商務(wù)談判原理與實(shí)務(wù)

1、商務(wù)談判原理與實(shí)務(wù)周忠興編著1第1章 建立談判思維 認(rèn)識(shí)和理解談判 談判的基本理論 談判思維的建立 談判思維的誤區(qū)21.1 認(rèn)識(shí)和理解談判基辛格說(shuō)媒1.1.1 談判的產(chǎn)生1）談判的由來(lái)2）談判的產(chǎn)生條件(1)談判源于各自的需要(2)差異性、聯(lián)系性和可調(diào)性31.1.2 談判的定義1.1.3 談判的基本特征1）談判是合作基礎(chǔ)上的競(jìng)爭(zhēng)2）談判各方存在自己的利益邊界 3）談判的基本工具是語(yǔ)言、主要方式是說(shuō)服對(duì)方4）談判的根本目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo)5）影響談判結(jié)果的主要因素是人員、權(quán)力、時(shí)間和信息 4工廠(chǎng)關(guān)閉工人失業(yè)1.1.4談判的意義1）談判是實(shí)現(xiàn)交換的重要手段 2）談判是解決沖突的有效方式 3）談

2、判可以充分反映各方的意愿和需求4）談判有利于增進(jìn)談判各方的關(guān)系1.1.5 談判的局限性51.2 談判的基本理論1.2.1談判博弈理論1）博弈論的基本內(nèi)涵2）博弈論在談判中的運(yùn)用(1) 確定博弈的風(fēng)險(xiǎn)值 (2) 確定全部合作剩余 (3)以變和分配剩余 6分橘子1.2.2談判公平理論1）公平理論的基本內(nèi)涵 2）不公平感的消除 (1) 擴(kuò)大自己所得或增大對(duì)方投入，以及減少自己付出或減少對(duì)方所得 (2)改變參照對(duì)象，以避開(kāi)不公平 (3)退出比較，以恢復(fù)平衡 3）公平的判斷標(biāo)準(zhǔn)7礦主的特殊需要1.2.3 談判需要理論1.2.4談判實(shí)力理論 1）談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)(1)綜合性 (2)相對(duì)性 (3)動(dòng)態(tài)性

3、 (4)隱蔽性 2）影響談判實(shí)力的主要因素8史密斯沒(méi)能得到降價(jià)2）影響談判實(shí)力的主要因素(1) 交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性 (2) 交易條件對(duì)雙方的滿(mǎn)足程度 (3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱 (4)談判者信譽(yù)的高低 (5)談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小 (6)談判時(shí)間耐力的高低 (7)談判信息掌握程度 (8)談判人員的素質(zhì)和行為舉止 93）公平的判斷標(biāo)準(zhǔn)(1)只有在非談不可的情況下才去談判 (2)一定要有所準(zhǔn)備 (3)要通過(guò)給予對(duì)方更多的心理滿(mǎn)足來(lái)增強(qiáng)談判的吸引力 (4)使用你的力量，但開(kāi)始時(shí)不宜操之過(guò)急(5)讓對(duì)手們?nèi)ジ?jìng)爭(zhēng)(6)給自己留有余地(7)智圓行方(8)多聽(tīng)少說(shuō)(9)要與對(duì)方的希望保持接觸(10)讓對(duì)方習(xí)慣于

4、你的大目標(biāo)101.1.5原則談判理論 1）人與問(wèn)題 2）利益與立場(chǎng) 3）意見(jiàn)與選擇 4）標(biāo)準(zhǔn)與公平 111.1.6原則談判理論 1）談判謀略的構(gòu)成要素 (1)造勢(shì) (2)治氣 (3)治心 (4)治力 (5)治變 2）談判心理戰(zhàn)的謀略原則 (1) 戰(zhàn)略性謀略原則(2) 戰(zhàn)術(shù)性謀略原則(3)談判心理戰(zhàn)的基本方式 121.3 談判思維的樹(shù)立1.3.1 理解談判的本質(zhì)1）談判是一場(chǎng)心理戰(zhàn)2）談判是一場(chǎng)信息戰(zhàn) 3）談判可以充分反映各方的意愿和需求4）談判是一場(chǎng)實(shí)力戰(zhàn) 1.3.2 談判成功的要素1）談判方案2）談判實(shí)力 3）人際關(guān)系 4）心理滿(mǎn)足 131.3.3 成功談判的理念1）價(jià)值談判的理念 2）雙贏(yíng)

5、談判的理念 3）談判實(shí)力的理念 4）心理滿(mǎn)足的理念 5）人際關(guān)系的理念6）長(zhǎng)期利益的理念141.4 談判思維的誤區(qū)1.4.1 談判思維的主要誤區(qū) 1）依本性行事 2）拘泥于倫理 3）混淆手段與實(shí)質(zhì) 4）談判與推銷(xiāo)不分 5）人與事不分 6）長(zhǎng)期利益的理念15 1.4.2 談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤1）狹隘利益癥2）非贏(yíng)即輸癥 3）直來(lái)直去癥 4）一步到位癥 5）“一條道”癥 6）主次不清癥 7）害怕沖突癥8）忽視關(guān)系癥9）過(guò)份熱情癥10）不拘禮節(jié)癥16第2章 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判 理解商務(wù)談判的特性 商務(wù)談判的倫理道德 商務(wù)談判的基本內(nèi)容 商務(wù)談判的基本程序172.1 理解商務(wù)談判的特性2.1.1 商務(wù)談判的概念

6、2.1.2商務(wù)談判的特點(diǎn)1）鮮明的經(jīng)濟(jì)性2）平等互利性3）較低的對(duì)抗性 4）談判對(duì)象的可選性 5）談判環(huán)境的多變性 6）受到價(jià)值規(guī)律的制約7）商務(wù)談判以?xún)r(jià)格為核 182.1.3商務(wù)談判的分類(lèi)1） 按談判所在的國(guó)度劃分 (1) 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 (2) 國(guó)際商務(wù)談判 2）按參加談判人數(shù)的規(guī)模劃分 (1)小型談判 (2)中型談判 (3)大型談判 3）按談判所在的地點(diǎn)劃分 (1) 主場(chǎng)談判 (2)客場(chǎng)談判 (3)中立地談判 194）按談判接觸的方式劃分 (1) 面對(duì)面談判 (2)電話(huà)談判 (3)書(shū)面談判 5）談判環(huán)境的多變性 (1)實(shí)質(zhì)性談判 (2)非實(shí)質(zhì)性談判 6）受到價(jià)值規(guī)律的制約(1)探詢(xún)性談判

7、(2)實(shí)務(wù)性談判 (3) 決定性談判 7）商務(wù)談判以?xún)r(jià)格為核 207）按談判各方對(duì)談判的意識(shí)程度劃分(1)有形談判 (2)無(wú)形談判 8）按談判各方的真實(shí)程度劃分(1)真實(shí)談判 (2)影子談判 9）按談判進(jìn)行的程序劃分 (1)縱向談判 (2)橫向談判 212.1.4 商務(wù)談判的基本原則1）合法原則 2）效益原則 3）雙贏(yíng)原則 4）信雅原則 5）相容原則 222.2 商務(wù)談判的倫理道德先做朋友后做生意2.2.1 經(jīng)商與做人1）經(jīng)商與做人的關(guān)系 2）經(jīng)商與做人之道(1) 合法 (2)信用 (3)人脈 (4)明利 (5)付出 (6)信念 232.2.2 商務(wù)談判中的倫理觀(guān)1）商務(wù)談判倫理與法律2）商務(wù)

8、談判倫理的確立 3）商務(wù)談判倫理的運(yùn)用 242.2.3 商務(wù)談判的道德基準(zhǔn)1）職業(yè)道德(1)禮 (2)誠(chéng) (3)信2）角色道德(1)責(zé)任感 (2)集體感 252.2.4 正確把握道德邊界1）誠(chéng)與謀 2）實(shí)與虛 3）信與變 4）公平與精明 5）友誼與利益 6）和諧與沖突262.4 商務(wù)談判的基本內(nèi)容2.4.1 合同之外的談判1）談判時(shí)間的談判2）談判地點(diǎn)的談判 3）談判議程的談判 4）其它事宜的談判 2.4.2合同之內(nèi)的談判1）價(jià)格（金額）的談判 2）交易條件的談判 3）合同條款的談判 272.5 商務(wù)談判的基本程序2.5.1 商務(wù)談判PRAM模式1） PRAM模式的前提 2）PRAM模式的構(gòu)成

9、(1)制訂談判的計(jì)劃（PIAN） (2)建立關(guān)系（RELATIONSHIP） (3)達(dá)成彼此都能接受的協(xié)議（AGREEMENT） (4)協(xié)議的履行與關(guān)系的維護(hù)（MAINTENANCE）3）PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)282.5.2 商務(wù)談判的基本過(guò)程1）談判準(zhǔn)備階段2）談判開(kāi)局階段 3）談判摸底階段 4）談判磋商階段 5）談判成交階段 6）協(xié)議后階段 29第3章 提升談判能力 談判者的理想品質(zhì) 培養(yǎng)個(gè)人影響力 增強(qiáng)思維藝術(shù) 提高語(yǔ)言技巧 認(rèn)知行為語(yǔ)言303.1 談判者的理想品質(zhì)3.1.1 談判者的理想個(gè)性1）正直 2）公正 3）深沉 4）理智 5）堅(jiān)韌 6）靈活 7）莊重8）移情313.1.2 談判者的

10、基本能力1）洞察與決斷能力 2）思維與應(yīng)變能力 3）傾聽(tīng)與表達(dá)能力 4）社交與協(xié)作能力 3.1.3 談判者應(yīng)具備的心態(tài)1）信念 2）耐心 3）誠(chéng)意 323.2 培養(yǎng)個(gè)人影響力3.2.1 影響力原理1）對(duì)比原理 2）互惠原理3）承諾一致原理4）社會(huì)認(rèn)同原理5）喜好原理 6）權(quán)威原理 7）稀缺原理333.2.2 建立人際關(guān)系1）微笑 2）真誠(chéng) 3）求同 4）熱忱 5）贊美 6）感恩 343.2.3 提升個(gè)人影響力1）合法力 2）獎(jiǎng)賞力 3）強(qiáng)迫力 4）敬畏力 5）號(hào)召力 6）專(zhuān)業(yè)力 353.3 增強(qiáng)思維藝術(shù)3.3.1 談判思維的基本特點(diǎn)1）發(fā)散性 2）多樣性 3）動(dòng)態(tài)性 4）超前性 363.3.2

11、 談判思維的主要障礙1）目標(biāo)不明 2）思維定勢(shì) 3）暈輪效應(yīng) 4）歸因錯(cuò)誤 5）首要印象 6）先入為主 7）自我中心 8）對(duì)手干擾373.3.3 談判思維的主要藝術(shù)1）辯證思維 2）邏輯思維 3）形象思維 4）發(fā)散思維 5）逆向思維 6）動(dòng)態(tài)思維 7）超前思維 8）換位思維 9）跳躍思維383.4 提高語(yǔ)言技巧不會(huì)說(shuō)話(huà)的主人3.4.1談判語(yǔ)言的分類(lèi)1）按語(yǔ)言的使用方式分類(lèi)(1)面談?wù)Z言 (2)電話(huà)語(yǔ)言 (3)書(shū)面語(yǔ)言 (4)函電語(yǔ)言 392）按語(yǔ)言的使用特點(diǎn)劃分 (1)社交性性語(yǔ)言 (2)專(zhuān)業(yè)性語(yǔ)言 (3)法律性語(yǔ)言 (4)外交性語(yǔ)言 (5)文學(xué)性語(yǔ)言 (6)軍事性語(yǔ)言 3）按語(yǔ)言的傳達(dá)方式分

12、類(lèi)(1)有聲語(yǔ)言 (2)行為語(yǔ)言 403.4.2談判語(yǔ)言的基本要求 1）談判語(yǔ)言的一般要求 (1)文明性 (2)清晰性 (3)簡(jiǎn)潔性 (4)針對(duì)性 (5)靈活性 412）談判語(yǔ)言的一般禁忌(1)羅嗦的語(yǔ)言 (2)傷人的語(yǔ)言 (3)武斷的語(yǔ)言 (4)好斗的語(yǔ)言 (5)過(guò)頭的語(yǔ)言 (6)固執(zhí)的語(yǔ)言 423.4.3 傾聽(tīng)的技巧1）傾聽(tīng)的重要性 2）妨礙傾聽(tīng)的主要原因 (1)只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題 (2)思路跟不上對(duì)方 (3)對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容只根據(jù)自己的感情、興趣來(lái)理解 (4)受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制 (5)急于爭(zhēng)辯 (6)思維定勢(shì) 433）有效傾聽(tīng)的方法 (1)態(tài)度積極 (2)保持

13、聽(tīng)姿 (3)記筆記 (4)有鑒別地聽(tīng) (5)學(xué)會(huì)忍耐 (6)創(chuàng)造傾聽(tīng)的機(jī)會(huì) 443.4.4 提問(wèn)的技巧1）提問(wèn)的作用(1)獲取信息的武器 (2)引導(dǎo)談判的方向 2）提問(wèn)的一般技巧 (1)明確提問(wèn)的目的 (2)選擇提問(wèn)的方式 (3)注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)(4)針對(duì)對(duì)方的特點(diǎn)(5)一般不宜提出的問(wèn)題 453）提問(wèn)時(shí)應(yīng)該注意的方面 (1)預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題 (2)不要急于提出問(wèn)題 (3)驗(yàn)證對(duì)方的誠(chéng)實(shí) (4)提出問(wèn)題后應(yīng)沉默 (5)要敢于追問(wèn) (6)換一種方式提問(wèn) 463.4.5 陳述的技巧1）簡(jiǎn)單明了 2）客觀(guān)準(zhǔn)確 3）具體生動(dòng) 4）語(yǔ)速適當(dāng) 473.4.6 回答的技巧 1）回答的關(guān)鍵 (1)回答問(wèn)題之前一定

14、要給自己一些思考時(shí)間 (2)在未完全理解問(wèn)題之前，千萬(wàn)不要回答 (3)讓對(duì)方再重復(fù)一下，或解釋一下他的問(wèn)題 (4)有些問(wèn)題可以只回答一部分 (5)以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)不回答 (6)談判中完全針對(duì)問(wèn)題的答案并非最好的回答，有時(shí)可能是愚蠢的回答 (7)不值得回答的問(wèn)題，不必回答 (8)可以答非所問(wèn)地東拉西扯，避免正面回答，必要時(shí)可以裝糊涂 482）回答的一般技巧(1) 有所準(zhǔn)備(2)要想著答 (3)側(cè)面回答 (4)沉默也是一種回答(5)以問(wèn)代答 493.4.7 辯論的技巧 1）要觀(guān)點(diǎn)明確 2）要邏輯嚴(yán)密 3）態(tài)度要客觀(guān)公正4）不糾纏枝節(jié) 5）適可而止 6）保持風(fēng)度 503.4.8 說(shuō)服的

15、技巧 1）說(shuō)服的含義 2）說(shuō)服的一般技巧 (1)改善人際關(guān)系 (2)強(qiáng)調(diào)說(shuō)服理由 (3)尋找共同點(diǎn) (4)營(yíng)造一致的氛圍 (5) 客觀(guān)地陳述利弊 (6)“三明治”說(shuō)服技巧513.5 認(rèn)知行為語(yǔ)言3.5.1 行為語(yǔ)言概述1）行為語(yǔ)言的含義和構(gòu)成 (1)默語(yǔ)言 (2)體態(tài)語(yǔ)言 (3)類(lèi)語(yǔ)言 (4)空間語(yǔ)言 2）行為語(yǔ)言的作用 (1)補(bǔ)充作用 (2)代替作用 (3)否定作用 523）行為語(yǔ)言的特點(diǎn)(1)連續(xù)性 (2)依賴(lài)性 (3)準(zhǔn)確性 3.5.2 體態(tài)語(yǔ)言的認(rèn)知1）眼睛的動(dòng)作語(yǔ)言 2）眉毛的動(dòng)作語(yǔ)言3）嘴的動(dòng)作語(yǔ)言4）上肢的動(dòng)作語(yǔ)言5）下肢的動(dòng)作語(yǔ)言6）腰部的動(dòng)作語(yǔ)言7）腹部的動(dòng)作語(yǔ)言533.5.

16、3 空間語(yǔ)言的認(rèn)知1）個(gè)體空間的認(rèn)知(1)個(gè)體空間的范圍 2）談判座位的認(rèn)知(1)桌椅安排應(yīng)注意的問(wèn)題 (2)談判座位的安排形式 54第4章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 商務(wù)談判準(zhǔn)備的任務(wù) 談判信息的調(diào)查分析 談判方案與計(jì)劃制訂 談判人員的組織管理 商務(wù)談判策略性準(zhǔn)備 554.1 商務(wù)談判準(zhǔn)備的任務(wù)4.1.1 商務(wù)談判準(zhǔn)備的目的1）知己知彼 2）增強(qiáng)實(shí)力 3）建立期望 4）創(chuàng)造條件 564.1.2 商務(wù)談判準(zhǔn)備的任務(wù)1）談判信息的搜集分析2）選擇談判對(duì)象與時(shí)機(jī) (1)選擇談判對(duì)象(2)選擇談判時(shí)機(jī) 3）制訂談判方案與計(jì)劃 4）談判人員選擇與組織 5）談判前的策略性準(zhǔn)備574.2 談判信息的調(diào)查分析4.2.1

17、 環(huán)境調(diào)查與信息搜集1）環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容 2）信息搜集的內(nèi)容(1)經(jīng)濟(jì)信息 (2)文化信息 (3)法規(guī)信息 (4)對(duì)手信息3）信息搜集的方法(1)搜集公開(kāi)的信息資料 (2)非公開(kāi)信息資料的搜集 584.2.2 談判對(duì)手調(diào)查分析1）對(duì)方真實(shí)情況的分析 2）對(duì)方談判目標(biāo)的分析 3）對(duì)方談判人員的分析4）對(duì)方優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)的分析 594.2.3 談判實(shí)力的評(píng)價(jià)1）談判實(shí)力評(píng)價(jià)的重要性2）談判實(shí)力評(píng)價(jià)的程序 (1)確定影響雙方談判實(shí)力對(duì)比的因素 (2)確定每個(gè)因素對(duì)談判實(shí)力的重要程度 (3)確定每個(gè)因素對(duì)雙方實(shí)力對(duì)比的影響程度 (4)對(duì)雙方的談判實(shí)力綜合評(píng)分 604.2.4 談判對(duì)象與時(shí)機(jī)的選擇1）談判對(duì)象的

18、選擇(1)確認(rèn)談判需要 (2)探詢(xún)交易群體 (3)確定談判對(duì)象 2）談判時(shí)機(jī)的選擇(1)談判前的準(zhǔn)備程度 (2)對(duì)我方的有利程度 (3)雙方實(shí)力對(duì)比情況 614.3 談判方案與計(jì)劃制訂4.3.1 談判方案的擬定1）談判方案的含義 2）談判方案的基本內(nèi)容 (1)談判議題 (2)談判目標(biāo) (3)談判策略 (4)談判時(shí)間和地點(diǎn) (5)相關(guān)規(guī)定3）談判方案與談判計(jì)劃的異同 4）談判計(jì)劃的基本內(nèi)容 624.3.2 談判目標(biāo)的制定1）談判目標(biāo)設(shè)定的原則(1)明確性原則 (2)挑戰(zhàn)性原則 (3)可行性原則 (4)層次性原則 2）談判目標(biāo)的層次 (1)最優(yōu)目標(biāo) (2)可接受目標(biāo) (3)最低目標(biāo) 631）談判目

19、標(biāo)的性質(zhì) (1)挑釁性目標(biāo) (2)競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo) (3)合作性目標(biāo) (4)自我性目標(biāo) (5)保護(hù)性目標(biāo) 644.4 談判人員的組織管理4.4.1談判人員的選擇1）交易的重要性 2）談判的內(nèi)容 3）談判者的個(gè)人情況 4）談判者的個(gè)人情況 5）談判對(duì)手的情況 6）談判的進(jìn)展情況 654.4.2 談判團(tuán)隊(duì)的組織1）談判圈的組成(1)決策層 (2)執(zhí)行層 (3)關(guān)聯(lián)層 2）談判小組的規(guī)模 3）談判團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)(1)職能結(jié)構(gòu) (2)策略結(jié)構(gòu) 664.4.3 談判人員的管理1）談判人員的基本行為要求(1)一致性 (2)保密性 (3)紀(jì)律性 (4)責(zé)任性672）談判人員的一般職業(yè)習(xí)慣 (1)注重社交禮節(jié)與道德規(guī)范

20、 (2)尊重商務(wù)交往慣例 (3)不要隨便推翻已作出的決定 (4)不在公共場(chǎng)所談判業(yè)務(wù) (7)不要隨便亂放談判資料和文件 (8)一般不借用對(duì)方的函電工具 (9)理智對(duì)待不友好事件 (10)善與對(duì)方個(gè)人交朋友 684.4.4 談判信息的保密1）談判信息保密的一般要求 (1)樹(shù)立談判者的保密意識(shí) (2)確定信息保密的內(nèi)容與范圍 (3)確定信息傳遞的渠道與手段 1）談判信息保密的一般措施 (1)資料保密 (2)信息分級(jí) (3)人員管理 694.5 商務(wù)談判策略性準(zhǔn)備4.5.1 策略性準(zhǔn)備的意義1）策略性準(zhǔn)備的含 2）策略性準(zhǔn)備的目的 3）策略性準(zhǔn)備的特點(diǎn) (1)提前性 (2)無(wú)形性 (3)策略性 70

21、4.5.2 建立對(duì)方的期望1）建立對(duì)方期望的目的 (1)傳遞談判的重要概念 (2)降低對(duì)方的期望值 (3)削弱對(duì)方的談判實(shí)力 2）建立對(duì)方期望的方式 714.5.3 積聚談判的實(shí)力1）比對(duì)手先行一步 2）在談判前就讓對(duì)方信任你 3）調(diào)整關(guān)系距離 4）適當(dāng)進(jìn)行拖延 5）尋找對(duì)方差錯(cuò) 6）謹(jǐn)慎地施加壓力 724.5.4 談判前的接觸1）談判前接觸的意義 2）談判前接觸的方式3）談判前接觸的策略(1)談判前接觸的基本態(tài)度 (2)談判前接觸的公關(guān) 734.5.5商務(wù)談判的其他準(zhǔn)備1）行政后勤的準(zhǔn)備(1)談判資料準(zhǔn)備 (2)談判用品準(zhǔn)備 (3)談判室的準(zhǔn)備 (4)談判環(huán)境的布置(5)談判人員的行程與食宿

22、安排2）談判準(zhǔn)備工作的檢驗(yàn)(1)談判準(zhǔn)備工作檢驗(yàn)的作用 (2)談判準(zhǔn)備工作檢驗(yàn)的方式 74第5章 商務(wù)談判開(kāi)場(chǎng) 商務(wù)談判的開(kāi)局 談判氣氛的營(yíng)造 談判意圖的表達(dá) 商務(wù)談判的摸底 755.1 商務(wù)談判的開(kāi)局開(kāi)局定成敗5.1.1 開(kāi)局的主要任務(wù)5.1.2 開(kāi)局的行為方式1）開(kāi)局的行為方式 (1)導(dǎo)入 (2)交換意見(jiàn) 1）開(kāi)局的行為禁忌(1)忌直奔主題 (2)忌毫無(wú)保留 (3)忌缺乏自信 (4)忌漫無(wú)邊際 765.1.3 談判議程的協(xié)商1）談判議程運(yùn)用的基本要求 2）談判議題安排的基本原則 (1) “框架細(xì)節(jié)”式原則 (2)邏輯原則 (3)先易后難原則 (4)關(guān)聯(lián)原則 3）議題的時(shí)間安排 775.2

23、談判氣氛的營(yíng)造5.2.1 談判氣氛對(duì)談判的影響1）影響談判的主動(dòng)權(quán) 2）影響談判者的期望 3）影響談判的方式 785.2.3 談判氣氛營(yíng)造的策略1）影響談判氣氛策略的因素 (1)談判雙方的關(guān)系狀態(tài) (2)談判雙方的實(shí)力對(duì)比 (3)談判室的準(zhǔn)備 2）高調(diào)氣氛營(yíng)造策略 (1)情感法 (2)稱(chēng)贊法 (3)幽默法 (4)誘導(dǎo)法 793）低調(diào)氣氛營(yíng)造策略 (1)指責(zé)法 (2)沉默法 (3)冷淡法 (4)拖延法 4）自然氣氛營(yíng)造策略 (1)注意自己的行為禮儀與禮節(jié) (2)要多聽(tīng)、多記，盡量不與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí) (3)講話(huà)要注意原則性，并有所保留 (4)態(tài)度要冷靜、平和，不急不燥 805.3 談判意圖的表達(dá)5.3.

24、1 談判意圖表達(dá)的方式1）概說(shuō) 2）明示 3）暗示5.3.2 談判意圖表達(dá)的策略1）表達(dá)時(shí)機(jī)策略 2）表達(dá)順序策略 3）表達(dá)方式策略 (1)協(xié)商表達(dá)法 (2)坦誠(chéng)表達(dá)法 (3)含蓄表達(dá)法 (4)攻擊表達(dá)法 815.4 商務(wù)談判的摸底5.4.1 談判摸底的意義1）摸底的主要目的 2）摸底的注意事項(xiàng) (1)忌輕信 (2)忌過(guò)早定勢(shì) (3)忌不關(guān)注對(duì)方 (4)忌“一條道”到底 825.4.2 摸底的主要方式1）直接法 (1)提問(wèn) (2)觀(guān)察2）間接法5.4.3 謹(jǐn)防對(duì)方窺測(cè)1）做好自我保密 2）應(yīng)對(duì)對(duì)方探問(wèn) 3）防止落入場(chǎng)外陷阱 835.4.4 摸底后的審查5.4.5 摸底后的提議1）提議的基本原則

25、 (1)提議應(yīng)簡(jiǎn)明易行 (2)提議應(yīng)有商討的空間 (3)提議應(yīng)維護(hù)己方的基本利益(4)讓你的提議看起來(lái)符合對(duì)方的需要 2）提議的基本策略 (1)先提議與后提議 (2)先易后難與先難后易 (3)先談價(jià)格與后談價(jià)格 84第6章 商務(wù)談判磋商 商務(wù)談判報(bào)價(jià) 討價(jià)與還價(jià) 處理談判要求 解決談判異議 商務(wù)談判讓步 856.1 商務(wù)談判報(bào)價(jià)6.1.1 詢(xún)價(jià)與報(bào)價(jià)1）詢(xún)價(jià)的含義 2）報(bào)價(jià)的含義 6.1.2 報(bào)價(jià)的依據(jù)1）成本因素 2）品質(zhì)因素 3）競(jìng)爭(zhēng)因素 4）對(duì)方因素 5）政策因素866.1.3 報(bào)價(jià)的基本要求1）報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本要求(1)大膽開(kāi)價(jià) (2)顯示誠(chéng)意 2）報(bào)價(jià)表達(dá)的基本要求 (1)先粗后細(xì) (

26、2)誠(chéng)懇自信 (3)堅(jiān)決果斷 (4)明確清楚 (5)不加解釋 873）報(bào)價(jià)解釋的基本要求(1)不問(wèn)不答 (2)有問(wèn)必答 (3)避虛就實(shí) (4)能言不書(shū) 6.1.4 報(bào)價(jià)的基本策略1）報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略 (1)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解 (2)對(duì)方對(duì)合作的興趣高漲 882）報(bào)價(jià)的先后策略 (1)先報(bào)價(jià) (2)后報(bào)價(jià) 3）報(bào)價(jià)的模式策略 (1)西歐式報(bào)價(jià)模式 (2)日本式報(bào)模式 4）報(bào)價(jià)的計(jì)量策略(1)整體報(bào)價(jià) (2)分割報(bào)價(jià) 6.1.5 如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià) 896.2 討價(jià)與還價(jià)6.2.1 討價(jià)1）討價(jià)的含義與作用 2）討價(jià)的基本程序 (1)總體討價(jià) (2)針對(duì)討價(jià) 3）討價(jià)的基本方法 (1)舉證

27、法 (2)求疵法 (3)假設(shè)法 (4)聲討法 (5)沉默法 906.2.2 還價(jià)1）還價(jià)的含義與影響 2）還價(jià)的主要依據(jù)(1)對(duì)方的報(bào)價(jià) (2)己方的目標(biāo) 3）還價(jià)的基本步驟 (1) 計(jì)算 (2)判向 (3)列表 4）還價(jià)的基本方法(1)比價(jià)法 (2)成本法 916.3 處理談判要求6.3.1 談判要求的作用 1）引導(dǎo)談判2）平衡利益6.3.2 如何提出要求1）依談判目的提要求 2）依談判態(tài)度提要求 3）依談判地位提要求(1) 談判地位主動(dòng)時(shí)提要求 (2)談判地位被動(dòng)時(shí)提要求 (3)談判地位平等時(shí)提要求 926.3.3 如何堅(jiān)持要求1）堅(jiān)持要求的方法 (1)依理 (2)依勢(shì) (3)依時(shí) 2)堅(jiān)

28、持要求的層次(1)追求結(jié)果 (2)追求記帳 (3)追求響應(yīng) 936.3.4 如何放棄要求1）放棄要求的提前 (1)策略性的要求 (2)已交換處理的要求 (3)已被別涵蓋的要求 2)放棄要求的方式 (1)聲明放棄 (2)沉默放棄 946.3.5 如何對(duì)待要求1）明確要求 2）緩沖要求 3）避重就輕 4）考驗(yàn)記憶 5）反提要求 956.4 解決談判異議6.4.1 談判異議產(chǎn)生的原因1）產(chǎn)品原因 2）價(jià)格原因 3）財(cái)力原因 4）權(quán)力原因 5）籌碼原因 6）理解原因 966.4.2 解決異議的一般方法1）轉(zhuǎn)折法 2）反駁法 3）轉(zhuǎn)化法 4）補(bǔ)償法 5）削弱處理法 976.5 商務(wù)談判讓步6.5.1 讓

29、步的意義1）讓步的意義 2）正確看待讓步 6.5.2 讓步的類(lèi)型1）按照讓步的結(jié)果分類(lèi) (1)積極讓步 (2)消極讓步 2）按照讓步的實(shí)質(zhì)分類(lèi)(1)實(shí)質(zhì)讓步 (2)象征讓步 3）按照讓步的時(shí)間分類(lèi) (1)主要讓步 (2)最后讓步 986.5.3 讓步的基本形態(tài)1）堅(jiān)定式讓步 2）等額式讓步 3）遞增式讓步 4）遞減式讓步 5）不定式讓步 6）爽快式讓步996.5.4 讓步的基本原則1）必爭(zhēng) 2）有序 3）適度 4）互讓 5）動(dòng)心 6）忍耐 7）撤銷(xiāo) 1006.5.5 避免己方讓步的方式1）防范式 (1)先苦后甜 (2)既成事實(shí) 2）阻擋式 (1)權(quán)力有限 (2)資料不足 (3)最后價(jià)格(4)沒(méi)

30、有先例1013）融化式 (1)求得同情 (2)坦白從寬 3）對(duì)攻式 (1)針?shù)h相對(duì) (2)以一擋一 6.5.6 促使對(duì)方讓步的方式 1）軟化式 (1)戴高帽 (2)借惻隱 (3)磨時(shí)間 1022）攻擊式 (1)抱怨法 (2)震懾法 (3)通牒法(4)激將法 (5)競(jìng)爭(zhēng)法 103第7章 商務(wù)談判成交 成交前的評(píng)價(jià) 成交的促成 簽約與履約 談判后的管理 1047.1 成交前的評(píng)價(jià)7.1.1 成交前的回顧1）已達(dá)成一致的地方 2）尚須討論商榷的地方 3）談判目標(biāo)的達(dá)成情況 4）最后的價(jià)格和讓步評(píng)估 105如何確定一個(gè)客戶(hù)愿意付多少錢(qián)7.1.2 談判目標(biāo)的檢討7.1.3 最后的讓步1）最后讓步的時(shí)機(jī)

31、2）最后讓步的幅度 1067.2 成交的促成7.2.1 銷(xiāo)售的四個(gè)階段1）確立目標(biāo) 2）判斷質(zhì)量 3）激發(fā)欲望 4）結(jié)束交易 1077.2.2 克服成交異議1）轉(zhuǎn)移情緒法 2）不會(huì)放棄法 3）設(shè)置條件法 4）錯(cuò)誤故事法 5）最后異議法 6）積極假設(shè)法7）退后一步法 8）保留王牌法 1087.2.3 成交時(shí)機(jī)的把握1）對(duì)方的價(jià)格或其他重要異議已經(jīng)克服 2）雙方原則上已達(dá)成一致或差距已很小 3）預(yù)定的談判最后時(shí)間的到來(lái) 4）對(duì)方表示或形體表明談判可以結(jié)束了 109要贈(zèng)款7.2.4成交意圖的表達(dá)1）成交意圖表達(dá)的基本態(tài)度 2）成交意圖表達(dá)的主要方式 (1)最后決定的語(yǔ)言 (2)行為語(yǔ)言暗示 1107

32、.2.5 促成成交的策略1）小點(diǎn)成交法 2）選擇成交法 3）場(chǎng)外交易法 4）最后讓步法 5）最后甜頭法 6）假設(shè)成交法 7）折中成交法 8）故意犯錯(cuò)法 1117.2.6 爭(zhēng)取最后的收獲1）簽約前的小小要求 2）給對(duì)方一定的稱(chēng)贊 7.3.1 商務(wù)合同的內(nèi)容與格式1）商務(wù)合同的基本內(nèi)容(1)品質(zhì)條款 (2)數(shù)量條款(3)包裝條款 (4)價(jià)格條款 (5)裝運(yùn)條款1127.3 簽約與履約(6)支付條款 (7)保險(xiǎn)條款 (8)檢驗(yàn)條款 (9)索賠條款 (10)仲裁條款 2）商務(wù)合同的基本格式 (1)合同的首部 (2)合同的正文 (3)合同的尾部 (4)合同的附件 1133）商務(wù)合同書(shū)寫(xiě)的要求(1)確定固

33、化內(nèi)容 (2)明晰深化思想 (3)完善具體細(xì)節(jié) (4)具備法律效力 (5)語(yǔ)言文字 (6)雙方共同參加 (7)合同的書(shū)寫(xiě)應(yīng)符合行業(yè)的特點(diǎn)、習(xí)慣與要求 1147.3.2 合同的審核與簽字1）簽字前的審核 (1) )在兩種文字情況下，要核對(duì)合同文本的一致性；在一種文字情況下，要核對(duì)談判商定條件、會(huì)議紀(jì)要與文本的一致性 (2)核對(duì)各種批件，主要是項(xiàng)目批件（許可證、設(shè)備分交文件、用匯證明、定貨卡等）是否完備，合同內(nèi)容與批件內(nèi)容是否相符 1152）簽字人的確認(rèn) (1)成交額在一定數(shù)額以下或日常性業(yè)務(wù)的合同由業(yè)務(wù)員簽(2)成交額在一定數(shù)額之間、比較重要的合同由部門(mén)經(jīng)理簽 (3)成交額在一定數(shù)額以上、重要事

34、項(xiàng)的合同由公司領(lǐng)導(dǎo)簽 3）簽字儀式的安排 1167.3.3 合同的執(zhí)行1）合同有效的條件 (1)合法 (2)合同必須經(jīng)雙方當(dāng)事人及其代表人簽署 (3)合同不得侵害社會(huì)公眾利益，違反社會(huì)公德，否則自然無(wú)效(4)合同必須出自當(dāng)事人的自覺(jué)意愿而訂立。合同必須在當(dāng)事人對(duì)各種條件、因素知曉、把握的情況下訂立 1172）保證與服務(wù) (1)保證 (2)服務(wù) 3）合同的鑒證與公證(1)合同的鑒證 (2)合同的公證 4）合同的履行1187.3.4 合同的變動(dòng)1）合同變動(dòng)的原因(1)需經(jīng)審批的合同，審批手續(xù)不全或不能齊備 (2)經(jīng)濟(jì)（背景）條件變化 (3)技術(shù)（背景）條件變化 (4)違約 (5)驗(yàn)收失敗 (6)不

35、可抗力1192）合同的變更與解除 3）合同的轉(zhuǎn)讓4）合同的終止 7.3.5 合同糾紛及其處理1）違約責(zé)任 2）合同糾紛的解決方式1207.4 談判后的管理7.4.1 談判總結(jié)1）談判成敗得失的總結(jié) 2）對(duì)簽訂合同的再審查 7.4.2 關(guān)系維護(hù)7.4.3 資料管理1）談判資料的整理 2）談判資料的保存與保密 121第8章 商務(wù)談判控制 商務(wù)談判驅(qū)動(dòng)力 與不同對(duì)手談判 運(yùn)用談判壓力 應(yīng)對(duì)談判僵局 識(shí)破談判詐術(shù) 1228.1 商務(wù)談判驅(qū)動(dòng)力8.1.1 談判動(dòng)機(jī)形成的過(guò)程8.1.2 商務(wù)談判驅(qū)動(dòng)力1）競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng) 2）解決驅(qū)動(dòng) 3）個(gè)人驅(qū)動(dòng) 4）組織驅(qū)動(dòng) 5）態(tài)度驅(qū)動(dòng) 1238.2 與不同對(duì)手談判8.2.

36、1關(guān)系/利益型對(duì)手1）關(guān)系型談判對(duì)手 2）權(quán)力型談判對(duì)手 3）原則型談判對(duì)手 4）消極型談判對(duì)手 1248.2.2 理性/情緒型對(duì)手1）實(shí)用型對(duì)手2）外向型對(duì)手 3）親切型對(duì)手 4）分析型對(duì)手 1258.3 運(yùn)用談判壓力8.3.1 談判壓力的影響8.3.2 談判壓力的運(yùn)用1）目標(biāo)壓力 2）時(shí)間壓力 3）信息壓力 4）疲勞壓力 126巧妙施壓降房租8.3.3 實(shí)施壓力的一般方法1）情感攻擊 2）極端要求 3）最后通牒 4）故意拖延 5）堅(jiān)決抗拒6）巧妙威脅1278.4 應(yīng)對(duì)談判僵局8.4.1 僵局的含義及影響1）僵局的含義 2）正確地對(duì)待僵局 8.4.2 談判僵局產(chǎn)生的原因1）情緒性僵局 2）認(rèn)

37、知性僵局 3）策略性僵局 1288.4.3 打破僵局的一般方法 1）勸導(dǎo)法 2）多案法 3）轉(zhuǎn)移法 4）攻擊法 5）妥協(xié)法 6）休會(huì)法 7）換人法 8）調(diào)停法 1298.5 識(shí)破談判詐術(shù)8.5.1 談判思維詭道1）詭辯邏輯 (1)循環(huán)論證 (2)機(jī)械類(lèi)比 (3)平行論證 (4)以偏概全 (5)濫用折衷 (6)偷換概念 130投標(biāo)時(shí)的“托”2）制造錯(cuò)覺(jué)(1)故布疑陣 (2)故意犯錯(cuò) (3)裝瘋賣(mài)傻 3）攻心奪氣(1)惡人告狀 (2)卑詞厚禮 (3)佯裝可憐 131真假難分的“秘密”8.5.2 常見(jiàn)談判詐術(shù)1）故意刁難 2）轉(zhuǎn)移視線(xiàn) 3）分割取價(jià) 4）故意泄密 5）臨時(shí)變卦 132第9章 談判策略

38、運(yùn)用 商務(wù)談判的總體策略 談判主動(dòng)權(quán)謀略策略 商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用 與不同國(guó)家的人談判 1339.1 商務(wù)談判的總體策略9.1.1 談判策略與技巧的區(qū)別 9.1.2 影響談判策略的主要因素1）談判的內(nèi)容及性質(zhì) 2）談判者的目的 3）談判雙方的實(shí)力對(duì)比 4）談判對(duì)手的特點(diǎn) 5）談判雙方的關(guān)系 6）談判所處的階段1349.1.3 談判策略的基本分類(lèi) 1）談判的總體策略 (1)談判理念 (2)談判目標(biāo) (3)談判方針 (4)談判步驟 2）談判的具體策略(1)不同態(tài)勢(shì)的談判策略 (2)不同階段的談判策略 (3)不同對(duì)手的談判策略 (4)不同任務(wù)的談判策略 1359.1.4 談判策略的基本分類(lèi) 1）根據(jù)談

39、判的基本方針劃分 2）根據(jù)談判的基本姿態(tài)劃分(1)積極策略 (2)消極策略 3）根據(jù)談判的基本方式劃分 (1)攻勢(shì)策略 (2)防御策略 4）幾種典型的談判策略 (1)蘇聯(lián)式談判策略 (2)猶太式談判策略1369.2 談判主動(dòng)權(quán)謀取策略汽車(chē)推銷(xiāo)員的談判術(shù)9.2.1 談判人員策略1）專(zhuān)家策略 2）對(duì)等策略 3）升格策略 4）影子策略 5）幕后策略 6）紅白臉策略 7）第三方策略 8）車(chē)輪戰(zhàn)策略 9）預(yù)備隊(duì)策略 10）調(diào)整關(guān)系策略 1379.2.2 談判時(shí)間策略1）時(shí)機(jī)策略 2）拖延策略 3）僵局策略 4）休會(huì)策略 5）截止期策略 6）控制議程策略 138焚畫(huà)救畫(huà)9.2.3 談判信息策略1）信息優(yōu)勢(shì)策略 2）信息傳遞策略 3）信息誘導(dǎo)策略 139任何人都有權(quán)力9.2.4 談判權(quán)力策略1）正式權(quán)力策略 2）合法權(quán)力策略 3）競(jìng)爭(zhēng)權(quán)力策略4）專(zhuān)長(zhǎng)權(quán)力策略 5）魅力權(quán)力策略 6）籌碼權(quán)力策略 7）模糊權(quán)力策略 8）