開發(fā)一個新客戶是維護一個老客戶六倍的時間(31張)課件

1、引爆銷售開發(fā)一個新客戶是維護一個老客戶六倍的時間引爆銷售銷售領(lǐng)域中，人才是第一大生產(chǎn)力！引爆銷售找對人 說對話 做對事引爆銷售只有專家才是贏家！引爆銷售一、推銷員推銷的是什么？1、推銷你的思想2、推銷你的觀念3、推銷你的點子4、推銷你為人處世的能力引爆銷售高度 深度 廣度引爆銷售結(jié)果 = 能力引爆銷售（一）客戶開發(fā)的幾種常用的渠道 隨時隨地交換名片 參加專業(yè)聚會、專門的研討會 結(jié)識同行 114查詢臺查詢 向?qū)I(yè)名錄公司購買 請沒有買你產(chǎn)品的客戶推薦 專業(yè)報刊雜志的收集整理 加入專業(yè)俱樂部、會所引爆銷售小成功靠自己，大成功靠別人引爆銷售二、如何評價客戶 客戶資格評估，就是根據(jù)自己所銷售的產(chǎn)品用途

2、，價格及其他方面的特征，對未來客戶進一步全面衡量的評價。引爆銷售客戶資格包括：需求度 需求量 購買力 引爆銷售 在實際工作中，對交易對象為批量大，產(chǎn)品價格高的客戶，銷售員必須提前對客戶購買力進行初步的了解，具體可以從以下幾個方面“偵查”：1、注冊資金。2、必備的經(jīng)營設(shè)施，如合作者、運輸、廠房等 能否能承受目前的任務(wù)。3、付款方式。4、銀行貸款能力。引爆銷售具體評估項目決策者角色發(fā)動者影響者守門者引爆銷售三、給客戶建立資料檔案 建立客戶資料檔案，可以快速制定和拜訪方案，對有效分配資源、提高成交率有很大的幫助，還方便進行必要評估。引爆銷售溝通規(guī)則1、以對方為中心（當(dāng)下的問題為中心） 咬住對方的問題

3、幫他理清2、公式：人+事+人 以他的線和我們的線相結(jié)合起來引爆銷售3、說20%、聽80%（說得太多，喪失溝通機會）（1）說的20%中，80%問 20%說的好處人們只關(guān)心自己的好處（2）聽的80% 、事件信息 、情緒信息 、思想信息（價值觀、認知、固有觀念） 、承諾引爆銷售力度有多深，有多大力度引爆銷售識別客戶的需求滿足客戶需求的過程引爆銷售舊的銷售模式1、建立人際關(guān)系 10%2、了解客戶 20%3、產(chǎn)品展示 30%4、成交 40%引爆銷售新的銷售模式1、建立人際關(guān)系 40%2、了解客戶 30%3、展示產(chǎn)品 20%4、成交 10%引爆銷售問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵（1）問話四種模式a 開放式b 約

4、束式c 選擇式d 反問式引爆銷售問話是所有銷售溝通的關(guān)鍵（2）問話的六種作用a 問開始b 問痛苦c 問興趣d 問快樂e 問需求f 問成交引爆銷售（3）問問題的關(guān)鍵a、注意表情、肢體動作b、注意語音語調(diào)c、問簡單容易回答的問題d、問是的問題e、從小事開始f、 問二選一的問題g、事先想好的答案h、能用問的盡量少用說引爆銷售（4）聆聽的四個層面a、聽懂對方說的話b、聽懂想說的沒有說出來的話c、聽懂對方想說的沒有說出來要你說出來的話d、聽懂對方為什么不愿意說，這句話有時比說什么更重要引爆銷售（5）聆聽技巧a、是一種禮貌 b、建立信賴感c、用心聽 d、態(tài)度誠懇e、記筆記 f、重新確認g、停頓3-5秒 h

5、、不打斷、不插嘴i、不明白追問 j、不要發(fā)出聲音k、點頭微笑引爆銷售（6）贊美技巧a、真誠發(fā)自內(nèi)心 b、閃光點c、具體d、間接e、第三者引爆銷售（7）肯定認同技巧a、你說的很有道理，我理解你的心情b、我了解你的意思，感謝你的建議c、我認同您的觀點d、您這個問題問的很好e、我知道您這樣做事是為我好 引爆銷售做 對 事引爆銷售30秒的開場白1、介紹自己、介紹公司 8秒2、說明好處 7秒引爆銷售第一次接觸1、以提問題開場2、以贊美開場3、以贈禮品開場4、以引證別人的意見開場引爆銷售（7）肯定認同技巧a、你說的很有道理，我理解你的心情b、我了解你的意思，感謝你的建議c、我認同您的觀點d、您這個問題問的

6、很好e、我知道您這樣做事是為我好 1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個驚喜，也給自己一個好的交代。3、命運給你一個比別人低的起點是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對人家笑笑，對自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃!5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬

7、，陽光自然就會蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個當(dāng)下，一萬個美麗的未來抵不過一個溫暖的現(xiàn)在。6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。7、生命的美麗，永遠展現(xiàn)在她的進取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負勢向上高聳入云的蓬勃生機中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什

8、么都強。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個拐彎處。10、有些事想開了，你就會明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費盡周折繞過去，不如勇敢地攀登，或許這會鑄就你人生的高點。12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負能量的抱怨。尋求安慰也無濟于事，還徒增了別人的煩惱。13、認識到我們的所見所聞都是假象，認識到此生都是虛幻，我們才能真正認識到佛法的真相。錢多了會壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走

9、，放，放不下。時時刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。14、夢想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動人的生命奇跡。15、懶惰不會讓你一下子跌倒，但會在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會讓你一夜成功，但會在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅持和勤奮!16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，

10、去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。18、在人生的舞臺上，當(dāng)有人愿意在臺下陪你度過無數(shù)個沒有未來的夜時，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責(zé)任，連答應(yīng)自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。3、無論正在經(jīng)歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負

11、。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。4、努力本就是年輕人應(yīng)有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是每次長篇贅述后的自我感動，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不過是：但行好事，莫問前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力卻沒能實現(xiàn)的夢想，愛了很久卻沒能在一起的人，活得用力卻平淡寂寞的青春，遺憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔軟的心智、讓我們懂得累積時間的力量；那些孤獨沉寂的時光，讓我們學(xué)會守候內(nèi)心的平和與堅定。那些脆弱的不完美，都會在努力和堅持下，改變模樣。6

12、、人生中總會有一段艱難的路，需要自己獨自走完，沒人幫助，沒人陪伴，不必畏懼，昂頭走過去就是了，經(jīng)歷所有的挫折與磨難，你會發(fā)現(xiàn)，自己遠比想象中要強大得多。多走彎路，才會找到捷徑，經(jīng)歷也是人生，修煉一顆強大的內(nèi)心，做更好的自己！7、“一定要成功”這種內(nèi)在的推動力是我們生命中最神奇最有趣的東西。一個人要做成大事，絕不能缺少這種力量，因為這種力量能夠驅(qū)動人不停地提高自己的能力。一個人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的腳印，往往印在最泥濘的路上，所以，別畏懼暫時的困頓，即使無人鼓掌，也要全情投入，優(yōu)雅堅持。真正改變命運的，并不是等來的機遇，而是我們的態(tài)度。9、這世上

13、沒有所謂的天才，也沒有不勞而獲的回報，你所看到的每個光鮮人物，其背后都付出了令人震驚的努力。請相信，你的潛力還遠遠沒有爆發(fā)出來，不要給自己的人生設(shè)限，你自以為的極限，只是別人的起點。寫給渴望突破瓶頸、實現(xiàn)快速跨越的你。10、生活中，有人給予幫助，那是幸運，沒人給予幫助，那是命運。我們要學(xué)會在幸運青睞自己的時候?qū)W會感恩，在命運磨練自己的時候?qū)W會堅韌。這既是對自己的尊重，也是對自己的負責(zé)。11、失敗不可怕，可怕的是從來沒有努力過，還怡然自得地安慰自己，連一點點的懊悔都被麻木所掩蓋下去。不能怕，沒什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起來。不爬起來，別人會看不起你，你自己也會失去機會。在人

14、前微笑，在人后落淚，可這是每個人都要學(xué)會的成長。13、要相信，這個世界上永遠能夠依靠的只有你自己。所以，管別人怎么看，堅持自己的堅持，直到堅持不下去為止。14、也許你想要的未來在別人眼里不值一提，也許你已經(jīng)很努力了可還是有人不滿意，也許你的理想離你的距離從來沒有拉近過.但請你繼續(xù)向前走，因為別人看不到你的努力，你卻始終看得見自己。15、所有的輝煌和偉大，一定伴隨著挫折和跌倒；所有的風(fēng)光背后，一定都是一串串揉和著淚水和汗水的腳印。16、成功的反義詞不是失敗，而是從未行動。有一天你總會明白，遺憾比失敗更讓你難以面對。17、沒有一件事情可以一下子把你打垮，也不會有一件事情可以讓你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一個慢慢累積的過程。18、努力也許不等