《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》(上)課件

1、工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧 主講： 諸強(qiáng)華第1頁(yè)，共110頁(yè)。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2022/8/4第2頁(yè)，共110頁(yè)。講師簡(jiǎn)介 諸強(qiáng)華美國(guó)AACTP認(rèn)證講師國(guó)際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)PTT認(rèn)證講師工業(yè)品營(yíng)銷研究院（IMSC） 特聘講師浙江工商大學(xué) MBA溫州大學(xué) 兼職專業(yè)教師（市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)）原荷蘭飛利浦（PHILIPS） 高級(jí)講師 原日本重機(jī)（JUKI） 華東大區(qū)銷售總監(jiān)現(xiàn)任 溫州市宏達(dá)縫紉

2、設(shè)備有限公司 總經(jīng)理 2003年銷售額過(guò)3200萬(wàn)RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國(guó)區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬(wàn)RMB。 32022/8/4第3頁(yè)，共110頁(yè)。 學(xué)習(xí)公約保持秩序空杯心態(tài)積極參與真誠(chéng)建議掌聲鼓勵(lì)2022/8/4第4頁(yè)，共110頁(yè)。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?2022/8/4第5頁(yè)，共110頁(yè)。 銷售新模式 40%40%30%20%30%20%10%10%客

3、戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹達(dá)成交易達(dá)成交易得到信任銷售舊模式銷售新模式62022/8/4第6頁(yè)，共110頁(yè)。一、工業(yè)品市場(chǎng)營(yíng)銷的三點(diǎn)思考“繁榮”后的“憂患”檢視市場(chǎng)檢視客戶檢視自身從“機(jī)械”到“藝術(shù)”“咨詢+顧問(wèn)”的系統(tǒng)營(yíng)銷模式將成為主流從“單一”到“多元”不可能給每個(gè)銷售人員都搭配技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后服務(wù) 72022/8/4第7頁(yè)，共110頁(yè)。 二、工業(yè)品銷售的9個(gè)特點(diǎn)010203040506070809客戶溝通元化網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化 客戶服務(wù)速度化重點(diǎn)客戶樣板化訂單需求方案化 信息滲透電子化 訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化 業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化 投標(biāo)運(yùn)作策略化01030405060708090282

4、022/8/4第8頁(yè)，共110頁(yè)。更強(qiáng)抗壓性自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)訂單的偶然性業(yè)績(jī)滯后性月度銷售不確定性三、 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件1. 自我驅(qū)動(dòng)92022/8/4第9頁(yè)，共110頁(yè)。 總結(jié)訂單案例1 掌握行業(yè)知識(shí)2345學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí) 提升溝通技巧熟記產(chǎn)品知識(shí)三、 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件 2. 自我學(xué)習(xí)102022/8/4第10頁(yè)，共110頁(yè)。A計(jì)劃性B執(zhí)行性三、 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件3. 自我管理112022/8/4第11頁(yè)，共110頁(yè)。三、 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件加強(qiáng)客戶互動(dòng)促進(jìn)客戶關(guān)系吻合客戶利益4. 客戶管理122022/8/4第12頁(yè)，共110頁(yè)。視頻觀摩 ：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” 13

5、2022/8/4第13頁(yè)，共110頁(yè)。 工業(yè)品與消費(fèi)品的客戶差異 個(gè)人與家庭客戶（消費(fèi)品客戶）商業(yè)客戶（工商企業(yè)）采購(gòu)對(duì)象不同 一個(gè)人基本可以做主 許多人與采購(gòu)有關(guān)采購(gòu)金額不同較小，大金額重復(fù)購(gòu)買少 較大，會(huì)重復(fù)購(gòu)買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售 專業(yè)團(tuán)隊(duì)上門做出解決方案服務(wù)要求不同 保證正常使用即可 要求及時(shí)周到全面142022/8/4第14頁(yè)，共110頁(yè)。重點(diǎn)回顧優(yōu)秀銷售顧問(wèn)應(yīng)具備： 自我激勵(lì) 自我學(xué)習(xí) 自我管理 拿大單，靠團(tuán)隊(duì)！ 152022/8/4第15頁(yè)，共110頁(yè)。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高

6、層公關(guān)“七劍下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?62022/8/4第16頁(yè)，共110頁(yè)?？蛻翡N售策略總覽需求認(rèn)知1選擇評(píng)估2思考決策3執(zhí)行階段4 銷售策略涉及到客戶以及如何影響客戶？ 深入了解和細(xì)致準(zhǔn)備是形成有效銷售策略的必經(jīng)之路。 客戶行為在形成采購(gòu)決策之前要經(jīng)過(guò)如下三個(gè)獨(dú)立階段：172022/8/4第17頁(yè)，共110頁(yè)?？蛻魶Q策過(guò)程需求認(rèn)知選擇評(píng)估思考決策隨時(shí)變化執(zhí)行決策一、客戶決策過(guò)程研究基礎(chǔ)Neil Rackham Huthwaite咨詢公司的研究基礎(chǔ)27個(gè)國(guó)家的35，000個(gè)銷售案例10，000名銷售人員SPIN

7、（現(xiàn)狀，問(wèn)題，暗示， 需求提問(wèn)）182022/8/4第18頁(yè)，共110頁(yè)。 采購(gòu)部新的采購(gòu)要求 例如：采購(gòu)一批軋機(jī)維修備用軸承 采購(gòu)經(jīng)理說(shuō)： 問(wèn)題，不滿，不能解決現(xiàn)有設(shè)備或供貨 具體要求；目標(biāo)；需求和期望；賣方選擇 如果是大的決策，認(rèn)真解決所有的疑慮一個(gè)典型的購(gòu)買決策舉例第19頁(yè)，共110頁(yè)。二、需求認(rèn)知階段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略： 使客戶所有的不滿加以暴露并且進(jìn)一步激化這些不滿； 當(dāng)不滿達(dá)到更加緊張和緊急的程度時(shí)，客戶就會(huì)做出改變決定。 相比一般的銷售人員，成功的銷售人員在接聽(tīng)銷售電話時(shí)就會(huì)問(wèn)很多問(wèn)題。 提問(wèn)技巧可以是SPIN方法，見(jiàn)后續(xù)章節(jié)。第20頁(yè)，共110頁(yè)。三、選擇評(píng)估階

8、段的客戶策略 此階段最有效的銷售策略： 集中精力深入了解、回應(yīng)和影響客戶決策依據(jù)的問(wèn)題將你的解決方案與其他競(jìng)爭(zhēng)者加以區(qū)別是一個(gè)有效的銷售策略。此階段通常的錯(cuò)誤是沒(méi)有意識(shí)到客戶的關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)產(chǎn)生了變化。不要試圖公開(kāi)客戶決策的指導(dǎo)原則或依據(jù)。第21頁(yè)，共110頁(yè)。階段此階段典型的客戶關(guān)注點(diǎn) 客戶的行為此階段的常見(jiàn)失誤策略需求認(rèn)知-什么問(wèn)題-多嚴(yán)重-是否為行動(dòng)依據(jù)客戶認(rèn)為問(wèn)題足夠嚴(yán)重，需需要改變，然后就會(huì)采取行動(dòng)沒(méi)有調(diào)查客戶需要過(guò)早進(jìn)行產(chǎn)品講解選擇評(píng)估-決策時(shí)的依據(jù)-哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最符合要求客戶有清晰的決策機(jī)制，并且用它選擇一個(gè)或多個(gè)最終競(jìng)爭(zhēng)者。沒(méi)有了解客戶的決策依據(jù)沒(méi)有做足夠的努力影響/改變已經(jīng)闡明的

9、決策依據(jù)思考決策-繼續(xù)下去的風(fēng)險(xiǎn)是什么？-出現(xiàn)問(wèn)題會(huì)怎樣？-我們能相信他們么？客戶做出采購(gòu)決策忽略客戶關(guān)注強(qiáng)制客戶做出決策執(zhí)行-我們是否從決策中獲得價(jià)值？-我們多久才能看到收效？新的需求和不滿產(chǎn)生沒(méi)有將執(zhí)行做為銷售機(jī)會(huì)沒(méi)有預(yù)期到執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問(wèn)題 客戶決策四個(gè)階段關(guān)注點(diǎn)與行為第22頁(yè)，共110頁(yè)。重點(diǎn)回顧需求認(rèn)知階段策略： 激化客戶不滿選擇評(píng)估階段策略： 差異化思考決策階段策略： 發(fā)現(xiàn)并幫助客戶解決感知到的風(fēng)險(xiǎn)執(zhí)行階段策略： 跟蹤執(zhí)行232022/8/4第23頁(yè)，共110頁(yè)。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公

10、關(guān)“七劍下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?42022/8/4第24頁(yè)，共110頁(yè)。01銷售初期02銷售中期03銷售后期4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？4種行為決定你要不要接著跟下去？4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？252022/8/4第25頁(yè)，共110頁(yè)。案例：早來(lái)的壞消息就是好消息 周一早上一上班，電話鈴就響個(gè)不停。趕忙抓起電話，是杭州的代理商老張。 “小諸啊，有好消息?！崩蠌埡芘d奮，“昨天了解到浙江紡織學(xué)院要采購(gòu)一批縫紉設(shè)備，我已經(jīng)和他們采購(gòu)小組的副組長(zhǎng)見(jiàn)過(guò)面了，而且他們?cè)洪L(zhǎng)親自掛

11、帥兼任組長(zhǎng)，項(xiàng)目絕對(duì)有戲?！?這種電話，我每天都能接到好幾個(gè)。對(duì)待這種“好”消息，我通常沒(méi)有那么興奮。因?yàn)槭聦?shí)證明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿著客戶給的針當(dāng)棒槌看了，根本不是真正的項(xiàng)目;要么是壞消息，項(xiàng)目雖然是真的，卻早被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞了個(gè)七七八八了，一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)了。既然老張說(shuō)一把手都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但是不是壞消息呢?262022/8/4第26頁(yè)，共110頁(yè)。于是，我趕忙問(wèn)道：“昨天你去見(jiàn)客戶，客戶是不是問(wèn)了你很多問(wèn)題?”“客戶問(wèn)題不是很多，就是簡(jiǎn)單問(wèn)了一下我們公司的情況?！蔽业男臎隽?/4，接著問(wèn)道：“從你們的談話中，你感覺(jué)客戶對(duì)這次項(xiàng)目建設(shè)有清晰的了解嗎?”“應(yīng)該是有，他們

12、有很清晰的規(guī)劃，對(duì)咱們的行業(yè)也算是知根知底，還和我談起這次項(xiàng)目建設(shè)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。”案例：早來(lái)的壞消息就是好消息272022/8/4第27頁(yè)，共110頁(yè)。案例：早來(lái)的壞消息就是好消息 我的心涼了1/2，繼續(xù)問(wèn)道：“你要求接觸他們高層了嗎?比如副院長(zhǎng)以上的人物。” “要求了，但是聽(tīng)起來(lái)困難很大，他們領(lǐng)導(dǎo)都比較忙?！崩蠌埶坪跻灿X(jué)得有點(diǎn)不對(duì)勁。 我的心已經(jīng)涼了3/4，硬著頭皮道：“你們一共討論了多長(zhǎng)時(shí)間?討論期間是誰(shuí)在控制討論的議題?” “不到半個(gè)小時(shí)吧，主要是他們?cè)诳刂?，?wèn)的問(wèn)題都很具體，比如我們產(chǎn)品如何計(jì)算車間產(chǎn)能等?！?我的心已經(jīng)拔涼拔涼的了，“老張啊，節(jié)哀順變吧。項(xiàng)目肯定有人介入得比較深了。

13、客戶之所以愿意接待你，是想把你作為一個(gè)候選，以備不測(cè)。當(dāng)然了，不是沒(méi)有希望。但肯定是難度非常大。”282022/8/4第28頁(yè)，共110頁(yè)。案例總結(jié)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大項(xiàng)目銷售中，一個(gè)很大的難點(diǎn)，就是如何判斷某一時(shí)刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。292022/8/4第29頁(yè)，共110頁(yè)。一、 銷售初期 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？01030204客戶疑問(wèn)是多還是少?能不能見(jiàn)到客戶的高層?客戶肯不肯為你花時(shí)間?討論問(wèn)題的范圍是寬還是窄?302022/8/4第30頁(yè)，共110頁(yè)。 案例總結(jié)項(xiàng)目中期主要是判斷你前期的工作和對(duì)手相比有沒(méi)有效果?客戶更認(rèn)可你還是你的對(duì)手?312022/8/4第31頁(yè)，

14、共110頁(yè)。二、項(xiàng)目中期 4種行為決定你要不要接著跟下去？01030204誰(shuí)賣東西給誰(shuí)?討論問(wèn)題的深入程度誰(shuí)在安排下一步工作?對(duì)產(chǎn)品的理解程度 322022/8/4第32頁(yè)，共110頁(yè)。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)銷售是一個(gè)只有第一沒(méi)有第二的比賽，第一自然是幸運(yùn)兒，不過(guò)倒霉蛋并不是最后那個(gè)家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒(méi)得到。332022/8/4第33頁(yè)，共110頁(yè)。 案例總結(jié)在項(xiàng)目后期，如果你能夠準(zhǔn)確判斷出自己占有優(yōu)勢(shì)，要做的事情就是把自己的價(jià)格和客戶的風(fēng)險(xiǎn)建立緊密的鏈接，防止對(duì)手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢(shì)，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設(shè)法讓項(xiàng)目停下來(lái)，手段自然就

15、是通過(guò)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大客戶的擔(dān)憂。2022/8/4第34頁(yè)，共110頁(yè)。三、項(xiàng)目后期 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？ 01030204有沒(méi)有突然的異議?有沒(méi)有給你要額外的承諾?是不是反復(fù)與你討論價(jià)格?老大是否出面了?352022/8/4第35頁(yè)，共110頁(yè)。常見(jiàn)兩大誤區(qū) 階段的錯(cuò)亂A角色的認(rèn)知B362022/8/4第36頁(yè)，共110頁(yè)。 重點(diǎn)回顧項(xiàng)目初期客戶疑問(wèn)是多還是少?客戶肯不肯為你花時(shí)間?能不能見(jiàn)到客戶的高層?討論問(wèn)題的范圍是寬還是窄?項(xiàng)目中期1. 誰(shuí)賣東西給誰(shuí)?2. 誰(shuí)在安排下一步工作?3. 討論問(wèn)題的深入程度4. 對(duì)產(chǎn)品的理解程度 項(xiàng)目后期1. 有沒(méi)有突然的異議? 2. 是不是反

16、復(fù)與你討論價(jià)格?3. 有沒(méi)有給你要額外的承諾?4. 老大是否出面了?372022/8/4第37頁(yè)，共110頁(yè)。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?82022/8/4第38頁(yè)，共110頁(yè)?？蛻舯尘翱蛻艚M織機(jī)構(gòu)各種形式通訊方式區(qū)分客戶采購(gòu)部門、使用部門、支持部門了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在的行業(yè)基本狀況一、客戶背景資料392022/8/4第39頁(yè)

17、，共110頁(yè)。客戶最近采購(gòu)計(jì)劃1通過(guò)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題2決策人和影響人3采購(gòu)時(shí)間表4采購(gòu)預(yù)算5采購(gòu)流程6二、采購(gòu)業(yè)務(wù)資料 402022/8/4第40頁(yè)，共110頁(yè)。01產(chǎn)品使用情況03競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)02客戶對(duì)其產(chǎn)品的滿意度04該銷售代表與客戶的關(guān)系三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料412022/8/4第41頁(yè)，共110頁(yè)。優(yōu)勢(shì)1.2.3.劣勢(shì)1.2.危機(jī)1.2.機(jī)會(huì)1.2.3.內(nèi)部個(gè)人因素外部環(huán)境因素危 機(jī)機(jī) 會(huì) SWOT分析表422022/8/4第42頁(yè)，共110頁(yè)。優(yōu)勢(shì)1.2.3.利用優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)的組合劣勢(shì)1.2.消除劣勢(shì)和危機(jī)的組合危機(jī)1.2.監(jiān)視優(yōu)勢(shì)和危機(jī)的組合機(jī)會(huì)1.2.3.改進(jìn)劣

18、勢(shì)和機(jī)會(huì)的組合內(nèi)部個(gè)人因素外部環(huán)境因素危 機(jī)機(jī) 會(huì) SWOT分析表432022/8/4第43頁(yè)，共110頁(yè)。小組討論請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？第一組 廣東風(fēng)華高科第二組 橫店集團(tuán)東磁股份第三組 瑞聲聲學(xué)科技第四組 中航光電2022/8/444第44頁(yè)，共110頁(yè)。四、客戶個(gè)人資料 家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學(xué)喜歡的運(yùn)動(dòng)喜愛(ài)的餐廳和食物寵物喜歡閱讀的書(shū)籍上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃行程在機(jī)構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系今年的工作目標(biāo)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向2022/8/4第45頁(yè)，共110頁(yè)。經(jīng)銷商終端客戶一手信息五、情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑462022/

19、8/4第46頁(yè)，共110頁(yè)。五、情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑政府公開(kāi)的數(shù)據(jù) 書(shū)刊、雜志 新聞媒體 人際傳播 互聯(lián)網(wǎng) 外部機(jī)構(gòu) 公司外部來(lái)源內(nèi)部記錄 內(nèi)部部門 內(nèi)部人員 檔案管理 公司內(nèi)部來(lái)源 二手信息472022/8/4第47頁(yè)，共110頁(yè)。觀察法調(diào)查法第三者法調(diào)查與統(tǒng)計(jì)法實(shí)物痕跡發(fā)詢問(wèn)法2345671扮演法市場(chǎng)情報(bào)收集方法482022/8/4第48頁(yè)，共110頁(yè)。六、如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息？如何從客戶處獲取情報(bào)信息？觀察：廠房、座駕、老板著裝、生產(chǎn)情況、考勤表、影響人詢問(wèn): 內(nèi)外貿(mào)、流水線、真實(shí)需求、購(gòu)買時(shí)間和原因、意向、總決策人第三者：商會(huì)、政府、合作伙伴、供應(yīng)商調(diào)查與統(tǒng)計(jì)：規(guī)模、日產(chǎn)量、流

20、水線排布實(shí)物痕跡：5S管理、原料和成品倉(cāng)庫(kù)、維修任務(wù)內(nèi)線與向?qū)?92022/8/4第49頁(yè)，共110頁(yè)。六、如何收集客戶市場(chǎng)情報(bào)信息？經(jīng)銷商客戶內(nèi)線上下游銷售人員客戶扮演展示會(huì)如何獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)信息？502022/8/4第50頁(yè)，共110頁(yè)。經(jīng)營(yíng)思想銷售情況經(jīng)營(yíng)記錄產(chǎn)品流向客戶網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格促銷 2 3 4 5 6 7 8 1競(jìng)品經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)和銷售信息 間接方法獲取512022/8/4第51頁(yè)，共110頁(yè)。BA競(jìng)品經(jīng)銷商扮演法第三者法收集方法與技巧522022/8/4第52頁(yè)，共110頁(yè)。2022/8/4六、如何收集市場(chǎng)情報(bào)信息？?jī)?nèi)部信息收集技巧外部信息收集技巧二手信息53第53頁(yè)，共110頁(yè)

21、。2022/8/41. 內(nèi)部來(lái)源客戶檔案、銷售記錄、財(cái)務(wù)報(bào)表等數(shù)據(jù)性信息；來(lái)自公司各部門及個(gè)人所能提供的相關(guān)專業(yè)信息；生產(chǎn)部提供產(chǎn)品信息，法律部提供法律信息等；通過(guò)與公司相關(guān)人員交流也可以獲取所需的信息。54第54頁(yè)，共110頁(yè)。2022/8/41. 內(nèi)部信息收集的特點(diǎn) 時(shí)間性可信性準(zhǔn)確性關(guān)聯(lián)性過(guò)程性55第55頁(yè)，共110頁(yè)。2022/8/42. 外部來(lái)源信息的收集技巧書(shū)刊、雜志信息常規(guī)新聞媒體信息政府公開(kāi)數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)信息人際信息56第56頁(yè)，共110頁(yè)。2022/8/4政府公開(kāi)數(shù)據(jù)收集技巧 政府出版的刊物是常用的來(lái)源，相對(duì)來(lái)說(shuō)，這個(gè)來(lái)源比較容易得到。57第57頁(yè)，共110頁(yè)。2022/8/4書(shū)

22、刊、雜志信息收集技巧 確定書(shū)籍來(lái)源 選擇權(quán)威書(shū)籍，原版書(shū)籍 列出自己所需信息要點(diǎn)，先根據(jù)目錄和大綱尋找 根據(jù)信息內(nèi)容要選擇專業(yè)性強(qiáng)的雜志 作好信息記錄，準(zhǔn)備好信息收集的工具對(duì)剪下的雜志分類保存，并做好記錄 訂閱這類雜志 58第58頁(yè)，共110頁(yè)。常規(guī)新聞媒體信息收集技巧 01030204 新聞媒體信息的時(shí)效性新聞信息的保存新聞信息的查閱 新聞的訂閱 2022/8/459第59頁(yè)，共110頁(yè)。人際信息收集技巧 傳播的失真度 1 帶有傳播者的個(gè)人觀點(diǎn) 2 帶有傳播者的感情色彩 3 注意傳播者的傳播環(huán)境 42022/8/460第60頁(yè)，共110頁(yè)。 知名網(wǎng)站訪問(wèn) 專業(yè)性網(wǎng)站的訪問(wèn) 0102 使用搜索

23、引擎 利用EMAIL和BBS 0304互聯(lián)網(wǎng)信息收集技巧 2022/8/461第61頁(yè)，共110頁(yè)。2022/8/4七、信息的整理、反饋與利用 1. 為何要對(duì)信息整理與保管？你所收集的信息可能和你希望得到的并不完全一致，可能與之接近，可能與之相關(guān)聯(lián)，可能與之有某種因果關(guān)系。你必須對(duì)你收集的信息進(jìn)行整理和篩選，從一堆信息中整理出真正對(duì)你有用的信息，并把原始收集的和整理以后的信息妥善保管，以便查閱。62第62頁(yè)，共110頁(yè)。放在市場(chǎng)大環(huán)境中研究AB同企業(yè)的利益相聯(lián)系2. 信息整理的兩大原則2022/8/463第63頁(yè)，共110頁(yè)。2022/8/43. 信息整理技巧 分類并力求簡(jiǎn)化 按個(gè)人使用方便原

24、則進(jìn)行整理 開(kāi)始時(shí)不要希望有“完美品”出現(xiàn) 以能否采用為原則，大膽取舍 統(tǒng)一規(guī)格建立信息目錄、出處、收集人、收集時(shí)間，（以表格的形式）要有長(zhǎng)期保管信息的意識(shí)，不斷的完善和增加信息電子資料注意備份64第64頁(yè)，共110頁(yè)。2022/8/44. 信息的反饋為何要進(jìn)行信息的反饋？通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是你能使用，這時(shí)就需將進(jìn)行整理與篩選后的信息反饋給最需要的使用者。65第65頁(yè)，共110頁(yè)。市場(chǎng)信息的反饋形式ABC文字描述法數(shù)據(jù)表格法圖表法2022/8/466第66頁(yè)，共110頁(yè)。下發(fā)給自己的下屬向上級(jí)匯報(bào) 根據(jù)分析成 果制定對(duì)策 應(yīng)用于自己 的區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)信息的反饋方向202

25、2/8/467第67頁(yè)，共110頁(yè)。2022/8/4八、信息的推理什么叫信息推理 ？利用一個(gè)現(xiàn)有信息，根據(jù)其特點(diǎn)、作用、產(chǎn)生原因、生成的結(jié)果推理出另一個(gè)或幾個(gè)信息，從而找到對(duì)自己有用的信息。 68第68頁(yè)，共110頁(yè)。 因果法 演繹法 選擇法 假設(shè)法NO.1NO.2NO.3NO.4信息推理的方法2022/8/469第69頁(yè)，共110頁(yè)。故事分享史上最牛分析師702022/8/4第70頁(yè)，共110頁(yè)。視頻觀摩從競(jìng)爭(zhēng)到合作712022/8/4第71頁(yè)，共110頁(yè)。重點(diǎn)回顧客戶背景 、業(yè)務(wù)采購(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶個(gè)人資料是信息收集重點(diǎn)。 只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需

26、求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑 ：經(jīng)銷商、終端客戶、公司內(nèi)部和外部資料。接觸客戶不同人員，我們會(huì)得到不一樣信息。第三者法是獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料的主要方法。信息資源有時(shí)候是可以共享的。722022/8/4第72頁(yè)，共110頁(yè)。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)“七劍下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?32022/8/4第73頁(yè)，共110頁(yè)。1. 5. 成熟期項(xiàng)目型銷售八個(gè)流程核心工作4. 成長(zhǎng)期3. 考察期2. 建立期1

27、. 陌生期 客戶規(guī)劃與電話邀約 客戶拜訪、初步調(diào)研/提交初步方案 方案演示與技術(shù)交流 需求分析、正式方案設(shè)計(jì)/項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判/簽約成交 建立和發(fā)展與客戶的關(guān)系一、客戶關(guān)系5個(gè)生命周期742022/8/4第74頁(yè)，共110頁(yè)。二、發(fā)展線人策略2022/8/475第75頁(yè)，共110頁(yè)。決策者銷售守門人影響者采購(gòu)渠道銷售環(huán)節(jié)中為創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)指定采購(gòu)渠道的為最困難途徑762022/8/4第76頁(yè)，共110頁(yè)。進(jìn)入策略 成功銷售人員會(huì)找線人 來(lái)自客戶團(tuán)隊(duì)內(nèi)，可以幫助銷售人員，給銷售人員提供建議，并在需要時(shí)代表銷售人員在某些地方，而這些地方銷售人員不容易接近。客戶突破點(diǎn)找出一個(gè)可以幫助銷售人員開(kāi)始

28、建立需求并推動(dòng)實(shí)施的個(gè)人、組織或部門。第77頁(yè)，共110頁(yè)。接受突破點(diǎn)1不滿突破點(diǎn)2權(quán)利突破點(diǎn)3進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)善于并愿意傾聽(tīng)的人對(duì)現(xiàn)有系統(tǒng)或供應(yīng)商不滿的人能做決策的人銷售人員通常能在以下三個(gè)突破點(diǎn)找到線人：782022/8/4第78頁(yè)，共110頁(yè)。某些在你認(rèn)為存在問(wèn)題和不滿的地方，而你可以為其提供幫助的個(gè)人、部門或機(jī)構(gòu)。不滿性突破點(diǎn)某些可以讓你聽(tīng)起來(lái)更加容易被接受，為你提供信息的個(gè)人、部門或機(jī)構(gòu)。接受性突破點(diǎn)某些有權(quán)力認(rèn)同、阻止或影響你行為的個(gè)人、部門或機(jī)構(gòu)。 權(quán)利性突破點(diǎn)進(jìn)入客戶模型引導(dǎo)你引導(dǎo)你792022/8/4第79頁(yè)，共110頁(yè)?？偨Y(jié)你的客戶進(jìn)入策略第一，確定誰(shuí)最可能接受你的產(chǎn)品

29、或服務(wù)。（發(fā)展線人）第二，定位不滿性突破點(diǎn)，確定會(huì)議，準(zhǔn)備你可能發(fā)現(xiàn)潛在不滿的提問(wèn)清單。與你的聯(lián)系人就不滿多次會(huì)談， 你需要同其他人會(huì)談以評(píng)定決策人。此階段目標(biāo)是建立基層滿意度和支撐度。第三，發(fā)展能介紹你接近決策人或本身就是決策人的贊助者。（找到教練）第80頁(yè)，共110頁(yè)。三、將來(lái)的內(nèi)線 所謂線人,是指為我們提供客戶內(nèi)部信息的人。812022/8/4第81頁(yè)，共110頁(yè)。三、將來(lái)的內(nèi)線越早建立內(nèi)線越好小心建立多條內(nèi)線822022/8/4第82頁(yè)，共110頁(yè)。點(diǎn)擊添加標(biāo)題基本掌握項(xiàng)目情況至少每次的拜訪會(huì)議都應(yīng)該有份參加和你具備良好的關(guān)系他自身就是該項(xiàng)目的執(zhí)行人或者項(xiàng)目決策人內(nèi)線選擇標(biāo)準(zhǔn)83202

30、2/8/4第83頁(yè)，共110頁(yè)。四、線人從認(rèn)識(shí)到發(fā)展案例分享：胖嫂的故事 請(qǐng)談?wù)勀母惺?？不要憑空想象，要深入了解。842022/8/4第84頁(yè)，共110頁(yè)。1. 發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)門衛(wèi)、操作人員等基層員工。重要原則： 盡可能選與客戶核心層沒(méi)有重要利益關(guān)系的人。 為什么？ 小故事：我當(dāng)年的經(jīng)歷852022/8/4第85頁(yè)，共110頁(yè)。2. 發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)司機(jī)干事技術(shù)人員文員領(lǐng)導(dǎo)秘書(shū)辦公室主任Title in here職位不高但又跟領(lǐng)導(dǎo)靠得特別近, 味口小,容易打動(dòng)。862022/8/4第86頁(yè)，共110頁(yè)。普通技術(shù)人員利誘要點(diǎn) 首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對(duì)他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一

31、些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們。先是說(shuō)一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對(duì)方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。在海闊天空地胡侃的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí)，對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息。 示例：“嘿嘿，哥，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)社會(huì)主義丑惡現(xiàn)象啊”“啥啊”“我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多”“哈哈，怎么著，你有興趣啊？我給你介紹一個(gè)啊，我告你，老劉比較愛(ài)好這個(gè)，哈哈”。 當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問(wèn)我情況怎么樣，我說(shuō)有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊。我們老板也跟我說(shuō)了，一定不能忘記你的幫忙！這個(gè)時(shí)候，多方多半

32、會(huì)說(shuō)沒(méi)事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話。872022/8/4第87頁(yè)，共110頁(yè)。視頻觀摩：白老板酒桌上套信息882022/8/4第88頁(yè)，共110頁(yè)。特別提醒從初級(jí)線人到二級(jí)線人也不是銷售的必經(jīng)階段，應(yīng)視規(guī)模而定。在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你（就是對(duì)你最有好感的）的。 892022/8/4第89頁(yè)，共110頁(yè)。3.發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)不能輕易放棄唯一性教練 /向?qū)В?他是客戶內(nèi)部非常重要，對(duì)采購(gòu)有相當(dāng)大的決策影響力，同時(shí)又是肯支持我方幫助我方獲取訂單的人。902022/8/4第90頁(yè)，共110頁(yè)。項(xiàng)目總決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人

33、利誘要點(diǎn) 你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說(shuō)一些他喜歡聽(tīng)的話，做下試探: 比如，建議他一起去洗個(gè)澡啊 他要是不想去的話就直接告訴他:你出來(lái)之前老板早就聽(tīng)說(shuō)過(guò)他的大名，特別交代了，對(duì)于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝！ 切記，不要把話說(shuō)的太明顯。 912022/8/4第91頁(yè)，共110頁(yè)。思考：如何判斷我們選擇的向?qū)菍?duì)是錯(cuò)？如何認(rèn)識(shí)向?qū)男┏鲇谒嚼鴮?duì)我們進(jìn)行的誤導(dǎo)？ 增強(qiáng)自己的判斷能力擴(kuò)大自己的信息來(lái)源922022/8/4第92頁(yè)，共110頁(yè)。 1 找錯(cuò)人 2 雙重間諜 3 身份暴露 4 大忽悠 5 反水 6 假情報(bào)五、發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題93

34、2022/8/4第93頁(yè)，共110頁(yè)。案例分享內(nèi)線反水，反敗為勝。依靠線人，繞道取勝。2022/8/494第94頁(yè)，共110頁(yè)。重點(diǎn)回顧進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)：接受突破點(diǎn) 不滿突破點(diǎn) 權(quán)利突破點(diǎn)越早建立內(nèi)線越好，小心建立多條內(nèi)線。盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。教練/向?qū)Ъ词俏曳降闹С终?，又是線人，同時(shí)他在客戶采購(gòu)單元中的身份又至少是有相當(dāng)大的影響力的人。教練必須是唯一的，兩個(gè)以上教練容易發(fā)生沖突。952022/8/4第95頁(yè)，共110頁(yè)。課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實(shí)意圖？市場(chǎng)信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)“七劍

35、下天山”找對(duì)人燒香不能拜錯(cuò)佛初次拜訪客戶成功的銷售會(huì)談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭?62022/8/4第96頁(yè)，共110頁(yè)。一、借用資源，借力打力如果有內(nèi)部的人幫我，那么與關(guān)鍵人物見(jiàn)面的幾率就會(huì)非常大。972022/8/4第97頁(yè)，共110頁(yè)。二、細(xì)節(jié)決定成敗從細(xì)微處讓對(duì)方感動(dòng)，從而對(duì)你的人以及產(chǎn)品建立好感。思考：工作中，您向客戶展示了哪些細(xì)節(jié)？982022/8/4第98頁(yè)，共110頁(yè)。1領(lǐng)導(dǎo)型3檢查型2施加影響型4跟隨型三、了解關(guān)鍵人物風(fēng)格992022/8/4第99頁(yè)，共110頁(yè)?，F(xiàn)狀問(wèn)題S困難問(wèn)題P暗示問(wèn)題I利益問(wèn)題N四、逃離痛苦，追求快樂(lè)引申暗示問(wèn)題，讓客戶痛苦；幫他解決問(wèn)題、幫他解決痛苦，才有可能快樂(lè)。1002022/8/4第100頁(yè)，共110頁(yè)。五、高層互動(dòng)公司高層要彎下身來(lái)，做公司的“首席客戶經(jīng)理”親自拜訪客戶具有一定的重要作用和意義。門當(dāng)戶對(duì)級(jí)別1012022/8/4第101頁(yè)，共110頁(yè)。六、參觀考察安排客戶參觀自己的公司