銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略

1、X X銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略第3章X X銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析3. 1X X銀行信貸經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)3. 1 . 1 XX銀行簡(jiǎn)介XX銀行股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)XX銀行），是一家由地方財(cái)政、企業(yè)單位參 股、具有一級(jí)法人資格的股份制商業(yè)銀行。XX銀行前身是XX城市合作銀行， 1998更名為XX市商業(yè)銀行，2009年11月經(jīng)批準(zhǔn)更名為XX銀行。到目前為止，XX銀行股本總額 98365. 5萬(wàn)元，下轄40家營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)。資產(chǎn)總額 447億元，各 項(xiàng)存款額362億元，貸金額262億元，同原成立時(shí)相比增加429億元、348億元、252億元，同比分別增長(zhǎng)了 24倍、25倍、25倍；

2、該行不良貸款率為 1. 18%;資 本充足率為11. 43%,撥備覆蓋率為 251%;禾1J潤(rùn)總額7. 43億元，繳納稅金 2. 43 億元，多年居本市級(jí)納稅企業(yè)前列。成立以來(lái)，作為XX地區(qū)唯一家地方性股 份制商業(yè)銀行，XX銀行致力于服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)，在市委、市政府和省市監(jiān)管部門(mén) 的正確領(lǐng)導(dǎo)和支持下，本著“服務(wù)地方，貼近政府”的辦行宗旨，整合組建越城 支行和鏡湖支行，在多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立支行，如設(shè)立濱海支行、安昌支行、平水 支行，添補(bǔ)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)空白。這些新的發(fā)展舉措都不斷推動(dòng)XX銀行的進(jìn)步和發(fā)展。在業(yè)務(wù)取得長(zhǎng)足發(fā)展的同時(shí)，XX銀彳T先后獲得了各類(lèi)榮譽(yù)：榮獲 2011年 度“企業(yè)服務(wù)年”活動(dòng)先進(jìn)集體稱(chēng)號(hào)

3、，XX市銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)支持中小企業(yè)發(fā)展 先進(jìn)集體，“2007-201 1年度銀行業(yè)支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，2008年至2012年行風(fēng)建設(shè)連續(xù)穩(wěn)居全市金融系統(tǒng)前三名，2010、2011年連續(xù)獲取X X市級(jí)機(jī)關(guān)（部門(mén)）工作目標(biāo)責(zé)任制考核一等獎(jiǎng)，傾情締造“金蘭情”中小客戶(hù)特色產(chǎn)品創(chuàng)新案例榮獲銀行家雜志 2012年度“十佳金融產(chǎn)品創(chuàng)新獎(jiǎng)”，“微型貸榮獲浙江日?qǐng)?bào)“最佳創(chuàng)新融資產(chǎn)品（模式）”稱(chēng)號(hào)，蘭花卡、“微型貸”、金蘭花理 財(cái)?shù)犬a(chǎn)品榮獲第三屆金融理財(cái)節(jié)最受市民歡迎銀行卡、最佳小微企業(yè)融資獎(jiǎng)、最 佳理財(cái)品牌稱(chēng)號(hào)，中小企業(yè)專(zhuān)項(xiàng)信用貸款連續(xù)榮膺最佳專(zhuān)項(xiàng)貸款獎(jiǎng)t17103. 1. 2XX銀行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型重要環(huán)節(jié)一一拓

4、展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)在原XX市商業(yè)銀行時(shí)代（本世紀(jì)初）開(kāi)始，該行就以“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，科學(xué)發(fā)展”指導(dǎo)思想，發(fā)揮地方一級(jí)法人優(yōu)勢(shì)，發(fā)展“三步走”策略，開(kāi)辦多jf中新型的與地方經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的業(yè)務(wù)，如積極開(kāi)展遠(yuǎn)期結(jié)售匯、跨境人民幣結(jié)算等國(guó)際業(yè)務(wù)， 開(kāi)展國(guó)內(nèi)信用證償付等資金結(jié)算業(yè)務(wù)，推進(jìn)銀團(tuán)貸款、委托代理信貸業(yè)務(wù)等同業(yè) 合作業(yè)務(wù)，為中小企業(yè)搭建更多更好的融資平臺(tái)；開(kāi)發(fā)推廣手機(jī)銀行、電話(huà)銀行、 網(wǎng)上銀行等現(xiàn)代化金融服務(wù)工具，推出緊貼市場(chǎng)需求的金融IC卡、社保IC卡、公務(wù)卡等業(yè)務(wù)，積極營(yíng)銷(xiāo)“金蘭花理財(cái)”、貴金屬代理交易等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，初步形成了滿(mǎn)足于不同市場(chǎng)需求、富有X X銀行經(jīng)營(yíng)特色的產(chǎn)品體系。以上這些業(yè)務(wù)活動(dòng)推

5、動(dòng)了 X X銀行信貸業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，經(jīng)過(guò)10幾年的努力，XX銀行的信貸業(yè)務(wù)規(guī)模得到了快速的發(fā)展，但我們也應(yīng)該看到迅速發(fā)展的 同時(shí)，也帶來(lái)一定的負(fù)面影響，最主要的表現(xiàn)就是貸款過(guò)度集中，并且這個(gè)趨勢(shì) 越來(lái)越明顯，問(wèn)題越來(lái)越突出，一定程度上可以認(rèn)為已成為XX銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā) 展的瓶頸。鑒于浙江省政府近年來(lái)對(duì)動(dòng)車(chē)、高鐵、公路、大型基建項(xiàng)目、地方政 府融資平臺(tái)項(xiàng)目和房地產(chǎn)的整理和調(diào)控，導(dǎo)致以往在貸款金額投向上重點(diǎn)投向上 述項(xiàng)目為主的X X銀行必須重點(diǎn)考慮調(diào)整其客戶(hù)結(jié)構(gòu)，積極拓展小微企業(yè)授信業(yè) 務(wù)，在資金投向上重點(diǎn)向貸款金額小、抵押物足值、貸款定價(jià)高、能帶動(dòng)結(jié)算、 增加中間業(yè)務(wù)收益的小微企業(yè)傾斜。為此，XX

6、銀行在 20I 1年年初的全行工作會(huì)議上，重點(diǎn)提出了全行信貸業(yè) 務(wù)向小微企業(yè)和個(gè)人業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的必要性，認(rèn)為隨著利率市場(chǎng)化改革的不斷推進(jìn)， 大客戶(hù)的議價(jià)能力日益增強(qiáng)，融資渠道也日益多樣化，大戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)不斷增大。因此， 單純依靠“大客戶(hù)、大項(xiàng)目”的盈利模式將不可持續(xù)，必須加快調(diào)整和轉(zhuǎn)型，制 定轉(zhuǎn)型措施：首先，要加快調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)，分散風(fēng)險(xiǎn)，要將貸款存量多釋放出來(lái) 用于支持小微企業(yè)，對(duì)于原長(zhǎng)期客戶(hù)中忠誠(chéng)度高、貢獻(xiàn)大的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，貸款利率 定價(jià)上可以進(jìn)行適度的優(yōu)惠。其次，要加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在以往存貸匯業(yè)務(wù) 及承兌匯票業(yè)務(wù)等基礎(chǔ)上，研發(fā)適合小微企業(yè)的融資產(chǎn)品，打造富有地方特色與 地方經(jīng)濟(jì)適應(yīng)的融資模式。隨后，

7、本著“立足地方、面向中小微、服務(wù)眾市民”的市場(chǎng)定位，XX銀行 組建設(shè)立了二家特色機(jī)構(gòu)一一小微企業(yè)金融服務(wù)中心和新興產(chǎn)業(yè)支行，同時(shí)原整 合設(shè)立的濱海支行、安昌支行、平水支行，添補(bǔ)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)空白的同時(shí)，也大 力支持了這些地區(qū)的民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)的發(fā)展；另一方面，XX銀行積極順應(yīng) 金融機(jī)構(gòu)改革的大勢(shì)，創(chuàng)新設(shè)立了小微企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，成立上虞小 越鎮(zhèn)小微企業(yè)專(zhuān)營(yíng)支行，為地方實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了特色服務(wù)。以上種種，XX銀行在 2012年的授信政策的指引中，各條款充分體現(xiàn)其轉(zhuǎn) 變現(xiàn)有信貸業(yè)務(wù)模式，將發(fā)展校尉企業(yè)信貸業(yè)務(wù)作為工作重點(diǎn)。如要求信貸資產(chǎn) 安全第一，調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)，拓展小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)，信

8、貸重心向貸款金額小、抵 押物足值、貸款定價(jià)高、能增收業(yè)務(wù)費(fèi)的小微企業(yè)傾斜；堅(jiān)持“以本地小企業(yè)為 主”的原則，拓展本地小微企業(yè)客戶(hù)群，調(diào)整信貸資產(chǎn)期限，完善小威企業(yè)客戶(hù) 客戶(hù)準(zhǔn)入機(jī)制，形成小企業(yè)客戶(hù)鏈群。同時(shí)，不斷優(yōu)化金融服務(wù)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種， 先后推出小微企業(yè)的專(zhuān)項(xiàng)信用貸款、珍珠倉(cāng)單質(zhì)押貸款、排污權(quán)質(zhì)押貸款、林權(quán) 抵押貸款、農(nóng)戶(hù)房屋貸款等多樣化業(yè)務(wù)品種，創(chuàng)新研發(fā)了滿(mǎn)足微型企業(yè)資金需求 的微型貸。3. 2XX銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀3. 2. 1 XX銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)種類(lèi)浙江省作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展大省，區(qū)域模塊經(jīng)濟(jì)、民營(yíng)經(jīng)濟(jì)尤為發(fā)達(dá)，聚集了大量富有活力的中小型企業(yè)。而XX市在地理位置上具有極大

9、的優(yōu)越性。毗鄰杭 州寧波，交通便利，作為長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈的城市，XX的紡織印染、襪業(yè)、領(lǐng)帶等 行業(yè)馳名中外，小微企業(yè)的快速持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著府控股的地方性股份制商業(yè)銀 行，自成舉足輕重的作用。XX銀行作為XX市政立以來(lái)就把服務(wù)本地經(jīng)濟(jì)發(fā)展 和扶持本地小微企業(yè)作為銀行的重要使命。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前XX銀行小微 企業(yè)信貸業(yè)務(wù)己初具規(guī)模，已經(jīng)形成各具特色如微型貸、小型貸、“年審工廠(chǎng)”等小微企業(yè)新型的貸款種類(lèi)。以下是2012年前三季度XX銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的幾個(gè)實(shí)踐案例： 在設(shè)立“中小客戶(hù)金融服務(wù)中心”的基礎(chǔ)上，精心打磨“中小企業(yè)專(zhuān)項(xiàng)信用 貸款、中小企業(yè)排污權(quán)抵押貸款”、“項(xiàng)目經(jīng)理（建筑師）貸款”和“微型

10、貸 等多項(xiàng)特色產(chǎn)品。自推出以來(lái)，該行累計(jì)發(fā)放中小企業(yè)專(zhuān)項(xiàng)信用貸款4412戶(hù),988041萬(wàn)元；排污權(quán)抵押貸款 30戶(hù)，3730萬(wàn)元；項(xiàng)目經(jīng)理（建筑師）貸款323 戶(hù)，69260萬(wàn)元。在完善優(yōu)化小微企業(yè)融資產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，XX銀行創(chuàng)新業(yè)務(wù)流程，推出“微 型貸”新品種，并專(zhuān)設(shè) 1億元信貸規(guī)模用于該業(yè)務(wù)的前期市場(chǎng)投放，致力做大微 型貸款業(yè)務(wù)。短短 5個(gè)月，該行已向258戶(hù)微型企業(yè)發(fā)放12103萬(wàn)元貸款。3. 2. 2XX銀行小微企業(yè)融資刨新業(yè)務(wù)的特點(diǎn).“年審工廠(chǎng)”信貸業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。小微企業(yè)“融資難、融資貴、續(xù)貸難”近年來(lái)一直成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。全球金融危機(jī)爆發(fā)后，眾多小微企業(yè)遭遇困境，使融資難問(wèn)題更

11、加凸顯。XX銀 行即承擔(dān)了社會(huì)責(zé)任，也為發(fā)展自身業(yè)務(wù)，不斷加大對(duì)小微企業(yè)的信貸支持力度， 同時(shí)加大了業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)模式的創(chuàng)新。經(jīng)不斷研究，“年審工廠(chǎng)”項(xiàng)目組于 2012年3月在X X銀行正式成立并運(yùn)行。“年審工廠(chǎng)”是指銀行操作與工廠(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)產(chǎn)品雷同，對(duì)存量貸款進(jìn)行批量的處理。也即銀行采取“工廠(chǎng)化”的操作模式。對(duì)小微企業(yè)貸款客戶(hù)進(jìn)行集中 年審的信貸管理。將小微企業(yè)信貸客戶(hù)作為原料，把銀行年審具體辦法作為標(biāo)準(zhǔn)， 通過(guò)年審的貸款客戶(hù)則作為合格產(chǎn)品，在合格產(chǎn)品出現(xiàn)后，提供還貸便利的貸款 管理模式。X X銀行年審目的是為判斷企業(yè)是否具有還貸及續(xù)借無(wú)縫對(duì)接的資質(zhì)。只要 通過(guò)年審，貸款企業(yè)就可在原借款到期

12、并且仍需貸款的情況下，可不必清償原有 貸款，重新簽訂借款合同，就可自動(dòng)延長(zhǎng)貸款期限。XX銀行的“年審工廠(chǎng)，創(chuàng)新小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)新模式，在信貸服務(wù)理念、 業(yè)務(wù)管理流程、審核工作效率、信貸風(fēng)險(xiǎn)控制等方面創(chuàng)造了新的概念?！澳陮徆S(chǎng)”的信貸模式，具有三個(gè)顯著的特點(diǎn)：廣、專(zhuān)、快1181?！皬V”是指“年審工廠(chǎng)廣泛的適用于各小微企業(yè)在XX銀行中“不同貸款產(chǎn)品、不同貸款期限、不同貸款金額、不同貸款筆數(shù)、不同擔(dān)保方式”的所有存量貸款和新增貸款。“專(zhuān)”是指年審工廠(chǎng)有專(zhuān)業(yè)的評(píng)審團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)門(mén)的工作體系、專(zhuān)項(xiàng)的考核機(jī)制，專(zhuān)門(mén)為小微企業(yè)提供“融資、續(xù)貸一條龍服務(wù)，開(kāi)設(shè)專(zhuān)用的綠色通道?！翱臁笔侵浮澳陮徆S(chǎng)”嚴(yán)格執(zhí)行“擇優(yōu)選擇

13、、流水作業(yè)、全面高效”的操作要求，按照標(biāo)準(zhǔn)化流程、分層次作業(yè)、批量化處理，顯著簡(jiǎn)化手續(xù)，提高效率， 對(duì)小微業(yè)務(wù)進(jìn)行集約化管理，達(dá)到快速有質(zhì)的貸款效率。.“微型貸信貸業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。微型貸款是X X銀行專(zhuān)門(mén)為微型企業(yè)客戶(hù)群量身定制的信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品。它提 供快速資金的融通、安全資金的管理，資金效率高。此項(xiàng)業(yè)務(wù)針對(duì)具有經(jīng)營(yíng)實(shí)體， 且符合國(guó)家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的微型企業(yè)發(fā)放，主要用于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)及經(jīng)營(yíng)性投資的 聿見(jiàn)“微型貸產(chǎn)品具有以下特色：微型貸貸款單戶(hù)授信的最高額度為50萬(wàn)元，采取“足額擔(dān)保、一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉(zhuǎn)使用的專(zhuān)項(xiàng)快速授信方式；貸款期限最長(zhǎng)不超過(guò) 3年；授信期間可以循環(huán)使用；貸款額擔(dān)保方式靈

14、活 多樣。. 3XX銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)管理狀況. 3. 1 XX銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)管理的組織架構(gòu)作為新興的城市商業(yè)銀行，XX銀行的組織機(jī)構(gòu)并不復(fù)雜。而小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)作為X X銀行的市場(chǎng)細(xì)分結(jié)果下的目標(biāo)客戶(hù)，其管理機(jī)構(gòu)目前主要幾種在新 設(shè)立的二家特色機(jī)構(gòu)一一中小企業(yè)金融服務(wù)中心和新興產(chǎn)業(yè)支行，以及順應(yīng)金融 機(jī)構(gòu)改革大勢(shì)，創(chuàng)新設(shè)立的小微企業(yè)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，嘉興海寧市、竦州三 界鎮(zhèn)、上虞小越鎮(zhèn)小微企業(yè)專(zhuān)營(yíng)支行。具體如圖3. 1:組織機(jī)構(gòu)圖3-h紹興鍬行組織機(jī)構(gòu)圖為做好小微企業(yè)信貸服務(wù)，x x銀行專(zhuān)門(mén)設(shè)立的中小企業(yè)金融服務(wù)中心和新興產(chǎn)業(yè)支行，以及嘉興海寧市、竦州三界鎮(zhèn)、上虞小越鎮(zhèn)小微企業(yè)專(zhuān)業(yè)

15、化服務(wù)機(jī) 構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)全行小微企業(yè)的授信業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)；及時(shí)公布國(guó)家政策變化后銀行重 點(diǎn)支持的行業(yè)、企業(yè)信息；對(duì)小微企業(yè)的授信產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)和推廣，制定小微企 業(yè)授信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方案并做好實(shí)施工作等。并且增設(shè)小微企業(yè)授信崗及風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理 崗，由專(zhuān)職信貸人員對(duì)小微企業(yè)的貸款進(jìn)行拓展及辦理并實(shí)施有效監(jiān)控，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng) 理崗有專(zhuān)業(yè)人員對(duì)授信業(yè)務(wù)進(jìn)行全過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)管理。3. 3. 2XX銀行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)管理規(guī)程在小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)審批權(quán)限上，對(duì)足值抵押、質(zhì)押業(yè)務(wù)的審批權(quán)限，紹興銀行規(guī)定中小企業(yè)金融服務(wù)中心和新興產(chǎn)業(yè)支行的敞口為3000萬(wàn)及以下，而城鎮(zhèn)小微企業(yè)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)為1000萬(wàn)及以下，重點(diǎn)歡迎資質(zhì)好、業(yè)務(wù)能力

16、強(qiáng)、業(yè)務(wù)新穎的創(chuàng)新型小微企業(yè)貸款。在小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)審批流程上，XX銀行制定了嚴(yán)格的審批流程，根據(jù)小 微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)具體的不同以及專(zhuān)業(yè)服務(wù)中心和支行及城鎮(zhèn)小微企業(yè)專(zhuān)業(yè)化服 務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的職責(zé)不同，制定了詳細(xì)的審批流程，具體為城鎮(zhèn)小微企業(yè)專(zhuān)業(yè)化服 務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的授信業(yè)務(wù)經(jīng)信貸員、信貸業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人經(jīng)總行營(yíng)業(yè)部授信審查委員會(huì) 通過(guò)。超過(guò)權(quán)限的授信業(yè)務(wù)則由中小企業(yè)金融服務(wù)中心和新興產(chǎn)業(yè)支行直接提交 資料到總行公司業(yè)務(wù)部，經(jīng)工行授信審查委員會(huì)審議通過(guò)后方可放貸。3. 4分析XX銀行開(kāi)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的SWOT分析3. 4. 1優(yōu)勢(shì)分析.區(qū)域品牌優(yōu)勢(shì)X X銀行作為X X市第一家地方性股份制金融機(jī)構(gòu)，自成立以來(lái)

17、一直植根于XX及周邊地區(qū)，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，已經(jīng)形成了XX地區(qū)乃至浙江省的良好的 品牌價(jià)值，特別是XX銀行服務(wù)本地經(jīng)濟(jì)、為本地民眾致富服務(wù)的市場(chǎng)定位，使 其在X X本地小微企業(yè)業(yè)務(wù)和個(gè)人信貸方面有著相對(duì)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)提供與X X地區(qū) 區(qū)域經(jīng)濟(jì)相融合相適應(yīng)的金融產(chǎn)品滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，對(duì)于地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、 小微企業(yè)和個(gè)人融資等事業(yè)均作出了很大的支持，獲得政府和企業(yè)及市民的肯 定，行業(yè)內(nèi)有良好的企業(yè)形象。這些對(duì)于XX銀行加快發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)提 供了很好的品牌價(jià)值和口碑。.企業(yè)組織模式較科學(xué)X X銀行為更好的推動(dòng)小微企業(yè)信貸融資業(yè)務(wù)的發(fā)展，順應(yīng)金融發(fā)展趨勢(shì)， 專(zhuān)門(mén)在總行下設(shè)立了中小企業(yè)金融服務(wù)中心和

18、新興產(chǎn)業(yè)支行，同時(shí)成立嘉興海寧 市、竦州三界鎮(zhèn)、上虞小越鎮(zhèn)等立足村鎮(zhèn)的小微企業(yè)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)全 行小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)設(shè)立策略業(yè)務(wù)，對(duì)全行小微企業(yè)的授信業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)；及時(shí) 公布國(guó)家政策變化后銀行重點(diǎn)支持的行業(yè)、企業(yè)信息；對(duì)小微企業(yè)的授信產(chǎn)品進(jìn) 行研發(fā)和推廣，制定小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方案并做好實(shí)施工作等。并且增設(shè) 小微企業(yè)授信崗及風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理崗，由專(zhuān)職信貸人員對(duì)小微企業(yè)的貸款進(jìn)行拓展及辦 理并實(shí)施有效監(jiān)控，風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理崗有專(zhuān)業(yè)人員對(duì)授信業(yè)務(wù)進(jìn)行全過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)管理。 這種組織模式對(duì)于加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理、對(duì)小微企業(yè)信貸提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)有極強(qiáng)的幫 助，提高工作效率，有效降低風(fēng)險(xiǎn)，也解決了信貸成本。.信貸產(chǎn)品多元化

19、XX銀行長(zhǎng)久以來(lái)重視各種理財(cái)產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)，并不斷推廣使用。在小微企業(yè)信貸方面，XX銀行結(jié)合XX地區(qū)經(jīng)濟(jì)特色，根據(jù)小微企業(yè)客戶(hù)貸款業(yè)務(wù)普遍存在的“短、急、頻”等特點(diǎn)，創(chuàng)新設(shè)計(jì)了 “年審工廠(chǎng) 、“微 型企業(yè)貸款、“中小企業(yè)專(zhuān)項(xiàng)信用貸款”、“流動(dòng)資金貸款”、”項(xiàng)目融資貸款”、“倉(cāng)單質(zhì)押貸款”等多種產(chǎn)品，針對(duì)性的解決了 XX地區(qū)小微企業(yè)融資需求困難 的局面，贏得了較大市場(chǎng)份額。XX銀行為小微企業(yè)客戶(hù)設(shè)計(jì)的具有差異化特質(zhì) 的服務(wù)和針對(duì)性的產(chǎn)品，同時(shí)幫助信貸業(yè)務(wù)工作人員提高了效率，能更精準(zhǔn)的找 到客戶(hù)和潛在客戶(hù)。4。企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系較成熟XX銀行作為XX本地銀行，其較早找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，努力發(fā)展小微

20、企業(yè)信貸 業(yè)務(wù)，所以通過(guò)這幾年的發(fā)展，通過(guò)眾多的業(yè)務(wù)實(shí)踐，加上不斷的進(jìn)行理論探索， 己慢慢形成一套比較成熟的經(jīng)營(yíng)體系和模式。經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)主要放在重點(diǎn)市政建 設(shè)、重點(diǎn)行業(yè)和重點(diǎn)區(qū)域，保證產(chǎn)品有序發(fā)展的同時(shí)提升產(chǎn)品的盈利效率，配合 XX地區(qū)當(dāng)濟(jì)的發(fā)展；為提高貸款的安全性，XX銀行設(shè)置多重防火墻、制定各 種應(yīng)急措施、嚴(yán)格規(guī)范資金核算系統(tǒng)，降低貸款風(fēng)險(xiǎn)。由于小微企業(yè)自身在公司治理、財(cái)務(wù)報(bào)表、有效抵押等方面存在缺陷，導(dǎo)致了小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)大、管理成本高和業(yè)務(wù)規(guī)模小等缺點(diǎn)，在一定程度上影響了 商業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)的支持力度，小微企業(yè)在銀行體系中所處的融資地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)不 能與其為國(guó)民經(jīng)濟(jì)所作的貢獻(xiàn)相對(duì)應(yīng)。無(wú)形之中也

21、加大了X X銀行小微企業(yè)信貸 業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。為確保此項(xiàng)業(yè)務(wù)的預(yù)期收益，降低風(fēng)險(xiǎn)，XX銀行對(duì)員工的專(zhuān) 業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)要求非常高，對(duì)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員要求有對(duì)業(yè)務(wù)整體把握 的能力以及根據(jù)服務(wù)對(duì)象的條件及時(shí)做出應(yīng)對(duì)的決策能力。當(dāng)前供職于新興產(chǎn)業(yè) 中心及城鎮(zhèn)小微企業(yè)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)的工作人員，均有豐富的從事小微企業(yè) 融資業(yè)務(wù)的工作經(jīng)歷，擁有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)實(shí)踐能力，整體學(xué)歷較高，學(xué)習(xí)能力和理 論實(shí)踐轉(zhuǎn)化能力強(qiáng)，這些都為X X銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展提供了先決 條件。4. 2劣勢(shì)分析雖然XX銀行經(jīng)過(guò)成立以后的多方努力，精心運(yùn)營(yíng)，在XX地區(qū)金融行業(yè)中 發(fā)展較為順利，在企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中也發(fā)揮著重要作用

22、。但仍然存在著一些制約發(fā) 展的因素：.利潤(rùn)空間有限由于受?chē)?guó)家相關(guān)政策規(guī)定的限制，特別是對(duì)貸款利率的控制，XX銀行小微 企業(yè)融資產(chǎn)品缺乏價(jià)格彈性空間，利率工具未能真正發(fā)揮作用，導(dǎo)致銀行對(duì)風(fēng)險(xiǎn) 的定價(jià)能力存在很大不足，很難達(dá)到在金融市場(chǎng)上靈活經(jīng)營(yíng)，而這也恰恰在一定 程度上阻礙了小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)最終獲得的盈利空間。.集約化水平低XX銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)雖然開(kāi)展的較早，也有一定的成就，但在信貸業(yè) 務(wù)運(yùn)營(yíng)中，特別是在其信貸審批和授信這些方面，其內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)化和集約化水平 仍存在較大不足，在客戶(hù)篩選、業(yè)務(wù)操作、日常管理等方面斗未能很好的進(jìn)行標(biāo) 準(zhǔn)化處理，也沒(méi)能實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)的上報(bào)、審批、發(fā)放的流水作業(yè)，同時(shí)在

23、小微企 業(yè)信貸業(yè)務(wù)的批量化處理、流程化控制以及制度化約束等諸多方面與行業(yè)標(biāo)桿企 業(yè)相比，差距較大。這些不足都會(huì)不同程度的降低XX銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的 效率和風(fēng)險(xiǎn)控制效率，未能體現(xiàn)規(guī)模效益，也未能真正發(fā)揮小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的 潛在價(jià)值。.管理瓶頸凸現(xiàn)隨著XX區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，小微企業(yè)數(shù)量的增多，XX銀行的小微企業(yè) 信貸業(yè)務(wù)量也“井噴式”發(fā)展，現(xiàn)有銀行貸款審批機(jī)制未能保證信貸風(fēng)險(xiǎn)的控制 和貸款產(chǎn)品給小微企業(yè)的供應(yīng)。并且與大中型企業(yè)相比，小微企業(yè)自身存在的不 足，也使XX銀行對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控難度的提高，業(yè)務(wù)不良貸款率也會(huì)提升。XX 銀行雖有多面建立風(fēng)險(xiǎn)控制等體系，但仍未能從根本上擺脫大中企業(yè)貸款的操

24、作 模式。小微企業(yè)的迅猛發(fā)展，小微企業(yè)信貸數(shù)與量的增多，也對(duì)信貸部門(mén)的人員素 質(zhì)及隊(duì)伍建設(shè)提出了更高的要求。X X銀行當(dāng)前新興產(chǎn)業(yè)支行等小微企業(yè)貸款專(zhuān) 業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)已小有成就，但人員配置的不足無(wú)法與業(yè)務(wù)發(fā)展的 速度相匹配，會(huì)越來(lái)越制約X X銀行業(yè)務(wù)處理及發(fā)展能力。4. 3機(jī)遇分析.政策支持、地方鼓勵(lì)為進(jìn)一步發(fā)展地方經(jīng)濟(jì)，自 2002年起，國(guó)家和各級(jí)地方政府先后出臺(tái)了中 華人民共和國(guó)小微企業(yè)促進(jìn)法等一系列政策，各級(jí)地方政府對(duì)小微企業(yè)的發(fā)展 寄予高度重視，為解決與小微企業(yè)的融資難問(wèn)題進(jìn)行了多方面的努力。如銀監(jiān)會(huì) 2005年發(fā)布的銀行開(kāi)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見(jiàn)，從銀行自身角度出發(fā)對(duì)銀行

25、小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)提出了明確的指導(dǎo)意見(jiàn)及要求，并頒布了關(guān)于支持商業(yè)銀行 進(jìn)一步改進(jìn)小企業(yè)金融服務(wù)的通知，此通知中，銀監(jiān)會(huì)明確要求商業(yè)銀行應(yīng)重點(diǎn)支持符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)和環(huán)保政策、有利就業(yè)、有償還意愿和償還能力、具有商業(yè) 可持續(xù)發(fā)展的小企業(yè)融資需求119。同時(shí)，地方政府的也相繼出臺(tái)了系列配套政策法規(guī)，進(jìn)一步推動(dòng)了當(dāng)?shù)匦∥⑵髽I(yè)的快速發(fā)展，如浙江銀監(jiān)局對(duì)設(shè)立專(zhuān)業(yè)從事 小微企業(yè)金融服務(wù)的專(zhuān)營(yíng)支行試行批量化籌建、開(kāi)業(yè)，并積極支持地方法人銀行 機(jī)構(gòu)發(fā)行小企業(yè)專(zhuān)項(xiàng)金融債，推動(dòng)小微企業(yè)金融資源的優(yōu)先配置。2008年金融危機(jī)后，XX很多中小企業(yè)開(kāi)始不斷尋求內(nèi)地發(fā)展，順應(yīng)地區(qū)經(jīng) 濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)變，誕生很多小微企業(yè)，對(duì)信貸資金的需求

26、量非常大。同時(shí)，近幾年來(lái)， XX市積極爭(zhēng)取國(guó)家、省多項(xiàng)資金及項(xiàng)目，積極扶持小微企業(yè)項(xiàng)目。為進(jìn)一步幫 助小微企業(yè)的發(fā)展，XX市政府加強(qiáng)政銀企三方合作，擴(kuò)大小微企業(yè)間接融資渠 道和規(guī)模。僅201 1年上半年，XX全市金融機(jī)構(gòu)的小型企業(yè)貸款余額即為387. 86億元人民幣，比2010年初增長(zhǎng)120. 8. % 2010通過(guò)融資資源的適當(dāng)傾斜，小微企 業(yè)發(fā)展機(jī)遇和發(fā)展?jié)摿薮?，另一方面，XX銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)也有羞巨大 的潛力和市場(chǎng)機(jī)遇。.市場(chǎng)規(guī)模、業(yè)務(wù)需求巨大全國(guó)工商聯(lián)副主席莊聰生在一次記者招待會(huì)上曾說(shuō)過(guò)“一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展要有活力和競(jìng)爭(zhēng)力，不僅需要“頂天立地的大企業(yè)，更需要 w鋪天蓋地的小微企業(yè)

27、。我國(guó)小微企業(yè)雖然起步較晚，但經(jīng)過(guò) 30多年的發(fā)展，目前已超過(guò) 1000 萬(wàn)家，加上3800多萬(wàn)個(gè)體工商戶(hù)，其從業(yè)人員已近2. 8億。浙江省97%的企業(yè)是小微企業(yè)，55. 5%的就業(yè)者在小微企業(yè)工作，小微企業(yè)也是浙江經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展 的特色優(yōu)勢(shì)所在2li .浙江城鄉(xiāng)居民連續(xù)多年跑在全國(guó)前列，毫無(wú)疑問(wèn)的貢獻(xiàn)者 就是小微企業(yè)。2008年金融危機(jī)后，雖然XX地區(qū)的各家小微企業(yè)通過(guò)自身努力，已逐漸恢 復(fù)，但實(shí)體經(jīng)濟(jì)尚未完全復(fù)蘇，國(guó)際市場(chǎng)行情并未完全好轉(zhuǎn)，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，人力 成本及原材料成本不斷上漲，各企業(yè)的融資難問(wèn)題會(huì)在很長(zhǎng)一段時(shí)間成為小微企 業(yè)發(fā)展的制約因素。這一點(diǎn)對(duì)于XX銀行而言，無(wú)疑提升了XX銀行對(duì)于

28、小微客 戶(hù)貸款的議價(jià)能力，提高中間業(yè)務(wù)收益，并逐漸成為XX銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)和 業(yè)務(wù)策略發(fā)展方向。.業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫大中客戶(hù)多年來(lái)一直是各商業(yè)銀行的服務(wù)重點(diǎn)，但多年的發(fā)展也不可避免的 形成了銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度集中的問(wèn)題。伴隨著資本市場(chǎng)的開(kāi)放，銀行的眾多大客 戶(hù)開(kāi)始逐步建立自己的資金網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行集約化管理，使得商業(yè)銀行大企業(yè)貸款增 長(zhǎng)放緩，對(duì)銀行貸款此項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展日益困難。另一面，XX銀行作為地方性的股 份制商業(yè)銀行，一直以來(lái)都面對(duì)著國(guó)內(nèi)五大行和國(guó)外先進(jìn)銀行的競(jìng)爭(zhēng)，大客戶(hù)業(yè) 務(wù)上本身就存在著競(jìng)爭(zhēng)力不足的缺陷，因此，XX銀行勢(shì)必要尋求新的業(yè)務(wù)發(fā)展 方向。而反觀“井噴式”日益蓬勃的小微企業(yè)，以及小微企業(yè)信

29、貸數(shù)量的發(fā)展，無(wú) 疑為銀行帶來(lái)了一個(gè)發(fā)展?jié)摿薮蟮氖袌?chǎng)，加上國(guó)家和行業(yè)不斷推出的保護(hù)政 策，為小微企業(yè)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展提供了保證。所以各大商業(yè)銀行紛紛調(diào)整市場(chǎng)定 位，加快發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，XX銀行亦如此。4. 4威脅分析.小微企業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)大，管控難度大XX地區(qū)乃至浙江省其他地區(qū)，雖然小微企業(yè)經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，成為越來(lái)越重要的經(jīng)濟(jì)發(fā)展組成部分。但小微企業(yè)特別是勞動(dòng)密集型小微企業(yè)仍然存在 著增長(zhǎng)方式粗放、產(chǎn)業(yè)層次低、協(xié)作配套差、創(chuàng)新能力不足等結(jié)構(gòu)性問(wèn)題突出的 現(xiàn)狀。同時(shí)，受?chē)?guó)際金融危機(jī)、歐債危機(jī)等國(guó)內(nèi)外復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，小 型企業(yè)還面臨新的困難和挑戰(zhàn)：首先是市場(chǎng)需求低迷，競(jìng)爭(zhēng)激烈，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)

30、成本 上升，利潤(rùn)空間降低；其次是稅費(fèi)負(fù)擔(dān)偏重、融資困難問(wèn)題存在；再次是存在體 制問(wèn)題，市場(chǎng)準(zhǔn)入的“玻璃門(mén)”“彈簧門(mén)”現(xiàn)象還很普遍221。再加上小微企業(yè)自 身經(jīng)營(yíng)狀況和貸款使用透明度低，甚至部分企業(yè)信用意識(shí)淡薄，導(dǎo)致惡意欠逃銀 行債務(wù)的威脅始終存在。小微企業(yè)的這些弱點(diǎn)增加了銀行信貸業(yè)務(wù)的客戶(hù)審核和 貸后管理的難度，造成管理成本的提高，對(duì)于銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的策略選擇 有極大影響。.競(jìng)爭(zhēng)日益加劇伴隨著小微企業(yè)的發(fā)展，小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的巨大市場(chǎng)蛋糕，引誘了多家商業(yè)銀行加入到切割這塊蛋糕的競(jìng)爭(zhēng)隊(duì)伍中來(lái)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各施其法，各顯神通。X X作為小微企業(yè)的聚集地之一，毫無(wú)疑問(wèn)成為各商業(yè)銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額

31、的重要 戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。如華夏銀行XX分行推出的“接力貸”業(yè)務(wù)。接力貸是華夏銀 行推出的一款與小額貸款公司、資產(chǎn)管理公司和其他金融機(jī)構(gòu)等第三方機(jī)構(gòu)合 作，利用雙方各自?xún)?yōu)勢(shì)，共同解決小企業(yè)融資難問(wèn)題的小企業(yè)信貸產(chǎn)品1231。由于銀行和小額貸款公司共同參與客戶(hù)調(diào)查，共享客戶(hù)信息，利用銀行對(duì)客 戶(hù)調(diào)查的專(zhuān)業(yè)性、小貸公司調(diào)查方式多樣性，使客戶(hù)授信調(diào)查結(jié)果更真實(shí)、更全 面。在授信審批上，銀行會(huì)較多地參考小貸公司意見(jiàn)，小貸公司事實(shí)上為借款人 起到了增信的作用。這一貸款模式也得到了很多XX本地的小微企業(yè)的歡迎。多 家銀行紛紛推出的專(zhuān)業(yè)性貸款政策和產(chǎn)品，對(duì)X X銀行而言都加大了競(jìng)爭(zhēng)難度。根據(jù)以上對(duì)XX銀行小微

32、企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的SWOT分析，結(jié)合SWOT策略模型方法，本文對(duì)XX銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的進(jìn)行了SWOT分析總結(jié)。簡(jiǎn)單而言，我們可以得出以下結(jié)論：XX銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)具有較大的優(yōu)勢(shì)，品牌 價(jià)值優(yōu)勢(shì)明顯，能夠促使其小微企業(yè)信貸這一業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，同時(shí)將促進(jìn)該業(yè) 務(wù)的持久發(fā)展，同時(shí)，XX銀行自身先進(jìn)的組織模式、多元化的信貸產(chǎn)品、高素 質(zhì)的從業(yè)人員和日趨成熟的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，都為該業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。其 劣勢(shì)在于自身專(zhuān)業(yè)化、集約化水平的限制，人員配置不足方面，通過(guò)積極調(diào)整人 員結(jié)構(gòu)及外引進(jìn)內(nèi)培訓(xùn)的方法能夠較好的降低這一劣勢(shì)的影響；X X銀行面對(duì)的 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較明顯，小微企業(yè)的迅速發(fā)展，政府政策的支

33、持，這巨大的市場(chǎng)規(guī)模 和業(yè)務(wù)需求對(duì)XX銀行來(lái)講，必須及時(shí)抓??；當(dāng)然，XX銀行也面對(duì)著小微企業(yè) 良莠不齊風(fēng)險(xiǎn)難控、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈等威脅，故XX銀行應(yīng)順應(yīng)時(shí)事，利用政府的 各項(xiàng)有力措施，做好信貸業(yè)務(wù)工作。所以，XX銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的開(kāi)展可 以采取增長(zhǎng)型策略（so策略），利用外部機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上，有效、更全面地發(fā)揮自身 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，尋求企業(yè)更大的發(fā)展。第4章X X銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略的制定1市場(chǎng)定位策略商業(yè)銀行市場(chǎng)定位策略商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位是指銀行對(duì)其核心業(yè)務(wù)或產(chǎn)品、主要客戶(hù)群以及主要競(jìng) 爭(zhēng)地的認(rèn)定或確定。按照總體競(jìng)爭(zhēng)框架的異同進(jìn)行劃分，可將商業(yè)銀行的市場(chǎng)定 位策略分為兩類(lèi)：跟隨型市場(chǎng)定位策略和

34、求異型市場(chǎng)定位策略。跟隨型市場(chǎng)定位策略的核心指的是，商業(yè)銀行在一段時(shí)期內(nèi)，選擇一種與其 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同或相似的競(jìng)爭(zhēng)框架體系并不斷努力維護(hù)。換言之，商業(yè)銀行在其目 標(biāo)客戶(hù)的選擇上以及主要經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、金融產(chǎn)品和服務(wù)等方面，均與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相 同或相似。求異型市場(chǎng)定位策略的核心指的是商業(yè)銀行在一段時(shí)期內(nèi)，在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi) 選擇并維護(hù)與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相異的競(jìng)爭(zhēng)框架體系。根據(jù)商業(yè)銀行總體競(jìng)爭(zhēng)的相異程 度，可以進(jìn)一步將求異型市場(chǎng)定位策略分為顯性和隱性?xún)煞N求異性市場(chǎng)定位策 略。顯性求異型市場(chǎng)定位策略指商業(yè)銀行在目標(biāo)客戶(hù)的選擇、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的確定及 所提供的金融產(chǎn)品服務(wù)上均顯示迥異的特性。隱性的求異型市場(chǎng)定位策略指商業(yè) 銀行

35、將自身專(zhuān)有技術(shù)、資源等注入與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同或相似的產(chǎn)品和服務(wù)、客戶(hù)或 經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，進(jìn)而形成相異的競(jìng)爭(zhēng)框架體系的策略。1. 2XX銀行選擇求異型市場(chǎng)定位策略的必要性我國(guó)當(dāng)前商業(yè)銀行的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，處于第一梯隊(duì)的無(wú)疑就是國(guó)有五大銀行，他們是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，第二梯隊(duì)則由全國(guó)性大型股份商業(yè)銀行，他們是國(guó)有四 大銀行追隨者和挑戰(zhàn)者，而處于第三梯隊(duì)的城市商業(yè)銀行、城市信用合作社、農(nóng) 村商業(yè)銀行等中小商業(yè)銀行則處于追隨及補(bǔ)缺的地位。在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，城市 商業(yè)銀行由于自身競(jìng)爭(zhēng)力的不足，開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)都以跟隨者身份發(fā)展，采取的是 追隨者市場(chǎng)定位策略。而隨著金融市場(chǎng)的逐步放開(kāi)，資本市場(chǎng)融資手段逐漸多樣 化，商業(yè)銀行聞市

36、場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)，使得城市商業(yè)銀行必須擺脫過(guò)去那種盲目的跟隨 和簡(jiǎn)單模仿的這種經(jīng)營(yíng)策略，轉(zhuǎn)向求異型策略，否則就會(huì)被市場(chǎng)淘汰，面臨市場(chǎng) 危險(xiǎn)。XX銀行作為XX市第一家地方性股份制商業(yè)銀行，越來(lái)越面臨激烈的市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，向求異型經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)型，成為某一特定領(lǐng)域的領(lǐng)先者是其生存和發(fā)展的 必然選擇。以下從四個(gè)方面具體說(shuō)明X X銀行選擇求異型策略的必要性：.金融商品特性決定必須選擇求異性策略。各大銀行的金融商品本身就具有 同質(zhì)性、易模仿性和無(wú)專(zhuān)利權(quán)的特性，這在很大程度上決定了金融產(chǎn)品的趨同性, 也加劇了銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)。未能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有區(qū)別有特色，XX銀行在金融產(chǎn)品 設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)時(shí)應(yīng)以差異化來(lái)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)

37、性化需求。同時(shí)經(jīng)營(yíng)自己 的目標(biāo)客戶(hù)群，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度搶占市場(chǎng)份額。. XX銀行自身實(shí)力和經(jīng)營(yíng)狀況決定必須選擇求異性策略。XX銀行自成立 以來(lái)，經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，取得了一定的成就。但與其他銀行相比。其規(guī)模小、 實(shí)力不強(qiáng)的弱勢(shì)還是比較明顯，無(wú)法在很多領(lǐng)域與五大行、大型商業(yè)銀行相抗衡, 在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，采取求異性市場(chǎng)定位策略，避免在同一層次、范圍內(nèi)用， 用類(lèi)似的不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容與大銀行競(jìng)爭(zhēng)，而失去專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)份額。.客戶(hù)個(gè)性化需求決定必須選擇求異性策略。隨著客戶(hù)數(shù)量的增多，客戶(hù)的 需求也越來(lái)越個(gè)性化，并且不斷發(fā)生變化，這就注定沒(méi)有任何一家銀行能夠完全 滿(mǎn)足所有客戶(hù)的金融需求。資源有限的XX銀行

38、更不可能實(shí)現(xiàn)這個(gè)需求。所以， XX銀行應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)，將有限的資源集中于某一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，明確市 場(chǎng)定位，在此基礎(chǔ)上發(fā)展自己的核心業(yè)務(wù)、形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。這種競(jìng)爭(zhēng)策略不僅 有利于XX銀行掌握服務(wù)需求的特點(diǎn)及變化，進(jìn)而及時(shí)、準(zhǔn)確地規(guī)劃和調(diào)整服務(wù) 結(jié)構(gòu)、服務(wù)價(jià)格服務(wù)手段，貼合客戶(hù)，更能使XX銀行在整體市場(chǎng)上集中使用力 量，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。.差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)決定必須選擇求異性策略。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于成本優(yōu) 勢(shì)和差異化優(yōu)勢(shì)，成本優(yōu)勢(shì)以成本最低為目標(biāo)，采取該策略，銀行需要通過(guò)降價(jià) 方式或減少成本方式以低價(jià)吸引市場(chǎng)上對(duì)價(jià)格敏感的客戶(hù)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。但紹 興銀行由于規(guī)模所限，在金融產(chǎn)品的價(jià)格上并不具備優(yōu)勢(shì)。

39、因此，XX銀行必須 將策略重點(diǎn)放在尋求差異化的優(yōu)勢(shì)上，因此采用求異型經(jīng)營(yíng)策略是X X銀行發(fā)展 的其必然選擇。4. 1. 3XX銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶(hù)定位在前文所述中可以看出，隨著金融市場(chǎng)的逐步放開(kāi)，資本市場(chǎng)融資手段的多 樣化，商業(yè)銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，XX銀行若要在商業(yè)銀行業(yè)中求得生存 和發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變以往跟隨型的經(jīng)營(yíng)策略，走差異化競(jìng)爭(zhēng)路線(xiàn)。通過(guò)對(duì)X X銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的SWOT分析，我們發(fā)現(xiàn)其小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)較為明顯，并且市場(chǎng)機(jī)遇和潛力巨大。同時(shí)，通過(guò)分析，我們也發(fā) 現(xiàn)X X銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)目前仍存在著產(chǎn)品和服務(wù)與其他金融機(jī)構(gòu)趨同、特 色不明顯、目標(biāo)客戶(hù)定位不確定等

40、缺點(diǎn)。如XX銀行現(xiàn)在推出的小型貸、固定資 產(chǎn)貸款等雖然都是針對(duì)小微企業(yè)普遍面臨的資金需求“少、急、頻”等特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)的，但與其他金融機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的小微企業(yè)產(chǎn)品差別不大，且目標(biāo)客戶(hù)也基本一 致，同一領(lǐng)域，以類(lèi)似的產(chǎn)品和服務(wù)去爭(zhēng)奪同群目標(biāo)客戶(hù)。XX銀行目前總體 經(jīng)營(yíng)策略仍然屬于跟隨型策略，未真正實(shí)現(xiàn)求異型策略。反觀XX地區(qū)，經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放近30年多年的發(fā)展，XX目前己形成了以紡織業(yè)（54%）為主體，機(jī)械制造業(yè)（15%）、醫(yī)藥化工業(yè)（10%）為支柱，新型建材、電 子信息、有色金屬加工等新興產(chǎn)業(yè)為重要增長(zhǎng)點(diǎn)的工業(yè)經(jīng)濟(jì)格局。工業(yè)在挑戰(zhàn)中加速轉(zhuǎn)型，新興產(chǎn)業(yè)厚積薄發(fā)。全年規(guī)上工業(yè)增加值1317. 86億元，增長(zhǎng)1

41、3. 8%,增速高于全省平均 2. 9個(gè)百分點(diǎn)。規(guī)上工業(yè)利潤(rùn)總額461. 63億元，增長(zhǎng)23. 1%。新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先發(fā)展。全年規(guī)上工業(yè)新興產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值1861. 60億元，增長(zhǎng)30. 4%,高于規(guī)上工業(yè)增速4. 1個(gè)百分點(diǎn)出1。其中新能源、新材料產(chǎn)業(yè)增幅靠前，產(chǎn)值增速為49. 6%和40. 6%。新興產(chǎn)業(yè)投資激勵(lì)成效顯現(xiàn)，全年新興產(chǎn)業(yè)投資231. 23億元，收益好，受到國(guó)內(nèi)外眾多投資者的追捧，也必將成為XX未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一 大推力。故此，作為地方性股份制商業(yè)銀行，XX銀行應(yīng)在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的今天，側(cè) 重將資源集中，服務(wù)于具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的本地小微企業(yè)。并且根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展形 勢(shì)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)

42、分，抓住某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深度經(jīng)營(yíng)，形成 自身核心競(jìng)爭(zhēng)力。筆者通過(guò)對(duì)X X及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的了解和綜合 考慮，認(rèn)為XX銀行的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中，應(yīng)將目標(biāo)客戶(hù)定位在以下幾個(gè) 細(xì)分市場(chǎng)：.產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)。目前在長(zhǎng)三角地區(qū)，己形成一批具有相 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的小微企業(yè)，因外接訂單減少、內(nèi)部企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本提高等雙重?cái)D壓，使 得企業(yè)利潤(rùn)銳減。而這些企業(yè)擁有先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)人員以及管理能力，其轉(zhuǎn)型 升級(jí)的愿望強(qiáng)烈，我們能夠預(yù)期到這些企業(yè)完成轉(zhuǎn)型升級(jí)后，其競(jìng)爭(zhēng)力將得到極大的提升。 但眾所周知，轉(zhuǎn)型升級(jí)需要資金的支持，比如購(gòu)買(mǎi)先進(jìn)設(shè)備、進(jìn)行技 術(shù)研發(fā)等，單靠自身資金積累很實(shí)現(xiàn)資金需求，必須

43、通過(guò)外部融資來(lái)解決資金缺 口。所以，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)中的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)具有市場(chǎng)前景好、潛力大、政策支持 等優(yōu)點(diǎn)，完全可以作為XX銀行重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)客戶(hù)。.產(chǎn)業(yè)集群中的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)。目前長(zhǎng)三角地區(qū)的制造業(yè)已初具規(guī)模，塊狀 經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)明顯，柯橋的紡織印染、竦州的領(lǐng)帶、諸暨的襪業(yè)和珍珠產(chǎn)業(yè)、上虞市 的化工和傘業(yè)、新昌的醫(yī)藥等等，己形成“一鄉(xiāng)一品、一鎮(zhèn)一業(yè)”的產(chǎn)業(yè)集群格 局2510產(chǎn)業(yè)集群中聚集了眾多的小微企業(yè)，他們生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式相似，集中于某 一特定區(qū)域，形成既競(jìng)爭(zhēng)又合作的關(guān)系，在行業(yè)整體中，擰成一根繩，具有很強(qiáng) 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和品牌價(jià)值。如諸暨店口的五金行業(yè)、新昌的制藥行業(yè)，在國(guó)內(nèi)行業(yè) 中有很大的知名度。XX銀

44、行可以通過(guò)分析產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀，了解資金需求并在此基礎(chǔ) 上開(kāi)發(fā)出集群商戶(hù)貸的產(chǎn)品，并且加強(qiáng)與政府和行業(yè)的合作，來(lái)支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展。 對(duì)XX銀行而言，可以獲得企業(yè)集群的優(yōu)勢(shì)。.專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的會(huì)員制小微企業(yè)。根據(jù)地方政策，XX未來(lái)幾年內(nèi)的小微企 業(yè)將有集中性的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的升級(jí)改造。通過(guò)參與專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的管理，與 其達(dá)成金融服務(wù)的策略合作。首先，可以針對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的商戶(hù)推出聯(lián)名卡，會(huì)員 制管理，以此作為融資、信息等綜合金融服務(wù)的載體。第二，在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)管理機(jī) 構(gòu)協(xié)助下，XX銀行可以向會(huì)員商戶(hù)提供“透明信貸”服務(wù)，提供信貸產(chǎn)品或服 務(wù)的詳細(xì)信息，做到信息透明公開(kāi)，幫助企業(yè)自主選擇合適的金融產(chǎn)品。推行多 種貸款質(zhì)押方

45、式，提供特色的非抵押融資方案，解決商戶(hù)困難。. 2產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略4. 2. 1 XX銀行現(xiàn)有小微企業(yè)信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)的不足產(chǎn)品創(chuàng)新，指的是創(chuàng)造某種新產(chǎn)品或?qū)δ骋恍禄蚶袭a(chǎn)品的功能進(jìn)行創(chuàng)新。商 業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新，必須先研究小微企業(yè)的資金需求，加強(qiáng)小 微企業(yè)信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。X X銀行應(yīng)在設(shè)計(jì)中充分貼合小微企業(yè)資金使用的特 點(diǎn)，創(chuàng)造出自己的小微企業(yè)信貸口碑產(chǎn)品，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，滿(mǎn)足小微企業(yè)融資需 求。我們通過(guò)對(duì)X X銀行目前的小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的分析，結(jié)合小微企業(yè)普遍面臨的融資難、商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展未達(dá)預(yù)期的現(xiàn)象，不難發(fā)現(xiàn)當(dāng)前小微企業(yè)的信貸產(chǎn)品設(shè)計(jì)普遍存在以下不足：（1）擔(dān)保方式單一，

46、準(zhǔn)入門(mén)檻高。用適用于大型企業(yè)的貸款標(biāo)準(zhǔn)去衡量小微企業(yè)的擔(dān)保能力，門(mén)檻高，導(dǎo)致小微企業(yè) 擔(dān)保能力不足，常被商業(yè)銀行“拒之門(mén)外”。（2）貸款定價(jià)自主性差，未能根據(jù)收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)的原則，實(shí)現(xiàn)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等獲得收益，導(dǎo)致商業(yè)銀行提供小微企 業(yè)信貸業(yè)務(wù)的動(dòng)力不足。（3）審批流程繁瑣，與小微企業(yè)資金需求的“小、急、 頻”特點(diǎn)不符，繁瑣的審批流導(dǎo)致信貸產(chǎn)品未能及時(shí)有效的滿(mǎn)足小微企業(yè)的需求。X X銀行應(yīng)該抵押擔(dān)保方式、信貸產(chǎn)品定價(jià)和審批流程三方面加強(qiáng)小微企業(yè)信貸 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，創(chuàng)新金融產(chǎn)品，創(chuàng)造出自己的小微企業(yè)信貸品牌，提高產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)能力，促進(jìn)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展。4. 2. 2XX銀行小微企業(yè)信貸

47、產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)浙江是全國(guó)紡織大省，蕭紹地區(qū)又是浙江紡織行業(yè)最發(fā)達(dá)地區(qū)，紡織化纖行 業(yè)廠(chǎng)家眾多，其中規(guī)模小，生產(chǎn)技術(shù)傳統(tǒng)猶占多數(shù)，他們發(fā)展訴求強(qiáng)烈，競(jìng)爭(zhēng)十 分激烈。針對(duì)這種訴求大的現(xiàn)狀，X X銀行可以在原先小微信貸業(yè)務(wù)操作基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)一步的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，比如可以借鑒其他銀行的類(lèi)似“攜手展業(yè)”“群保聯(lián)貸” “企業(yè)自有固定資產(chǎn)抵押質(zhì)押”“企業(yè)自有品牌質(zhì)押”等產(chǎn)品，創(chuàng)新設(shè)計(jì)出新的信貸產(chǎn)品，給予企業(yè)信貸支持，緩解企業(yè)資金緊缺的難題?？梢詮囊韵聨追矫娉霭l(fā)： 1.建立差異化的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制 銀行業(yè)從本質(zhì)上來(lái)講是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。向企業(yè)發(fā)放貸款，即是買(mǎi)入風(fēng)險(xiǎn)； 收回貸款，相當(dāng)于賣(mài)出風(fēng)險(xiǎn)。銀行經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)即是不斷低買(mǎi)高賣(mài)

48、風(fēng)險(xiǎn)從中賺取風(fēng) 險(xiǎn)溢價(jià)的活動(dòng)。根據(jù)一般價(jià)值理論，銀行貸款定價(jià)至少應(yīng)考慮以下五個(gè)方面的因 素：（1）資金成本。即銀行籌集貸款資金所付出的成本，包括：內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià) 格、存款利率及管理成本等。（2）風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。銀行貸款讓渡資金的使用權(quán)。由于信息不對(duì)稱(chēng)的普遍存在，銀行獲得利息收入的同時(shí)面臨貸款本金損失的不確定 性，所以風(fēng)險(xiǎn)越大的貸款，溢價(jià)也越高。（3）目標(biāo)利潤(rùn)率。商業(yè)銀行在進(jìn)行貸款利率定價(jià)時(shí)，必然將目標(biāo)利潤(rùn)作為一個(gè)重要的因素來(lái)加以考慮。（4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素。銀行貸款的定價(jià)，還要考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。市場(chǎng)決策、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略 等因素都對(duì)貸款價(jià)格產(chǎn)生影響。（5）經(jīng)營(yíng)理念。不同的經(jīng)營(yíng)理念，決定著銀行在進(jìn)行貸款

49、定價(jià)時(shí)對(duì)諸多影響因素的取舍、對(duì)不同因素權(quán)重的確定以及具體定價(jià)模 式的選擇。而結(jié)合XX銀行實(shí)際情況，筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面著手，利用現(xiàn)代信息技術(shù)，制定科學(xué)合理的貸款利率風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制：(1)建立定價(jià)政策框架。XX銀行應(yīng)根據(jù)小微企業(yè)、企業(yè)群的特點(diǎn)，結(jié)合本行實(shí)際情況，制定小微企業(yè)貸款定價(jià)要遵循的政策框架，來(lái)確定合理的貸款價(jià) 格。政策框架應(yīng)包括以上以上我們提到的五點(diǎn)因素。(2)尋找合適的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)手段確定小微企業(yè)信貸目標(biāo)客戶(hù)。定價(jià)策略是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的重要工具之一，XX銀行可以通過(guò)不同規(guī)模、信用等級(jí)、區(qū)域、擔(dān)保方式的來(lái)進(jìn)行定價(jià)，篩選出小微企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)。(3)充分考慮市場(chǎng)因素。小微企業(yè)貸款定價(jià)要在

50、收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)和成本的原則下，充分考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，加強(qiáng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)的判斷和分析，提高客戶(hù)的 敏感性分析。(4)健全內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)。一要健全定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)量體系。利用內(nèi)部評(píng)級(jí)法和客戶(hù)的歷史數(shù)據(jù)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的損失概率和大小做好測(cè)算，合理確定風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià) 值：二要建立利率風(fēng)險(xiǎn)分析機(jī)制。提高風(fēng)險(xiǎn)測(cè)算技術(shù)，監(jiān)測(cè)利率風(fēng)險(xiǎn)，控制盲目 定價(jià)，提高防范利率風(fēng)險(xiǎn)的能力；三要建立客戶(hù)信用評(píng)級(jí)系統(tǒng)。在信貸登記系統(tǒng) 等資料數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，建立客戶(hù)的信用水平、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、行業(yè)等數(shù)據(jù)庫(kù)為貸款定價(jià) 提供客觀依據(jù)。創(chuàng)新抵押擔(dān)保方式貸款的擔(dān)保問(wèn)題對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)是開(kāi)展小微企業(yè)信貸務(wù)所面臨的一個(gè)突出問(wèn)題。小微企業(yè)受自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模限制，按照傳統(tǒng)的

51、商業(yè)銀行信貸標(biāo)準(zhǔn)去衡量小 微企業(yè)的擔(dān)保，基本存在抵押品不足、擔(dān)保保證不夠等問(wèn)題，往往無(wú)法獲得目標(biāo) 數(shù)量的貸款。因此，創(chuàng)新抵押擔(dān)保方式是解決小微企業(yè)融資擔(dān)保問(wèn)題的重要環(huán)節(jié)。 結(jié)合XX銀行的自身特點(diǎn)，聯(lián)系XX及周邊地區(qū)小微企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，筆者認(rèn) 為，XX銀行可以進(jìn)行以下幾方面的創(chuàng)新抵押擔(dān)保方式：創(chuàng)新“ 1+N”組合貸款模式，拓寬小微企業(yè)融資渠道。“1+N”組合貸款模式，指的是XX銀行可以以小微企業(yè)廠(chǎng)房等不動(dòng)產(chǎn)抵押為主，不足部分通過(guò)企業(yè) 其他補(bǔ)充擔(dān)保措施的貸款模式。如“不動(dòng)產(chǎn)+庫(kù)存商品、不動(dòng)產(chǎn)+應(yīng)收賬款、“不動(dòng)產(chǎn)+原材料、“不動(dòng)產(chǎn)+訂單合同”等組合模式。(2)結(jié)合地區(qū)特點(diǎn)，擴(kuò)大信貸抵押和擔(dān)保范圍。可以

52、創(chuàng)新的繼續(xù)推出市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押貸款、土地使用權(quán)、專(zhuān)利權(quán)質(zhì)押貸款等新型融資模式。(3)小微企業(yè)互助聯(lián)保的捆綁式貸款。互助聯(lián)?！袄壥健辟J款是指通過(guò)某一行業(yè)或某一地區(qū)的小微企業(yè)實(shí)施“單企聯(lián)合、多個(gè)捆綁，“捆綁”起來(lái)的幾個(gè)企業(yè)成立小微企業(yè)聯(lián)保協(xié)會(huì)，相互擔(dān)保，按其整體的總資產(chǎn)一定比例繳納擔(dān)保基 金，再銀行申請(qǐng)擔(dān)保貸款?？傊?，創(chuàng)新抵押擔(dān)保方式是解決當(dāng)前商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸問(wèn)題的存在問(wèn)題的重要手段。商業(yè)銀行應(yīng)加強(qiáng)小微企業(yè)的信用宣傳，提高信用意識(shí)；與政府、行 業(yè)協(xié)會(huì)一起，推進(jìn)小微企業(yè)建設(shè)信用制度，建立多層次的信用評(píng)估體系，健全和 完善信貸機(jī)制，增進(jìn)小微企業(yè)信用，提高小微企業(yè)融資服務(wù)水平。優(yōu)化信貸流程小微企業(yè)

53、客戶(hù)在融資需求方面具有“小、急、頻”等特點(diǎn)，但當(dāng)前依照大中型企業(yè)設(shè)置的信貸審批流程基本無(wú)法滿(mǎn)足小微企業(yè)貸款的需求，為此，需要對(duì)小 微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的審批流程進(jìn)行切合小微企業(yè)特點(diǎn)的重新設(shè)計(jì)和改革。具體可以 通過(guò)以下方式操作：提高小微企業(yè)貸款審批效能，可以嘗試推行“信貸安全線(xiàn)額 度管理制度二重構(gòu)小微企業(yè)實(shí)有資產(chǎn)負(fù)債表，快速核定小微企業(yè)的信貸額度；在“年審工廠(chǎng)”基礎(chǔ)上推行年度綜合授信方式，采取“一次核定、隨用隨貸、余 額控制、周轉(zhuǎn)使用”的授信政策，在授信額度內(nèi)的貸款當(dāng)年可直接辦理；建立客 戶(hù)分類(lèi)制度，進(jìn)行跟蹤記錄，在每年調(diào)查測(cè)算的基礎(chǔ)上確定信貸政策，避免重復(fù) 調(diào)查；實(shí)施內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)管理，適時(shí)調(diào)整各支

54、行及小微企業(yè)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)網(wǎng) 點(diǎn)的貸款審批權(quán)限，提高審批速度；推行信貸的無(wú)紙化審批，實(shí)行電子審批，簡(jiǎn) 化小微企業(yè)貸款審批程序等等方式。3產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略3. 1組合式營(yíng)銷(xiāo)小微企業(yè)由于在人才和金融知識(shí)等領(lǐng)域存在弱勢(shì)，往往會(huì)在對(duì)財(cái)務(wù)咨詢(xún)、融資模式等方面的金融服務(wù)需求比大中型企業(yè)要大。所以如果商業(yè)銀行能夠在小微 企業(yè)提供信貸服務(wù)的同時(shí)，幫助小微企業(yè)了解其他金融服務(wù)，將貸款、公司理財(cái)、 企業(yè)財(cái)務(wù)分析、資金管理等方面進(jìn)行組合服務(wù)，形成組合式的一條龍服務(wù)提供給 企業(yè)，既可以通過(guò)多產(chǎn)品的形式吸引客戶(hù)，達(dá)到拓展?fàn)I銷(xiāo)信貸業(yè)務(wù)的目的，又能 在開(kāi)展信貸業(yè)務(wù)的同時(shí)，使企業(yè)消費(fèi)更多的該銀行金融產(chǎn)品，有利于提高客戶(hù)的 忠誠(chéng)度

55、。相對(duì)于實(shí)力雄厚的國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、外資銀行，XX銀行本身就對(duì)客戶(hù)缺乏足夠的吸引力，其優(yōu)勢(shì)主要在于服務(wù)本地小微企業(yè)方面有較大的地域優(yōu)勢(shì)， 更了解X X地區(qū)小微企業(yè)的實(shí)際需求。所以X X銀行在開(kāi)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)時(shí)，可以將信貸業(yè)務(wù)以組合打包的方式提供給企業(yè)，提供系列服務(wù)，包 括信貸產(chǎn)品，也包括企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和發(fā)展有關(guān)的財(cái)務(wù)活動(dòng)、理財(cái)服務(wù)等，這 樣不但解決了企業(yè)的融資難問(wèn)題，也使企業(yè)享用到其他金融服務(wù)，帶來(lái)便利，提 升了客戶(hù)的忠誠(chéng)度。從XX銀行的角度而言，組合打包方式為XX銀行帶來(lái)更多 的中間業(yè)務(wù)收入。3. 2批量營(yíng)銷(xiāo)批量營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行在進(jìn)行信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)使用較多的一種營(yíng)銷(xiāo)方法，主要

56、針對(duì)小微企業(yè)或產(chǎn)業(yè)集群、特色商圈、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中的小微企業(yè)。目前平安銀行（原深圳發(fā)展銀行卜廣東南粵銀行等都有效的采取了這種營(yíng)銷(xiāo)策略。X X及周邊地區(qū)經(jīng)過(guò)三十多年的發(fā)展，已經(jīng)形成多種產(chǎn)業(yè)集群及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)， 集群聚集了眾多的小微企業(yè)。這些小微企業(yè)已經(jīng)或可能是XX銀行的客戶(hù)，他們 擁有某些共同特征，便于XX銀行開(kāi)展小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的批量營(yíng)銷(xiāo)。捎信英航 應(yīng)積極主動(dòng)抓住這一集群特點(diǎn)，通過(guò)與當(dāng)?shù)卣?、商業(yè)協(xié)會(huì)和產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)合作，在 貸款審批發(fā)放時(shí)，采用對(duì)商圈、產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì)客戶(hù)進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng) 險(xiǎn)識(shí)別，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)。以“工廠(chǎng)”等經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)行全流程、專(zhuān)業(yè)化管 理，提高信貸效率，降低風(fēng)險(xiǎn)，多方面滿(mǎn)足小微

57、企業(yè)融資需求的“小、頻、急、”。另一個(gè)角度來(lái)講，也降低了XX銀行信貸業(yè)務(wù)上單筆業(yè)務(wù)的成本，使其更具競(jìng)爭(zhēng) 力，得到更好更快的發(fā)展。3. 3知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)商業(yè)銀行要不斷加大國(guó)家信貸政策、貸款種類(lèi)、利率、程序等知識(shí)的宣傳普及，使廣大客戶(hù)及消費(fèi)者了解金融、支持金融?！跋葌魇诶碡?cái)知識(shí)，再營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品”是知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)理念在銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的體現(xiàn)。商業(yè)銀行各種產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)， 需要具備一定的知識(shí)才能夠正確理解和使用。而小微企業(yè)客戶(hù)由于在知識(shí)儲(chǔ)備的 不足，同時(shí)在以往與銀行往來(lái)中，因?yàn)殂y行更注重與大中企業(yè)的聯(lián)系和服務(wù)，導(dǎo) 致小微企業(yè)得到的金融產(chǎn)品和服務(wù)不足，認(rèn)識(shí)也不足，未能真正理解金融服務(wù)對(duì) 企業(yè)發(fā)展的重要性，也未能很好的選

58、擇適合自己的金融產(chǎn)品及服務(wù)。所以XX銀 行應(yīng)對(duì)各潛在客戶(hù)進(jìn)行知識(shí)的傳授，激發(fā)客戶(hù)對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的需求，消除小 微企業(yè)的疑惑和顧慮，進(jìn)而增進(jìn)需求，這樣有助于銀行大力挖掘和發(fā)展信貸業(yè)務(wù) 及其他業(yè)務(wù)，培養(yǎng)客戶(hù)，并能增強(qiáng)口碑，提升銀行的影響力，形成擴(kuò)展效應(yīng)。當(dāng)然，XX銀行還可以通過(guò)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、積極推行客戶(hù)經(jīng)理制，密切銀企 關(guān)系等多方面著手，促進(jìn)該行的信貸產(chǎn)品及服務(wù)的發(fā)展。4. 4風(fēng)險(xiǎn)控制策略4. 4. 1商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)一是信用風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于各類(lèi)銀行來(lái)說(shuō)，信用風(fēng)險(xiǎn)不僅是一種各種風(fēng)險(xiǎn)中最重要 的一種風(fēng)險(xiǎn)，更是一種始終存在的風(fēng)險(xiǎn)。城市商業(yè)銀行開(kāi)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)面 臨的客戶(hù)更多的集中于不同資

59、產(chǎn)和類(lèi)型的小微企業(yè)，往往缺乏過(guò)往信用記錄，各 種評(píng)估方法往往難以有效實(shí)施，貸款的抵押也相對(duì)缺乏各種保障，銀行的信貸資 金存在嚴(yán)重的風(fēng)險(xiǎn)隱患。并且不少客戶(hù)信用意識(shí)淡薄，欠賬不還，簽字不認(rèn)的情 況時(shí)有發(fā)生，利用各種方法逃、賴(lài)債務(wù)，容易形成信用風(fēng)險(xiǎn)。二是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。雖然這些年來(lái)小微企業(yè)發(fā)展速度非?？?，但往往因?yàn)榈乩砩ⅲ?同一地區(qū)信貸業(yè)務(wù)總量較中小型企業(yè)小，新開(kāi)銀行網(wǎng)點(diǎn)很難在短期內(nèi)達(dá)到盈虧平 衡。尤其是面向XX縣鎮(zhèn)等部分農(nóng)村地區(qū)的小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，受到自然條件和 市場(chǎng)條件的嚴(yán)重制約，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制缺失、存款人利益保護(hù)缺乏、支持政策 方面的缺位、金融監(jiān)管不力和人員素質(zhì)低等原因，都會(huì)使銀行面臨經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)12

60、6J0但若要進(jìn)一步適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，能有自身的某一方面競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)來(lái)自國(guó)內(nèi)五大行、全國(guó)性股份制商業(yè)銀行、外資銀行等的競(jìng)爭(zhēng)，XX銀行必須加大對(duì)小微 企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展。XX銀行所面臨的以上這些風(fēng)險(xiǎn)得不到有效控制，其每發(fā) 放一筆信貸業(yè)務(wù)，則存在蒙受一筆業(yè)務(wù)的損失的可能性。所以，做好風(fēng)險(xiǎn)控制是 XX銀行大力發(fā)展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)其策略轉(zhuǎn)型，打造自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的 有力保障。4. 2商業(yè)銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制策略結(jié)合X X銀行及X X地區(qū)經(jīng)濟(jì)的實(shí)際情況，筆者認(rèn)為X X銀行可以從以下幾 方面進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，保障小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展：.強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制意識(shí)。要重點(diǎn)落實(shí)小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中每筆貸款的“多查