如何快速地清除尾盤

1、如何快速地清除尾盤？對于地產(chǎn)開發(fā)商來說，絕大部分利潤都在于尾盤，如果說前期的銷售只是收回了成本，那么尾盤銷售的好壞則決定了利潤的多少； 剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”； 即使你是在騙客戶，他也照樣喜歡聽對自己有利的話，因為客戶下決定時需要別人精神上的贊成。 房地產(chǎn)住宅項目的銷售過程到了后期叫做尾盤，顧名思義也就是剩下的房子，這些房子大都具有先天性的硬傷。 對于多層住宅來說，尾盤一般都是一樓與頂樓，一樓不僅臟、亂、吵，而且采光與安全系數(shù)較低，頂樓不僅爬樓梯費時費力，而且住起來悶熱、容易漏水；對于高層住宅來說，尾盤一般是比較高的樓層

2、或者西北朝向的樓層，高樓層雖然視覺開闊、景觀不錯，但是價格越往上越高，西北朝向的樓層更不必說，采光與通風均是整個項目最差的。因此，這些房源理所當然地成為了住宅項目最后剩下的尾盤。 然而，對于地產(chǎn)開發(fā)商來說，絕大部分利潤都在于尾盤，如果說前期的銷售只是收回了成本，那么尾盤銷售的好壞則決定了利潤的多少。所以，快速地清除尾盤房源，是操作整個項目的點睛之筆，是得到老板賞識的最佳機會，也是謀求利潤的關鍵一招。如何做到這一點，不僅需要售樓部置業(yè)顧問的用心用力，更需要集合整個團隊的力量由上而下打個組合拳。 一、態(tài)度第一，點石成金 毋庸置疑，每一個置業(yè)顧問都是有經(jīng)驗的銷售人員，對自己的產(chǎn)品了如指掌，一旦到了尾

3、盤，置業(yè)顧問們不但無精打彩、信心不足，更甚者在售樓部內部宣傳負面信息，諸如“肯定賣不掉”“提成太低，懶地賣”等等消極情緒，這幾乎成了所有樓盤銷售的通病。 遏止消極情緒在售樓部內部的傳播，重點整治一些負面典型，是銷售經(jīng)理事先需要解決的核心問題。但是，要讓銷售人員對于尾盤仍舊保持積極向上的態(tài)度，首先需要給他們一個充分的理由相信產(chǎn)品是優(yōu)秀的。 是的，任何事情都具有兩面性，諸如多層產(chǎn)品的頂樓一樣，盡管悶熱、容易漏水，但是卻有視野開闊、空氣清新、無壓抑感等優(yōu)勢，就看如何點石成金。 首先，銷售人員改變觀念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“還剩下的房子”；是“別人買不起的房子”，而不是“不想買的房子”，對

4、這些保留房源充滿自信。 其次，進行強制性培訓活動，統(tǒng)一口徑，說明這些保留房源的來歷，并使客戶相信；比如說，這些房子是消防公安部門團購下的，由于惡性壓價，導致開發(fā)商不得不放棄團購，使得客戶有機會購買這些保留的房源等等。 二、誘惑性促銷 對于尾盤房源的優(yōu)勢，相信再優(yōu)秀的廣告也是說不清楚的，僅憑幾張圖片或者幾篇軟文也是不會有人相信的，因此，對于尾盤的誘惑性促銷，從產(chǎn)品本身下功夫簡直是徒勞。但是，如果拿一套具有價格優(yōu)勢的房子來說事兒，吸引公眾的關注的話，保證可以起到意想不到的效果。 筆者在某地級市操作一個多層住宅項目，針對一個小戶型房子做了一期夾報促銷售廣告，題目為“首付3萬，與上層社會為鄰”，當天竟

5、然帶來了80多批來電客戶，持單來訪客戶更是絡繹不絕，堪稱尾盤價格促銷廣告的經(jīng)典之作。 三、為客戶布置銷控板陷阱 樓盤房源的示意圖俗成銷控板，銷控板不是給內部銷售人員看的，而是給客戶看的；銷控板不是一張圖紙，而是一種輔助銷售的工具。 充分利用顧客的中庸習慣、從眾心理、安全心理，有技巧地布置銷控扳，并適時地展示給顧客，可以使推銷過程事半功倍。在銷控板的布置過程中，我們要把握“三看、兩不看”的原則。所謂兩看，即讓客戶看到對門的房子已經(jīng)賣出去，讓客戶看到相似的房子已經(jīng)賣出去，讓客戶看到上下左右的房子都賣出去；兩不看，即不能讓客戶看到同樓層的房子還沒賣，不能讓客戶看到同單元的房子還沒賣。 如此一來，只要

6、把看房客戶往銷控板面前一帶，顧客的已經(jīng)掉下了售樓部事先布置好的陷阱，心里的安全心理得到了滿足，再加上銷售人員專業(yè)的銷售說辭，利用其從眾心理順水推舟進行逼定，顧客也就不得不中招了。 四、銷售說辭是要藝術的 所謂“兵來將擋，水來土淹”，銷售也一樣，成功的銷售人員總是想客戶之所想，說客戶之所說，把客戶擔心的問題都解決了，客戶都不好意思不買了，這就是推銷的策略。 銷售人員在一線作戰(zhàn)，但整個售樓部的人員素質層次不齊，各有長短，有的擅長賣頂樓，有的擅長賣一樓，有的擅長賣高樓層的，有的擅長賣西北朝向的。但是，在客戶進入售樓部的那一瞬間，沒人知道他想買什么樣的房子，如果推銷重點錯誤，就是浪費了一個客戶資源，因

7、此售樓部的每一個置業(yè)顧問都必須是全才，可以解決客戶可能要提出的任何棘手的問題。 對于尾盤，問題更多，所以我們就要把所有棘手的問題歸結起來，做專業(yè)性的應付，即專門的銷售說辭。下面是筆者對某多層住宅做的專門培訓說辭： 在與客戶進行了前期的洽談，確定客戶的購買意向樓號與戶型面積后，適用以下銷售說辭： 問：這棟樓還有哪一層？ 答：您的眼光不錯，這一棟是我們小區(qū)（或者采光最好，或者景觀最好，或者最搶手）保留的一棟樓，在我們沒有正式銷售之前，就被消防大隊團購了下來，所以我們公司一直沒有出售這一棟房子，但是后來由于消防大隊拼命壓價，我們沒辦法，最后經(jīng)公司領導綜合考慮研究決定，從月號起執(zhí)行對外銷售，10天以來

8、我們已成功銷售80%。目前我們還保留了層樓，我?guī)湍榻B一下。 問：那剩下的是不是最差的了？ 答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒有最差的，只是每個人的置業(yè)選擇標準不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2F、3F，年輕人喜歡5F、6F，比較傳統(tǒng)一點的人喜歡3F、4F。為什么呢？對于老年人來說，他們講究的是身體健康與老年幸福，高層則有個安全因素，許多高血壓、高血脂都是因為住高層引起的，因為離地面遠，如果讓老人住高層，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，買一把菜擰點東西，需要爬上三四層樓，做子女的哪一個放心呢。何況價格又比較合適，樓間距全部在18米以上，更不用擔心采光問題，（如果居住主體是老人的話

9、）這套房子是非常適合您的。這套房子目前還沒有出售，就把這套訂下來，沒問題！對于年輕人來說，他們喜歡一種居高臨下的感覺，喜歡做人上人的感覺，喜歡視野開闊，喜歡自由時尚，對于物質條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6F與閣樓一起買下來的在我們這里的格外多。 在我們小區(qū)里，我從來沒有見過年輕人買2、3樓的。（如果居住主體是年輕人人的話）這套房子非常適合您。沒問題，現(xiàn)在就把它定下來。問：不太喜歡頂樓，太曬了，容易漏水。答：這個您放心，首先我們的建筑方與施工方是州的品牌公司：公司。施工質量過硬，我們屬于一期工程，是打品牌創(chuàng)口碑的，這一點我們自己是不敢懈怠的，如果我們一期就出現(xiàn)工程質量漏水問題

10、，我們二期三期怎么賣，誰敢買。說實話，目前頂層隔熱與防水技術早已成熟了，我們這里的所有頂棚全部采用彩瓦坡屋頂外形，花崗巖珍珠巖混合結構，并采用瀝青卷材隔熱防漏處理，同時您持有由房產(chǎn)局頒發(fā)的住宅質量保證書。書中已有明文規(guī)定，強調各種主體承重結構具體保修期，對門窗、PR上下水管、弱電系統(tǒng)等，都有具體的保修期，根據(jù)國家相關規(guī)定都做出了具體的約束。 所以這一點您放心，這不是個問題，現(xiàn)在就訂下來吧，相信自己的眼光。 問：不太喜歡1樓，太吵了，又不安全。 答：如果您說吵，我覺得這是沒有必要的擔心。因為我們這里是純居住小區(qū)，不是底商住宅，有時候您就是想聽到聲音都很難。 一般的人不喜歡一樓，是從采光和安全的角

11、度考慮出發(fā)的。我們這里是封閉式管理，保安24小時巡邏，配有對講系統(tǒng)，陌生人來都要過三關，第一我們的門衛(wèi)房，對于陌生人如要進小區(qū)，必需先登記具體事由和進行時間約束限制，不允許什么人都能進，搞推銷的、撿破爛的、擦皮鞋的等，就像小區(qū)（競爭樓盤）那邊，像什么樣子，曬在一樓的被子白天都有人偷，而且還光明正大。 對于采光問題，我們樓間距20米，在規(guī)劃設計的時候已經(jīng)考慮和規(guī)避了。即使在冬至最短的這一天，從早上9點到下午4點，采光也是沒有任何問題的。從生理學角度來講，從地面到空中9米的高度是最利于人身體健康的，因為離地面近，地氣濃，安全系數(shù)高，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來吧。 問：3F、4F還有嗎？ 答：沒有了。

12、俗話說“先入為主”，您今天才過來，如果您再猶豫不決，這套房子也沒有了。我個人認為，不一定3F、4F最好，1、2樓最差，適合自己的才是最好的。現(xiàn)在就把它訂下來吧，過了這一村就沒有這一店。 輕聲說：可能我們下個星期我們價格要上浮，大概在100幾塊200塊錢左右，因為我們是低開高走的價格策略，前面的房子是不賺錢的，真正賺錢的是在后面。買不買房看環(huán)境、掏不掏錢看戶型。我覺得這個戶型非常適合您這個家庭的。 問：那我考慮一下，過幾天再過來。 答：當然，考慮是正常的，畢竟買房子是一生的大事，但是不要猶豫不決，房子遲早是要買的，看準了就要當機立斷，錯過機會就不值得了。 考慮什么呢？無非是考慮地段、價格、戶型三個方面，從地段來說 問：如果3F、4F沒有的話，我先到其他地方看一下。 答：先生/小姐，買不買房子沒關系，歡迎您到其他地方去看、比較，但我可以非常自信的說一句：如果您真正是需要買房的話，您最終還是會到我們這里來。因為在同等品質中，我們的價位是最低的；在同等價位中，我們的品質是最好的。您看，無非是看 當然，對于不同的項目，購房者關注的也