0202連鎖企業(yè)品類管理教學課件

1、連鎖企業(yè)品類管理 之模塊二項目二品類目標制定第1頁，共17頁。內(nèi)容提示Click to add Title1學習目標1Click to add Title2任務導入2Click to add Title1學習導航3Click to add Title2綜合訓練4第2頁，共17頁。學習目標知識目標：熟悉常見的品類評分指標；掌握品類目標制定及分解的相關知識；熟悉品類角色及品類評估對品類目標的影響。能力目標：能夠羅列出比較詳細的品類評分指標體系；能夠根據(jù)品類角色及品類評估選擇合適的品類指標；能夠為常見的品類指標制定比較詳細量化的目標。第3頁，共17頁。任務導入某標準超市2019年的營業(yè)目標已經(jīng)確定為

2、500萬元，2009-2019年1-12月份業(yè)績表如表2-28所示，請根據(jù)2009-2019年的銷售數(shù)據(jù)，計算季節(jié)指數(shù)，分解2019年的月度營業(yè)目標，同時，請根據(jù)一般規(guī)律將2019年1月份的營業(yè)目標進一步分解到日。表2-28某標超2009-2019年業(yè)績表年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計200926304559312822313348505045320191828476140323021453257514622019222540524342352441385048460第4頁，共17頁。學習導航第5頁，共17頁。制定品類目標的意義確定品類的具體目標，每一個業(yè)績指標都

3、將設定具體的目標提醒我們品類中的重要優(yōu)先級為品類策略和戰(zhàn)術的進一步實施奠定基礎保證零售商和供應商處于同一行動頻率，締造良好的合作能夠進行不同時期業(yè)績比較有一套平衡的評價指標，對零售商和供應商都很重要第6頁，共17頁。品類角色與品類評分表的關系品類角色對商店的影響對消費者的影響對配送的影響目標性 銷售額 客流量 市場份額 對其他品類的購買（品類轉(zhuǎn)換率） 顧客滿意度 購物頻率 客單價 缺貨率 庫存天數(shù) 庫存周轉(zhuǎn)率 客戶服務水平常規(guī)性 銷售額 毛利率 客流量 對其他品類的購買（品類轉(zhuǎn)換率） 顧客滿意度 購物頻率 客單價 缺貨率 庫存天數(shù) 庫存周轉(zhuǎn)率 客戶服務水平季節(jié)性/偶然性短期： 銷售額 客流量短

4、期： 客單價 購買率短期： 缺貨率 庫存周轉(zhuǎn)率 客戶服務水平便利性 利潤率 客單價 庫存天數(shù)第7頁，共17頁。根據(jù)品類評估的結(jié)果側(cè)重選擇不同的零售商在不同發(fā)展時期所關注的指標可能有所不同，所以不同零售商的評估指標會有所不同。如以高效供應鏈著稱的沃爾瑪，其庫存天數(shù)和有貨率是兩個非常重要的指標，評估時都必須涵蓋，而大部分國內(nèi)零售商目前仍將重點放在銷售額和利潤上。品類評分表還會因零售商目前的狀況（品類評估）而有所不同。如果零售商的品類評估結(jié)果不同，其機會點就不同；機會點不同，其衡量指標也不同。 第8頁，共17頁。確定每一衡量標準的目標 S（Specific）明確性 ；M（Measurable）衡量性

5、 ；A（Acceptable）可接受性 ；R（Realistic）實際性 ；T（Timed）時限性 。第9頁，共17頁。品類目標范例品類目標消費者服務水平平均客單價消費者滿意度消費者94.2%3.1287.4%現(xiàn)狀97.9%3.2792%目標自有品牌市場份額 零售商各品類在市場整體銷售中的份額市場14.4 %35%12.5%現(xiàn)狀21.3 %37%13.7%目標品類銷售額 銷售額增長毛利潤毛利率凈利潤自有品牌銷售額自有品牌毛利率財務73.6萬元1.2%15.7萬元.21.3%-0.7萬元 10.6萬元 33.9%現(xiàn)狀80.9萬元10.0%17.4萬元21.5%+2.0萬元15.9萬元32.8%目

6、標庫存周轉(zhuǎn) (天)庫存價值零售服務水平生產(chǎn)商服務水平生產(chǎn)率82.66萬元97.9%95.6%現(xiàn)狀41.18萬元98.3%99.8%目標舉例第10頁，共17頁。評判品類績效常見指標匯總 類型指標目的銷售銷售額品類銷售額銷售同比與去年同期進行比較銷售單位品類交易數(shù)和需求銷售增長銷售額趨勢銷售/每店/每星期同類店需求分配銷售/每店組/每星期空間使用效率銷售/每平米或者每立方/每星期空間使用效率銷售/每平米或者每立方/每年空間使用效率第11頁，共17頁。評判品類績效常見指標匯總 類型指標目的利潤毛利率品類獲利率毛利額品類貢獻率平均銷貨折扣了解實際銷售價與標家之間的差距利潤增長利潤趨勢凈利品類貢獻率利潤

7、/單位品項貢獻率利潤/平米立方/每星期空間獲利效率利潤/平米立方/每年空間獲利效率毛利/品項每單品創(chuàng)利率毛利回報率（GMROI）存貨投資獲利率作業(yè)成本法（ABC）完整的成本分析直接利潤（DPP）計入所有成本的獲利率第12頁，共17頁。評判品類績效常見指標匯總 類型指標目的份額品類零售市場份額零售企業(yè)在品類零售業(yè)的份額全部市場份額零售企業(yè)在整個市場份額市場份額增長市場份額趨勢零售企業(yè)部門份額品類銷售額占部門比重零售企業(yè)全部生意份額品類銷售額占零售商生意比重品類發(fā)展指數(shù)該品類相對于零售商平均水平的發(fā)展狀況第13頁，共17頁。評判品類績效常見指標匯總 類型指標目的產(chǎn)品供應供應天數(shù)庫存空間使用效率存貨

8、周轉(zhuǎn)動銷效率資產(chǎn)回報率資產(chǎn)使用效率基礎容量特定主體的單位器架產(chǎn)品容量總和售罄率監(jiān)測貨品銷售的速度存銷比評估現(xiàn)有存貨需要多少時間才能售完庫齡庫存貨品已存放時間新貨占比庫存商品中新貨所占比重第14頁，共17頁。評判品類績效常見指標匯總 類型指標目的消費者行為消費者需求的品項比例品牌忠誠度購買比率購買該品類家庭比例頻率顧客購買該品類的經(jīng)常情購物籃分析顧客購買該品類的比例單位/交易顧客對該商品的趨從情況強選擇、忠誠度不同的消費者對零售商價值第15頁，共17頁。評判品類績效常見指標匯總 類型指標目的消費者反應價格彈性顧客對價格變化的反應促銷彈性顧客對促銷的反應促銷提升品項促銷對銷售數(shù)量的影響促銷杠桿系數(shù)

9、品項促銷對品類內(nèi)項目銷售數(shù)量的影響促銷效果系數(shù)促銷對提高銷售單位量的效果全部門店消費者交易次數(shù)（來客數(shù)）門店全部營銷活動的客流效果每個顧客銷售額（客單價）門店全部營銷活動的交易效果客品數(shù)/連帶率用來衡量每個客人所購買商品數(shù)量的多少第16頁，共17頁。綜合訓練實訓目標：了解不同業(yè)態(tài)在經(jīng)營的過程中商品績效評估指標體系的差別。實訓資料：超市業(yè)態(tài)、百貨業(yè)態(tài)、服裝專賣店、家電連鎖店四種業(yè)態(tài)的零供合作模式資料及有關商品運營管理的特殊性的資料。實訓環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)的電腦。實訓步驟：第一步，實訓指導老師和學生共同分析上述四種業(yè)態(tài)的零供合作模式，并且就其所經(jīng)營的商品特性進行分析；第二步，分別為不同的業(yè)態(tài)設計不同的商品績效評分表；第三步