店員銷售技巧培訓(xùn)課程(45張)課件

1、銷售技巧第1頁，共46頁。一、什么是銷售 在導(dǎo)購員引導(dǎo)下，讓顧客在店鋪內(nèi)選購到最適合自己的商品。這一過程就叫銷售。 導(dǎo)購：引導(dǎo)顧客去購物。第2頁，共46頁。二、銷售的流程接待 注視 介紹 試鞋 比較 信賴 判斷 成交 送客三、基本銷售技巧接待：面帶微笑、蓬勃生機(jī)第3頁，共46頁。注視：觀察顧客的身份，判斷顧客的鞋碼，留意 顧客的喜愛介紹：根據(jù)不同年齡的消費(fèi)習(xí)慣、不同身份的消 費(fèi)水準(zhǔn)來介紹，注意引導(dǎo)向你的主推款。第4頁，共46頁。試鞋：“您可以試試”。說鞋子的賣點(diǎn)。比較：顧客試鞋后，可能喜歡，就拿一款相對某 方面差一點(diǎn)的比較，來說明此鞋的賣點(diǎn)； 也可能不喜歡，那么就拿比第一款更好的， 來著重銷售

2、。第5頁，共46頁。信賴：將你的專業(yè)知識拿出來，讓顧客信任你。判斷：在顧客旁邊做輔導(dǎo)工作，幫助顧客做最后 決定。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要轉(zhuǎn)移顧客的思路。第6頁，共46頁。成交：開單、收款、包裝行動迅速。送客： 向顧客致謝：“請慢走,歡迎下次再來?！钡?頁，共46頁。四、注意點(diǎn)充分了解商品并且信任它1、商品的基本知識（硬件：如皮料，底材，產(chǎn) 地等等）2、商品的重點(diǎn)說明方向（軟件：如設(shè)計(jì)風(fēng)格， 流行性等）。 這里強(qiáng)調(diào)的是要對我們的商品有自信，因?yàn)槟懔私馑?，那么在向顧客闡述的過程中你就無形之中加深了顧客的購買信心。第8頁，共46頁。五、與顧客良好溝通的技巧-微笑貫穿始終1、積極的傾聽（對銷售而言，善聽比善變更重

3、要。-日本銷售大王原一平） 站在顧客的立場專注聽他的需求，適時(shí)的確認(rèn)我們所了解的是不是他想表達(dá)的，記住我們是來滿足顧客需求，帶給他幫助和利益的，不要心存偏見，只聽自己想聽的或是以自己的價(jià)值觀來衡量顧客的想法。第9頁，共46頁。2、善于詢問 詢問時(shí)必須合乎時(shí)機(jī)，使顧客有強(qiáng)烈的印象，而我們是信心百倍而且認(rèn)真誠懇的，要做到這一點(diǎn)，就是要知道怎么說比說什么要重要的多，而且必須要關(guān)注我們肢體語言的運(yùn)用（如眼睛，面部表情，聲音語調(diào)等） 第10頁，共46頁。3、贊美顧客，并尊重顧客 每一個(gè)人包括我們的顧客，都渴望別人真誠的贊美。贊美可以拉近彼此的關(guān)系，創(chuàng)造愉快的氛圍，何樂而不為呢。成功處方：贊美別人的優(yōu)點(diǎn)，

4、以贊美作為開場白，多練習(xí)。 無論想溝通什么內(nèi)容，我們總得讓人注意我們所說的并信任它，必須向顧客表明我們很尊重他。包容顧客的觀點(diǎn)，不與之抵觸，使人覺得他們很重要。（這點(diǎn)很適用與陪同購物的人） 第11頁，共46頁。 在做以上幾點(diǎn)時(shí)我們一定要關(guān)注我們的行為舉止和語言，以及肢體語言的配合。 第12頁，共46頁。六、識別顧客的利益點(diǎn)，為顧客尋找購買的理由 并適時(shí)的幫助他下決定 如何最大的滿足顧客的需求呢？銷售人員帶給他累計(jì)的利益越多，他就能得到最大的滿足。在了解顧客的需求后，要找出產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢來滿足顧客。用站在顧客的立場闡述自己的觀點(diǎn)：適合他才是最好的。幫他下決定。七、保持積極自信的心態(tài) 要有愈挫愈

5、勇的積極，堅(jiān)強(qiáng)的信念。第13頁，共46頁。學(xué) 會 贊 美 請出4名員工，其中3名員工分別贊美另外一名員工，要求根據(jù)我們平時(shí)在銷售過程中對顧客的贊美方式，所贊美的詞語不能相同，可考慮的時(shí)間在3秒之內(nèi)。教會我們該如何去贊美對方。第14頁，共46頁。八、銷售技巧的八個(gè)方法1.引導(dǎo)法： 要引導(dǎo)顧客消費(fèi)，先將顧客定位，建議一至兩款，我們的員工一定要有自信，而不要讓顧客牽著你走，說出這一款的賣點(diǎn)來，也說出他穿著好看的道理來，否則會試了很多鞋，他打不定主意，你又沒有讓他信服而導(dǎo)致沒有成交。第15頁，共46頁。2.解答法： 介紹、勸說時(shí)，要客觀地講解給顧客，而不是什么都說好看，可以多說一些較專業(yè)的語言，如色調(diào)

6、、冷色調(diào)等，這樣顧客才會相信你，他的疑惑才會因?yàn)槟愕膶I(yè)而消失。第16頁，共46頁。3.真實(shí)法： 少說“最”，語言誠懇，一些顧客提出的 問題可以換一種方式，用道理來交流。第17頁，共46頁。4.試探法： 因?yàn)閮r(jià)位較高，所以有顧客會舍不得，又愛面子，所以不會直接說貴了，而是會找一些理由，這時(shí)候就要找準(zhǔn)顧客的原因，試探出她是因?yàn)槭裁丛颍槍Σ煌念櫩陀媒獯鸱▉碚f服她第18頁，共46頁。5.轉(zhuǎn)移法：a.距離成交的整個(gè)過程中，一定要跟顧客保持最近的，因?yàn)轭櫩拖M(fèi)都是感性的，當(dāng)你交錢、拿袋子時(shí)，她就會開始猶豫了，如果你在邊上，就可以轉(zhuǎn)移的她的想法b.如果有一人在試鞋，而另外一個(gè)看到她試，也試同一款，一

7、定要移開一點(diǎn)，不要讓她們坐在一起，既可以借他人之風(fēng)來推銷此款，又可以成交時(shí)不受他人影響第19頁，共46頁。6、比較法 當(dāng)顧客在猶豫時(shí)，可推另外一款讓顧客參考。一方面可讓顧客清楚自己比較適合哪種款式，另一方面可給顧客多種選擇。第20頁，共46頁。7、推銷法a、自我推銷:熱情、周到、細(xì)心、讓顧客信任b、產(chǎn)品推銷：要有主觀意識，幫顧客決定第21頁，共46頁。8.快速法 (眼快、嘴快、手快、腳快) 主動給顧客開卡，現(xiàn)在有員工不敢喊開卡，等顧客說，這樣往往成交率低，要及時(shí)喊開卡，給顧客一個(gè)積極主動的感覺。第22頁，共46頁。九、做對對鞋的方法1、讓顧客多試鞋 試鞋率越高，對對鞋成交率就越高。沒有一個(gè)顧客

8、是只適一款鞋就買兩款鞋的。第23頁，共46頁。 2、試探顧客的消費(fèi)實(shí)力 要善于與顧客溝通，并在溝通中探出顧客是否有同時(shí)購買幾雙鞋的消費(fèi)實(shí)力。如果有，可以讓顧客同時(shí)買單；如果機(jī)率較小，可以讓顧客買了一張單，在回來取鞋的同時(shí)，再推另外一雙；如果機(jī)率等于零，那么也不能強(qiáng)抓，這樣會把顧客嚇跑，造成一雙鞋都沒有辦法成交。第24頁，共46頁。3、把握顧客身邊的朋友 當(dāng)顧客是和朋友一起進(jìn)店，此時(shí)不能忽略她身邊的朋友?？梢浴耙粚σ弧钡慕哟@樣成交率會更高。第25頁，共46頁。4、根據(jù)活動進(jìn)行推銷例：如果當(dāng)日活動是滿200省80，那么可先推“雙”數(shù)開頭價(jià)位的鞋款，再推“單”數(shù)開頭價(jià)位的鞋款，這樣省下來第二雙會

9、非常劃算，告訴顧客我們的活動力度，有助于我們的推銷。5、根據(jù)氣候、鞋款進(jìn)行推銷 如果正處于換季時(shí)期，可建議顧客買雙本季鞋再買雙換季的鞋款第26頁，共46頁。 有三個(gè)人去住旅館，住三間房，每一間房$10元，于是他們一共付給老板$30，第二天，老板覺得三間房只需要$25元就夠了于是叫小弟退回$5給三位客人，誰知小弟貪心,只退回每人$1，自己偷偷拿了$2，這樣一來便等于那三位客人每人各花了九元，于是三個(gè)人一共花了$27，再加上小弟獨(dú)吞了不$2，總共是$29。可是當(dāng)初他們?nèi)齻€(gè)人一共付出$30那么還有$1呢？趣味問答第27頁，共46頁。十、搭配技巧1、色彩搭配：紅：活躍、熱情、勇敢、愛情、健康、野蠻橙：

10、富饒、充實(shí)、未來、友愛、豪爽、積極黃：智慧、光榮、忠誠、希望、喜悅、光明綠：公平、自然、和平、幸福、理智、幼稚藍(lán)：自信、永恒、真理、真實(shí)、沉默、冷靜紫：權(quán)威、尊敬、高貴、優(yōu)雅、信仰、孤獨(dú)黑：神秘、寂寞、黑暗、壓力、嚴(yán)肅、氣勢白：神圣、純潔、無私、樸素、平安、誠實(shí)第28頁，共46頁。 有些MM總認(rèn)為色彩堆砌越多，越“豐富多彩”。集五色于一身，遍體羅綺，鑲金掛銀，其實(shí)效果并不好。服飾的美不美，并非在于價(jià)格高低，關(guān)鍵在于配飾得體，適合年齡、身份、季節(jié)及所處環(huán)境的風(fēng)俗習(xí)慣，更主要是全身色調(diào)的一致性，取得和諧的整體效果?！吧辉诙啵椭C則美”，正確的配色方法，應(yīng)該是選擇一兩個(gè)系列的顏色，以此為主色調(diào)，占

11、據(jù)服飾的大面積，其他少量的顏色為輔，作為對比，襯托或用來點(diǎn)綴裝飾重點(diǎn)部位，如衣領(lǐng)、腰帶、絲巾等，以取得多樣統(tǒng)一的和諧效果總的來說，色彩搭配分為兩大類，一類是協(xié)調(diào)色搭配，另外一類則是對比色搭配。對比色搭配分為強(qiáng)烈色配合和補(bǔ)色配合。 第29頁，共46頁。A、強(qiáng)烈色配合： 指兩個(gè)相隔較遠(yuǎn)的顏色相配，如：黃色與紫色，紅色與青綠色，這種配色比較強(qiáng)烈。 日常生活中，我們?？吹降氖呛凇?、灰與其他顏色的搭配。黑、白、灰為無色系，所以，無論它們與哪種顏色搭配，都不會出現(xiàn)大的問題。一般來說，如果同一個(gè)色與白色搭配時(shí)，會顯得明亮；與黑色搭配時(shí)就顯得昏暗。因此在進(jìn)行服飾色彩搭配時(shí)應(yīng)先衡量一下，你是為了突出哪個(gè)部分的

12、衣飾。不要把沉著色彩，例如：深褐色、深紫色與黑色搭配，這樣會和黑色呈現(xiàn)“搶色”的后果，令整套服裝沒有重點(diǎn)，而且服裝的整體表現(xiàn)也會顯得很沉重、昏暗無色。 黑色與黃色是最亮眼的搭配 紅色和黑色的搭配，非常之隆重，但是卻不失韻味的哦第30頁，共46頁。B、補(bǔ)色配合： 指兩個(gè)相對的顏色的配合，如：紅與綠，青與橙，黑與白等，補(bǔ)色相配能形成鮮明的對比，有時(shí)會收到較好的效果.黑白搭配是永遠(yuǎn)的經(jīng)典協(xié)調(diào)色搭配 其中又可以分為： a、同類色搭配原則指深淺、明暗不同的兩種同一類顏色相配，比如：青配天藍(lán)，墨綠配淺綠，咖啡配米色，深紅配淺紅等，同類色配合的服裝顯得柔和文雅。 b、粉紅色系的的搭配，讓整個(gè)人看上去柔和很多

13、第31頁，共46頁。C、近似色相配： 指兩個(gè)比較接近的顏色相配，如：紅色與橙紅或紫紅相配，黃色與草綠色或橙黃色相配等 不是每個(gè)人穿綠色都能穿得好看的，綠色和嫩黃的搭配，給人一種很春天的感覺 ,整體感覺非常素雅，靜止淑女味道不經(jīng)意間流露出來第32頁，共46頁。 職業(yè)女裝的色彩搭配。職業(yè)女性穿著職業(yè)女裝活動的場所是辦公室，低彩度可使工作其中的人專心致志，平心靜氣的處理各種問題，營造沉靜的氣氛。職業(yè)女裝穿著的環(huán)境多在室內(nèi)、有限的空間里，人們總希望獲得更多的私人空間，穿著低純度的色彩會增加人與人之間的距離，減少擁擠感。第33頁，共46頁。 純度低的顏色更容易與其他顏色相互協(xié)調(diào)，這使得人與人之間增加了和

14、諧親切之感，從而有助于形成協(xié)同合作的格局。另外，可以利用低純度色彩易于搭配的特點(diǎn)，將有限的衣物搭配出豐富的組合。同時(shí)，低純度給人以謙遜、寬容、成熟感，借用這種色彩語言，職業(yè)女性更易受到他人的重視和信賴。第34頁，共46頁。2、鞋子款式與著裝的搭配 ： 輕盈便鞋圓頭或小方頭的便裝皮鞋舒適清朗，一般由頭層皮、小牛皮、磨砂皮等質(zhì)料制成。如果你崇尚潮流，又不想失去淑女風(fēng)范。第35頁，共46頁。 木屐式便鞋，那三公分高的粗跟在木質(zhì)地板上可踏出猶如箏般的樂聲，若配以雙肩吊帶中式長裙，像是典型的東方美人款款而來。 第36頁，共46頁。 經(jīng)典女鞋具有經(jīng)典感覺和各款女鞋，深受都市成熟女性的青睞，比較確切地對應(yīng)了

15、她們雖然豐滿但依然曲線玲瓏的身材，也對應(yīng)了她們以精巧的飾品和精美和服裝構(gòu)成的那份精致和美麗。在此類鞋款中，色彩一般以黑、灰等暗色為主，皮革以質(zhì)地細(xì)膩、柔軟、光亮的小牛皮為首選，偶爾也嘗試翻毛皮與鱷魚皮。 第37頁，共46頁。 酒杯跟女鞋富有戲劇性，搭配于華麗的晚裝禮服下，性感的你會更顯婀娜多資，鞋頭尖尖、后跟高高的精致女鞋，于悠然的經(jīng)典中透出前衛(wèi)的整潔。第38頁，共46頁。 厚底女鞋看上去又厚又笨又重，許多女性之所以對它情有獨(dú)鐘，原因之一恐怕是此鞋可以幫助她們獲得物理意義上和高度，使他們在人群中“出類拔萃”。第39頁，共46頁。 確實(shí)，厚底鞋若搭配得當(dāng)，可穿出別具一格的美感來，但對于身材嬌小的

16、人若穿上厚底鞋。會使原來的玲瓏，纖巧、細(xì)弱的美感蕩然無存，給人滑笑之感，而身材本來就高大的女性，厚底鞋會令她們處于高聳入云的之的境地。 第40頁，共46頁。 靴子一般分為長筒靴，中筒靴和短筒靴，適合與牛仔褲、腳蹬褲這類式樣緊瘦褲子搭配，不宜與西褲、寬筒褲搭配，還有，裝飾較多且時(shí)髦的高筒靴只適合個(gè)高腿長的女性，對于腿型好看者，短裙搭配中筒靴最為灑脫，而短筒靴對中年女性及職業(yè)女性尤為適合，不論穿裙子還是褲子，短筒靴都顯得較穩(wěn)重成熟。 第41頁，共46頁。 休閑運(yùn)動鞋它會讓你在閑暇時(shí)段感受到生活的輕松。休閑運(yùn)動鞋多采用聚集胺脂類新型材料，輕便透氣，便捷自如。 第42頁，共46頁。 高幫復(fù)古球鞋于前衛(wèi)

17、中透出古典之美，可與簡潔優(yōu)雅的裙相配新款的鞋，橡膠鞋底向前延伸上翹至鞋尖，若與T恤相配，青春亮麗之美無法言說。 第43頁，共46頁。 總而言之，在銷售的過程中，需要我們導(dǎo)購要正確引導(dǎo)顧客去購物，善于與顧客溝通，通過我們的專業(yè)及技巧去成交更多的銷售。另外，在做好銷售的同時(shí)，也需要我們要做好細(xì)節(jié)的服務(wù)，讓顧客更深入的了解我們的特色服務(wù)，增強(qiáng)品牌知名度。第44頁，共46頁。Thank you！第45頁，共46頁。46凡事不要說我不會或不可能，因?yàn)槟愀具€沒有去做！47成功不是靠夢想和希望，而是靠努力和實(shí)踐48只有在天空最暗的時(shí)候，才可以看到天上的星星49上帝說：你要什么便取什么，但是要付出相當(dāng)?shù)拇鷥r(jià)

18、50現(xiàn)在站在什么地方不重要，重要的是你往什么方向移動。51寧可辛苦一陣子，不要苦一輩子52為成功找方法，不為失敗找借口53不斷反思自己的弱點(diǎn)，是讓自己獲得更好成功的優(yōu)良習(xí)慣。54垃圾桶哲學(xué)：別人不要做的事，我揀來做！55不一定要做最大的，但要做最好的56死的方式由上帝決定，活的方式由自己決定！57成功是動詞，不是名詞！28、年輕是我們拼搏的籌碼，不是供我們揮霍的資本。59、世界上最不能等待的事情就是孝敬父母。60、身體發(fā)膚，受之父母，不敢毀傷，孝之始也； 立身行道，揚(yáng)名於后世，以顯父母，孝之終也。孝經(jīng)61、不積跬步，無以致千里；不積小流，無以成江海。荀子勸學(xué)篇62、孩子：請高看自己一眼，你是最棒的！6