(課綱)國際商務運作技巧

1、 培訓時間：1天 領軍中國-影響中國教育培訓界10大領軍人物亞洲十大培訓師國際商務運作技巧 1龍云安，國際貿易碩士、世界經(jīng)濟博士、亞洲十大培訓師，領軍中國-影響中國教育培訓界10大領軍人物，中國國際商務的資深培訓師。自90年代初以來長期從事國際市場營銷和國際貿易實務工作，先后擔任過外貿業(yè)務員、經(jīng)理和外貿總經(jīng)理，近年來先后為福田雷沃、海信集團，山東龍大集團，中國二汽，通鋼集團，三一重工，鄭州宇通集團、北方工業(yè)、廣西、杭州、溫州、寧波、深圳、成都等地國際貿易公司作中東、東南亞、西亞俄羅斯、中美洲等國際市場拓展和國際商務運作方面的內訓，具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論造詣。2培訓對象：財務部及市場營銷部 3

2、培訓目標：掌握開展海外業(yè)務技巧，了解國際貿易相關知識和實際操作方法、國際貿易的操作流程，為國內貿易業(yè)務操作提供借鑒，規(guī)范國內貿易的操作。 4目錄大綱：第一章國際商務流程找、分、評、談、合、紛第二章進出口業(yè)務流程第三章進出口業(yè)務結算流程5案例分享：浙江義烏國際商貿城國際貿易發(fā)展經(jīng)驗1、商貿城的運作與企業(yè)外貿商機2、中小企業(yè)外貿形式創(chuàng)新3、中小企業(yè)海外市場拓展與銷售6目前我國企業(yè)所遇到的國際貿易政策1、出口鼓勵支持（關稅、退稅、結算便利、出口信用保險等） 寧波小企業(yè)為什么要執(zhí)著追求外貿業(yè)務?2、國際市場的利潤空間和實現(xiàn)國際貿易的巨大意義 A、國際價值的計算方法 B、世界貿易組織的鼓勵機制 C、企業(yè)

3、經(jīng)營國際化多方利益機制下的多重效應7中國玻璃產(chǎn)品國際貿易機會與前景 中國玻璃行業(yè)面對全球性經(jīng)濟危機，正積極實行戰(zhàn)略性調整，加快技術性進步和技術改造,提高產(chǎn)品深加工率、產(chǎn)品附加值，將于2009年11月25日至27日在廣州舉行的第二屆中國國際全玻璃技術展覽會(All in Glass 2009)作為業(yè)內知名展會，將帶來最新的國際行業(yè)資訊，致力于搭建國際商貿平臺，助力國內玻璃行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級和開拓國際市場。中國玻璃產(chǎn)品國際貿易穩(wěn)定發(fā)展All in Glass協(xié)助國內企業(yè)拓展東盟市場2002年11月4日，中國和東盟10國領導人共同簽署了中國-東盟全面經(jīng)濟合作框架協(xié)議。在該協(xié)議中，中國和東盟同意于2010年

4、建成中國-東盟-自由貿易區(qū)(CAFTA)。2009年東盟國家對中國玻璃及其制品進一步降低關稅，到2010年，中國-東盟雙方大部分商品的關稅降為零。目前新加坡已對來自中國的玻璃及其制品實現(xiàn)零關稅。馬來西亞、泰國和印度尼西亞對來自中國的大部分玻璃類商品的關稅在2009年已降至零或5%。關稅降低或實現(xiàn)零關稅將有助于降低企業(yè)生產(chǎn)成本，增強產(chǎn)品競爭力，擴大市場。第二屆All in Glass將借助主辦方之一的杜塞爾多夫展覽(中國)有限公司在東南亞各國的代理網(wǎng)絡，積極推廣展會，為東盟國家的玻璃業(yè)界人士提供了解中國最新產(chǎn)品和技術的平臺。此外，還將通過東盟國家當?shù)氐膶I(yè)協(xié)會，組織專業(yè)觀眾參與展會和同期論壇活動

5、，協(xié)助國內企業(yè)開拓東盟市場。8 glasstec國際平臺快速推動國內玻璃行業(yè)技術升級德國杜塞爾多夫展覽集團主辦glasstec是世界玻璃行業(yè)第一的展覽會。All in Glass作為glasstec在中國唯一支持的區(qū)域性展會，致力于將glasstec展會平臺先進技術和科技亮點介紹到中國，All in Glass集中在節(jié)能環(huán)保和高科技部分。 提供大量前沿信息和咨詢的同時，主辦方亦將在展覽區(qū)設置多個主題展區(qū)，聚焦展示節(jié)能環(huán)保玻璃、太陽能玻璃和高科技玻璃深加工等。展會同期舉辦的中國高新玻璃技術論壇以“太陽能建筑一體化節(jié)能環(huán)?！睘橹黝}，探討玻璃深加工的發(fā)展趨勢與前景，在氣候變化和能源日益減少的時代，太

6、陽能應用市場發(fā)展迅速，玻璃材料充當特殊的角色。 深圳太陽能學會、廣東省玻璃行業(yè)協(xié)會、廣東省硅酸鹽學會、廣東省技術監(jiān)督玻璃產(chǎn)品質量監(jiān)督檢驗站和廣州市建筑裝飾行業(yè)協(xié)會鼎力支持。9 作為玻璃行業(yè)風向標，glasstec對這一領域高度關注。超過30%的觀眾對太陽能主題有濃厚的興趣。在上屆展會中，玻璃技術現(xiàn)場的專家研討會還對太陽能主題進行詳細探討，涉及的主題包括太陽能玻璃、太陽能電池模塊以及建筑一體化方法。在glasstec 2010上，德國杜塞爾多夫展覽集團公司將于同期特別開設國際太陽能產(chǎn)品設備展覽會(solarpeq)，以展示光電系統(tǒng)薄膜模塊工藝技術、太陽能產(chǎn)品原材料、部件及產(chǎn)品設備等。中國國際全玻

7、璃技術展覽會由中國對外貿易中心(集團)與杜塞爾多夫展覽(中國)有限公司合作主辦，中國對外貿易廣州展覽公司與杜塞爾多夫展覽(中國)有限公司合作承辦。在中國進出口商品交易會展館舉辦?？傉褂[面積達8,000平方米10第一章國際商務流程找、分、評、談、合、紛11經(jīng)驗分享：我在浙江從事機械設備進口的經(jīng)驗與教訓12第一節(jié)國際商務流程13一尋找國外交易對象尋找交易對象的途徑：公開出版物、國外銀行、國內外商會、行業(yè)組織、貿促機構、友協(xié)、駐外使館領館、展交會、國內外咨詢機構、網(wǎng)絡信息技術平臺14二分析交易對象的資信、實力、優(yōu)勢與劣勢1、對客戶進行資信評估2、考察交易對象（銀行或咨詢機構、工商團體駐外機構等）3、

8、評價優(yōu)劣：定指標、定權重、定資信標準、定分、評級。4、考察不確定因素：資料的完整性和準確性、評估體系的準確性科學性、對象變化的風險15三全面調研與評估交易對象、市場進入戰(zhàn)略1、調研：宏觀國際貿易制度、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境微觀產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用品需求中觀國際市場競爭競爭：價格信息、分銷渠道、促銷調研、競爭程度162、調研步驟：確定課題、確定信息來源和方案（二手資料、一手資料）、實施方案（語言問題、排外問題、社會傳統(tǒng)心理因素等、基礎設施問題、整理評估分析國際貿易調研代理17四進行正式合作談判1、組織談判班子2、組織談判過程：制定談判計劃、建立關系、達成協(xié)議、維持關系3、安排談判地點和

9、場所4、談判策略：強硬談判策略（打擊對方自信心、最后通牒、情緒爆發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術、場外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復立場、不明確態(tài)度）虛實結合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）18五簽定合同并履行1、國際貿易合同履行2、合同轉讓3、合同變更：對標的物更改、履行地方式更改、有效期更改3、合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務相互抵消、債務人依法將標地物提存、債權人免除債務、法律規(guī)定終止19六制定合同糾紛解決預案1、違約責任與補救措施2、不可抗力與免責條款3、索賠條款：異議與索賠、罰金解決方案：協(xié)商、調解、仲裁、訴訟20案例： 宇通客車進中東、古巴后繼勃發(fā)21第二節(jié)

10、國際商務人員的素質和商業(yè)資源利用渠道22一。國外經(jīng)營人員的基本素質培養(yǎng)1、專業(yè)素質：對行業(yè)的精通、技術、技巧2、業(yè)務能力：談判能力、跨文化能力、溝通能力、外語能力3、知識結構：專業(yè)知識、業(yè)務知識、國際金融貿易、投資、世界經(jīng)濟等4、跨文化意識23二國外經(jīng)營人員如何有效利用商業(yè)資源1、建立商業(yè)信息庫2、逐級分類利用3、靈活商業(yè)交易形式244、巧妙利用以下渠道：1）中國駐外機構（使、領館、商務參贊、中資公司）2）當?shù)氐纳虝a(chǎn)品聯(lián)盟3）當?shù)亟?jīng)銷商和大客戶4）東道國對外商的各種優(yōu)惠5）當?shù)氐娜A人華僑25第二章國際貿易業(yè)務流 程26國際貿易業(yè)務流程詢、發(fā)、接品、數(shù)、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗 貨

11、、證、船、款磋商階段 簽定合同 合同履行271磋商階段主要工作與注意事項2合同簽定階段關鍵點3合同履行階段各環(huán)節(jié)銜接28二進出口合同談判及簽定內容：品、數(shù)、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗29三。進出口業(yè)務中的單證種類、填制、審查 產(chǎn)地證書、商檢證書、裝箱單、重量單、報關單、質量單、大副收據(jù)、提單、保險單、30五進出業(yè)務的風險與防范1進出口業(yè)務特征是孳生詐騙的源泉 A象征性交貨先貨后單 B單、貨分離商業(yè)信用與銀行信用轉移 C多方交接商、銀、運、險、檢、代 D多國異地跨文化與法律差異312國際業(yè)務的風險A國外買家要求賒貨，防范措施B買家隱瞞申請破產(chǎn)保護的事實，防范措施C在簽訂合同后，更改信用證

12、的條款，防范措施D買家在沒有正本提單的情況下把貨物提走，防范措施32案例分析：1安徽某家具企業(yè)外貿出口被騙33第三章國際結算流程信用證34實事分析：目前外貿結算的主要方式和發(fā)展趨勢351。國際結算的工具和方式國際結算的工具：本票、匯票、支票36國際結算的方式：匯款：電匯、信匯、票匯托收：D/P即付款交單DOCUMENTSAGAINSTPAYMENT,簡稱D/P； D/A即承兌交單：dOCUMENTSAGAINSTACCEPTANCE，簡稱D/A 信用證372付款方式的選擇和風險三大結算方式信用證、匯付、托收的利弊與選擇38一。信用證結算流程出口商進口商議付行開證行39案例說明：玻璃產(chǎn)品出口業(yè)務

13、信用證結算流程演示401信用證的玄機和審證技巧2、D/P和D/A的妙用41案例討論：信用證使用不當?shù)陌咐治?2二信用證結算關鍵點和國際貿易結算中的陷阱、詐騙與防范43一）?！败洍l款”/“陷阱條款”詐騙 所謂“軟條款/陷阱條款詐騙”，是指詐騙分子要求開證行讓出主動權，完全操作開證方手中，能制約受益人，且隨時可解除付款責任條款的信用證，其實質就是變相的可撤銷信用證，以便行騙我方出口企業(yè)和銀行。 44特征： 1。來證金額較大，在50萬美元以上；452。來證含有制約受益人權利的“軟條款”“陷阱條款”，如規(guī)定申請人或其指定代表簽發(fā)檢驗證書，或由申請人指定運輸船名、裝運日期、航行航線或聲稱“本證暫未生效

14、”等；463。證中貨物一般為大宗建筑材料和包裝材料，花崗石、鵝卵石、鑄鐵蓋、 木箱和纖維袋等；474。詐騙分子要求出口企業(yè)按合同金額或開證金額的5%15%預付履約金、傭金或質保金給買方指定代表或中介人。485。買方獲得履約金、傭金或質保金后，即借故刁難，拒絕簽發(fā)檢驗證書，或不通知裝船，使出口企業(yè)無法取得全套單據(jù)議付，白白遭受損失。49二）。偽造信用證修改書詐騙 所謂“偽造信用證修改書詐騙” 是指詐騙分子不經(jīng)開證行而徑向通知行或受益人發(fā)出信用證修改通知書，企圖鉆出口方空子，引誘受益人發(fā)貨。以騙取出貨物。 50特征：1。原證雖是真實、合法的，但含有某些制約受益人權利的條款，亟待修改；512。修改書以電報或電傳廣度方式發(fā)出，且盜用他行密押或借用原證密碼；523。修改書不通過開證行開出，而直接發(fā)給通知 行或受益人；534。證內規(guī)定裝運后郵寄一份正本提單給申請人；545。來證裝、效期較短，以迫使受益人倉促發(fā)貨。55三）。偽造保兌信用證詐騙 所謂“偽造保兌信用證詐騙”，是