保險(xiǎn)早會(huì)激勵(lì)專(zhuān)題表現(xiàn)=潛力干擾47p

1、表現(xiàn)=潛力-干擾第1頁(yè)，共46頁(yè)。 故事發(fā)生在1975年，美國(guó)。 一個(gè)名叫“添.高威”的網(wǎng)球教練稱(chēng):我可以讓任何人在20分鐘內(nèi)學(xué)會(huì)打網(wǎng)球.萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第2頁(yè)，共46頁(yè)。 消息傳出,很多人不以為然因?yàn)榇蚓W(wǎng)球可不像我們打麻將,一學(xué)就會(huì). 眾多”質(zhì)疑者”中有一家電視,首先發(fā)難.因?yàn)樗麄冇幸粋€(gè)節(jié)目就是以揭穿騙術(shù)與謊言而著稱(chēng)-他們組織了20個(gè)從來(lái)沒(méi)有打過(guò)網(wǎng)球的人作為試驗(yàn)者,要求添高威教他們打網(wǎng)球,并現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)實(shí)。他們的目的就像我們中國(guó)人“打假”活動(dòng)一樣-證明這是一場(chǎng)騙局。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第3頁(yè)，共46頁(yè)。 20個(gè)從來(lái)沒(méi)有碰過(guò)網(wǎng)球的人懶洋

2、洋地來(lái)到網(wǎng)球場(chǎng)。他們根本不相信天下有這樣的美事：可以在20分鐘內(nèi)學(xué)會(huì)打網(wǎng)球。其中一位女性同志竟然穿了一條像木桶一樣的長(zhǎng)裙！她有170磅，已多年不運(yùn)動(dòng)了，她說(shuō)，是想說(shuō)自己不參加了。 結(jié)果，她成了第一個(gè)被教練的對(duì)象。觀眾們都睜大了眼睛，看一個(gè)空裙子的胖女人，一個(gè)從來(lái)沒(méi)有上過(guò)電視的人。這位女士拿著球拍，像任何一位第一次上電視的人一樣，內(nèi)心充滿(mǎn)擔(dān)心 和恐懼。 她將如何被教練？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第4頁(yè)，共46頁(yè)。 添高威終于出場(chǎng)了。 當(dāng)時(shí)他還是個(gè)年輕人，瘦瘦的，穿著一條有時(shí)代特色的喇叭褲（就像我們中國(guó)上個(gè)世紀(jì)80年代，街上成群的年輕人，手里提著“三洋”的錄間機(jī)時(shí)穿的那種褲

3、子）。 只見(jiàn)他輕松地?fù)]著球拍，告訴這位女士，不要去擔(dān)心姿式和步伐的對(duì)錯(cuò)，不要一副竭盡全力的樣子。其實(shí)很簡(jiǎn)單，當(dāng)球飛過(guò)來(lái)，用球拍去接。接中了就說(shuō)“擊中”；如果球落到了地上，就說(shuō)“飛彈！” 女士就照著他的許去做，一副很無(wú)所謂的樣子，反正不是“擊中”就是“飛彈”，一切易如反掌。第5頁(yè)，共46頁(yè)。留意： “飛彈”就是“飛彈”，“飛彈”不等于是錯(cuò)誤。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第6頁(yè)，共46頁(yè)。高威接著告訴女士，留意球飛來(lái)的弧線(xiàn)，留意聆聽(tīng)球的聲音。把焦點(diǎn)集中在球上。漸漸地人們看到，電視中的這位女士明顯地“擊中”的機(jī)會(huì)多了，“飛彈”的時(shí)候少了。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)

4、，違者必究第7頁(yè)，共46頁(yè)。 時(shí)間只剩下最后三分鐘。 添*高威開(kāi)始教練女士網(wǎng)球中最難的部分發(fā)球。 添*高威對(duì)她說(shuō)，想想你是怎么跳舞的，哼著音樂(lè)也可以。閉上眼，想象跳舞的樣子。然后睜開(kāi)眼睛，隨著那節(jié)奏發(fā)球！ 所有的電視觀眾都看到了，在最后一分鐘里，穿著窄裙要打退堂鼓的女士在場(chǎng)上跑來(lái)跑去，雖然很不方便，但是已經(jīng)很自如地打著網(wǎng)球了！ 當(dāng)然，這家電視臺(tái)最終也沒(méi)能如愿以?xún)?。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第8頁(yè)，共46頁(yè)。 事后人們好奇地詢(xún)問(wèn)添*高威，你是怎么做到的？ 添*高威宣布了一個(gè)偉大的公式：表現(xiàn)=潛力-干擾第9頁(yè)，共46頁(yè)。各位伙伴，想想我們的工作和生活 正如我們沒(méi)有任何證據(jù)證

5、明：什么人是沒(méi)有做保險(xiǎn)的潛質(zhì)，包括：學(xué)歷、經(jīng)歷、長(zhǎng)相、智商、性別、身高、星座、血型 一個(gè)人做不好事情（保險(xiǎn)），不是因?yàn)闈撃懿粔?，而是因?yàn)楦蓴_太多！第10頁(yè)，共46頁(yè)。 其實(shí)每個(gè)人都可以有100分的表現(xiàn)，因?yàn)槊總€(gè)人都有100分的潛質(zhì)。 但是干擾越大，最終的表現(xiàn)就會(huì)越小。 道理很簡(jiǎn)單：100分-60分的干擾=40分的表現(xiàn)100分-30分的干擾=70分的表現(xiàn)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第11頁(yè)，共46頁(yè)。 表現(xiàn)=潛力-干擾 是一個(gè)偉大的公式， 同時(shí)也是一個(gè)觸及心靈的公式。 在傳統(tǒng)的教育模式中，我們時(shí)常認(rèn)為一個(gè)人表現(xiàn)不好是能力太差。于是，我們花了大量的時(shí)間，去提升一個(gè)人的能力。卻

6、萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)去想是什么，在干擾他能力的發(fā)揮？第12頁(yè)，共46頁(yè)?，F(xiàn)在請(qǐng)伙伴們思考，并認(rèn)真寫(xiě)下你的干擾和障礙： 你不是不能拜訪大客戶(hù)，而是因?yàn)槟阌懈蓴_： 你不是不能增員到優(yōu)秀的人才，而是因?yàn)槟阌懈蓴_： 你不是不能管理好你的績(jī)優(yōu)屬員，而是因?yàn)槟阌懈蓴_：第13頁(yè)，共46頁(yè)。請(qǐng)先回答一個(gè)問(wèn)題：你會(huì)說(shuō)話(huà)嗎？你可以在1000個(gè)人面前揮灑自如地說(shuō)話(huà)嗎？從本質(zhì)上講，演講就是說(shuō)話(huà)。只是他在擔(dān)心和恐懼，擔(dān)心講不好會(huì)被人笑話(huà)，擔(dān)心出丑這種干擾最終成為了他不能上臺(tái)演講的“元兇”。表現(xiàn)=潛力-干擾那么，究竟是什么在干擾著我們？萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第14頁(yè)，共46頁(yè)。表面看，干擾是來(lái)自環(huán)境。實(shí)際上

7、，所有的干擾都來(lái)自?xún)?nèi)心。來(lái)自人們對(duì)于環(huán)境的看法和態(tài)度，來(lái)自于心里的恐懼的擔(dān)心第15頁(yè)，共46頁(yè)。 一個(gè)業(yè)務(wù)員早上開(kāi)早會(huì)，還在表決心、喊口號(hào)，計(jì)劃今天聯(lián)絡(luò)并拜訪一個(gè)大客戶(hù)。二次早會(huì)后，心里開(kāi)始了自我對(duì)話(huà)“這個(gè)客戶(hù)很重要，電話(huà)的時(shí)機(jī)不對(duì)，反而會(huì)弄巧成拙”。 09：00：大清早給客戶(hù)打電話(huà)，不太好吧？客戶(hù)說(shuō)不定也在開(kāi)會(huì)呢，10點(diǎn)鐘以后再說(shuō)吧。 10：00：一般客戶(hù)上午都不得比較忙，待會(huì)兒午餐時(shí)間再說(shuō)。 12：00：吃飯時(shí)間打擾客戶(hù)，也不禮貌。等他吃完飯?jiān)僬f(shuō)。 13：00：現(xiàn)在正是客戶(hù)午休時(shí)間，不能打電話(huà)把他吵醒了。 15：00：一般人下午的精神都不很好，這個(gè)險(xiǎn)種又很復(fù)雜，晚上他沒(méi)事，再聯(lián)系他吧。 1

8、8：00。：晚飯時(shí)，很多大客戶(hù)都是應(yīng)酬時(shí)間，此時(shí)去電話(huà)，明顯不合時(shí)宜。 20：00：這個(gè)時(shí)候，正是很多人看電視連續(xù)劇的時(shí)候，看連續(xù)劇最不喜歡別人打攪了 21：00：今天我看就算了，明天一定跟這個(gè)客戶(hù)聯(lián)系（握緊拳頭，大聲自我激勵(lì)：耶）第16頁(yè)，共46頁(yè)。 這個(gè)業(yè)務(wù)員的所有假設(shè)，都不是他的客戶(hù)告訴他的。他所有的干擾，全部 來(lái)自于自己的想象來(lái)自他對(duì)環(huán)境的看法和態(tài)度，來(lái)自心里的恐懼的擔(dān)心萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第17頁(yè)，共46頁(yè)。 生活中無(wú)處不在的表現(xiàn)=潛力-干擾第18頁(yè)，共46頁(yè)。壽險(xiǎn)行業(yè)我們必須去做的事情: 業(yè)績(jī) 增員 帶動(dòng)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必

9、究第19頁(yè)，共46頁(yè)。為什么 壽險(xiǎn)銷(xiāo)售的天空流星常有， 而恒星不常在？第20頁(yè)，共46頁(yè)。江山代有人才出各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年第21頁(yè)，共46頁(yè)。經(jīng)營(yíng)小智慧萬(wàn)貫家產(chǎn)，不如一技在身良田千畝，不如眾人跟隨萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第22頁(yè)，共46頁(yè)。 一個(gè)人，一條腿長(zhǎng)，一條腿短，一定會(huì)跌跤的；一個(gè)國(guó)家，一條腿長(zhǎng)，一條腿短，也會(huì)跌跤的。 溫家寶總理接受美國(guó)華盛頓郵報(bào)總編采訪時(shí)這樣說(shuō)第23頁(yè)，共46頁(yè)。 人生三種選擇：在臨時(shí)的行業(yè)（企業(yè)）做長(zhǎng)久工在長(zhǎng)久的行業(yè)（企業(yè)）做臨時(shí)工在長(zhǎng)久的行業(yè)（企業(yè)）做長(zhǎng)久工第24頁(yè)，共46頁(yè)。走出誤區(qū)誤區(qū)一：定位不當(dāng)-打工心態(tài)誤區(qū)二：信任不夠-短期行為誤區(qū)三

10、：利益不清-眼前利益誤區(qū)四：自信不足-難字當(dāng)頭 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第25頁(yè)，共46頁(yè)。 每個(gè)人都希望自己的人生輝煌燦爛，而輝煌的標(biāo)志就是 事業(yè)成功在壽險(xiǎn)行業(yè)；這樣才能走向成功呢？第26頁(yè)，共46頁(yè)。 有100個(gè)人同時(shí)選擇壽險(xiǎn)業(yè)，5年后20%80%命運(yùn)不是天生；絕對(duì)是選擇保險(xiǎn)留存率 不選擇組織發(fā)展選擇組織發(fā)展選擇第27頁(yè)，共46頁(yè)。我的困惑： 增員我有什么利益 增員不好增 增員養(yǎng)不活第28頁(yè)，共46頁(yè)。增員的利益：基本法的優(yōu)勢(shì)第29頁(yè)，共46頁(yè)。增員困難嗎？做得很少（機(jī)會(huì)自然少）對(duì)象少挫折相對(duì)大第30頁(yè)，共46頁(yè)。我們進(jìn)司的原因：掙錢(qián)！學(xué)東西！有自己獨(dú)立的人際圈！

11、增員不好增？第31頁(yè)，共46頁(yè)。增員很easy秀一秀 展示壽險(xiǎn)事業(yè)什么工作？ 提供什么樣的環(huán)境？什么公司？ 提供什么樣的教育訓(xùn)練？什么團(tuán)隊(duì)？ 提供什么待遇制度？第32頁(yè)，共46頁(yè)。易增員則難輔導(dǎo)難增員則易輔導(dǎo)。第33頁(yè)，共46頁(yè)。新人脫落的原因是什么？信心技巧陪訪增員養(yǎng)不活？自審：我為組員新人輔導(dǎo)了什么？第34頁(yè)，共46頁(yè)。幫其養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣樹(shù)立從業(yè)的積極心態(tài)和銷(xiāo)售信心陪訪輔導(dǎo)提高其專(zhuān)業(yè)技巧我應(yīng)該為新人做什么?第35頁(yè)，共46頁(yè)。為了配合團(tuán)隊(duì)增員 我們?cè)谂?！配合建立完善的培?xùn)體系第36頁(yè)，共46頁(yè)。其實(shí)組織發(fā)展的動(dòng)力就是 我愿意！干我愿意干的事情，怎么干都不覺(jué)得累！干我不愿意干的事情，怎

12、么干都覺(jué)得累！第37頁(yè)，共46頁(yè)。 相信產(chǎn)生力量 明確方能堅(jiān)持 系統(tǒng)才能永續(xù) 標(biāo)準(zhǔn)方能傳承第38頁(yè)，共46頁(yè)。 1984年，在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽中，名不見(jiàn)經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當(dāng)記者問(wèn)他憑什么取得如此驚人的成績(jī)時(shí)，他說(shuō)了這么一句話(huà)：憑智慧戰(zhàn)勝對(duì)手。 當(dāng)時(shí)許多人都認(rèn)為這個(gè)偶然跑到前面的矮個(gè)子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運(yùn)動(dòng)，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都還在其次，說(shuō)用智慧取勝確實(shí)有點(diǎn)勉強(qiáng)。 兩年后，意大利國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請(qǐng)他談經(jīng)驗(yàn)。 山田本一性情木訥，不

13、善言談，回答的仍是上次那句話(huà)：用智慧戰(zhàn)勝對(duì)手。成功等于目標(biāo)第39頁(yè)，共46頁(yè)。這回記者在報(bào)紙上沒(méi)再挖苦他，但對(duì)他所謂的智慧迷惑不解。 10年后，這個(gè)謎終于被解開(kāi)了，他在他的自傳中是這么說(shuō)的：每次比賽之前，我都要乘車(chē)把比賽的線(xiàn)路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫(huà)下來(lái)，比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行；第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹(shù)；第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子這樣一直畫(huà)到賽程的終點(diǎn)。 比賽開(kāi)始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標(biāo)定在40多公里外終點(diǎn)線(xiàn)上的那面旗幟上，第40頁(yè)，共46頁(yè)。結(jié)果我跑到十幾公里時(shí)就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路