高凈值客戶的開拓與維護(hù)

1、PAGE PAGE 4高凈值客戶的開拓與維護(hù)一、中國的高凈值客戶和財(cái)富管理 高凈值客戶的定義中國的財(cái)富市場規(guī)模巨大目前中國的財(cái)富管理同業(yè)競爭加劇銀行、信托、私募、第三方財(cái)富管理爭奪高凈值客戶 證券公司紛紛擬成立財(cái)富管理中心二、財(cái)富管理營銷 活動：請5位客戶經(jīng)理分別講述“平時(shí)在營銷高凈值客戶中最煩惱的一個(gè)問題”。推銷、營銷和客戶需求出發(fā)抓不住客戶、做不到業(yè)務(wù)的原因？從南到北屢試不爽的人性試實(shí)驗(yàn)：硬塞不成生意價(jià)格誤區(qū)客戶要低價(jià)怎么辦？宜家家居與好飾家案例：價(jià)格便宜的卻沒有生意服務(wù)可以賣大價(jià)錢飛機(jī)頭等艙與經(jīng)濟(jì)艙的服務(wù)比較證券公司和證券營業(yè)部可以提供哪些增值服務(wù)吸引客戶？客戶購買P.A（苯酐）的故事啟

2、示接觸高端客戶開門第一件事是介紹產(chǎn)品嗎？客戶沒有理財(cái)規(guī)劃的概念，不愿意做怎么辦？客戶經(jīng)理開拓高端客戶的展業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)？如何實(shí)現(xiàn)客戶介紹客戶的雪球滾動效應(yīng)？高凈值客戶關(guān)系管理實(shí)例深圳見客戶接待私人銀行客戶方總高凈值客戶業(yè)務(wù)推廣活動舉辦高凈值客戶業(yè)務(wù)推廣活動的注意事項(xiàng):檔次、準(zhǔn)備舉例說明各類業(yè)務(wù)推廣活動榮譽(yù)獎勵(lì)類推廣活動情感加深類推廣活動關(guān)懷富二代類推廣活動體驗(yàn)類推廣活動推薦客戶類推廣活動專家說明類推廣活動優(yōu)惠類推廣活動10. 銷售風(fēng)險(xiǎn)控制客戶經(jīng)理角色錯(cuò)位的風(fēng)險(xiǎn)客戶活動中的意外事故風(fēng)險(xiǎn)講師介紹徐浩（John Xu）先生雷賽投資CEO前交通銀行私人銀行中心負(fù)責(zé)人10年金融財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)10年國際貿(mào)易營銷

3、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷徐浩老師擁有非常豐富的建設(shè)和管理私人銀行的經(jīng)驗(yàn)。2008年初2010年末，擔(dān)任交通銀行總行私人銀行中心負(fù)責(zé)人，從無到有創(chuàng)辦了交通銀行功能完備的私人銀行服務(wù)，負(fù)責(zé)制定和實(shí)施私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略，管理總行私人銀行中心，構(gòu)建綜合、產(chǎn)品、營銷和系統(tǒng)營運(yùn)等功能，設(shè)計(jì)和營銷私人銀行產(chǎn)品和增值服務(wù)，宣傳推廣私人銀行品牌。同時(shí)，他成功培訓(xùn)和領(lǐng)導(dǎo)了一支卓有成效的私人銀行顧問和客戶經(jīng)理隊(duì)伍，組建了全國第一個(gè)私人銀行個(gè)人財(cái)富管理專家團(tuán)，建立了一系列私人銀行境內(nèi)和海外業(yè)務(wù)推介模式以及與之相關(guān)的合規(guī)模式。在任三年間，徐浩老師成功地形成了符合中國實(shí)際的私人銀行業(yè)務(wù)理論和實(shí)踐方案，使得交通銀行的私人銀行業(yè)務(wù)

4、獲得快速增長，私人銀行客戶數(shù)和管理的金融資產(chǎn)，從接手時(shí)的3673戶和人民幣462億元，增長到離開時(shí)的15200戶和人民幣1580億元，分別是原來的4.1倍和3.4倍。徐浩老師領(lǐng)導(dǎo)的私人銀行獲得2008年歐洲貨幣雜志頒發(fā)的“中國最佳私人銀行”獎；2009年在和訊網(wǎng)主辦的“2009年度第七屆中國財(cái)經(jīng)風(fēng)云榜”評選中，摘取“年度中國最佳私人銀行”桂冠；2010年，在理財(cái)周報(bào)發(fā)起主辦的“2010 中國零售銀行峰會”上獲得“2010最佳私人銀行”獎。在擔(dān)任交通銀行私人銀行中心負(fù)責(zé)人之前，徐浩老師于2004年創(chuàng)辦了中國第一批專業(yè)理財(cái)公司之一的香港實(shí)德環(huán)球集團(tuán)上海凱匯理財(cái)公司并任總經(jīng)理，負(fù)責(zé)組織理財(cái)師為客戶定

5、制理財(cái)規(guī)劃并負(fù)責(zé)最后的審核；制定基金、債券、保險(xiǎn)和外匯利率產(chǎn)品的市場營銷策略；發(fā)展與各大金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系。此前，他還擔(dān)任過第一證券公司的高級理財(cái)經(jīng)理和申銀萬國證券所基金研究員，在一線積累了豐富的理財(cái)規(guī)劃、證券研究和客戶管理經(jīng)驗(yàn)。徐浩老師是中國財(cái)富管理和私人銀行論壇的活躍英語演講嘉賓，曾多次接受第一財(cái)經(jīng)和理財(cái)周報(bào)等媒體有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)的專訪，也是上海電視臺第一財(cái)經(jīng)頻道今日股市、金算盤節(jié)目特邀嘉賓，以及上海人民廣播電臺第一財(cái)經(jīng)頻率第一理財(cái)師節(jié)目常邀嘉賓。徐浩老師曾與人合作出版理財(cái)專著49萬養(yǎng)活一個(gè)孩子；在中國證券報(bào)、上海證券報(bào)、新民晚報(bào)、新聞晨報(bào)和大眾證券等報(bào)紙上發(fā)表超過35篇理財(cái)和證券專論；撰寫了上海證券交易所的委托課題“私募資產(chǎn)的信息披露和法制建設(shè)”。培訓(xùn)經(jīng)歷授課記錄：主題：財(cái)富管理/私人銀行實(shí)際操作運(yùn)用期數(shù)：19期受訓(xùn)人數(shù)：860（總計(jì)）授課特點(diǎn)：理論+實(shí)際實(shí)際案例豐富，操作性強(qiáng)深入淺出，幽默風(fēng)趣互動性強(qiáng)，學(xué)員反饋積極教育背景及證書徐浩老師是美國伊利諾斯州立大學(xué)工商管理碩士，曾在全球營銷權(quán)威、美國西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院菲利普 科特勒教授的講座上學(xué)習(xí)；他又是上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)碩士，發(fā)明全國首個(gè)“政策指數(shù)”，并作為上海財(cái)經(jīng)大