銷售工程師工作說明課件

1、銷工SOP-轄區(qū)精耕戰(zhàn)略地圖戰(zhàn)區(qū)分級轄區(qū)開發(fā)策略及拜訪週期詳實建立ERP資料累積半年有望顧客加速締結A級有望檢核：每月A級有望家數(shù)及金額檢核：半年有望顧客家數(shù)檢核：轄區(qū)顧客建檔家數(shù)檢核：轄區(qū)顧客設備建檔率善用ERP營業(yè)報表，做好轄區(qū)精耕!銷售工程師工作說明招募訓練部一、任務 秉持經(jīng)營理念，依照部門厘定之年度經(jīng)營計劃與目標，在所轄區(qū)域內(nèi)以樂業(yè)盡能的精神負責營業(yè)管理、服務作業(yè)及銷售工作其他事宜，以達成公司交付之任務。二、主要工作內(nèi)容（一）營業(yè)管理（二）服務作業(yè)（三）表單注意事項（四）結論（五）附表（工作內(nèi)容及行程）(一)營業(yè)管理1、基本作業(yè)（1）目標管理（P）工作計劃表轄區(qū)特性、銷售主力、有望顧客

2、數(shù) 達成率（2）銷售過程管制(D) 準備初訪復訪展示締結交機收款（3）報表管理(CA)顧客資料卡重視活動量與品質工作績效表于月底就本月個人表現(xiàn)的分析 （活動量、過程 、成果、品質、改善心得）信息量+CRM管理（一）營業(yè)管理2、銷售知識必懂（一）營業(yè)管理（一）營業(yè)管理3、實踐 （1）運用觀察收集情景、環(huán)境 （2）學會提問 問、挖掘需求 （3）專業(yè)自信訴求、證明 建議書制作 ：按顧客需求為依據(jù) DM制作： 功能效益成本分析： 服務特色： 簡報示機：尋（一）營業(yè)管理4、教育訓練積極參加在職訓練提升銷售符合競爭銷售商品建議書制作賣點效益獨立交機簡易故障處理成敗原因研擬對策見習三天在職教育新員教育新員回

3、訓正式人員訓練強化訓練晉升教育（二）服務作業(yè)售前服務市場情報新訊傳遞提供資料服務介紹了解需求推薦商品咨詢問題擬定方案面向顧客擔當媒介信守承諾按約交貨配合服務關懷顧客(三)表單注意事項 報價單須呈主管審核后始能蓋章系統(tǒng)交易書詳實填寫交易條件特別是收款日大型商品、租賃等交易應和顧客簽定銷售合同和租賃合同交機時送貨單要求顧客蓋公章收回之帳款與繳款單給助理，并取回助理簽字的回單顧客簽字蓋章，注明付款日合同收款送貨驗收單發(fā)票交付確認單(三)表單注意事項 帳款管理營業(yè)人員對應收帳款應積極 催收（電話催款、發(fā)催款函）定期列表追蹤（周、旬、日）逾期帳款查明原因(請求配合) 離職時: 未收款及未兌現(xiàn)票據(jù)經(jīng)助理核

4、對無誤,權責主管核準,有經(jīng)辦人簽署并繳回送貨單之收款聯(lián)方得輸出離職手續(xù) (四)結論計劃經(jīng)營、目標管理是成為一位攻無不克、戰(zhàn)無不勝之營業(yè)人員基本認知與必備條件時刻保持高昂之企圖心及分秒突破自我之工作態(tài)度及精神，又為一位成功營業(yè)人員所當具備之基礎，一切以執(zhí)行徹底之決心來從事銷售工作，必當會掌握勝利之商機凡事操之在我，只要有良好之銷售準備及過程，當可享受成功之果實附表:銷售工程師工作內(nèi)容及行程表序號 工作內(nèi)容 備 注 壹1、銷售計劃A、工作日報表：日周月報表 工作績效表、次日行程表B、有望顧客表 C、轄區(qū)顧客資料表 貳2、會計作業(yè)A、報價單 B、系統(tǒng)交易申請書 C、合約書 D、出貨單 E、收款F、帳

5、款管理 G、印信管理 叁3、倉管作業(yè)A、供應品耗用單 B、機器試用單C、估機資料表 D、機器展示借用單 肆4、銷售活動初訪、復訪、表演、試機、競爭、報價議價、締結、裝機、收款行程表時間工作內(nèi)容備注08:00-09:00早課訓練1.銷售過程演練2.機器性價比3.案例分享4.各項功能操作演練09:00-12:00初訪20家1.轄區(qū)精耕2.行業(yè)別拜訪:建筑、金融、學校、生產(chǎn)大型機13:30-14:00電訪50家1.人際關系培養(yǎng)2.詢問租約到期日3.有望顧客開發(fā)14:00-17:00初復訪20家1.送報價單、成本分析、各廠牌比較表2.表演、試用機器3.關心試用狀況4.交貨收款17:00-18:30日報

6、表Key in.建租約到期顧客.制作成本分析、DM、競爭表.制作報價單.傳真行銷.機器功能操作演練次日行程安排1.明日拜訪行程其他1.發(fā)票交付2.繳款3.問題處理4.抱怨處理5.表演6.洗油7.輔導8.機器拆裝、網(wǎng)絡連線、驅動程式.銷售檢討要點1是否對顧客進行充分的事前了解2對于所推銷的商品是否情有獨鐘3商品知識是否充分4是否已經(jīng)熟練標準的說話方式5擬訂訪問計劃后是否先用電話通知,確定后再訪問6是否掌握了競爭者的未來訪問前準備銷售檢討要點1是否對潛力顧客的狀況判斷失誤2是否延誤了訪問的時機3服飾儀容是否有疏忽之處4禮儀是否有冒犯客人之處5話題的引導是否順暢6和潛力顧客間是否形成心理上的溝通7是

7、否努力引起對方的注意接近顧客的方法銷售檢討要點1是否嘗試使顧客產(chǎn)生興奮2是否充分地推銷公司3是否成功地推銷自我4是否使對方感覺融洽5是否能看穿對方的意圖6是否能提出適當?shù)膯栴}，并真正了解對方的心意7是否過于焦躁而讓對方產(chǎn)生警戒心商談的進行方式銷售檢討要點購買心理7階段.ppt8商談的方式是否符合顧客的類型9是否注意到購買心理七階段10是否妥善的利用銷售訴求點11是否利用“絕對保證”的銷售方式12是否嘗試著說明到讓顧客能想象出商品的樣子13推銷說明書是否完整14目錄內(nèi)容是否完備商談的進行方式銷售檢討要點15是否針對對方的欲望做適當?shù)脑V求16是否確實掌握對方的心理瞬間17成交的提示是否過早或過慢18是否讓對方觸摸到實物或使用看看19是否使之與競爭商品比較20是否在受拒絕時沒有適時扭轉氣氛21是否壯大現(xiàn)有消費者的喜悅或滿足商談的進行方式銷售檢討要點1促成銷售的方法是否有誤2是否具有勇氣，堅持信念的進行推銷3是否對于在場的第三者也能耐心地說明1說話時的語氣是否適當2是否讓對方了解自己的誠意3是否保持微