如何培訓(xùn)和激勵銷售隊伍

1、如何培訓(xùn)和激勵銷售隊伍 如何做一個代理商的培訓(xùn)師1請您六到人到、心到、聽到、知道（到）、說到、做到2 第一章 公司為什么要做培訓(xùn)本章重點(diǎn) 討論1：您是怎樣看待培訓(xùn)？問渠哪得清如許，唯有源頭活水來。 3 思考為什么會出現(xiàn)培訓(xùn)無用論呢？4長期系統(tǒng)的培訓(xùn)給企業(yè)帶來的利益： 員工個人素質(zhì)的全面提高。 推動和完善企業(yè)文化的形成，樹立企業(yè)形象。 加大人才與廢才、庸才的分離，使企業(yè)能優(yōu)化組合人才，形成強(qiáng)有力的整體效應(yīng)。 增強(qiáng)企業(yè)的向心力。5反思對比1、目前我們公司對培訓(xùn)的重視度？2、我們的管理人員對培訓(xùn)的期望值是什么？ 3、如何讓培訓(xùn)具有針對性和實踐性？ 6建立正確的培訓(xùn)理念是保證培訓(xùn)執(zhí)行的根本； 人的改變

2、首先來自自己觀念的改變；觀念的改變-思維模式的改變-態(tài)度的改變-行為的改變-習(xí)慣的改變-結(jié)果的改變-性格的改變-命運(yùn)的改變；培訓(xùn)改變命運(yùn)；7建立正確的培訓(xùn)理念是保證培訓(xùn)執(zhí)行的根本；培訓(xùn)是企業(yè)的一項戰(zhàn)略 8人的改變首先來自自己觀念的改變；培訓(xùn)是做人的工作現(xiàn)象一： 企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行有問題；企業(yè)的人員流動性太快，隊伍不穩(wěn)定；企業(yè)的戰(zhàn)斗力太弱；企業(yè)的執(zhí)行力有問題；企業(yè)各部門之間存在互相推諉、踢球現(xiàn)象、現(xiàn)象二： 傳銷可以聚集一大幫子的人，為了這個事業(yè)而不舍不棄的去為之努力；法輪功可以讓一大批的人為之癡迷，并失去理智，做出讓人不可以思議的舉動。為什么會這樣？9 觀念的改變-思維模式的改變-態(tài)度的改變-行為的

3、改變-習(xí)慣的改變-結(jié)果的改變-性格的改變-命運(yùn)的改變；培訓(xùn)是“培”與“訓(xùn)”的結(jié)合體 10培訓(xùn)改變命運(yùn) 培訓(xùn)必須成體系、成系統(tǒng) 問題：企業(yè)如何擁有適合自己的培訓(xùn)體系？11 第二章 培訓(xùn)師的技巧（1）、培訓(xùn)師的特質(zhì)12一個稱職的培訓(xùn)師應(yīng)具有的特質(zhì)： 有訓(xùn)練經(jīng)驗 有正確觀念 有專業(yè)能力 能控制場面13有效的培訓(xùn)師需要具備哪些特質(zhì)： 形象良好 能與學(xué)員建立共識 能建立和保持一定的訓(xùn)練威望 能說服學(xué)員接受： 他的確想幫助學(xué)員學(xué)習(xí) 激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱誠 有系統(tǒng)地整理上課的資料 有耐心地引導(dǎo)學(xué)員去學(xué)習(xí) 能有效地將課程的相關(guān)知識與工作結(jié)合在一起 具有同理心 自己也能不斷地學(xué)習(xí)追求進(jìn)步14成為一位合格的“有效培訓(xùn)

4、師”的原則 事先跟即將受訓(xùn)的學(xué)員建立良好的工作關(guān)系 鼓勵并指導(dǎo)學(xué)員互相討論各項訓(xùn)練目標(biāo) 鼓勵學(xué)員主動去做正面的思考 要有控制整個訓(xùn)練的進(jìn)行，但不是獨(dú)裁式的控制 讓自己很自然地融入訓(xùn)練課程中 避免讓欠缺知識和技巧的學(xué)員產(chǎn)生窘困的情況 贊美學(xué)員的聰明才智 想辦法讓每一個訓(xùn)練課程都充滿了樂趣，且讓學(xué)員都很有收獲 運(yùn)用跟工作有關(guān)的幽默感 不讓要自己或上課的主題過于嚴(yán)肅15成人學(xué)員喜歡的課堂氣氛1、學(xué)員得受到培訓(xùn)師的尊重2、學(xué)員自己的經(jīng)驗被培訓(xùn)師認(rèn)為相當(dāng)有價值3、他們的意見被培訓(xùn)師肯定、采納、尊重4、學(xué)員的問題培訓(xùn)師很認(rèn)真地面對、處理16成人學(xué)員有好的 學(xué)習(xí)效果的因素 參與 激勵 成果的了解 轉(zhuǎn)移 保持

5、 加強(qiáng) 消除17學(xué)習(xí)的效果圖實踐模擬實際體驗演練演說參與討論實地目擊看展出物看電影看圖閱讀聆聽觀看示范說話與實踐的90%說話的 70%聽與看的 50%觀看的 30%聆聽的 20%閱讀的 10%主動被動文字接收視像接收接收及參與實踐我們會記得我們對事物的參與程度18培訓(xùn)師威信的建立： 短期魅力是靠包裝 EX：舉止、語調(diào)、手勢、技巧、 儀容、說話方式等 長期魅力是來自有內(nèi)涵 EX：經(jīng)驗、知識、能力 授課內(nèi)容 卓越培訓(xùn)師包裝與內(nèi)容兼顧； 長短期魅力兼修19（2）、成功的態(tài)勢語言 A、運(yùn)用態(tài)勢語言作用 B、運(yùn)用態(tài)勢語言基本要求 C、態(tài)勢語言分解訓(xùn)練20 A、運(yùn)用態(tài)勢語言 作用補(bǔ)充、強(qiáng)化口語信息溝通、交

6、流情感調(diào)控交際活動21B、運(yùn)用態(tài)勢語基本要求和諧得體自然適度22C、態(tài)勢語言分解訓(xùn)練身姿語訓(xùn)練手勢語訓(xùn)練表情語訓(xùn)練目光語訓(xùn)練空間語訓(xùn)練服飾語訓(xùn)練23身姿語訓(xùn)練1、行姿：2、站姿：3、坐姿：步履穩(wěn)健而輕捷自然式、前進(jìn)式毫不掩飾反映人的心理狀態(tài)24錯 誤 坐 姿抬頭仰身靠在座位上上身略為前傾，頭部側(cè)向說話者上身后仰并把腳放在面前的茶幾或桌子上欠身或側(cè)身坐在椅子的一角翹起二郎腿不時晃動聽話人變換坐姿 25按手的動作范圍，手勢分三個區(qū)域上區(qū)為肩部以上中區(qū)為肩部到腰部上區(qū)為腰部以下26O是謙虛者的起點(diǎn)， 驕傲者的終點(diǎn)。O的負(fù)擔(dān)最輕， 但任務(wù)最重。O是一面鏡子， 讓你認(rèn)識自己。O是一只救生圈， 讓弱者隨波

7、逐流。O是一面敲響的戰(zhàn)鼓， 叫強(qiáng)者奮勇進(jìn)取。 27教學(xué)表情兩種：A、常規(guī)性：和藹、親切、熱情、開朗、帶微笑B、變化的面部表情28目 光 語環(huán)視-與聽眾交流正視-莊重、誠懇虛視-消除緊張心理仰視-崇敬和傲慢凝視-專注漠視-冷漠俯視-關(guān)心或憂傷點(diǎn)視-征對性和示意性 斜視-輕蔑 29目光語的不良習(xí)慣視線不與學(xué)員交流、冷落學(xué)員長時間死死盯著一學(xué)員，使對方受到目光侵犯。眼球滴溜溜亂轉(zhuǎn)或眼動頭不動，讓人覺得心不焉。做手勢時手到眼不到當(dāng)眾說話時擠眉弄眼忌暗淡無光，忌老盯天花板、窗外、講義 30應(yīng) 做 到目光保持神采擴(kuò)大目光語視區(qū)，廣角度環(huán)視表達(dá)對每個學(xué)員的關(guān)注眼神交流組織課堂教學(xué)，以捕捉反饋信息，針對不同的

8、學(xué)員使用不同的目光點(diǎn)視： 對聽講認(rèn)真，思想活躍學(xué)員投去贊許目光； 對思想開小差學(xué)員投去制止目光或手勢輕輕暗示； 對回答問題膽怯的學(xué)員投以鼓勵的目光。 31近距離：雙方關(guān)系較密切、話題不宜擴(kuò)散中距離：雙方關(guān)系較一般，公事交談遠(yuǎn)距離：雙方關(guān)系較疏遠(yuǎn)32服飾代表培訓(xùn)師形象：中山裝-嚴(yán)肅T恤-隨便時髦-新潮奇異-浪漫高檔-富有普通-儉樸33合格培訓(xùn)師的精神面貌奉獻(xiàn)“舍” “得”育傳承無私34發(fā)問技巧 1、 批準(zhǔn)： 2、 一般： 3、 特定： 4、 封閉： 5、 開放：35發(fā)問技巧一般 封閉特定 開放361、用不同顏色的線條2、字少一點(diǎn)、大一點(diǎn)3、多用圖表、數(shù)據(jù)4、簡單投影片的制作技巧37培訓(xùn)師的重要技

9、巧：語言技巧語言流暢多用案例、類比、排比、對比設(shè)計懸念少用專業(yè)術(shù)語多用短句運(yùn)用對白多用量詞，少用概量詞去掉冗余詞匯聲音高低起伏，抑揚(yáng)頓挫381、用案例說話保證案例的新鮮 一流的培訓(xùn)師獲得別人沒有的案例自己親身經(jīng)歷的案例用大家都知道的人做案例 事例是很難把握的 事例是論證性的 評論是闡述性的392、講故事的5個要素何時、何地、何人、何事、何故 把“何故”留給學(xué)員來思考、回答403、多用描述性語言那天因為天氣很熱，所以我穿的很少。（解釋性語言）那天溫度45度，我汗流浹背，上身只穿了一件背心。414、多用具體化語言我在中學(xué)的學(xué)習(xí)成績很優(yōu)秀 我在中學(xué)的時候考試成績不是第一就是第二我那天上臺很緊張 我那

10、天站在講臺上，頭腦空白，四肢無力，差點(diǎn) 42具體到用白話就可以通俗化張瑞敏管理者要是坐下了，部下就躺下了干部怕的就是不知道自己怕什么先掛靶子再打槍柳傳志我們聯(lián)想永遠(yuǎn)不干三件事情：沒有想清楚的事情，不干；沒有錢掙的事情，不干；有錢沒有人才的事情，不干作為一個領(lǐng)導(dǎo)要做好三件事： 第一：定戰(zhàn)略；第二：建班子；第三：帶隊伍；435、不要用模糊的概念會轉(zhuǎn)移一部分的注意力顯得真實性不足導(dǎo)致你說服力下降“可能是”、“大概是”44案例洪昭光的演講：人生最大的痛苦：癌癥，晚期癌癥？怎么能不得癌癥呢？預(yù)防癌癥最好的辦法是什么呢？多吃新鮮的蔬菜和水果。新鮮的蔬菜和水果最大的作用，能有效預(yù)防癌癥的幾率占一半以上。45

11、6、說名道姓的原則對任何一個人均應(yīng)該冠以名字瞎掰一個名字也比沒有名字強(qiáng)最大的毛?。毫η鬁?zhǔn)確 力求準(zhǔn)確減少演講說服力467、不要堆砌辭藻不要重復(fù)同一個形容詞不要用松軟無力的詞不要用長句少用過度性詞語 “然后”478、原因倒置技巧原因是在后面出來要讓觀眾恍然大悟讓觀眾的心里期待驟然落空489、環(huán)環(huán)相扣、抑揚(yáng)結(jié)合先抑后揚(yáng) 名人傳記先揚(yáng)后抑 老張前天多好，昨天去世一環(huán)扣一環(huán)4910、快速進(jìn)入場地快速進(jìn)入主題5011、多用類比與比喻最近一顆星，也在距離地球250萬億公里以外 假如一個人從地球上起飛，以18.6萬公里/秒光速前行，需要四年零三個月才能到達(dá)這顆星51毛澤東說過一句話：我們工農(nóng)紅軍力量很小，小

12、的像一塊小石頭；蔣介石的力量很大，就好比一口大水缸。我們這個小石頭，總有一天會砸破那個大水缸。52取一個響亮、沒人忘的名字酒與污水定律人際的柏金定律和黃金法則一生只做一件事，推銷自己破窗理論5312、善用對比對比才能鮮明、對比才能具體、對比才能有氣勢不要問：你的國家能為你做點(diǎn)什么，要問：你能為你的國家做點(diǎn)什么莊子曰：“人之生也，與憂俱生?！笨涤袨椋骸叭酥玻c樂俱來?！比艘簧蟹傅淖畲蟮腻e誤就是為別人打工，而不是為自己工作。成功者找方法，失敗者找理由。5413、善用反復(fù)反復(fù)就是同樣的詞反復(fù)使用開頭與結(jié)尾重復(fù)力度加強(qiáng) 我們是一個對現(xiàn)狀感覺困惑的民族 我們是一個在尋找未來的民族 我們又是一個在尋

13、找民族團(tuán)結(jié)的民族5514、善用排比人到、心到、聽到、知道（到）、說到、做到德高足以感人；身先足以率人；律己足以服人；諒寬足以容人復(fù)雜的事情簡單做，簡單的事情認(rèn)真做，認(rèn)真做的事情重復(fù)做，重復(fù)做的事情創(chuàng)造性地做人生有三樂：第一，助人為樂；第二，知足常樂；第三，自得喜樂行銷的三大法則：第一，走出去；第二，說出來；第三，把錢收回來565分鐘演講自選主題或者給明主題突出一個觀點(diǎn)證據(jù)：案例故事設(shè)計開場白與結(jié)束語控制時間：5分鐘57第三章 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的“四個沖程”本章重點(diǎn)： 銷售隊伍訓(xùn)練中的常見問題 系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個沖程” 58銷售隊伍訓(xùn)練中常見的六個問題無培訓(xùn)體系領(lǐng)導(dǎo)忙于事務(wù)，被動應(yīng)付不講求必要的方

14、式方法采用：師父帶徒弟的單一模式忽視案例和文本化的積累無視理念與行為的差距59系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個沖程”一 入職強(qiáng)化訓(xùn)練二 銷售專項訓(xùn)練三 隨崗培訓(xùn)四 集訓(xùn)輪訓(xùn)60 入職強(qiáng)化訓(xùn)練 銷售專項訓(xùn)練隨崗培訓(xùn)集訓(xùn)輪訓(xùn)61“培訓(xùn)四沖程”之一：入職強(qiáng)化訓(xùn)練導(dǎo)入企業(yè)文化介紹基本制度初步介紹市場、行業(yè)知識與詳細(xì)介紹產(chǎn)品職業(yè)化的意識和基本行為職業(yè)規(guī)劃與發(fā)展筆試考試62 入職培訓(xùn)（一）-入職培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：主要是以企業(yè)文化、專業(yè)知識、產(chǎn)品知識（FABE）、服務(wù)禮儀、銷售步驟為主。主要目的是讓員工對企業(yè)有清楚的認(rèn)識，從而認(rèn)同企業(yè)文化，運(yùn)用FABE掌握產(chǎn)品知識和自己如何開展工作，以及工作的注意事項。培訓(xùn)的時間：采用7（3+

15、3+1）天，3天理論知識培訓(xùn)，3天店鋪體驗，1天感受分享與評定。培訓(xùn)對象：新進(jìn)公司員工（不包括院校統(tǒng)一招聘的學(xué)生），如果是院校統(tǒng)一招聘的人員則按照大學(xué)生入職培訓(xùn)課件進(jìn)行。63 “培訓(xùn)四沖程”之二：銷售專項訓(xùn)練 銷售專項訓(xùn)練中的八項關(guān)鍵訓(xùn)練 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部資源介紹 銷售管理制度 客戶的需求與決策 準(zhǔn)客戶的尋找和接近 公司和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)問答 典型異議的處理 訓(xùn)練銷售流程64關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程內(nèi)部資源介紹銷售管理制度客戶類型與決策準(zhǔn)客戶的尋找和接近公司與產(chǎn)品問答典型異議的處理訓(xùn)練銷售流程65培訓(xùn)四沖程之三：隨崗輔導(dǎo) 本章重點(diǎn)： 什么是“CSP”體系 CSP培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程 影響隨崗輔

16、導(dǎo)效果的因素66 COACH ON SELLING PROCESS 以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售 隊伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部 分的核心內(nèi)容，是針對效能型銷售 代表平時工作中最常用到的、二十個 核心技能所進(jìn)行的一系列培訓(xùn)的總和。什么是CSP體系67心態(tài)激勵方面 客戶管理方面 目標(biāo)管理方面 客戶消費(fèi)行為分析 銷售車?yán)碚?8 入職培訓(xùn)（二）-隨崗培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：主要是以心態(tài)激勵和銷售技巧為主。主要目的是讓員工保持積極的心態(tài)，主動積極的去工作，運(yùn)用銷售的技巧提升個人的銷售能力。培訓(xùn)的時間：定在入職培訓(xùn)（一）的1個月后，采用4（3+1）天，3天理論知識培訓(xùn)，1天感受分享與評定。培訓(xùn)對象：新進(jìn)公司

17、員工（不包括院校統(tǒng)一招聘的學(xué)生）和老員工。69培訓(xùn)四沖程之四：集訓(xùn)輪訓(xùn)優(yōu)秀員工拓展培訓(xùn)技巧專題培訓(xùn)團(tuán)隊建設(shè)培訓(xùn) 70專項培訓(xùn)主要內(nèi)容是針對銷售過程中出現(xiàn)的問題，心態(tài)或者技巧、流程等方面的培訓(xùn)。旨在提高個人的綜合素質(zhì)和銷售技能。培訓(xùn)時間為2天（1+1天），封閉培訓(xùn)，1天為理論培訓(xùn)，1天為模擬情景體驗。71說明：“四沖程培訓(xùn)”雖然由四個獨(dú)立的培訓(xùn)模塊組成，但在實際運(yùn)用的過程中，“四個沖程”彼此依托呼應(yīng)，對某個企業(yè)的銷售隊伍來講，是一個循序漸進(jìn)，周而復(fù)始的實施和運(yùn)用過程。 72影響輔導(dǎo)效果的因素動力性因素觀念基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)系統(tǒng)性73第三章 銷售隊伍的有效激勵本章重點(diǎn) 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 影響銷

18、售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎” 有效激勵銷售人員的方法741銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律銷售人員成長過程中的四階段興奮期黑暗期成長期徘徊期工作動力時間752影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩黑暗期成長期76得過且過不滿 抱怨疲憊 茫然飄飄然徘徊期773有效激勵銷售人員的方法赫茲伯格的雙因素論 美國心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵、保健因素理論”滿意 沒有滿意 不滿意 沒有不滿意影響職工工作積極性的因素可分為兩類： 保健因素 (維持因素) 激勵因素 78雙因素理論在銷售隊伍激勵中的作用必要支持類(保健性因素) 薪資收入 工作有序 對比公平感 崗位安全

19、 福利保障 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 辦公條件 工作支持79必要支持類(保健性因)基本薪資對比公平福利保障辦公條件工作有序崗位安全崗位穩(wěn)定工作支持80激發(fā)動力類(激勵性因素)對位溝通合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價值觀榮譽(yù)感工作成就成長空間集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力督促區(qū)域輪換休息調(diào)整81應(yīng)對“八只攔路虎”的激勵菜單八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關(guān)說明恐懼感只準(zhǔn)備不行動也敲門或打電話，但內(nèi)心深處盼著客戶不在對位溝通壓力督促針對初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效挫折感郁郁寡歡總回味過去對位溝通個人及團(tuán)隊榮譽(yù)通過溝通來了解，通過激發(fā)榮譽(yù)感來鼓勵不自信垂頭喪氣 無精打采神不守舍，心存他想對位溝通集訓(xùn)輪訓(xùn)壓力督促合作氛圍通過多種組合，將該業(yè)務(wù)員從

20、“死亡線”上拉回來82八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關(guān)說明急躁 不耐煩忙忙叨叨措手跺腳時而抱怨對位溝通壓力督促針對初期或剛進(jìn)入公司的銷售人員較為有效得過且過遲到早退工作懶散60分萬歲對位溝通壓力督促個人榮譽(yù)團(tuán)隊合作要點(diǎn)在于使其從原來慢半拍的狀態(tài)中走出來，行動起來不滿抱怨牢騷滿腹散布負(fù)面言論甚至停滯工作對位溝通合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價值觀不可針鋒相對，要挖掘而不是筑壩，要引導(dǎo)對方換位思考走出“那別人的錯誤來懲罰自己的誤區(qū)”83八只老虎典型表現(xiàn)激勵菜單相關(guān)說明 疲憊 茫然工作節(jié)奏遲緩正日若有所思說話漸少對位溝通 集訓(xùn)輪訓(xùn)區(qū)域輪換休息調(diào)整成長空間需要多種激勵方式的組合應(yīng)用，并且是一個長期反復(fù)的過程 飄飄然趾高氣揚(yáng)

21、愛當(dāng)眾點(diǎn)評他人或公司集訓(xùn)輪訓(xùn)合作氛圍領(lǐng)導(dǎo)價值觀首先要理解員工的此種狀態(tài)，不可與之在情緒上針鋒相對，要通過集訓(xùn)輪訓(xùn)和自己的以身作責(zé)來令其自我感悟84自檢： 在您的銷售團(tuán)隊里，都采取了哪些激勵辦法？對照下表，請在相應(yīng)的項目后劃“”8586走出培訓(xùn)的三大誤區(qū)87走出誤區(qū)一：培訓(xùn)是萬能的88在銷售網(wǎng)絡(luò)里面，我們遇到最多的情況就是：銷售不好，培訓(xùn)；競品銷售的好，培訓(xùn)；庫存機(jī)較大，培訓(xùn)；總賣特價機(jī)，培訓(xùn).只要是和銷售有關(guān)，那就是培訓(xùn)89事實上，培訓(xùn)只是一種溝通方式。沒有培訓(xùn)萬萬不能，但是培訓(xùn)不是萬能培訓(xùn)能達(dá)到傳遞知識、統(tǒng)一講解口徑的目的，但是不能替代終端的作用。顧客首先接觸到的是終端，由于終端的位置、布局

22、、設(shè)計等眾多因素吸引了他，然后他再決定是否繼續(xù)逗留。促銷員才有機(jī)會講解。培訓(xùn)只是一種溝通方式，不僅僅限于課堂。90走出誤區(qū)二：霸氣、心態(tài)是培訓(xùn)出來的91往往在銷售良好的區(qū)域，促銷員的信心、霸氣都非常足，然而在銷售欠佳的區(qū)域，卻是相反的情況。因此，很多人希望通過培訓(xùn)來解決這個問題92實際上，看到這個，我們覺得沒有比它更搞笑的事情。然而，大家都知道，心態(tài)是沒有辦法僅僅通過培訓(xùn)來解決的，情由心生，好心態(tài)是自主自發(fā)。（游戲“我真的很不錯” ）那么，我們需要從多方面入手，做思想工作、幫助提升終端銷售等等。93走出誤區(qū)三：培訓(xùn)就只是產(chǎn)品知識94彩屏機(jī)銷售不好，立即組織彩屏機(jī)知識的培訓(xùn)，小語種銷售不好，就組

23、織小語種的產(chǎn)品知識培訓(xùn)，然而這些，是否有效？是否有針對性？是否有提升銷量的幫助？95我們的培訓(xùn)，往往與銷售脫節(jié)，沒有關(guān)注銷售報表。因此，如：諾亞舟的產(chǎn)品賣的好，連哪個型號都不知道。所以，每次培訓(xùn)都是從蒙頭亂打，而促銷員就蒙頭大睡，培訓(xùn)完了以后，講師好激動，促銷員好感動：終于結(jié)束了。等第二天到了，該怎么樣還是怎么樣。96我們需要有計劃、有策略、有步驟的進(jìn)行培訓(xùn)。一定是結(jié)合銷售情況，統(tǒng)一講解口徑的來進(jìn)行有針對性的培訓(xùn)。事實上，很多銷售的阻力來自于講解口徑的不統(tǒng)一，而這些口徑的不統(tǒng)一不是由于產(chǎn)品知識的掌握而導(dǎo)致的，是由講解重點(diǎn)的不統(tǒng)一產(chǎn)生的。因此，重視銷售報表，重視大家一起參與的培訓(xùn)。97目的性、針對性和主動性98案例一則網(wǎng)絡(luò)笑話99長者：賣“快易典”為什么？少者：為娶媳婦。長者：娶媳婦為什么？少者：為生娃。長者：生娃為什么？少者：賣“快易典”。100目的性非常