人保簡介及車險知識簡介

1、第一章 銷售話術(shù)模板第一部分 人保財險（PICC）公司介紹及優(yōu)勢一、人保財險（PICC）公司介紹 （一）知識要點(diǎn) 中國人保財險是國內(nèi)最大的財產(chǎn)保險公司，亞洲排名穩(wěn)居第一，在全球單一品牌財險公司中位列第二，擁有全國金融企業(yè)最高的A1級信用評級。我們公司有64年的歷史，是建國后歷史最久知名度最高的保險公司，是北京2008年奧運(yùn)會、2010年上海世博會保險合作伙伴，作為人保財險的立業(yè)之本，人保車險為全國三分之一以上的機(jī)動車客戶提供專業(yè)車險服務(wù)，數(shù)量超過5000萬，市場份額穩(wěn)居第一，我們擁有遍布全國城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)，擁有強(qiáng)大的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。我們公司在行業(yè)首獲“中國客戶關(guān)懷標(biāo)桿企業(yè)”稱號, 在全行業(yè)率先建立“

2、95518”專線服務(wù)電話，公司的95518客戶服務(wù)中心連續(xù)多年被評為“中國最佳呼叫中心”。 （二）實戰(zhàn)話術(shù) 我們?nèi)吮Ｘ旊U（PICC）是國內(nèi)最大的財險公司，市場份額最大，每三位車主中就有一位選擇在人保投保，我們?yōu)?000多萬的車主提供車險服務(wù)。我們服務(wù)網(wǎng)絡(luò)最大，網(wǎng)點(diǎn)最多，遍布全國城鄉(xiāng)，所以無論您走到哪里都可安心享受人保的服務(wù)。 二、人保財險（PICC）有哪些優(yōu)勢？ 詳細(xì)解釋公司的各項優(yōu)勢，供營銷人員查閱學(xué)習(xí)。 （一）遍布全國的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 我們?nèi)吮３闪⒂?949年，是車險市場占有率最大的保險公司，北起漠河，南至南沙，在全國各地都有我們的理賠服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)覆蓋面達(dá)到了村落。所以您放心，只要您在人保投保

3、，無論走到哪里出險都可以理賠。 （二）保障更全面 人保條款的保障范圍比其他公司的更廣泛，比如：前后尾燈、倒車鏡、天窗單獨(dú)破碎的話，咱們?nèi)吮５臈l款是可以走車損險賠的。您有空時不妨上網(wǎng)多搜搜關(guān)于保險條款的資料，您會明白人保的條款是保得最全的。 險種：險種被保險人的損失A 人保B 平安C 太平洋商業(yè)三者險車載貨物掉落造成的三者損失賠不賠賠車損險倒車鏡單獨(dú)損壞賠不賠賠燈具單獨(dú)損壞賠不賠賠保險機(jī)動車無駕駛?cè)瞬僮鲿r自行滑動或被遙控啟動造成的損失賠賠不賠駕駛員應(yīng)當(dāng)體檢的沒有按期體檢賠不賠賠駕駛員體檢不合格賠不賠賠盜搶險律師費(fèi)、訴訟費(fèi)、仲裁費(fèi)等賠賠不賠無法提供車鑰匙不扣 扣5%扣3%車上人員保險車輛被搶劫、搶

4、奪過程中造成的人身傷害賠不賠賠（三）理賠更專業(yè)更快捷 您除了前面的那些服務(wù)都能享受外，如果您現(xiàn)在在我們?nèi)吮Ｍ侗?，您就相?dāng)于擁有了一支專業(yè)的理賠服務(wù)團(tuán)隊，24小時待命為您服務(wù)，專門為您辦理理賠的所有事宜。目前我們的理賠服務(wù)主要包括:全國范圍內(nèi)724小時全天候查勘和理賠咨詢服務(wù)，安心修車，暖心理賠，電子查勘員，電子理賠員，“掌上人保”之電子速遞員服務(wù)，極速理賠，萬元以下案件一小時通知賠付，“免填單證、免事故證明”雙免服務(wù)，速遞理賠，人傷無憂理賠，全國通賠、全國范圍內(nèi)故障車輛免費(fèi)救援服務(wù)等。 每一項理賠服務(wù)的具體知識要點(diǎn)和詳細(xì)說明如下： 724小時全天候查勘和理賠咨詢服務(wù) 服務(wù)對象：在我公司投保汽車

5、保險的客戶 服務(wù)內(nèi)容：我公司提供全國范圍內(nèi)724小時隨時隨地不間斷全天候查勘和理賠咨詢服務(wù)。 2.安心修車 服務(wù)對象：在我公司投保汽車保險的客戶 適用條件：事故受損車輛和事故中受損第三者車輛 服務(wù)內(nèi)容：受損車輛到我公司推薦的任何一家修理單位維修時，我公司承諾核定的事故車輛維修價格與推薦修理單位的維修價格無差價（不包括與事故無關(guān)的客戶自修項目）；推薦修理單位的維修質(zhì)量符合汽車維修行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，出現(xiàn)維修質(zhì)量問題，我公司負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)修理單位解決。（當(dāng)?shù)乇ｋU行業(yè)協(xié)會有統(tǒng)一要求的，我公司按當(dāng)?shù)匾髨?zhí)行。） 3.暖心理賠 服務(wù)對象：在我公司投保汽車保險的客戶 服務(wù)內(nèi)容：在車險查勘環(huán)節(jié)推出“說一句溫馨話語、贈一瓶礦

6、泉水、發(fā)一份車險理賠指南、做一次理賠服務(wù)滿意度回訪”服務(wù)承諾。 服務(wù) 服務(wù)對象：我司所有車險客戶（一個保險年度內(nèi)發(fā)生2次（不含）以上保險事故的，本保險年度內(nèi)不再享受此項服務(wù)） 事故類型：不涉及人傷、物損的車輛損失事故，且事故車輛可以正常行駛 適用條件：客戶在手機(jī)上安裝“掌上人保”軟件 服務(wù)內(nèi)容：客戶可通過“掌上人?！避浖κ鹿尸F(xiàn)場進(jìn)行拍照，上傳后即可撤離事故現(xiàn)場，省去現(xiàn)場等待保險公司理賠人員的不便；然后在保險公司的引導(dǎo)下，約定時間、地點(diǎn)對事故車輛進(jìn)行損失確定。 服務(wù) 服務(wù)對象：我司車險VIP客戶（含4星、5星客戶和電網(wǎng)銷VIP客戶、綠星客戶） 事故類型：不涉及人傷、物損的車輛損失事故，且事故車

7、輛可以正常行駛 適用條件：客戶在手機(jī)上安裝“掌上人?！避浖?服務(wù)內(nèi)容：客戶可通過“掌上人保”軟件“電子理賠員”完成小額車損案件快捷自助理賠，通過手機(jī)即可獲得從出險報案到獲知賠款金額全流程的理賠服務(wù)，省去紙質(zhì)單證、省去往返保險公司的不便，實現(xiàn)現(xiàn)場一站式輕松自助理賠。 服務(wù) 服務(wù)對象：我公司投保的所有汽車保險客戶 事故類型：不涉及人傷、物損的車輛損失事故 適用條件：客戶在手機(jī)上安裝“掌上人保”軟件 服務(wù)內(nèi)容：客戶可根據(jù)我公司的短信指引，通過安裝在自己手機(jī)上的“掌上人?！避浖械摹半娮铀龠f員”，提交理賠單證和賠款賬戶等資料信息，省去客戶往返保險公司提交資料的不便。 7.極速理賠 服務(wù)對象：我司家庭自

8、用汽車客戶 事故類型：不涉及人傷、物損且車輛損失在5000元（含）以下責(zé)任明確的單方事故 適用條件：客戶同意并現(xiàn)場可提供駕駛證、行駛證、被保險人身份證原件以及與被保險人名稱一致的銀行賬戶完整信息 服務(wù)內(nèi)容：現(xiàn)場完成查勘、定損、賠款計算等工作，并通知財務(wù)部門向被保險人賬戶支付賠款；若客戶選擇到我公司推薦修理廠進(jìn)行維修，經(jīng)客戶申請，我公司提供“車未修，錢到賬”服務(wù)，即在修理完畢前，通知財務(wù)部門向被保險人賬戶支付賠款。 8.限時理賠：萬元以下案件1小時通知賠付 服務(wù)對象：我司所有車險客戶 事故類型：不涉及人傷、物損的車輛損失賠案，損失金額在10000元（含）以下 適用條件：客戶提交索賠單證齊全 服務(wù)

9、內(nèi)容：1小時內(nèi)完成單證收集、理算、核賠工作并告知客戶賠款金額，同時通知財務(wù)部門付款 9.簡便理賠：“免填單證、免事故證明”雙免服務(wù) 服務(wù)對象：我司所有車險客戶 事故類型：不涉及人傷、物損且責(zé)任明確的單方或雙方事故 適用條件：經(jīng)我公司理賠人員現(xiàn)場查勘 服務(wù)內(nèi)容：不再要求客戶提供事故證明。在理賠各環(huán)節(jié)免除填寫各類單證，由客戶在我公司理賠人員填寫或打印的單證上簽字確認(rèn)即可。 10.速遞理賠：免費(fèi)上門收取單證服務(wù) 服務(wù)對象：我司家庭自用和非營業(yè)用汽車客戶 事故類型：不涉及人傷、物損的保險事故，且車輛損失在1萬元以下（含） 適用條件：根據(jù)客戶意愿 服務(wù)內(nèi)容：向客戶提供速遞理賠服務(wù)信封，指引客戶下一步處理

10、事項；客戶索賠資料準(zhǔn)備好后，撥打信封上的服務(wù) ，我公司安排人員上門收取，上門費(fèi)用全部由我公司承擔(dān)?？蛻舨槐卦倩〞r間親自到保險公司遞交索賠資料，免去奔波保險公司的辛苦。 賠：“小額快處”服務(wù) 服務(wù)對象：在我司投保交強(qiáng)險客戶 事故類型：造成第三者人員輕微受傷的人傷案件 適用條件：責(zé)任明確且有條件在事故現(xiàn)場快速協(xié)商處理或責(zé)任明確且傷者經(jīng)過一次性門診治療，申請或同意快速處理 。 保險事故經(jīng)交警處理，責(zé)任明確（包含無責(zé)任，無責(zé)任案件醫(yī)療費(fèi)限額為人民幣1000元），事故與傷情的因果關(guān)系成立；事故當(dāng)事人雙方均在現(xiàn)場，傷者自行判斷傷情輕微，正常活動僅輕微或不受影響，同意現(xiàn)場快賠處理；傷者經(jīng)過門診檢查后，當(dāng)事雙

11、方同意立即快賠處理。 服務(wù)內(nèi)容：簡化小額人傷案件處理流程，理賠人員在現(xiàn)場協(xié)助客戶一次性快速處理，省去與受害人之間的反復(fù)協(xié)商。 賠：“現(xiàn)場調(diào)解，當(dāng)場通知賠付”服務(wù) 服務(wù)對象：我司所有車險客戶 事故類型：人傷案件 服務(wù)內(nèi)容：依托遍及全國各地的人傷理賠服務(wù)分中心，委派人傷案件專業(yè)人員為人傷事故雙方當(dāng)事人提供現(xiàn)場調(diào)解服務(wù)，事故雙方在我公司的主持下，達(dá)成和解協(xié)議的，我公司現(xiàn)場繕制賠案，當(dāng)場通知財務(wù)付款。事故雙方也可以與我公司預(yù)約時間、地點(diǎn)，我公司提供上門調(diào)解服務(wù)。 13.全國通賠：萬家網(wǎng)點(diǎn)，四海通行 服務(wù)對象：我司所有車險客戶 事故類型：異地出險案件 服務(wù)內(nèi)容：通過遍及全國的理賠服務(wù)機(jī)構(gòu)，為客戶提供隨時

12、隨處的快速、便捷的查勘、定損、提交索賠單證、獲得賠付的服務(wù)，使客戶無論身處何地，都能享受到從報案到領(lǐng)取賠款全流程的便捷、高效、統(tǒng)一的理賠服務(wù)。 故障車輛免費(fèi)救援服務(wù) 服務(wù)對象：我司9座以下非營業(yè)客車和家庭自用汽車客戶 適用條件：車輛因故障需拖車、送油、充電、更換輪胎、輪胎充氣（交通管理部門或道路管理機(jī)構(gòu)不允許社會救援車輛駛?cè)氲牟糠指咚俟?、隧道、大橋、高架道路等路段除外?服務(wù)內(nèi)容：客戶可通過撥打我公司救援服務(wù)專線 “95518轉(zhuǎn)9”享受保單有效期內(nèi)全國范圍內(nèi)（不包含港澳臺地區(qū)）的無限次免費(fèi)故障車救援服務(wù)，免費(fèi)拖車距離為50公里。送油、換胎過程中產(chǎn)生的油料、配件材料費(fèi)用由客戶自行承擔(dān)。 （四）

13、服務(wù)內(nèi)容更豐富更貼心 各分公司可根據(jù)當(dāng)?shù)卦鲋捣?wù)實際開展情況進(jìn)行介紹,如：我們公司為VIP客戶提供代辦車輛年檢、駕駛證年審、繳納違章罰款、酒后代駕等服務(wù)，您還可以獲得免費(fèi)或優(yōu)惠洗車服務(wù)以及XXX服務(wù)，我們?nèi)诵曰馁N心服務(wù)，為您安全用車提供全套解決方案。 第二部分 營銷要領(lǐng)以及注意事項一、通用的營銷要領(lǐng) （一）做好事前準(zhǔn)備工作 1.情緒準(zhǔn)備 為自己加油鼓勁，要知道客戶表現(xiàn)的情緒只是結(jié)果的附加值，不要把客戶的情緒粘貼到自己的情緒上。 2.技術(shù)準(zhǔn)備 （1）充分了解客戶性別、年齡、學(xué)歷、工作背景等基本信息，有針對性的開展業(yè)務(wù)。 例如：有優(yōu)秀業(yè)務(wù)員將自己的客戶分為A、B、C三類，A類定位為優(yōu)質(zhì)客戶，包括

14、企業(yè)或政府機(jī)構(gòu)里擔(dān)任科長以上職務(wù)或擁有大專以上學(xué)歷的個人客戶和經(jīng)濟(jì)效益較好的企業(yè)客戶；B類定位為中等客戶，通常年齡在40歲以上，車價在15萬以上有車一族；C類客戶定位為車價較低，素質(zhì)一般，出險次數(shù)較多，投保險種固定為三個基本主險的客戶。對于這三類客戶，A類客戶必須確保，B類客戶盡力爭取，C類客戶主動淘汰。確保AB類客戶數(shù)量占絕大多數(shù)，通過對客戶的篩選和積累，穩(wěn)步提升續(xù)保率和保全保足率。 （2）熟悉條款和公司的各種服務(wù)，了解競爭對手的服務(wù)特色，總結(jié)自身特色服務(wù)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢,規(guī)避劣勢，做到有針對性的對比。 例如：我司家用車條款優(yōu)勢（詳見范本第一部分）；遍布全國各地的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；24小時查勘服務(wù)等；如有

15、促銷活動，應(yīng)事先對活動賣點(diǎn)進(jìn)行歸納總結(jié)。 （二）與客戶交流的語速、語調(diào)同樣重要 適當(dāng)、自信的語速和語調(diào)。第一時間適應(yīng)客戶語速，并用適當(dāng)?shù)囊粽{(diào)配合客戶所處的環(huán)境。如果客戶語速較慢，營銷員語速太快，客戶可能聽不懂；有的客戶很急躁，營銷員語速太慢，則客戶可能失去耐心。 （三）掌握溝通交流技巧 懂得換位思考，掌握說話技巧，避免直截了當(dāng)否定客戶或其他保險公司，引起客戶反感。盡量認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，表達(dá)同理心（先YES，后BUT），學(xué)會引導(dǎo)客戶，適時贊美客戶。切忌：主觀引導(dǎo)客戶，讓顧客做是非題。 （四）掌握主動，積極促成 掌握談判主動權(quán)，只要客戶沒有表現(xiàn)出明顯的反感和抵觸，就可以積極促成，至少可以先了解投保需求

16、并給予報價。 二、注意事項 （一）首次拜訪 第一次與客戶接觸，要念出客戶全名及客戶車牌號碼，獲取客戶信任。如果是跟蹤聯(lián)系客戶時，強(qiáng)調(diào)之前聯(lián)系過,獲取客戶信任。 （二）確認(rèn)聯(lián)系方式，核對無誤再出單 如需再次聯(lián)系，預(yù)約時間具體(某一天的上午或下午),不可以說過幾天再聯(lián)系等模糊的說法,要有明確的時間點(diǎn)。一定要留下自己的聯(lián)系 、姓名?？蛻粼诰€確認(rèn)投保時，險種及保費(fèi)，核對無誤后再出單。 （三）推薦險種組合方案，體現(xiàn)專業(yè)性 針對客戶保險知識或條款方面問題，回答問題時透明、精細(xì),讓客戶清晰、明白的上保險。注意自信誠信，能做到和不能做到的，要說清楚?？蛻裟貌欢ㄖ饕鈺r，主動推薦方案，體現(xiàn)專業(yè)性。關(guān)于價格問題，應(yīng)

17、進(jìn)行險種對比，減少差異化。 （四）與客戶溝通中的禁忌 最好不要使用“如果你的車撞到”、“如果您發(fā)生車禍”、“如果您把人撞傷或撞死”；建議使用“假如需要理賠的時候”、“假如玻璃單獨(dú)破損”等，如果非要舉例雙方事故，可以用他人作為例子。 （五）其他事項 斷客戶性格。 的越多。 西簡單化。 4.語言包裝（一般情況下，話不要說的太滿）。 本，學(xué)會放棄客戶。 細(xì)節(jié)，充分了解客戶的需求（不要出現(xiàn)過多的語氣詞）。 7.銷售過程，與客戶交流的過程，表達(dá)要富有激情、熱情、感染力。 客戶，為什么要購買。 感話題（保費(fèi)貴，價格高），轉(zhuǎn)移客戶注意力，介紹服務(wù)和附加值。 戶是否為真實的潛在客戶。 ，生動的表達(dá)需要表達(dá)的意

18、思（客戶不著急購買，可以說，我們以前有個客戶，出現(xiàn)過XX的情況）。 交流的過程，不要出現(xiàn)冷場。 的判斷，區(qū)別對待，靈活應(yīng)變。 第三部分 險種及險種組合推薦話術(shù)銷售人員自身需要對產(chǎn)品有很深入的了解和認(rèn)識,要了解這個險種通俗易懂的講解條款，陳述事實，舉出實例。通過溝通挖掘客戶需求，提醒客戶投保車險所要綜合考慮的因素，同時在介紹中要突出人保財險（PICC）與其他市場主體的比較優(yōu)勢（詳見范本第一部分）。 一、交強(qiáng)險 （一）知識要點(diǎn) 在中華人民共和國境內(nèi)（不含港、澳、臺地區(qū)），被保險人在使用被保險機(jī)動車過程中發(fā)生交通事故，致使受害人遭受人身傷亡或者財產(chǎn)損失，依法應(yīng)當(dāng)由被保險人承擔(dān)的損害賠償責(zé)任，保險人按

19、照交強(qiáng)險合同的約定對每次事故在賠償限額內(nèi)負(fù)責(zé)賠償。 （二）實戰(zhàn)險種介紹話術(shù) 國家法規(guī)強(qiáng)制要求，每位車主必須投保。 （三）險種推薦話術(shù) 交強(qiáng)險是國家法規(guī)強(qiáng)制機(jī)動車所有人或管理人購買相應(yīng)的責(zé)任保險，對同一車型，各家公司執(zhí)行的是統(tǒng)一價格。 我們?nèi)吮Ｘ旊U（PICC）是國內(nèi)最大的財險公司，市場份額最大，每三位車主中就有一位選擇我們?nèi)吮Ｘ旊U，擁有5000多萬多的客戶。我們服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)最多，遍布全國，鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有，故障車輛可享受全國無限次免費(fèi)救援。投保交強(qiáng)險，您選擇我們?nèi)吮Ｘ旊U（PICC）一定沒錯！我現(xiàn)在幫您下單呢？還是給您介紹相應(yīng)的商業(yè)險一起投保呢？（四）注意事項 由于交強(qiáng)險是國家強(qiáng)制的保險所以客戶認(rèn)可度高，無需

20、過多的推銷客戶也會購買，要著重介紹人保公司的優(yōu)勢（根據(jù)分公司實際情況介紹增值服務(wù)）和賠償限額： 償限額為11萬元； 償限額為1萬元； 償限額為2千元； 責(zé)任時，無責(zé)任死亡傷殘賠償限額為1萬1千元；無責(zé)任醫(yī)療費(fèi)用賠償限額為1千元；無責(zé)任財產(chǎn)損失賠償限額為100元。 此處可以給客戶詳細(xì)解釋，同時為后面推薦商業(yè)險的三者險做好鋪墊。 二、商業(yè)三者險 （一）知識要點(diǎn) 三者險保的是被保險人在交通事故中造成第三者的人身傷亡或財產(chǎn)直接損毀，對于超過交強(qiáng)險各分項賠償限額以上的部分進(jìn)行賠償。 （二）實戰(zhàn)險種介紹話術(shù) 三者險是交強(qiáng)險的補(bǔ)充，是賠償別人損失的（包括人和財物）險種。 （三）險種推薦話術(shù) 交強(qiáng)險的客戶推薦

21、：X女士/先生，我非常了解您希望既可以保障全面又能節(jié)省保費(fèi)的心情。交強(qiáng)險保額總計12.2萬，實行的是分項限額，也就是其中死亡傷殘、醫(yī)療和財產(chǎn)損失的賠償限額分別是11萬，1萬和2千。交強(qiáng)險主要是為滿足我們的一個最基本的風(fēng)險保障需要。而對于更大的損失風(fēng)險就需要商業(yè)三者險來做補(bǔ)充，使您獲得更充分的風(fēng)險保障，現(xiàn)在就為您加保30萬的三者險您看夠嗎？ 額檔次的客戶推薦高限額： 示例一：X女士/先生，放在前幾年，您買這個限額檔次的商業(yè)三者險就夠了。但您也看到了，這幾年社會上高檔車越來越多、修理費(fèi)越來越貴、醫(yī)療費(fèi)也越來越高?，F(xiàn)在您這個限額就顯得有些不足了。XX地區(qū)的交通情況您也了解，萬一刮蹭到車價30以上的好

22、車，定損下來一賠就是上萬，您看三者30萬和50萬也才差100多塊錢，您平均每天才多花幾毛錢，但是買到的保障可就大大提高了。您說是吧，要是沒問題就給您算個50萬的吧。 示例二：X女士/先生，您的駕駛技術(shù)確實非常好，連續(xù)3年都沒有出險了。但是您考慮過沒有，您能保證您3年不出險，不撞人，您能保證您10年，30年都不出險，不撞到人么？我給你算一筆賬，您買10年的三者險，限額100萬，總共的保費(fèi)也就1萬多，可是您要在這10年間撞到人了呢？您要賠付的可遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這1萬塊錢呀，這就是保險的作用啊。我現(xiàn)在就幫您保個100萬的三者險吧。 例向客戶推薦 示例一：X女士/先生，您聽說了么？咱們這兒有一個公務(wù)員，新婚不

23、久，新房新車，生活幸福。一天傍晚下班回家，被對面來車大燈照花了眼，撞上同向行駛的一輛自行車，造成自行車上人員一死一傷的事故。結(jié)果，死者賠償85萬，傷者賠償達(dá)93萬，賠償金額共計178萬。而他商業(yè)三者險保額只有50萬，他不得不賣車賣房，還要舉債。到最后新婚的老婆也因為巨大壓力跟他離婚了。您說，要是當(dāng)初他買的是100萬限額的商業(yè)三者險，最后的結(jié)果肯定就不會這么慘了。我?guī)湍Ｒ粋€100萬的吧。 示例二：（兩年未出險的比亞迪F6低端車客戶李先生）李先生，您看，您也是我這么多年的續(xù)保客戶了，我給您安排的險種一定都是適合您的，而且性價比也是最高的。XX現(xiàn)在的事故賠付標(biāo)準(zhǔn)高的嚇人，死亡賠付標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)超過100

24、萬/人了，您看像我們這樣的工薪階層，為了方便工作買輛代步車，我們要真是遇到個惡性事故得把自己急成什么樣子呀，給自己的工作生活帶來極大的負(fù)擔(dān)。您看您兩年沒出險了，今年商業(yè)險折扣這么低，把三者險從50萬提高至100萬也就多300塊，平均一天多花不到一塊錢，多了50萬保額的保障，以后用車心里肯定更加有底，何樂不為呢，對不？ 示例三: (上年出險一次的奔馳E250高端車客戶王小姐)王小姐，您好，今年我給您做的車險方案您還滿意嗎？上個禮拜理賠中心發(fā)通知說XX的事故賠付標(biāo)準(zhǔn)又提高了，現(xiàn)在XX因事故死亡最低賠付都要100萬了，所以我?guī)湍讶唠U的保額從50萬提升至100萬了，按您今年的折扣算下來就多了400

25、塊錢，也就是您的一箱油錢，但是這樣多出來的50萬保額讓您以后用車更安心了，保險本來就是預(yù)防意外的，今年就按我給您做的方案投保吧，好嗎？ （四）注意事項 具體結(jié)合本地市場情況，收集案例，以身邊發(fā)生的、最近發(fā)生的實際案例現(xiàn)身說法，客戶就能感同身受，意識到三者險限額提升的重要性。同時，溝通過程中要結(jié)合社會熱點(diǎn)新聞等要素，引起客戶的共鳴，然后作對比，采用保費(fèi)化整為零的方法，讓客戶體會到投保高額才是性價比高的體現(xiàn)。在與客戶溝通的過程中，要能快速準(zhǔn)確的給出由于限額提高帶來保費(fèi)的增加，體現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)性，可以根據(jù)本地市場政策制作速算的表格，方便操作。 三、車損險 （一）知識要點(diǎn) 車損險指被保險人或其允許的

26、駕駛員在駕駛保險車輛時發(fā)生保險事故，造成保險車輛受損，保險公司在合理范圍內(nèi)予以賠償?shù)谋ｋU。 （二）實戰(zhàn)險種介紹話術(shù) 車損險是一種負(fù)責(zé)發(fā)生保險事故時，賠償自己車輛損失的險種，95%的客戶都會投保。 （三）險種推薦話術(shù) X女士/先生，無論交強(qiáng)險還是商業(yè)三者險都是為對方保障的，車損險才是保障我們本車損失的。我們的行駛環(huán)境和停車環(huán)境真的是越來越擁擠，我們也不可避免磕磕碰碰。比如行駛時和別人刮了、蹭了，還有日常不涉及第三方的小刮蹭，都是走車損險修車的。您這輛車買一個車損險也就XX元，折算到每天還不到X元的，算起來是性價比很高的險種。建議您投保。 （四）注意事項 要讓客戶知道車損險是95%的車主都會投保的

27、險種，是商業(yè)險的主險。通過舉實例引起客戶的共鳴，采用保費(fèi)化整為零的方法吸引客戶。 四、車上人員責(zé)任險 （一）知識要點(diǎn) 承擔(dān)機(jī)動車輛在使用過程中，發(fā)生意外事故致使保險車輛上人員的人身傷亡，依法應(yīng)由被保險人承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任。 （二）實戰(zhàn)險種介紹話術(shù) 為乘坐您車的人提供保障的險種。 （三）險種推薦話術(shù) 人員責(zé)任險或限額較低的用戶推薦： 示例一：X女士/先生，車上人員責(zé)任險的主要功能是賠償車輛因交通事故造成的車內(nèi)人員的傷亡。這個保險對于車主們都很重要，您也知道，車子是個貴重物品，但比起車子來，人才是最精貴的，現(xiàn)在車子的保障都有了，這邊幫您再保一個車上人員責(zé)任險，是為了給人提供保障的。在車內(nèi)的人員一般

28、都是自己身邊重要的人，為他們買一個保障很有必要。我們這個險種是不記名的，不管您車上坐的誰都是可以賠償?shù)?。我建議您就選2萬吧，總共也就200多元，但是基本的保障就有了。 示例二：（對高端客戶可直接推薦5萬的高限額）X女士/先生，您這樣的高端客戶都是風(fēng)險意識非常好的人士。一般來說，車上人員責(zé)任險都會選擇每座5萬的，其實相對于每座2萬來說，只多XX元保費(fèi)，但是保額就多了幾十萬，保障大了很多。您看還是購買個5萬的比較合適吧。 外險或有購買意外險意向的客戶推薦：您可能已經(jīng)投保了人身意外傷害險，覺得再投保這個險種的意義不大。其實兩者還是有很大區(qū)別的，我來給您介紹一下：一是車上人員責(zé)任險保的是被保險人因過錯

29、、過失對他人造成了人身傷害和財產(chǎn)損失而應(yīng)承擔(dān)的賠償責(zé)任，人身意外傷害保險保的是被保險人自己遭遇的人身意外傷害，而且是不包括財產(chǎn)損失的。舉例說，車主開車時，車上還坐了一名朋友，車主對這位朋友的安危負(fù)有一定責(zé)任，如果車主投保車上人員責(zé)任險，這部分責(zé)任風(fēng)險就可以轉(zhuǎn)嫁給保險公司了。二是車上人員責(zé)任險的保障對象是指定座位上的人員，是不確定的人，這與人身意外險有確定的賠償對象是不一樣的。三是車上人員責(zé)任險的賠償范圍包括所有屬于車主需要負(fù)擔(dān)的喪葬費(fèi)、傷亡賠償、醫(yī)療費(fèi)和誤工費(fèi)等項目，而這些在人身意外險里面是不包括的。所以為了全面覆蓋風(fēng)險，我們還是建議您投保車上人員責(zé)任險。 （四）注意事項 場情況，具體結(jié)合本地

30、市場情況，適時推薦高限額。同時，溝通過程中要結(jié)合社會熱點(diǎn)新聞等要素，舉實例，通過對比高限額和低限額保費(fèi)讓客戶明白高限額的性價比更高。 險的對比凸顯車上人員責(zé)任險不記名保障全面的特點(diǎn)，更能激發(fā)客戶的購買欲。 五、盜搶險 （一）知識要點(diǎn) 對于被保險機(jī)動車在被盜搶中或者被盜搶后，受到損壞或者車上零部件、附屬設(shè)備丟失需要修復(fù)的合理費(fèi)用，盜搶險也負(fù)責(zé)賠償。 （二）實戰(zhàn)險種介紹話術(shù) 保障您的車被盜被搶的險種。 （三）險種推薦話術(shù) 1.通用推薦 X女士/先生，現(xiàn)在車齡在5年內(nèi)的車主，70%以上的都會辦理這個險種。（通過下列問題，了解客戶活動范圍和規(guī)律，指出其可能存在的盜搶風(fēng)險。）您家里有固定的車庫么？上下班

31、沒有嚴(yán)格管理的停車場？您是不是經(jīng)常去郊區(qū)/外地（自駕旅游）？ 畢竟汽車是個貴重物品，不像其他的小物件，萬一要是被偷盜，咱們自己損失的錢，可能需要辛苦工作好幾年才能換回，不過現(xiàn)在要是加上這么一個保障，只需要加幾百元，每天也就多花不到一元錢就能享受幾萬甚至幾十萬的保障呢。沒問題的話，我就給您保上。 例向客戶推薦 （車齡1年的日產(chǎn)騏達(dá)車主李先生）李先生，您好，今年的車險方案您是一定要加上盜搶的哦，前兩天才聽“第一現(xiàn)場”上說了，現(xiàn)在的偷車賊猖狂得不得了，技術(shù)也是越來越先進(jìn)，一輛奔馳車兩分鐘就被他們解鎖了。我們XX這個方停車位這么難找，哪能保證說每次都在正規(guī)停車場找到車位呢，而且您是日系車，日系車是最保

32、值的，所以容易被盜，您看看現(xiàn)在的日產(chǎn)4S店賣的新車，都是購買了盜搶險的，您這個車去年才買的對吧，加保一份盜搶險吧，萬一遇到這些問題，保險公司給您買單，多省心呀。 （四）注意事項 通過有目的問話了解客戶的風(fēng)險，順理成章的推銷產(chǎn)品。相關(guān)提問：1、停車環(huán)境如何？2、是否經(jīng)常去外地？通過舉實例引起客戶的共鳴，采用保費(fèi)化整為零的方法吸引客戶。六、玻璃單獨(dú)破碎險 （一）知識要點(diǎn) 玻璃單獨(dú)破碎險，是指被保車輛只有擋風(fēng)玻璃和車窗玻璃（不包括車燈、車鏡玻璃、天窗玻璃）出現(xiàn)破損，且車身無損壞的情況下，保險公司按條款進(jìn)行賠償。 （二）實戰(zhàn)險種介紹話術(shù) 保障您風(fēng)擋和車窗玻璃單獨(dú)破碎風(fēng)險的險種。 （三）險種推薦話術(shù) 如

33、果您經(jīng)常上高速或去郊區(qū)郊游，擋風(fēng)玻璃破碎的事故經(jīng)常發(fā)生的。我相信您或者您的朋友都碰到過被前面車輛飛起的石子砸到，這很容易引起爆裂和破碎，如果不及時更換，不但會影響美觀，更重要的是加大了安全上的隱患，但是平時咱們自己去換一塊擋風(fēng)玻璃也要好幾百元，現(xiàn)在保您前后擋風(fēng)加側(cè)面4塊玻璃也才一百來塊錢，而且您可能也聽說了，現(xiàn)在的賊膽子越來越大，很多盜搶者會用砸玻璃的方式去獲取車內(nèi)的財物，像這種情況也是屬于我們賠付范圍的，擋風(fēng)玻璃很貴的，咱們這個玻璃單獨(dú)破碎險花錢不多，您看就幫您辦理了吧！ （四）注意事項 個人遇到家庭用車玻璃險出險頻率較高，賠款金額較低，并且影響次年折扣率，因此玻璃單獨(dú)破碎險的推廣可以以企業(yè)

34、客戶為主，個人客戶為輔。展業(yè)時，以風(fēng)險發(fā)生的可能性入手從而引起客戶的關(guān)注，通過舉實例引起客戶的共鳴，采用保費(fèi)化整為零的方法吸引客戶。 七、車身劃痕損失險 （一）知識要點(diǎn) 車身劃痕損失險是指由于他人惡意行為造成車身劃痕損壞時，保險人負(fù)責(zé)賠償。 （二）實戰(zhàn)險種介紹話術(shù) 用來賠償車身小刮蹭的險種（不走車損險時）。 （三）險種推薦話術(shù) X女士/先生，這個險種是很多3年內(nèi)的新車車主都會選擇的一個險種，保費(fèi)也就200多塊錢。有時候，我們車停在小區(qū)里好好的。正巧要去開車了，冷不丁的看見車上被刮上了劃痕，真是又可氣又無奈。第三方逃走了，只有劃痕沒有明顯變形，又不能進(jìn)車損。其實，您只需要每天省1塊錢，為您的愛車

35、增加一份車身劃痕險，這樣就沒有剛才的煩惱了！如果您沒有固定的車庫或上下班沒有嚴(yán)格管理的停車場，車齡又在3年內(nèi)，我們建議您投保。 （四）注意事項 通過舉實例引起客戶的共鳴，采用保費(fèi)化整為零的方法吸引客戶。 八、不計免賠率特約險 （一）知識要點(diǎn) 投保不計免賠率特約條款后，保險事故發(fā)生時，按照對應(yīng)投保的主險條款規(guī)定的免賠率計算、應(yīng)當(dāng)由被保險人自行承擔(dān)的免賠金額部分，將由保險公司負(fù)責(zé)賠償。 （二）實戰(zhàn)險種介紹話術(shù) 投保之后能確保讓保險公司全額賠償損失。 （三）險種推薦話術(shù) 在您購買其他險種的同時，不計免賠這個險種我要向您重點(diǎn)介紹一下，車損、三者、車上人員、盜搶這些險種都相應(yīng)的有一個在出險時歸您自己承擔(dān)

36、的免賠金額。很多險種的這個免賠金額可以達(dá)到20%。比如開車把別人車給撞了，在同等責(zé)任的情況下，會有10%免賠。10%看起來不多，但如果損失有幾萬塊錢，您就要承擔(dān)幾千塊錢損失，加保這個險才多XX元，多劃算啊。這個附加險種保障全面，而且費(fèi)率相對便宜，一直深受車主歡迎，建議您保上。 （四）注意事項 結(jié)合本地市場情況，通過舉實例讓客戶直觀的了解該險種的特點(diǎn)以及重要性，增加客戶的購買欲。 九、自燃損失險 （一）知識要點(diǎn) 自燃損失險指負(fù)責(zé)賠償因本車電器、線路、供油系統(tǒng)發(fā)生故障及運(yùn)載貨物自身原因起火造成車輛本身損失的保險。該險種為車輛損失險的附加險，投保了車輛損失險的車輛方可投保此保險。 （二）實戰(zhàn)險種介紹

37、話術(shù) 用來保障車輛自發(fā)起火造成損失的險種。 （三）險種推薦話術(shù) 1.通用推薦 水火無情，一旦車身起火，造成的損失很難挽回，車輛基本上就報廢了，但如果保上這個險就安心多了，而且自燃損失險的保費(fèi)不貴，我們建議使用年限較長，4年以上或行駛6萬公里以上的車投保。 例向客戶推薦 （車齡3年的奔馳E250車主谷女士）谷小姐，您好，您的車險又要到期了，今年要不要加保一份自燃損失險呢。我之前也從來不給客戶介紹這個險種，總覺得沒必要，前兩天看報紙那輛蘭博基尼在濱河路上自燃了，真是把我嚇了一跳，幾百萬的車也會瞬間付之一炬，我的客戶們也不得不警惕呀。4S店的朋友告訴我現(xiàn)在很多品牌的車輛都無法從技術(shù)上有效控制車輛自燃

38、的隱患，我看您的車已經(jīng)三年了，過了廠家的質(zhì)保期，加保一份自燃險唄，給自己的愛車多一份保障，保費(fèi)很便宜，只有車損險的十分之一，我是覺得挺有必要的，反正多也就這么一點(diǎn)兒，有了它以后您就比那輛倒霉催的蘭博基尼有更全面的保障了，以后再經(jīng)過濱河路您心里肯定特別有安全感。 （四）注意事項 結(jié)合本地市場情況，也可以結(jié)合季節(jié)情況向客戶進(jìn)行推薦，例如夏季高溫發(fā)生自燃的概率較大，可以在春夏季節(jié)推薦此險種，防患于未然。通過舉實例讓客戶直觀的了解該險種的特點(diǎn)以及重要性，增加客戶的購買欲。 十、發(fā)動機(jī)特別損失險 （一）知識要點(diǎn) 投保發(fā)動機(jī)特別損失險，當(dāng)保險車輛在積水路面涉水行駛或被水淹后致使發(fā)動機(jī)損壞時，保險公司將按規(guī)

39、定進(jìn)行賠償。 （二）實戰(zhàn)險種介紹話術(shù) 車損險對發(fā)動機(jī)是免賠的，需要投保此險種賠償發(fā)動機(jī)進(jìn)水損壞。 （三）險種推薦話術(shù) 1. 利用發(fā)動機(jī)特別損失險保費(fèi)成本低的優(yōu)勢推薦 X女士/先生，您看發(fā)動機(jī)進(jìn)水這個險種我也建議您保上吧，雨季馬上來臨，如果雨量較大時會淹沒咱們整個車輛，發(fā)動機(jī)也就會因此而受損，這個損失車損險是不賠的，很多車主沒有上發(fā)動機(jī)涉水這個險種，最后還得自己花錢修。發(fā)動機(jī)就相當(dāng)于車輛的心臟一樣，是整個車?yán)镒钪匾囊粋€零件，您的發(fā)動機(jī)要換得X萬,保費(fèi)也就幾十塊錢，性價比極高，建議您還是保上吧。 例向客戶推薦 王先生，您好，您看最近咱們這兒連續(xù)暴雨，某個小區(qū)地庫進(jìn)水，很多好車都被淹了，而根據(jù)保險

40、條款，未保發(fā)動機(jī)涉水險的客戶，將無法得到發(fā)動機(jī)損失部分的賠償。您也知道，發(fā)動機(jī)就相當(dāng)于車輛的心臟一樣，在整車價值中的占比很高，一般是30%50%，是整個車?yán)镒钪匾囊粋€零件。為了給您的愛車一個更全面的保障，建議您在這樣的汛期里買車損險的同時，附加一個發(fā)動機(jī)特別損失險，有的公司也叫涉水險，而且這個險的費(fèi)率非常低，保費(fèi)也就幾十塊錢，建議您還是保上吧！ （四）注意事項 告知客戶車損險賠償范圍，利用發(fā)動機(jī)特別損失險保費(fèi)成本低的優(yōu)勢推薦。同時，結(jié)合本地市場情況通過舉實例讓客戶直觀的了解該險種的特點(diǎn)以及重要性，增加客戶的購買欲。 十一、險種組合話術(shù)示例 關(guān)于險種組合，各分公司要結(jié)合客戶消費(fèi)需求的多樣性，兼

41、顧專屬性與靈活性，圍繞客戶獲取與維系、客戶需求挖掘、客戶需求引領(lǐng)、客戶價值提升等維度，選定適合本地市場競爭特征的車險產(chǎn)品組合，重點(diǎn)推廣，力求提高車險保全保足率、盈利性產(chǎn)品滲透率。新車投保的險種組合對于客戶續(xù)保的影響很大，所以新車及次新車險種組合的推薦至關(guān)重要，一定要注意保足保全率和盈利性產(chǎn)品的滲透率，各分公司注意結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r加入生動形象的營銷示例，具體示例如下： 舉例： （一）交強(qiáng)險+機(jī)動車損失保險+第三者責(zé)任保險（30萬）+車上人員責(zé)任險+盜搶險+不計免賠率特約條款+玻璃單獨(dú)破碎險+車身劃痕險+發(fā)動機(jī)特別損失險，適用于城鄉(xiāng)道路行駛的個人用新車及次新車。 X女士/先生，您新買的愛車一定要

42、做好保障計劃，我可以針對您的情況定制一套投保方案：在主險里，我建議您投保交強(qiáng)險、商業(yè)三者險、盜搶險、車上人員責(zé)任險，首先交強(qiáng)險是國家法律規(guī)定的，每位車主都必須要投保。車損險，是賠償您自己車本身損失的，也是必保的項目。您是新車，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走保險了。商業(yè)三者險推薦您投保30萬，對于一般的交通事故，30萬基本夠用了，而且限額20萬和30萬才差了XX塊錢，但保障卻提高了很多，相當(dāng)于每天才多交幾毛錢，可心里踏實多了。還有盜搶險也是要保的，您知不知道，最近我們這里有個車主，被人偷了車，本來花幾百塊買個盜搶險就好了。買了盜搶險，就好比1天1塊錢雇一個保安給您24小時看著車。您看，現(xiàn)在您的車已經(jīng)

43、有了基本的保障，但相比車來說，人更是精貴。車上人員責(zé)任險就是對您車上乘客的一個最基本保障。5個座位，每個座位保2萬，一共才xx元錢，折合到每天才xx，車上坐的都是自己的親友，買保險也就買個放心和安心、花點(diǎn)小錢、平安一年。附加險里呢，我建議您買不計免賠、玻璃單獨(dú)破碎、車身劃痕險和發(fā)動機(jī)特別損失險。首先不計免賠險是99%的客戶都選的，買了這個險種，一旦出險可以拿到更多的賠款。玻璃單獨(dú)破碎險保的就是前后風(fēng)擋玻璃和四周車窗玻璃單獨(dú)破碎的風(fēng)險，對于玻璃這種易碎品，這個保險是必不可少的，而且保費(fèi)不高，才100多塊錢，非常實惠。車身劃痕險保的是這種無明顯碰撞痕跡的車身劃痕，這個險種也是大多數(shù)新車車主會選擇的

44、。此外，發(fā)動機(jī)進(jìn)水造成的損失車損險是不賠償?shù)?，只有投保發(fā)動機(jī)特別損失險才可以。發(fā)動機(jī)是車輛的最核心的部件，一旦進(jìn)水，那修理費(fèi)就高了，至少幾萬塊，甚至幾十萬塊，這個險種也不貴，我都給您保上。我們的車險條款有很多，但我覺得真正對您有用，性價比又比較高的就是這9個，保了這些險種，您的愛車基本上得到了相對全面的保障。 （二）交強(qiáng)險+機(jī)動車損失保險+第三者責(zé)任保險+車上人員責(zé)任險+盜搶險+玻璃單獨(dú)破碎險條款+不計免賠率特約條款+自燃險，適用于城鄉(xiāng)道路行駛的三年及以上個人用汽車，尤其是用于自駕游愛好者或無固定停車位的客戶群。 X女士/先生，一看您就是資深的驢友，您一定經(jīng)常駕駛您的愛車到外地旅游吧。我建議您

45、在交強(qiáng)險和車損險的基礎(chǔ)上一定要加保盜搶險、玻璃單獨(dú)破碎險、車上人員責(zé)任險這三個險種。您經(jīng)常駕車出行肯定知道，長途行車路況復(fù)雜，有的地方路況不好，萬一飛濺的小石子把玻璃打碎了，就會造成的損失，換一塊國產(chǎn)的擋風(fēng)玻璃也要好幾百元，現(xiàn)在保您前后擋風(fēng)加側(cè)面4塊玻璃也才一百來塊錢，太劃算了。還有要是您去外地，萬一發(fā)生了被盜被搶的事故，那就虧大了，所以盜搶險對于您來說也是非常必要的。您出去旅游，車上乘坐的一定都是自己的親人朋友，他們的安全也同樣非常重要，（此處加入講解意外險和車上人員責(zé)任險的區(qū)別話術(shù)），車上人員責(zé)任險，每個座位保1萬，一共才100元錢，折合到每個座位才25元，折合到每天才2毛7，您說您在乎這

46、個錢嘛！您也聽說了吧，前幾天有一輛奧迪車在路上自燃了，眼看著自己的愛車付之一炬，多可惜啊。自燃險保的是車輛自燃的損失，包括車的電器、線路、供氣供油系統(tǒng)發(fā)生故障或者車上所載貨物因為自身原因燃燒造成的車輛本身的損失。這個險種也不貴，我都給您保上。不計免賠險就更不用說了，99%的客戶都會上這個險，這樣出了險，您能拿到更多的賠償。這個險種組合就是專門為您這樣喜歡出游，同時風(fēng)險意識比較強(qiáng)的客戶量身設(shè)計的，絕對適合您。 第四部分 基于客戶細(xì)分的營銷話術(shù)營銷話術(shù)作為重要的營銷手段，其內(nèi)容要有針對性，強(qiáng)調(diào)實用性。因此，各分公司要結(jié)合本地市場自身特點(diǎn)，全面分析市場競爭態(tài)勢，把握競爭對手動向，在通用話術(shù)的基礎(chǔ)上不

47、斷創(chuàng)新和完善，各分公司可以根據(jù)品牌車型，車價，車齡，出險次數(shù)，業(yè)務(wù)來源，渠道等多個風(fēng)險要素，對客戶進(jìn)行細(xì)分，在更高級別精細(xì)化和差異化的基礎(chǔ)上推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，對不同細(xì)分客戶有針對性的編寫話術(shù)內(nèi)容，加入形象生動，適用于本地市場的營銷案例；同時根據(jù)客戶生命周期的不同階段，設(shè)計不同的內(nèi)容，最終形成適合本地車險市場的營銷話術(shù)。 一、車商渠道 車商渠道要強(qiáng)調(diào)渠道自身的差異化優(yōu)勢。車商渠道的服務(wù)優(yōu)勢：100%推薦返店維修；放心的維修品質(zhì)；全部使用正品配件；精密的維修設(shè)備；精湛的維修工藝；專業(yè)的維修人員；快捷的理賠服務(wù)；充足賠付；尊享更多增值服務(wù)等。 （一）新車業(yè)務(wù) 1.要點(diǎn)提示 新車要針對不同的品牌車型編寫有針

48、對性的營銷話術(shù)。高端車型側(cè)重于介紹險種組合保障的全面性和理賠服務(wù)的便捷性，介紹各類增值服務(wù)讓車主有尊享的感覺。中低端車型側(cè)重于強(qiáng)調(diào)渠道自身的優(yōu)勢，以及賠付的充足性等。新車以及次新車特別要重視保足保全率和盈利性產(chǎn)品的滲透率。通用話術(shù)可參考第三部分關(guān)于險種組合話術(shù)示例。 2.話術(shù)示例 以高端車型為例:張先生，您這款車是奧迪Q7的頂配車型，一看就是成功人士的象征。我知道您的時間是非常寶貴的，出險以后最看重的一定是省時、便捷、保障全面。我們專門為您設(shè)計一款險種組合產(chǎn)品，就是針對您這樣高端成功人士的。交強(qiáng)險是國家法律規(guī)定的，必須要上，我就不用過多的給您介紹了。車損險是賠您自己車本身損失的，也是必保的項目

49、，我就不用給您做過多的推薦了。三者險，我建議您保100萬，一天一塊錢換來的可是每天100萬的安心保障啊。您這樣的成功人士周末帶著家人到郊區(qū)旅游，咱們上了車上人員險，既是對司機(jī)的保障，也是對家人，朋友的保障，我們這個險種您買五個人的每人買個2萬，也才200多元。其實相對于2萬來說，我個人覺得您買個5萬也算性價比很高的，只多XX元保費(fèi)保額就多了幾十萬，保障大了很多。您一定是購買個5萬的比較合適。您經(jīng)常去郊區(qū)自駕旅行，玻璃單獨(dú)破碎這個險種也是必須要保的，您的擋風(fēng)玻璃都是進(jìn)口的，一旦發(fā)生破損，損失還是挺大的。劃痕險也是每個新車車主都必保的一個險種，我也給您設(shè)計進(jìn)去了。盜搶險就更不用說了，您的車這么貴重

50、，萬一發(fā)生被盜被搶，這可是一個重要的保障啊。不計免賠險是每個車主都會選擇的，您這樣高端的車輛更是需要保了。（根據(jù)分公司實際情況介紹增值服務(wù)）您現(xiàn)在投保，還能得到我們公司為高端客戶提供的代辦車輛年檢、駕駛證年審、繳納違章罰款、酒后代駕等服務(wù)，您還可以獲得免費(fèi)或優(yōu)惠洗車服務(wù)以及XXX服務(wù)，我們?nèi)诵曰馁N心服務(wù)，為您安全用車提供全套解決方案。 （二）續(xù)保業(yè)務(wù) 續(xù)保業(yè)務(wù)由專職續(xù)保員在車行駐點(diǎn)，進(jìn)行 預(yù)約投保。話術(shù)強(qiáng)調(diào)利用車行的配套服務(wù)優(yōu)勢吸引客戶下單。（針對行業(yè)協(xié)會對新車折扣率有要求的地區(qū)，要搶在競爭對手之前聯(lián)系客戶，給客戶解釋清楚原因，防止競爭對手利用次新車保費(fèi)與新車保費(fèi)差距較大，欺騙客戶詆毀我司）

51、 序編寫話術(shù) （1）接觸時點(diǎn)：終保前90天； 要點(diǎn)一：問候客戶并表明身份，將人保財險和XX車行聯(lián)系起來以贏得客戶更多的信任； 話術(shù)示例：您好，請問是XX先生/女士嗎？我是XX經(jīng)銷店保險部的,我的名字是XXX。今天與您聯(lián)系,主要是想提醒您，您有一輛車牌號為XXX的XX車，車輛保險將于X月X日到期，我按照您去年的行駛情況為您設(shè)計了適合您的方案，我給您匯報下？ 要點(diǎn)二：以提醒客戶保養(yǎng)等車行可以提供的服務(wù)以吸引客戶的興趣，順便向客戶提及車險即將到期，介紹人保財險推出的投保促銷活動，強(qiáng)調(diào)越早投保享受的服務(wù)等級就越高，投保禮品也就越豐盛的吸引點(diǎn)?；蛘呦蚩蛻魠R報截止目前其車輛的未決賠案和違章情況為切入點(diǎn)，對

52、客戶表示關(guān)懷，提供處理賠案的技術(shù)指引并告知我司可以提供車輛年審、違章的代辦服務(wù)（各地視實際情況而定），引起客戶興趣，到店續(xù)保； 話術(shù)示例：您好，請問是XX先生/女士嗎？我是XX經(jīng)銷商的,我的名字是XXX，售后一直負(fù)責(zé)您汽車保養(yǎng)的小張，最近比較忙，她委托我通知您，您的愛車近期應(yīng)該要保養(yǎng)了，您看什么時候來店保養(yǎng)？順便提一下，XX先生/女士，您的愛車的汽車保險也將于X月X日到期，要不等您來保養(yǎng)的時候，我給您設(shè)計一套最優(yōu)惠的保險方案吧！ 要點(diǎn)三：提供詳細(xì)報價，并向客戶解釋上年度賠付次數(shù)與今年商業(yè)險折扣的關(guān)聯(lián)性； 要點(diǎn)四：若未確認(rèn)投保，將詳細(xì)報價以短信形式發(fā)給客戶，并根據(jù)客戶態(tài)度于到期前80天再次與客戶

53、聯(lián)系。 （2）接觸時點(diǎn)：終保前80天； 要點(diǎn)一：致電客戶詢問上次告知的未決賠案和違章情況的處理結(jié)果，再次強(qiáng)調(diào)我們可以提供協(xié)助（各地視實際情況而定）； 要點(diǎn)二：詢問客戶對上次報價的考慮結(jié)果，提及投保禮品所剩不多希望觸發(fā)客戶的購買欲望； 要點(diǎn)三：若未確認(rèn)投保，根據(jù)客戶態(tài)度于到期前60天再次與客戶聯(lián)系。 （3）接觸時點(diǎn)：終保前60天； 要點(diǎn)一：致電客戶直接詢問對之前的報價考慮得如何，并重述一次其購買險種及保險價格，如果客戶表示太貴可以根據(jù)其透露的其他保險公司的報價對其購買險種進(jìn)行微調(diào)和針對性的解釋； 要點(diǎn)二：引入車行的售后服務(wù)優(yōu)勢，強(qiáng)調(diào)我們?nèi)吮Ｘ旊U與車行的緊密合作關(guān)系，給客戶雙保險的概念，爭取盡快落

54、定； 話術(shù)示例：XX先生/女士： 您好！我是XXX車行的人保財險客服專員XXX，我們在車行向您銷售保險就是為了讓您回場維修方便，配件是原廠的，人員是經(jīng)過培訓(xùn)的，維修的質(zhì)量也有保證，對您的保修是有用的，人保財險和XX車行合作好多年了，彼此好溝通。車行也是推薦您選擇我們?nèi)吮Ｘ旊U的，大品牌也能讓您放心的，價格又與其他保險公司一樣，我就給您出單也算幫我完成一個任務(wù)，回頭您到車行保養(yǎng)維修就來找我，我也會給您提供便利的，好嗎？ 要點(diǎn)三：若未確認(rèn)投保，根據(jù)客戶態(tài)度于到期前30天再次與客戶聯(lián)系。 （4）接觸時點(diǎn)：終保前30天； 要點(diǎn)一：致電客戶直奔投保主題，盡快下單； 要點(diǎn)二：根據(jù)不同類型的客戶引入保足保全的

55、概念，盡量提高單均保費(fèi)； 要點(diǎn)三：將價格、折扣、投保禮品、服務(wù)星級、增值服務(wù)等吸引點(diǎn)予以詳細(xì)解釋，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)因為客戶是屬于XX車行的優(yōu)質(zhì)客戶所以在人保財險還能得到更高級別的服務(wù)體驗，盡快促成交易。 （5）接觸時點(diǎn)：終保前25天 要點(diǎn)一：此時點(diǎn)后，建議每周一次與客戶頻繁接觸，直至成交。 話術(shù)示例：XX先生/女士： 您好！我是XXX車行的人保財險客服專員XXX，抱歉打擾您。您的車險將于25天后到期，不知道您對我們之前給出的報價考慮的怎么樣了？其實XX的車險市場已經(jīng)很透明了，我相信也不止我們?nèi)吮Ｘ旊U一家公司給你提供過報價，都差不太多的，比的就是品牌和服務(wù)。人保是個大品牌，又和XX車行有良好的合作基礎(chǔ)，

56、絕對是能讓您放心的。保險反正都是要買的，今年要是選擇我們，您就是我們的XX星客戶了，獲贈精美禮品XX的同時還可以享受XX等VIP服務(wù)，給我們一個服務(wù)您的機(jī)會吧，您看我們今天把單確認(rèn)了好吧？ （6）接觸時點(diǎn)：脫保1天； 要點(diǎn)一：詢問客戶脫保原因并分情況處理。 要點(diǎn)二：已在別家投保表示感謝并掛機(jī) 要點(diǎn)三：尚未投保可說服XX先生/女士，為了安全起見，我們還是建議您盡快續(xù)保，車輛脫保之后再投保是需要驗車的。您是我們?nèi)吮５膬?yōu)質(zhì)客戶，如果您現(xiàn)在下單的話，我們會派專人為您提供上門驗車服務(wù)并完善相關(guān)手續(xù)。您看現(xiàn)在可以幫您下單了嗎？ 要點(diǎn)四：客戶接受果斷下單 要點(diǎn)五：客戶表示拒絕表示關(guān)切，提醒客戶盡快續(xù)保，禮貌

57、再見！ 話術(shù)示例：XX先生/女士： 您好！我是人保財險的客服專員，抱歉打擾您。我們的系統(tǒng)顯示您的車險已于XX年XX月XX日XX時脫保，車輛脫保期間行駛非常不安全，請問您為什么沒有續(xù)保呢？ 數(shù)編寫話術(shù) （1）針對0出險客戶 要點(diǎn)提示：針對此類客戶要著重介紹續(xù)保更方便、服務(wù)再升級，有哪些增值服務(wù)項目和活動，強(qiáng)調(diào)客戶沒有出險，可以享受到更多更好的服務(wù)，重點(diǎn)宣傳人保品牌和客戶關(guān)懷服務(wù)項目。 話術(shù)示例： “張先生，你好！我是XX保險部專門為您提供保險服務(wù)的小尹，先生的XX（準(zhǔn)確的車牌號） Q7越野車保險這個月25號到期，車子有小擦小掛需要處理的話，可以在到期前7-10天開過來我們幫你看看？ ”“張先生，

58、你好！我是XX保險部的小尹，上次和你聯(lián)系過，你說這幾天要過來保養(yǎng)車嗎？可以順便把保險一起辦理了吧，去年沒出險的話，今年保費(fèi)可以拿最低折扣，而且我們店續(xù)保有價值XX元的禮品贈送，省得你以后再跑一趟，先給你報個價過來可以吧。 ” （2）針對1-3次出險客戶 要點(diǎn)提示：此類客戶享受過理賠服務(wù)，所以要重點(diǎn)宣傳理賠的特色無差價修理，一對一服務(wù)等，找到共鳴，同時提示客戶續(xù)保還可以按照較為優(yōu)惠的價格，從而激發(fā)客戶續(xù)保意愿。 話術(shù)示例：“陳女士，我看了下你上年的出險記錄，11月10號出的那次險賠了6萬多，理賠很順利吧？今年續(xù)保呢還是按7.7折，就是我上次發(fā)給你那個報價，周末人少點(diǎn)，要不然你就周六或周日過來，你

59、看怎么樣？” “李總，我查過了，你的車上年出了3次險，每次到店里理賠都很滿意吧？今年續(xù)保本來應(yīng)該是8.55折，但是今年我們4S店續(xù)?？蛻粲袃?yōu)惠活動，我可以想辦法給您申請7折的最低折扣，所以你在我們店續(xù)保最劃算。不過，這個活動到XX號就結(jié)束了，你看今明天兩天都可以過來辦理了，哪天最合適？” （三）轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù) 要點(diǎn)提示：轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)同樣要結(jié)合品牌車型，客戶上一年的出險次數(shù)，充分結(jié)合本渠道的服務(wù)優(yōu)勢，編寫有針對性的營銷話術(shù)。同時也要了解客戶未在店內(nèi)投保的原因，著重強(qiáng)調(diào)服務(wù)的提升和改進(jìn)，積極與客戶溝通，爭取客戶的認(rèn)同。 要點(diǎn)一：針對在本店購車，但是在店外投保的客戶，要借助完善的顧客檔案管理與加強(qiáng)顧客關(guān)系管理

60、服務(wù)力度，利用其每次回店保養(yǎng)的機(jī)會或其它時機(jī)，說服其改由本店續(xù)保。 要點(diǎn)二：針對在店外購車同時在店外投保的客戶，可借助本店的優(yōu)質(zhì)服務(wù)或提供一些其它渠道所沒有的增值服務(wù)項目來說服顧客改由本店續(xù)保。 二、直銷、個代渠道 大部分客戶與業(yè)務(wù)員都有一定感情基礎(chǔ)和信任度，所以與車商渠道相比，續(xù)保業(yè)務(wù)的接觸時點(diǎn)不需要過早和過度頻密。（針對行業(yè)協(xié)會對新車折扣率有要求的地區(qū)，要搶在競爭對手之前聯(lián)系客戶，給客戶解釋清楚原因，防止競爭對手利用次新車保費(fèi)與新車保費(fèi)差距較大，欺騙客戶詆毀我司） 序編寫話術(shù) （1）接觸時點(diǎn)：終保前60天 要點(diǎn)一：致電客戶時應(yīng)以關(guān)懷為手段，詢問客戶用車情況告知年審、違章等相關(guān)信息，順便提醒