銷售與馬斯洛的需求層次

1、銷售與馬斯洛需求層次18營銷3班王宏珊在銷售中要充分應(yīng)用馬斯洛的需求層次理論，進(jìn)行市場細(xì)分和品牌推廣，通過 用細(xì)分的結(jié)果擬定市場營銷組合，滿足需消費者需要，才能細(xì)分的根本目的。要 清楚市場細(xì)分情況，其開包和提供的產(chǎn)品必須與上述顧客的需求層次適應(yīng)。馬斯洛需求層次理論將人類需求像階梯一樣，從低到高按層次分為五種。而消 費者的消費方向便是當(dāng)前的市場需求。通過運用馬斯洛需求層次理論，從將人類 生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求和自我實現(xiàn)需求五個方面深度剖析消 費者的消費行為和消費動機。為營銷提供方向。每個人從出生開始就免不了各種 消費，人為什么會去消費？什么樣的消費可以滿足人們的特定需求？這是推銷

2、中 最為關(guān)心的問題。一、消費中的生理需求生理上的需求是人類最原始最基本的需求。如空氣，水，吃飯，穿衣，性欲等 等。如果得不到滿足，人類的生存就要受到威脅。也就是說生理需求是最強烈的， 不可避免的底層需求，是推動人們行動的最強大的動力。如果說哪種商品價格最為穩(wěn)定，那非糧食莫屬了。糧食是一個國家的根基，它 的需求量是所有產(chǎn)品中最大的，因此成型的糧食公司的生存時間往往要長于其他 行業(yè)的公司。在醫(yī)療方面，從“魏則西事件”中，我們可以看到父母親戚所有為 孩子治病，他們不會考慮以后的生活會不會很艱難，只要有一絲希望，哪怕是傾 家蕩產(chǎn)。莆田系醫(yī)院發(fā)展到現(xiàn)在已有8000多家，正是因為只要有人的存在就有 對健康

3、的需求。二、消費中的安全需求安全的需求包括勞動安全，職業(yè)安全，生活穩(wěn)定，希望免于災(zāi)難，希望未來有 保障等。每一個在現(xiàn)實中生活的人都會產(chǎn)生安全感的欲望，自由的渴望防御實力 的欲望，他們會對自己的安全尤為看重。在這里的安全不僅僅指的是自己的生命 安全，他們還包含職業(yè)安全，生命安全，財產(chǎn)安全等，為了使這一安全的需要得 到滿足，他們會這些需求買單。好比自己買一套住房供自己居住，我們首先會考 慮買一把質(zhì)量可靠的鎖，去保證自己的人身財產(chǎn)安全。中國保險行業(yè)日漸成熟，這一點我們可以從原來的更多的保險名目就可以看出 來，從當(dāng)初的人身傷害險，到現(xiàn)在的車險，婚嫁險，丟卡險等等。中國人壽太平 洋保險等保險公司能躍身擠

4、入世界500強，這于中國的發(fā)展階段密不可分。社會 的快速發(fā)展勢必帶來通貨膨脹，在中國人完全轉(zhuǎn)變的傳統(tǒng)消費模式前，如何為自 己儲蓄保值是很多人擔(dān)憂的事情。在這種大背景下理財基金產(chǎn)品應(yīng)運而生，并發(fā) 展壯大。三、消費中的社交需求在人們的生理需求和安全需求都得到滿足時，也就是人們能夠生存下來自己的 勞動成果和自己的生活安全得到保證時，他們往往開始注重社交需求，無論是對 家庭的組建，朋友的需求或融入一個集體之中，這些都含有很多的消費行為?，F(xiàn)實生活中，愛情的建立大多是需要物質(zhì)基礎(chǔ)的。年輕男女的認(rèn)識，為了更深 一步的了解和他們會選擇去電影院看場電影，去西餐廳共進(jìn)晚餐，在情人節(jié)的時 候會準(zhǔn)備一些禮物給對方一個

5、驚喜，而這一系列都需要消費行為的產(chǎn)生。在人與 人的交往當(dāng)中，我們也免不了消費，朋友間的請客吃飯，新同事到來的接風(fēng)洗塵 等。餐飲業(yè)的興盛不僅僅是因為人們收入水平的提高，它更是為了滿足人們注重 社交的需求。騰訊公司“一只可以聊天的企鵝”，而成為科技巨頭的企業(yè)，正是 抓住了人們社交的需求，才獲得如此輝煌的業(yè)績。四、消費中的尊重需求人與其他動物有很多不同的地方，其中很重要的一點就是人有自尊，即自尊需 求。我們有時會聽到:在你還沒有出人頭地的時候，你就沒有自尊?，F(xiàn)實生活中 的快節(jié)奏都讓我們很多人為了金錢而拼搏。因為在某種程度上來講，這也是我們 獲得尊重需求的資本。服務(wù)行業(yè)的消費便是充分滿足人們的尊重需求

6、。在競爭激烈的市場經(jīng)濟中，消費者的體驗成為很多張家企業(yè)關(guān)注的重點之一， 只要不是壟斷產(chǎn)業(yè)，它肯定會存在替代產(chǎn)品，也就是說，即使產(chǎn)品能夠滿足消費 者的需求，但銷售人員的態(tài)度比競爭對手差，他也會給公司形象帶來毀滅性的打 擊，這也就是為什么企業(yè)會花費很大的代價去投資跟產(chǎn)品本身質(zhì)量毫無關(guān)系的銷 售人員的素質(zhì)。無論是哪個行業(yè)，都會有奢侈品的存在，其中的絕大多數(shù)產(chǎn)品不僅僅是滿足用 戶的基本需求，消費者們購買奢侈品的意義在于奢侈品在滿足高品質(zhì)的需求后， 同時彰顯了他們的身份和地位。當(dāng)然無論是哪種類型的奢侈品企業(yè)，他們的規(guī)模 和產(chǎn)量絕不會比袁記肉夾饃大，這是社會中需求能力所決定的，但法拉利勞力一 是依靠自己的

7、高端市場定位，建立品牌效應(yīng)，抓住消費者的尊重需求，讓自己的 企業(yè)經(jīng)久不衰。五、消費中的自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)的需求是最高等級的需求，滿足這種需求就要完成與自己能力相稱的 工作，所以充分地發(fā)揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。現(xiàn)在很多的娛樂明 星都在獲得名利雙收的同時，他們希望自己的人生價值得到充分的體現(xiàn)，投身公 益事業(yè)，以自己的名義成立基金會，去世界各地幫助那些需要幫助的人，演藝界 的大哥成龍，他無疑是很多人的楷模，他成立的北京成龍慈善基金會已被民眾認(rèn) 定為4A級質(zhì)量。微軟企業(yè)的比爾蓋茨將自己的巨額財富投向慈善，他們的追求 多是精神層次的自我價值。在商品經(jīng)濟的時代，研究消費者的消費行為和消費動機是十分有必要的。當(dāng)一 個企業(yè)不考慮市場大環(huán)境，不分析消費者的需求變化，那么等待它的只能是沒落。 在中國盛行一時的