銀行客戶經(jīng)理銷售能力提升計劃方案(88張)課件

1、建設(shè)銀行四川省分行客戶經(jīng)理銷售能力提升計劃火鳳凰一期有約在先空杯心態(tài)投入和參與拓展人脈目錄第一篇：陽光心態(tài)，快樂營銷第二篇：銷售行動五步法第三篇：基金定投產(chǎn)品技術(shù)分析第四篇：實戰(zhàn)演練第一篇：陽光心態(tài)快樂營銷討論： 什么職業(yè)“最辛苦”、“壓力最 大”、“最委屈”？給我一個做好銷售的理由先二代轉(zhuǎn)型帶來的啟發(fā) 客戶經(jīng)理角色定位帶來的新要求 調(diào)整的客戶經(jīng)理綜合考評體系二代轉(zhuǎn)型帶來的啟發(fā) VIP客戶一致性體驗要求流程標(biāo)準(zhǔn)化 客戶經(jīng)理如何做到工作規(guī)范化？適應(yīng)改變 視頻欣賞1什么是改變？ 最近你在工作和生活中經(jīng)歷和觀察到 哪些改變？ 市場的改變 競爭加劇金融市場客戶的改變 企業(yè)的改變 員工的改變 人們?yōu)槭裁?/p>

2、拒絕改變？五大障礙 如何應(yīng)對改變？ 視頻欣賞2改變 角色1角色2角色3調(diào)整心態(tài)，面對改變找出不愉快的原因消失的好處列出變化讓令你興奮之處新增的好處培養(yǎng)自信給我的機會TIPS：回顧你的個人目標(biāo)估計一下當(dāng)你處在新和環(huán)境時，你能用你自己的力量做一些什么改進清楚你可以對團隊做出多少貢獻多與你的上級進行溝通多儲備一些知識和技能 憤世嫉俗，固執(zhí)己見，不能容人，社會關(guān)系長期不佳沒有目標(biāo)，有如大海漂舟，渾渾噩噩，工作缺乏動力缺乏恒心，不曉自律，懶散不振，制造借口逃避責(zé)任心存僥幸，空想發(fā)財，平時不愿付出，只求不勞而獲自卑懦弱，自我壓縮，不相信自身的巨大潛能和智慧揮霍無度，吝嗇貪婪，對金錢沒有較為中肯的看法自大虛

3、榮，清高傲慢，喜歡操縱別人，不能與人分享虛偽奸詐，不守信用，蒙蔽他人，以欺騙他人為能事。消極心態(tài)的表現(xiàn)現(xiàn)象：過分謹(jǐn)慎，時常拖延，不能自我確定，未敢當(dāng)機立斷；恐怕失敗，害怕丟臉，不敢面對挑戰(zhàn)，稍有挫折即退。兩種消極心態(tài)會“阻延”和“拖垮”人的行動：1234積極的心態(tài)為什么要設(shè)立目標(biāo)？設(shè)定目標(biāo)，優(yōu)化行動SMART目標(biāo)：設(shè)定目標(biāo)，優(yōu)化行動12345培養(yǎng)積極心態(tài)的方法樹立一個榜樣，向他學(xué)習(xí)；經(jīng)常使用提示語；放棄雞毛蒜皮小事；尋找、接受最佳新觀念；學(xué)會贊美別人；學(xué)會微笑，大膽微笑。培養(yǎng)積極態(tài)度的方法無論開大會小會都主動坐在最前面；在會上積極主動大聲發(fā)言；日常走路比別人快2030；與人交談時注視著對方；開

4、心時經(jīng)常大方、爽朗地笑?？陀^正確地評價自己與他人；凡事做足準(zhǔn)備，克服無謂的擔(dān)憂?？鞓返亩x 快樂的來源職業(yè)精神的十二項修煉 我們不能決定生命的長度， 但可以控制生命的寬度;我們不能左右天氣，但可以改變心情；我們不能改變?nèi)菝玻梢哉宫F(xiàn)笑顏；我們不能控制他人，但可以掌握自己；我們不能預(yù)知明天，但可以利用今天；我們不能樣樣順利，但可以事事盡力。第二篇：銷售行動五步法制定一份成功的聯(lián)系計劃要解決六個問題步驟一：制定聯(lián)系計劃三維度準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備銷售工具準(zhǔn)備個人準(zhǔn)備企業(yè)介紹的幾種版本重點客戶名單客戶名單有影響力的方案范例媒體對本企業(yè)的宣傳資料公關(guān)禮品競標(biāo)工具（PPT、文件、標(biāo)書）工具準(zhǔn)備關(guān)于企業(yè)的產(chǎn)品或服

5、務(wù)介紹的幾個版本績優(yōu)證明資料行業(yè)推廣材料大客戶的信件（對產(chǎn)品或服務(wù)的肯定）服務(wù)網(wǎng)點或其它服務(wù)方式通訊錄促銷品產(chǎn)品演示或廣告樣片工具準(zhǔn)備關(guān)于產(chǎn)品的身份證、介紹信、工作證特別中介人的推薦信曾獲獎項及榮譽/社會職務(wù)證件個人成功案例文具類（手機、白紙、筆、筆記本、計算器、文件夾等）工具準(zhǔn)備關(guān)于個人的步驟二：聯(lián)系客戶 電話預(yù)約客戶的常見錯誤電話預(yù)約的關(guān)鍵步驟12345如何有效排除客戶的異議？電話前的預(yù)熱 AB C D步驟三：評估客戶需求賺錢舒服整潔健康變得受歡迎吸引異性擁有美麗的東西省錢省時省力保護所擁有的減輕痛苦保護家人避免批評避免麻煩保護名譽獲得安全變得時尚趕上別人利用機會變得獨特獲得贊美增加樂趣滿

6、足好奇心 需求對比需 求.利益需求.情感需求個人客戶的典型需求現(xiàn)金及個人信貸管理居住與抵押融資規(guī)劃風(fēng)險管理與保險規(guī)劃退休規(guī)劃遺產(chǎn)規(guī)劃個人稅務(wù)規(guī)劃教育投資規(guī)劃投資規(guī)劃LC曲線分析步驟四：執(zhí)行銷售STEP4 STEP3 STEP2 STEP1 一、開場應(yīng)該避免什么？成功開場要達成的目標(biāo)開場環(huán)節(jié)12345影響開場的六大因素 讓客戶講出心里話提問的技巧刺激客戶的表達欲望傾聽技巧客戶的行為會說話觀察的技巧二、如何探詢客戶的需求？發(fā)問的技巧關(guān)鍵問題事先規(guī)劃簡短清楚地表述一次只問一個與溝通的主題相關(guān)再次確認(rèn)回答有效問題的特點有效觀察的技巧 看什么三、推薦產(chǎn)品利益 示范案例產(chǎn)品講解模式（FABE法）完整的產(chǎn)品推薦流程 產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中應(yīng)用的基本技巧應(yīng)用輔助工具 有效的表達四、如何要求客戶成交？ 成交的好時機成交七法從眾法暗示允諾二擇其一限制戰(zhàn)術(shù)空間戰(zhàn)術(shù)T型平衡表漸進戰(zhàn)術(shù)成交后對策要求轉(zhuǎn)介紹服務(wù)與跟進為什么客戶會有異議？ 五、如何處理客戶的異議？處理異議的步驟（ LSCPA ）L S C P A 步驟五：后續(xù)跟蹤的幾個關(guān)鍵動作第三篇：基金定投產(chǎn)品技術(shù)分析如何從四個角度看產(chǎn)品？ 如何向客戶講解基金定投的特點及優(yōu)點？基金定投常見的組合方案與適應(yīng)性分析目標(biāo)客戶的判別標(biāo)準(zhǔn)解析1）財務(wù)信息：參考依據(jù)資信