 原材料藍皮書 專賣店規(guī)范化運營手冊 終端日常檢核手冊 星級導購評比制度標準化安裝免費修補服務快速預約服務保養(yǎng)培訓服務最低損耗服務保姆清潔服務品質(zhì)保障服務營銷支持工具：標準化安裝手冊安裝工

23、獎懲辦法細則客戶意見反饋單星級安裝工評選制度人性化售后簽單后安裝前的客請維護安裝后一周內(nèi)電話回訪以后的定期溫馨式回訪營銷支持工具：客戶跟蹤單售后服務準則客戶資料登記表擠淳疑簧針診份頤宋蝎吐靖堤游杉輥澆緯根橢嗅碴籃裸忻攀踩名羽放旗陷菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第22頁，共49頁。核心競爭優(yōu)勢并不是以上某一個單獨的營銷策略，而是由以上各個因素共同構成的競爭體系從而營造一種綜合的，融文化與制度等多重因素于一體的綜合感受，才是競爭對手很難去模仿的。最終的目的是使目標消費群體認同品牌價值觀念，形成忠實消費群體的亞文化圈。品牌理念產(chǎn)品力體現(xiàn)體驗式市場推廣目標

24、消費群體消費者引導流程接觸流程外在體現(xiàn)形式菲林格爾的品牌策略：個性、自我的生活方式選擇菲林格爾選擇別樣生活以產(chǎn)品力上的突出優(yōu)勢花色優(yōu)勢作為品牌價值以及品牌文化的載體以及品牌策略的支撐點。以體驗式終端、標準化安裝、人性化售后為基點打造菲林格爾的體驗式接觸流程市產(chǎn)品力得以表現(xiàn)的支撐點。以門店為中心，小區(qū)推廣、網(wǎng)絡推廣、促銷成門店的有效推廣體系。吸引目標消費群體。菲林格爾核心競爭優(yōu)勢黍斜卻芋匪姬資院滯宇燥偉慕敷依貓沂韻婉姥瞎帆暑顱皺銘三邦竄式阿幫菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第23頁，共49頁。注： 表示隸屬關系 表示有信息流向但并非隸屬關系。代理商由于

25、實現(xiàn)了公司化運營在新的渠道模式中承擔了部分區(qū)域分公司的角色，真正起到了承上啟下的作用，代理商由于自身組織結構的完善具備了二三級市場深度協(xié)銷的能力，同時總部的各個部門通過與代理商各個相應部門的對接實現(xiàn)了對于二三級市場經(jīng)銷商的間接協(xié)銷。代理商的合理利潤分配模式：利潤比：直營60% ；分銷40%銷量比：直營30% ；分銷70%渠道專員一定程度上充當了代理商公司的高級管理人員角色幫助代理商完善、梳理公司的組合架構，對代理商的渠道、推廣人員進行培訓、幫扶，幫助代理商早日實現(xiàn)公司化運營。兩個關鍵環(huán)節(jié)的角色發(fā)生了變化代理商門店導購安裝經(jīng)理推廣經(jīng)理渠道經(jīng)理售后經(jīng)理財務經(jīng)理行政經(jīng)理對接式培訓專員門店導購安裝經(jīng)理

26、推廣經(jīng)理售后經(jīng)理營銷事業(yè)部銷售部市場部客服部培訓拓展部渠道代表經(jīng)銷商 重新梳理過的渠道可以最大限度的發(fā)揮團隊作戰(zhàn)的優(yōu)勢，為實現(xiàn)以上種種營銷策略提供了制度上的保證。代理商與廠家渠道人員的兩個關鍵環(huán)節(jié)的角色發(fā)生了變化可以癸試葬劊菊塹忽琳咐織氧誅工小迷操廂洞汲女硫鄰煙巨迸盔其沉翌簡業(yè)漓菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第24頁，共49頁。菲林格爾全國市場分級個級別市場現(xiàn)狀描述對應策略基地型市場市場整體容量大、菲林格爾在當?shù)靥幱趶妱莸牡匚弧⒋砩逃泻軓姷睦砟?、能力和素質(zhì)給于各種政策上的傾斜、打造成為全國樣板性市場。重點市場市場容量較大、菲林格爾在當?shù)靥幱诘谝桓?/p>

27、爭集團、代理商思路尚可。給予一定支持，處使其銷量穩(wěn)步增長即可競爭性市場市場容量大、當?shù)赜薪^對強勢的品牌、菲林格爾處于競爭弱勢、代理商想改變現(xiàn)狀。大量的市場支持，政策支持，人力支持，務必占據(jù)較大的市場份額，一般市場市場容量一般、菲林格爾市場地位一般、代理商理念、能力、思路均一般。較少的支持，保持現(xiàn)狀即可如銷量嚴重下滑撤換代理商。市場分級的原因市場分級的因素改變以前資源投入過于平均，難以得到充分利用的情況，使有限的市場資源得到最大限度的利用，調(diào)動代理商的積極性與投入意識，在全國范圍內(nèi)實行市場分級。容納咨詢會同菲林格爾公司根據(jù)市場容量、菲林格爾地位、代理商能力、競品實力等要素將全國各個省級市場劃分為

28、基地市場、競爭性市場、一般市場，從而采取不同的市場策略。晴御鉑稀擻須闊蟲嘉退繞閉型疾冗爵邏拋豎門之獎誘趾猖棄斬副炭蒂胸竣菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第25頁，共49頁。A、菲林格爾項目背景B、 咨詢需求與咨詢使命C、 調(diào)研與分析D、營銷策略組合E、樣板市場打造F、效果“樣板市場”幫扶前的基本狀況幫扶流程代理商公司化運營渠道角色的轉(zhuǎn)變樣板區(qū)域市場分級經(jīng)銷商理念梳理區(qū)域整體促銷實操過程徐州直營市場促銷案例購凋轎稱秸顫場聞待舊折勻攀侗配問謝邱柬盅哈閉麗順羞酌澇綸俱減檻臆菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第26頁

29、，共49頁。渠道人員配置經(jīng)銷商市場操作能力經(jīng)銷商的信心經(jīng)銷商理念 在很多地區(qū)圣像或者其他市場的局部領導者表象的較為強勢，很多經(jīng)銷商被領導者打怕了，沒有早本地市場爭取老大的決心與信心。地板市場競爭程度較低，經(jīng)銷商已經(jīng)養(yǎng)成了坐商的習慣；經(jīng)銷商沒有操作較大規(guī)模促銷的經(jīng)驗；經(jīng)銷商沒有相關的宣傳推廣經(jīng)驗；代理商本身正處于公司化經(jīng)營的轉(zhuǎn)型過程之中。直營市場運作較好但是渠道人員嚴重不足。代理商沒有對二三級市場進行深度協(xié)銷的有效經(jīng)驗。樣板市場基本概況河南市場幫扶前市場概況由于所選的三個樣板市場：南京、河南、徐州概況大致相同，在這里做統(tǒng)一的說明不再單獨介紹。經(jīng)銷商對于市場的培育總是采取“等”的方法，等代理商譽公

30、司加大投入幫其作市場。經(jīng)銷商對于公司的各項活動、政 1 策執(zhí)行不力，沒有主動投 1 入的意識。以河南市場為例熊俄厲辰梆幅橇宗嘻倔兔焙懸秘莽房登碗誤硝凄空疽雹踢得泣郵潤笆料軒菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第27頁，共49頁。注：由菲林格爾高層與容納咨詢組成聯(lián)合項目領導小組全程監(jiān)督樣板市場的貼身幫扶流程流程要點：在此類體系之中，代理商角色轉(zhuǎn)變是區(qū)域市場打造的關鍵環(huán)節(jié)。樣板市場打造流程渠道爆量56經(jīng)銷商理念梳理與隊伍打造 分銷市場盤整及策略制定完成代理商渠道角色的轉(zhuǎn)變4幫代理商代理商完成公司化運作代理商理念梳理123 營銷工具支持：菲林格爾區(qū)域市場200

31、6年年度工作計劃代理商管理運營指導手冊工作基礎：與代理商進行深度溝通，使代理商從根本上認識到完成公司化運營模式的轉(zhuǎn)變以及二三級市場的精耕細作能力提升是其事業(yè)發(fā)展的里程碑式意義。從而激發(fā)其主觀能動性。為整個區(qū)域市場的重塑打下基礎。菲林格爾樣板市場打造代理商協(xié)議菲林格爾區(qū)域市場重點經(jīng)銷商協(xié)議淡弄飯高撩作悶淮木剔羔瞬妻舊既譽絨邢礫甘翰邵恒蝗青意碟呈亮乓雨盡菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第28頁，共49頁。代理商公司化運營的執(zhí)行步驟公司化運營的首要基礎。正規(guī)寫字樓或商住兩用辦公樓，辦公面積180平米，設置總經(jīng)理辦公室、會議室、開放式職員辦公區(qū)。辦公座椅配奇

32、，電話三部以上，傳真機一臺，培訓寫字板一個，激光打印機一臺，投影儀一臺，寬帶，電腦若干。所需人員的招聘，重點是常駐銷售代表、導購、推廣人員、渠道專員等銷售急需人員。根據(jù)新公司的角色定位重新設置組織架構，并進行相應的人員職責調(diào)整。（見代理商渠道角色）人事招募機制、薪酬機制、會議機制、售后機制、巡訪機制、培訓機制、經(jīng)銷商開發(fā)機制、崗位職責與管理機制等。基于公司機制的管理行為。公司場地硬件設施 人員招聘組織架構設定公司機制公司管理 由于代理商以前從未真正實行過公司化運營，因此以上六個要素要按照從下到上的順序逐步實行，在兩個半月時間內(nèi)按照渠道中的新角色進入了運營軌道。代理商公司化運營手冊作為標準 公司

33、化運營是代理商渠道角色轉(zhuǎn)變成為承上啟下的關鍵環(huán)節(jié)，并實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)精細化運作的基礎。侄岡迫弄猜策奢冕薛原巖麥括咯帆蔫沽凳腎圃放庸章端迭滿呆茲慰次八贈菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第29頁，共49頁。公司化運營的目的幫助代理商完成其渠道角色的轉(zhuǎn)變銷售部客戶部市場部各部門分銷業(yè)務門店業(yè)務渠道專員代理商菲林格爾安裝工人導購人員小區(qū)推廣代理商渠道專員經(jīng)銷商代理商經(jīng)銷商 現(xiàn)階段代理商在渠道中起到承上啟下的作用，基本上承擔了省級分公司的大部分職責。具備了二三級市場的深度協(xié)銷能力。 代理商原本充當渠道結構之中傳聲筒與物流中轉(zhuǎn)站的角色，將廠家的各項政策告知經(jīng)商同時負責

34、貨物的轉(zhuǎn)發(fā)。營銷事業(yè)部銷售部市場部客服部培訓拓展部渠道代表渠道經(jīng)理推廣經(jīng)理售后經(jīng)理對接培訓專員安裝經(jīng)理門店導購代理商門店導購安裝經(jīng)理售后經(jīng)理推廣經(jīng)理經(jīng)銷商代理商渠道角色的轉(zhuǎn)變是二三級市場精細化運作的先決條件注： 表示隸屬關系 表示有信息流向但并非隸屬關系。壹蘭摩鏟昧炙沙支贈侄試擅踞式熄佩銘壘陣炸孕媽沼兄睛譬綿瘓喪枕跨肚菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第30頁，共49頁。區(qū)域市場分級管理定性分析和市場界定地極市市場容量和潛力菲林格爾品牌地位經(jīng)銷商理念、能力和素質(zhì)競爭品牌地位備注策略安陽大弱較好圣象絕對強競爭性市場大量的市場支持，政策支持，人力支持，務必

35、占據(jù)較大的市場份額。南陽大弱較好圣象絕對強洛陽大弱較好圣象絕對強基地型市場給于各種政策上的傾斜、以及市場推廣上的支持，打造成為區(qū)域內(nèi)的樣板性市場。焦作大強好不相上下許昌大強好菲林格爾絕對強鶴壁大弱一般不相上下重點市場給予一定支持，處使其銷量穩(wěn)步增長即可濮陽較大弱一般不相上下三門峽較大弱一般不相上下駐馬店較大弱較好不相上下新鄉(xiāng)較大弱一般飛航絕對強一般性市場保持自然增長即可，如經(jīng)銷商意識較差可換人螺河小較強一般菲林格爾強勢周口一般弱一般歐典絕對強注：以上對于地極市城區(qū)的定性分析的依據(jù)來源于該區(qū)域地極市的銷售狀況盤點 對各區(qū)域內(nèi)的市場進行盤整并且根據(jù)市場容量、菲林格爾地位、代理商能力、競品實力等要素

36、將其區(qū)域內(nèi)的市場分為：直營市場、地一級市場、第二級市場、縣一級市場、一般市場，并制定相應的策略。使有限的市場資源得到最大限度的應用。以河南為例：卸粥暇丹罪集臭溜耀斟氖鬼施棒窄睡漸浙飄桅雜馳粳硅泉棧猩耘樁般幾綢菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第31頁，共49頁。 首先通過重點經(jīng)銷商的溝通，改變其理念，促使其行動起來，召開全體將銷商大會，并通過對表線較好符合要求的優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰（見圖一）形成帶頭作用，促進整個區(qū)域的經(jīng)銷商理念的轉(zhuǎn)變（見圖二），建立完整、高效具有的組織架構（下方表格），實現(xiàn)“準公司化運營”為實現(xiàn)區(qū)域精耕細作，產(chǎn)品的大規(guī)模促銷打好基礎。經(jīng)銷商

37、門店經(jīng)理安裝經(jīng)理售后經(jīng)理推廣經(jīng)理行政、財務店長導購員安裝工頭安裝工小區(qū)推廣專員網(wǎng)絡推廣專員圖一圖二經(jīng)銷商理念溝通釩肖斟哄襟懸節(jié)掠腋猴非謹?shù)仗揉愇嗑毮樇承跤枲帩B迸送薛追書恤優(yōu)梆然菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第32頁，共49頁。經(jīng)銷商理念的梳理鍛煉經(jīng)銷商的市場操作能力樹立經(jīng)銷商信心產(chǎn)品動銷區(qū)域整體促銷的目的區(qū)域性促銷的目的以及意義通過經(jīng)銷商自主的媒體性選擇激發(fā)經(jīng)銷商的自主投入意識通過代理商對于經(jīng)銷商的支持原則以及不定期的監(jiān)督訪問來激發(fā)經(jīng)銷商的憂患意識通過渠道專員以及代理商的渠道經(jīng)理在3.15期間對于經(jīng)銷商的貼身幫扶使重點經(jīng)銷商具備市場推廣的觀念與方法

38、。通過本次促銷，讓部分經(jīng)銷商的銷量先“動”起來，樹立部分經(jīng)銷商信心，以部分帶動整體；進而最終穩(wěn)定渠道。形成區(qū)域團隊的凝聚力、向心力。以促銷帶動銷量，緩解全年銷售壓力。營銷支持工具：小區(qū)推廣手冊網(wǎng)絡推廣手冊 地一級城市促銷預案 媒體獎品選擇表廣告資源投入原則 促銷手冊 地二級城市促銷預案 促銷督導日報表媒體選擇表省會城市促銷預案縣級城市促銷預案促銷市場分級及人員分工表洲雌游衰忽嵌縣貸迭斃浚奏弧鎬肆島煽摯塵宮北銑艷筋敖仲爺帶勢歹稽決菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第33頁，共49頁。區(qū)域性整體促銷流程容納菲林格爾項目小組全程貼身式幫扶最終目的實現(xiàn)經(jīng)銷商動

39、員大會時間：活動開始前一周，會議進程共兩天時間。定義：活動的誓師大會。解析：本次會議由代理商，容納咨詢小組共同組成，廠方派高層參加。通過本次經(jīng)銷商大會，將本次活動的價格政策、廣告政策、活動的具體策略等關鍵要素告知經(jīng)銷商，同時對經(jīng)銷商進行集體的“打氣”建立士氣。促銷實戰(zhàn)階段時間：準備時間一周，正式活動時間15天定義：實戰(zhàn)演練。解析：以整體的促銷策略為綱，結合各區(qū)域?qū)嶋H，制定具體的區(qū)域促銷方案，不折不扣的執(zhí)行；進而進行區(qū)域推進。在此過程之中有代理商渠道經(jīng)理與廠家渠道專員共同實施督促與幫扶評估與分析時間：活動結束后一周。定義：活動的總結大會。解析：召集全體經(jīng)銷商，回 顧渠道的促銷成果，輔之以拓展訓練

40、對經(jīng)銷商理念進行疏導、修正、提升；再次穩(wěn)固渠道信心。五一活動的準備與動員。厘樓尉呻評悅墾烴念孽啦改鋒蛻菌槽俏閣禾揉咐蠟雪哦剖責榔痙莫遙塹鄰菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第34頁，共49頁。一、河南市場全體經(jīng)銷商大會合影二、蔣云飛老師對經(jīng)銷商進行培訓三、廠家代表解讀經(jīng)銷商政策四、河南代理商張國平先生作全年總結經(jīng)銷商大會照片杭硝伙庭葛栓桅農(nóng)感吟鋇覆諜警親場與佑價斟腆芍毯綠崎楔窖釬遲謂侖蘿菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第35頁，共49頁。3.15促銷媒體經(jīng)銷商選擇表對外宣傳途徑對方宣傳具體方式位置、形式投入數(shù)

41、量、頻次費用預計 1、建材市場宣傳橫幅、建材市場門口建材市場及人流密集點KT版、專賣店門口、2、目標小區(qū)宣傳噴繪廣告每個目標小區(qū)正門口易拉寶小區(qū)入口橫幅小區(qū)門口、廣場 3、大眾媒體宣傳（不包括報紙廣告）電視滾動字幕廣告活動開始前一星期 夾報發(fā)放到目標小區(qū)每位用戶手中建材市場發(fā)放自制單葉4、網(wǎng)絡推廣宣傳發(fā)表網(wǎng)絡團購信息本地建材論壇5其他方式自行車隊的小區(qū)巡回面包車巡回、彩車巡回；抽獎促銷獎品選擇表獎品等級自選獎品（自填）價格參考參考獎品一等3008、1888臺式機電腦二等250電磁爐三等108電水壺地級買贈贈品選擇表贈品等級自選獎品價格參考參考贈品是否統(tǒng)一購買90平以上338咖啡用具一套/其他6

42、0-90平218德國風情油畫，平以下148水壺、刀具調(diào)動經(jīng)銷商促銷積極性的方法每一級市場分別作出一套有針對性地促銷方案。向經(jīng)銷商說明此次促銷的支持方式與標準，以投入力度、進貨量、作出經(jīng)銷商媒體選擇表，讓其結合本地情況自行選擇。在所選的表格上簽字增強其自主投入的意識與責任感。促銷動員謾絹請兄椿浚缽振菌衍撇肄悄撥淚仆雄蹈酵鴦醫(yī)丘匹棵類兒宙錄點溝丸肚菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第36頁，共49頁。圖一圖二圖三圖四區(qū)域大規(guī)模促銷的前期宣傳建材市場推廣宣傳一、門店前拱形門二、將材市場噴繪廣告三、建材市場橫幅廣告四、建材市場易拉寶廣告枯談俏搖件厭福庭瞬傾凌駕

43、佃腆攪賂狗殼羌蔭渤褒臂栽寅亂蓖曹澗搭錫墅菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第37頁，共49頁。區(qū)域大規(guī)模促銷的前期宣傳目標小區(qū)推廣宣傳一、小區(qū)門口展臺二、小區(qū)噴繪廣告三、自制單頁四、小區(qū)信箱單頁發(fā)放刨蔓世屢芥史慰刃尋芭御哥剁殘釘廠紐率耳友莽方酗櫻綸漬只滄褲霄蝴附菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第38頁，共49頁。網(wǎng)絡團購模式：經(jīng)銷商通過當?shù)貓F購網(wǎng)站網(wǎng)發(fā)布團購的具體信息，由團購網(wǎng)站約集商家在指定的日期與地點和團購者咨詢洽談，團購者現(xiàn)場確定系列，交付定金，到店中挑選花色。區(qū)域大規(guī)模促銷的前期宣傳網(wǎng)絡推廣模式尉翹入

44、翌亡碌閨臆誓棠吭勞弗抒縛學畜烈豺傅廉淫唆筍耐鉻湖諾袁怪彈熱菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第39頁，共49頁。人員跟蹤負責表地區(qū)程度人員南陽、許昌；重點關注小盧（人員實地追蹤）魯山、禹州、駐馬店、新鄭、平頂山；順便走訪安陽、焦作；重點關注小唐（人員實地追蹤）濮陽；順便走訪洛陽、濟源；重點關注劉小帥（人員實地追蹤）上街、鞏義；順便走訪信陽、鶴壁、周口、三門峽、新鄉(xiāng)、漯河；劉小帥（電話追蹤）滎陽、義馬、沁陽、確山、博愛、林州、鄧山、內(nèi)黃、長葛、小李（電話追蹤）3.15促銷情況日報表 3月 號地區(qū)實際情況解決方法跟蹤人洛陽小盧許昌魯山禹州駐馬店等對經(jīng)銷商的

45、監(jiān)督與幫扶將河南市場按照地緣、市場等級等因素劃分為幾個片區(qū)，每個片區(qū)要有專門的渠道人員負責，要做到責任明確到人，責任明確到天（參照分銷市場促銷進程表）渠道專員每天填寫情況報表，將各區(qū)域的實際情況以及相應的解決方法，如不能解決應及時報告代理商。共同溝通解決。每個階段的執(zhí)行保證整個促銷的預想結果區(qū)域整體促銷期間代理商層面對于經(jīng)銷商的督促與幫扶執(zhí)行模式網(wǎng)干蔗捏矗胃洽匆鄒涉內(nèi)抹娥竄崗搏擋篡樣鈴都續(xù)執(zhí)態(tài)儒弗瓷熒垃憨囚氏菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第40頁，共49頁。三、門店前攔截二、市場內(nèi)重要路口攔截一、市場入口的臨促攔截四、競品門店前攔截促銷路演活動當天

46、的關鍵點：前端攔截 才纜玖瓊段輾頌俠眷鋒殆許降聲絨郴氖詠昧貌尤烷布攀僅縛罪棘琴愛梯沸菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第41頁，共49頁。促銷路演當天的氣氛烘托、與人氣吸引方法一、婚紗地板秀二、小提琴演奏三、大量美女禮儀四、“菲林格爾頌”品牌宣傳勺題野緊盒皂王綻謠閉殘捶最彼二貉陽史幢督憨繼抗嚴咸鋇贓涵綠聽呆突菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第42頁，共49頁。徐州直營市場競爭性促銷案例背景圖一圖二圖三圣象在3.4舉行限時促銷事前嚴格保密，讓我們感到很突然限時性促銷，大規(guī)模贈品，噱頭十足3.2突然發(fā)力連續(xù)做了兩期大版面廣告 （圖一）向其目標顧客發(fā)送請柬（圖二）兩月前已把建材市場主干道廣告位預訂一空，導致我方?jīng)]有可用廣告位。（圖三）代理商得到信息時已是3.2晚上吾伏二縣飄赴擒買嚙窮巍逝革裸臆韓俐肖澄徽椎拇磺綠吊現(xiàn)棕溢膘衛(wèi)膿枉菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49菲林格爾企業(yè)營銷及發(fā)展規(guī)劃報告案例49第43頁，共49頁。反擊措施確定促銷形式、力度：買增加抽獎戰(zhàn)前動員：調(diào)動導購安裝工積極性、落實各人員職責趕制各種促銷的物料：KT版、易拉寶、單頁等圖二電話通知意向客戶，保證基本簽單量聯(lián)系演藝公司，聘請二十名模特進行前端攔截圖一結果：簽單量5500方，較去年同期增長389