國際商務(wù)談判課件

1、 群體效能 影響因素 最大化途徑 成員素質(zhì)合理配備（單一 / 多元） 成員的結(jié)構(gòu) 決策方式（個人 / 群體）靈活選擇（個人 / 群體） 群體規(guī)范嚴(yán)明紀(jì)律、有效激勵 人際關(guān)系理順內(nèi)部信息交流渠道第三章 第一節(jié) 談判人員的組織與管理知識結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)第一節(jié) 談判人員的組織與管理成員的結(jié)構(gòu)知識結(jié)構(gòu)：“T” 型 P62年齡結(jié)構(gòu)：3055歲 P64寬度、廣度、博跨專業(yè)、行業(yè)、領(lǐng)域等 橫向知識縱向知識（T） 規(guī) 范 專業(yè)(商品)知識我國方針政策法律法規(guī)國外法律國貿(mào)慣例各國風(fēng)土風(fēng)俗商品生產(chǎn)、市場供求價(jià)格產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識（金融匯率）國外企業(yè)公司類型外語、談判經(jīng)驗(yàn)對手風(fēng)格特點(diǎn)、心理學(xué)、行為學(xué)商品生產(chǎn)潛力與發(fā)展趨勢商品

2、知識(性能特點(diǎn)用途)深度專業(yè)化 國際商務(wù)談判的特殊性：政策性強(qiáng)按國際慣例辦事內(nèi)容廣泛影響因素復(fù)雜多樣第一節(jié) 人員的組織與管理 一、成員的個體素質(zhì)： (挑選合格談判人員的標(biāo)準(zhǔn) / 應(yīng)考慮的因素: )1, 知識結(jié)構(gòu)： 單選：具備了“T”形知識結(jié)構(gòu)，表明談判人員是（） A.技術(shù)專家 B.商務(wù)專家 D.法律專家 C.全能型專家 2, 年齡結(jié)構(gòu): 3055歲第一節(jié) 人員的組織與管理 一、個體素質(zhì) (挑選合格談判人員的標(biāo)準(zhǔn))：3，基本思想觀念： 多選：談判人員應(yīng)具備的基本觀念有（） A.忠于職守 B.團(tuán)隊(duì)精神 C.平等互惠 D.市場觀念 4，能力&心理素質(zhì)： 對內(nèi)：思維清晰自控力；自信決心毅力 對外：信息

3、表達(dá) 與 傳遞；洞察力 與 應(yīng)變力；多選：談判人員的個體素質(zhì)主要有（ ）。 A.談判觀念 C.談判能力 D.談判心理素質(zhì) B.談判戰(zhàn)略 E. 學(xué)歷 F. 性別 群體效能 影響因素 最大化途徑 成員素質(zhì)合理配備 成員（單一 / 多元） 成員的結(jié)構(gòu) 決策方式（個人 / 群體）靈活選擇（個人 / 群體） 群體規(guī)范嚴(yán)明紀(jì)律、有效激勵 人際關(guān)系理順內(nèi)部信息交流渠道第一節(jié) 談判人員的組織與管理知識結(jié)構(gòu)年齡結(jié)構(gòu)三個層次第一節(jié) 談判人員的組織與管理二、談判小組的群體構(gòu)成 ： P67 P69 1，三個層次 及 分工職責(zé) 小組的 主談人 / 領(lǐng)導(dǎo)人 / 首席代表 專家 / 專業(yè)人員： 商務(wù) / 經(jīng)濟(jì) / 經(jīng)營銷售

4、 技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、翻譯 必需的服務(wù)工作人員：記錄、后勤等實(shí)際的核心人員、潤滑劑性能/品質(zhì)驗(yàn)收/技術(shù)服務(wù)權(quán)利義務(wù)核算、資金監(jiān)督程序掌握進(jìn)程聽取建議協(xié)調(diào)意見決定事項(xiàng)簽約、匯報(bào)價(jià)格、交貨、支付、風(fēng)險(xiǎn)、等合同條款專業(yè)細(xì)節(jié)磋商和論證二、談判小組的群體構(gòu)成多選：主談人的具體職責(zé)有（ ）。 A.監(jiān)督談判程序 B.掌握談判進(jìn)程 C.代表單位簽約 D.匯報(bào)談判工作 E.確定談判目標(biāo) F.履行交易 G.接待談判對手 H.闡明談判的意愿和條件 主談人主要職責(zé)不包括(不屬于主談人的職責(zé)是)（ ）單選：一般而言一支談判隊(duì)伍不應(yīng)包括（ ）。 B.技術(shù)人員 C.財(cái)務(wù)人員 D.法律人員 A.政府主管官員多選：屬于談判隊(duì)伍第

5、二層次的有（ ） A.翻譯 B.法律人員 C.經(jīng)濟(jì)人員 D.速記員 E.主談人員06年10月案例分析題（12分） 水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進(jìn)一條橘汁干燥生產(chǎn)線，該小組成員包括1名主管市長、1名經(jīng)委主任、1名財(cái)辦主任，另加該廠廠長，共4人。 問題：（1）這一安排有何不合理之處？（3分）（2）形成這種安排的主要原因是什么（3分）（3）對這一安排應(yīng)如何調(diào)整？（3分）（4）調(diào)整的理由是什么？（3分）官員太多，缺少專業(yè)人員把 市長經(jīng)委主任財(cái)辦主任 去掉，換成商業(yè)、技術(shù)、法律、財(cái)務(wù)、翻譯等專業(yè)人員按照 談判組織群體構(gòu)成的層次及其 分工職責(zé) 的劃分方法。二、談判小組的群體構(gòu)成 1，三個層次 及 分

6、工職責(zé)： 主談人不 一定在小組中有最高職位，但應(yīng)由專業(yè)人員擔(dān)當(dāng)。根據(jù)談判內(nèi)容，變換主談人。 主談、輔談之間的配合教材案例P71、P114單選：負(fù)責(zé)對交易標(biāo)的物的品質(zhì)談判的是（ ）。 A.談判組領(lǐng)導(dǎo)人 C.法律人員 D.商務(wù)人員 B.技術(shù)主談人多選：技術(shù)人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容有（ ） A.產(chǎn)品性能 B.技術(shù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) C.產(chǎn)品驗(yàn)收 D.支付 E.簽約 二、群體構(gòu)成單選：商務(wù)方面人員主要負(fù)責(zé)談判的條款是（ ） A擔(dān)保 C產(chǎn)品驗(yàn)收 D合同權(quán)利 B價(jià)格 商務(wù)人員負(fù)責(zé)談判的條款有價(jià)格、數(shù)量和 （ ） A.信用保證 C.法律 D.技術(shù)服務(wù) B.交貨 多選：談判中涉及商務(wù)方面的知識有（ ） A.交貨 B. 支

7、付條件 D.價(jià)格 C.技術(shù) E.法律約束力 二、群體構(gòu)成 （簡答/論述） 2, 談判組織構(gòu)成原則 (籌建小組應(yīng)遵循的原則)規(guī)模適度：34人，小于8人；控制方法節(jié)約；分工明確(知識/技能/性格/年齡互補(bǔ), 結(jié)構(gòu)合理)賦予法人(代表)資格，即授權(quán)。第一節(jié) 談判人員的組織與管理三、談判人員的管理 （簡答/論述）1, 人事管理 ： 挑選 培訓(xùn)（社會企業(yè)自我） 調(diào)動積極性（物質(zhì)精神：馬斯洛需求層次）多選：對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括 （ ） A.家庭的培養(yǎng) E.學(xué)校培養(yǎng) F.國外培養(yǎng) B.社會的培養(yǎng) C.企業(yè)的培養(yǎng) D.自我培養(yǎng)單選：培養(yǎng)談判人員基本素質(zhì)的方式是（）。 A自我培養(yǎng) B企業(yè)培養(yǎng)D實(shí)踐培養(yǎng) C社

8、會培養(yǎng) 三、談判人員的管理 2, 組織管理： 健全班子 調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)與成員的關(guān)系 調(diào)整成員間關(guān)系（簡答） （思想上“明確” 行動上“共同”）第一節(jié) 談判人員的組織與管理 國際商務(wù)談判的基本程序 多選：談判準(zhǔn)備階段的工作有（ ） A.收集信息 C.制訂談判方案 D.模擬談判 B詢盤 E. 發(fā)盤“準(zhǔn)備階段”的五項(xiàng)工作：對環(huán)境因素的分析（第二章）信息收集談判目標(biāo)與對象的確定 談判方案的制定模擬談判？ 第二節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備(調(diào)研)“談判信息”概念、意義/作用案例 日本人根據(jù)畫中人物衣著判斷，只有在北緯46度48度區(qū)域內(nèi)冬季才可能穿這樣的衣服，因此推斷大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱間； 根據(jù)人物所握手柄的

9、架式，推斷出油井直徑；從所站鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田大致儲量和產(chǎn)量，并預(yù)計(jì)中國將在隨后幾年中急需進(jìn)口大量設(shè)備。 日本人據(jù)此設(shè)計(jì)了有關(guān)設(shè)備，在談判中一舉擊敗了歐美各國的競爭對手，順利進(jìn)入中國市場。 如果你是設(shè)備供應(yīng)商,你從畫中能看出些什么可能與你的銷售有關(guān)？收集信息的作用 P76 是：經(jīng)濟(jì)活動的保證。 是：了解對方意圖、制訂談判計(jì)劃和策略的基本前提； 故：有的信息直接決定談判成敗。 第二節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備(調(diào)研)一，談判信息分類： 按內(nèi)容、載體、活動范圍劃分單選：按內(nèi)容可將談判信息分為自然環(huán)境信息、社會環(huán)境信息、競爭對手信息和 （ ） A.語言信息 B. 文字信息 C. 經(jīng)

10、濟(jì)信息 D.市場細(xì)分化信息 生產(chǎn)經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息，屬于( ) A.產(chǎn)品信息 B. 社會環(huán)境信息 D.市場細(xì)分化信息 C.競爭對手信息 下列屬于按信息活動范圍劃分的是 （ ） B.自然環(huán)境信息 C.社會環(huán)境信息 D.消費(fèi)心理信息 E. 文化信息 A.經(jīng)濟(jì)性信息二，信息收集的主要內(nèi)容 簡答:你認(rèn)為在開展商務(wù)談判前主要應(yīng)收集哪些信息? 1，市場信息：定義、語言結(jié)構(gòu)、內(nèi)容 多選：國際商務(wù)談判市場信息的內(nèi)容主要有（ ） A.市場分布 B.消費(fèi)需求 C.分銷渠道 D.產(chǎn)品銷售 E.競爭產(chǎn)品 2，科技信息：教材案例P94 3，政策法規(guī)：配額制度 4，金融信息 5，貨單、樣品的準(zhǔn)備 6，談判對

11、手的資料: 重要性 (簡答) , 教材案例P81 二，信息收集的主要內(nèi)容 6，談判對手的資料: 確定談判對象 （簡答/論述）：P81-82 審核所以對象 以“最佳結(jié)合點(diǎn)”擇定一、兩個可能者 以利益最大化標(biāo)準(zhǔn)，選定正式對象。 三種風(fēng)格的對手及對策 P83： 強(qiáng)有力型(強(qiáng)硬)、軟弱型、合作型 第二節(jié) 談判前的信息準(zhǔn)備按照讓步的風(fēng)格v.s. 合作v.s.適當(dāng)?shù)貜?qiáng)v.s. 強(qiáng) 或 柔 二，信息收集的主要內(nèi)容 6，談判對手的資料: 確定談判對象 （簡答/論述）：多選：屬于強(qiáng)有力談判風(fēng)格的對手具有的特點(diǎn)是（ ） A.談判開始立場強(qiáng)硬 B.談判代表權(quán)利有限 D.往往缺乏忍耐 E.對談判對手的反應(yīng)比較關(guān)注 C

12、.情緒易激動 單選：強(qiáng)有力型談判對手在談判中表現(xiàn)是（ ） A談判代表權(quán)力極大 B情緒穩(wěn)定 C嚴(yán)格遵守談判期限 D作為買主，最初出價(jià)很低 6，談判對手的資料: 公司類型： 企業(yè)組織形式、規(guī)模地位 資信情況： 法人資格、簽約能力、 營運(yùn)狀態(tài)、財(cái)務(wù)狀況、商業(yè)信譽(yù) 談判成員的個人資料 談判期限 對方對己方是否信任 判定雙方的談判實(shí)力二，信息收集的主要內(nèi)容公司類型：按規(guī)模地位 享有盛譽(yù)的知名（跨國）公司：法人 規(guī)矩、講信譽(yù)，要求彼此信息都要準(zhǔn)確。 有歷史的一般公司： 法人 產(chǎn)品有一定銷量或知名度，容易提供較優(yōu)惠的條件。 無法人資格的中間商、皮包商：中介 騙子：拉大旗做虎皮， 廣求報(bào)價(jià)，自稱經(jīng)營種類繁多、

13、銷量巨大6，談判對手的資料:注意打母公司招牌的分公司、子公司子公司是獨(dú)立法人，而分公司不是。？規(guī)模大小及在同行中的地位強(qiáng)弱，是判定雙方談判實(shí)力的重要因素。法律創(chuàng)造出來的“人”，作為“人”來看待，享有與自然人相同或類似的權(quán)利：參與各種活動、起訴和被起訴。資信情況：1，法人資格：由自然人組織起來的、擁有獨(dú)立財(cái)產(chǎn)、能夠以自己的名義享受民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)、按照法定程序成立的法律實(shí)體。最常見的法人是公司。 法人的必備要件：名稱、組織機(jī)構(gòu)、固定營業(yè)場所 - 主體財(cái)產(chǎn) - 物質(zhì)基礎(chǔ)和保障權(quán)利能力&行為能力注冊登記，哪國注冊就是哪國法人，受哪國法律管轄。6，談判對手的資料: 1，法人資格：單選：關(guān)于“法人

14、”，表述正確的是（ ） A. 法人就是企業(yè) B. 分公司也是法人 C. 法人代表全權(quán)負(fù)責(zé)公司一切事宜 D. 法人須有自己的組織機(jī)構(gòu)分公司不是法人，不可以獨(dú)立簽約?！胺ㄈ舜怼迸c出資額大小、管理權(quán)沒有必然聯(lián)系。6，談判對手的資料:資信情況：2，簽約能力：（1）公司的權(quán)限：營業(yè)范圍、有無特許經(jīng)營 e.g. 中國的外貿(mào)經(jīng)營權(quán)、14種特許產(chǎn)品（2）談判代表的個人權(quán)限：授權(quán)6，談判對手的資料:售后維護(hù)/保修/培訓(xùn)/咨詢等 資信情況： 3，營運(yùn)狀況： 對生產(chǎn)、銷售等有關(guān)經(jīng)營方面的評價(jià) 4，財(cái)務(wù)狀況： 自有資金、支付能力、盈利水平、 慣用付款方式和條件 5，商業(yè)信譽(yù)： 品牌、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)、 廣告

15、宣傳級別(國際/國家/行業(yè)部門/企業(yè))、式樣、包裝、裝潢等經(jīng)營狀況財(cái)務(wù)狀況, 須分析比較:銷售額 v.s. 盈利率；盈利v.s.負(fù)債、折舊；= 現(xiàn)實(shí)支付能力6，談判對手的資料:6，談判對手的資料:談判期限： 哪些事情可能會對談判時限起影響作用，即 收集哪些訊息，可判斷對方的談判時限？ 1，銷售時間（e.g.節(jié)日、季節(jié)性商品）、庫存數(shù)量、周轉(zhuǎn)期、生產(chǎn)or采購計(jì)劃，等 2，企業(yè)近期發(fā)展方向：有無早日達(dá)成的愿望 3，談判成員情緒變化，察言觀色？二，信息收集的主要內(nèi)容在談判過程中的相互關(guān)系、地位及各種影響因素對各方的有利程度。1, 談判實(shí)力 企業(yè)實(shí)力2, 決定談判實(shí)力的因素：企業(yè)規(guī)模、地位、信譽(yù)競爭形

16、勢交易內(nèi)容的重要程度對信息的了解程度對時間因素的反應(yīng)對談判藝術(shù)和技巧的運(yùn)用判定雙方的談判實(shí)力是談判實(shí)力的基礎(chǔ)，但并不一定直接構(gòu)成本次的談判實(shí)力。P89？2，決定因素： 企業(yè)規(guī)模、地位、信譽(yù)： 社會影響越大，談判實(shí)力越強(qiáng)；反之，越弱。 競爭形勢： 買方市場，買方談判實(shí)力增強(qiáng)； 賣方市場，賣方談判實(shí)力增強(qiáng)。 交易內(nèi)容的重要程度： 交易對一方越重要，該方越希望成交，則該方的談判實(shí)力就越弱；反之，越強(qiáng)。 e.g. 判定雙方的談判實(shí)力與實(shí)力成反比？緊俏商品2，決定因素： 對信息的了解程度： 對交易信息了解得越多越詳細(xì)，越處于有利地位，提高了自身的談判實(shí)力；反之，就較弱。 對時間因素的反應(yīng)： 一方若希望早

17、日結(jié)束，則時間限制會大大削弱了該方的談判實(shí)力。 對談判藝術(shù)和技巧的運(yùn)用 技巧越高超，能充分調(diào)動有利因素，盡量避免不利因素，則其談判實(shí)力就越強(qiáng)。對雙方談判實(shí)力的判定？二，信息收集的主要內(nèi)容 6，談判對手的資料:單選： 交易對某方的重要性，與該方談判實(shí)力的關(guān)系是（ ） A.成正比 C.不相關(guān) D.難以確定 B.成反比 多選：談判對手的資料搜集主要有（ ） A.資信情況 B.談判雙方的實(shí)力 C.談判期限 D.貿(mào)易客商類型 E.確定談判對象 F.對方對己方是否信任 二，信息收集的主要內(nèi)容 6，談判對手的資料:信息收集的方式/途徑： (如何獲得有關(guān)談判的信息和資料) 業(yè)內(nèi)人士，或?qū)I(yè)咨詢機(jī)構(gòu) 與企業(yè)有關(guān)

18、的國內(nèi)外單位或部門 社會公共資料： 出版物、多種媒體、互聯(lián)網(wǎng)等 實(shí)地考察、訪問： 辦公地點(diǎn)、個人愛好、 員工狀態(tài)、經(jīng)營狀況等？比如，入學(xué)前你會怎樣去了解你的學(xué)校？做的方法途徑,不是“內(nèi)容”！ 三，信息資料的處理: (簡答：如何對收集到的信息進(jìn)行處理) 1，整理與分類：四階段 評價(jià)篩選分類保存 發(fā)展歷史；社會影響；組織結(jié)構(gòu)；資本積累；投資意向和規(guī)模；經(jīng)營戰(zhàn)略；市場銷售力；資信；與外界合作程序；談判人員狀況；決策程序和負(fù)責(zé)人。 單選：對熟悉的業(yè)務(wù)范圍，僅憑市場信息資料的題目決定取舍，這種資料篩選的方法稱為（ ） A.查重法 B.時序法 C.類比法 D.評估法 三，信息資料的處理: (簡答：如何對收

19、集到的信息進(jìn)行處理) 2，交流與傳遞：方式、時機(jī)、場合單選：選擇談判信息傳遞方式是 （ ） A.主觀的 C.隨意的 D.單一的 B.有目的的 多選：談判信息傳遞的基本方式有 ( )。 A.明示方式 B.暗示方式 D.意會方式 C.廣告方式 國際商務(wù)談判的基本程序 多選：談判準(zhǔn)備階段的工作有（ ） A.收集信息 C.制訂談判方案 D.模擬談判 B詢盤 E. 發(fā)盤“準(zhǔn)備階段”的工作：對環(huán)境因素的分析（第二章）信息收集（第三章第二節(jié)）談判目標(biāo)與對象的確定（談判對象的確定 第三章二節(jié)）談判方案的制定模擬談判？第三節(jié) 談判目標(biāo)的確定 談判目標(biāo) 是 談判主題(內(nèi)容)的具體化。 質(zhì)量/價(jià)格/交貨/支付/索賠

20、 etc. 什么質(zhì)量/哪個價(jià)位/運(yùn)輸方式和時間/哪種支付工具 etc. 不同的客戶，他們關(guān)注的東西或方面不同，所需求目標(biāo)也是不一樣的。 馬什建議，制定周詳?shù)恼勁杏?jì)劃是非常必要的，這樣的計(jì)劃應(yīng)滿足兩個要求：本方提出的最初交易條件及隨后在談判過程中的變更，能在范圍、程度和時機(jī)上與本方愿意承擔(dān)的條件相一致；在談判各階段策略的選擇、調(diào)整、變化方面，提供充分的后備應(yīng)變方案。一，確定談判目標(biāo)（論述）1，四個層次 談判一開始，你心里總會有個目標(biāo)價(jià)格(即打算買的或賣的價(jià))，而且你也懂行情，你心里最初想的這個價(jià)格就叫做 期望值 “期望值”在談判中的 期望值是主觀的東西對對方意向的揣摸 ，取決于雙方對局勢的看法。

21、 它不會一成不變，隨著新情況出現(xiàn)（確切說，是你對新情況的理解與詮釋），對期望值會有修正。因此，談判目標(biāo)是一個體系、系統(tǒng)。變化最優(yōu)(最高)_往往是 起點(diǎn)隨機(jī)值 最低目標(biāo) （底線） 定值 實(shí)際需求目標(biāo)定值期望值的四個層次 交易目標(biāo)(可接受目標(biāo)) 隨機(jī)值必須達(dá)到, 否則寧可破裂可爭取/可讓步努力達(dá)到,“堅(jiān)守的防線” 是一個體系談判目標(biāo)的層次 (名解/簡答/論述)單選：（ ）是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 A.最高目標(biāo) C.可接受目標(biāo) D.實(shí)際需求目標(biāo) B.最低目標(biāo) 商務(wù)談判的四種目標(biāo)之間的關(guān)系是： A.最高目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo) B.最高目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低目標(biāo) C.最高目標(biāo)可接受

22、目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最低目標(biāo) D.最高目標(biāo)可接受目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)最低目標(biāo)2，確定目標(biāo)的三項(xiàng)原則3，五條考慮因素論述題 (每小題810分) 如何確定談判目標(biāo) 與 對象？ （P101105107， ）試分析確定具體談判目標(biāo)需考慮的因素P81成本 需求 競爭第六節(jié) 確定各交易條件的最低目標(biāo)一，影響價(jià)格水平的因素：主觀、客觀 產(chǎn)品環(huán)境二, 支付P123案例、交貨、保證期供應(yīng)者消費(fèi)者同行國內(nèi)外除了價(jià)格外,其它交易條件在一定程度上都可以換算成價(jià)格. 第四節(jié) 談判方案的制定一，談判方案的基本要求：書面多選：一個成功的談判方案應(yīng)該(制定談判方案的基本要求是) A.簡明 B.扼要 C.具體 D靈活 E.全面 F.原

23、則化 G.抽象化 二，談判方案的主要內(nèi)容： 時間 規(guī)定期限 P92 (4)(5) 地點(diǎn) 選擇地點(diǎn)+現(xiàn)場的布置 人物 安排人員 事項(xiàng) 確定談判目標(biāo)擬定議程 地點(diǎn)：主場、客場、中立地 教材案例 現(xiàn)場布置、食宿安排等 （桌型及意義、排列位次）方 桌翻譯主賓翻譯主人123132（國際慣例實(shí)行“右高左低” 的原則）不設(shè)談判桌輕松的氣氛 第四節(jié) 談判方案的制定二，談判方案的主要內(nèi)容： 時間 規(guī)定期限 地點(diǎn) 選擇地點(diǎn)+現(xiàn)場的布置 人物 安排人員 事項(xiàng) 確定談判目標(biāo)擬定議程談判班子的構(gòu)成原則：實(shí)力原則、進(jìn)度原則多選：談判班子的實(shí)力體現(xiàn)在( ) A.業(yè)務(wù)實(shí)力 C.社會地位 D.工作效率 B.資金實(shí)力 E.性格特

24、征 單選：下列體現(xiàn)談判班子組成的進(jìn)度原則的是 ( ) A.業(yè)務(wù)實(shí)力 C.社會地位 D.工作效率 B.決策能力 人力組織 第四節(jié) 談判方案的制定二，談判方案的主要內(nèi)容：談判目標(biāo)/議程程序、次序、進(jìn)度 1，己方安排議程的優(yōu)、劣勢： 準(zhǔn)備時主動； 易暴露己方意圖；突然調(diào)整方案時被動 2，典型的談判議程內(nèi)容：四項(xiàng) “議”：議題、通則議程與細(xì)則議程 “程”：時間、議題的順序 多選：談判議程內(nèi)容包括（ ）。 A.模擬談判 D.確定談判人員 B.時間安排 C.確定議題 3, 通則議程 vs 細(xì)則議程：（名解/簡答）單選：商務(wù)談判中需要使用通則議程的是（ ） A.買方 B.賣方 D.中介方 C.雙方 (雙方遵

25、守)(保密，己方使用)第五節(jié) 模擬談判 對談判組織執(zhí)行力的強(qiáng)化；檢驗(yàn)談判計(jì)劃可行性、周密性的手段。 事前總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，進(jìn)行危機(jī)控制，提高談判成功率。 “經(jīng)驗(yàn)”、“觀念” 事實(shí) 仍然是假設(shè)分為三類：對己、對人、對外界事物第五節(jié) 模擬談判 模擬談判：(名解/簡答)單選：沙龍式(Salon, 客廳)模擬談判的特點(diǎn)是（ ） A. 具體明確 C. 形象生動 D. 角色扮演 B. 充分討論 戲劇式模擬談判的特點(diǎn)是：案例分析 (每小題812分) 談判前的準(zhǔn)備工作P68，談判組織結(jié)構(gòu)中翻譯的作用P71，成員間配合，如何向?qū)Ψ浇榻B自己的同事，會對對手產(chǎn)生強(qiáng)烈影響P77，日本人從一張畫報(bào)分析大慶油田P94，委托咨詢公司收集科技信息P81，美收集談判對手俄方領(lǐng)導(dǎo)人資料P83，談判風(fēng)格之“合作型模式”P84，貿(mào)易客商的不同類型P91，摸清對手的最后談判期限P106，談判目標(biāo)的四個層次價(jià)格P114，談判成員間主、輔談配合P115，日澳談判主客場地點(diǎn)的選