淺議移動(dòng)飛信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略

1、目錄 TOC o 1-5 h z 摘要 1前言 2 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 一、相關(guān)理論概述 2 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 二、飛信業(yè)務(wù)SWO及其營(yíng)銷策略 4 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document （一）飛信業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)介 4 HYPERLINK l bookmark18 o Current Document （二）SWOT分析 4 HYPERLINK l bookmark20 o Current Document 優(yōu)勢(shì) 4 HYPERL

2、INK l bookmark22 o Current Document 劣勢(shì) 5 HYPERLINK l bookmark24 o Current Document 機(jī)遇 5 HYPERLINK l bookmark38 o Current Document 三、QC營(yíng)銷策略對(duì)飛信的啟示 7 HYPERLINK l bookmark40 o Current Document （一）對(duì)產(chǎn)品策略的啟示 7（二）對(duì)價(jià)格策略的啟示 8 HYPERLINK l bookmark46 o Current Document 結(jié)論 11致謝語(yǔ) 12參考文獻(xiàn) 12淺議移動(dòng)飛信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略摘要 騰訊公司依靠 Q

3、Q和相關(guān)軟件在短短12年的時(shí)間發(fā)展成為了我國(guó)網(wǎng)絡(luò)巨頭，QQ取得成功的主要原因并非是其產(chǎn)品有多么的優(yōu)秀，而是在于其營(yíng)銷策略的正確性和強(qiáng)大的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，作為同為即時(shí)通訊產(chǎn)品的移動(dòng)公司的業(yè)務(wù)飛信來(lái)說(shuō)，其發(fā)展也比較迅速， 但是其在營(yíng)銷策略中暴露出來(lái)的不足還是很明顯的，飛信還有很多需要向QQ學(xué)習(xí)的地方。本文移動(dòng)飛信的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行研究，找出營(yíng)銷策略中能夠移植到飛信的成功經(jīng)驗(yàn)。文章共分為5大部分，第一部分為理論論述部分，論述的重點(diǎn)放在對(duì)IM （即時(shí)通訊）以及營(yíng)銷策略的了解上；第二部分是對(duì)現(xiàn)如今飛信和飛信的策略進(jìn)行營(yíng)銷策略的介紹和分析；第三部分是通過(guò) 4Ps模式分別從產(chǎn)品營(yíng)銷策略、價(jià)格策略、促銷策

4、略和渠道策略這4個(gè)方面來(lái)找出QQ對(duì)飛信的啟示和建議。關(guān)鍵詞騰訊QQ飛信即時(shí)通信 中國(guó)移動(dòng)4Ps.、八、-刖言飛信業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)基于網(wǎng)路和移動(dòng)通信的結(jié)合體，在如今飛速發(fā)展的網(wǎng)路世界中，其作用顯得越來(lái)越重要。 作為飛信業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)商中國(guó)移動(dòng)通信公司來(lái)說(shuō)，把手機(jī)通信和網(wǎng)路相互結(jié)合是一個(gè)非常不錯(cuò)的嘗試。飛信業(yè)務(wù)不但推出了網(wǎng)路與手機(jī)短信、語(yǔ)音群聊、多終端登錄等功能，還推出了有效防擾安全溝通的功能，且這些業(yè)務(wù)費(fèi)用低廉，甚至包括短信業(yè)務(wù)在內(nèi)的部分業(yè)務(wù)還是免費(fèi)提供的，這大大的增強(qiáng)了其業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。雖然我們發(fā)現(xiàn)飛信業(yè)務(wù)存在諸多的優(yōu)勢(shì)，其未來(lái)的前景也被大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士所看好，但是就目前飛信業(yè)務(wù)的營(yíng)銷還存在滯后，飛信業(yè)務(wù)

5、并沒(méi)有像騰訊公司QQ業(yè)務(wù)那樣在短短幾年時(shí)間就通過(guò)其強(qiáng)大的營(yíng)銷策略取得巨大的成就，飛信的發(fā)展遠(yuǎn)還不盡如人意，其營(yíng)銷策略上還有很多方面需要發(fā)展較好的通訊產(chǎn)品業(yè)務(wù)進(jìn)行學(xué)習(xí)和借鑒。一、相關(guān)理論概述在論文進(jìn)行正式論述以前，有必要對(duì)論述的相關(guān)理論和概念進(jìn)行了解和介紹，這些理論飛信業(yè)務(wù)中包含的技術(shù)理論，也包括營(yíng)銷策略相關(guān)的營(yíng)銷理論。（一）IM （即時(shí)通訊）Instant Messaging（即時(shí)通訊、實(shí)時(shí)傳訊）的縮寫是IM）,即時(shí)通訊是一個(gè)終端連往一個(gè)通訊網(wǎng)路的服務(wù)類軟件。即時(shí)通訊不同于e-mail,即時(shí)通信與 e-mail最大的不同在于其通訊的即時(shí)性。我們?nèi)粘Ｉ钜呀?jīng)開(kāi)始無(wú)時(shí)無(wú)刻不能離開(kāi)即時(shí)通訊，其中一些

6、被大眾所熟知的即時(shí)通信軟件包括：通訊QQ中國(guó)移動(dòng)飛信、MSN百度HI、Skype 等等。即時(shí)通信是指能夠即時(shí)發(fā)送和接收互聯(lián)網(wǎng)消息等的業(yè)務(wù)。自1998年面世以來(lái)，特別是近幾年的迅速發(fā)展，即時(shí)通訊的功能日益豐富，逐漸集成了電子郵件、博客、 音樂(lè)、電視、游戲和搜索等多種功能。即時(shí)通訊不再是一個(gè)單純的聊天工具，它已 經(jīng)發(fā)展成集交流、資訊、娛樂(lè)、搜索、電子商務(wù)、辦公協(xié)作和企業(yè)客戶服務(wù)等為一 體的綜合化信息平臺(tái)。是一種終端連網(wǎng)即時(shí)通訊網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)。即時(shí)通訊不同于 e-mail在于它的交談是即時(shí)的。大部分的即時(shí)通訊服務(wù)提供了狀態(tài)信息的特性一一 顯示聯(lián)絡(luò)人名單，聯(lián)絡(luò)人是否在在線與能否與聯(lián)絡(luò)人交談。（二）營(yíng)銷策略

7、營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目 標(biāo)的過(guò)程。1.4Ps營(yíng)銷策略組合20世紀(jì)六十年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的興旺發(fā)達(dá)時(shí)期，突出標(biāo)志是市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的變化，即市場(chǎng)態(tài)勢(shì)完成了賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念實(shí) 現(xiàn)了由傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念向新型經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變。與此相適應(yīng)，營(yíng)銷手段也多種多樣，且十分復(fù)雜。I960年，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家麥卡錫( E. J . Macarthy )教授在人們營(yíng) 銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上，提出了著名的4P營(yíng)銷策略

8、組合理論，即產(chǎn)品(Product )、定價(jià)(Price )、地點(diǎn)(Place )、促銷(Promotion )?！?4Ps ”是營(yíng)銷策略組合通俗經(jīng)典的 簡(jiǎn)稱，奠定了營(yíng)銷策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理淪中的重要地位，它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo) 提供了最優(yōu)手段，即最佳綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也稱整體市場(chǎng)營(yíng)銷。6Ps營(yíng)銷策略組合一般市場(chǎng)營(yíng)銷理論只看到外部環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響和制約，而忽視了企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也可以影響外部環(huán)境，另一個(gè)方面，克服一般營(yíng)銷觀念的局限，大市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)運(yùn)而生。1986年美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦科特勒教授提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)P,即權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(Publi

9、cRelations),簡(jiǎn)稱 6PS。Customer(顧客)主要指顧客的需求。企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品。同時(shí)，企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值 (CustomerValue) 。Cost(成本) Cost(成本)不單是企業(yè)的生產(chǎn)成本，或者說(shuō) 4P中的Price(價(jià)格),它還包括顧客的購(gòu)買成本，同時(shí)也意味著產(chǎn)品定價(jià)的理想情況，應(yīng)該是既低于顧客的心理價(jià)格，亦能夠讓企業(yè)有所盈利。4Cs營(yíng)銷理論1990年，美國(guó)學(xué)者羅伯特勞朋特(RobertLauterborn )教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷的 4P相對(duì)應(yīng)的 4Cs營(yíng)銷理論。4Cs ( Customer、

10、Cost Convenience、Communication ) 營(yíng)銷理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的需求和期望。二、飛信業(yè)務(wù)SWO及其營(yíng)銷策略（一）飛信業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)介飛信（英文名：Fetion ）是中國(guó)移動(dòng)推通信出的“綜合通信服務(wù)”，即融合語(yǔ)音（IVR ）、GPRS短信等多種通信方式，覆蓋有三種不同形態(tài)（完全實(shí)時(shí)、準(zhǔn)實(shí)時(shí)和非實(shí)時(shí)）的客戶通信需求，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)網(wǎng)間的無(wú)縫通信服務(wù)。飛信不但可以 免費(fèi)從PC給手機(jī)發(fā)短信，而且不受任何限制，能夠隨時(shí)隨地與好友開(kāi)始語(yǔ)聊，并享 受超低語(yǔ)聊資費(fèi)。目前最新版為飛信2011賀歲版。中國(guó)移動(dòng)飛信可以幫我們實(shí)現(xiàn)無(wú)縫鏈接的多

11、端信息接收，MP3、圖片和普通 OFFICE文件都能隨時(shí)隨地任意傳輸，讓您隨時(shí)隨地都可與好友保持暢快有效的溝 通，工作效率高，傳輸?shù)乃俣瓤?，能使我們的生活更充?shí)快樂(lè)。在工作和娛樂(lè)的同 時(shí)分享彼此的好心情！飛信還具備防騷擾功能，只能對(duì)方被您接受為好友時(shí)，才能 與您進(jìn)行通話和短信，安全又方便。（二） SWOT 分析SWOT分析法是用來(lái)確定企業(yè)或者產(chǎn)品內(nèi)部具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)以及其外部存在的機(jī)會(huì)和威脅的一種全面的分析法。SWOT分析法通過(guò)對(duì)企業(yè)或者產(chǎn)品的內(nèi)外部環(huán)境的分析，即將公司或者產(chǎn)品的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源以及外部環(huán)境進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。所以，通過(guò) SWOT分析法，人們能夠更加清楚的看出公司或者產(chǎn)品的

12、資源優(yōu)勢(shì)和存在的缺陷，并看到公司或者產(chǎn)品所面臨的機(jī)會(huì)以及挑戰(zhàn)，這對(duì)于給公司或者產(chǎn)品制定未來(lái)長(zhǎng)期的發(fā)展戰(zhàn)略有著非常至關(guān)重要的意義。優(yōu)勢(shì)（1 ）移動(dòng)集團(tuán)用戶資源豐富，企業(yè)品牌號(hào)召力強(qiáng)，有利于飛信企業(yè)版的推行；（2） 飛信手機(jī)端用戶數(shù)全國(guó)第一，在移動(dòng)IM領(lǐng)域保有強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。手機(jī)第一桌面理念在利于與企業(yè)流程以及其他應(yīng)用進(jìn)行資源整合利用；（3）飛信具備多終端相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，可以智能地將信息在有效終端間進(jìn)行自動(dòng)轉(zhuǎn)換，確保信息的及時(shí)準(zhǔn)確送達(dá)自有網(wǎng)絡(luò)，不用支付昂貴的網(wǎng)絡(luò)租賃費(fèi)，具有成本 優(yōu)勢(shì)；通過(guò)飛信向好友發(fā)送信息只收取流量費(fèi)，好友如不在線，信息將以短信的形 式自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)到對(duì)方手機(jī)上，保證信息即時(shí)到達(dá)不丟失。你

13、發(fā)短信不要錢，你的朋友要是看短信也免費(fèi)，但直接回復(fù)是1毛一條，如果有短信套餐業(yè)務(wù)，將計(jì)算入套餐內(nèi)。不會(huì)有其他要收費(fèi)的業(yè)務(wù)（4）飛信號(hào)碼與手機(jī)號(hào)碼綁定，更便于企業(yè)通訊錄的樹(shù)型結(jié)構(gòu)管理；方便搭建企業(yè)高效、有序的溝通平臺(tái)；同時(shí)兼容企業(yè)員工的個(gè)人通訊錄，實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)內(nèi)對(duì)外 的雙向?qū)崟r(shí)溝通。全面提升企業(yè)通訊和管理能力。飛信企業(yè)版的成功推出，幫助飛 信首次卡位聚眾用戶，成功邁出面向企業(yè)信息戰(zhàn)略的第一步。飛信全面支持手機(jī)和 電腦的多終端登錄以及應(yīng)用時(shí)的任意切換，保證用戶的永不離線。實(shí)現(xiàn)無(wú)縫鏈接的 多端信息接收，讓您隨時(shí)隨地都可以與好友保持暢快有效的溝通。（5）飛信與手機(jī)郵箱的整合，可以為廣大的用戶提供更多的優(yōu)

14、惠選擇。劣勢(shì)（1）飛信在信息安全管理方面并不具備太大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；（2）飛信目前只支持移動(dòng)手機(jī)號(hào)碼，對(duì)企業(yè)員工的要求性較高，不能實(shí)現(xiàn)全 網(wǎng)通達(dá)；（3） 目前不具備視頻功能，手機(jī)端產(chǎn)品功能開(kāi)發(fā)并不完善，目前還不能滿足 很多用戶多媒體溝通的要求。機(jī)遇（1） 而今騰訊通過(guò)RTX 家獨(dú)大的格局已經(jīng)打破，群雄割據(jù)的世態(tài)更利于飛信企業(yè)版塊打入企業(yè)IM市場(chǎng)；（2） 經(jīng)濟(jì)危機(jī)促使企業(yè)成本提高，企業(yè)減少對(duì)IM的限制使用，使更多白領(lǐng)和廣 大的用戶接觸 IM工具，進(jìn)而會(huì)增加潛在企業(yè)用戶；（3） 隨著我國(guó)科技的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的逐步發(fā)展和中國(guó)3G牌照發(fā)放的臨近，中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)正在實(shí)現(xiàn)從2.5G到3G的過(guò)渡，帶寬將

15、大幅度提升，其在數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)承載能力上會(huì)越來(lái)越高，許多對(duì)帶寬需求較大的應(yīng)用將擺脫帶寬問(wèn)題的長(zhǎng)期制約，得以全面實(shí)施。挑戰(zhàn)（1）來(lái)自外界各種的競(jìng)爭(zhēng)壓力，主要是騰訊通 RTX 微軟UC及IBM LotusSametime對(duì)用戶的爭(zhēng)奪;(2)隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)普及發(fā)展，手機(jī)病毒逐漸開(kāi)始流行，處于安全考慮，用戶會(huì)限制飛信手機(jī)客戶端的使用。飛信采取的營(yíng)銷策略1產(chǎn)品策略飛信采取的產(chǎn)品策略是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，根據(jù)不同的產(chǎn)品功能，選擇更適合的實(shí)現(xiàn)方 式，為用戶帶來(lái)更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，滿足用戶需求。在飛信的通信服務(wù)上，其營(yíng)銷策略旨在為廣大用戶建立其更加便捷穩(wěn)定的溝通 渠道，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品在通信服務(wù)上的“即時(shí)”性。飛信的內(nèi)容服務(wù)上，其策略是旨在

16、為用戶提供更加豐富的內(nèi)容并最終幫助廣大 的用戶更加便捷的發(fā)現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品內(nèi)容服務(wù)商的“信息的駐留”。2價(jià)格策略我們?cè)趯?duì)飛信進(jìn)行了解時(shí)發(fā)現(xiàn)，飛信作為中國(guó)移動(dòng)近些年主推的一項(xiàng)增值業(yè)務(wù),其在最初進(jìn)行推廣期，走的價(jià)格策略是低價(jià)甚至免費(fèi)的形式來(lái)吸引大量的顧客，但是就如今的中國(guó)移動(dòng)飛信業(yè)務(wù)的價(jià)格策略來(lái)看，如今的價(jià)格策略已經(jīng)較推廣初期有著非常大的改變，以下為中國(guó)移動(dòng)飛信的10項(xiàng)業(yè)務(wù)的具體資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):1、通過(guò)飛信 PC客戶端給好友發(fā)信息，免費(fèi)。通過(guò)手機(jī)短信的方式，給飛信好友發(fā)信息，收取短信費(fèi)。通過(guò) WAP客戶端以及手機(jī)客戶端使用飛信,按照實(shí)際產(chǎn)生的GPRS流量收費(fèi)。飛信語(yǔ)聊：與飛信好友進(jìn)行飛信語(yǔ)聊(IVR)，忙時(shí)

17、(8:00-18:00)0.25 元 /分鐘；閑時(shí)(18:00-8:00)0.15/分鐘、漫游0.5元/分鐘。彩信：通過(guò)飛信PC客戶端發(fā)送彩信,0.30元/條速配交友：功能費(fèi)飛信QQ功能費(fèi)8、飛信 POPO功能費(fèi) 5元/月飛信會(huì)員：功能費(fèi)5元/月10、飛信位置服務(wù)：功能費(fèi)仔細(xì)分析飛信業(yè)務(wù)的價(jià)格我們發(fā)現(xiàn)，雖然飛信業(yè)務(wù)一直以低價(jià)甚至免費(fèi)進(jìn)行宣 傳和推廣，但是在飛信業(yè)務(wù)不斷發(fā)展后，其價(jià)格策略悄然改變，如今除了個(gè)人電腦 可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)向手機(jī)發(fā)送短信為免費(fèi)外，其余都是有償服務(wù)，服務(wù)價(jià)格和其提 供的內(nèi)容來(lái)看，價(jià)格并不低。3渠道策略中國(guó)移動(dòng)在飛信業(yè)務(wù)上的渠道營(yíng)銷策略主要是通過(guò)以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行： 首先，通

18、過(guò)與兄弟業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使資源發(fā)揮最大效益，這中間也包括與騰訊 QQ業(yè)務(wù)相結(jié)合的飛信 QQ業(yè)務(wù)。其次，充分整合各方渠道營(yíng)銷資源，擴(kuò)大彼此產(chǎn)品影響力。由于中國(guó)移動(dòng)公司 在全國(guó)擁有非常龐大的銷售渠道和銷售網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)對(duì)這些網(wǎng)絡(luò)的和渠道的整合，最 終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。最后，有效挖掘不同用戶群的在不同渠道的消費(fèi)需求，增強(qiáng)用戶黏性。也就是 要通過(guò)更多形式和種類的渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)的銷售，包括大量通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)和 產(chǎn)品的銷售。4促銷策略中國(guó)移動(dòng)進(jìn)行飛信的廣告促銷策略分為幾個(gè)階段，第一個(gè)階段也就是飛信剛剛 出臺(tái)的階段，采用的是進(jìn)行廣大營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)以及網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行廣告宣傳，并推出大量 的免費(fèi)活動(dòng)或者低價(jià)套餐進(jìn)行促銷。第

19、二個(gè)階段為飛信發(fā)展中級(jí)階段，這個(gè)時(shí)候中 國(guó)移動(dòng)飛信業(yè)務(wù)以及有一定的客戶和知名度，飛信進(jìn)行開(kāi)拓式廣告促銷，包括和 進(jìn)行聯(lián)合等方式進(jìn)行促銷活動(dòng)，在價(jià)格促銷中還是沿用了低價(jià)的策略，但是很多業(yè) 務(wù)業(yè)務(wù)以及由免費(fèi)業(yè)務(wù)變成收費(fèi)業(yè)務(wù)。第三個(gè)階段就是現(xiàn)階段的促銷，促銷的規(guī)模 和推廣力度沒(méi)有前2個(gè)階段大，主要是進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行廣告宣傳，價(jià)格上的優(yōu)惠促銷活動(dòng)已經(jīng)非常的弱勢(shì)。三、QC營(yíng)銷策略對(duì)飛信的啟示（一）對(duì)產(chǎn)品策略的啟示飛信的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和發(fā)展雖然和QQ有很大的不同，但是在產(chǎn)品策略上來(lái)看，信還是有很多需要借鑒的經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)作為一款即時(shí)通信軟件，飛信業(yè)務(wù)產(chǎn)品比較單 一，提供的服務(wù)只有10項(xiàng)，且產(chǎn)品的穩(wěn)定性、方便性等方面

20、和QQ還有很大的差距。眾所周知，QQ成功的一個(gè)由于就是其產(chǎn)品的平易近人，受到了廣大年輕客戶的 喜愛(ài)和追捧，其可愛(ài)的小企鵝圖形更是成為其標(biāo)志性的形象一直未被改變。而這個(gè) 方面飛信就不如 QQ做得好，雖然其圖標(biāo)也比較有新意，也比較活潑可愛(ài)，但是總體 看起來(lái)不夠醒目，不容易一下子被人們所熟記，很難使得客戶更加貼近這款產(chǎn)品。QQ10在飛信產(chǎn)品提供的服務(wù)和QQ比較起來(lái)還有非常大的差距，飛信僅僅提供了項(xiàng)服務(wù)，且這些服務(wù)大多都是要收費(fèi)的，而QQ提供給了客戶幾十種服務(wù)，且這些服務(wù)大部分都是可以免費(fèi)使用的。也就是說(shuō)飛信應(yīng)該開(kāi)發(fā)出更多的服務(wù)來(lái)滿足客戶的 需求，這些服務(wù)不僅僅要是現(xiàn)有其它即時(shí)通信軟件收具備的，同時(shí)還

21、要通過(guò)自己在 研發(fā)方面的投入，最終實(shí)現(xiàn)提供最優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品給客戶。在對(duì)騰訊 QQ的營(yíng)銷理念的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，騰訊公司認(rèn)為，沒(méi)有兩個(gè)人會(huì)有著完全相同的消費(fèi)習(xí)慣和完全一致的消費(fèi)行為。因而，在經(jīng)歷了 QQ收費(fèi)注冊(cè)的慘淡后，騰訊公司開(kāi)始了對(duì)自己產(chǎn)品的改進(jìn)。首先，開(kāi)放 QQ號(hào)免費(fèi)注冊(cè)，同時(shí)保留收費(fèi)注冊(cè)。 為了促使用戶選擇收費(fèi)注冊(cè)，騰訊在免費(fèi)注冊(cè)上設(shè)了不少關(guān)卡，讓免費(fèi)注冊(cè)成為一件不是很輕松的事的同時(shí)，讓收費(fèi)注冊(cè)輕松快捷。這樣一種折中的方式，扭轉(zhuǎn)了 QQ的頹勢(shì)。同時(shí)，針對(duì)用戶擔(dān)心的（安全問(wèn)題，推出了高性價(jià)比的QQ行服務(wù)，請(qǐng)注意，這時(shí)候 QQ已經(jīng)開(kāi)始明白服務(wù)必須分拆以滿足不同客戶的需求，換句話說(shuō)，騰

22、訊已經(jīng)不再追求一刀切，轉(zhuǎn)而追求品牌的多樣性。至此，騰訊已經(jīng)開(kāi)始步上盈利的軌道。同早期的賣廣告模式相比，騰訊已經(jīng)開(kāi)始向用戶直接要利潤(rùn)了，這是騰訊成功轉(zhuǎn)化為互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)商的標(biāo)志。（二）對(duì)價(jià)格策略的啟示不難看出，早我們前面對(duì)QQ價(jià)格策略的研究中發(fā)現(xiàn)，QQ的收費(fèi)多以增值模式來(lái)提供和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)，且QQ收費(fèi)大多都是針對(duì)其黏性用戶，這點(diǎn)是來(lái)看，飛信雖然也在進(jìn)行這樣的收費(fèi)模式的轉(zhuǎn)變，即提供免費(fèi) PC對(duì)手機(jī)的通信，也開(kāi)展了其它多達(dá)9項(xiàng)的增值業(yè)務(wù)。但是，由于飛信目前的用戶黏性無(wú)法與QQ相比，加上飛信提供的免費(fèi)服務(wù)非常有限，其免費(fèi)服務(wù)僅僅只有一項(xiàng)，而付費(fèi)的增值業(yè)務(wù)則達(dá)到了9項(xiàng)之多，在這樣的前提下，收費(fèi)會(huì)大大的

23、降低用戶的活躍度。在此筆者認(rèn)為飛信業(yè) 務(wù)應(yīng)該多提供更多的免費(fèi)服務(wù)，而增值業(yè)務(wù)的功能和數(shù)量不應(yīng)該過(guò)多，收費(fèi)費(fèi)用不能夠過(guò)高。這一點(diǎn)在QQ歷史發(fā)展中的價(jià)格策略中可以體現(xiàn)出來(lái)，QQ一直來(lái)都能夠給廣大客戶提供基本夠用的功能，其增值服務(wù)則能夠讓客戶獲得更多的個(gè)人需求。在進(jìn)行QQ業(yè)務(wù)與飛信的IM贏利模式的比較中可以看到，二者存在非常大的差異，其中最大的不同在于飛信對(duì)于中國(guó)移動(dòng)更應(yīng)該發(fā)揮平臺(tái)其的作用。原因QQ不僅僅是騰訊的主體業(yè)務(wù)，其相關(guān)的增值服務(wù)更是騰訊的主要收入來(lái)源。而相比之下， 免費(fèi)飛信對(duì)于中移動(dòng)的影響無(wú)疑要小很多，這也就是要飛信應(yīng)該廣大程度推動(dòng)免費(fèi) 飛信業(yè)務(wù)，以此來(lái)獲得更多的客戶，而獲得的客戶的同時(shí)應(yīng)

24、該通過(guò)中國(guó)移動(dòng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)賺取利潤(rùn)，包括手機(jī)話費(fèi)以及其他相關(guān)的增值業(yè)務(wù)來(lái)賺錢。筆者認(rèn)為，在飛信進(jìn)行其價(jià)格策略的時(shí)候，應(yīng)該考慮到費(fèi)用作為一款I(lǐng)M軟件，其未來(lái)是統(tǒng)一通信各個(gè)軟件平臺(tái)的最佳載體，所以，匯聚用戶資源才是飛信的最主 要職責(zé)和任務(wù)。 包括QQ業(yè)務(wù)在內(nèi)的主流 IM工具在其發(fā)展到了上都在秉承這一道路。 也就是說(shuō)，飛信距離打破QQ的壟斷為時(shí)尚早，這種環(huán)境下，飛信收費(fèi)似乎并不是明智的選擇。（三）對(duì)渠道策略的啟示人們常說(shuō)“得渠道者得天下”，不難看出，渠道對(duì)于一個(gè)企業(yè)或者一個(gè)產(chǎn)品的推銷推廣是多么的重要。如今是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)銷售中的渠道建設(shè)有著其獨(dú)特性。相 比中國(guó)移動(dòng)而言，QQ在進(jìn)行其渠道營(yíng)銷中自身還存

25、在不足，這主要表現(xiàn)在騰訊公司沒(méi)有中國(guó)移動(dòng)公司的規(guī)模和渠道網(wǎng)絡(luò)。眾所周知，中國(guó)移動(dòng)擁有大大小小的銷售網(wǎng) 點(diǎn)以百萬(wàn)計(jì)，而這些網(wǎng)絡(luò)都相對(duì)的成熟，但是對(duì)于QQ來(lái)說(shuō)，QQ本身并沒(méi)有自己的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，他的銷售主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商、網(wǎng)絡(luò)代理商和網(wǎng)吧等形式來(lái)完成的。QQ渠道營(yíng)銷最大的優(yōu)勢(shì)就是不用背負(fù)建立銷售網(wǎng)點(diǎn)而承擔(dān)負(fù)擔(dān)，這有效的節(jié)約了成本，能夠把主要的精力放到主業(yè)務(wù)上去。飛信能夠從 QQ中學(xué)到的渠道營(yíng)銷應(yīng)該是發(fā)揮第三方渠道來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)的銷售和 推廣，盡量把飛信產(chǎn)品的銷售和推廣包給有實(shí)力的第三方進(jìn)行完成，而中國(guó)移動(dòng)公 司要做的是產(chǎn)品的優(yōu)化和服務(wù)的提升等。對(duì)于銷售渠道來(lái)說(shuō)，騰訊QQ最大的發(fā)明就是推出了QB這樣的東西使

26、得其銷售渠道變得越來(lái)越簡(jiǎn)單，作為一家增值服務(wù)商，它不是直接與用戶進(jìn)行交易的。只能通過(guò)間接的方式來(lái)完成交易的。因而，支付體系的安全方便與否，直接決定了騰訊公司的命運(yùn)?？梢哉f(shuō)，在支付體系建立上 ，騰訊公司選擇了比較正確的策略。首先，跟電信服務(wù)商合作，通過(guò)代扣代繳的方式，委托電信服務(wù)商1中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通2進(jìn)行收費(fèi)。一方面 ，服務(wù)商完善的計(jì)費(fèi)體系使得騰訊公司的收費(fèi)有了操作的可能性，另一方面，電信商龐大的用戶也間接成了騰訊公司的潛在客戶，而且隨著電信 業(yè)的發(fā)達(dá)，用戶有增無(wú) 減，對(duì)于 騰訊的發(fā)展也 是比較有 利的；另外，與銀行合作，通過(guò)網(wǎng)上銀行的方式，直接收取費(fèi)用。當(dāng)然，與第三方 合作難免有點(diǎn)

27、受制于人，而且要交給第三方的手續(xù)費(fèi)也不是一筆小的負(fù)擔(dān)。所以，騰訊在收費(fèi)體系上推出了一個(gè)堪稱天才構(gòu)思的美妙創(chuàng)造一推出Q幣。QQ幣的原理和手機(jī)充值卡的原理一樣，通過(guò)卡類的形式將 &幣用實(shí)物的形式進(jìn)行發(fā)行。QQ幣的好處有這么 幾點(diǎn)第一，直接將營(yíng) 銷網(wǎng)絡(luò)深入現(xiàn)實(shí)的 大街小巷，讓用 戶十分方便地購(gòu)買。中國(guó)的情況決定了消費(fèi)者始終比較相信一手交錢一手交貨。雖 然電信服務(wù)商與銀行服務(wù)安全可靠，但出于某種顧忌，用戶一般不是很喜歡進(jìn)行非現(xiàn)金交易。但通過(guò) &幣，就跟去市場(chǎng)買菜一樣。完全不用擔(dān)心會(huì)被人莫名其妙多收 錢或者銀行卡密碼被竊取。第二，增加用戶的消費(fèi)。由于QQ幣是按一定數(shù)額出售的，因而，用戶可能會(huì)為了 5個(gè)Q

28、Q幣而購(gòu)買了一張10個(gè)Q幣的充值卡。而在用戶買的時(shí)候，騰訊公司已經(jīng)收取了 10塊錢的費(fèi)用（如果不考慮銷售費(fèi)用），而且用戶一旦手里有了Q幣，容易促使用戶去消費(fèi)。因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來(lái)講，之前已經(jīng)給了錢了，現(xiàn)在不用白不用，反正這Q幣買了就是拿來(lái)用的。這對(duì)于養(yǎng)成消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，大有好處。第三，方便結(jié)算，改善資金流?？梢哉f(shuō) ，Q幣作為一種騰訊公司內(nèi)部虛擬貨幣，其發(fā)行、管理都在公司的控制之中，而且與通過(guò)電信商、銀行收費(fèi)相比，這種方式是先收錢、后服務(wù)、對(duì)于改善公司的財(cái)務(wù)狀況大有好處。龐大的Q幣購(gòu)買者相當(dāng)于給了騰訊公司一個(gè)無(wú)息貸款。（四）對(duì)促銷策略的啟示對(duì)于網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域中的促銷策略，QQ采用的免費(fèi)平臺(tái)加“病毒”

29、營(yíng)銷非常值得飛信進(jìn)行學(xué)習(xí)。免費(fèi)平臺(tái)模式也就是要求飛信能夠提供更多的免費(fèi)功能給消費(fèi)者，而僅 僅對(duì)特殊需求的服務(wù)收取服務(wù)費(fèi)。而進(jìn)行病毒營(yíng)銷的基礎(chǔ)之一就是在免費(fèi)平臺(tái)的基 礎(chǔ)之上來(lái)開(kāi)始，因?yàn)槊赓M(fèi)平臺(tái)就如同溫室一樣能夠使得“病毒”更快的傳播下去， 要想很好的進(jìn)行病毒傳播需要做到以下幾個(gè)方面：首先，我們要選定“低免疫”人群，因?yàn)榈兔庖呷巳鹤钊菀妆桓腥竞瓦M(jìn)行“病 毒”的傳播。騰訊在QQ品牌推廣的同時(shí)，自身就非常注重對(duì)“低免疫力”人群的尋找和鎖定。據(jù)楊益介紹，騰訊QQ的用戶平均年齡為20 . 5歲，這一類的人群里，他們都喜歡追逐時(shí)尚的東西，對(duì)時(shí)下新潮流、新趨勢(shì)、新事物的感覺(jué)非常敏銳。針對(duì) 這些特點(diǎn)，注定了他們

30、成為“低免疫力”的人群，他們對(duì)騰訊QQ “病毒” 沒(méi)有任何抵御能力，能很并切快接受且適應(yīng)騰訊公司提供的有別于ICQ的中文界面即時(shí)通訊工具，有時(shí)他們還會(huì)積極地將這一“病毒”通過(guò)鼠標(biāo)和口頭語(yǔ)言向其他人傳播。 他們把這種行為當(dāng)作是他們這類人群自我?jiàn)蕵?lè)的方式。對(duì)于飛信來(lái)說(shuō)，其面對(duì)的消 費(fèi)群體和 QQ雖然存在差別，但是其中也有很多“低免疫力”人群，特別是學(xué)生和年 輕人就是其中的主力軍。其次，在選定了“低免疫”人群以后，就要進(jìn)行病毒的激活和傳播，騰訊QQ在一系列的傳播路徑開(kāi)發(fā)上進(jìn)行了一些新的嘗試。不斷完善自己。在QQ進(jìn)入我們市場(chǎng)的初期，騰訊就相繼在各大主流網(wǎng)站上建立了自己獨(dú)有的鏈接方式，并提廣大的用戶供軟

31、件便于他們下載QQ為了更好地號(hào)召新的“Q 一代”的加入，公司制定了積極的對(duì)策。騰訊QQ亮出了自己的品牌口號(hào)：“別Call，請(qǐng)Q我?！边@句口號(hào)一時(shí)之間竟如“ Just Do It”一樣引爆了新新人類的流行時(shí)尚。騰訊還在自身發(fā)展的同時(shí)積極開(kāi)展跨行業(yè)合作，在騰訊的戰(zhàn)略構(gòu)架計(jì)劃中，騰訊將成為互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線網(wǎng)和固定網(wǎng)的整合平臺(tái)技術(shù)。在騰訊與上海移動(dòng)的合作中，騰訊QQ開(kāi)創(chuàng)了自己的另類體驗(yàn)空間，讓用我們的廣大戶用短信體驗(yàn)網(wǎng)上聊天的樂(lè)趣。讓我們不用電腦也可以隨時(shí)隨地通過(guò)手機(jī)和我們的好友享受聊天的樂(lè)趣。此外，騰訊QQ還通過(guò)QQ文化的建立和傳播，提倡 QQ族建立自己的網(wǎng)上社區(qū)，讓QQ族有更強(qiáng)烈的歸屬感。最后，我們?cè)?/p>

32、日常使用QQ時(shí)候要對(duì)“病毒”進(jìn)行更新，“病毒”在不更新的情況下是才不能長(zhǎng)期有效的傳播下去，通常我們的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品都有自己獨(dú)特的生命周期，騰訊QQ也不例外。作為一種“病毒”，騰訊 QQ的周期是非常短的，通常新的一版QQ推出后，最開(kāi)始QQ族們會(huì)因?yàn)樾缕娑偪褡分?，但很快，他們就?huì)感到厭倦，如果在他們厭倦時(shí)還不及時(shí)進(jìn)行版本更新，不快速的找到發(fā)生病毒的根本原因，QQ族就會(huì)慢慢流失，“病毒”的“乘數(shù)效應(yīng)”就開(kāi)始遞減。在騰訊QQ的發(fā)展歷史上我們仔細(xì)觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，這一轉(zhuǎn)折點(diǎn)也就是“病毒”的引爆點(diǎn)，是“病毒”的活躍期，也是“病毒”幾何級(jí)數(shù)傳播的高峰期。對(duì)于飛信來(lái)說(shuō)，必須進(jìn)行營(yíng)銷策略上的不斷變化，要根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品和營(yíng)銷策略的不斷更新，能 夠讓“病毒”保持長(zhǎng)期有效的傳播結(jié)論飛信已經(jīng)飛入了千家萬(wàn)戶，成為了人們進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)通信的良好工具，雖然飛信不是中國(guó)移動(dòng)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，但是飛信作為移動(dòng)公司的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，其意義非常重大。飛信和QQ 一樣，都是即時(shí)通信軟件，飛信的發(fā)展和壯大需要向QQ進(jìn)行學(xué)習(xí)，這其中的學(xué)習(xí)不僅僅是軟件技術(shù)的學(xué)習(xí)，更為主要的是要進(jìn)行營(yíng)銷策劃的學(xué)習(xí)。飛信在營(yíng)銷籌劃方面可以借鑒QQ營(yíng)銷籌劃的成功經(jīng)驗(yàn)包括以下幾個(gè)方面：首先，飛信在其產(chǎn)品策略上應(yīng)該學(xué)習(xí)QQ的平易近人， 能夠把產(chǎn)品融入到自己的目標(biāo)客戶