案例分享 - 副本

1、.HU案例分享1孫主任：某腫瘤醫(yī)院婦放科主任醫(yī)師，學(xué)術(shù)地位較高在科里一向比較強(qiáng)勢(shì)，其丈夫?yàn)閶D 瘤科主任 產(chǎn)品認(rèn)識(shí)：非激素可以嘗試HU1背景2通過其丈夫的前期介紹多次的學(xué)術(shù)拜訪史經(jīng)理協(xié)訪市場(chǎng)部朱世杰經(jīng)理協(xié)訪資助婦放做課題香港會(huì)議講者跨地區(qū)經(jīng)驗(yàn)分享南京區(qū)域會(huì)議講者保持一定頻率的拜訪過往所做的工作3莉芙敏對(duì)于圍絕經(jīng)期病人是選擇之一婦瘤病人可以使用，但是莉芙敏的說明書對(duì)于此類患者不利只是有主訴的患者使用單次處方2-3合過往的學(xué)術(shù)觀念及處方狀況Jun-10Aug-10Sep-10Oct-10Nov-10Dec-10Jan-11Feb-11Mar-10Apr-10161820254061606670702

2、010年-2011年處方情況4收集準(zhǔn)確信息請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理、朱世杰經(jīng)理拜訪，解決產(chǎn)品學(xué)術(shù)問題及怎樣找到處方的機(jī)會(huì)利用他丈夫?qū)λ挠绊憗慝@取對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可 了解到主任對(duì)其他藥品處方習(xí)慣及手里的病人數(shù)關(guān)鍵點(diǎn)拜訪信息傳遞要點(diǎn)： 1. 安全性及有效性的文獻(xiàn)報(bào)道 2.國(guó)家十一五課題的介紹（莉芙敏用于婦瘤的患者） 3.史大區(qū)介紹上海腫瘤醫(yī)院的處方經(jīng)驗(yàn)，要主動(dòng)詢問患者是否有相關(guān)絕經(jīng)癥狀的發(fā)生 4朱世杰經(jīng)理談婦放課題的合作意向.課題資助的及時(shí)落實(shí) 達(dá)成的共識(shí)：1 門診時(shí)主動(dòng)詢問患者是否有絕經(jīng)癥狀的發(fā)生 2 配合課題的完成5持續(xù)關(guān)系維護(hù)；每周二次拜訪節(jié)日拜訪 及日常季節(jié)禮品科室會(huì)的召開，拜訪科室所有醫(yī)生，鼓勵(lì)處方，解除

3、用藥的孤單史大區(qū)和朱經(jīng)理的跟進(jìn)拜訪及時(shí)了解用藥的進(jìn)展，并傳達(dá)其他地區(qū)的成功經(jīng)驗(yàn)，增強(qiáng)其信心年底的香港會(huì)議講者上海的經(jīng)驗(yàn)分享，南京區(qū)域會(huì)的講者跟進(jìn)行動(dòng)6主動(dòng)詢問患者是否有癥狀，處方2-6盒/次在科里高調(diào)宣傳用藥，帶動(dòng)全科處方結(jié) 果2011年月均處方60盒，7HU2背景葛主任， 某三甲醫(yī)院原腔鏡科主任，學(xué)術(shù)地位較高，屬于比較執(zhí)著頑固類型的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)1，莉芙敏是非激素，是好產(chǎn)品2，價(jià)格貴，只適合條件好的人用3，可于Gnrha聯(lián)合應(yīng)用，但不認(rèn)可第一針使用8過往所做的工作1，多次學(xué)術(shù)拜訪2，生病的探望3，家人的試用藥4，科室會(huì)的開展5，區(qū)域會(huì)的經(jīng)驗(yàn)分享6，史經(jīng)理，朱經(jīng)理的協(xié)訪7，朱經(jīng)理的深入拜訪，鼓勵(lì)第一

4、針用藥8，談內(nèi)異課題的合作9，給朱經(jīng)理創(chuàng)造機(jī)會(huì)進(jìn)一步闡述第一針用藥的觀點(diǎn)和理論9過往的觀念和處方情況1，莉芙敏可以用于普通的圍絕經(jīng)期的患者，也只能是條件好的人2，莉芙敏可以用于婦科腫瘤的患者3，可以聯(lián)合Gnrha治療內(nèi)異癥，只能是有癥狀時(shí)再用4，單次處方便2-3合Dec-2010Jan-2011Feb-2011Mar-2011Apr-2011122540256010收集信息請(qǐng)大區(qū)經(jīng)理、朱世杰經(jīng)理拜訪，解決產(chǎn)品學(xué)術(shù)問題了解到主任Gnrha的應(yīng)用情況及手里的病人數(shù)關(guān)鍵點(diǎn)拜訪信息傳遞要點(diǎn)： 1，介紹上海內(nèi)異癥患者應(yīng)用的成功經(jīng)驗(yàn) 2.介紹上海紅房子內(nèi)異癥的課題方案 3朱世杰經(jīng)理談?wù)n題的合作意向4，.課

5、題的操作流程及文獻(xiàn)的發(fā)表（詳細(xì)情況見朱經(jīng)理記錄） 達(dá)成的共識(shí)：1 ，莉芙敏聯(lián)合Gnrha治療內(nèi)異癥，盡量說服患者第一針用藥 2 ，配合課題的完成11持續(xù)關(guān)系維護(hù)；每周二次日拜訪，每周一次家訪節(jié)日拜訪 及日常季節(jié)禮品科室會(huì)的召開，請(qǐng)其作為科室會(huì)的講者史大區(qū)和朱經(jīng)理的跟進(jìn)拜訪邀請(qǐng)參加年底的香港會(huì)議南京區(qū)域會(huì)的講者每周了解用藥情況，有問題及時(shí)溝通解決跟進(jìn)行動(dòng)12收獲和總結(jié)過去我們也有一些不成功的案例，往往是缺少這三個(gè)環(huán)節(jié)中的一個(gè)過程：關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)果1，影響、改變觀念2 達(dá)成共識(shí)跟進(jìn)行動(dòng)1持續(xù)影響2 鞏固成果3 擴(kuò)大機(jī)會(huì)前期行動(dòng)1信息收集2加強(qiáng)關(guān)系2 了解觀念3 發(fā)現(xiàn)需求4尋找機(jī)會(huì)通過兩案例分析，認(rèn)為HU的發(fā)展是個(gè)綜合過程，三個(gè)關(guān)鍵步驟都會(huì)影響最終結(jié)果的達(dá)成，缺一不可