諸強(qiáng)新-《專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

1、諸強(qiáng)新-專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能一、銷售八大感悟主要內(nèi)容： 四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、拜訪客戶的技巧六、銷售成功之道五、帳款管理231、客戶喜歡什么樣的銷售人員， 討厭銷售人員的哪些行為？2、為什么一些銷售人員本準(zhǔn)備 去說(shuō)服客戶卻反被客戶說(shuō)服？ 3、為什么受傷的總是我？ 4、為什么一些銷售代表的業(yè)績(jī) 大起大落？45、為什么發(fā)揮了“四千精神卻 還被拒絕？ 6、銷售人員如何做才能讓客戶 從內(nèi)心感動(dòng)并產(chǎn)生敬重感 7、怎樣的行為會(huì)使客戶外表奉 承背后罵人？8、為什么成功的總是少數(shù)？5一、銷售八大感悟主要內(nèi)容： 四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、拜訪客戶的技巧六、銷售成功之道五、帳款管理6銷

2、售與專業(yè)銷售觀點(diǎn)一： 銷售是什么？觀點(diǎn)二： 專業(yè)銷售是什么？觀點(diǎn)三： 態(tài)度與專業(yè)銷售觀點(diǎn)四： 態(tài)度對(duì)銷售談判的重要性觀點(diǎn)五： 發(fā)揚(yáng)和保持專業(yè)態(tài)度觀點(diǎn)六： 銷售談判失敗的心理誤區(qū)7銷售與專業(yè)銷售心理誤區(qū)只看見(jiàn)公司的產(chǎn)品劣勢(shì)，不看見(jiàn)優(yōu)勢(shì)；外面的世界很精彩；心態(tài)隨著銷量變；我們是弱者；多抱怨、少檢討；8一、銷售八大感悟主要內(nèi)容： 四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、拜訪客戶的技巧六、銷售成功之道 五、帳款管理91.你每天在銷售什么？拜訪客戶的技巧102、你如何與客戶打招呼？拜訪客戶的技巧3、幾種特別的招呼方式4、這些特別的招呼方式告訴我們什么？ 6、自信+關(guān)注=良好的談判根底5、拜訪與觀察11一

3、、銷售八大感悟主要內(nèi)容： 四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、拜訪客戶的技巧六、銷售成功之道五、帳款管理12鼓勵(lì)對(duì)方談判1、談判八大原則創(chuàng)造談判空間掌握讓步分寸不宜自貶身價(jià)建立專業(yè)形象沒(méi)有永遠(yuǎn)對(duì)手你我坦誠(chéng)相見(jiàn)凡事有商有量做專業(yè)的談判者132、充分準(zhǔn)備是成功談判的關(guān)鍵了解對(duì)方自我準(zhǔn)備A、有關(guān)單位的：商圈、性質(zhì)、規(guī)模、進(jìn)場(chǎng)條件、人員、 銷售額、競(jìng)爭(zhēng)者、進(jìn)駐品牌、銷售狀況、陳列位置、 陳列方式、合作條件等B、有關(guān)個(gè)人的：主談?wù)摺⒋握務(wù)?、影響者、?jīng)歷、 個(gè)性特征、談判風(fēng)格、手中王牌等A、談判工具的準(zhǔn)備：B、談判方式的準(zhǔn)備：143、不同類型客戶應(yīng)對(duì)法做專業(yè)的談判者15買家不理不睬單刀直入買家兜圈子開(kāi)

4、門見(jiàn)山 買家婉轉(zhuǎn)拒絕坦誠(chéng)相見(jiàn)買家似是而非確認(rèn)買家直接反對(duì)反問(wèn)法4、買方常用的談判技巧及應(yīng)對(duì)策略 做專業(yè)的談判者16做專業(yè)的談判者溝通訪談同行觀察、市場(chǎng)調(diào)查媒體5、如何收集對(duì)方信息17做專業(yè)的談判者6 、談判實(shí)戰(zhàn)技巧今天誰(shuí)會(huì)贏？聽(tīng)的技巧事實(shí)與好處談判技巧原那么性與靈活性把握未來(lái)談判的時(shí)機(jī)區(qū)分潛在談判障礙投桃報(bào)李18做專業(yè)的談判者總 結(jié)倉(cāng)促上陣說(shuō)多聽(tīng)少直接反對(duì)被“紙老虎”嚇怕聰明反被聰明誤情緒化急噪少耐心過(guò)早暴露目標(biāo)把蠟像當(dāng)成真人完美主義談判中容易犯的十大錯(cuò)誤19總 結(jié)讓客戶說(shuō)“是用專業(yè)分析變不利為有利圍魏救趙大智假設(shè)愚給客戶遠(yuǎn)景給客戶壓力讓他覺(jué)得遺憾八大談判實(shí)用技巧 做專業(yè)的談判者20客戶拒絕的

5、原因反思: 做專業(yè)的談判者銷售員個(gè)人表現(xiàn)是否到位是否真正了解和把握客戶需求接近時(shí)能否引發(fā)顧客相應(yīng)反應(yīng)面談時(shí)能否激發(fā)顧客購(gòu)買欲望銷售員能否巧妙化解顧客異議a、求教型提問(wèn) b、啟發(fā)型提問(wèn)c、協(xié)商型提問(wèn) d、限定型提問(wèn)成交簽約階段，銷售員有否誘導(dǎo)顧客立即行動(dòng)客戶拒絕原因及對(duì)策7、218、如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)價(jià)格談判中的異議？ 1向客戶說(shuō)明低價(jià)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 2證明你的價(jià)格是適宜的3向客戶說(shuō)明其回報(bào)4向客戶展示自己的產(chǎn)品物超所值 5把價(jià)格差異最小化做專業(yè)的談判者22 9、如何調(diào)整銷售談判失敗拒絕的心態(tài)？ 推銷從拒絕開(kāi)始失敗是成功之母不打不相識(shí)天將降大任 碰到金礦了讓阿Q來(lái)幫你做專業(yè)的談判者23做專業(yè)的談判者10

6、 、如何爭(zhēng)取訂單？主動(dòng)爭(zhēng)取選擇爭(zhēng)取自信爭(zhēng)取熱情爭(zhēng)取利益誘導(dǎo)爭(zhēng)取24請(qǐng)區(qū)分以下的成交方式：A、你是希望延長(zhǎng)付款期呢還是拿到更好的利潤(rùn)？B、我會(huì)下周五送貨過(guò)來(lái)。C、如果你能幫我月銷售超過(guò)15萬(wàn)元，可得到 5%的額外折扣。D、就定5萬(wàn)元貨吧！E、你不妨先定幾千元錢貨試一試？F、我們都覺(jué)得產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格也說(shuō)得過(guò)去 做專業(yè)的談判者25廠家期望商家商家期望廠家先款后貨先貨后款、并免費(fèi)貸款用情專一專一用情、以毒攻毒利潤(rùn)合理化利潤(rùn)利益化全品項(xiàng)銷售 有選擇推廣吃下去是草、擠出來(lái)是奶會(huì)哭的孩子多吃奶11 、經(jīng)銷商管理 -1、廠商相互期望做專業(yè)的談判者262 、渠道管理須重視的幾件事情1渠道決策2渠道顛覆3渠道

7、真空4渠道失控5渠道依賴6渠道傷害做專業(yè)的談判者27貨款促銷財(cái)物市場(chǎng)品牌人員做專業(yè)的談判者28廠家對(duì)經(jīng)銷商控制方法用法治代替人治以激代控恩威并濟(jì)原那么第一以夷制夷以情動(dòng)人做專業(yè)的談判者29做專業(yè)的談判者 如何有效應(yīng)對(duì)客戶的抱怨?客戶抱怨的原因有效應(yīng)對(duì)客戶抱怨的重要性 有效應(yīng)對(duì)客戶抱怨的技巧30一、銷售八大感悟主要內(nèi)容： 四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、拜訪客戶的技巧六、銷售成功之道五、帳款管理31為什么有的客戶總愛(ài)欠款？為什么貨款越欠越多？為什么會(huì)有銷售第一，回款第二的觀念為什么收款的往往底氣缺乏？為什么公司的回款政策總是一波三折？帳款管理1、回款困惑刨析32“老虎與“狼重視公司還是重

8、視人隨時(shí)掌握客戶信息建立信用機(jī)制倒閉前征兆預(yù)警帳款管理2、呆賬的預(yù)防：33收款前的準(zhǔn)備 1憑證齊全 2賬目清楚 3確認(rèn)關(guān)鍵人員 4預(yù)約時(shí)間或突然襲擊 5聯(lián)合出擊帳款管理3 、貨款回收技巧：34推拖 拉騙 壓帳款管理4 、客戶常用欠款 方法及應(yīng)對(duì)：35博得同情利益誘導(dǎo)指桑罵槐吹捧威脅以毒攻毒以情動(dòng)人效勞制勝磨、粘、韌帳款管理5 、回款九大技巧：36帳款管理6 、回款本卷須知：防止“三角債陷阱立下減免字據(jù)拉來(lái)無(wú)用抵債品不動(dòng)真格37一、銷售八大感悟主要內(nèi)容： 四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、拜訪客戶的技巧六、銷售成功之道五、帳款管理38培養(yǎng)客情關(guān)系的技巧銷售成功之道客情關(guān)系的重要性水長(zhǎng)流、情常在39客情關(guān)系的重要性請(qǐng)教小花費(fèi)有回報(bào)公事辦完談私事