KPI分析和團隊管理

1、KPI分析和團隊管理彭麗梅1課程大綱一、基礎概念回顧二、KPI的真相三、KPI的分析方法四、案例分析示范與研討2一、基礎概念回顧1、基礎概念2、KPI的意義3、KPI計算公式 3KPI （Key Performance Indicator) K ：關鍵 P：業(yè)績 I：指標 是指標體系中最能反映業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營水平的工具。1、基礎概念41、基礎概念FYPFYC人均FYP人均產(chǎn)能件均保費人均件數(shù)有效人均件數(shù)保單持續(xù)率各險種FYP比率 期交比率期初人力期末人力平均人力舉績?nèi)肆εe績率實動率增員率脫落率K P I人力指標業(yè)績指標52、KPI的意義 引導公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關

2、鍵指標體系； 制定正確的決策，并將其貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關鍵。6透過現(xiàn)象看本質(zhì)，7保費計劃達成率=實際完成保費/計劃保費舉績率=本期舉績?nèi)藬?shù)/本期平均人數(shù)人均產(chǎn)能=本期首期保費/本期舉績?nèi)藬?shù)人均保費=本期首期保費/本期平均人數(shù)人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)有效人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期舉績?nèi)藬?shù)件均保費=本期首期保費/本期總件數(shù)3、KPI計算公式參考值：100%75%（月）4000元/月3000元/月2件/月3件/月1500元/件項 目8增員率=本月新進人數(shù)/本月期初人數(shù)脫落率=本月脫落人數(shù)/本月期初人數(shù)保單持續(xù)率=本期應收實收續(xù)期保費(件數(shù))/本期應收續(xù)

3、期保費(件數(shù))9%6%85%項 目參考值3、KPI計算公式9讓數(shù)字擁有生命找出數(shù)字背后的真相二、KPI 的 真 相10二、KPI的真相1、壽險業(yè)務的發(fā)展模式2、關于人力3、關于平均生產(chǎn)力11業(yè)績=人力*人均FYP業(yè)績=人力*舉績率*人均產(chǎn)能業(yè)績=人力*舉績率*人均件數(shù)*件均保費（短期）業(yè)績=人力*舉績率*平均生產(chǎn)力*留存率（長期）1、壽險業(yè)務的發(fā)展模式12分析問題，解決問題！KPI的根本意義認同度保費（FYP）人均保費人力拜訪量促成能力意愿能力個性家庭條款推銷流程轉介紹舉績率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費促成概率拜訪量促成能力拜訪量個人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護清退13增才（增員利益，遠

4、景規(guī)劃）育才（言傳身教，系統(tǒng)培訓）留才（實現(xiàn)收入愿望、團隊氛圍、個人價值體現(xiàn))2、關于人力14三、KPI的解析方法KPI的表現(xiàn)原因分析改善措施15人均件數(shù)分析營銷隊伍管理的監(jiān)控指標表現(xiàn)為隊伍戰(zhàn)斗力隊伍活動量隊伍業(yè)務潛質(zhì)人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)16人均件數(shù)分析3、偏低的原因分母大分子小，有效人力少活動量不足沒有充分開發(fā)老客戶資源目標設定人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)17人均件數(shù)分析4、提高人均件數(shù)的方法建立良好工作習慣，利用好一卡兩志提高晨會質(zhì)量，群策群力，抓好出勤率。提升銷售技能人均件數(shù)=本期出單件數(shù)/本期平均人數(shù)18件均保費分析營銷隊伍管理的監(jiān)控指標表現(xiàn)為隊伍的展業(yè)能力隊伍

5、的業(yè)務品質(zhì)件均保費=本期首期保費/本期總件數(shù)19件均保費分析3、件均保費偏低的原因客戶群層面低收展員膽量小對客戶情況不熟悉增員層面低20件均保費分析4、提高件均保費的方法尋找高端客戶群提升做大單意識和膽量為客戶量身裁衣提高增員質(zhì)量，把好增員關組合銷售21增員率分析營銷隊伍成長的關鍵管理指標表現(xiàn)為隊伍成長能力隊伍品質(zhì)業(yè)績提升平臺 增員率=本月新進人數(shù)/本期期初人數(shù)22增員率分析3、增員率偏低的原因意愿低能力低23增員率分析4、提高增員率的方法改變觀念結合基本法利益增員搭建寬廣的舞臺增員技巧話術的訓練增員工具（借口）設定準增員對象標準劃定增員范圍24脫落率分析營銷隊伍穩(wěn)定的關鍵管理指標表現(xiàn)為隊伍的

6、穩(wěn)定性隊伍的品質(zhì)業(yè)績平穩(wěn)的基礎25脫落率分析3、人員脫落率偏高的原因：人人是增員者盲目增員團隊氛圍不溫馨，缺乏凝聚力領導者感召力不強銜接培訓，系統(tǒng)培訓不到位26脫落率分析4、降低脫落率的方法濃烈的團隊文化，人情關懷把好增員關，寧缺勿濫提升領導者的人格魅力制定新人成長計劃，系統(tǒng)培訓做好晨會經(jīng)營，營造氛圍27人均FYC、人均FYP分析營銷隊伍管理的核心指標表現(xiàn)為隊伍的戰(zhàn)斗力隊伍的穩(wěn)定性隊伍的綜合素質(zhì)28人均FYC、人均FYP分析3、人均FYC、人均FYP的因素有效人力險種結構保單大小銷售技能29人均FYC、人均FYP分析4、人均FYC、人均FYP的提高重點創(chuàng)費高創(chuàng)傭金的產(chǎn)品清除無效人力培養(yǎng)做大單的

7、能力利用基本法考核做激勵點（底薪大于獎勵）提高舉績率30保單持續(xù)率分析營銷隊伍業(yè)務品質(zhì)指標表現(xiàn)為服務質(zhì)量保單質(zhì)量品質(zhì)素質(zhì)保持公司未來盈利水平 保單持續(xù)率=本期應收實收續(xù)期保費(件數(shù))/本期應收續(xù)期保費(件數(shù))31透過數(shù)據(jù)看團隊管理32 問 題短險少33 活動量低 找不到拜訪目標 走不出家門* 心里障礙 對保險的不認同 羞于啟口* 銷售技能差 原 因34* 根據(jù)其特點，協(xié)助其尋找目標市場* 建立跑馬圈地的意識* 輔導短險銷售的技巧* 帶其感受理賠現(xiàn)場* 保險意義和功用風險意識的培養(yǎng)* 促成話術的演練 措 施35問 題險種單一36* 技能上的問題* 對其他產(chǎn)品不認同* 客戶人群單一* 拜訪量少*

8、客戶名單少* 保障設計不合理* 激發(fā)需求不夠問題分37* 加強業(yè)務技能培訓* 學會需求式導向銷售* 增加拜訪名單和活動量效率管理* 訂定“獲取名單日”* 學會多條腿走路措施38問 題躉交期交比例失調(diào)39* 心態(tài)問題，對主管有意見* 服務態(tài)度問題，期交嫌麻煩* 技能問題分析原因40 * 主管及時溝通，尋找原因* 大局意識，長遠規(guī)劃* 最大限度利用現(xiàn)有客戶資源* 業(yè)務銷售技能的培訓* 減輕客戶交費壓力，減輕心理負擔。措 施41問 題掙足底薪42* 心態(tài)問題，對主管有意見* 個人小算盤，認為客戶資源有限* 缺少大局意識* 目光短淺，缺少團隊榮辱感分析原因43 * 主管及時溝通，尋找原因* 適當設定企

9、劃獎勵作為激勵* 主管提升個人魅力，增強團隊凝聚力* 建立團隊文化* 展望未來措 施44問 題心態(tài)不好45* 業(yè)績不好 - 技巧差 - 拜訪量不足 - 素質(zhì)低* 組員之間的關系不和 * 組員與主管的關系不和* 家庭不支持公司給予的壓力太大* 市場壓力 - 回傭 - 不利報道 - 客戶的選擇性* 身體不好* 缺乏輔導 具體原因46* 加以培訓與訓練* 加強活動量管理與輔導* 引導其活動脫落* 營造眾人參與的和諧氛圍* 對不和諧進行個別溝通與開導* 請求上級主管支援* 做好組員家訪* 幫助組員分析* 樹立正確的從業(yè)觀* 給予關心，調(diào)整好作息，加強時間管理* 針對性的加以培訓解決措施 47問 題 找

10、不到客戶48* 不會緣故的話術技巧* 自己不認同保險* 不會介紹法的話術技巧* 心理承受差* 陌拜不回訪* 不會收集名單 沒有去找客戶,不學習分析原因49* 緣故話術、技巧、演練角色扮演* 接受掊訓輔導* 向別人請教* 對其保險理念的灌輸* 對其進入輸入保險的功能與意義* 介紹法話術，技巧演練，角色扮演* 接受培訓* 向同事請教* 看主顧開拓的書* 開門話術計劃* 執(zhí)定回訪計劃* 陌拜開門話術的演練訓練，角色扮演* 向別同事請教* 勸退措 施50問 題促成技巧差51* 時機把握不好* 拒絕處理不好* 促成動作不規(guī)范* 對突然性事件應付不好* 被客戶牽著走* 促成方法生硬，引起客戶反感具體原因5

11、2 早會進行相關演練 主管陪同展業(yè)改善措施53問 題轉正率低54增員選擇不當銜接教育不足銷售技能缺乏主管輔導跟不上正式與試用福利待遇區(qū)別不大具體原因55把好增員關，做好甄選。建立系統(tǒng)培訓計劃。落實主管陪同展業(yè)和輔導制度。早會要加強銷售實戰(zhàn)訓練，提升技能。新兵訓練營，營造比學趕超的氛圍。改善措施56正確理解KPI KPI是工具不是結果57五、案例分析示范58目 錄團隊概述 狀況分析 業(yè)務狀況人力狀況 指標狀況 總結建議59某月份團隊業(yè)績發(fā)展情況機構名稱當月期交保費10年(含)以上期交5-9年期交當月短險保費單位1246.5 139.7 105.7 33.5 單位21097.2 968.7 128

12、.5 35.8 單位375.1 31.8 43.3 23.5 單位464.7 25.6 39.1 11.3 單位5194.0 191.4 1.6 7.3 單位6203.3 145.6 45.2 32.7 單位738.1 24.3 13.8 2.4 單位8332.6 251.5 81.1 9.2 單位9303.6 284.7 17.9 44.1 單位10171.2 83.9 87.2 30.2 單位1199.8 68.7 30.1 10.5 合計2826.0 2215.9 593.6 240.4 60機構名稱期交舉績?nèi)藬?shù)期交件數(shù)短險件數(shù)單位128776210985單位242811827445單位

13、31292524731單位4861583366單位5982412392單位63057487423單位758136587單位82486162907單位931881811408單位101623854157單位11781452922合計219754435832361機構名稱當前人力月初人力平均人力單位1760734747單位2816798807單位3325315320單位4592585588.5單位5284279281.5單位6802871836.5單位7138134136單位8555550552.5單位9730751740.5單位10419423421單位11219221220合計56405661

14、5650.5當月團隊的人力6263請算一下：期交舉績率、件均保費、人均件數(shù)、64機構名稱期交舉績率件均保費有效人均件數(shù)人均保費人均產(chǎn)能單位139.10%3234.32.663299.24 8587.23 單位253.63%9282.842.76 13596.43 25636.26 單位340.95%2982.091.95 2348.40 5825.48 單位414.70%4096.941.84 1099.94 7526.94 單位535.13%8050.392.46 6892.16 19797.39 單位635.02%2718.022.45 2430.46 6665.84 單位743.28%2

15、799.632.342799.63 6564.66 單位845.09%5398.952.48 6019.46 13410.29 單位942.34%3711.422.57 4099.86 9546.99 單位1038.30%4445.562.384065.42 10565.07 單位1135.29%6879.541.86 4534.24 12788.89 合計38.81%5192.062.48 5001.40 12863.18 65單位四的問題分析1、人均保費低：舉績率低，人均產(chǎn)能不低 舉績率低-拜訪量和促成能力 拜訪量-意愿、能力 人均產(chǎn)能-有效人均件數(shù)、件均保費 有效人均件數(shù)：拜訪量、促成概

16、率2、人力：人力不少，但戰(zhàn)斗力不強加強督導，加大活動量管理，66一、抓活動量管理：做好晨會經(jīng)營，檢查一卡兩志二、加大短險的銷售：短險做為敲門磚，也是促活動量好的方法，易銷售，可跑馬圈地，建立客戶群體。三、以點帶面：利用好團隊當中的績優(yōu)人員，帶動團隊打拚的氛圍。四、抓舉績：可利用破零的活動，提高舉績率。建 議67單位七的問題分析1、人均保費：舉績率不低、人均產(chǎn)能低 人均產(chǎn)能低-有效人均件數(shù)、件均保費 件均保費-促成能力、拜訪量 拜訪量-高額保單2、人力：人力少 增員是當務之急最得要的事情。增員是當務之急最重要的事，68一、啟動增員意愿：意愿的啟動，利用基本法增強主管組織發(fā)展的理念，和業(yè)務系列的增

17、員利益。二、建立育成體系：開設新人訓練營，提高育成能力，可推動增員順利開展。三、提升銷售技能：增員做大單的意識和能力，膽量、氣度。四、提升素質(zhì)培訓：改觀接觸客戶層面，有利于銷售大單。建 議69案例分析和發(fā)布70機構名稱本季期交保費10年(含)以上期交5-9年期交本季短險保費石家莊576.09 296.29 265.31 127.72 唐山811.35 369.16 428.07 111.58 秦皇島361.47 218.48 111.66 66.05 邯鄲758.25 713.37 41.77 36.37 邢臺162.46 73.84 48.55 42.29 保定782.49 504.95 182.80 142.34 張家口113.55 68.35 40.61 7.13 承德405.57 213.29 181.05 28.00 滄州675.97 334.65 327.25 108.36 廊坊387.58 281.39 69.67 92.80 衡水217.92 154.79 56.27 35.01 71機構名稱當前人力期交舉績?nèi)藬?shù)期交件數(shù)石家莊7224872351唐山8026183745秦皇島3192381530邯鄲5562631189邢臺285164721保