復(fù)合電子商務(wù)及連鎖店面商業(yè)項目計劃書

1、新型連鎖店電商O2O：艾美模式連鎖實體店結(jié)合網(wǎng)站和交互視頻導(dǎo)購貨物的艾美團(tuán)隊接近兩年的實踐和探索經(jīng)驗電話：郵件： 目 錄艾美商業(yè)模式和經(jīng)營方法艾美公司情況介紹附錄：理論思辨以及行業(yè)探索經(jīng)驗融資說明傳統(tǒng)實體店零售業(yè)的困惑3.大型綜合型賣場都集中在一線商圈，居民購物并不便利5.大部分二線商圈（或二線城市）的居民買到的商品，都比較貴1.無論經(jīng)銷商、工廠和零售商都面臨庫存壓力和產(chǎn)品過剩帶來的激烈競爭2.一店一品牌或單一品種很難維持實體店的生存，店面房租畸形。4.二三線以下商圈沒統(tǒng)一規(guī)劃，產(chǎn)品參差不齊，無法做到應(yīng)有盡有，消費者其實很難買到物美價廉的商品。艾美的產(chǎn)生：幫不會或不喜

2、歡或沒精力網(wǎng)購的人“網(wǎng)購” 總部倉庫里的萬種自有精品Amei電子商務(wù)的物美價廉概念已經(jīng)被廣大居民所了解。但是大部分居民還是沒有參與電子商務(wù)的實質(zhì)交易。目前網(wǎng)絡(luò)零售占據(jù)整個零售市場的份額依然不到5%。大部分不善于網(wǎng)絡(luò)購物的居民其實都希望能通過類似電子商務(wù)的方式購買到豐富多彩的、多層次的、物美價廉的商品，但是，目前國內(nèi)的地面實體店無法滿足他們潛在的、高品質(zhì)的購物需求。廣大批發(fā)商和廠商、品牌商都有強烈意愿通過各種新型渠道來拓展自己的市場份額，與包括網(wǎng)購在內(nèi)的各種新型零售渠道深度結(jié)合。讓不會網(wǎng)絡(luò)購物的人通過艾美享受網(wǎng)絡(luò)的價格，海量的貨物面對面銷售： 這就是艾美模式，本質(zhì)是一種類似電子商務(wù)的綜合購物服務(wù)

3、。享受服務(wù)，讓管家?guī)湍愀愣ì嵤潞瓦^程，是任何人的潛在心理需求，購物也不例外。什么是艾美模式網(wǎng)絡(luò)的價格 面對面銷售海量貨物開百貨實體店；陳列部分產(chǎn)品可以現(xiàn)場銷售；現(xiàn)場與總部互動視頻或網(wǎng)站訂購；導(dǎo)購員面對面引導(dǎo)銷售或團(tuán)購；網(wǎng)站銷售；開設(shè)5090平方米的社區(qū)實體店，銷售幾千種生活相關(guān)商品單品，包括化妝品，服裝，食品，小家電，居家產(chǎn)品，鞋子，玩具，皮具，杯具，炊具，家紡，體育用品等。重點針對社區(qū)的家庭消費。店面陳列了部分實物樣品展示，其他商品通過店內(nèi)多個大屏幕聯(lián)網(wǎng)電腦與總部倉庫視頻導(dǎo)購員實時互動視頻對話介紹，顧客向店員訂購，23天后來店取貨，交余款。全部產(chǎn)品價格遠(yuǎn)低于同城同行實體店價格，和網(wǎng)絡(luò)低價格持

4、平。在店內(nèi)長期進(jìn)行不同類的實物樣品展示團(tuán)購，顧客現(xiàn)場看樣品訂購，樣品一律退還批發(fā)商。 深入35個大貨物品類，提高毛利率。產(chǎn)品同步網(wǎng)絡(luò)垂直銷售和二線化妝品品牌、母嬰用品、鞋子、家紡、皮具等某些廠家深入戰(zhàn)略合作，形成渠道特供或?qū)倨放?，囤貨。通過連鎖店面體系和網(wǎng)絡(luò)垂直銷售雙向渠道同步進(jìn)行銷售。 混合 供貨方式1、在總部和店面適度存貨進(jìn)行實物現(xiàn)場銷售，如進(jìn)口食品，時尚包包時尚女鞋等。2、顧客預(yù)訂，然后采購員在批發(fā)市場（或是艾美總倉庫）進(jìn)行聯(lián)動備貨，通過混合的貨物大包裹發(fā)物流到實體店面，顧客到店自取或小區(qū)送貨艾美模式典型店面介紹顧客獨立休閑區(qū)zz收銀樣品陳列入口標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)店面面積大約在7090平米之間，

5、在地級市通常月租在25003500元左右，轉(zhuǎn)讓費2萬4萬。店面樣品陳列（含存貨）大約在2萬4萬元左右。店面有一個1020平方米左右的獨立休閑交流區(qū)，讓顧客有互相交流的機會。形成顧客地面社區(qū)。單店通常標(biāo)配為三個營業(yè)員，營業(yè)員月收入大約在16003500元。店內(nèi)配置多個聯(lián)網(wǎng)的大屏幕電腦。滾動播放相關(guān)產(chǎn)品介紹視頻或雙向?qū)崟r視頻。單店完全可能月銷售10萬20萬。毛利率2035%，財務(wù)十分健康。聯(lián)網(wǎng)大屏幕交互視頻電腦標(biāo)配三個營業(yè)員7090平米店面如何獲得和發(fā)展用戶艾美地面接觸點目標(biāo)用戶群通過店面讓用戶接觸艾美，通過多樣的銷售模式（現(xiàn)售及訂購）及多元化的產(chǎn)品，同時實惠的價格與用戶達(dá)成初步最基本的接觸，獲得

6、用戶。通過每周一團(tuán)（每周選擇不同的大類產(chǎn)品）在店門口進(jìn)行地面現(xiàn)場團(tuán)購，培養(yǎng)用戶訂購習(xí)慣-這是艾美的重大創(chuàng)新通過每周一團(tuán)在店面暫未覆蓋社區(qū)進(jìn)行定點展示樣品團(tuán)購，繼續(xù)尋找更寬范圍的用戶，推廣艾美，同時培養(yǎng)用戶的訂購習(xí)慣流動售后服務(wù)車，流動展示艾美產(chǎn)品，尋找用戶，同時對于目標(biāo)用戶進(jìn)行精細(xì)服務(wù)。第一階段：通過地面獲得本小區(qū)用戶，讓用戶了解并認(rèn)知艾美以艾美網(wǎng)、互動視頻、傳單、畫冊、目錄、地面店部分實物陳列為商品展示媒介全方位滿足用戶需求 持續(xù)挖掘用戶價值艾美運營終端已發(fā)展用戶群電話，短信，店面面對面等方式與已經(jīng)有過交易的顧客（包括持卡會員）進(jìn)行溝通，通過宣傳單，畫冊等方式與顧客保持接觸，讓用戶了解到艾美

7、全面、豐富的產(chǎn)品構(gòu)成。通過營業(yè)員的了解，深度積累顧客的個人資料，并錄入艾美m(xù)is管理系統(tǒng)，便于后續(xù)進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘。進(jìn)行針對性電話，短信，郵件等營銷。顧客需要某些類型的商品，將需求提交給艾美，艾美進(jìn)行個性化采購，滿足顧客的貨物需求。并且豐富和不斷完善艾美的貨物體系。對于一般無法便宜買到的名牌商品，通過艾美特殊采購渠道，為持卡會員提供名牌團(tuán)購特權(quán)，便宜買各種名牌產(chǎn)品第二階段：和顧客保持溝通，全方位挖掘顧客的購物需求，并持續(xù)形成交易 貨物類別（初略）短期小規(guī)模情況下的采購方式后續(xù)大規(guī)模采購和銷售方式化妝品擺設(shè)化妝品少量樣品，聯(lián)動商家采購，少量壓存貨。基本都是名牌產(chǎn)品和品牌合作，做專供，同時做總部庫存，

8、和品牌深入結(jié)合之后，地面網(wǎng)絡(luò)雙向垂直銷售。進(jìn)口食品/嬰兒用品采取完全傳統(tǒng)夫妻店模式，存少量貨物，銷售，快速周轉(zhuǎn)采購和銷售方式不變。皮具/鞋帽店面采購少量樣品，更多商品通過總部倉庫演播室視頻介紹部分商品，介入著名品牌，做專供，網(wǎng)絡(luò)和地面店雙向銷售。和一些批發(fā)商長期深入戰(zhàn)略合作，將對方貨物搬入艾美倉庫。手機數(shù)碼只放少量機器模型，聯(lián)動采購只放少量機器模型，聯(lián)動采購時裝團(tuán)購，看準(zhǔn)少量貨物進(jìn)貨存貨賣團(tuán)購，并讓供應(yīng)商提供更大支持，將貨物放入艾美倉庫。時尚包包從批發(fā)商進(jìn)貨，店面現(xiàn)售，或者遠(yuǎn)程視頻介紹到廠家自己下訂單，店面現(xiàn)售，網(wǎng)絡(luò)雙向銷售。杯具、炊具、運動器材、家紡、玩具、居家用品、創(chuàng)意禮品店面采購少量樣品

9、，其他用遠(yuǎn)程演播室視頻介紹-因為這些商品在一段時間內(nèi)變化不會太大。拍攝的視頻可以介紹清楚。顧客如果訂購，我們從供應(yīng)商手頭拿貨。常規(guī)一般都有存貨的。采購方式基本不變童裝童鞋團(tuán)購，看準(zhǔn)少量貨物進(jìn)貨存貨賣自己結(jié)合一個牌子，下訂單并存貨，網(wǎng)絡(luò)垂直和地面店結(jié)合雙向銷售名牌產(chǎn)品通過私人關(guān)系，跟很多名牌的省總代理進(jìn)行樣品展示團(tuán)購和遠(yuǎn)程視頻團(tuán)購。采購方式不變，只做內(nèi)部會員團(tuán)購。不大規(guī)模擴散銷售。貨物體系介紹和供應(yīng)鏈方式倉庫 物流 供應(yīng)商 與視頻演播室介紹主題方法說明倉庫情況介紹艾美在地級市基本沒有倉庫，店面有個很小的倉庫區(qū)域，放置少量貨物。但在省會有一個巨大的倉庫，2000平方米，用于遠(yuǎn)程視頻介紹貨物、存放適

10、度安全庫存以及分貨打包裹等工作庫存意味著管理費用和風(fēng)險，所以，集中倉庫是艾美堅持的原則。我們認(rèn)為一個省在省會建設(shè)一個大倉庫比較合適。同時倉庫里設(shè)立多個視頻演播室，通過光纖視頻直接互動到各個店面。物流體系艾美總倉庫每日或兩日將店面采購的各種商品打包為大包裹，然后發(fā)送包裹到地級市（同城則更方便，自己車送），這個包裹中通?；旌习b了的大量顧客訂購的不同種類的商品。從省會發(fā)物流到同省的地級市，十分便宜，一個立方米的商品，如果不是十分重，價格在20多元。一般是隔夜到達(dá)地級市，可以送貨上門，物流效率比較高。單件商品的物流費用可以忽略不計，這點遠(yuǎn)優(yōu)于傳統(tǒng)電子商務(wù)。供應(yīng)商體系目前的方式是采購員背著包，推著車去

11、供應(yīng)商批發(fā)商采購，然后回公司分貨，打混合大包裹，發(fā)物流到各個店面。 艾美規(guī)模擴大以后，要求供應(yīng)商將部分貨物存放到艾美總倉庫，庫存共享，并給與艾美較長結(jié)賬賬期。選取的供應(yīng)商也主要聚焦于產(chǎn)業(yè)集群集散地。事實證明在月銷售幾百萬元的規(guī)模之前，目前的供應(yīng)商模式足以支撐我們的發(fā)展。在規(guī)?；院螅倐}是必須的，且對于遠(yuǎn)程視頻演播室十分要緊。產(chǎn)業(yè)集群集散地的大批傳統(tǒng)行業(yè)批發(fā)老板對于艾美十分重要，能快速，海量解決艾美供應(yīng)鏈問題視頻演播室設(shè)立幾個乃至幾十上百個行業(yè)視頻導(dǎo)購員，他們十分熟悉本行業(yè)商品，采購一套IPTV設(shè)備系統(tǒng)，與實體店顧客雙向視頻對話，與店面形成有效互動，直接遠(yuǎn)程向顧客互動式介紹商品。視頻演播室的運

12、營和建設(shè)成本都不高。遠(yuǎn)程視頻購物的體驗效果完全身臨其境，相當(dāng)于面對面?，F(xiàn)在的技術(shù)條件也已經(jīng)完全可以做到?；邮降慕榻B讓顧客購物體驗十分清晰。且直接分擔(dān)實體店營業(yè)員產(chǎn)品知識面不足的困難。是艾美模式的核心組成部分之一。艾美模式的幾種交易方式與推廣方式宣傳推廣方法介紹方式一外場展臺實物樣品訂購團(tuán)購（店面核心推廣方式）外場實物團(tuán)購。剩余少量樣品退回供應(yīng)商。一能賺錢，且無庫存。二能拉客。三能宣傳，為非常有效和無成本的推廣方式。方式二畫冊，傳單，目錄發(fā)放和覆蓋（核心推廣方式）傳統(tǒng)方式，簡單易行，成本不高方式三流動售貨車上門銷售（主要適用于艾美直營城市）車內(nèi)有部分樣品陳列，也可設(shè)法建設(shè)交互式視頻，流動覆蓋全

13、城市，作為有效手段配合外場實物樣品團(tuán)購，加大滲透率。方式四在聯(lián)合商家的店中掛聯(lián)網(wǎng)電腦進(jìn)行實時視頻廣告宣傳（主要適用于艾美直營城市）一將來可以向第三方收取廣告費，二直接擴大艾美顧客群和服務(wù)點，形成“弱關(guān)系”交易。交易方式介紹方式一一手交錢一手交貨-傳統(tǒng)的現(xiàn)售模式某些即時消費品，如食品。小件便宜貨（如護(hù)手霜，唇膏，圍巾等），樣品（例如時尚包），某些獨特商品等，適合現(xiàn)售。方式二營業(yè)員口頭介紹商品或顧客看樣品或看畫冊、或者視頻交互引導(dǎo)顧客-訂購商品。營業(yè)員的語言魅力和微笑服務(wù)十分要緊。良好素質(zhì)可以直接帶來商品訂購。顧客和總部演播室視頻導(dǎo)購員對話，了解商品，然后跟店面營業(yè)員下單訂購方式三網(wǎng)絡(luò)銷售-純電子

14、商務(wù)通過艾美自有網(wǎng)站和淘寶等第三方渠道配套進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售。-連鎖店是永遠(yuǎn)的廣告，會給網(wǎng)絡(luò)體系帶來顧客。艾美模式商業(yè)模型展示網(wǎng)絡(luò)和地面同步銷售地面店艾美網(wǎng)站銷售淘寶店做自有 OEM產(chǎn)品垂直銷售快遞發(fā)貨到全國各地網(wǎng)民打包，物流發(fā)貨到店面由店面分發(fā)貨物MIS全流程全貌式實時管理MIS后臺管理系統(tǒng)綜合管理了貨物體系、交易流程、采購、庫存、綜合運營等經(jīng)營環(huán)節(jié)，能實時查看到所有店面和網(wǎng)站交易的現(xiàn)狀、到貨情況、送貨情況以及相關(guān)環(huán)節(jié)干系人所作出的動作，并能實時查看，統(tǒng)計所有店面的庫存情況，同時還能進(jìn)行顧客信息分析和整理并進(jìn)行針對性短信、郵件營銷。對于艾美這樣的服務(wù)型公司，店面營業(yè)員、采購人員、倉庫人員、管理人員

15、都必須依賴這個軟件，實現(xiàn)整個流程順暢，清晰，同步。實時查看綜合管理艾美交互視頻貨物展示和導(dǎo)購示意圖顧客選中產(chǎn)品之后，由店面營業(yè)員進(jìn)行后臺下單訂購，從而實現(xiàn)顧客交互視頻訂購3 通過基于IP的會議電視系統(tǒng)將各個店面與總部倉庫的演播室聯(lián)絡(luò)起來顧客通過視頻來實時觀看海量豐富的貨物，并進(jìn)行互動視頻對話，視頻導(dǎo)購員在遠(yuǎn)程進(jìn)行產(chǎn)品介紹和導(dǎo)購21這雙鞋子看起來不錯確實不錯，我也訂一雙艾美實際典型店面陳列圖目 錄艾美商業(yè)模式和經(jīng)營方法艾美公司情況介紹附錄：理論思辨以及行業(yè)探索經(jīng)驗融資說明艾美發(fā)展歷史2010年2月2010年5月2010年10月2011年11月2011年5月下旬艾美創(chuàng)立第一家加盟店開張文化宮店開張

16、首筆投資到位三家店面開張擴大規(guī)模當(dāng)時不準(zhǔn)備開店，準(zhǔn)備只經(jīng)營網(wǎng)站整個精力放在網(wǎng)站建設(shè)認(rèn)識到店面有獨特價值，店面經(jīng)營能力處于初級階段新管理層的到來使得艾美對店面經(jīng)營有了總體認(rèn)識，理解了店面巨大價值獲得天使投資，第一筆天使投資到位, 。開始全面實踐艾美模式，7月份三家店面開張基本掌握運營方法進(jìn)入擴大規(guī)模階段，店面盈利，單店月銷售實現(xiàn)7.4萬。模式正確性得到驗證，貨物體系相對完善，基本掌握運營方法艾美整體模式已經(jīng)基本驗證，運營經(jīng)驗已經(jīng)積累，團(tuán)隊已經(jīng)磨合，貨物體系已基本搭建，營銷方式已經(jīng)確立，模式整體可以進(jìn)入放大規(guī)模階段。2012年2月，因為試錯的過程耗費了我們不少寶貴的資金，天使不愿追加投資，導(dǎo)致公司

17、關(guān)閉。十分可惜！艾美過往經(jīng)營情況簡介銷售額團(tuán)購回頭客產(chǎn)品多樣單店按月已經(jīng)盈利，目前單店最高月營業(yè)額按照艾美模式經(jīng)營，已經(jīng)達(dá)到單月7.4萬元的銷售額。顧客十分認(rèn)可實物展示團(tuán)購： 我們團(tuán)購了近18個品類的商品，其中睡衣團(tuán)購已經(jīng)實現(xiàn)了6萬多元的銷售。兩天3個場地團(tuán)購，實現(xiàn)161件的銷售量，24000元的銷售額，外套團(tuán)購兩天69件，保暖內(nèi)衣和打底褲團(tuán)購兩天100多件，體育器材，箱包，兒童玩具等團(tuán)購都取得預(yù)期效果，事后不留一件存貨，返回供應(yīng)商店面顧客回頭率非常高，一個店內(nèi)一天有10個回頭持卡會員購買的情況十分常見，顧客對艾美非常認(rèn)可，很多顧客到店面以后，都是直接點單銷售，很多顧客的單次購買金額能達(dá)到50

18、0元，甚至1000元，很明顯ARPU在不斷增長。銷售品種全面散開，各種類型的產(chǎn)品都實現(xiàn)銷售。主打產(chǎn)品是： 化妝品，外套，保暖內(nèi)衣，睡衣，進(jìn)口食品，時尚包包，皮鞋，家電等。我們在擴大銷售品種的深度和廣度以及顧客的視覺導(dǎo)入與引導(dǎo)，乃至于服務(wù)。以及供應(yīng)鏈的健壯程度方面，還可以有很大提升空間，當(dāng)然，業(yè)績也還有很大提升空間。艾美過往銷售構(gòu)成訂購金額與銷售額比例（以為中窯店為例）艾美現(xiàn)有資源和積累熟悉掌握了mis系統(tǒng)的業(yè)務(wù)模型和初步的軟件，初步掌握聯(lián)系總倉庫和店面的會議電視視頻體系。在湖北黃石已經(jīng)積累了接近2000個顧客群體，396個持卡會員。形成了一個初步的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)。對整個商業(yè)模式有了真正的一手經(jīng)驗和判

19、斷。結(jié)論是： 完全可行。在湖北黃石市有三個店面，儲備了一批未來員工。已經(jīng)和100多家供應(yīng)商達(dá)成了比較密切的合作關(guān)系，對整個生活領(lǐng)域的商品都有了深入的理解和供應(yīng)商關(guān)系，核心采購人員都有很深入的商品知識積累，艾美體系下的零售有了深刻的一手經(jīng)驗，對不同商品的銷售方式有了全面的鍛煉和積累，經(jīng)驗已經(jīng)比較豐富（1）經(jīng)過一年半的商業(yè)實踐，通過開設(shè)地面實體店，開通店面視頻交互，建設(shè)網(wǎng)站和視頻商品展示等實戰(zhàn)，艾美已經(jīng)初步掌握了實體店和電子商務(wù)結(jié)合的基本經(jīng)營方法和運營手段。（2）在我們店面已經(jīng)滿足了大量顧客的網(wǎng)絡(luò)購物需求，貨物體系已經(jīng)初步搭建起來。（3）已經(jīng)積累了開設(shè)實體店和連鎖加盟的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。艾美積累了豐富

20、的經(jīng)驗可以向更大規(guī)模發(fā)展開設(shè)地面實體店開通店面視頻交互網(wǎng)站和視頻商品展示艾美停止運營的原因我們在店面裝修，選址，采購人員體系配置等幾個方面，都耗費了不少時間，這是無法繞開的硬成本，直接讓我們耗血過多。管理團(tuán)隊、供應(yīng)鏈搭建，都是需要費用來支撐的，這是我們必須面對的事實。錯二：資金使用不夠聚焦我們的4個店面，有兩個選址有問題，實在不合適，但是我們耗費的管理成本，時間成本一點都不會少。我們?yōu)榇烁冻隽顺林氐拇鷥r。其實艾美模式的選址只要位置不是太差，都是可以經(jīng)營起來的。可惜我們之前太書生意氣了點，選擇了很差的位置。錯一：錯誤的店面選址很客觀的講： 艾美在探索這么一個顛覆性的模式的過程中，消耗的資金是非常

21、可憐的。2年多來，一共花費了不到200萬。如果在2011年底，能接續(xù)進(jìn)來80萬，哪怕是50萬，都可以讓艾美自我壯大下去-因為確實有好幾家自發(fā)找過來希望加盟艾美的個人老板。這些加盟基本都可以談下來。我們資金即將斷裂， 出于對加盟商的負(fù)責(zé)，我們婉拒了。我們在2011年底只需要再增加兩家店面，整個團(tuán)隊就能基本打平了。再考慮到加盟，就能走向良性循環(huán)了。核心原因：資金不足因為缺錢，沒能堅持下去，是個遺憾！目 錄艾美商業(yè)模式和經(jīng)營方法艾美公司情況介紹附錄：艾美積累的一些經(jīng)驗和看法融資說明融資說明：真是一個好項目團(tuán)隊成員都是在艾美骨干核心層工作過1年以上的。 郭總：13年以上的零售連鎖經(jīng)驗。 金總： 6年騰

22、訊、3年華為、2年證券分析師經(jīng)驗，是公司首席創(chuàng)始人，投入了100多萬自有資金從事艾美。 袁總： 警校背景，大型服務(wù)行業(yè)管理經(jīng)驗。 以及其他骨干員工。都可以回來再次創(chuàng)業(yè)。非常認(rèn)可我們的顧問有： 原鱷魚恤公司總經(jīng)理徐總，原ITAT公司總裁謝總，阿迪達(dá)斯廣東品牌總帶來姚總，可以整合的資源非常多。隨時可以組建強大核心團(tuán)隊如前文所述，艾美的商業(yè)模式已經(jīng)基本被驗證過，也知道了整個操作過程中的關(guān)鍵點。在地級市市場，艾美模式基本沒有重量級競爭對手，可擴展空間極大，速度極快。根本不擔(dān)心投資回報率的問題。較為完善的商業(yè)思路探索和足夠?qū)掗煹目砂l(fā)展空間我們可以擁有的視頻技術(shù)，是國內(nèi)NO1的技術(shù)公司。我們的內(nèi)部信息管理

23、系統(tǒng)也能找到最好的團(tuán)隊來執(zhí)行。公司管理層都已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，電子商務(wù)方面積累了大量的實際經(jīng)驗。強大的技術(shù)支持能力只缺有緣人的投資，共創(chuàng)一個宏大的商業(yè)模式融資說明：怎么做？股份比例再商量。在模式完全穩(wěn)定之前，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊必須掌握決策權(quán)。-因為在模式建立成為企業(yè)之前，還有不少變化的因素和可能，民主議事可能把事情壞掉。在模式完全穩(wěn)定之前，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊掌握要決策權(quán)對于這么個級別的事業(yè)，投入500800萬，根本不為過分。（1）建設(shè)一部分自己的自營店，不僅是體系的需要，也是加盟的需要，更是保證控制力的需要。（2）搭建各種系統(tǒng)需要資金。（3）總部倉庫，視頻演播室等都需要資金。投入：500 800萬左右體系建立起來了

24、，自營店基本具備了，加盟不是問題.自營店必須從現(xiàn)對落后的地級市做起，很容易做出來。此項目基本可以確定必須從武漢和黃石開始，為最佳選擇。目標(biāo)： 盡快形成體系，并通過加盟擴大規(guī)模更多細(xì)節(jié)，面談。目 錄艾美商業(yè)模式和經(jīng)營方法艾美公司情況介紹附錄：艾美積累的一些經(jīng)驗和看法融資說明將實體店和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合經(jīng)營零售是商人們的夢想部分公司經(jīng)營情況與模式特點點評2688各地設(shè)立分公司，廣發(fā)發(fā)布宣傳物，讓大量自然人和小店加盟，收取加盟費用，并通過各地的分公司進(jìn)行同城配送。 東西價格一般低于地面，但是總體高于網(wǎng)絡(luò)，因為要給傭金提成2688算經(jīng)營的還湊合的，年銷售有34個億，這里涵括了“弱傳銷”的概念，各個地區(qū)管理人員的

25、能力和方式不同，帶來的直銷隊伍數(shù)量和質(zhì)量也會不同。賣得貴也能賣出，體現(xiàn)出了：信息不對稱的價值以及人脈的價值。天路行設(shè)立了多家較強大的實體店，陳列琳瑯滿目，像個較為正規(guī)的小商場，價格優(yōu)勢不大甚至沒優(yōu)勢，網(wǎng)絡(luò)銷售量十分少?？傮w只開在北京地區(qū)。 實體店經(jīng)營具備了一定能力，顯示了團(tuán)隊在連鎖店方面的經(jīng)驗和積累，但是，和電子商務(wù)貌似一點關(guān)系也沒有。-實質(zhì)上就是一個品類比較齊全，陳列比較精致的實體零售店。不知道該如何擴張了。經(jīng)橋購物網(wǎng)絡(luò)銷售很少，地面開了60家店面（也許含加盟），店面面積很小，20平方左右。沒陳列。店面銷售慘淡。 公司實際發(fā)展還是在B2B從商家獲取綜合性的服務(wù)費。零售層面基本潰敗。提出的B2

26、H模式處于騎虎難下局面。提出了一個概念，用概念拿到了投資，但是不知道怎么去真正落實這個概念了-沒辦法得到最終的消費者（零售顧客）。同時，大規(guī)模的建設(shè)使得整個公司在經(jīng)營上很難調(diào)頭。擴大也不是，縮小也不是。淘寶的淘吧加盟開地面店，店內(nèi)可以空洞，也可以多陳列點商品，位置可以較為商業(yè)區(qū)，也可以在家庭樓下。擺個電腦，掛個牌子，就可以開業(yè)了。和金蛋的實質(zhì)情況略微類似，反正開張關(guān)門，不關(guān)我的事，已經(jīng)加盟了幾千家，開開，關(guān)關(guān)，隨意。金蛋商城瘋狂加盟，達(dá)到1800家，但是最好的單店銷售也只有不到2萬元銷售，大部分是幾百元，上千元的月銷售。 網(wǎng)站銷售則沒有超過20萬一個月。投資一千萬，不多久就燒光。已經(jīng)正式倒閉完

27、全只生不養(yǎng)的加盟方式，直接害死自己。網(wǎng)絡(luò)銷售又無法起量-網(wǎng)絡(luò)銷售B2C可是一個很難的事哦。金蛋更多的是采用和已有的商家嫁接的模式，所以加盟速度快，但那是掩耳盜鈴。我們沒準(zhǔn)備做成絕對意義上的大而全，對于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，采用聯(lián)動采購方式（顧客訂購，我們才發(fā)生實際意義上的采購），所以，實際上屬于我們的貨物并不是很多，如此庫存風(fēng)險小，而且大型集散地的批發(fā)商能滿足多樣性的采購需求，我們認(rèn)為供應(yīng)鏈沒有硬傷，事實也證明是如此。挑戰(zhàn)一：如此之多的商品，簡直是海量品種商品，你的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠衲芨蒙希繉Π滥Ｊ降馁|(zhì)疑艾美的回答附錄一： 艾美遇到的理論挑戰(zhàn)和我們的應(yīng)對初期我們獲取客戶主要通過實體店，逐步，我們的實體店會固化

28、住一批網(wǎng)絡(luò)客戶，因為他們熟知我們，了解我們，懶得去店里，直接下單就行，實質(zhì)性的前提是：我們的貨物要有性價比。最終網(wǎng)民和非網(wǎng)民，艾美在社區(qū)中都有機會服務(wù)到，都能覆蓋。挑戰(zhàn)二：網(wǎng)民和非網(wǎng)民是不同的群體，網(wǎng)站沒多少人訪問，網(wǎng)站沒用處。核心還是要看是否盈利，盈利的體系就不存在費用高，此外，相比高額的廣告燒錢費，艾美的店面是資產(chǎn)化了的活廣告（對網(wǎng)站有廣告作用)。 艾美模式是做大地面規(guī)模之后，網(wǎng)絡(luò)銷售將會比較穩(wěn)定，所以，并沒違背財務(wù)盈利的原則。最終看來，費用占比不高。最關(guān)鍵的，我們有絕對的信心讓單店都是盈利的。挑戰(zhàn)三：地面店費用高，違背電子商務(wù)基本原則。連鎖店面的開辦速度看起來是比網(wǎng)絡(luò)爆發(fā)速度要慢一點，但

29、是形成體系之后，速度完全不慢。而且比網(wǎng)絡(luò)其實更容易獲得顧客。投資300萬，實現(xiàn)月銷售300萬的規(guī)模，這個速度在垂直B2C看來，也不算慢的。挑戰(zhàn)四：傳統(tǒng)開店的傳播速度慢對艾美模式的質(zhì)疑艾美的回答附錄一： 艾美遇到的理論挑戰(zhàn)和我們的應(yīng)對100%接受這個購物方式，我們有實踐經(jīng)驗。顧客十分喜愛我們艾美的銷售方式。這里艾美積累了大量的實際運營經(jīng)驗和對目標(biāo)消費者的理解。挑戰(zhàn)五：顧客是否能接受購物方式？相比傳統(tǒng)加盟商的管理，我們的管理方式要便利的多，而且因為店面存貨少的緣故，管理更加輕松。Mis管理系統(tǒng)和互動視頻體系將是我們最大的管理利器。挑戰(zhàn)六：加盟商的管理非常困難毛利足夠！我們大部分商品在具備較高競爭力

30、的前提下，可以做到20%25%以上的毛利，很多更深入的商品可以有3540%以上的毛利，只要銷售額達(dá)到一定度，就一定會盈利。挑戰(zhàn)七：開店費用高，毛利是否足夠生存？附錄二：艾美可以疊加的商業(yè)機會艾美店面和聯(lián)盟商家店面媒體化互聯(lián)網(wǎng)SNS社區(qū)同城商家C2C網(wǎng)絡(luò)垂直B2C電子商務(wù)和網(wǎng)站銷售可疊加更多的艾美模式店面的媒體化，整體SNS社區(qū)化，以及借助成型的供應(yīng)鏈在網(wǎng)絡(luò)上做垂直B2C，可能帶來更多的商業(yè)價值，在后期是可以考慮進(jìn)入的，但在初期，只需要聚焦于零售，已經(jīng)足以形成商業(yè)模式，不必多面出擊。艾美的實質(zhì)是用戶的融合、供應(yīng)鏈方式的融合、實體店與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的融合。 本質(zhì)上是對顧客的購物需求提供服務(wù)，是服務(wù)的創(chuàng)新

31、。附錄三： 顧客分析2645歲的店面周邊的社區(qū)家庭主婦居多，女性居多中年人居多，和我們銷售的貨物有關(guān)年輕人偶爾也來逛逛但是重復(fù)率和回頭聊最高的還是家庭主婦也有一些是遠(yuǎn)地方來的，直接來點單艾美購買產(chǎn)品誰？路過店面；或是朋友口碑介紹傳單與畫冊的接觸外場團(tuán)購的場面吸引過來-這是一個十分有效的方法從不明白艾美和質(zhì)疑艾美開始，購買幾次，交談幾次以后開始理解和認(rèn)可艾美，最后離不開艾美-因為我們便宜，全面，可靠。如何了解到艾美？認(rèn)為艾美這個方式好，讓他們覺得實惠，方便但是對艾美的品種和服務(wù)細(xì)節(jié)，認(rèn)為做的還不夠他們經(jīng)常提出更多的產(chǎn)品需求，對營業(yè)員提出更高要求。希望購買更多的名牌。如何看待艾美？經(jīng)常一次買多樣產(chǎn)

32、品，對艾美提出了很多的期望，想買各種各樣她們需要的東西。他們不擔(dān)心貨物品質(zhì)和性價比。購買了任何品類的商品。-這是事實購買些啥？NO.101837多多小屋護(hù)手霜曼秀雷敦潔面膏飛科脫毛器圍巾雪地靴送多多小屋護(hù)手霜悠哈糖附錄四：小部分典型顧客購物清單示例蘇銀霞東方犀牛2179/棕色/40碼圍巾凱婷護(hù)手霜打底褲苦蕎茶（小）紅芭樂果汁張鳳 NO.102307家紡四件套飛科FS607剃須刀三惠烘鞋器美即海洋冰泉補水面膜劉洋 NO.102323 男士錢包飛科FS822剃須刀打底褲貝果餅干美寶蓮寶貝潤唇膏阿膠貢棗 NO.102318JCBZ-休閑外套打底褲豪諾耳機手套東方犀牛2179皮鞋纖度愛 女鞋一次購物在

33、艾美購買多個不同類產(chǎn)品的顧客非常多，而且基本都是回頭客。我們認(rèn)為顧客是認(rèn)可我們的服務(wù)模式的。由于我們的品種多，廣撒網(wǎng)，所以能匹配顧客需求。實體店是活廣告，有更大氣場，容易招攬和黏住顧客，比網(wǎng)絡(luò)更有效率，且經(jīng)營的時間越長，積累的顧客越多。實體店由于有營業(yè)員與顧客交談-能將豐富的網(wǎng)站產(chǎn)品更有吸引力的介紹給顧客，成交率高，服務(wù)好，代表的是強信用。且容易甩存貨。網(wǎng)站有了大批的實體店做支撐，進(jìn)行任何網(wǎng)站銷售和活動，都有了落地根基。網(wǎng)站有了強力顧客支持。附錄五：艾美模式的幾大優(yōu)勢和特點聯(lián)動采購的供應(yīng)鏈模式使得我們在供應(yīng)方具備類似“云”供應(yīng)的特點，幾百個當(dāng)?shù)毓?yīng)商隨時可以為你提供商品，總體來說既不需要庫存，

34、也使得商品異常豐富，覆蓋用戶常規(guī)日常需求，且價格有競爭力。實體店面存貨風(fēng)險小，經(jīng)營壓力小，管理難度小。在某幾個領(lǐng)域囤貨做深, 將讓加盟商有較高毛利，還便于在網(wǎng)絡(luò)垂直銷售。艾美店面單店費用投入很低，相對傳統(tǒng)店面，完全屬于輕量級，且性價比高。店面穩(wěn)健。傳統(tǒng)連鎖店經(jīng)營和加盟管理有章可循，開一個店就可以存活一，做好一個?；緵]有亂燒錢現(xiàn)象，財務(wù)穩(wěn)健。艾美增加新的貨物，基本可以不需要增加存貨，存貨風(fēng)險可控，管理風(fēng)險下降，而且可以保證貨物豐富性。大量地面店的存在能大幅度增加網(wǎng)站知名度和參與度，大幅度降低網(wǎng)絡(luò)營銷成本。連鎖實體店價值很大網(wǎng)站能擴大覆蓋面；店面能提高信用，服務(wù)當(dāng)?shù)鼐用?。從而實現(xiàn)網(wǎng)民和非網(wǎng)民真正

35、覆蓋。獨特的供應(yīng)鏈模式保證了產(chǎn)品豐富性和整體競爭力貨物體系存貨壓力小使得整個體系在存貨方面耗費的精力分配少，精力不被存貨綁架，可以有精力經(jīng)營很多種商品，保持靈活，從而提供全方位海量產(chǎn)品，保證整體銷售競爭力。整體模式穩(wěn)健不燒錢艾美生意模式基本不亂燒錢，步步為營，財務(wù)很穩(wěn)健。附錄六-2年多的理論和實踐的總結(jié)艾美模式的表達(dá)形式是： 開正規(guī)的連鎖店；店面高度信息化（視頻，畫冊，短信，電話告知）；會員高度等級化；貨物供應(yīng)體系全面覆蓋家庭日常生活數(shù)量控制在1萬個單品左右；貨物只在品類里面選取有較大價格差，有利潤，合適的一些單品；絕大部分商品訂購，少量現(xiàn)場銷售結(jié)合；如此來結(jié)合網(wǎng)絡(luò)銷售與地面店銷售；開一部分直

36、營店，一部分加盟店。難度體現(xiàn)在： （1）需要熟悉實體店與網(wǎng)絡(luò)以及整個零售領(lǐng)域的貨物流動序列以及流動模式和供應(yīng)鏈的充分理解。這不是一個小課題。（2）需要熟悉傳統(tǒng)實體店的各種要素：貨物本身的定位；消費者定位；市場比價與調(diào)研；消費者需求和心理；符合這個模式的合理裝修和貨物陳列；營業(yè)員的全方位培訓(xùn)，售后服務(wù)的專門落實；店面懸掛物視覺引導(dǎo)；防損；IT支持體系與收銀相關(guān)的系統(tǒng)建設(shè)；周邊社區(qū)環(huán)境的融合。（3）需要熟悉信息技術(shù)，尤其是實時雙向視頻技術(shù)的建設(shè)和運營管理。（4）整個體系的合理有效的本地化宣傳與實物團(tuán)購促銷、引導(dǎo)顧客熟悉，了解，接受，熱愛這個模式。 （5）本地化運營中的配送。（6）網(wǎng)站經(jīng)營。（7）需

37、要懂得不同類型貨物的屬性，季節(jié)，與顧客的匹配-大大的是難度。以上各個層面都能理順，就是一個不可小視的系統(tǒng)。而這個系統(tǒng)的核心是： 黏住顧客，形成交易。讓顧客終身在系統(tǒng)里進(jìn)行會員購買。而這個完善的系統(tǒng)對于顧客來說，可以說是有殺傷力的。-此系統(tǒng)如果進(jìn)入良性循環(huán)，將成為零售行業(yè)的傳奇，其意義不亞于沃爾瑪?shù)恼Q生。沒有人喜歡10年，20年都在燒錢的商業(yè)模式。變數(shù)太大了。無論是網(wǎng)絡(luò)還是地面實體店，銷售和毛利在逐步增加，而且勢頭不錯，都讓人感覺到合理，看到正向的力量。虧錢買吆喝，不是好的模式如何才能形成健康的結(jié)合模式？銷售，并讓老顧客持續(xù)的來進(jìn)行購買，并且是有毛利的本地化電子商務(wù)，必然是鎖定一批忠實的顧客。告

38、知顧客，讓顧客知道這里的貨物正好適合你，特別實惠，有面子，這些都是零售的本質(zhì)，如何有效告知顧客，就是店面信息化的幾大內(nèi)涵。最大問題：如果不和供應(yīng)鏈深入融合，經(jīng)常會出現(xiàn)沒貨的情況，十分普遍。這不僅僅是供應(yīng)商信息對接問題。幾十個行業(yè)，上萬種貨，每個品種的競爭要素太多，非一日之功，需要分行業(yè)深入積累對貨物和顧客的認(rèn)識，與供應(yīng)鏈深入融合。融合供應(yīng)鏈實質(zhì)變相融資，分散風(fēng)險要賺錢，而不是一味燒錢老老實實做銷售，尤其是做會員回頭客的銷售必須和供應(yīng)鏈深入融合艾美模式：消費者潛意識里如何看待購物面對面接待顧客，有堅實實體店的電子商務(wù)輕松，簡單，享受面對面交談的服務(wù)過程價格與網(wǎng)絡(luò)持平，實惠在店面里對話，高信用，可

39、靠不針對全體居民提供服務(wù)，重點服務(wù)有消費能力，信賴和依靠我們的會員，有品位，時尚信用與便利愉快度實惠與貨物豐富度實體店零售，傳統(tǒng)商務(wù)有高度信用，價格不實惠，通常是賊貴的?，F(xiàn)場拿貨，高度擁有感和愉快感單個店貨物總歸不夠豐富，需要到處逛但是逛街有一定樂趣感垂直和淘寶型電子商務(wù)一般人不會操作，就算會，也不是那么讓人十分愉快的事，有點煩，要搜索，要瀏覽，要洽談，要付錢，要收貨，如果一個人有事，那就相當(dāng)于增加了額外的工作量，而且還需要高度聚精會神。高度實惠，高度貨物豐富整個過程是麻煩的，不人性化的信用還是有點點讓人擔(dān)心的，尤其是不太熟悉網(wǎng)絡(luò)購物的人。常會有預(yù)料不到的麻煩，卻無可奈何。最人性化，最爽！艾美

40、模式：做實體店和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合的六大思維誤區(qū)(1)在實體店面和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和經(jīng)營之間重心徘徊猶豫，肉體精力分配不均，兩頭做不扎實。要么認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)牛，瞧不起實體店，要么認(rèn)為實體店經(jīng)營難，害怕。（2）做白日夢，夢想自己是個優(yōu)秀的模式，模式一上，黃金萬兩，因此隨便開個店就行了。卻不知道，不能銷售的店就是個死店，拖累公司，還不如不開。開店就要具備店的很多很多要素，一個都不能少，消費者覺得爽才是真的好，開就要開盈利的店。（3）簡單粗暴理解消費者，以為消費者要么就是網(wǎng)絡(luò)專家，要么就是不懂網(wǎng)絡(luò)。要么買，要么不買，卻忽視了消費者在了解學(xué)習(xí)觀望理解熟悉熱愛。這是個過程，需要引導(dǎo)，需要培育一段時間，消費者是逐步的提升和理解的

41、，消費者就是那樣一群人，既不傻也不聰明。（4）我的貨又便宜又好，你不可能不買我的貨。一是消費者心理有很多種：從眾，實惠，便利，虛榮，個性，花式繁多，零售商業(yè)面臨的大量的個體，他們的消費心理需要進(jìn)行聚類。二是零售是講究氣場的，氣場不到位，就會出現(xiàn)客大欺店的情況，顧客就是瞧不起你。三是你的貨是好，抱歉，消費者并不清楚哦，不知道哦。（5） 很多人認(rèn)為銷售方式要么就是傳統(tǒng)的現(xiàn)場一手交錢一手給貨的銷售，要么就是電子商務(wù)式訂購，等待幾天然后拿貨，不可以混合這兩種銷售方式。很多投資者為此事較勁，事實上，店里的店員就是干活的，銷售方式混合型是可以的，賣得出去，收得回錢就行。我們的實踐表明，一點問題沒有。（6）做生意要么垂直，只做一類商品，做精，要么開沃爾瑪，大而全面。 為什么不能有第三種狀態(tài)呢？-做很多類商品，但是只做這些類別的商品中最讓人喜