房地產資源開發(fā)培訓教學課件(共張)

1、 資源開發(fā) ，商圈精耕。導師：為什么要開發(fā)？開發(fā)的重要性房源-中介的糧食，透明度日益的增加 .客源-流動性強，但卻是成交的決策者 客戶開發(fā)這是我們事業(yè)成功的起點！專業(yè)化工作流程尋找客戶售后服務磋商成交帶看（房產展示）獲得委托客 戶 基 礎 所謂客戶基礎，就是指有一批人，他們在任何時候只要有房產出售（租）或購買（求租）等房產方面的需要，就想起你這個人，覺得你可以幫助他。成功建立客戶基礎經紀人必須致力于：在你的市場中建立起你的專業(yè)人士形象積極開發(fā)業(yè)主、客戶和介紹人向顧客和客戶提供優(yōu)質服務始終保持與有關人士的接觸不斷在你的業(yè)務中進行投資客戶開發(fā)主要渠道與方法關系營銷（熟人，合作單位，團體）口碑營銷（

2、服務營銷）商圈營銷（商圈調查，商圈精耕）網絡營銷廣告營銷（廣告征集，廣告查詢）店面營銷（店面，房源窗，宣傳品等）合作營銷（店內合作，店外合作）自我營銷（名片，網頁，參加活動）關系營銷（熟人，合作單位，團體） 熟人關系通過對自己所熟悉的人開發(fā)迅速建立客戶關系。 合作單位關系通過公司公關或個人公關，與物業(yè)，保安，開發(fā)商等合作，獲得房客源信息。 團體關系職業(yè)群體，興趣群體等。人際關系的范圍你的影響范圍親戚同事同軍同好專業(yè)人士朋友人際關系范圍同學同鄉(xiāng)同居同事同好同族專業(yè)人士 人際關系的范圍同事：你自己的，父母的, 配偶的同學：學校的，培訓班的，配偶的同鄉(xiāng)：你自己的，配偶的同好：信仰，愛好，組織, 配偶

3、的鄰居：以前的，現(xiàn)在的家人：直系親屬，遠親專業(yè)人士：醫(yī)生，律師等其他口碑營銷（服務營銷） 口碑營銷是指通過與現(xiàn)有客戶或顧客保持長期聯(lián)系，建立良好關系，透過這些客戶口碑宣傳介紹其他客戶方法。 口碑營銷是我們拓展業(yè)務最關鍵的渠道。建立信任身著職業(yè)裝制作精美的個人文件夾印有彩色照片的名片印刷的資料如宣傳手冊、傳單、廣告等有關公司情況的媒體報道 記?。耗阌肋h沒有第二個機會建立“良好第一印象”成功獲得客戶的介紹建立親密的關系名字的識別主動提出介紹等等客戶開發(fā)具體方式(互動)挖同行房源紙條保安廣告駐守蹲點紅布條熟人介紹購買的房源客源陌生拜訪老客戶回訪自租自售業(yè)主開發(fā)網絡客戶的開發(fā)社區(qū)活動只要有人的地方 就

4、一定有錢賺商圈營銷（商圈調查，商圈精耕）何為商圈？指：在所處店面坐落的地點所能夠影響和交易的范圍，規(guī)模。商圈層次劃分根據(jù)顧客前往門店所需的時間和所走的路程，如下所劃分。核心商圈：核心商圈是最接近門店并擁有高密度顧客群的區(qū)域，一般顧客光顧很方便，核心商圈顧客一般占門店的成交額的55-70%次級商圈：次級商圈是位于核心商圈以外的鄰近區(qū)域，顧客需花費一段時間才能到達，這部分商圈顧客一般占門店的成交額的15-25%邊際商圈：邊際商圈位于次級商圈的外圍，屬于較遠的輻射區(qū)域商圈精耕調查包含三大內容：一.信息收集（小區(qū)內外環(huán)境） 二.圖形體現(xiàn)（小區(qū)外環(huán)境圖，小區(qū)總平圖，戶型圖）三.分析整理（賣點分析，劣勢分

5、析，對策）商圈調查主要內容外環(huán)境： a.區(qū)域性質（商業(yè)區(qū)，居民區(qū)，交通要道，郊區(qū)，學區(qū)等） b.交通狀況（道路，公交車站，鐵路等）c.地形特點（二面，三面臨街，通透度低高等）d.小區(qū)內設施配套（水電，煤氣，車位，物管，會所，幼兒園等）e.小區(qū)外設施配套（銀行，學校，超市，菜場，醫(yī)院，公園等）商圈調查主要內容內環(huán)境： 戶型，朝向，通風，樓層，窗外景觀，裝修，家具，明暗采光，結構，窗型大小等等 居住人群：上班 小姐 白領 老板 明星 大咖 有錢人 超有錢人 年輕人 老年人 商圈精耕 所謂的商圈精耕其實是經紀人員的基礎作業(yè)之一，就是要求門店和經紀人通過劃定周邊的商圈和樓盤，然后對其進行精耕細作，從一

6、般的對周邊樓盤的交通、商業(yè)網點、教育設施等的了解，到熟悉樓盤的戶數(shù)、入住率、物業(yè)費再到樓盤的投資狀況等等，總之要求經紀人對樓盤的一切都了如指掌，爛熟于胸。同時商圈精耕也是開發(fā)房源其中的一種重要方式。為何要商圈精耕 新人下分店的第一步就是畫商圈。雖然分店的店長和資深經紀人對所屬商圈都已經非常熟悉，但是新人還是要用自己的腳，一步一步地畫出這個商圈，一棟一棟地拜訪每一個精耕樓盤。只有這樣，經紀人才能對所在商圈有直觀的認識，自己走過的路、自己見過的東西，才最。容易被銘記。切記!深耕就是生根。商圈精耕讓回頭客、潛在客戶都會找您這個顧問 讓您達到集客的功效，您好像管區(qū)的人一樣關心他們，成為他們的職業(yè)顧問，

7、自然業(yè)績也講滾滾而來。如何做好商圈精耕1、物業(yè)資料經常打2、經常陌拜3、與保安建立長久的良好關系4、與周圍商鋪經常往來5、老房東、老客戶拜訪6、與小區(qū)里的阿姨經常打交道7、簡單的事情重復做、反復做商圈精耕可以創(chuàng)造哪些價值1、節(jié)省時間（節(jié)省經紀人看房途中時間，避免時間和能源的浪費，使經紀人的工作時間效率可以大大提高。并有更多的時間可以創(chuàng)造業(yè)績）2、拉高成功機率（如果漫無方向的到處找機會，雖然偶爾也會有好運氣，但是成功的機率是相對低的。而商圈精耕前期的投入雖然較多，卻能確保更穩(wěn)定及更高的收獲）3、提升客戶滿意度4、提升經紀人業(yè)績與發(fā)展空間例例付出回報 職場字典里沒有退縮和畏懼唯有“適應與克服”做銷

8、售必然要適應天南地北的生活，還要適應瞬息萬變的市場。成功絕非偶然，機會肯定是留給有所準備而且懂得付出的人。挫折的名言1、 我覺得坦途在前，人又何必因為一點小障礙而不走路呢？魯迅2、 “不恥最后”。即使慢，弛而不息，縱會落后，縱會失敗，但一定可以達到他所向的目標。魯迅3、 故天將降大任于是人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能。戰(zhàn)勝挫折的名言1、卓越的人一大優(yōu)點是：在不利與艱難的遭遇里百折不饒。貝多芬2、每一種挫折或不利的突變，是帶著同樣或較大的有利的種子。愛默生3、我以為挫折、磨難是鍛煉意志、增強能力的好機會。鄒韜奮4、斗爭是掌握本領的學校，

9、挫折是通向真理的橋梁。歌德激勵自己的座右銘1、 請記得，好朋友的定義是：你混的好，她打心眼里為你開心；你混的不好，她由衷的為你著急。2、 要有夢想，即使遙遠。3、 努力愛一個人。付出，不一定會有收獲；不付出，卻一定不會有收獲，不要奢望出現(xiàn)奇跡。4、 承諾是一件美好的事情，但美好的東西往往不會變?yōu)楝F(xiàn)實。工作座右銘1、 不積跬步，無以至千里；不積小流，無以成江海。荀子勸學2、 反省不是去后悔，是為前進鋪路。3、 哭著流淚是怯懦的宣泄，笑著流淚是勇敢的宣言。4、 路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。屈原離騷5、 每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。國學經典名句1、知我者，謂我心憂，不知

10、我者，謂我何求。（詩經王風黍離）2、人而無儀，不死何為。 （詩經風相鼠）3、言者無罪，聞者足戒。 （詩經大序）4、他山之石，可以攻玉。 （詩經小雅鶴鳴）5、投我以桃，報之以李。 （詩經大雅抑）6、天作孽，猶可違，自作孽，不可活。（尚書）7、滿招損，謙受益。 （尚書大禹謨）青春座右銘1、愛的力量大到可以使人忘記一切，卻又小到連一粒嫉妒的沙石也不能容納。2、把手握緊，什么也沒有；把手伸開，你就擁有了一切。3、不在打擊面前退縮，不在困難面前屈服，不在挫折面前低頭，不在失敗面前卻步。勇敢前進！4、當你能飛的時候就不要放棄飛。5、當你能夢的時候就不要放棄夢。激勵向上人生格言1、實現(xiàn)自己既定的目標，必須能耐得住寂寞單干。2、世界會向那些有目標和遠見的人讓路。3、為了不讓生活留下遺憾和后悔，我們應該盡可能抓住一切改變生活的機會。4、無論你覺得自己多么的不幸，永遠有人比你更加不幸。5、無論你覺得自己多么的了不起，也永遠有人比你更強。6、打擊與挫敗是成功的踏腳石，而不是絆腳石。激勵自己的名言1、忍別人所不能忍的痛，吃別人所別人所不能吃的苦，是為了收獲得不到的收獲。2、銷售是從被別人拒絕開始的。3、好咖啡要和朋友一起品嘗，好機會也要和朋友一起分享。4、生命之燈因熱情而點燃，生命之舟因拼搏而前行。5、擁有夢想