消費者動機(jī)和情緒

1、關(guān)于消費者的動機(jī)與情緒第一張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月學(xué)習(xí)目標(biāo) 知識目標(biāo)：了解需要和動機(jī)的含義和特點；理解需要和動機(jī)的分類和意義；認(rèn)識和了解動機(jī)理論。能力目標(biāo)：具有運(yùn)用所學(xué)的有關(guān)動機(jī)的理論來激發(fā)消費者的購買動機(jī)的能力。 第二張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月引例：諾基亞的隕落諾基亞，一個手機(jī)王者為什么最終卻廉價地成為微軟的附屬品?第三張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月5.1 消費者的需要 5.1.1 需要概述 需要：是個體缺乏某種東西時的準(zhǔn)備狀態(tài)，它是刊物觀需求的反映。需要和需求 ：需要是一種促使消費者采取行動來改善狀況的不滿意的狀態(tài)；需求是消費者在獲得了為改善其

2、不滿意狀態(tài)所需的條件之后，想要獲得更大滿意程度的一種愿望。5.1.2消費者需要的特征 1） 消費者需要的對象性 2）消費者需要的多重性 3）消費者需要的層次性 4）消費者需要的可變性 5）消費者需要的發(fā)展性 第四張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月5.1.3 消費者需要的類別 1）按照需要的起源，可以把消費者的需要分為天然性需要和社會性需要 2）按照需要的對象，可以把消費者的需要分為物質(zhì)需要和精神需要 3）按照需要實現(xiàn)的程度，可以把消費者的需要分為現(xiàn)實需要和潛在需要 現(xiàn)實需要是指目前具有明確消費意識和足夠支付能力的需要 潛在需要是指未來即將出現(xiàn)的消費需要 第五張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于

3、2022年6月 5.1.4 消費需要對購買行為的影響 1）消費需要決定購買行為 2）消費需要的強(qiáng)度決定購買行為實現(xiàn)的程度 3）需要水平不同影響消費者的購買行為 第六張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月 5.1.5 影響消費需要的因素 1）主觀因素 （1）生理因素 （2）心理因素 （3）個人的消費水平 （4）個人的社會地位 2）客觀因素 （1）消費情景 （2）社會環(huán)境 （3）企業(yè)營銷因素 第七張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月5.2 消費者的動機(jī) 4.2.1 動機(jī)概述 1）動機(jī)的含義 動機(jī)是指引起和維持個體的活動，并使活動朝向某一目標(biāo)的內(nèi)部驅(qū)動力（內(nèi)驅(qū)力）。 第八張，PPT共二十五

4、頁，創(chuàng)作于2022年6月2）動機(jī)的功能 動機(jī)具有以下三種功能： （1）激活功能 （2）指向功能 （3）強(qiáng)化功能 第九張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月5.2.2 消費動機(jī)的特征 1）消費動機(jī)的原發(fā)性 2）消費動機(jī)的內(nèi)隱性 3）消費動機(jī)的實踐性 4）消費動機(jī)的動態(tài)性 第十張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月5.2.3 動機(jī)的分類 1）根據(jù)動機(jī)的性質(zhì)，動機(jī)可分為生理性動機(jī)和心理性動機(jī) 生理性消費動機(jī)包括：生存性消費動機(jī)享受性消費動機(jī)發(fā)展性消費動機(jī)（2）心理性消費動機(jī) 感情動機(jī) 理智動機(jī) 惠顧動機(jī) 第十一張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月5.2.3 動機(jī)的分類2） 根據(jù)動機(jī)在行

5、為中的作用，動機(jī)可分為主導(dǎo)動機(jī)和輔助動機(jī) 3）根據(jù)動機(jī)存在的形式，可以把動機(jī)分為顯性動機(jī)和潛在動機(jī)。4）消費者具體的購買動機(jī) 求實動機(jī) ；求新動機(jī) 求美動機(jī) ；求名動機(jī) 求廉動機(jī) ；求便動機(jī) 模仿動機(jī) ；求速動機(jī) 好奇動機(jī) ；好癖動機(jī) 第十二張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月5.2.4 動機(jī)理論 1）馬斯洛的需要層次理論 馬斯洛把人的多種多樣的需要，歸納為五大類 ：生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)需要第十三張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月馬斯洛的需要層次理論 在馬斯洛看來，只有當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰獫M足之后，高層次的需要才能到來。但任何一種需要并不因為下一個高層次需要的出現(xiàn)而

6、消失，只是高層次需要產(chǎn)生后，低層次需要對行為影響變小而已。各層次的需要呈相互依賴與重疊的關(guān)系 。第十四張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月2）逆轉(zhuǎn)理論 阿普特爾 ：假定有四對元動機(jī)狀態(tài)，不同狀態(tài)派生不同的動機(jī)模式。 在任何時候，每對動機(jī)的兩個狀態(tài)中只有一個能被激活。 逆轉(zhuǎn)理論認(rèn)為人總是處于一種狀態(tài)，而不能同時處于兩種對立狀態(tài)之中。 舉例：人們?yōu)槭裁丛敢馓嘛w機(jī)還聲稱這樣很好玩？第十五張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月3）雙因素理論 赫茨伯格：激勵因素、保健因素。小島外弘提出了MH理論：M是激勵因素，是魅力條件，H是保健因素，是必要條件。 第十六張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022

7、年6月5.2.5 消費者動機(jī)的激發(fā) 1）影響消費者購買動機(jī)的因素 （1）商品本身的因素 （2）影響消費者購買動機(jī)的社會因素 （3）影響消費者購買動機(jī)的自然因素 第十七張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月2）消費者購買動機(jī)的激發(fā) （1）努力開發(fā)有特色的商品 （2）利用廣告宣傳，向消費者傳遞信息 （3）購物環(huán)境和營業(yè)員的服務(wù)水平對消費者購買動機(jī)的誘導(dǎo)作用 第十八張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月5.3 情緒情感概述5.3.1 情緒情感的含義與特點 1)什么是情緒情感 情緒和情感是人對客觀世界的一種特殊的反映形式，是人對客觀事物是否符合自己需要的態(tài)度的體驗。 第十九張，PPT共二十五頁

8、，創(chuàng)作于2022年6月2)情緒情感的構(gòu)成（1）主觀體驗（2）生理喚醒（3）外部行為第二十張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月3）情緒和情感的區(qū)別和聯(lián)系(1)引起情緒和情感的需要的性質(zhì)不同 (2)情緒和情感在穩(wěn)定性上的差別 (3)情緒情感發(fā)生早晚的差異 （4）情緒情感是可以轉(zhuǎn)化的 4）情緒情感的特點（1）情緒、情感的兩極性（2）情緒、情感的擴(kuò)散性第二十一張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月 5.3.2 情緒、情感的分類 1）根據(jù)情緒情感的性質(zhì)，可以分為：快樂憤怒 恐懼悲哀喜愛 2）根據(jù)發(fā)生的強(qiáng)度、速度、持續(xù)時間，可以分為： 心境 熱情 激情3）根據(jù)情感的社會內(nèi)容的性質(zhì)，可以分為： 道德感 理智感 美感 第二十二張，PPT共二十五頁，創(chuàng)作于2022年6月 5.3.3 消費者情緒情感的效能1）情緒情感影響消費者的動機(jī)和態(tài)度 2）情緒情感影響消費者的活動效率 3）情緒情感對消費者體力的影響 4）情緒情感對消費者認(rèn)知能力的影響 第