外資攫取中國汽車渠道的攻略

1、.：.；外資攫取中國汽車渠道的攻略在醞釀制定還未頒發(fā)之際，已擬定的第38條規(guī)定：“對偽造冒用他人廠名、廠址、合格證銷售車輛的，未經(jīng)汽車消費(fèi)企業(yè)授權(quán)仍運(yùn)用原品牌進(jìn)展汽車、配件銷售和維修效力的，以及經(jīng)銷冒充偽劣汽車配件并為客戶提供修繕效力的，有關(guān)部門要依法予以處分。對此，汽車經(jīng)銷業(yè)界圍繞渠道 HYPERLINK globrand/list/special482_more.shtml t _blank 通路討論的各種聲音碰撞交匯，或贊成、或反對、或保管！但無論如何，一場深化且繁重的渠道變革信號已發(fā)出，只是時間問題！這是外資婆家和中資廠家力圖圈死營盤、堅(jiān)壁清野、構(gòu)筑行業(yè)壁壘的征兆！我們也應(yīng)堅(jiān)持警惕，提

2、防那只在幕后妄圖把持一切、生殺欲奪的“黑手伸向前臺！ 其實(shí)，在參與世貿(mào)前，外資婆家早已對中國的 HYPERLINK globrand/list/11-2.shtml t _blank 汽車市場垂涎欲低，只是吃不準(zhǔn)中國的市場容量，更主要是受中方政策維護(hù)屏障的制約！但它們也并非坐視，而是從品牌、渠道、資金融信貸等外圍攪動中國車市，一點(diǎn)點(diǎn)浸透，其戰(zhàn)略及手段有以下幾種： 一、“尋租合資、埋下禍根！ 外資婆家把握根源、制造矛盾！極富濃重“尋租租用政策味道，繞過政策維護(hù)的壁壘，附著中方廠家，嚴(yán)控品牌的輸出，采用 HYPERLINK globrand/list/special64_more.shtml t

3、_blank HYPERLINK globrand/list/special348_more.shtml t _blank 多品牌 HYPERLINK globrand/list/2-42.shtml t _blank 差別化戰(zhàn)略，蓄意“一石二鳥，培育日后產(chǎn)銷渠道對立因子，目的就是把中國變成三來一補(bǔ)的“汽車制造基地！如德國群眾同時將品牌掰成兩半，一半導(dǎo)向長春，另一半扔給上海，衍生裂變成一汽群眾、上海群眾兩個“商號，兩大陣營產(chǎn)品及其渠道可比性、對抗性強(qiáng)，捷達(dá)VS桑塔納，寶來VS波羅， HYPERLINK globrand/column/ t _blank HYPERLINK globrand/l

4、ist/special297_more.shtml t _blank 高爾夫VS高爾，鷸蚌相爭，漁翁得利，控制了品牌就掌控了渠道，即可以抑制 HYPERLINK globrand/list/special547_more.shtml t _blank 競爭對手的入侵，又可以把玩“中方于指掌間，讓中方成為永遠(yuǎn)長不大的“阿斗。此外，別的牌子或多或少也有這方面的嫌疑！ 二、明修棧道、暗度陳倉！ 合資種類搭橋，國際產(chǎn)品進(jìn)駐！兩三年前，外方很少將優(yōu)質(zhì)種類引進(jìn)中國，而以后隨著中國車市的高歌猛進(jìn)，外商不愿坐失良機(jī)，紛紛拿出一兩個成熟透頂?shù)姆N類與中方合資，如 HYPERLINK globrand/list/3

5、-26-59.shtml t _blank 日產(chǎn)風(fēng)神藍(lán)鳥、華晨 HYPERLINK globrand/list/3-26-17.shtml t _blank 寶馬、廣汽 HYPERLINK globrand/list/3-26-31.shtml t _blank 豐田佳美等等，最近，又有印度汽車巨頭塔塔借道華晨入華，外商們的企圖昭然假設(shè)揭：一來緩解外鄉(xiāng)市場衰退呵斥的壓力，二來進(jìn)一步把控中國市場。如 HYPERLINK globrand/list/3-26-11.shtml t _blank 通用汽車，先將別克引進(jìn)中國孵化出上海 HYPERLINK globrand/list/3-26-11.s

6、html t _blank 通用，采用“上海 HYPERLINK globrand/list/3-26-11.shtml t _blank 通用授權(quán)銷售效力中心的扁平化品牌專營體制，而后引進(jìn)紳寶等在國 HYPERLINK globrand/list/special659_more.shtml t _blank 外銷售多年的產(chǎn)品，構(gòu)筑大而全“ HYPERLINK globrand/list/3-26-11.shtml t _blank 通用世界，采用 HYPERLINK globrand/list/special64_more.shtml t _blank HYPERLINK globrand/

7、list/special348_more.shtml t _blank 多品牌并銷的 HYPERLINK globrand/list/special406_more.shtml t _blank 渠道戰(zhàn)略！其后，由于我方政策變數(shù)，又以 HYPERLINK globrand/list/3-26-111.shtml t _blank 凱迪拉克4S HYPERLINK globrand/list/special344_more.shtml t _blank 專賣店作為試點(diǎn)應(yīng)對，兩者分網(wǎng)運(yùn)營！最大限制地享用合資品牌的渠道，減弱合資品牌的權(quán)利范圍！ 三、“總代刺探、“4S圍剿！ 外資婆家投石問路、落井下

8、石，主要表達(dá)在代理渠道上，在鉗制“上游的前提下，外資方又瞄準(zhǔn)了渠道，經(jīng)過重心下移、扁平化的手段整合渠道，妄圖箍緊“中游，抑制 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商。 HYPERLINK globrand/list/3-26-15.shtml t _blank 飛馳、 HYPERLINK globrand/list/3-26-17.shtml t _blank 寶馬等進(jìn)口車主要采用“重心下移、點(diǎn)到為止、平衡開展的多頭總代理制掩藏其“

9、野心即廠商總代理N個 HYPERLINK globrand/list/special654_more.shtml t _blank 區(qū)域代理下級 HYPERLINK globrand/list/special333_more.shtml t _blank 代理商最終用戶的渠道方式，去掉中國區(qū)獨(dú)一總代理，對整個市場精耕細(xì)作，實(shí)行一個區(qū)域多個 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商制，窺探中國 HYPERLINK globrand/li

10、st/11-2.shtml t _blank 汽車市場，測試中國市場潛力！有時，甚至炮制出“一山二虎 的格局，頻頻改換總代或允許并存，如北京地域 HYPERLINK globrand/list/3-26-15.shtml t _blank 飛馳 HYPERLINK globrand/list/special333_more.shtml t _blank 代理商一個月內(nèi)頻頻變動。瑞典富豪，設(shè)立了北京北區(qū)、上海東區(qū)、深圳南區(qū)，在南區(qū)，先是授權(quán)太古區(qū)域總代理，而后物色了深圳中汽南方；法國雷諾，先是授權(quán)深圳久天澤華南六省代理，而后又授予廣州寶昌行同樣的代理權(quán)。 接著，普遍推行“歐盟變陣歐盟汽銷界反對視

11、為壟斷的“前店后廠方式時發(fā)指的“4S的品牌 HYPERLINK globrand/list/special344_more.shtml t _blank 專賣店方式，給 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商戴上緊箍咒！歐盟委員會2002年2月5日宣布了20年來最大規(guī)模的 HYPERLINK globrand/list/special391_more.shtml t _blank 汽車銷售改革方案，普遍降低汽車的銷售、維修和效力價錢

12、，允許汽車 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商跨國、跨區(qū)銷售，可以同時銷售不同品牌的汽車，新規(guī)定允許汽車買賣不用提供維修和 HYPERLINK globrand/list/4-16.shtml t _blank 售后效力，以便獨(dú)立的汽車維修商以競爭價錢提供效力。而與此同時4S方式在中國卻倍受推崇盛行開來！ 其實(shí)，直接針對的是渠道的建立及運(yùn)營的“合法性問題，其中渠道經(jīng)銷方式是焦點(diǎn)中的焦點(diǎn)！4S是火藥桶，分營還是合營的渠道整治是導(dǎo)火

13、線！ HYPERLINK globrand/list/11-2.shtml t _blank 汽車行業(yè)主管部門與中方廠家的反響態(tài)度及應(yīng)對戰(zhàn)略是引爆安裝，一觸即發(fā)！這也昭示著外資婆家欲“撈過界控制渠道的狼子野心。 過往外資婆家雖然出品，沾不上終端，而中方廠家擔(dān)任渠道的建立，確切地說在未普遍施行4S店之前，汽車經(jīng)銷的渠道往往都深深打上中方廠家的烙印，與廠家體制機(jī)制千絲萬縷，而且渠道本身，不論是程度性渠道、還是垂直式渠道、抑或混合方式，都缺乏造血和給氧功能！而且相互間各種矛盾交錯碰撞！ 在中國，最早的 HYPERLINK globrand/list/special391_more.shtml t _

14、blank 汽車銷售是由國營的 HYPERLINK globrand/list/special391_more.shtml t _blank 汽車銷售公司機(jī)電總公司、中汽貿(mào)、中汽銷壟斷，90年代中期，汽車廠商開場建立本人的 HYPERLINK globrand/list/special398_more.shtml t _blank 銷售渠道，譬如，一汽群眾采用混合業(yè)態(tài)運(yùn)營，按品牌區(qū)隔運(yùn)營，一汽 HYPERLINK globrand/list/3-162-115.shtml t _blank 紅旗采用自營自銷的方式，而捷達(dá)寶來、 HYPERLINK globrand/column/ t _bla

15、nk HYPERLINK globrand/list/special297_more.shtml t _blank 高爾夫和 HYPERLINK globrand/list/3-26-54.shtml t _blank 奧迪A6那么采用特許代理制和“四位一體的特許 HYPERLINK globrand/list/special344_more.shtml t _blank 專賣店的方式；上海群眾那么實(shí)行由上海汽車工業(yè)銷售總公司行使產(chǎn)品總經(jīng)銷權(quán)的方式，并由其在全國各地建立的多級銷售網(wǎng)進(jìn)展產(chǎn)品的零售與零售。東風(fēng)神龍汽車那么采用在全國各地設(shè)立商務(wù)辦事處實(shí)行大區(qū)垂直經(jīng)銷制，由大區(qū)開展 HYPERLIN

16、K globrand/list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商2000年后開場采用4S店的品牌專賣制方式等等，不一而足。這種一哄而上、抓大放小、粗放建立渠道的“無為而治，都是中國參與WTO前汽車產(chǎn)業(yè)維護(hù)政策的特定產(chǎn)物。中方采用“鯨吞式的粗放運(yùn)營，暴露“死穴！而外資婆家施行“蠶食式的精耕細(xì)作，暖水煮青蛙，不慍不火。 到后來，廣州 HYPERLINK globrand/list/3-26-32.shtml t _blank 本田率先采用4S店 HYPERLINK globra

17、nd/list/special405_more.shtml t _blank 渠道建立方式，把該方式推向極致并獲得顯著績效。一兩年間，4S店方式“橫掃一切成為國內(nèi)汽車廠商競先自創(chuàng)效仿的標(biāo)桿！更成為外資窺覷中國 HYPERLINK globrand/list/special391_more.shtml t _blank 汽車銷售渠道的“敲門磚，成為外商清理門戶的“殺手锏，同時也是抑制中方渠道開展的“緊箍咒，成為肢解中方大型綜合性汽車流通企業(yè)的“利器，防止出現(xiàn)類似 HYPERLINK globrand/list/11-26.shtml t _blank 家電行業(yè)中 HYPERLINK globra

18、nd/list/3-26-84.shtml t _blank 國美、 HYPERLINK globrand/list/3-162-27.shtml t _blank 蘇寧以渠道取勝的汽車 HYPERLINK globrand/list/special729_more.shtml t _blank 連鎖超市！目前中國大型的 HYPERLINK globrand/list/11-2.shtml t _blank 汽車市場，采用汽車 HYPERLINK globrand/list/special344_more.shtml t _blank 專賣店+超市+ HYPERLINK globrand/li

19、st/2-23.shtml t _blank 物業(yè)管理的方式運(yùn)營， HYPERLINK globrand/list/special64_more.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special348_more.shtml t _blank 多品牌混營、集約化運(yùn)營是汽車 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商做強(qiáng)做大本身品牌、降低單品牌運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑，新方法出臺意味著 HYPERLIN

20、K globrand/list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商要集中優(yōu)勢資源做好可以獲得授權(quán)的某個品牌。如此一來，品牌連鎖、跨區(qū)銷售便成了南柯一夢！四、二次尋租、降龍伏虎！ 外商第一次尋租，是經(jīng)過與中方廠家合資輸出品牌租享政策！第二次尋租，是借助“汽車大賣場的“地盤或“權(quán)利范圍租用渠道！打壓國內(nèi)正在生長的強(qiáng)勢 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special486_more

21、.shtml t _blank 經(jīng)銷商！外商能夠會思索選擇與一些純粹扮演物業(yè)租賃管理、具有一定影響力而對己又構(gòu)不成要挾的大型 HYPERLINK globrand/list/11-2.shtml t _blank 汽車市場所作，如著名的北京亞運(yùn)村 HYPERLINK globrand/list/11-2.shtml t _blank 汽車市場這是粗放運(yùn)營時期的特定產(chǎn)物，也有能夠另起爐灶，自行出資構(gòu)筑新渠道。一來可以抑制業(yè)務(wù)綜合、效力門類齊全的大型汽車流通中心如汽車城向“大4S 按業(yè)內(nèi)人士的解釋“大4S就是把4個S分開，再把每個同樣的S合并，進(jìn)展一致管理或“汽車效力貿(mào)易園區(qū)的方向開展，同時也可以

22、防備上述的汽車大賣場裂變成“汽車摩爾汽車超市！ 在國內(nèi)， 汽車超市目前實(shí)踐上是 HYPERLINK globrand/list/special64_more.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special348_more.shtml t _blank 多品牌的汽車零售市場，它突破了品牌專賣制對品牌運(yùn)營的限制，希望以品牌全取勝。 由北京金源時代購物中心、北京亞運(yùn)村汽車買賣市場、北京金源汽茂 HYPERLINK globrand/list/2-23.shtml t _blank 物業(yè)管理三家共同興建的金源亞市將合力打造超五星級汽車超市。這個位于北京西北

23、三、四環(huán)之間的金源亞市，包含了汽車、建材、家居、百貨、超市五項(xiàng)內(nèi)容。 HYPERLINK globrand/list/11-2.shtml t _blank 汽車行業(yè)資深分析師賈新光說，金源亞市用了一個新詞“摩爾 (ShoppingMall)，即超級購物中心，在歐美國家比較流行。普通而言，“摩爾是指由管理商一致 HYPERLINK globrand/list/2-2.shtml t _blank 運(yùn)營管理，主要采取出租方式運(yùn)營的集零售、文娛、餐飲、休閑等于一體的復(fù)合商業(yè)業(yè)態(tài)。 “摩爾和“大4S的興起，對老式的大賣場和單品牌的4S店會呵斥極大的沖擊。4S店由于品牌單一，抗風(fēng)險(xiǎn)才干弱，投資較大，導(dǎo)

24、致回收期過長，很容易在技術(shù)上出問題。而“摩爾和“大4S憑仗 HYPERLINK globrand/list/special64_more.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special348_more.shtml t _blank 多品牌運(yùn)營的形狀，競爭力完全上了一個層次，這無疑成為中國汽車 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商突圍的兩大法寶！ 五、 HYPERLINK globran

25、d/list/special540_more.shtml t _blank 融資信貸、更新?lián)Q代！ 現(xiàn)階段，中國進(jìn)展宏觀調(diào)控，金融領(lǐng)域次序整頓、產(chǎn)業(yè)規(guī)模適度緊縮、嚴(yán)控汽車信貸，外資汽車金融公司競先搶灘中國，不久前，我國銀監(jiān)會頒發(fā)了，時隔不久，國內(nèi)首家汽車金融公司上海 HYPERLINK globrand/list/3-26-11.shtml t _blank 通用汽車金融有限責(zé)任公司開業(yè)， HYPERLINK globrand/list/3-26-33.shtml t _blank 福特、群眾也將緊跟其后迅速開展汽車金融效力！而此時國內(nèi)銀行卻出臺了一系列嚴(yán)厲限制車貸的規(guī)定！這無疑把這塊市場拱手讓給國外汽車金融機(jī)構(gòu)！這也給外商控制中資廠家方法規(guī)定了接受境內(nèi)股東單位3個月以上期限的存款的業(yè)務(wù)范圍、汽車 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商方法贊同開展辦理汽車 HYPERLINK globrand/list/4-9.shtml t _blank HYPERLINK globrand/list/special486_more.shtml t _blank 經(jīng)銷商采